EcomHub Research изучила запросы селлеров Ozon за май 2026 года
EcomHub Research проанализировала 95 содержательных запросов селлеров Ozon в публичных пабликах за май 2026 года.
В выборку вошли вопросы о логистике, FBS, FBO, поставках, возвратах, остатках, упаковке, СПП, соинвесте, рекламе, маржинальности, акциях, сертификации, ТН ВЭД, ГТД, УПД, Честном ЗНАКе, отчётах, карточках, отзывах, покупателях, конкурентах и поддержке.
63,2% запросов имели негативную или проблемную тональность. Нейтральных было 35,8%. Положительный или конструктивно-позитивный запрос оказался только один.
Общая картина мая для Ozon такая: селлеры обсуждают не столько рост продаж, сколько контроль над бизнесом. Главные вопросы — почему упала маржа, почему изменился СПП, почему реклама не работает как раньше, почему возвраты едут в ПВЗ, почему появились чужие остатки и как вообще считать реальную экономику товара.
👉 Логистика стала главной темой
На логистику, FBS/FBO, поставки, склады, возвраты, остатки и упаковку пришлось 33,7% запросов.
Продавцы спрашивали, почему возвраты по FBO едут в ПВЗ, а не на склад Ozon, как выбрать нужный склад для поставки, можно ли обойти алгоритм назначения склада, как оспорить штрафы за позднюю отгрузку и что делать с зависшими поставками.
Отдельная боль — остатки. Селлеры пишут о чужих товарах на FBO, невозможности вывезти нерентабельный товар из-за отсутствия слотов, списаниях, возвратах в ПВЗ и непонятной компенсации.
Главный смысл: логистика на Ozon всё чаще выглядит не просто расходом, а зоной потери контроля над товаром.
👉 Продвижение стало менее предсказуемым
На продажи, СПП, соинвест, рекламу, акции и маржинальность пришлось 24,2% запросов.
Селлеры жаловались на резкую просадку маржи со 2 мая, падение продаж после обновления алгоритмов, снижение СПП, падение соинвеста, слабую отдачу от рекламы и непонятные изменения в акциях.
Частый мотив — клики и корзины есть, а заказов нет. В других случаях продажи падают в три раза, рекламные расходы остаются прежними, а продавец уже не понимает, есть ли смысл продолжать продвижение.
Для селлера СПП и соинвест — не абстрактные инструменты площадки. Они напрямую влияют на цену, конкурентоспособность и итоговую прибыль.
👉 Документы стали риском блокировки
На сертификацию, Честный ЗНАК, ТН ВЭД, ГТД, УПД, налоги, бренды и товарные знаки пришлось 17,9% запросов.
Продавцы спрашивали, где брать документы при закупке, как работать с Честным ЗНАКом при повторной продаже возврата, что делать с требованиями по ГТД, какие документы нужны самозанятым и как подтвердить оригинальность товара при претензии правообладателя.
Документы в мае — уже не формальность. Это риск блокировки карточек, остановки продаж, претензий и невозможности отгрузить товар.
👉 Финансы и отчёты не дают единой картины
На финансы, отчёты, личный кабинет, подписки и банковские продукты пришлось 11,6% запросов.
Селлеры спрашивали, как понять сумму перечисления по каждому товару, почему в разных отчётах разные начисления, где найти старые данные по цене и итоговому переводу, как Ozon считает рентабельность и какую логистику закладывать в юнит-экономику.
Отдельно всплывали спорные списания за утилизацию и подключение подписки Премиум Про, которое продавцы, по их словам, не инициировали.
👉 Поддержка усиливает проблему
Около 30,5% запросов прямо или косвенно связаны с поддержкой.
Селлеры жалуются, что поддержка молчит, отвечает шаблонами, не читает обращение, отказывает в компенсации, не помогает с сертификатами, слотами, возвратами, подписками, СПП и остатками.
Главный майский вывод EcomHub Research: селлеры Ozon всё чаще работают в режиме управленческой перегрузки. Им нужно одновременно считать маржу, контролировать склад, следить за СПП, оспаривать возвраты, подтверждать документы, разбираться с отчётами и решать проблемы, которые не закрываются через поддержку.
Подробности
EcomHub Research изучила запросы селлеров Ozon за май 2026 года
EcomHub Research проанализировала вопросы селлеров Ozon в публичных пабликах за май 2026 года и выделила основные проблемы, с которыми продавцы сталкивались в работе с площадкой.
