Взгляд интегратора на B2B eCommerce
Интервью Data Insight с Натальей Волканиной, интегратор «Факт»
Интеграторы становятся ключевыми архитекторами B2B и B2G eCommerce в России. Они объединяют тендерные системы, ERP, CRM и финансовые сервисы в единую экосистему, помогая бизнесу перейти от фрагментированных решений к полному цифровому циклу.
💬 Наталья Волканина, директор по управлению проектами компании «Факт», рассказала Data Insight о текущем состоянии рынка, барьерах, технологиях и будущем корпоративной онлайн-торговли.
🔍 Состояние рынка
По словам Волканиной, рынок B2B и B2G eCommerce переживает активную фазу трансформации:
ещё 2–3 года назад компании ограничивались размещением каталога или автоматизацией тендеров, а сегодня фокус смещён на глубокую интеграцию с ERP и CRM.
Быстрее всего развиваются:
• стройматериалы,
• промышленные товары,
• госзакупки.
Главный барьер — разрозненность систем: закупка идёт в одном контуре, исполнение в другом, а финансы — в третьем.
Задача интегратора — объединить всё это в единую архитектуру.
🧩 Роль интегратора
«Мы создаём систему, где eCommerce — не отдельный сайт, а полноценный канал продаж, встроенный в бизнес-процессы», — отмечает Волканина.
За последние два года компании стали требовать глубокой автоматизации:
от автоподбора условий закупки и отслеживания логистики до интеграции с финансированием и аналитикой.
⚙️ Технологии и решения
Сейчас в топе запросов:
• интеграция ERP и CRM;
• e-procurement платформы;
• BI-аналитика;
• RPA для автоматизации тендерных операций;
• AI для поиска и анализа закупочной документации.
В рознице приоритет — персонализация и скорость,
в B2B — логистика, гибкие условия и отсрочки.
🌐 Экосистема и партнёрства
Бизнес выбирает комбинированный подход:
развивает внутренние решения там, где важна специфика,
и использует готовые модули — для eCommerce, КЭДО и интеграции с ЭТП.
Растёт интерес к сквозным сервисам — от заказа до расчётов и сервисного обслуживания.
Особенно активно — в промышленности и ритейле.
📊 Аналитика и исследования
«Исследования Data Insight — это термометр рынка. Они помогают нам объяснять клиентам тренды и подтверждать эффективность решений», — говорит Волканина.
Однако, по её мнению, рынку не хватает отраслевых срезов — особенно по банковскому сектору и строительству.
🚀 Будущее рынка
Основные точки роста на 3–5 лет:
• интеграция eCommerce с цифровыми финансами — гарантии, факторинг, смарт-контракты;
• AI для анализа данных и персонализации закупок;
• развитие логистической инфраструктуры;
• переход к data-driven управлению.
Для ускорения роста нужны упрощение ЭДО, унификация ЭЦП и стандартизация API.
💡 Культура цифровой трансформации
Волканина подчёркивает, что B2B eCommerce — это не просто технологии, а стратегический сдвиг.
Успех придёт к компаниям, которые перестроят внутренние процессы и культуру, сделав данные ключевым активом.
«Мы уже внедряем чат-боты и менеджерские чаты в B2B-решения — это то, что станет нормой в ближайшее время».
Взгляд со стороны интегратора на B2B eCommerce
Интервью Data Insight c Натальей Волканиной, интегратор «Факт»
Интеграторы — ключевые игроки в развитии B2B и B2G онлайн-торговли в России. Они внедряют лучшие практики рынка, адаптируя успешные решения розничных онлайн-продаж для оптового сегмента. Часто выступают консультантами компаний, помогая автоматизировать закупочные процессы, интегрировать бизнес-системы и обеспечивать соответствие нормативным требованиям. Поэтому взгляд со стороны интегратора важен для оценки оптовых онлайн-продаж.
Наталья Волканина, директор по управлению проектами компании «Факт», делится экспертным взглядом на развитие В2В и государственных электронных закупок. Беседу провёл ведущий аналитик Data Insight Сергей Семко.
1. Общий взгляд на рынок.
— Наталья, как вы оцениваете текущее состояние B2B и B2G eCommerce в России? Какие направления и категории товаров развиваются сейчас с опережением рынка? С какими барьерами чаще всего сталкиваются ваши клиенты при переходе в онлайн?
— B2B и B2G eCommerce в России переживают активный этап трансформации. Если 2-3 года назад многие компании ограничивались базовой цифровизацией тендерных процессов или размещением каталога товаров, то сегодня речь идёт о полноценной интеграции онлайн-площадок с ERP, CRM и финансовыми сервисами.
Быстрее всего развиваются сегменты стройматериалов, промышленных товаров и госзакупок. Здесь у заказчиков высокая потребность в прозрачности и скорости.
