🧩 Карта источников по конфликту банков и маркетплейсов

📌 ВЦИОМ — как покупатели видят инициативу банков

Что изучали
Всероссийский телефонный опрос, 23 ноября 2025 года, 1200 респондентов 18+.

Итоги
• Почти 70% россиян покупают на маркетплейсах регулярно.
• Идею банков запретить скидки при оплате их картами:
— «Скорее несправедливо» — 64%
— «Скорее справедливо» — 13%

Ожидания последствий
• Рост цен — 78% согласны
• Удар по миллионам потребителей — 79% согласны
• Негатив для МСП — 71% согласны

Вывод ВЦИОМ
Формируется общественный консенсус: запрет скидок воспринимается как удар по потребителю и по малому бизнесу.

🟣 Татьяна Ким (Wildberries) — позиция маркетплейсов

Главное содержание письма
• Маркетплейсы + государство «системно развивали МСП».
• Банки, по мнению Ким, пытаются «сохранить комиссионные доходы» и устранить конкурентов.
• Банковский сектор по ресурсам доминирует:
— прибыль пяти крупнейших банков за 9 мес. 2025 — 1,93 трлн руб.
— прибыль финтех-подразделений маркетплейсов — 79 млрд руб.

Ключевой тезис
Маркетплейс-банки не получают пенсионные и зарплатные потоки, не участвуют в госконтрактах, но подвергаются давлению сильнейших игроков.

🟡 Мнения независимых предпринимателей и экспертов

Алексей Фёдоров — антимонопольный ракурс
• Вспоминает американский закон Гласса–Стиголла: банки не могут владеть торговыми компаниями.
• Считает, что оба лагеря неправы:
— банкам нельзя владеть маркетплейсами;
— маркетплейсам нельзя владеть банками.
• Иначе рынок рискует получить сверхконцентрацию и монополию.

Алексей Жуков — про закон и налоги

Юридический блок
• Статья 16.1 закона о ЗоЗПП прямо запрещает разные цены в зависимости от способа оплаты.

Налоговый блок
• Механика СПП/соинвеста снижает фактическую налоговую базу:
— Прямая продажа 1000 руб. → НДС считается с 1000.
— Продажа на МП: чек 850 руб. + 150 руб. «рекламных расходов» → НДС считается с 850.

Вывод
Схема законная, но бюджет действительно теряет больше, чем банки озвучивали публично.

Денис Ветренников — взгляд селлеров

Фокус на реальности малого бизнеса
• Защитники скидок практически всегда — «карманные» объединения, близкие к МП.
• Маркетплейсы в 2022–2025 годах:
— подняли комиссии,
— ужесточили эксплуатационные требования (логистика, FBS),
— ввели локализацию,
— сделали платную видимость обязательной.

Цитата по сути
«Маркетплейсы вспомнили о социальной роли только когда загорелся их собственный интерес».

🟢 ФАС — нейтральная регуляторная позиция

Главный принцип ФАС
Добросовестная конкуренция: ни банки, ни МП не должны иметь преимуществ.

Что уже сделано
• Применение «5-го антимонопольного пакета» к платформам.
• Предупреждения за блокировки кабинетов, навязывание автоакций и др.
• Пресечена попытка одной площадки заставить селлеров открывать счёт в «своём» банке.

Позиция по скидкам
• Бонусы в экосистемах не запрещены.
• Менять конечную цену из-за типа оплаты — спорно с точки зрения закона.

🔵 ЦСР (Павел Смелов) — макроэкономический взгляд

Главный тезис
Конфликт нужно решать за столом переговоров, иначе результат — рост цен и удар по инфляционным усилиям ЦБ.

Почему маркетплейсы критичны для экономики
• Они — антиинфляционный механизм (широкий ассортимент + высокая оборачиваемость).
• Онлайн-импорт в 2024 году (Data Insight):
— 329 млрд руб., доля 2,94%;
— прогноз на 2025 — 404 млрд руб.

Социальная функция маркетплейсов
• ПВЗ WB — 67,3 тыс., Ozon — 65,4 тыс.
• Отделений Почты России — 42 тыс.
• Для малых городов МП — фактически замена офлайн-ритейла.

Про скидки как механизм
• Это не демпинг, а инструмент управления остатками, спросом и ликвидностью.
• Онлайн-торговля операционно дешевле офлайна — поэтому скидки являются нормой рынка.

Подробности от ВЦИОМ

Аналитический центр ВЦИОМ представляет результаты опроса россиян об отношении к идее крупнейших банков страны запретить маркетплейсам предоставлять скидки при оплате покупок через их банки.