В выборку вошли запросы о логистике, FBS, FBO, поставках, возвратах, остатках, упаковке, СПП, соинвесте, рекламе, маржинальности, акциях, сертификации, ТН ВЭД, ГТД, УПД, Честном ЗНАКе, отчётах, личном кабинете, подписках, покупателях, конкурентах, карточках, отзывах и поддержке.
В анализ вошли 95 содержательных запросов селлеров. 63,2% из них имели негативную или проблемную тональность. Нейтральных запросов было 35,8%. Положительный или конструктивно-позитивный запрос в выборке был один — это история селлера, который смог выстроить производство, улучшить карточки, наладить управление и выйти в топ категории.
Общая картина мая для Ozon выглядит так: селлеры обсуждают не столько рост, сколько управляемость бизнеса. Главные вопросы месяца звучат так: почему упала маржа, почему изменился СПП, почему реклама не даёт прежнего результата, почему возвраты едут в ПВЗ, почему появились чужие остатки, почему Ozon требует документы, почему поддержка отвечает шаблонами и как вообще считать реальную экономику товара.
Майская выборка показывает селлера Ozon в режиме постоянной проверки: он сверяет отчёты, пересчитывает логистику, следит за СПП и соинвестом, разбирается с возвратами, пытается вывезти остатки, оспаривает штрафы, ищет документы и всё чаще задаёт не вопрос «как больше продать», а вопрос «как удержать маржу и контроль».
Логистика и склады
Самый крупный блок майской выборки — логистика, FBS/FBO, поставки, склады, возвраты, остатки и упаковка. На эту тему пришлось 33,7% всех содержательных запросов.
Селлеры спрашивали, почему возвраты по FBO едут в ПВЗ, а не на склад Ozon, как выбрать нужный склад для поставки, можно ли обойти алгоритм назначения склада, что делать с заказами из Беларуси, почему не получается собрать заказ из-за GTIN, как оспорить штрафы за позднюю отгрузку, если поставка была сдана вовремя, но долго сортировалась на СЦ.
Много вопросов связано с остатками. У продавцов появляются товары на FBO, которые, по их словам, им не принадлежат. Кто-то видит чужой товар, похожий на его карточку, но с QR-кодами другого магазина. Другие не могут вывезти нерентабельный или недоступный к продаже товар, потому что нет слотов на вывоз. Есть и ситуации, когда Ozon списывает товар или отправляет его в ПВЗ, но продавец не понимает, будет ли компенсация.
Отдельная боль — потерянные и зависшие поставки. Один селлер пишет, что Ozon потерял поставку на доверительной приёмке: фулфилмент утверждает, что всё приняли, машина вернулась пустая, а статус поставки уже семь дней «готово к отгрузке». Другой спрашивает, что делать при расхождениях при приёмке и можно ли посмотреть видео, как на Wildberries.
Главная проблема логистического блока — селлер не всегда понимает, где находится его товар, почему он едет именно туда, почему начисляется штраф или хранение, почему возврат оказывается в ПВЗ и как доказать свою правоту.
В мае логистика на Ozon выглядит не просто как расход. Она становится зоной потери контроля над товаром.
Продажи и продвижение
На продажи, продвижение, СПП, соинвест, цены, акции и маржинальность пришлось 24,2% запросов.
Селлеры жаловались на резкую просадку маржинальности со 2 мая, падение продаж после обновления алгоритмов, снижение СПП, падение соинвеста, остановку рекламы в выходные, снижение эффективности рекламы и непонятные изменения в акциях.
Один из самых частых мотивов — продавец видит клики, корзины и движение в карточке, но не видит заказов. В другом случае продажи упали в три раза, расходы на рекламу остались прежними, и селлер спрашивает, есть ли вообще смысл в рекламе. Ещё один продавец пишет, что СПП по кабинету резко снизился с 40% до 20%. Другой указывает, что соинвест за ночь упал до 5% по всем товарам, а поддержка отвечает шаблонами.
Для продавца СПП и соинвест — это не абстрактные инструменты площадки. Они напрямую влияют на цену для покупателя, конкурентоспособность и итоговую маржу. Когда эти параметры меняются без понятной логики, селлер не может нормально считать закупку, рекламу и прибыль.
Отдельно заметна тема акций. Продавцы спрашивают, как не дать Ozon добавить товар в акцию, как вытащить товары из акций, если кнопка удаления исчезла, почему новому товару не доступны акции и как это влияет на цену.
