НБКИ: 84,9% заявок на POS-кредиты отклоняются — Покупатель уже у кассы, но банк говорит «нет»

POS-кредиты в России стали воронкой отказов

По данным НБКИ, в мае 2026 года доля отказов по заявкам на POS-кредиты составила 84,9%.

Это меньше, чем годом ранее: в мае 2025 года показатель был 88,0%. Но уровень всё равно экстремально высокий.

Проще говоря, одобряется только около 15 заявок из 100.

Даже среди клиентов с высоким персональным кредитным рейтингом выше 750 баллов, по словам НБКИ, доля отказов сейчас составляет около 70%.

👉 Почему это важно для ритейла

POS-кредит — это не кредит «где-то потом». Это решение прямо в момент покупки.

Человек уже пришёл в магазин или на сайт, выбрал товар, дошёл до оплаты и психологически согласился купить. А дальше система говорит ему: отказ.

Для ритейлера это почти финальный этап воронки. Покупатель не просто интересовался товаром — он был очень близок к сделке.

Поэтому отказ в POS-кредите — это не только банковская статистика, а сорванная покупка на последнем шаге.

👉 Масштаб проблемы

Если перевести 84,9% отказов в простую пропорцию, получится так:

на 100 заявок примерно 15 одобрены;

около 85 отклонены;

на один одобренный POS-кредит приходится примерно 5,6 отказанных заявок.

Не все отказанные заявки могли быть безопасно профинансированы. Среди них есть клиенты с высокой долговой нагрузкой, слабой кредитной историей и дубли.

Но часть этого спроса — реальная несостоявшаяся покупка.

👉 Где скрыт ресурс для продаж

По последним доступным данным НБКИ, средний размер POS-кредита в апреле 2026 года составлял 61,8 тыс. руб.

Если приложить этот чек к текущей структуре отказов, то на каждый 1 рубль одобренного POS-кредита приходится около 5,6 рубля потенциального кредитного спроса, который отсекается скорингом.

Это нельзя напрямую называть потерянной выручкой. Но даже если ритейлер научится безопасно возвращать небольшую часть отказанных клиентов через альтернативные сценарии, эффект может быть очень заметным.

👉 Что происходит с клиентом

Отказ на кассе — неприятный опыт.

Покупатель уже выбрал товар, возможно, общался с консультантом, оформлял заявку в магазине или приложении. В этот момент отказ воспринимается не как сухое решение банка, а как личная неудача в пространстве ритейлера.

Особенно болезненно это в офлайне: рядом продавец, иногда другие покупатели или родственники.

Формально отказал банк. Эмоционально негатив часто достаётся магазину.

👉 Что может сделать ритейлер

Отказ в POS-кредите не должен быть концом продажи.

Это должна быть отдельная ветка воронки:

меньшая сумма кредита;

больший первый взнос;

короткая рассрочка;

другой банк;

более доступная модель товара;

trade-in;

сплит-платёж;

отложенная покупка с фиксацией цены;

повторная заявка позже.

Главная задача — не одобрять всех подряд, а не терять хороших клиентов из-за грубого отказа.

👉 Для каких категорий это особенно важно

POS-кредит критичен там, где чек выше повседневной покупки, но ниже крупного банковского кредита.

Это электроника, бытовая техника, мебель, товары для ремонта, смартфоны, ювелирные изделия, медицинские услуги, образование, спорттовары и товары для дома.

Главный смысл: российский ритейл видит огромный спрос у кассы, но кредитная инфраструктура отсекает большую часть заявок.

Кто первым научится аккуратно работать с отказанным спросом, получит не просто финансовый продукт, а новый источник продаж и лояльности.

Подробности

По данным кредиторов, передающих сведения в Национальное бюро кредитных историй (НБКИ), доля отказов по заявкам на POS-кредиты (кредиты гражданам, предоставленные в торговых точках) в мае 2026 года составила 84,9%, сократившись по сравнению с аналогичным периодом 2025 года на 3,1 процентного пункта (п.п.) (в мае 2025 года – 88,0%), а с предыдущим месяцем — на 1,0 п.п. (в апреле 2026 года – 85,9%) (Диаграмма 1).

