Мнение. Таймураз Дзгоев, СДТ. Фулфилмент для маркетплейсов: как работает и для кого эта услуга?

Публикуем мнение Таймураза Дзгоева, руководителя группы продаж компании СДТ. Представлено мнение об актуальности услуги, входных порогах со стороны крупных операторов фулфилмента. Конечно, материал дискуссионный.

 

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции.

Т. Дзгоев, СДТ

Еще пару лет назад фулфилмент, как услуга, прочно ассоциировался с интернет-магазинами. Пандемия все переиграла: именно тогда компании, у которых начались проблемы со складами, продажами и обработкой заказов, устремились на маркетплейсы. Сейчас продажа через них стала безусловным трендом, который точно сохранится на ближайшие несколько лет. Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет и т.д. – сюда идут как крупные игроки, используя маркетплейсы в качестве инструмента для масштабирования бизнеса, так и начинающие продавцы.

По данным аналитической службы Wildberries, доля молодых предпринимателей (до 25 лет) на площадке выросла за год в 2,5 раза – с 6% до 16%. А 47% мерчей, работающих больше 1 года, увеличили продажи в прошлом году в диапазоне от 10 до 100%. При этом 97% от общего числа онлайн-покупателей, по данным Data Insight, имеют опыт оформления заказов на маркетплейсах.

В нашу компанию ежедневно поступают входящие заявки от потенциальных клиентов. И в 8 из 10 случаев речь идет именно об услуге «Фулфилмент для маркетплейсов». К нам обращаются крупные, уже известные на рынке игроки. Но большинство запросов приходит от молодых компаний, которые понимают, что на маркетплейсах есть их аудитория, есть спрос на предлагаемые ими товары и, соответственно, есть деньги, но не знают как начать работать с площадками, сколько это стоит и нужно ли именно им искать партнера в лице логистической компании.

Сейчас на рынке представлено много компаний, которые позиционируют себя как фулфилмент-оператор, обещая качественную и бесперебойную помощь для организации продаж через маркетплейсы. Но нужно понимать, что фулфилмент – это целая система, которая включает в себя современные комплексы, IT-интеграцию, отстроенные годами бизнес-процессы, подготовленный персонал, умеющий работать с десятками категорий товаров и т.д.

По сути, весь российский рынок фулфилмента поделен между тремя крупными игроками. Подробнее можно посмотреть в последнем исследовании рынка фулфилмента от Data Insight. Стоит обратить внимание, что список лидеров не меняется на протяжении нескольких лет и это объяснимо. Выходить на рынок профессионального фулфилмента сложно, долго и дорого. Поэтому появление новых компаний, способных составить конкуренцию текущим лидерам – это единичные случаи.

По входящим от потенциальных клиентов заявкам можно сразу понять степень серьезности и заинтересованности продавца. Как правило, крупные игроки, которые уже работают на маркетплейсах или хотят стартовать сразу с существенным объемом товаров, просят нас заполнить внушительный бриф:

  • подробное описание стоимости каждой операции;
  • указать курьерские службы, с которыми мы работаем;
  • локации и классы ФФ-центров;
  • возможности по обработке заказов.

Кроме этого, выясняется умение логистической компании работать с нужной категорией товаров и обязательно запрашиваются кейсы.

Можно обозначить основные критерии, по которым обычно выбирают логистического партнера:

  • В первую очередь – это локация и качество собственных фулфилмент-центров. Поэтому на стадии переговоров, как правило, в первые же дни происходит экскурсия на склады.
  • Мощность – объем заказов, которые склад может «переварить».

Практически у всех крупных мерчей, с какой бы категорией товаров они ни работали, есть сезонность, а также пиковые дни продаж. Так, если в обычные дни количество обрабатываемых заказов может варьироваться от нескольких сотен до тысячи, то в пиковый сезон (период распродаж и акций, Новый год, гендерные праздники и т.д.) объем может увеличиться в десятки раз. И если логистический партнер не будет готов к обработке пикового количества заказов, то для продавца это обернется потерей денег и репутации (покупатели, не получившие в указанный срок свои заказы, оставят негативные отзывы).

  • Подробно изучается WMS-система, с какими маркетплейсами есть интеграция.

Высокую важность играет возможность управлять товарными стоками с одного склада для разных маркетплейсов. Иными словами, можно ли товар, хранящийся на складе оператора, в зависимости от потребностей, выставить на продажу одновременно на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете, СберМегаМаркете. Такую возможность предоставляют далеко не все. А для ряда компаний-продавцов это может стать ключевым фактором при выборе логистического партнера.

