Data Insight × Банк Точка — о будущем B2B eCommerce, банковских гарантиях и роли AI
Совместное исследование Data Insight, РТС-тендер и B2B Center о B2B и B2G eCommerce выявило растущую роль финансовых сервисов.
О цифровизации, гарантиях и будущем рынка рассказал Дмитрий Шушкевич, лидер направления «Тендеры» Банка Точка, в интервью с аналитиком Data Insight Сергеем Семко.
🔐 Банковская гарантия как драйвер цифровизации
«Банковская гарантия — это поручительство банка за поставщика, подтверждение его надёжности.
Сегодня 90% гарантий — в электронном виде, и они заносятся в реестр участников торгов».
По словам эксперта, бумажные спецсчета уходят в прошлое: предприниматели предпочитают гарантии — они освобождают оборотные средства, при этом дешевле, чем блокировка денег на счёте.
Средняя ставка — 2–3,5% годовых, что выгоднее кредита или депозита.
💳 Трансформация тендерного рынка
Шушкевич отмечает, что рынок делится на три типа участников:
• компании, работающие только с 44-ФЗ и 223-ФЗ;
• бизнес, избегающий госзаказа;
• гибридные игроки, совмещающие оба формата.
В B2B-сегменте банковские гарантии пока применяются редко, но потенциал огромен.
Главная проблема — уход сделок “в офлайн” после первого контакта на площадке.
«Коммерческим ЭТП не хватает инструментов удержания клиентов. Они должны становиться маркетплейсами услуг — с выбором банков, гарантий и аналитики в одном окне».
⚙️ Как работает Точка
Банк Точка развивает полную автоматизацию и API-интеграции.
Цикл одобрения гарантии занимает 1–2 минуты, решения принимаются без участия человека.
«Мы делаем упор на скорость и качество. Наши процессы работают 24/7 — без выходных и праздников».
Параллельно банк сохраняет модель маркетплейса гарантий, где клиент видит альтернативные предложения от партнёров.
🧠 AI и автоматизация тендеров
Точка разрабатывает AI-поисковик закупок, который подбирает тендеры под профиль компании.
Алгоритм анализирует сферу, регион и товары, сокращая рутину тендерных специалистов.
«Цель — автоматизировать анализ закупок, расчёты и проверки.
Настоящий прорыв произойдёт, когда федеральные площадки станут маркетплейсами с интеграцией AI и API».
📈 Вывод
Банковская гарантия стала символом цифровой трансформации госзакупок.
Рынок движется к экосистемной модели, где все сервисы — от регистрации в ЕРУЗ до аналитики и гарантий — объединены в одном интерфейсе.
В этом направлении Банк Точка уже работает на опережение, создавая инструменты для бизнеса без выходных.
Интервью Data Insight c Дмитрием Шушкевичем, Банк Точка
В рамках совместного исследования Data Insight, РТС-тендер и B2B Center, посвящённого развитию B2B и B2G eCommerce в России, мы обратили особое внимание на усиливающуюся роль сервисов — особенно банковских. Именно поэтому мы пригласили к разговору представителя Банка Точка, чтобы обсудить трансформацию корпоративных онлайн-сервисов, взаимодействие бизнеса с маркетплейсами и тенденции цифровизации в сегменте B2B и B2G.
Дмитрий Шушкевич, лидер направления «Тендеры» в Банке Точка, делится экспертным взглядом на состояние рынка, рассказывает о подходе Точки к цифровизации и размышляет о том, как будет развиваться отрасль в ближайшие годы.
Беседу провёл ведущий аналитик Data Insight Сергей Семко.
Банковская независимая гарантия – что это такое?
— Люблю описывать продукт максимально простым языком, чтобы достучаться до каждого. Банковская гарантия, если максимально коротко и просто, это некое поручительство банка за поставщика услуг или товаров о его благонадежности. Выдается банковская гарантия в бумажном или в электронном виде. Сейчас электронная банковская гарантия наиболее распространена — она вносится в единый реестр участников торгов, где заказчик может получить подтверждение факта выдачи этой гарантии и уже переходить к подписанию контракта с поставщиком. Соответственно, банки, принимая решение об одобрении и выдаче банковской гарантии, проводят проверку клиента-поставщика на его благонадежность. Проверка очень похожа на кредитный скоринг, только параметры и критерии чуть проще, поскольку «живые» деньги не выдаются.
