Alibaba.com — рекомендации для селлеров и некоторые данные о китайском гиганте

Продажи в Китай для многих российских предпринимателей — заветная и трудная цель. Alibaba.com — самая вероятно привлекательная площадка для B2B продаж. Но сложностей входа много, нюансы есть, помощь не помешает.

О некоторых нюансах категорий товаров и особенностях работы с онлайн-сервисом рассказывает генеральный директор компании “MD-Insight”, официального сервис — партнера Alibaba.com Мария Каданцева.

Как попасть на рынок Китая?

Можно ли попасть на рынок Китая другим способом, не используя маркетплейс Alibaba.com? Безусловно, да. Однако, этот путь будет долгим и затратным, и представитель бизнеса, желающий выйти на китайский рынок, потратит большое количество времени на переговоры с потенциальными покупателями. А также — сделает лишние финансовые вложения. К примеру, вы можете представить свой товар на китайской выставке. И на выставочной площадке ваш товар будет пользоваться огромным спросом, однако, когда речь пойдет о долгосрочных продажах и поставках, переговоры будут длиться очень долго. Из-за особенностей иного понимания ведения бизнеса и ценовой политики самими китайцами.

 

 Какие российские товары целесообразно продвигать на Alibaba.com?

Из России больше всего запрашиваются товары в категориях: “еда и напитки”, “сельское хозяйство” и “оборудование и техника”. Другие, менее востребованные, но тоже интересные: спортивное оборудование, красота и гигиена.

На платформе есть несколько торговых групп, которые популярны сами по себе, как правило, это оборудование, электроника, а также сырье для совершенно разных отраслей производства, будь то пищевое производство или производство мебели.

Так, для стран Юго-Восточной Азии востребована категория “оборудование”, и “сельское хозяйство”, то есть все то, что нужно для производства продуктов питания. Оптовые покупатели ищут в России большие партии масла разных видов, муку, сахар.

Также востребованной категорией является сырье, в частности, древесина, фанера. По данным Рослесинфорга, экспорт российской фанеры в Китай в январе-сентябре 2022 года вырос в 1.5 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составил 82,8 тысяч кубических метров на сумму 56,2 млн. долларов.

Отвечая на вопрос, «стоит выходить на Alibaba.com или не стоит», однозначного ответа нет, но возможности проложить своему бизнесу новый канал продаж всегда есть.

Сложно оценить сразу, будет ли востребован ваш товар на платформе. Есть алгоритмы площадки, машины поиска ключевых запросов, проверки данных, используемых на платформе. Работа с этими данными позволит составить первичную аналитику, из которой можно сделать примерные выводы о востребованности товара.

Но бывает, что компания выходит с продуктом, который вообще в логику этих данных не укладывается в принципе. В большинстве случаев, как раз у таких нестандартных товаров и есть будущее на платформе. Потому что, по традиционно запрашиваемым категориям  товаров в России давно налажены контакты и войти в нишу по сельскому хозяйству или по оборудованию достаточно сложно.

Тем не менее, российские предприниматели пробуют выходить на маркетплейс с разными товарами. Например, компания из Тюменской области начала продавать на площадке корм для рыб (цисты артемии). Это уникальный продукт, единственный живой корм, который можно воспроизвести в домашних условиях. Стоит отметить, что в прошлом году Китай приобрел 190 тонн сырых цист. Страна является крупнейшим импортером данного продукта. Востребованность товара и немногочисленность его производителей помогли компании успешно закрепиться на Alibaba.com.

Показателен пример компании “Тонус-клуб” с тонусными столами для женского фитнеса, у них тоже “выстреливают” продажи на китайской платформе, и они там остаются и работают. Нашла своих покупателей и успешно работает компания, которая выпускает, казалось бы, совершенно обычную продукцию для ухода за руками: масло, лак, бальзамы, крема. Несмотря на переполненность рынка и товарной группы, у них получилось стать активными продавцами, что говорит о качестве товара и профессионализме селлеров.

Активно на площадке идут продажи алкогольной продукции. Не будем упоминать названия компаний, потому что они это скрывают в силу разных причин, но у этой категории хорошо идут продажи. Запросы — “Russian Vodka”, “Russia Alcohol”, “Russian Whisky” всегда в топе на Alibaba.com.

Также вопрос «выходить на платформу или не выходить» нужно задавать не только с позиции товара, но и со стороны ресурсов компании. В первую очередь, компания должна ответить на вопрос, насколько она готова и понимает, что от нее потребуется, с кем она будет конкурировать и какой у нее потенциал для расширения, есть ли у нее достаточное количество специалистов и производственных мощностей  для успешных поставок.

