Отказался от скидки — комиссия должна снижаться. Селлеры хотят привязать комиссии маркетплейсов к участию в скидках
Селлеры хотят привязать комиссии маркетплейсов к участию в скидках
Союз электронной торговли направил главе ФАС Максиму Шаскольскому письмо с предложением изменить подход к комиссиям маркетплейсов.
Суть простая: если продавец отказывается участвовать в скидочной программе площадки, комиссия маркетплейса для него должна снижаться пропорционально.
Логика СЭТ в том, что комиссия может быть одним из источников финансирования скидок. Поэтому продавец, который не участвует в акции, не должен фактически оплачивать её через общую комиссионную нагрузку.
👉 Что предлагают селлеры
Первое — снижать комиссию для продавцов, которые отказались от скидок маркетплейса.
Второе — обязать площадки раскрывать точный размер скидок по товарным категориям.
Третье — установить единый размер скидки для всех продавцов внутри одной категории.
Четвёртое — фиксировать размер скидки на весь период её действия, чтобы цена не менялась несколько раз в течение дня.
Последний пункт особенно чувствительный. Если цена падает уже после оформления заказа, покупатель может отменить покупку и переоформить её дешевле. Потери в такой схеме получают не только продавцы, но и участники логистики, включая ПВЗ.
👉 Почему отказ от скидки называют формальным
Формально продавец может не участвовать в акции.
Но если рядом в выдаче похожий товар продаётся дешевле за счёт скидки, покупатель почти всегда выберет более низкую цену.
В итоге отказ от скидки может привести к падению видимости, снижению конверсии и потере продаж.
То есть юридически выбор есть, но экономически он часто выглядит слабым: либо участвуешь в скидке и теряешь маржу, либо не участвуешь и проигрываешь в выдаче.
👉 В чём настоящий конфликт
На поверхности спор идёт о промоакциях.
По сути — о том, кто управляет конечной ценой товара на маркетплейсе: продавец или платформа.
Для маркетплейса скидка — инструмент роста заказов, удержания покупателя и конкуренции с другими площадками.
Для селлера скидка — риск потери контроля над маржой, особенно если он не понимает, за счёт каких платежей она финансируется и сколько будет действовать.
СЭТ указывает, что комиссии маркетплейсов в среднем составляют от 20% до 60% стоимости товара, а совокупная нагрузка с учётом всех платежей может достигать 50–70%.
Даже если это позиция ассоциации, а не универсальная картина по всем категориям, она хорошо показывает нерв конфликта: для продавцов маркетплейс всё чаще выглядит не как один канал продаж, а как система обязательных платежей.
👉 Что говорят площадки
По данным Shopper’s, в Wildberries назвали предложения СЭТ попыткой административного вмешательства в рыночные процессы.
Ozon, по данным того же источника, предлагает сформировать единый рыночный подход к регулированию скидок и ограничить максимальный размер комиссии за продажу.
То есть сами площадки тоже признают, что тема скидок и комиссий требует правил. Спор идёт о том, какими эти правила должны быть и насколько жёстко государство будет вмешиваться в промомеханики.
👉 Почему ФАС может присмотреться
Тема уже находится в поле внимания регулятора.
В марте 2026 года ФАС заявляла, что Wildberries и Ozon нужно скорректировать практики работы с продавцами: предоставить информацию о комиссиях для российских и иностранных селлеров, исключить дискриминацию и разработать коммерческие политики по инвестированию в цены независимых продавцов.
Новое письмо СЭТ ложится в эту же линию.
Рынок обсуждает уже не просто размер комиссии, а всю конструкцию платформенной торговли: кто финансирует скидки, можно ли считать согласие продавца добровольным и где заканчивается маркетинг площадки, а начинается давление на селлера.
Главный смысл: спор о скидках становится спором о власти над ценой.
Если ФАС поддержит подход СЭТ, маркетплейсам придётся прозрачнее показывать связь между комиссией, скидкой и другими платежами продавца.