Маркетплейсы давно стали частью экономики страны и частью повседневного финансового поведения россиян. Поэтому любые нововведения в этой сфере коснутся большого числа наших сограждан: семь из десяти с разной периодичностью совершают там покупки.

На таком фоне идея крупнейших российских банков запретить маркетплейсам предлагать скидки при оплате их картами вызывает недовольство у тех, кто активно покупает онлайн. Почти две трети покупателей воспринимают инициативу как несправедливую. Такое мнение подкрепляется содержательными опасениями: по мнению покупателей маркетплейсов, она выглядит как попытка банков ограничить конкуренцию и лишить потребителей выгодных условий. Каждый второй онлайн-покупатель интуитивно считывает в запрете удар по своему кошельку. Большинство уверено, что исчезновение скидок неизбежно приведет к росту цен, ухудшит условия для миллионов покупателей и негативно отразится на малом и среднем бизнесе.

Фактически сформировался общественный консенсус: такого рода ограничения на маркетплейсах воспринимаются как удар по потребителю. Инициатива банков воспринимается как шаг не в интересах людей, а в интересах крупных игроков, который может разрушить привычный баланс в одной из самых важных и привычных потребительских сфер.

Подробности от Алексея Фёдорова

Подробности от Алексея Жукова

Подробности от ФАС и Адили Вяселевой

Для ФАС ключевым является обеспечение добросовестной конкуренции, при которой ни банки, ни маркетплейсы, ни торговые сети не оказываются в неравных условиях, а потребители выигрывают от честной борьбы. Об этом заявила замглавы ведомства Адиля Вяселева в интервью «Ъ», комментируя обсуждение ценовой политики маркетплейсов и претензии со стороны банков.

Мнение предпринимателей

Крупнейшими российскими банками, устроившими публичную атаку на маркетплейсы из-за субсидирования за счет своих платежных систем скидок для покупателей, на самом деле «движет желание снизить собственные затраты», написала в открытом письме ЦБ РФ и властям страны основательница Wildberries Татьяна Ким. Оно было опубликовано на сайте “Ъ” 25 ноября. Этому предшествовало обращение топ-менеджеров Сбербанка, ВТБ, Альфа-банка, Т-Банка и Совкомбанка к спикеру Госдумы Вячеславу Володину с предложением запретить онлайн-платформам иметь свои банки и вынудить их отказаться инвестировать в масштабные промоакции (см. “Ъ” от 21 ноября).

Немногим ранее глава «Сбера» Герман Греф заявил, что онлайн-платформы недоплатили 1,5 трлн руб. налогов из-за системы скидок (см. “Ъ” от 19 ноября). Позже в Сбербанке, правда, уточнили, что их глава имел в виду налоговый арбитраж на маркетплейсах для их селлеров, из-за чего сумма упущенных бюджетом налогов в 2025 году составит 1,1 трлн руб., в 2026 году — 1,5 трлн руб. Большая часть продавцов на таких площадках — представители малого и среднего бизнеса, использующие специальный режим налогообложения.

Исходя из этого, пишет Татьяна Ким, «малые и средние предприниматели, легально применяющие специальный налоговый режим, стали вдруг в представлениях «Сбера» преступниками».

На возможный запрет маркетплейсам своих платежных систем основательнице Wildberries пришлось ответить еще жестче, поскольку к спору подключилась глава ЦБ Эльвира Набиуллина, которая обратилась к Минэкономики, как сообщал “Ъ” 24 ноября, с предложением запретить онлайн-платформам устанавливать разные цены на своих площадках в зависимости от способа оплаты и продвигать свои платежные системы. Эти действия, пишет госпожа Ким, являются попыткой банков «сохранить комиссионные доходы и избавиться от конкурентов».

Федеральная антимонопольная служба (ФАС) в споре между банками и онлайн-платформами пока не принимают ничью сторону. Замглавы ФАС Адиля Вяселева заявила в блиц-интервью “Ъ”, что в действиях обеих сторон «есть признаки нарушения антимонопольного законодательства, в частности, недобросовестной конкуренции».

Основательницу Wildberries поддержали селлеры. Главы Союза интернет-торговли, союза пользователей цифровых платформ «Цифровой мир», Ассоциации представителей электронной торговли, Федерального общества сетевой торговли и Ассоциации участников рынка электронной коммерции направили в ЦБ письмо, в котором выразили опасения в связи с предложением регулятора запретить маркетплейсам иметь свои банки (копия обращения есть у “Ъ”). По их мнению, это «непременно приведет к ущербу» для бизнеса продавцов и владельцев пунктов выдачи заказов (ПВЗ). В ЦБ не ответили на запрос “Ъ”.

