Ozon и арифметика тревоги: реклама, СПП, склады и документы
Ecomhub Research изучила запросы селлеров Ozon за апрель 2026 года
Ecomhub Research проанализировала вопросы селлеров Ozon в публичных пабликах за апрель 2026 года и выделила основные проблемы, которые чаще всего всплывали в работе с площадкой.
В выборку вошли запросы о FBS и FBO, логистике, остатках, возвратах, рекламе, СПП, карточках, ТН ВЭД, сертификации, налогах, доставке, документах, компенсациях и поддержке.
👉 Главная картина месяца
У Ozon в апреле заметна не одна боль, а несколько сразу. Селлеры пытаются понять, как теперь считать экономику, как работать с документами, как не потерять товар на складах и как выживать в рекламе, которая всё чаще съедает прибыль.
Если у Wildberries в апрельской выборке сильнее звучали выплаты и финансовые отчёты, то у Ozon центр напряжения другой: остатки, продвижение, СПП, FBS/FBO, сертификация и нестабильная юнит-экономика.
Главный вопрос месяца звучит примерно так: «Как считать прибыль, если цена, скидка, реклама, логистика, СПП и документы постоянно меняют условия игры?»
👉 Реклама стала болью, а не рычагом роста
Один из самых заметных блоков — продвижение. Селлеры спрашивают, как работает оплата за заказ, почему ставка считается от цены в карточке без учёта скидок, зачем другие продавцы держат завышенную цену, как настраивать рекламу на новый товар и почему товар может продаваться без рекламы лучше, чем с рекламой.
Отдельная боль — реклама на дешёвых товарах. При цене до 300 рублей даже ДРР 10–30% быстро съедает маржу. У селлера возникает простой, но неприятный выбор: снижать цену — не остаётся прибыли, увеличивать рекламу — прибыль забирает продвижение.
👉 СПП стала непредсказуемой частью экономики
Много вопросов связано с СПП. Селлеры пишут, что скидка держалась на уровне 45%+, а потом резко упала до 4–7%. Или новый товар сначала продавался хорошо за счёт высокой СПП, продавец закупил партию, а после снижения СПП цена для покупателя стала неконкурентной.
Это серьёзная проблема для планирования. Селлер считает юнит-экономику на одной цене для клиента, а фактически получает другую ситуацию после изменения скидки. Особенно больно это бьёт по недорогим товарам, где прибыль может быть 100–150 рублей.
👉 Остатки и склады вызывают всё больше вопросов
В апрельской выборке много странных кейсов с остатками. У одних селлеров Ozon находит товары, которые якобы лежат на складе несколько лет, хотя поставок и продаж не было. У других после долгого перерыва внезапно появляются товары FBO, хотя они работали только по FBS. Кто-то видит заказ по FBO в кабинете, где давно всё по нулям.
Это разрушает базовое доверие к складскому учёту. Если селлер не понимает, откуда взялся товар, где он лежит и не придётся ли потом что-то возмещать, склад перестаёт быть понятной системой хранения.
👉 FBS и FBO стали выбором между разными рисками
Селлеры обсуждают переход с FBS на FBO, чтобы снизить логистику за счёт локальных продаж. Но параллельно спрашивают, как работать по FBS после новых штрафов за отгрузку после 12:00, что делать, если в городе нет сортировочного центра, и как возвращаются товары после отмены заказа.
Получается, FBO даёт охват и локальность, но добавляет риск странных остатков, возвратов и долгого вывоза. FBS даёт контроль, но создаёт штрафы, сроки, зависимость от пунктов приёма и постоянный стресс по отгрузке.
👉 Документы и ТН ВЭД стали новой зоной тревоги
Очень сильный блок — сертификация, ТН ВЭД, отказные письма, документы качества и «белый» ввоз.
Селлеры спрашивают, что делать, если код ТН ВЭД выбран неверно, можно ли оформить документы на товар, который уже в наличии, чем декларация отличается от сертификата качества, можно ли одним документом закрыть много товаров, какой код указывать самозанятому мастеру и почему Ozon требует документы на товары, которые, по мнению продавца, не подлежат обязательной сертификации.
На этом фоне растёт интерес к «белой» доставке. Карго всё чаще воспринимается не как дешёвый способ ввоза, а как риск: Честный ЗНАК, вопросы от налоговой, интеграция маркетплейсов с ФТС и возможные перебои поставок.
👉 Возвраты и компенсации остаются болезненной темой
Селлеры жалуются на возвраты, испорченный товар, долгий вывоз со складов и низкие компенсации. Особенно остро это видно в кейсах с крупногабаритным товаром, который возвращается разбитым, а площадка компенсирует только 20%.
Есть и кейсы с покупателями, которые месяцами заказывают один и тот же товар и отменяют его после прихода. Поддержка обещает проверку, но не даёт сроков и результата.
👉 Поддержка снова выглядит слабым местом
Вопросы про КИЗ, остатки, СПП, компенсации, сертификацию и потерянный товар часто заканчиваются одной фразой: поддержка отвечает шаблонами или «отмораживается».
Для селлера это усиливает любую проблему. Даже если сбой технический, без понятного ответа он превращается в конфликт с площадкой.
👉 Комментарий EH
Апрельская выборка по Ozon показывает селлера, который уже не просто ищет продажи. Он пытается удержать экономику в системе, где на прибыль одновременно давят реклама, СПП, логистика, возвраты, документы и складской учёт. Площадка остаётся сильным каналом продаж, но управлять им становится сложнее. Особенно для малого продавца, у которого нет отдельного бухгалтера, логиста, юриста и специалиста по рекламе.