Для покупателей это может означать меньше агрессивных скидок.
Для селлеров — больше предсказуемости.
Для маркетплейсов — меньше свободы в управлении ценой внутри категорий.
Подробности
Селлеры хотят привязать комиссии маркетплейсов к участию в скидках
Что произошло
Союз электронной торговли направил главе ФАС Максиму Шаскольскому письмо с предложением изменить подход к комиссиям маркетплейсов. Суть предложения простая: если продавец отказывается участвовать в скидочной программе площадки, комиссия маркетплейса для него должна снижаться пропорционально. С письмом ознакомились Ведомости, а новость также пересказали Retail.ru, ПРАЙМ, Shopper’s и другие издания.
Главная логика обращения в том, что право продавца отказаться от скидки сейчас есть, но оно во многом формальное. Если селлер не участвует в акции, его товар оказывается дороже аналогичных товаров конкурентов, которые подключились к скидке. Формально выбор есть, но экономически отказ может ухудшить видимость, конверсию и продажи.
Что именно предлагают селлеры
Первое предложение — закрепить пропорциональное снижение комиссии при отказе от скидок маркетплейса. В СЭТ считают, что комиссия является одним из источников финансирования дисконтов. Поэтому продавец, который не участвует в скидочной программе, не должен фактически оплачивать её через общую комиссионную нагрузку.
Второе предложение — обязать маркетплейсы раскрывать точный размер скидок по каждой товарной категории. Это должно снизить непрозрачность скидочных механик и дать продавцам возможность заранее понимать, как меняется экономика товара в конкретной категории.
Третье предложение — установить единый размер скидки для всех продавцов внутри одной категории. В СЭТ считают, что разные скидки для продавцов одного сегмента без раскрытых критериев могут создавать дискриминационные условия и снижать конкурентоспособность части участников рынка.
Четвёртое предложение — фиксировать размер скидки на весь период её действия. Сейчас, по данным обращения, скидка может меняться несколько раз в течение дня. Из-за этого покупатели могут отменять уже оформленные заказы и переоформлять их по более низкой цене, а убытки возникают у продавцов и владельцев ПВЗ.
Почему это конфликт не только про скидки
На поверхности спор выглядит как вопрос о промоакциях. Но по сути это спор о том, кто управляет конечной ценой товара на маркетплейсе — продавец или платформа.
Для маркетплейса скидка — инструмент роста продаж, удержания покупателя и конкуренции с другими площадками. Для селлера скидка может быть потерей контроля над маржой, особенно если он не понимает, за счёт каких платежей она финансируется и как долго будет действовать.
Отдельная проблема — полная нагрузка на продавца. В СЭТ указывают, что комиссия маркетплейсов в среднем составляет от 20% до 60% стоимости товара, а совокупная финансовая нагрузка с учётом всех платежей может достигать 50–70%. Даже если эти оценки отражают позицию ассоциации, а не универсальную картину по всем категориям, они хорошо показывают главный нерв конфликта: для многих продавцов маркетплейс перестаёт быть просто каналом продаж и становится сложной системой обязательных платежей.
Почему отказ от скидки называют формальным
Формально продавец может не участвовать в скидочной программе. Но если соседний товар в выдаче получает скидку за счёт площадки, а товар отказавшегося продавца остаётся дороже, покупатель с высокой вероятностью выберет более дешёвый вариант.
В результате отказ от скидки может привести к падению продаж, снижению конкурентоспособности карточки и потере позиции в категории. Поэтому СЭТ и говорит, что право на отказ существует скорее юридически, чем экономически.
Что здесь может быть проблемой для маркетплейсов
Если ФАС поддержит такую логику, площадкам придётся гораздо прозрачнее показывать связь между комиссией, скидкой и другими платежами продавца. Это может ограничить возможность гибко управлять ценами внутри категорий и перераспределять скидочную нагрузку между комиссией, продвижением, логистикой и прочими сервисами.