Авторы письма в ЦБ также отмечают, что предприниматели часто сталкиваются со сложностями в получении финансирования от крупных банков, нередки случаи отказов именно продавцам на маркетплейсах из-за их профиля, в том числе «молодости бизнеса» и отсутствия целевых программ. В то же время дочерние банки маркетплейсов становятся для многих селлеров единственным способом получить деньги на развитие.

Покупатели также на стороне маркетплейсов.

• 64% россиян, опрошенных ВЦИОМом, считают несправедливым возможный запрет онлайн-площадкам предоставлять скидки при оплате покупок через их банки.
• 78% ожидают роста цен на маркетплейсах вследствие запрета.

Руководитель Института развития предпринимательства и экономики Артур Гафаров полагает, что, говоря о рисках, предприниматели имеют в виду общий негативный эффект, который обсуждаемый запрет окажет на ценовую и тарифную политику маркетплейсов в целом. Если онлайн-площадка не сможет давать глубокие скидки, это негативно повлияет на обороты и для компенсации выпадающих доходов платформы ужесточат условия для селлеров и владельцев ПВЗ, повысив, например, комиссии или штрафы. Уже сейчас наблюдается устойчивая тенденция к росту комиссий, взимаемых маркетплейсами с продавцов, добавляет гендиректор Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей Алексей Молодых.

Мнение Дениса Ветренникова

Предприниматели внезапно «встали грудью» за скидки на маркетплейсах

Братцы, вот это поворот.
Сегодня шесть объединений предпринимателей написали письмо Набиуллиной с просьбой не ограничивать скидки на маркетплейсах, которые банки так активно пытаются прижать.

И вроде всё красиво звучит:
«Не дайте банкам задушить программы лояльности!»,
«Это навредит продавцам!»,
«Цифровые платформы развивают МСП!»

Но давайте честно.

Это, видимо, те же самые объединения предпринимателей, которые обычно:
 просят продлить акции,
 просят повысить комиссии на благо селлеров,
 хотят регулировать всех вокруг кроме себя,
 и стабильно выступают в защиту маркетплейсов, даже когда те творят полную дичь.

И среди подписантов — привет, АУРЭК, тот самый «карманный» союз, который всегда «внезапно» поддерживает нужную сторону.

По сути письмо про одно:
«Не трогайте скидки, они нужны платформам для роста и удержания аудитории».

О том, что у этих самых платформ комиссии выросли, логистика дорожает, а скидки финансируются за счёт продавцов — ни слова.

Почему-то именно тогда, когда речь идёт о реальных проблемах селлеров, этих объединений в новостях не видно.
Но стоит затронуть интересы платформ — и пожалуйста: совместное письмо, громкие заявления, «риски для экономики».

Как говорится, «когда нужно — могут».
Жаль, что не в тех направлениях.

Как только маркетплейсы прижимают — они внезапно вспоминают про “поддержку малого бизнеса”

В открытом письме Татьяны Ким есть красивые формулировки:

«Российские цифровые платформы вместе с государством системно развивали малый и средний бизнес»

_______________________________

«Для малого и среднего бизнеса маркетплейсы — почти единственный способ масштабироваться»

Звучит благородно. Но давайте честно: так ли это сегодня, в 2025 году?

Когда я выходил на маркетплейсы в 2019-м, достаточно было 10–30 тысяч рублей, чтобы начать.
Закупил партию → отвёз на склад → запустил продажи.

С 2022 года маркетплейсы последовательно выдавливают малый бизнес, просто делают это не напрямую, а через условия, которые малый предприниматель физически не может выполнить:

1. Индекс локализации
Или плати повышенные комиссии, или рассей свои запасы по всей стране. Малый бизнес так не работает.
2. Работа без выходных
FBS без права на отдых. Не отгрузил в воскресенье — плати.
3. Индивидуальные условия только крупным
ИУ, персональные менеджеры, ручное продвижение — всё это существует только для тех, у кого уже миллионы оборота.
4. Платная видимость
Сейчас невозможно просто вывести товар на витрину. Без рекламы и доптрат ты невидим.
5. Поддержка иностранных продавцов
Пониженные комиссии, приоритет в выдаче — и местный малый бизнес выживает как может.
6. Заморозка денег
Деньги — раз в неделю. Нужно чаще? Плати повышенную комиссию или бери кредит у самого же маркетплейса.

