По итогам 2022 года аналитики Infoline прогнозируют рост рынка онлайн-заказов продуктов питания и товаров первой необходимости с доставкой на 20% ниже своих прошлых ожиданий: в этом году рынок покажет объем 600–620 млрд рублей вместо 800 млрд рублей. Аналогично снизили свои прогнозы агентство Data Insight, а так же Ассоциация компаний интернет-торговли.

Эксперты связывают это, во-первых, с уходом части рекламных площадок с территории России, что ограничило возможности в маркетинге фудтех-активов «Сбера» и «Яндекса». А во-вторых, с фокусом на экономическую эффективность: компании начали тратить меньше денег и их рост замедлился. Кроме того, средний чек компаний в сфере доставки еды и продуктов упал вслед за покупательской способностью. Плюс, из-за оттока аудитории в другие страны упал и спрос в Москве, Санкт-Петербурге и других городах-миллионниках.

Пора оптимизации

Первые большие изменения на рынке фудтеха мы увидели в марте — VK и «Сбер» начали искать покупателя для сервиса доставки еды «Кухня на районе», а X5 Group объявила о закрытии сервиса доставки «Около». Учитывая даты публикации обеих новостей, выглядит вероятным вариант, что эти решения уже прорабатывались компаниями с начала года и стали более актуальны после дестабилизации экономики из-за начала «спецоперации»* и последующих санкций.

Последние два года основанные россиянами сервисы экспресс-доставки продуктов быстро росли, привлекали крупные инвестиции и стремились стать лидерами в западных мегаполисах. Сервис Buyk, запущенный в США основателями российского «Самоката», за год с момента основания привлек более $46 млн, в Fridge No More, работающий на американском рынке с 2020 года, инвесторы суммарно вложили $16,4 млн, а канадский Tiggy с русскими корнями в 2021-м закрыл посевной раунд более чем на $6 млн. Развитию проектов способствовал в том числе хороший технологический и отраслевой бэкграунд их основателей, которые часто имели опыт развития фудтехпроектов в России.

Но в 2022 году тренд сменился на противоположный — Buyk, Fridge No More и Tiggy объявили о закрытии, а еще одному сервису с основателями-россиянами, лондонскому Jiffy, пришлось сменить бизнес-модель. Несколько подобных стартапов, в том числе Food Rocket и Yalla Market, тем не менее продолжили работу.

Forbes поговорил с инвесторами и основателями нескольких закрывшихся и выживших проектов, а также с экспертами на фудтехрынке и разобрался, что происходит с экспресс-доставкой в развитых странах и только ли российские проекты оказались в кризисе.

Остаться без инвесторов

«Нет ни одной спортивной команды, за которую бы я болел так, как за Tiggy», — признается Сергей Крючков, сооснователь российского сервиса заказа еды Chibbis. В начале февраля 2022 года он вложил порядка $25 000 в сервис доставки за 15–30 минут Tiggy, основанный в 2021 году в Канаде российскими предпринимателями Евгением Бисовкой и Размиком Сукясовым. До этого партнеры развивали агентство персонализированного подбора недвижимости Enso.

Переговоры о сделке начались еще в январе 2022 года. К тому моменту компания оперировала десятью дарксторами (мини-складами, работающими на доставку) и намеревалась открыть еще 350 в Канаде к 2023 году. Основатели уже успели привлечь более $10 млн от канадских фондов Redbox Ventures, Inovia Capital, нью-йоркской венчурной фирмы FJ Labs, акционера Asos Андерса Холх Повлсена, предпринимателя Оскара Хартманна и других инвесторов. Последний также стал сооснователем и эдвайзером проекта.

По словам Крючкова, компания показывала хороший рост, поэтому инвестиция ему показалась перспективной. «Только за время обсуждения сделки [порядка месяца] Tiggy вырос в два-три раза», — вспоминает предприниматель, не называя конкретные цифры. Активный рост компании подтверждает и другой инвестор сервиса — основатель образовательного холдинга «Нетология-групп» Максим Спиридонов. Компания показывала «интересные продуктовые и коммерческие метрики», говорит предприниматель, не уточняя детали.

Сооснователь сервиса Евгений Бисовка не раскрывает динамику его выручки. Но уточняет, что партнеры намеренно росли менее агрессивными темпами, чем зарубежные конкуренты, так как понимали капиталоемкость бизнес-модели. Например, основанный в 2020 году в Германии сервис Gorillas за первые 10 месяцев вышел в 25 городов Германии, Нидерландов, Франции и Великобритании. А Tiggy сфокусировался на одном рынке Канады и постоянно оптимизировал расходы, утверждает Бисовка. В частности, стартапу удалось снизить стоимость привлечения клиента со $100 до $24 и почти вдвое — до $29,5 — увеличить средний чек.

