Wildberries резко сократил СПП: продавцы сообщают об остановке продаж и требуют объяснить разницу между FBO и FBS

Продавцы Wildberries сообщают о резком и неравномерном снижении скидки постоянного покупателя — СПП, которую площадка теперь официально называет «Скидкой WB». У части товаров скидка за один день сократилась с 33–44% до 10–16%, а в отдельных карточках, по словам селлеров, исчезла полностью.

Наиболее активно о проблеме сообщают продавцы товаров категории «Красота», однако аналогичные жалобы поступают и из других категорий. Изменения затронули как товары, размещённые на складах Wildberries, так и позиции, продаваемые со складов селлеров. При этом участники рынка утверждают, что скидки меняются неравномерно: у одних товаров СПП почти исчезла, а у конкурирующих карточек осталась на уровне 30–40%.

Главная претензия заключается не только в уменьшении скидки. Продавцы не понимают, по каким правилам Wildberries распределяет СПП между товарами, брендами и моделями продаж, и не могут прогнозировать конечную цену, которую увидит покупатель.

Особенно болезненно ситуация воспринимается после того, как маркетплейс объявил о дополнительных инвестициях в скидки и продвижение товаров в качестве меры поддержки продавцов. Wildberries сообщал, что повышенный дисконт должен распространяться на все основные модели продаж и в отдельных категориях способен увеличить продажи на 40–50%. Но спустя несколько дней часть селлеров столкнулась с противоположным результатом — резким сокращением СПП и фактической остановкой заказов.

Что именно произошло со скидкой

По комментариям продавцов, собранным в профильных сообществах, изменения произошли быстро, иногда в течение одного дня.

Селлеры приводят следующие примеры:

• СПП снизилась с 44% до 15%, а затем исчезла полностью;
• скидка сократилась с 42–44% до 10%;
• показатель упал с 39% до 10%;
• СПП уменьшилась с 33% до 16%;
• на части товаров FBS скидка также снизилась примерно на 7 процентных пунктов;
• отдельные недорогие товары остались без СПП вообще.

Один из продавцов категории «Красота» описывает ситуацию так:

«Сегодня на FBO срезали СПП в моей категории с 42–44% до 10%. При этом у конкурентов на FBS СПП хороший. Для какой цели это делается — остановить продажи со складов и раскачать FBS?»

Другой селлер сообщает:

«У нас с 44% до 15% вчера, сегодня вообще убрали».

Ещё один участник обсуждения пишет:

«СПП урезали ниже некуда. Вчера было около 35%, сейчас 10%. По таким ценам никто заказывать не будет».

Эти данные являются свидетельствами продавцов, а не официальной статистикой Wildberries. Площадка пока не раскрыла, сколько товарных карточек затронул пересмотр скидок, в каких категориях произошло наиболее сильное снижение и насколько различаются условия между моделями продаж.

Почему снижение СПП так сильно влияет на продажи

Формально СПП предоставляется покупателю за счёт Wildberries. Продавец устанавливает свою цену и собственную скидку, после чего маркетплейс может дополнительно уменьшить стоимость товара для покупателя.

Но конечное решение о покупке принимается именно по цене, которую пользователь видит в карточке. Поэтому сокращение СПП может резко изменить конкурентоспособность товара, даже если сам селлер ничего не менял.

Например, продавец установил цену после своей скидки в размере 5 тыс. рублей:

• при СПП 40% покупатель видит цену около 3 тыс. рублей;
• при СПП 10% цена повышается примерно до 4,5 тыс. рублей.

Для покупателя это выглядит как подорожание на 1,5 тыс. рублей, хотя продавец не менял цену. Если рядом находится аналогичный товар конкурента с прежней высокой СПП, продажи могут почти полностью переключиться на него.

Селлеры сообщают, что после снижения скидки:

• упала конверсия карточек;
• сократилось количество заказов;
• товары потеряли ценовое преимущество;
• нарушилось соотношение цен внутри ассортимента;
• более дешёвые позиции в отдельных случаях стали выглядеть дороже товаров более высокого уровня;
• прежние расчёты рекламы и продвижения перестали работать.

Один из продавцов отмечает:

«Это поломало всю систему ценообразования: товар, который должен стоить дешевле, сильно подорожал».

Другой пишет:

«После того как убрали СПП, теперь мы ещё и не сможем распродать остатки со складов».

Проблема FBO и FBS

В комментариях продавцы обычно используют обозначение FBO для товаров, хранящихся на складах маркетплейса. В терминологии самого Wildberries эта схема называется «Склад WB» или FBW. При модели FBS товар хранится у продавца, который самостоятельно собирает заказ и передаёт его Wildberries для доставки.

По сообщениям части селлеров, СПП на товарах со складов Wildberries была снижена сильнее, чем на отдельных позициях FBS. Это породило предположение, что маркетплейс пытается перераспределить спрос в пользу продаж со складов продавцов.