Для маркетплейсов это риск потери части коммерческой гибкости. Их модель построена на быстром управлении ценами, акциями и внутренними стимулами. Жёсткая фиксация скидок и единые правила по категориям могут сделать промомеханику менее динамичной.
Что говорят площадки
По данным Shopper’s, в Wildberries назвали предложения СЭТ попыткой административного вмешательства в рыночные процессы. Представитель площадки заявил, что авторы инициативы не учитывают, как работают механизмы цифровых платформ и какие задачи они решают.
Ozon, по данным того же источника, предлагает сформировать единый рыночный подход к регулированию скидок и ограничить максимальный размер комиссии за продажу. Логика Ozon в том, что это может дать продавцам больше предсказуемости, а покупателям — сохранить выгодные цены.
Почему ФАС может отнестись к теме внимательно
Скидки и комиссии маркетплейсов уже находятся в поле внимания регулятора. Ещё в марте 2026 года ФАС заявляла о необходимости для Wildberries и Ozon скорректировать практики работы с продавцами: предоставить информацию о комиссиях для российских и иностранных селлеров, исключить дискриминацию и разработать коммерческие политики по инвестированию в цены независимых продавцов.
Это означает, что новое письмо СЭТ ложится не на пустое место. Рынок уже обсуждает не только размер комиссий, но и саму конструкцию платформенной торговли: как должны устанавливаться скидки, кто должен их финансировать, можно ли считать согласие продавца настоящим, если отказ резко ухудшает его положение.
Что это значит для селлеров
Для продавцов главный практический вывод — нужно считать не только комиссию за продажу, но и полную стоимость присутствия на площадке. В эту стоимость входят скидки, логистика, продвижение, хранение, штрафы, участие в акциях и косвенные потери от изменения цены.
Если предложение СЭТ будет учтено, у селлеров может появиться более сильный аргумент в переговорах с площадками: отказ от скидки должен означать не просто отключение от акции, а пересчёт комиссии и всей экономики участия.
Но пока это только обращение, а не принятое правило. Представитель ФАС сообщил Ведомостям, что служба получила письмо и рассмотрит его в установленном порядке. Поэтому для продавцов сейчас важнее не ждать быстрых изменений, а фиксировать фактическую экономику: как меняются комиссии, какие скидки применяются, как это влияет на маржу и заказы.
Что это значит для рынка
Если ФАС начнёт двигаться в сторону более жёсткого регулирования скидок, маркетплейсам придётся пересобирать часть промомодели. В первую очередь под вопросом окажутся механики, где скидка выглядит как инвестиция площадки, но продавец всё равно несёт нагрузку через комиссии или связанные сервисы.
Для покупателей это может иметь двойственный эффект. С одной стороны, прозрачность правил может снизить перекосы и защитить продавцов. С другой — часть агрессивных скидок может стать менее частой или менее глубокой, если площадкам ограничат возможность финансировать их за счёт общей комиссионной модели.
Для ритейла и брендов это ещё один сигнал: маркетплейсы входят в фазу более плотного регулирования. Спор уже не о том, можно ли сделать скидку на отдельный товар. Спор о том, кто контролирует цену, маржу и доступ к цифровой полке.
Источники
- Retail.ru. Селлеры просят ФАС пересмотреть тарифы маркетплейсов при отказе от скидок
https://www.retail.ru/news/sellery-prosyat-fas-peresmotret-tarify-marketpleysov-pri-otkaze-ot-skidok-17-iyunya-2026-278927/ - ПРАЙМ. СЭТ предложил снижать комиссии продавцам, отказавшимся от скидок
https://1prime.ru/20260617/set-870836593.html - Shopper’s. Продавцы попросили маркетплейсы снизить комиссию за отказ от скидок
https://shoppers.media/news/28715_prodavcy-poprosili-marketpleisy-snizit-komissiiu-za-otkaz-ot-skidok - ФАС России. Wildberries и Ozon необходимо скорректировать практики работы с продавцами
https://fas.gov.ru/news/34579