Если на все эти вопросы ответы — “да”, то можно устроить пробное тестирование продукции на площадке, начать выстраивать коммуникацию с покупателями, определять спрос и смотреть, как адаптировать свой продукт под ту или иную страну.

Первые два месяца — это обычно анализ работы площадки. Клиент начинает получать запросы, но, и это совершенно нормально, пока не знает, как на них реагировать, потому что невозможно сделать одинаковые расчеты для всех. Однако начинает выстраиваться логика этих запросов и собственное понимание, с кем успешнее всего пойдет деловое общение.

К примеру, вы решили работать со странами Средней Азии. Значит, нужно адаптировать свое предложение, учитывая менталитет и культурные традиции этих стран. Должно быть четкое понимание, как и с какой позиции клиент будет оценивать ваше предложение. К примеру, китайцы очень любят кондитерскую продукцию, как было упомянуто выше. Однако, она должна быть не очень сладкой. Важно, как продукция упакована. Скажем, если это печенье, то оно должно быть не в одной большой пачке, а по одной или несколько в индивидуальной упаковке. Покупатель, прежде чем выбрать такой продукт, задумывается, как он будет его употреблять, испачкает ли он руки или нет. Кроме того, экспортные российские товары очень любят дарить. Поэтому оценивается, насколько упаковка кондитерского изделия презентабельна, чтобы такой товар хотелось подарить.

Все ещё  зависит в целом и  от страны, с которой вы коммуницируете — Турция, Иран, Индия, или Арабские Эмираты. У них у всех свои требования и первично все будут смотреть на коммерческое предложение на английском языке. И здесь нужно понимать, что Alibaba.com — это инструмент глобальной лидогенерации, а затем его надо встраивать в отдел продаж. И осуществлять контроль за обработкой полученных заявок.

Вот сейчас, к сожалению, продавцы стали мало проявлять внимания к лидам от заграничных байеров или партнеров, никто не встраивает эти данные в CRM, не создает воронки и не делает рассылки. Но тот, кто работает по этой схеме, может похвастаться видимыми результатами от этой работы. И это нужно осознавать, анализировать и внедрять. Наряду с контролем отдела продаж по России, должен быть контроль воронок и конверсий по другим странам, а также — ВЭД отдела или экспортного отдела.

Но, по общепринятой практике, в компаниях в России максимум есть менеджер по работе с иностранными партнерами. И остается открытым вопрос, кто несет ответственность за работу с партнером, за то, чтобы налаживать коммуникации с клиентом, делать рассылки, напоминать о себе.

Особенности логистики товаров при работе с Alibaba.com

Что касается процесса логистики при работе с маркетплейсом Alibaba.com, стоит учитывать, что это не типичный маркетплейс, а B2B-площадка. Она предназначена для презентации своей продукции и выстраивания контактов. Задача поставщика — вызвать к себе доверие и интерес с помощью тех материалов, которые выкладываются на платформе. Сам по себе маркетплейс не дает логистических решений. Российский селлер должен сам решить эту задачу. То есть нужно будет найти партнера-перевозчика, и тогда компания сделает расчет. Стоит отметить, что у каждой компании логистических услуг своя специфика. Кто-то работает с определенным регионом, с определенным видом доставки и тд.

Сложно назвать универсальных логистов, которые бы отправляли всё и везде. Поэтому для решения вопроса поставок может понадобиться логистический партнер или даже сеть партнеров, кому можно быстро отправлять запросы, и они также будут быстро обрабатываться. Ключевым фактором в выборе такого партнера будет скорость расчета.

Второй фактор — это цена. При выходе на платформу китайского маркетплейса этот фактор тоже надо учитывать: будет ли конкурентоспособным товар при доставке. В этом случае нужен тест, то есть отправка опытной партии товара должна показать окончательную цену товара на маркетплейсе. По итогу теста можно будет понять, стоит работать с компанией или нет. Байер будет выбирать, с кем ему работать. Бывает, что на периферии России более затратно работать, чем на границе.

Поэтому, выходя на платформу Alibaba.com, стоит учитывать следующие факторы: будет ли товар интересен в данной конкретной стране, готовы ли вы к конкуренции и есть ли у вас человеческий ресурс для этого, конкурентоспособны ли цена и условия доставки. Также ещё раз отметим, что первые два месяца работы на платформе будут посвящены слепому тестированию спроса на ваш продукт. Как мы говорили выше, оценить все этапы работы с площадкой без тесного взаимодействия с платформой и тестового размещения товаров, а также проверки работы логистической цепочки будет сложно.