К концу 2022 года Tiggy планировал вывести в операционную прибыль шесть точек в Ванкувере. Под эту цель партнеры собирали инвестраунд. Стартапу требовалось $5 млн. Весной 2022 года Бисовка, по собственным словам, провел 170 встреч с потенциальными внешними инвесторами из США, Канады и Латинской Америки, в том числе с крупным фондом Sequoia Capital. Но только один из них согласился дать небольшую сумму денег проекту, признается предприниматель, не раскрывая детали. Он считает, что остальные инвесторы не стали вкладываться в стартап, так как разочаровались в модели экспресс-доставки. «Игроки вроде Gorillas испортили восприятие модели, дав сильные обещания инвесторам, которые они [затем] не смогли выполнить», — говорит предприниматель, добавляя, что на это наложилось падение венчурного рынка вслед за фондовым. Об общем падении рынка как одной из причин охлаждения инвесторов к сервисам экспресс-доставки говорит и директор «Акселератора ФРИИ» Дмитрий Калаев: «Многие инвесторы и акселераторы в текущей ситуации рекомендуют оптимизировать затраты, максимально привлечь доступные деньги и продержаться до новой волны оптимизма».

Не собрав необходимую сумму от внешних фондов, Tiggy решил обратиться к своим текущим инвесторам. Они должны были дать стартапу $5 млн, рассказывает Бисовка. Но в июне, по его словам, лид-инвестор отказался от участия в раунде, решив поддержать другой портфельный проект. За ним последовали другие участники сделки. Из-за этого раунд в итоге распался.

Без инвестиций Tiggy мог просуществовать до полугода, признается Бисовка. Но вместо этого в июле основатели решили заморозить проект и попытаться продать его. «У нас было два пути. Мы могли продолжить работу, надеясь на чудо [инвестиции]. Но оказались бы в итоге с нулем на счету, долгами перед собственниками помещений и сотрудниками. Либо сделать все корректно — заплатить зарплаты, рассчитаться с лендлордами (арендодателями. — Forbes) и продать сервис одному из игроков на рынке. С нулем на счету мы не смогли бы ни о чем договориться», — объясняет решение Бисовка.

Сейчас владельцы Tiggy ищут покупателя на бизнес. Партнеры ведут переговоры с e-grocery-сервисами — агрегаторами вроде DoorDash, которым интересна модель экспресс-доставки. Бисовка не раскрывает их названия. Он добавляет, что в процессе переговоров стартап закроет дарксторы, неинтересные потенциальному покупателю.

Крючков и Спиридонов сомневаются в перспективах продажи сервиса, в том числе агрегаторам. Покупка Tiggy вряд ли заинтересует и крупных игроков вроде Getir и Gorrilas, работающих по той же модели, говорит собеседник Forbes, который ранее отвечал за развитие международного направления в одном из сервисов доставки и мобильности. По его словам, основная задача крупняка при запуске на новой территории — нанять локальную команду, найти помещение и адаптировать свои системы и процессы, в том числе маркетинговую стратегию, с учетом локального рынка. «В случае покупки другого игрока ты не до конца знаешь, какого качества IT-решение ты покупаешь. Кроме того, в процессе скрещивания двух проектов может проявиться разность культур и менталитетов у команд. Плюс всегда в большем или меньшем объеме будет отток пользователей у сервиса, который покупают, после интеграции», — поясняет собеседник Forbes.

Спиридонов считает, что Tiggy, скорее всего, продаст по частям активы. Но даже при этом стартап в лучшем случае раздаст долги перед лендлордами (арендодателями) и сотрудниками. «Боюсь, что до инвесторов ничего не дойдет», — говорит он. Оба инвестора к потерям относятся философски и не планируют каким-либо образом возвращать вложенное. «Мне удалось поучаствовать в международной сделке и поработать с американским правом [компания Tiggy зарегистрирована в США]. Этот опыт получился интересным. Да и деньги были не последними», — резюмирует Крючков.

Двойные вилы

Tiggy стал третьим основанным россиянами сервисом экспресс-доставки продуктов, который закрылся в Северной Америке за последние полгода. 10 марта 2022 года операционную деятельность остановил сервис экспресс–доставки Fridge No More, запущенный в 2020-м сооснователем видеохостинга Coub Антоном Гладкобородовым и инвестором сервисов доставки продуктов «Самокат» и программ питания Elementaree Павлом Даниловым. С момента открытия партнеры подняли два раунда финансирования — в мае 2020 года сервис привлек $1,5 млн, а в марте 2021-го — еще $15,4 млн. На момент закрытия компания насчитывала 30 дарксторов, порядка 720 сотрудников и 80 000 клиентов.