Наибольшие доли отказов по заявкам на POS-кредиты в регионах РФ (среди 30 регионов-лидеров по количеству заявок на данные кредиты) в мае 2026 года были отмечены в Ставропольском (86,3%), Забайкальском (86,1%) и Краснодарском (85,7%) краях, а также Оренбургской (85,7%) и Челябинской (85,5%) областях. В свою очередь, наименьшие доли отказов по заявкам на POS-кредиты в топ-30 регионов в мае были зафиксированы в Приморском крае (80,1%) Москве (81,4%), Санкт-Петербурге (81,7%), Воронежской области (82,0%) и Хабаровском крае (82,8%). Относительно низкий показатель отказов в них свидетельствует о более качественном потоке заявителей и/или более мягкой скоринговой политике банков в этих регионах.

При этом наиболее серьезная динамика сокращения доли отказов по заявкам на POS-кредиты (среди 30 регионов-лидеров по количеству заявок на данные кредиты) в мае 2026 года по сравнению с предыдущим месяцем была отмечена в Приморском крае (-5,3 п.п.), Иркутской (-4,7 п.п.) и Новосибирской (-4,4 п.п.) областях, а также в Алатайском крае (-4,3 п.п.) и Кемеровской области (-4,3 п.п.). В Москве и Санкт-Петербурге данный показатель за год сократился на 3,9 п.п. и 4,0 п.п. соответственно (Таблица 1).

 

«В последние месяцы доля отказов по заявкам на POS-кредиты  постепенно сокращается, хотя все еще остается очень большой – около 85%. Снижение ключевой ставки ЦБ и ожидания дальнейшего смягчения денежно-кредитной политики стимулируют некоторое оживление кредитной активности. Однако в условиях серьезных ограничений по кредитованию граждан с высокой долговой нагрузкой банки сохраняют низкий аппетит к риску. В то же время растет конкуренция банков в борьбе за граждан с высоким уровнем кредитоспособности (по шкале Персонального кредитного рейтинга – более 750 баллов). По заявкам таких заемщиков доля отказов по заявкам на POS-кредиты в настоящее время составляет около 70%».

Директор по маркетингу НБКИ Алексей Волков

Комментарии EH

Доля отказов по заявкам на POS-кредиты в России в мае 2026 года составила 84,9%. То есть одобряется только около 15,1% заявок. По сравнению с маем 2025 года показатель снизился с 88,0%, но всё равно остаётся экстремально высоким. Даже по клиентам с высоким персональным кредитным рейтингом — выше 750 баллов — доля отказов, по словам НБКИ, составляет около 70%.

Для ритейла это критично, потому что POS-кредит — это кредит не «в абстрактном банке», а в момент покупки. Человек уже пришёл в магазин или на сайт, выбрал товар, дошёл до оплаты, психологически согласился на покупку, но дальше система говорит ему: нет.

С точки зрения продаж это почти финальный этап воронки. Покупатель не просто «интересовался». Он был очень близок к сделке. Поэтому отказ в POS-кредите — это не обычный отказ банка, а срыв покупки на последнем шаге.

Если перевести 84,9% отказов в простую пропорцию, получится так:

На 100 заявок:

15 заявок одобрены;

85 заявок отклонены.

То есть на каждый одобренный POS-кредит приходится примерно 5,6 отказанных заявок.

Это и есть главный смысл новости: рядом с каждой состоявшейся продажей в кредит стоит огромный массив несостоявшихся покупок. Не все они могли быть безопасно профинансированы, но часть из них — это реальный неудовлетворённый спрос.

Насколько это большой ресурс

Последние доступные данные НБКИ по среднему размеру POS-кредита показывают, что в апреле 2026 года средний чек такого кредита составлял 61,8 тыс. руб. Это меньше, чем годом ранее, но всё равно достаточно крупная сумма для бытовой техники, электроники, мебели, товаров для ремонта, медицинских услуг, образования, ювелирных изделий и других категорий с высоким чеком.

Если грубо приложить этот средний чек к текущей структуре одобрений и отказов, получаем следующую механику.