Версия выглядит для участников рынка логичной на фоне текущих проблем складской сети. После пожаров и повреждений нескольких объектов Wildberries пришлось переносить поставки, перераспределять остатки и увеличивать нагрузку на уцелевшие логистические центры. Дополнительное стимулирование FBS позволило бы сократить давление на собственные склады.

Продавцы задают Wildberries прямой вопрос:

«Зачем так увеличили СПП на FBS и снизили на FBO?»

Другой участник обсуждения пишет:

«Вы бы, наоборот, сейчас могли помочь продавцам распродать товар со складов, чтобы мы освободили остатки и потом перешли на FBS».

Однако пока это остаётся гипотезой продавцов. Wildberries официально не подтверждал, что использует СПП для системного перевода заказов с FBW/FBO на FBS. Более того, компания заявляла, что меры поддержки и повышенные скидки распространяются на все модели — FBW, FBS и DBS.

Комментарии также показывают, что СПП снижается не только у товаров на складах Wildberries. Некоторые продавцы сообщают о сокращении скидки на FBS, особенно на дорогие товары. Поэтому речь может идти не о простом переводе скидочного бюджета с одной модели на другую, а о более сложном и неоднородном пересмотре алгоритмов.

Претензии к разным условиям внутри одной категории

Ещё более серьёзные вопросы вызывает разница между отдельными продавцами и брендами.

Один из селлеров категории «Красота» утверждает, что его товары на FBO получили СПП около 10%, тогда как у товаров крупного косметического ритейлера в той же категории скидка достигала примерно 38%.

Продавец формулирует претензию следующим образом:

«Почему СПП на ваши товары в категории “Красота” у бренда “Рив Гош” составляет 38% по модели FBO, а на мой товар — 10% по той же модели? Вы пользуетесь доминирующим положением и спасаете свои товары, отключая СПП мне, а себе оставляя, чтобы не потерять объём продаж?»

Это обвинение конкретного продавца, которое требует отдельной проверки. Нет подтверждения, что упомянутые товары принадлежат самому Wildberries или что скидка была предоставлена им именно для защиты собственного оборота.

Тем не менее сам вопрос отражает важную проблему: если алгоритм непрозрачен, любое значительное различие в СПП начинает восприниматься как выборочная поддержка отдельных компаний.

Площадка не объясняет публично:

• почему два товара одной категории получают скидки 10% и 38%;
• влияет ли на СПП оборот продавца;
• учитывается ли участие в акциях;
• имеет ли значение модель FBW или FBS;
• зависит ли скидка от остатков и скорости оборачиваемости;
• существуют ли ценовые пороги;
• получают ли крупные продавцы более выгодные условия;
• как распределяется общий бюджет скидок между карточками.

Именно отсутствие понятных критериев превращает обычное изменение маркетингового бюджета в конфликт вокруг равного доступа к покупателям.

Что отвечает Wildberries

На обращения продавцов Wildberries отвечает, что скидка предоставляется за счёт площадки и регулируется внутренними алгоритмами.

Типовой ответ компании выглядит следующим образом:

«Скидка WB предоставляется за счёт Wildberries и регулируется нашими внутренними алгоритмами. Скидка непостоянна, а её размер может меняться в зависимости от различных факторов. Например, от категории товара, его стоимости и не только. Мы регулярно анализируем скидку, чтобы большинство наших партнёров могли получить такую поддержку. Если у вас понизилась скидка, это не значит, что в будущем она снова не поднимется».

Официальная инструкция Wildberries действительно указывает, что размер скидки определяется площадкой. Продавец может включить или отключить участие товара в программе, но не может самостоятельно выбрать размер СПП.

Однако такой ответ не решает главный вопрос селлеров. Они хотят понимать не общее устройство скидки, а причины конкретного резкого изменения.

Один из продавцов отвечает площадке:

«Мне не нужна инструкция. Я не менял цены, не менял остатки, наоборот, планировал привезти больше товара на ваш склад. Теперь какой смысл везти, если СПП урезали? Теперь и комиссия высокая, и логистика дорогая, и СПП нет».

Другой пишет:

«Если снижается СПП с 39% до 10%, тогда снижайте комиссию. Вы пишете про поддержку, а на деле продажи встали, цена для покупателя увеличилась».

Почему селлеры называют СПП компенсацией высоких комиссий

Юридически и бухгалтерски СПП не является прямой компенсацией комиссии. Wildberries предоставляет скидку покупателю за свой счёт, а продавцу рассчитывает выплату в соответствии с действующей системой вознаграждения и платформенных скидок.

Но в практической экономике продавца СПП стала важнейшим элементом продаж.