А другие способы обеспечения заявки и исполнения контрактов, вроде депонирования денег на спецсчетах или еще что-то, они исчезают? Банковская гарантия захватывает этот сегмент?
На мой взгляд, обеспечение участия через обеспеченный специальный счет в виде блокирования денежных средств на нем, постепенно исчезает. Спецсчёт как массовое явление появился в 2018 году. Мы наблюдали, как участники тендеров были вынуждены их открывать, потому что обеспечение участия существовало в виде блокирования денежных средств и никак иначе. Количество «замораживаемых» денежных средств было колоссальным, остатки на спецсчетах стремительно росли. В тот же период очень сильно рос такой продукт как займ на обеспечение участия в тендере. Специальный кредитный продукт, который выдавался на короткий срок и специальный счет под участие в тендере. Ставка была поменьше и при грамотном расчете экономики можно было с помощью этого инструмента подавать больше заявок на участие, повышать шансы на победу и зарабатывать. Когда появилась банковская гарантия, займ практически «умер» — я про него ничего не слышу уже больше года. По спецсчетам мы видим похожую динамику — сокращение денежной массы хранения на них.
Сейчас вообще картинка интересная. Если раньше банки пытались каким-то образом удерживать остатки на спецсчетах, предлагая процент на остаток, то сейчас при ключевой ставке 17% годовых, никакой спецсчет не конкурентен с депозитом. Соответственно, люди предпочитают использовать банковскую гарантию чаще, чем замораживать деньги на спецсчете и их проще положить на депозит.
Доходность с депозита может быть 15% и выше, а расходы на банковскую гарантию, как правило, не превышают 3–4% годовых. При условии, что банковская гарантия на участие выдается на срок 1-2 месяца, итого комиссия совсем небольшая.
3–4% — это и есть эффективная ставка независимой банковской гарантии?
— Я беру усредненные значения. У банков плюс-минус свои «коридоры», но если говорить про банковскую гарантию под участие в государственных закупках, то, как правило, диапазон ставок до применения скидок дополнительных со стороны банка в среднем по рынку от двух до трех с половиной процентов, в некоторых случаях может достигать пяти.
Если мы говорим про гарантию, размер которой составляет, условно, 10000 рублей и комиссия за нее составляет 1000 рублей, естественно, расходы на нее становятся выше. И доля таких гарантий тоже большая, она растет. Предприниматели всё равно предпочитают банковские гарантии. Предприниматели могут активно участвовать в тендерах, подают десятки заявок в месяц. И если взять совокупный объем, 5, 7, 10, 15, 20 тысяч с каждого тендера, то суммарный остаток на счете получается большой. Поэтому проще заплатить по 1000 рублей и подать много заявок в разные тендеры, увеличив таким образом свою воронку и вероятность выигрыша.
Насколько другие типы закупок, кроме 44 и 223, участвуют в рынке банковской гарантии?
— В принципе, предприниматели для меня делятся на три группы. Есть предприниматели, которые предпочитают исключительно государственные закупки, то есть 44 и 223. Есть предприниматели, которые не хотят работать с государством и предпочитают исключительно коммерческие закупки. И у них есть на то свои причины… И есть предприниматели, которые участвуют и там, и там.
Доля коммерческих закупок и гарантии на коммерческие закупки сильно ниже. Обусловлено это, наверное, тем, что нет официального требования по гарантии. То есть в B2B под коммерческие закупки гарантии просят, как правило, крупные заказчики на очень крупные тендеры. Небольшие сделки скорее заключаются в старом формате: запросили коммерческое предложение, получили его по почте, подписали договор, услуга оказана или товар поставлен, рассчитались и разошлись. Так что серьезной динамики роста коммерческих закупок пока не видится. И соответственно, нет требования использовать гарантию как обязательный инструмент, поэтому чаще всего обходятся без неё. И даже нередки случаи, когда заказчик запрашивает к закупке банковскую гарантию, но поставщик договаривается сработать без неё, обосновывая сокращением расходов и снижением стоимости товара или услуги. Такое тоже практикуется.
