Вторая попытка

По словам Зубова, идея создания обширной кооперативной торговой сети вынашивалась давно. Владелец сети «Пятерочка» X5 Retail Group  объявила о создании «КООП-Пятерочка» на базе объектов потребительских кооперативов, входящих в систему Центросоюза, в 2017 году. В течение трех лет планировалось открыть 1000 магазинов под совместным брендом. Однако, по словам Зубова, проект «не получил особого развития в силу различных причин». Сегодня работает всего около 25 объектов. «Развитие проекта определяется позицией кооперативов, — поясняет представитель X5 Retail Group. — Не все помещения того или иного кооператива по формату или состоянию подходят для открытия магазинов, не все райпо (районное потребительское общество. — Forbes) устроили предложенные условия работы».

«Мелкоформатной торговле сегодня сложно конкурировать с сетевыми игроками, — объясняет Зубов. — Сельские магазины не имеют доступа к выгодным закупочным ценам на товары, к тому же они все разные на лицо: каждый владелец оформляет вывеску на свой вкус и в этом проигрывает. Мы постарались найти формы взаимовыгодного сотрудничества, чтобы объединить кооператоров под единым брендом». При этом инициаторы проекта намерены сохранить юридическую и финансовую самостоятельность кооператоров. Таким образом, «КООП Маркет» не является сетью в привычном понимании ретейла: магазины объединяет не общая структура владения, а организационные рабочие процессы.

Группа «Меркурий» предоставит для кооператоров (владельцев магазинов под вывеской «КООП Маркет») специальные льготные условия: товар на реализацию со скидками, отсрочку платежей, возможность пользоваться своей логистической сетью. Сама ГК получит таким образом дополнительный канал сбыта продукции. «Мегаполис» поставляет в более чем 160 тыс. торговых точек по всей России FMCG-товары: табачную продукцию, безалкогольные и алкогольные напитки, бакалею, зажигалки, контрацептивы. Компания управляет 300 филиалами и парком из 3 300 автомобилей. «Дистрибьюторский бизнес сейчас находится под большим давлением: доля сетей растет, а независимая традиционная торговля сворачивается», — комментирует Михаил Бурмистров, гендиректор агентства Infoline.

По данным Infoline, во втором квартале этого года в России насчитывалось около 200 000 традиционных универсальных и специализированных магазинов FMCG-товаров, обеспечивающих 18% от общего розничного товарооборота, или около 700 млрд рублей. Из них потребительские общества (кооперативы, райпо) обеспечивают около 3,5%. «В деньгах доля может показаться незначительной, зато по количеству объектов это почти 35 000 из 200 000. Как бы то ни было, это новый канал сбыта для дистрибьютора «Меркурий», который заинтересован в развитии продаж», — говорит Бурмистров.

В целом доля традиционной FMCG-розницы в стране неизбежно сокращается. «Сегмент нуждается в дополнительных инструментах повышения конкурентоспособности (брендинг, закупка, работа с ассортиментом и т.д.) на фоне растущего сетевого ретейла. Если дать райпо более привлекательные цены и расширить ассортимент, это может дать прирост и дистрибьютору, и им самим», — говорит Бурмистров. На российском рынке есть несколько кейсов поддержки крупным дистрибьютором этого канала сбыта. Metro развивает франчайзинговую сеть для малого бизнеса «Фасоль», крупный дистрибьютор «Сладкая жизнь» — форматы «Малинка» и  «Авокадо». «Участие владельцев «Меркурия» в проекте кооперации очевидно нацелено на укрепление оптового направления своего бизнеса: развитие каналов продаж для «Мегаполиса» и поддержку клиентской базы», — полагает генеральный директор Infoline.

Кроме того, владельцы «Меркурия» и Центросоюз разработали обратную программу поддержки малых предприятий, которая называется «Зеленый коридор». По ее условиям мелкие региональные производители могут попасть на полки крупной федеральной сети «Дикси». «Все знают, как сложно мелкому предпринимателю пробиться на полки сетевых магазинов из-за большого количества требований, — говорит Зубов. — Мы договорились с владельцами «Меркурия» об отмене всех многочисленных преград, оставив один справедливый критерий — качество товара». По словам главы Центросоюза, если производитель прошел проверку, попал на полку и продажи идут хорошо, тесть шанс увеличить объемы поставок и перейти на долгосрочный договор с федеральной сетью. Представитель Сергея Кациева и пресс-служба «Меркурия» не ответили на запрос Forbes.