Спустя неделю после Fridge No More о банкротстве объявил конкурирующий сервис доставки Buyk, который в 2021 году в США запустили русскоязычные предприниматели — основатели российского сервиса экспресс-доставки «Самокат» Вячеслав Бочаров и Родион Шишков и экс-гендиректор производителя электромобилей Arrival Сергей Сульгин. За год компании удалось привлечь $46 млн, в том числе от фондов CM Ventures, Fort Ross Ventures и Citius, и открыть 38 дарксторов в Нью-Йорке.

Исполнительный директор Buyk Джеймс Уокер рассказывал Bloomberg, что компания готовилась к новому раунду инвестиций. А в это время получала промежуточное финансирование от российских основателей. Поступления прекратились из-за сложностей с переводом денег из России, возникших после введения санкций и контрсанкций, говорил Уокер.

Чтобы продолжить работу, основатели Buyk пытались продать сервис и «обращались ко всем возможным стратегическим партнерам в США», включая DoorDash, Gorillas и Gopuff, пишет Bloomberg. Бывший главный операционный директор Amazon и ныне консультант по построению цепочек поставок Бриттен Лэдд рассказывал The Washington Post, что стартапу срочно требовалось $20 млн. По словам Лэдда, чтобы привлечь их, Buyk также вел переговоры с американской платформой для заказа и доставки готовой еды Grubhub. Но из-за проблем с промежуточным финансированием сервис подал на банкротство, не успев закрыть сделку. Основатели «Самоката» и Buyk Вячеслав Бочаров и Родион Шишков передали через своего представителя отказ от любых комментариев относительно закрытия проекта.

Основатели Fridge No More тоже столкнулись с инвестиционными проблемами. Как пишет New York Post, с января 2022 года стартап финансировала компания DoorDash, которая управляет платформой онлайн-заказа и доставки еды. Партнер изучал работу стартапа и помогал ему денежными вложениями, чтобы впоследствии его купить. Но в феврале сделка сорвалась. DoorDash отказался от нее в первую очередь из-за российских корней основателей Fridge No More, а также из-за выявленных операционных проблем стартапа, писал NY Post со ссылкой на источники.

Сооснователь Fridge No More Павел Данилов рассказал Forbes, что параллельно с поиском покупателя (он не подтвердил, что вел переговоры именно с DoorDash) стартап пытался привлечь инвестиции. По его словам, переговоры велись с января 2022 года. «Сначала мы видели большой интерес и пытались договориться на оптимальных условиях, но потом интереса становилось все меньше, вплоть до того, что раунд оказалось сложно закрыть хоть на каких-то условиях», — вспоминает Данилов. К весне 2022-го у компании закончились деньги, и поэтому в марте она закрылась.

Российские корни, как рассказывает Данилов, сыграли в проблемах второстепенную роль. Основной сложностью в переговорах с инвесторами стали изменения на венчурном рынке. «Инвесторы потеряли аппетит к риску», — утверждает предприниматель.

Максим Спиридонов, который также инвестировал в Fridge No More, рассказывает, что компания пыталась привлечь деньги по наиболее высокой оценке, поэтому в январе 2022 года отказалась от предложения инвесторов, которое сейчас могло бы спасти команду. А в феврале Fridge No More «попал в двойные вилы»: с одной стороны, на рынке началась венчурная зима, а с другой — все проекты, связанные с Россией, стали автоматически восприниматься как токсичные, поясняет инвестор.

Ситуацию усугубил и риск глобальной рецессии, говорит Максим Спиридонов: «После начала экономического спада инвесторы отрезвели и стали отказываться от рискованных проектов». С ним согласен еще один инвестор Fridge No More, Николай Давыдов, по мнению которого падение фондового рынка стало основной проблемой, из-за которой инвесторы не готовы инвестировать в сервисы экспресс-доставки.

Хайп прошел

Бизнес-модель сервиса экспресс-доставки относится к рискованным из-за своей капиталоемкости, говорит экс-вице-президент по стратегии Yandex Go Арам Саргсян. Чтобы обеспечить 15-минутную доставку, компании необходимо агрессивно расти, открывая новые точки и расширяя штат курьеров. «Можно увеличить зону покрытия одного даркстора, но тогда увеличится время и потеряется магия сверхбыстрой доставки, а с ней уйдут и пользователи», — поясняет предприниматель.