Кулуарные договоренности – о них постоянно говорят в коммерческих закупках. B2B-площадка используется для первого контакта, а потом организатор закупки и потенциальный исполнитель уходят договариваться в офлайн. Так ли это?
— Да, это проблема, которая встречается часто. Коммерческих B2B-площадок большое количество — в районе тысячи и даже уже, наверное, больше. Распространенная проблема, когда площадка помогает первый раз найти поставщика и заказчика, а дальше они уходят с площадки работать напрямую. Инструментов удержания внутри площадки пока нет. Попытки привлечь внимание поставщика-заказчика и работать через площадку проваливаются. Как правило, заказчик, найдя на площадке достаточно надежного поставщика один раз, работает с ним на постоянной основе. И потребности постоянно искать новых исполнителей, новых поставщиков не возникает.
Большинство федеральных ЭТП созданы банками — ключевыми, якорными. И это создает, кажется, дополнительную сложность для других банков, которые пытаются зайти на этот рынок. Насколько эта проблема реальная или ее нет?
— Это философский вопрос… Действительно, есть связка банк и площадка. Есть наблюдение, что банки, которые «живут» рядом со своей площадкой, используют свой ресурс не всегда в полную силу, скажем так. Их продуктовые интеграции кажутся недостаточно глубокими. Они сосредоточены каждый на развитии своего бизнеса и в меньшей степени уделяют внимание синергии. Но это, опять же, кажется так издалека.
Монополии нет. К примеру, площадка Сбер АСТ не может сказать, что вы должны иметь специальный счет только в банке с соответствующим названием, иначе мы вас не допустим. Они просто это приняли, пропускают любого пользователя с любым спецсчетом — и повлиять на это не могут. Да, есть попытки стимулировать пользователей переходить на продукты своего якорного банка, не без этого. То есть в рамках площадки можно увидеть какие-то баннеры, предложение открыть специальный счет, либо воспользоваться банковской гарантией, но это не принудительная процедура, это абсолютно точно.
Но я не видел каких-то сильных предложений, мощных продуктовых бандлов, может быть, какой-то прямой выгоды для поставщика, если он будет пользоваться в некоем экосистемном формате продуктов банка и площадки. Кажется, что вот в этом есть возможности для роста.
Периодически случаются попытки установить контакт с площадками. Мы как потенциальный поставщик банковских услуг понимаем, что это активная база, до которой хотелось бы дотянуться. И площадка – это тот самый момент, когда целевая аудитория работает с тендером, когда нужна та же самая гарантия — не завтра, не послезавтра и уж, тем более, не через неделю, а сейчас. Но встроиться туда практически невозможно. Потому что есть свой аффилированный банк, и он всегда в приоритете.
Мне кажется, что федеральные площадки могли бы трансформироваться в маркетплейсы. Если клиент не выбрал твой банк, но выбрал предложение партнера, которого ты представил на витрине своего маркетплейса, для тебя это, с одной стороны, монетизация времени, работы и площадки, с другой стороны, повышение лояльность пользователя тем, что помогаешь ему решить свой вопрос. И это решение происходит в рамках одной сессии работы с закупкой, не вынуждая его обращаться куда-то еще и искать где-то решение своих задач или проблем.
Дмитрий, насколько оцифрован процесс предоставления банковской гарантии? Делается ли это, например, по API? Какой срок, в котором может полностью цикл завершиться в получении гарантии?
— Рынок трансформируется. Например, Точка запустила продукт банковской гарантии меньше года назад. И сейчас активно в этот продукт вкладываемся, развиваем. А до этого мы работали как раз в формате маркетплейса. У нас было порядка 30 банков-партнеров. Информацию, необходимую для формирования анкеты заявки по банковской гарантии, мы со своего пользователя собирали автоматически. От него лишь требовалось указать номер закупочной процедуры, сумму и срок гарантии, который необходим. Мы по интеграции передавали анкету и данные в банки-партнеры, предварительная проверка по паспорту продукта позволяла отсеять неподходящие банки, и собрать те, где готовы работать с заявкой. По API очень быстро мы протягивали информацию в интернет-банк: показывали пользователю список банков, стоимость гарантии, предлагали выбрать, с каким он хочет поработать и, соответственно, чью гарантию он хочет взять, какое предложение ему больше нравится. И когда мы только начинали, было довольно сложно. Выстроить интеграцию с банками довольно сложно — у каждого банка свой метод, своя форма анкеты, свой скоринг, разный набор документов. Сначала непросто было собрать всё в единую универсальную форму. Потом интеграции начинали ломаться, сыпаться, и мы очень много времени тратили на то, чтобы все это поддерживать, оптимизировать, дорабатывать и придать скорость. Были банки, которые принимали заявки чуть ли не письмом по почте, либо приглашали в офис с набором документов. И это было не так давно, на самом деле, это был буквально 21-22 год.