В июле 2026 года Wildberries вновь изменил тарифы для продавцов. Для части категорий комиссии по моделям FBW и FBS выросли, в отдельных случаях повышение достигало нескольких процентных пунктов. Площадка объясняла пересмотр ростом логистических расходов, в том числе удорожанием топлива.

Одновременно продавцы несут расходы на:

• комиссию маркетплейса;
• доставку до покупателя;
• обратную логистику;
• хранение;
• приёмку;
• продвижение;
• участие в акциях;
• перевозку товара до складов;
• налоги;
• обработку возвратов.

На этом фоне высокая СПП позволяла удерживать привлекательную цену для покупателя без дополнительного прямого снижения цены продавцом. Когда скидка исчезает, у селлера остаётся два варианта:

1. Сохранить собственную цену и столкнуться с падением заказов.
2. Снизить цену самостоятельно и компенсировать исчезнувшую СПП из своей маржи.

Именно поэтому продавцы говорят:

«СПП — это не поддержка, а компенсация конских комиссий. Если убрали СПП, пусть убирают и комиссию».

Формально площадка не обязана поддерживать постоянный размер скидки. Но после длительного периода высокой СПП продавцы встроили её в фактическую модель спроса. Резкое изменение разрушает уже сложившуюся экономику карточки.

Ценовые пороги и попытки вернуть СПП

Отдельная группа вопросов связана с возможными ценовыми порогами алгоритма.

Продавцы замечают, что иногда СПП появляется или увеличивается после изменения цены товара. Из этого возникла практика искать так называемый ценовой порог: уровень, после которого алгоритм Wildberries снова выделяет товару повышенную скидку.

Один из участников обсуждения спрашивает:

«Если у меня товар стоит 250 рублей и висит без СПП, хотя по матрице FOMO не должен быть таким большим, до какой суммы мне повышать цену? Откуда берутся пороги, до которых надо поднять цену, чтобы СПП вернули?»

Проблема в том, что продавец может быть вынужден экспериментально повышать цену, чтобы получить более высокий процент скидки. Итоговая цена для покупателя при этом иногда снижается, но гарантии нет.

Такая механика создаёт несколько рисков:

• продавцы завышают номинальные цены;
• покупатель видит искусственно большой процент скидки;
• конечная цена становится нестабильной;
• алгоритм может снова изменить СПП;
• селлер не понимает, какая цена является оптимальной;
• нарушается сравнение одинаковых товаров.

Wildberries публично не раскрывает точные пороги и формулу определения СПП. В официальных материалах говорится только о категории, стоимости товара и других внутренних факторах.

Почему ситуация особенно опасна для товаров на FBW/FBO

Для продавцов, уже разместивших продукцию на складах Wildberries, возможности манёвра ограничены.

Они заранее:

• закупили товар;
• оплатили производство;
• доставили продукцию на склад;
• оплатили упаковку и маркировку;
• забронировали поставку;
• приняли условия хранения и логистики.

После снижения СПП товар остаётся на складе, но продаётся заметно медленнее. За это время могут продолжать начисляться расходы на хранение, а оборотный капитал остаётся замороженным в остатках.

Вывезти товар со склада и быстро перевести его на FBS также непросто. Это требует оформления возврата, оплаты перевозки, приёмки товара на собственном складе и перестройки операционных процессов.

Поэтому часть продавцов считает, что в текущей ситуации Wildberries должен был, наоборот, сохранить повышенную СПП для складских остатков и помочь селлерам быстрее разгрузить собственную сеть.

Особенно остро это воспринимается на фоне проблем с поставками. В комментариях упоминаются отказы или сложности с приёмкой в Рязани, Екатеринбурге и на других направлениях.

Один из селлеров пишет:

«Мы не можем нормально отгрузиться на склады: сегодня Рязань не приняли, до этого Екатеринбург. Это так называемая поддержка селлеров? Мелкий бизнес тонет».

Противоречие с объявленной программой поддержки

За несколько дней до волны жалоб Wildberries сообщил об увеличении инвестиций в скидки и продвижение товаров продавцов.

По заявлению компании:

• скидочный бюджет был увеличен;
• максимальный размер дисконта в отдельных категориях мог достигать 52%;
• поддержка распространялась на FBW, FBS и DBS;
• в отдельных категориях продажи после введения мер выросли на 40–50%.

На этом фоне резкое снижение СПП выглядит противоречиво. Возможных объяснений несколько.

Перераспределение скидочного бюджета

Wildberries мог не уменьшить общий объём финансирования скидок, а перераспределить его между товарами, категориями и продавцами. Одни карточки получили повышенную поддержку, другие её потеряли.

Изменение приоритетов алгоритма

Площадка могла направить скидки на товары с более высокой вероятностью дополнительной продажи, лучшей оборачиваемостью, определённой ценой или нужным географическим распределением остатков.

