Вопрос приоритета. “Совместные закупки” как зеркало гонки маркетплейсов

В пятницу 19 марта мы все наблюдали гонку объявлений о приоритете в открытии “совместных” или “групповых” закупок двумя маркетплейсами – лидерами рынка. AliExpress и OZON оба заявили о приоритете в открытии в России. Немного подробностей, немного анализа, пара выводов.

 

Справка о совместных закупках (классических)

Совместные закупки – это система приобретения товаров группой людей. Как правило, в центре закупок стоит “организатор”, который сообщает о том, что можно приобрести мелкооптовую или даже среднеоптовую партию товаров по сниженной цене. Обычно цена меньше розничной на 10-15 процентов, редко – больше. Организатор часто ИП или небольшое ООО, но оптовики нередко продавали товары и физическим лицам. Для оптовика плюс в том, что в большинстве случаев это предварительная оплата. Организатора и участников закупки интересует сниженная цена. Нередко участник и организатор реализуют товар другим покупателям после закупки.

Конечно, расцвет совместных закупок пришёлся на 90-е. Но ренессанс у такого типа продаж начался после 2014 года, после кризиса (череды кризисов) и общего падения платёжеспособного спроса населения.

 

Подробности о выходе маркетплейсов

OZON

Собственно гонка за приоритет запуска совместных покупок началась после того, как 15 марта Oborot.ru обнаружил, а мы описали “совместные закупки” в техническом описании. Как и многие запуски, этот тоже не обошёлся без шероховатостей. Так из описания складывалось впечатление, что закупки будут возможны с логистикой от продавцов, но маркетплейс поправил, что со складов Ozon’а.

Далее, уже 19 марта “русский Amazon” вышел с релизом публично:

“Ozon первым среди российских маркетплейсов запускает сервис совместных покупок. Он позволяет продавцам торговать большими партиями товаров — от 10 единиц.

Процедура совместной покупки похожа на обычный заказ на Ozon. Покупатели добавляют товары из предложения в корзину, оплачивают их и ждут, пока на покупку не соберутся оставшиеся клиенты. При этом заказ аннулируется, если за 30 дней на него не соберётся достаточно покупателей.

Предложения о совместной покупке публикуют сами продавцы — участие в данном сервисе полностью добровольное. Они также самостоятельно устанавливают размер скидки (он должен начинаться от 20%), лимит покупки и срок (максимум сейчас 30 дней – прим.ред.), за который она должна быть сформирована. Механизм позволит продавцам реализовывать товар оптом и за счет этого экономить на логистике.

«Совместные покупки — тренд, который активно распространяется по мировому рынку e-commerce. В случае Ozon это еще один шаг в сторону удобства площадки и для покупателей, и для продавцов. Первые получили еще один инструмент выгодных покупок, вторые — еще один механизм управления продажами и ассортиментом, например для тестирования новых категорий и распродаж остатков», — Евгений Ширинкин, руководитель направления по продукту и технологиям Ozon.

На первом этапе запуска сервис доступен пользователям мобильного приложения Ozon. Они могут купить товары продавцов, которые торгуют со своего склада. Позднее сервис появится в веб-версии площадки, к совместным закупкам будут доступны товары, которые продаются со склада Ozon.

Ozon — одна из крупнейших российских e-commerce площадок, на которой представлено более 10 млн товарных наименований более чем в 20 категориях: от книг и одежды до продуктов питания и товаров для здоровья. Ozon активно развивается как интернет-платформа — уже более 90% ассортимента площадки формируют партнеры маркетплейса, свыше 20 тысяч компаний и предпринимателей активно продают свои товары на Ozon.”

 

AliExpress Россия от 19 марта

“AliExpress Россия первым из маркетплейсов России запустила групповые покупки для пользователей

Пользователи мини-приложения AliExpress во ВКонтакте смогут совершать групповые покупки со своими друзьями и другими пользователями, чтобы получить товар по уникальной цене. До конца 19 марта функция будет доступна всем пользователям.

Продавец предлагает не единичные товары для отдельных покупателей, а целую партию по сниженной цене, которую пользователи могут выкупить объединившись. Каждые два дня список доступных к покупке товаров дополняется новыми предложениями.