Сейчас ситуация меняется, все двигаются в сторону диджитал, но иногда всё ещё наблюдаю интересные «картинки». Например, периодически поступает информация, что заявленная полная автоматизация процесса проверки заявки, выстроенная под капотом, оказывалась быстрой не за счет IT и разработки, а за счет большого количества людей, которые обеспечивали скорость проверки заявки и выдавали решения.
Ситуация стабилизируется, но основное все ещё держится «в руках» андеррайтера, рисковика — которые принимают решения. Это приводит к такой ситуации, что практически все банки на рынке оказывают услугу по выдаче банковской гарантии исключительно в рабочие дни, в рабочие часы с коротким днем в пятницу, чтобы успевать пул накопившихся заявок отработать и сотрудников всех распустить по домам без переработок. На своей стороне мы сразу решили от этого отстраиваться и очень много ресурсов вложили в автоматизацию и скоринговый процесс. Могу смело заявить, что у нас процесс от подачи заявки до принятия финальных решений происходит без участия человека.
И есть дежурные специалисты, которые подключаются к процессу, если что-то идет не так — чтобы не задерживать конвейер, чтобы заявка была быстро рассмотрена и клиент получил от нас итоговое решение, предложение.
А вот это комплексное решение, оно касается только ваших гарантий или в маркетплейсе оно тоже работает?
— Маркетплейс у нас работает по-прежнему. При подаче заявки на банковскую гарантию от клиента Точки мы сразу выдаем ему наше решение, потому что можем делать это быстро за счет автоматизации. В случае, если при каких-то определенных условиях даем отказ или клиенту не нравится наше предложение, мы параллельно запрашиваем партнёров, чтобы был выбор, альтернатива. Для нас это важнее, чем получение большего заработка, поэтому мы сохранили такую модель обязательно. И не скрываем ни от пользователя возможность получить альтернативное предложение, выбрать выгодное — вообще без проблем. Мы делаем акцент как раз на скорость и качество услуги. Понятно, что шероховатости пока еще есть, мы первопроходцы в этом направлении, но стараемся оперативно реагировать, никого не оставлять с проблемами.
Наше решение по автоматизации позволяет уйти от привычных графиков работы 24 на 7: круглосуточно, в выходные, праздничные дни — без проблем.
Пример, в понедельник утром у меня крайний срок подписания контракта, мне нужна гарантия на исполнение, сегодня пятница вечера, банки не принимают заявки. Часть предпринимателей стабильно сталкивается с такой проблемой. Мы её решаем.
Реальное время от подачи заявки до результата по скорингу – 1-2 минуты. Мы даем одобрение либо отказ. Если одобрение, то сразу даём и ценовое предложение, по которому готовы работать и выпускать гарантию.
Что касается выпуска и получения банковской гарантии, здесь ситуация немного интереснее. Да, мы готовы выпустить ее буквально за пару минут — и занести в реестр. Интеграция с ним пока не настроена, но, когда сделаем это, процесс станет молниеносным. Однако на этапе от одобрения до получения возникают некоторые нюансы. Шаблон банковской гарантии формируется в соответствии с федеральным законом, все формулировки в тексте гарантии должны ему соответствовать. При этом заказчики очень часто пытаются вносить туда коррективы: убрать пробел, перенести запятую, добавить какое-то слово, — все что угодно. Поэтому мы настоятельно рекомендуем перед тем, как оплачивать и выпускать гарантию, скачать шаблон, показать заказчику для согласования, чтобы текст устраивал обе стороны. И чтобы мы могли все нюансы отразить в тексте и уже после этого выпускать финальный вариант.
Какие ещё есть у Точки продукты именно для B2B e-commerce?
