Скидка не в радость: сколько готовы терпеть селлеры и почему маркетплейсы сопротивляются

Наиболее комфортный размер скидки для продавцов на маркетплейсах — 10%. Такой вывод сделали аналитики Центра доказательной экспертизы Института Гайдара после опроса представителей малого и среднего бизнеса.

🔍 Что не так со скидками?
Проблема вовсе не в самом размере скидок — а в том, кто и как их назначает. По словам продавцов, крупные маркетплейсы всё чаще автоматически включают товары в акции, где скидки достигают до 50%, без согласия селлера.

📌 Сначала участие в распродажах было добровольным, но позже алгоритмы стали включать в них непопулярные товары без уведомления, предоставляя продавцу лишь короткое окно, чтобы отказаться. Если он не успевает — скидка активируется. Некоторые площадки грозят снижением видимости товаров или другими санкциями за отказ.

💬 Один из респондентов:

«Это не скидка, а принудительный демпинг. Даже если скидка за счёт площадки — потом рейтинг товара падает, а от возврата в “нерентабельные” зоны сложнее восстановиться».

💸 Даже если платит площадка
Участники опроса отмечают, что иногда скидка покрывается за счёт маркетплейса — но последствия всё равно неприятны:
• товар становится «дешёвым» в глазах покупателей
• теряется возможность вернуться к прежней цене
• нарушается управление маржой и складскими остатками

🛑 Почему маркетплейсы против регулирования
Ранее ФАС получила обращения от ряда селлеров и начала проверку маркетплейсов. Однако сами площадки настаивают, что:
• автоматические скидки — часть алгоритма продвижения,
• цены определяются публичной офертой,
• а действия по снижению стоимости — не нарушение, а якобы благо для потребителя.

🎯 Чего хотят продавцы
• Зафиксировать допустимый предел скидок без согласия продавца
• Ввести обязательное уведомление и согласование
• Исключить санкции за отказ от участия в акции
• Отделить маркетинговую поддержку от принудительного ценообразования

🧩 Что дальше?
Институт Гайдара предложил рассмотреть идею «скидочной прозрачности» — чтобы алгоритмы формирования распродаж и участие в них были формализованы на уровне соглашений между маркетплейсом и продавцом. Это могло бы снизить уровень конфликта, сохранив при этом логическую структуру e-commerce-продвижения.