Поэтому когда WB или другие площадки начинают говорить о своей “социальной роли” в поддержке малого бизнеса — это выглядит как дешёвый пиар и попытка прикрыть свои интересы благородной вывеской.

Малый бизнес давно перестал быть их приоритетом.
И чем раньше это станет очевидно для всех игроков рынка, тем меньше будет иллюзий.

Подробности от ЦСР

ЦСР назвал пути разрешения конфликта банков и маркетплейсов
Конфликт банков и маркетплейсов должен быть решен за столом переговоров, а не в медиапространстве, считает генеральный директор Центра стратегических разработок (ЦСР) Павел Смелов.
Регуляторы должны рассматривать претензии банков к системе расчетов электронной торговли по рыночным правилам и путем цивилизованных переговоров, а не медийных кампаний, иначе результат приведет лишь к росту цен и ограничениям свободы договора покупателей и продавцов, выразил мнение генеральный директор Центра стратегических разработок (ЦСР) Павел Смелов в колонке для газеты «Коммерсантъ».

Когда-то глава Банка России выражала озабоченность относительно бурного развития банковских экосистем, в которых концентрируется высокая доля непрофильных для банков активов. Она отмечала, что «экосистемы — это будущее финансовой системы», но они не должны строиться «по закрытому принципу, когда лидеры рынка захватывают в свой периметр все больше небанковских продуктов, собирают все больше данных, а данные становятся главным конкурентным преимуществом финансового бизнеса».

Озабоченность сняли и за последние несколько лет крупнейшие российские банки создали свои экосистемы и платформы, маркетплейсы же обзавелись своими банками. Вероятно, последние явно преуспели, если крупнейшие банки выступили широким фронтом и перешли от рыночных механизмов конкуренции к использованию значительного административного ресурса путем направления коллективного обращения в адрес Банка России и Правительства Российской Федерации.

Сегодня мы видим не озабоченность, а буквально требование регулирования от крупных банков к маркетплейсам, что точно приведет к установлению более высоких цен и к нивелированию усилий ЦБ и Правительства по сдерживанию инфляции. Ее снижение стало возможным благодаря долгосрочной работе регулятора, а бизнес и население уже заплатили высокую цену за рекордно долгий период высокой ключевой ставки.

Бизнес-модель маркетплейсов объективно способствует смягчению инфляционного давления, а излишнее давление даст обратный эффект.

Маркетплейсы позволяют быстро удовлетворить потребность через широкий ассортимент, что снижает давление на производителей и на цены. Более того, маркетплейсы стали своего рода провайдерами на российский рынок импортной продукции для массового потребителя, спрос на которую по-прежнему остается высоким.

По данным экспертов Data Insight, за 2024 год объем продаж розничного онлайн-импорта составил 329 млрд. руб. (+5% к уровню 2023 года) или 2,94% от совокупного объема продаж онлайн-торговли на территории Российской Федерации, при том что по итогам 2025 года ожидается рост до 404 млрд. руб. Отмечается, что 98% поставок приходится из Китая в сегменте B2C. В последнее время на внутреннем рынке появились успешные локальные бренды, но предложение все равно не успевает за ростом потребительского спроса, что в том числе сопряжено с невозможностью частного сектора более активно расширять производство при текущих уровнях процентных ставок.

Но главное, маркетплейсы в России — это не просто торговые платформы. Они уже стали частью социально-экономического каркаса страны. В малых городах, отдаленных населенных пунктах, на труднодоступных территориях маркетплейс выполняет роль торгового центра шаговой доступности, а пункт выдачи становится своеобразным «окном в полноценную жизнь». По данным Росстата, в сельских населенных пунктах проживает 37,1 млн. человек, в том числе 15 млн. человек в населенных пунктах численностью менее 1000 человек. Обслуживание граждан, проживающих в городах, деревнях и селах осуществляет около 42 тыс. отделений почтовой связи. При этом по данным на апрель 2025 года количество отделений маркетплейсов составило: Wildberries – 67,3 тыс. отделений, Озон – 65,4 тыс. отделений. Таким образом количество отделений маркетплейсов в 1,6 раза превышает количество отделений Почтовой связи. Более того, количество отделений маркетплейсов в 6,5 раз превышает количество отделений Сбера, который в том числе выполняет социальную функцию выплаты пенсий.

Таким образом, для миллионов людей маркетплейсы сделали доступным ассортимент, который никогда бы не появился в ближайших офлайн магазинах. Для граждан с невысокими доходами, проживающих вдали от крупных городов, возможность заказывать качественные товары по доступным ценам напрямую способствует повышению качества жизни. Именно поэтому любые ограничения работы маркетплейсов — это удар не по «цифровым гигантам», а по людям, живущим за пределами крупных агломераций. А учитывая инфляционное давление и макроэкономические риски, их роль в социально-экономическом развитии страны становится ещё более значимой.