— Есть регистрация в ЕРУЗ. Для тех, кто не справляется с этим или не хочет заниматься. Еще до того, как вы сможете открыть спецсчет и пойти регистрироваться на площадку, необходимо пройти эту процедуру — сразу после регистрации юридического лица. Мы сделали простой, понятный бесплатный гайд о том, как это можно сделать за 10 минут. Но тем не менее есть предприниматели, которые предпочитают заплатить небольшие деньги и воспользоваться этой услугой.
А ещё мы пытаемся реализовать поисковик закупок. На самом деле даже запустили его как MVP.
Пока не идем в создание своей площадки, потому что их уже много, как я говорил, порядка тысячи, а то и больше. И они пока довольно пустые, на мой взгляд. Хочется дать какую-то мощную ценность, чтобы на ней была жизнь как на площадках с госзакупками.
Чем отличается наш агрегатор от других? Мы делаем акцент на внедрение технологии искусственного интеллекта, машинного обучения, тонкую работу с шаблонами, фильтрами и подбор рекомендуемых закупок под пользователя. Мы занимаемся развитием этой технологии на старте, потому что сразу после регистрации пользователя мы получаем о нём всю возможную информацию: чем занимается, где занимается территориально, какие у него есть товары, что он может продавать еще, и на основе этого стараемся делать какие-то релевантные выборки.
Цель — сократить рутинную работу тендерного специалиста. Его основное время уходит на то, чтобы правильно настроить поисковый запрос, чтобы увидеть максимально широкую выборку. Дальше много времени уходит на то, чтобы работать с этими закупками. В крупных компаниях, участвующих в тендерах, процессы строят примерно так: делают выгрузку в виде Excel из какого-либо агрегатора, очень много, тысяч строчек, загружают в какую-то адаптированную CRM-систему, распределяют на всех тендерных специалистов в равной доле. Их основная работа заключается в том, чтобы «проценивать» эти закупки. То есть нужно посмотреть, кто заказчик, предмет тендера, сумму, прикинуть, кто конкуренты, кто чаще выигрывает, рассчитать на калькуляторе рентабельность участия относительно своих цен, какие-то наиболее интересные закупки выбрать для дальнейшей работы, поддачи заявок. И действительно, вот именно всё это занимает колоссальное количество времени. Не столько подготовить документы и подать заявку на участие, сколько именно работать с анализом и расчетами.
Попытки внедрения AI-ассистентов на рынке только начинаются. Я видел, что есть несколько курсов или семинаров, которые проводят в онлайн или в оффлайн формате, и там предлагают тендерным специалистам использовать определенные промпты для автоматизации своей рутины через ChatGPT. Мы же смотрим немножко дальше и уже хотим внедрить полноценного AI-ассистента, чтобы меньше времени тратить на проверку, аналитику, расчеты, а больше времени тратить на исполнение заказов по тендеру, который выиграл. Причем неважно, будет коммерческая закупка или государственная. Алгоритмы понятны, принципы понятны, рутина тоже понятна — ее надо автоматизировать.
Автоматизация, наверное, сейчас замедляется только тем, что площадки, где проводятся госторги, довольно закрытые: с ними не интегрироваться, не выстроить получение какой-то дополнительной информации, не получить через API… Приходится переизобретать какие-то аналитические инструменты, которые смогут это делать. Развитие искусственного интеллекта может помочь сделать закупочные процедуры проще, а расходование федерального бюджета прозрачнее. Система уже работает, работает вполне себе хорошо. Разве что скорости модернизации добавить было бы неплохо.
Банковская гарантия — это не просто финансовый инструмент, это символ цифровой трансформации госзакупок. Мы видим, как на рынок приходят решения, которые работают круглосуточно и без лишней бюрократии. Но это только начало.
Настоящий прорыв произойдёт, когда мы сможем по-настоящему интегрироваться с федеральными площадками и превратить их в маркетплейсы, где клиент получает всё — от гарантии до аналитики закупок — в одном месте. Технологии готовы: автоматизация, AI, API-интеграции. Осталось дождаться момента, когда регуляторы и площадки будут готовы к переменам.
Пока мы работаем на опережение — запускаем поисковик закупок с искусственным интеллектом, развиваем полную автоматизацию процессов, помогаем предпринимателям 24/7. Потому что в цифровой экономике не может быть выходных.