Из всего вышеперечисленного становится понятно, что профессиональный фулфилмент не может быть дешевым. И если компания при выборе логистического партнера видит, что тот демпингует, то стоит задуматься, за счет чего? По своему опыту скажем, что всегда готовы обсудить с клиентами тарифы, тщательно проанализировать рабочие процессы с целью их оптимизации. Но фулфилмент как пазл и из общего объема операций нельзя что-то взять и выбросить, чтобы сэкономить. В этом случае вся логистическая цепочка будет нарушена.

Как мы говорили в начале публикации, значительная часть заявок приходит от небольших компаний, которые только пробуют продавать свои товары через маркетплейсы. И пока что у них нет понимания, что такое фулфилмент, во сколько он обойдется, и самое главное – нужен ли он им вообще?

Вот типичный пример такого запроса:

«Планирую продавать на Wildberries, есть 200 пар перчаток. Сколько будет стоить упаковка и отправка?»

В подобных случаях нет смысла отправлять тарифы, а нужно просто объяснить продавцу, что к крупным компаниям с таким запросам смысла обращаться нет и подобные заказы нужно готовить и отправлять самостоятельно, иначе бизнес просто не будет рентабельным.

 

Как правило, фулфилмент-операторы работают по трем моделям:

  1. По модели FBO (fulfillment by Ozon – прим. ред.) (или FBW, fulfillment by Wildberries) (при которой роль фулфилмент-оператора – пополнение стоков маркетплейсов со своего склада) – от 1000 единиц товаров в месяц. Такие объемы – это минимум, при котором бизнес для обеих сторон (и ФФ-оператора, и его клиента) может быть рентабельным и взаимовыгодным.

 

  1. С постоянным объемом от 100 заказов в месяц по модели FBS (Fulfilment by Seller) – схема работы, при которой товар находится на складе продавца или его партнера, а уже по факту заказа упаковывается и отправляется на маркетплейс.

 

  1. DBS (Delivery by Seller) – товары продаются на маркетплейсе, но хранение и доставку до клиента осуществляет либо сам продавец, либо его логистический партнер. Такая модель подойдет компаниям, которые привыкли полностью контролировать все логистические процессы.

Поэтому за разовые заказы в духе «упаковать и доставить 200 пар перчаток» крупные компании браться не будут.

Но если у продавца нет возможностей работать с маркетплейсом напрямую, то выход можно найти. Нужно обратиться к небольшим логистическим компаниям, реализующим «гаражный фулфилмент» при маленьком объеме товарного стока, где все операции производятся буквально «на коленке». Для молодого бизнеса с небольшим количеством заказов такое сотрудничество будет выгодным. Найти подобные компании просто. Сделайте запрос «Фулфилмент на маркетплейсах» в поисковиках Google и Яндекс. Как правило, верхние позиции в выдаче будут занимать крупные и средние логистические компании, которые новичкам вряд ли подойдут. А далее, например, со второй страницы в поисковой выдаче уже можно прицениваться и отправлять запросы потенциальным партнерам, которые помогут с логистикой компаниям с небольшим стоком.

Что еще нужно отметить. На рентабельность сотрудничества с логистической компанией влияет и стоимость товара, которую реализует продавец.

Простая арифметика на примере наших тарифов:

  1. Подготовка одного заказа для Ozon, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет по модели FBS обойдется в сумму от 69 до 155 рублей (в зависимости от категории).
  2. Доставка до склада маркетплейса от 25 до 100 рублей.

Как видим, если продавец реализует недорогой товар и в одном заказе 1-2 вложения, то работать с фулфилмент-оператором просто нет смысла, всю прибыль «съест» логистика.

К слову, как показывает практика, по модели FBS реализуют дорогой товар со средней или низкой оборачиваемостью. А по модели FBO более оборачиваемый, но менее дорогой товар, например, из категории FMCG.

В любом случае, сегодняшний рынок логистики позволяет найти партнера как крупным продавцам, для которых прямая дорога к ФФ-операторам из «Большой тройки», так и начинающим предпринимателям на маркетплейсах, для которых грамотно подобранный логистический партнер поможет не только удачно стартовать, но и в ближайшее перспективе развить бизнес.

0

Автор публикации

не в сети 12 часов

Задорожный Сергей

26
Комментарии: 1Публикации: 1497Регистрация: 04-02-2020

Добавить комментарий