На 100 заявок при среднем размере кредита 61,8 тыс. руб.:

одобренный объём — около 933 тыс. руб.;

отказанный потенциальный объём — около 5,25 млн руб.

То есть на каждый 1 рубль одобренного POS-кредита приходится около 5,6 рубля потенциального кредитного спроса, который отсекается скорингом.

Конечно, это нельзя напрямую назвать потерянной выручкой. Среди отказанных есть люди с высокой долговой нагрузкой, слабой кредитной историей, случайные заявки, дубли, клиенты, которым кредит действительно нельзя давать. Но даже если безопасно конвертировать небольшую часть этого отказанного спроса, сумма получается очень большой.

Ориентир по рынку: в 2025 году объём выдачи POS-кредитов в России сократился до 155,57 млрд руб., а число оформленных кредитов — до 2,38 млн. Годом ранее рынок был значительно больше — 320,2 млрд руб. и 4,97 млн кредитов.

Если исходить из того, что в 2025 году при высокой доле отказов одобрялась примерно каждая седьмая-восьмая заявка, общий поток заявок мог составлять порядка 16–20 млн в год, а число отказов — 14–17 млн.

Даже если взять очень осторожную оценку и предположить, что только 5% отказанных заявок можно было бы перевести в безопасную альтернативную покупку — через рассрочку, меньший лимит, больший первый взнос, другой банк или другой товар, — это могло бы дать рынку десятки миллиардов рублей дополнительного оборота.

Примерно:

конвертация 5% отказанного спроса — 40–55 млрд руб. потенциального дополнительного оборота;

конвертация 10% — 85–110 млрд руб.;

конвертация 20% — 170–220 млрд руб.

Это не прогноз и не готовый рынок «на столе». Это оценка масштаба. Но она показывает, почему для ритейлеров отказ в кредитовании — не мелкая банковская проблема, а огромная зона потерянной конверсии.

Почему отказов так много

Причин несколько.

Первая — высокая долговая нагрузка населения. Банки не могут просто наращивать выдачи всем желающим, потому что регулятор ограничивает кредитование заёмщиков с высокой долговой нагрузкой.

Вторая — осторожность банков после периода жёсткой денежно-кредитной политики. Да, снижение ключевой ставки и ожидания дальнейшего смягчения постепенно оживляют кредитный рынок, но банки всё ещё сохраняют низкий аппетит к риску.

Третья — качество заявочного потока. POS-кредит часто оформляется в момент желания купить товар, а не после спокойного финансового планирования. В заявках много людей с нестабильным доходом, высокой нагрузкой, действующими кредитами и слабым запасом платёжеспособности.

Четвёртая — сам продукт стал более рискованным для банков. POS-кредит выдаётся быстро, часто на товар с высокой эмоциональной составляющей покупки. Чем быстрее решение, тем выше требования к скорингу.

Но самая интересная деталь в данных НБКИ — отказ около 70% даже по клиентам с высоким персональным кредитным рейтингом. Это означает, что проблема не сводится только к плохому качеству заёмщиков. Система в целом сильно зажата: банки отсекают даже часть хорошего спроса.

Международный контекст

Прямо сопоставимых данных по POS-кредитам в разных странах немного, потому что рынки устроены по-разному. В США и Европе близкий аналог — BNPL, розничные кредитные карты и финансирование покупки на кассе.

На этом фоне российские 84,9% отказов выглядят очень жёстко.

В США, по данным CFPB по пяти крупнейшим BNPL-кредиторам, уровень одобрения BNPL-заявок вырос с 56% в 2019 году до 79% в 2022 году. В другом отчёте CFPB по рынку BNPL за 2019–2021 годы указывалось, что уровень одобрения в 2021 году составлял 73%. То есть доля отказов в таких продуктах была примерно 21–27%, а не 85%.

В США розничные кредитные карты тоже играют роль инструмента удержания покупателя. CFPB отмечал, что более половины крупнейших ритейлеров из топ-100 предлагают тот или иной тип магазинной карты, а в 2024 году в обращении было более 160 млн открытых счетов по розничным картам. Для потребителей со скором 620–720 уровень одобрения розничных карт примерно на 20 процентных пунктов выше, чем по универсальным кредитным картам.