В мае продвижение на Ozon выглядит для селлеров как система с большим числом переменных, но с малым числом понятных объяснений. Цена, СПП, соинвест, реклама, акции и видимость в поиске складываются в экономику товара, которую становится всё сложнее прогнозировать.
Документы и сертификация
На документы, сертификацию, Честный ЗНАК, ТН ВЭД, ГТД, УПД, налоги, бренды и товарные знаки пришлось 17,9% запросов.
Селлеры спрашивали, что делать, если покупатель-юрлицо требует номер ГТД, где брать документы при закупке на Южных Воротах, как работать с Честным ЗНАКом при повторной продаже возврата, какие документы нужны самозанятому, нужны ли сертификаты на компьютерную технику, как грузить отказные письма, почему сертификаты висят месяц без проверки и как подтвердить оригинальность товара при претензии о нарушении прав на товарный знак.
Есть вопросы по категориям. Продавец вакуумных банок для массажа получил отказное письмо, но Ozon требует регистрационное удостоверение, потому что товар размещён в категории «аптека». Другой продавец не понимает, какие документы нужны после новостей о загрузке документов на товары. Третий спрашивает, что изменится для самозанятого, если продукция не требует обязательной сертификации.
Документы в майской выборке — не второстепенная тема. Они напрямую связаны с риском блокировки карточек, остановки продаж, претензий от правообладателей и невозможности отгрузить заказ.
Особенно заметна тревога вокруг 1 октября и новых требований к документам. Селлеры не понимают, что именно нужно загружать, кому нужны отказные письма, нужен ли документ на каждый артикул и как проверять, не повлияет ли отсутствие бренда или сертификата на продажи.
Финансы и отчёты
На финансы, отчёты, личный кабинет, подписки и банковские продукты пришлось 11,6% запросов.
Селлеры спрашивали, как посчитать сумму по каждому товару, которую перечислит Ozon, почему в разных отчётах разные начисления, где найти старый отчёт с ценой, баллами и итоговой суммой перевода, как Ozon считает рентабельность товара и какую логистику закладывать в юнит-экономику.
Отдельная тема — спорные списания. В выборке есть вопрос о списании за утилизацию нормального товара, который продавался и не числился в утилизированных. Есть вопрос о подписке Премиум Про, которая, по словам селлера, подключилась без его участия, а поддержка ссылается на сотрудников, которых у продавца нет. Есть похожий вопрос о подключении премиума не по своей воле.
Для селлера финансовая проблема здесь не только в размере списания. Проблема в том, что он не понимает, откуда оно взялось и как его проверить.
Один из ключевых мотивов мая — поиск «единой цифры». Продавец видит разные суммы в разных отчётах и не понимает, какой документ скачать, чтобы начисления по каждой единице товара совпали. Это снижает доверие не только к отчётности, но и к возможности нормально считать прибыль.
Возвраты и компенсации
Возвраты проходят через несколько тематических блоков, но по смыслу это одна из самых болезненных зон мая.
Селлеры жалуются, что Ozon перестал компенсировать возвраты перепутанных товаров. Продавец получает не свой товар или товар в разбитом виде, снимает распаковку, пишет в поддержку, но получает отказ в компенсации из-за отсутствия нужных фото, видео или штрихкода с родной упаковки.
Есть кейсы, где покупатель возвращает использованный товар, а Ozon одобряет возврат. Есть вопросы о товарах, которые даже не вскрывали, но они почему-то катаются через ПВЗ за счёт продавца. Есть случаи, когда возврат оформлен несколько месяцев назад, заявка висит в статусе «создаётся», но с 20 мая уже пошли начисления за хранение.
Для селлера возврат на Ozon — это не просто обратное движение товара. Это риск порчи, подмены, начислений за хранение, потери компенсации и необходимости доказывать очевидное через фото, видео и переписку.
Особенно неприятно, что поддержка часто не помогает снять неопределённость. В результате возвраты становятся не сервисной частью торговли, а отдельным финансовым риском.
Покупатели и конкуренты
На покупателей, конкурентов, заказы, подмены и конкуренцию с самим Ozon пришлось 7,4% запросов.
В выборке есть несколько сюжетов. Первый — покупательские злоупотребления: массовые заказы, повторные возвраты, подмена товара, заказы всего остатка в соседний кластер, попытки вернуть использованный товар. Один продавец книг описывает покупателя, который делает по несколько заказов в день, товар катается туда-обратно, а поддержка не решает проблему.