Что же касается претензий банков к скидкам на маркетплейсах, то здесь речь идет не о «демпинге», а о классическом рыночном инструменте. Скидки на маркетплейсах — это классический инструмент балансировки спроса и предложения, а также управления денежными потоками.

Бизнес-модель крупнейших российских маркетплейсов основана на высокой оборачиваемости товаров, развитой логистике и продвинутым алгоритмам, позволяющим в режиме ежедневной «тонкой настройки» корректировать уровень скидок, стимулируя продажи там, где есть избыточные остатки, и удерживая цены, когда спрос растет. Эти площадки уже стали значимой торгово-логистической инфраструктурой: в 2024 году Ozonуправлял более чем 3,5 млн кв. м складов и обработал 1,47 млрд заказов (+52% год к году), а Wildberries инвестировал в развитие логистики более 150 млрд руб. и планирует довести площадь своих складов до 2,5 млн кв. м. В таких условиях управление скидками становится не маркетинговым приемом, а ключевым механизмом работы всей системы.

В отличие от офлайн-ритейла, маркетплейсы работают с сотнями миллионов разных товарных позиций и со значительными товарными потоками. Товар не может находиться на складе месяцами: рост срока хранения повышает себестоимость за счет доставки, хранения, упаковки и обработки возвратов. Именно для этого маркетплейсы используют гибкую систему скидок как инструмент управления товарными потоками. Алгоритмы динамического ценообразования ежедневно корректируют стоимость с учетом регионального спроса, насыщенности категории, сезонности, логистических затрат и скорости продаж, что сдерживает рост цен и делает покупки более доступными. Такая адаптивность стала одним из факторов ускоренного роста российского e-commerce, который в 2024 году увеличился на 41% и достиг 9 трлн руб.

Большая часть продавцов на маркетплейсах — это малые и микропредприятия: в 2024–2025 годах на двух крупнейших площадках работали свыше 1,3 млн селлеров, при этом число ИП в сегменте росло на 27% год к году. Для этого сегмента критична скорость оборота капитала: при замедлении продаж у предпринимателей могут возникнуть кассовые разрывы, дефицит оборотных средств для формирования новых партий товара. В этом случае скидки на маркетплейсах выступают основным механизмом управления ликвидностью, аналогично тому, как банки управляют ликвидностью через уровни процентных ставок и через срочность активов и пассивов.

Что касается в целом более низких цен на маркетплейсах, в сравнении с аналогичными товарами в офлайн магазинах, то тут опять же вступают в силу рыночные механизмы. Электронная коммерция традиционно работает с меньшими издержками: нет расходов нааренду розничной сети, меньше потребность в персонале, оптимизирована логистика. Поэтому онлайн-продажи могут и должны быть дешевле.

Наконец, любой большой бизнес стремится выстроить свою финансовую экосистему. Это не какая-то особенность маркетплейсов – свои финансовые экосистемы создают и банки, и застройщики, и телеком-операторы. В рамках собственных экосистем предлагаются различные дисконтные программы, направленные на вовлечение потребителей в использование большего количество продуктов собственной экосистемы, например, оплата картами собственных банков.

Собственные финансовые экосистемы позволяют оптимизировать издержки и повысить конкурентоспособность бизнеса. Рынок — это конкуренция, а конкуренция — это свобода инструментария.

В сфере офлайн торговли также существуют примеры предоставления дополнительных скидок при оплате картой определенных банков. Это комплексный маркетинговый инструмент привлечения/удержания клиентов, повышения их доверия к бренду, а также способ собрать больше информации о целевой аудитории. Например, в прошлом году можно было оформить карту Росбанка, которая предоставляла скидка до 5% на покупки в магазинах сети «О’Кей».

Более того, в случае с маркетплейсами потребитель не ограничивается в способах оплаты, в отличие от случаев с экосистемами отдельных банков, где возможность выбора способа оплаты зачастую вообще отсутствует. Это подтверждает обращение региональной общественной организации «Московское общество защиты потребителей» в Генпрокуратуру.

Если начать вмешиваться в механизмы работы скидок, это эквивалентно вмешательству в работу самого бизнеса, это переход от рынка к ручному управлению. А ручное управление — это структурные риски, падение эффективности, а также неизбежный рост цен, с которым уже так долго ведет борьбу Банк России.