В Великобритании ожидаемое ужесточение регулирования BNPL, по оценке Fair4All Finance, может привести к тому, что после введения новых правил в июле 2026 года от 10% до 30% текущих пользователей BNPL могут столкнуться с отказом. Даже эта оценка там воспринимается как серьёзная проблема финансовой доступности. На российском фоне, где отказы по POS-кредитам уже около 85%, масштаб ограничения выглядит намного жёстче.

Важно: BNPL и российский POS-кредит — не одно и то же. BNPL часто короче, дешевле для клиента, может быть беспроцентным и работает с другой скоринговой моделью. Но с точки зрения ритейлера задача похожа: помочь клиенту купить товар сейчас, не откладывая покупку.

Что происходит с клиентом, которому отказали

Отказ в кредитовании на месте — болезненный клиентский опыт.

Покупатель уже выбрал товар. Возможно, он обсуждал покупку с консультантом, стоял на кассе, оформлял заявку при продавце или в приложении. В этот момент отказ воспринимается не как сухое банковское решение, а как публичная неудача: «мне не дали купить».

Особенно неприятно это в офлайне. В магазине отказ может восприниматься как стыдная ситуация: рядом продавец, иногда другие покупатели, иногда родственники. Даже если формально отказал банк, эмоционально событие произошло в пространстве ритейлера.

Есть международные данные, которые хорошо показывают этот эффект. Британское исследование YouGov для Etika показало: 60% покупателей, которым отказали в онлайн-кредите у ритейлера, были бы расстроены и изменили бы отношение к этому ритейлеру. 62% были бы склонны рассмотреть покупку у конкурента, а 23% заявили, что больше не вернулись бы к первому ритейлеру. Среди тех, кто уже сталкивался с отказом, негатив был ещё сильнее: 70% были готовы рассмотреть конкурента.

Есть и взгляд самих ритейлеров. В опросе, который приводил Total Retail, 63% ритейлеров считали, что отказ в финансировании на кассе негативно влияет на клиентскую лояльность.

Это хорошо объясняет, почему отказ в POS-кредите нельзя считать проблемой только банка. Да, формально решение принимает кредитор. Но в глазах покупателя негатив часто прилипает к магазину.

Почему лояльность падает

Здесь работает несколько механизмов.

Первый — унижение. Покупатель чувствует, что его финансово «не одобрили». В офлайне это особенно болезненно, потому что ситуация может происходить при продавце или рядом с другими людьми.

Второй — потеря контроля. Человек уже принял решение купить, но внешняя система остановила покупку. Это вызывает раздражение не только на банк, но и на весь процесс покупки.

Третий — недоверие к магазину. Покупатель может думать: «зачем вы мне предлагали кредит, если потом отказали?» Или: «у конкурента, может быть, дадут».

Четвёртый — обрыв сценария. Если у клиента нет второго варианта, он не просто получает отказ — он уходит без покупки.

Пятый — перенос вины. Клиент редко разбирает, где закончился магазин и начался банк. Для него это единый опыт: «я покупал у этого ритейлера, и мне отказали».

Поэтому в зарубежных рекомендациях для ритейлеров отдельно подчёркивается, что отказ нужно обрабатывать деликатно: приватно, без публичного давления, с переносом объяснения в сторону кредитной системы, а не личной несостоятельности покупателя. Retail Customer Experience прямо советует не делать отказ публичным и обучать персонал так, чтобы покупатель не чувствовал унижения.

Где для ритейлера появляется возможность

Если 85% заявок отклоняется, ритейлеру нужно перестать смотреть на отказ как на конец продажи. Это должна быть отдельная ветка воронки.

Правильная логика такая:

клиенту отказали в стандартном POS-кредите;

система не бросает его;

ему предлагают другой сценарий.

Что это может быть:

рассрочка на меньшую сумму;

больший первый взнос;

уменьшение срока кредита;

другой банк или второй кредитор;

покупка более дешёвой модели;

частичная оплата бонусами;

trade-in;

отложенная покупка с фиксацией цены;

сплит-платёж;

внутренняя рассрочка ритейлера;

предодобренные предложения до выбора товара.