Второй сюжет — конкуренты. Селлеры жалуются на выкуп товаров со складов, копирование карточек и контента, кражу контента китайскими продавцами.
Третий сюжет — Ozon как потенциальный конкурент селлеров. В выборке есть эмоциональные посты о том, что Ozon выходит с похожими товарами, продаёт дешевле и фактически конкурирует с продавцами на собственной площадке. Для селлеров это воспринимается как риск: они выводят товар, тестируют спрос, вкладываются в карточки и продажи, а потом видят похожий товар от самой площадки.
Главный смысл блока: селлер чувствует давление не только со стороны покупателей и конкурентов, но и со стороны самой платформы.
Карточки, контент и отзывы
На карточки, контент и отзывы пришлось 5,3% запросов.
Селлеры спрашивали, как сохранить отзывы при создании новой карточки для старого товара, где искать дизайнера для инфографики, что делать при краже контента, как решать вопрос с повторными отзывами одного покупателя и как провести ребрендинг товара в уже раскрученной карточке.
Карточка на Ozon остаётся важным активом: в ней собраны продажи, отзывы, позиции, бренд, фото, контент и история продвижения. Поэтому любое изменение — новая карточка, ребрендинг, смена бренда, копирование контента или перенос отзывов — воспринимается как риск.
Вопрос о ребрендинге особенно показателен. Товар продаётся под китайским брендом, карточка уже раскручена, есть отзывы и позиции. Селлер хочет перейти на свой бренд, но не понимает, пропустит ли Ozon изменение и не приведёт ли оно к блокировке.
Для продавца карточка — это не просто страница товара. Это накопленный капитал. Потеря отзывов, позиций или возможности редактировать бренд может сильно ударить по продажам.
Поддержка
В майской выборке поддержка Ozon упоминается очень часто. Прямо или косвенно с ней связано около 30,5% запросов.
Формулировки повторяются: поддержка молчит, шлёт отписки, отвечает шаблонами, не читает обращение, ссылается на сотрудников, которых нет, не видит ничего подозрительного, отказывает в компенсации, не помогает с сертификатами, слотами, возвратами, подпиской, СПП и остатками.
Проблема не только в том, что у селлеров возникают технические или операционные сложности. Проблема в том, что официальный канал не даёт понятного решения. В результате любой сбой превращается в затяжной конфликт.
Селлеры всё чаще спрашивают не просто «что делать», а «удавалось ли через досудебную претензию», «кто судился», «можно ли добиться компенсации», «как оспорить штраф», «как добиться справедливости». Это говорит о смещении части вопросов из операционной плоскости в юридическую.
Основные выводы EcomHub Research
В мае 2026 года селлеры Ozon чаще всего обсуждали логистику, FBS/FBO, поставки, возвраты, остатки, СПП, соинвест, рекламу, документы, сертификацию, отчёты и поддержку.
Главной темой месяца стала логистика и складская операционка. На неё пришлось 33,7% содержательных запросов. Селлеры не понимают, почему возвраты едут в ПВЗ, почему Ozon назначает не тот склад, почему появляются чужие остатки, почему поставки зависают, почему нет слотов на вывоз и как доказать потерю или подмену товара.
Продажи и продвижение стали второй крупной темой. На них пришлось 24,2% запросов. Селлеры жалуются на падение маржи, снижение СПП, падение соинвеста, просадку продаж, слабую отдачу от рекламы и непонятную работу акций.
Документы и сертификация заняли 17,9% запросов. Для селлеров это уже не формальность, а риск блокировки карточек, остановки отгрузок и невозможности подтвердить право продавать товар.
Финансы и отчёты остаются зоной недоверия. Продавцы ищут единую цифру по начислениям, не понимают списаний за утилизацию, спорят с подписками и пытаются понять реальную рентабельность товара.
Возвраты и компенсации стали отдельной болью. Подмена, порча, использованный товар, отказ в компенсации и начисления за хранение превращают возврат в прямой финансовый риск.
Поддержка остаётся одним из главных усилителей проблем. В мае около трети запросов прямо или косвенно связаны с тем, что продавец не получил понятного ответа от площадки.
Главный майский вывод: селлеры Ozon всё чаще работают в режиме управленческой перегрузки. Им нужно одновременно считать маржу, контролировать склад, следить за СПП, оспаривать возвраты, подтверждать документы, разбираться с отчётами и решать проблемы, которые не закрываются через поддержку.