Главный барьер — разрозненные системы: закупка идёт в одном контуре, исполнение в другом, а управление финансами в третьем. Компании часто приходят к нам с запросом объединить это в единую экосистему.
- Роль интеграторов
— Какие ключевые задачи вы решаете для компаний в сегменте B2B и B2G? Как изменились запросы бизнеса за последнее время?
— Наша ключевая задача — построить архитектуру, в которой eCommerce не «отдельный сайт», а полноценный канал продаж, связанный с внутренними процессами. Мы проектируем интеграцию с ERP (1С, SAP, Oracle), CRM, складскими и логистическими системами, чтобы онлайн-канал не дублировал работу, а ускорял её.
За последние 1-2 года бизнес стал требовать больше автоматизации: от автоподбора условий закупки до .
- Технологии и сервисы
— Какие технологии и продукты сейчас наиболее востребованы? Как отличаются запросы розничной и оптовой торговли?
— Сейчас в топе запросов:
- интеграция ERP и CRM;
- e-procurement платформы;
- BI-аналитика для управленцев;
- автоматизация RPA (роботы для рутинных операций в тендерных системах);
- AI-решения — особенно для поиска и анализа документации по закупкам.
В рознице приоритет — персонализация и быстрый checkout. В опте — удобство работы с крупными заказами, гибкая логистика, отсрочки и финансирование.
- Экосистема и партнёрства
Собственные разработки клиентов vs готовые решения – как меняется баланс? Насколько активен спрос на сквозные сервисы — от закупки до расчётов и финансирования?
Мы работаем в первую очередь с промышленными компаниями, производством и ритейлом. Здесь запросы связаны с интеграцией внутренних ERP-систем, складского и логистического учёта, а также с автоматизацией закупок и взаимодействия с дистрибьюторами и дилерами.
Баланс постепенно смещается в сторону комбинированных решений: компании хотят оставить собственные разработки там, где важна специфика производства, но при этом активно используют готовые модули для онлайн-продаж, КЭДО или интеграции с торговыми площадками.
Спрос на сквозные сервисы в промышленности и ритейле заметно растёт — бизнес стремится выстраивать полный цикл: от заказа до логистики и последующего сервисного обслуживания.
- Оценка аналитики и исследований
— Насколько востребована в вашей работе аналитика по отраслям? Например, исследования Data Insight по B2B и B2G онлайн-рынку? Данных по рынку достаточно или чего-то не хватает, по вашему мнению?
Исследования Data Insight для нас важны, потому что это «термометр» рынка. Подобные исследования помогают видеть динамику и подтверждать клиентам, что тренды объективны. Ценно, когда отчёты показывают не только цифры, но и кейсы с барьерами внедрения.
Чего иногда не хватает — детального разбора отраслей. Например, банковская сфера или строительные компании сильно отличаются по требованиям.
- Будущее рынка
— Где вы видите основные точки роста B2B eCommerce в ближайшие 3–5 лет? Какие изменения в регулировании могли бы ускорить развитие рынка и вашу работу как интегратора?
Точки роста на 3-5 лет:
- интеграция eCommerce с цифровыми финансами (гарантии, факторинг, смарт-контракты);
- AI для анализа больших объёмов данных и персонализации закупок;
- развитие логистической инфраструктуры, особенно для межрегиональных поставок;
- переход к data-driven управлению бизнесом — возможность проще и быстрее выявлять корреляции и принимать решения на основе данных.
Для ускорения роста важны регуляторные изменения: упрощение процедур электронного документооборота в B2G, унификация требований к ЭЦП, стандартизация API для работы с площадками.
В завершении хотелось бы подчеркнуть: трансформация B2B eCommerce — это не технологическая гонка, а стратегический выбор каждой компании. Это не просто внедрение технологий, а фундаментальное переосмысление бизнес-процессов. Будущее за теми компаниями, которые смогут превратить электронную коммерцию из отдельного канала продаж в полноценный, интегрированный инструмент управления бизнесом. Успешными станут те, кто сможет не просто внедрить новые технологии, но и перестроить внутреннюю культуру, сделав данные и цифровые коммуникации ключевым активом бизнеса. В том числе поэтому, например, мы сейчас сконцентрированы на внедрение в B2B-решения чатов с менеджерами, запускаем чат-боты для ответов на типовые вопросы пользователей. Это то новое, что будет востребовано бизнесом в ближайшее время.
Оплаты онлайн в B2B практически не используются. Все расчеты — либо по счетам (с пред- или пост-оплатой) либо по рассрочкам, кредитам. Ррасчеты по закупкам (особенно в части обеспеченияя контрактов), сейчас в основном ведутся за пределами B2B-порталов.
Но B2B-порталы точно позволяют моментально получить условия покупки и текущее состояние взаиморасчетов.