Чтобы принять участие, пользователь должен подтвердить свое желание купить товар в карточке товара. После нажатия кнопки “Подписаться” он автоматически подписывается на уведомление о старте групповой покупки и может пригласить поучаствовать друзей или поделиться ссылкой, чтобы быстрее набрать необходимое количество покупателей. (Сейчас максимальный срок размещения покупки – 2 дня. прим. ред.)

Такой сервис позволит покупателям получить уникальные низкие цены, а продавцам — гарантированно реализовывать сразу большие партии товаров.

На первом этапе в новом разделе будут участвовать товары от локальных селлеров. Число локальных продавцов AliExpress Россия по итогам прошедшего года достигло 35 тысяч, а ассортимент товаров увеличился до 5,5 млн уникальных наименований. На них приходится 25% оборота платформы. Около 80% локальных продавцов — представители малого и среднего бизнеса.

Функция «Групповая покупка» уже доступна всем продавцам, чтобы принять участие, достаточно связаться со своим категорийным менеджером.”

 

Попытка анализа

Собственно, при описании такого казуса по большей части не будем оригинальны.

Причина такого плотного запуска, в том, что в России высокая конкуренция маркетплейсов за покупателя и мерчанта-селлера-производителя. И это хорошая новость для покупателя и мерчанта. Обнародование набора в группы тестирования, конечно подтолкнуло гонку запуска продукта.

Оба онлайн-ритейлера пришли к совместным покупкам в России разными путями. Ozon уже несколько лет воспринимается малым и средним бизнесом, как инструмент офисных или мелкооптовых закупок. Озону нужно было давно определить эту особенность и подхватить её, оформить, дополнить инструментами.

AliExpress в России в несколько другой ситуации. Сервисы B2B продаж в Китае появились даже раньше и развивались первое время стремительнее, чем B2C. Alibaba.com, made-in-china.com, Marco Polo – давно стали синонимами поиска товаров и поставщиков из Китая. Создавать отдельный B2B проект для России и смысла, вероятно не имело, поэтому Ali разворачивает “групповые закупки” в рамках общей системы. Кроме того Ali остро нуждается в локальных продавцах и производителях и траффике  – совместные закупки дают “новых” продавцов и больше траффика на один заказ, чем обычные. Траффик маркетплейс “покупает” и обнуляя комиссию для мерчантов, если они приводят на площадку, и покупая маркетплейс (пока часть) KazanExpress.

Несмотря на кажущийся малый размер и локальное значение этого типа продаж у этого рынка есть лидеры. 100sp.ru из Петербурга – 5 миллионов визитов в декабре 2020 и большое умение собирать траффик. Сима-Ленд из Екатеринбурга – который всё более превращается в интернет-магазин или даже маркетплейс, но у которого суммарно 10 с половиной миллионов визитов в месяц в декабре 2020 года. Или “небольшой” самарский 63pokupki.ru – с 1,8 миллиона визитов в декабре прошлого года. Без боя они не отступят, да и дать бой маркетплейсы им пока и не смогут – у OZON только FBS, у Ali только мобильное приложение и срок сбора в 2 дня.

 

Гонка маркетплейсов

Мы уже несколько раз писали о разворачивании гонки площадок в борьбе за траффик, покупателя и мерчанта в России. 5-7 игроков тайно или явно хотят быть “российским Amazon’ом”, или хотя бы сравняться с Wildberries. Гонка эта пока хороша для мерчантов, что даёт им выбрать самые привлекательные условия на данный момент, воспользоваться акциями площадок, подобрать площадки с меньшими издержками или большими продажами.

Да и площадки становятся восприимчивее к новым идеям, быстрее реализуют новые продукты, внимательнее работают с проблемами, которые называют селлеры.

Покупатель получит выбор в цене, ассортименте, форме оплаты, сроках и условиях доставки.

Будут ли подводные камни у гонки? Конечно. Некоторые можно предугадать уже сейчас:

• в какой-то момент в договорах с мерчантами появится условие эксклюзива или условие минимальной цены или (как уже есть) мониторинг цены площадкой и последующие оргвыводы;
• маркетплейсы будут интенсивно работать с информацией об успехах и экспериментах конкурентов, вплоть до переманивания сотрудников и руководителей подразделений.