В США и BNPL-сегменте один из способов снизить жёсткий отказ — встречное предложение. CFPB отмечал, что рост уровня одобрения BNPL был связан в том числе с использованием контрпредложений: вместо прямого отказа клиенту могли предложить больший первоначальный платёж или меньший лимит.

Для России это особенно актуально. При такой доле отказов ритейлеры теряют не только продажи, но и данные. Каждый отказанный клиент — это информация о спросе, цене, категории, товаре, регионе, уровне платежеспособности и возможной альтернативе. Если эти данные не используются, магазин просто выбрасывает часть воронки.

Какие категории особенно чувствительны

POS-кредит важнее всего там, где чек выше повседневной покупки, но ниже крупного банковского кредита.

Наиболее чувствительные категории:

электроника;

бытовая техника;

мебель;

товары для ремонта;

смартфоны;

товары для детей;

ювелирные изделия;

автотовары;

медицинские услуги;

стоматология;

образовательные курсы;

спортивное оборудование;

товары для дома.

В этих категориях отказ особенно опасен, потому что покупатель часто не готов платить всю сумму сразу. Если кредит не дали, он может:

уйти к конкуренту;

взять дешевле;

отложить покупку;

купить б/у;

поискать рассрочку в другом месте;

вообще отказаться от покупки.

Для ритейлера это означает, что кредитная воронка должна быть частью коммерческой стратегии, а не просто кнопкой «оформить кредит».

Что важно не перепутать

Высокая доля отказов — это не призыв одобрять всех.

Часть заявок действительно нельзя кредитовать. Если банки начнут выдавать займы людям с высокой долговой нагрузкой, это быстро приведёт к просрочке, жалобам, регуляторным рискам и ухудшению качества портфеля.

Но между «одобрить всех» и «отказать 85%» есть большая зона продуктовой работы.

Можно не повышать риск, а лучше сегментировать клиентов:

одним предлагать меньший лимит;

другим — первый взнос;

третьим — короткую рассрочку;

четвёртым — другой товар;

пятым — накопительный сценарий;

шестым — повторную заявку через месяц;

седьмым — партнёрский продукт от другого кредитора.

Главная задача — не давать плохие кредиты, а не терять хороших клиентов из-за грубого отказа.

Почему это может стать большим рынком

Сейчас POS-кредитование в России выглядит как рынок с мощным сдержанным спросом.

С одной стороны, покупатели продолжают подавать заявки. Значит, потребность в покупке с оплатой частями сохраняется.

С другой стороны, банки массово отказывают. Значит, старая модель кредитования через одного-двух кредиторов и жёсткий скоринг не справляется с рыночным спросом.

На этом стыке и возникает ресурс для новых решений:

кредитные брокеры на кассе;

мультибанковские заявки;

витрины рассрочек;

маркетплейсы кредитных предложений;

BNPL-сервисы;

розничные карты;

предодобренные лимиты;

кредитные продукты под конкретные категории;

скоринг на данных ритейлера;

партнёрские программы банков и торговых сетей.

Если ритейлер научится конвертировать хотя бы небольшую часть отказов, это может дать ему заметный прирост продаж без увеличения трафика.

Главный вывод

Доля отказов по POS-кредитам на уровне 84,9% — это тревожный показатель не только для банков, но и для торговли.

Для банков это отражение низкого аппетита к риску и жёстких ограничений по долговой нагрузке.

Для ритейлеров — сигнал о гигантской дыре в финальном этапе воронки продаж.

Для покупателей — неприятный опыт, который может ударить по лояльности к магазину, даже если формально отказал банк.

Самое важное: в этих отказах скрыт огромный коммерческий ресурс. Не весь, но часть отказанного спроса можно вернуть через альтернативные финансовые продукты, более мягкую маршрутизацию заявки, второй уровень кредиторов, рассрочку, первый взнос, уменьшение суммы или другие сценарии покупки.

Российский рынок сейчас находится в странной ситуации: люди готовы покупать, ритейлеры готовы продавать, но кредитная инфраструктура на кассе отсекает подавляющее большинство заявок. Кто первым научится аккуратно работать с этим отказанным спросом, получит не просто финансовый продукт, а новый источник роста продаж и клиентской лояльности.