Придаток «Бристоля»

В пилотном проекте «КООП Маркета» в Нижегородской области участвует 52 магазина в разных районах. В конце сентября начались первые отгрузки «Мегаполиса» товаров в магазины. «После полного тестирования процессов заказа и поставок по группам «алкоголь» и «табак» мы готовы будем приступить ко второму этапу реализации проекта — увеличению товарных групп к поставкам», — рассказывал в сентябре о планах Александр Ермаков, исполнительный директор Центра проектов Центросоюза России. «Это могут быть цены, аналогичные тем, по которым закупают малые и средние региональные сети — на 10% ниже, чем текущая закупка», — полагает Бурмистров.

По данным Центросоюза, только в Нижегородской области насчитывается около тысячи точек традиционной розницы, которые можно присоединить к сети «КООП Маркет».

Кооператору стать участником проекта не так уж и сложно. Вложений от них на первом этапе не потребуется. Все затраты берут на себя организаторы — «Меркурий» и Центросоюз. «Чтобы перейти под вывеску «КООП Маркет», масштабных вложений не планируется.  Проект работает по максимально простой системе: вывеска, поставка товара по льготным ценам и на льготных условиях, расстановка товара, форма для персонала и обучение. Самое важное — участвовать в проекте «КООП Маркет» выгодно с финансовой точки зрения, льготные условия положительно скажутся на прибыли», — говорит Зубов. Точную сумму вложений в «пилот» Зубов назвать затруднился. По его оценке, инвестиции в ребрендинг одного магазина в «КООП Маркет» могут составить 200-500 тыс. рублей в зависимости от текущего состояния торговой точки. Таким образом, общий объем вложений в «пилот» 52 магазинов может составить от 10,4 до 26 млн рублей. В каких долях на себя берут финансирование «Меркурий» и Центросоюз, Зубов не сказал, представители Кесаева и Кациева не ответили на запрос Forbes.

Один из участников пилотного проекта «КООП Маркет» в поселке Нижегородской области считает, что говорить о положительном эффекте от программы рано. Райпо наряду с остальными участниками «пилота» заключило договор с «Меркурием», согласно которому обязано закупить товар (алкоголь) на сумму 40 тыс. рублей на магазин. «Нам обещали, что у «КООП Маркетов» будут равные цены или даже немного ниже, чем у федеральных сетей, которые представлены в поселке. Но пока мы крайне не удовлетворены этими условиями: процессы не отлажены, товар приходит по ценам выше заявленных», — рассказывает в беседе с Forbes председатель одного из нижегородских райпо. Вешать вывески членам райпо приходится самостоятельно, затем фотографировать и отправлять фото для отчетности руководству. «Для дистрибьютора мы — просто рынок сбыта, — рассуждает председатель райпо. — Купив на такую сумму алкоголь, мы обязаны его скорее продать. Посмотрим, если проект не пойдет, откажемся. Не хочется быть придатком «Бристоля».

Экспансия

Второй регион на очереди — Калининградская область. 22 сентября Сергей Кациев и Дмитрий Зубов лично представили проект развития «КООП Маркет» губернатору Антону Алиханову, который поддержал идею нового бизнеса. По словам чиновника, «сеть будет способствовать формированию конкурентной среды, расширению каналов сбыта, созданию новых рабочих мест, снижению цен и улучшению качества обслуживания».

«Уже выстроилось большое количество регионов, которые желают участвовать в кооперации, но у нас пока нет возможности спокойно передвигаться по стране и заключать договоры из-за пандемии», — говорит Зубов. Ажиотажный интерес к кооперации глава Центросоюза объясняет приростом покупательского трафика в несетевые магазины провинции: пандемия коронавируса спровоцировала отток населения из больших городов. По его оценке, товарооборот традиционной розницы в 2020 году увеличится на 30-35% по сравнению с прошлым годом.

Председатель Ульяновского облпотребсоюза (объединяет 38 потребкооперативов, 1200 пайщиков) Константин Инешин видит большой потенциал проекта «КООП Маркет». Ульяновский облпотребсоюз хотел бы в нем участвовать. «Это не поглощение или слияние, а кооперация, выгодная для всех сторон, — объясняет Инешин. — У «Меркурия» есть выгодные контракты с поставщиками на условиях, которые малым предприятиям и кооперативам весьма трудно получить. А у нас — разветвленная розничная сеть в отдаленных населенных пунктах, куда крупные игроки вряд ли когда-нибудь дойдут. Пусть сейчас сегмент рынка «магазин на селе» не является высокомаржинальным и на нем относительно низкая покупательская способность, но он существует. И застолбить его за собой интересно многим игрокам».

Успех проекта зависит от того, насколько привлекательными будут закупочные цены и как сможет расшириться ассортимент за счет новых контрактов с «Меркурием», считает Инешин. По его оценке, розничные цены в «КООП Маркета» будут минимум на 10% ниже, чем сейчас, так как из схемы поставок будут исключены лишние посредники. «На селе люди крайне чувствительны к цене, так что это серьезно повлияет на спрос», — уверен Инешин.