Ограничение расходов

После кратковременного расширения программы расходы на скидки могли оказаться слишком высокими. Тогда алгоритм начал снижать СПП для части ассортимента.

Управление логистикой

Скидки могли перераспределяться с учётом доступности складов, скорости доставки и моделей исполнения заказов. Эта версия активно обсуждается продавцами, но не подтверждена компанией.

Техническая или экспериментальная корректировка

Wildberries постоянно проводит ценовые и алгоритмические испытания. Разные группы товаров и покупателей могут получать разные условия. Массовое снижение может быть результатом очередного эксперимента или перенастройки системы.

Ни одну из этих версий Wildberries подробно не подтвердил. Типовые ответы поддержки сводятся к тому, что скидка непостоянна и определяется внутренними алгоритмами.

Может ли разница в СПП заинтересовать ФАС

Сама по себе разная скидка на разные товары не является доказательством нарушения антимонопольного законодательства. Маркетплейс вправе проводить акции, использовать персональные предложения и финансировать продвижение отдельных позиций.

Однако вопросы могут возникнуть, если подтвердится, что площадка:

• системно предоставляет преимущество связанным с ней продавцам;
• использует данные независимых селлеров для продвижения собственных товаров;
• применяет дискриминационные условия без объективного обоснования;
• через СПП ограничивает доступ отдельных участников к покупателям;
• ставит продавцов одной категории в заведомо неравное положение;
• использует доминирующее положение для перераспределения продаж.

Пока публичных доказательств такого поведения нет. Есть только наблюдения и обвинения отдельных продавцов. Для обоснованной жалобы необходимо фиксировать сопоставимые товары, цены, модель продаж, остатки, сроки доставки и изменение СПП за определённый период.

Одного скриншота с разными скидками недостаточно: Wildberries может объяснить различие ценой, категорией, характеристиками товара, логистикой, участием в акциях или иными параметрами.

Но непрозрачность алгоритма существенно затрудняет продавцам возможность доказать дискриминацию. Они видят результат — разные скидки и резкое падение заказов, — но не знают критериев, по которым система приняла решение.

Последствия для малого бизнеса

Крупные бренды и продавцы способны частично компенсировать снижение СПП:

• увеличить рекламный бюджет;
• снизить собственную цену;
• перераспределить остатки;
• перевести часть ассортимента на FBS;
• использовать другие каналы продаж;
• временно пожертвовать маржой.

У малого бизнеса таких возможностей значительно меньше.

Для небольшого селлера падение СПП на 20–30 процентных пунктов может означать:

• остановку продаж;
• невозможность покрыть хранение и логистику;
• замораживание оборотных средств;
• кассовый разрыв;
• невозможность оплатить следующую закупку;
• необходимость продавать товар в убыток;
• закрытие части ассортимента.

Особенно уязвимы товары с низкой абсолютной маржой, высокой конкуренцией и большим количеством прямых аналогов. В таких категориях разница даже в 5–10% может полностью изменить распределение заказов.

Что следует фиксировать продавцам

Пока Wildberries не раскрывает подробную формулу СПП, продавцам важно собирать собственную историю изменений.

Необходимо сохранять:

• артикул товара;
• цену продавца;
• собственную скидку;
• размер СПП;
• итоговую цену покупателя;
• модель продаж;
• склад размещения;
• остатки;
• срок доставки;
• участие в акциях;
• позиции и цены сопоставимых конкурентов;
• количество заказов до и после изменения;
• ответы технической поддержки.

Желательно делать снимки в одно и то же время и проверять цены из нескольких покупательских аккаунтов. Итоговая стоимость может различаться из-за персональных предложений, использования WB Кошелька и других скидок.

Такая фиксация позволит отличить единичное изменение от системного перераспределения СПП и при необходимости подготовить обращение в Wildberries, ФАС или отраслевое объединение.

Главная проблема — уже не размер скидки, а невозможность управлять бизнесом

Wildberries вправе менять размер скидки, которую финансирует самостоятельно. Но СПП давно перестала быть второстепенным бонусом для постоянного покупателя.

Сегодня это один из центральных элементов ценообразования на площадке. Она влияет на:

• конечную цену;
• конверсию;
• ранжирование;
• скорость продаж;
• оборачиваемость;
• рекламную эффективность;
• загрузку складов;
• выбор между FBW и FBS.

При этом продавец не устанавливает размер скидки, не знает формулу её расчёта и не получает предварительного уведомления о существенном изменении.

В результате площадка может за одну ночь изменить фактическую рыночную цену товара на десятки процентов, хотя селлер не менял ни стоимость, ни остатки, ни рекламную стратегию.

Именно поэтому текущий конфликт нельзя свести к требованию «вернуть скидку». Селлеры требуют предсказуемости и равных условий:

• понятных критериев назначения СПП;
• объяснения различий между FBO/FBW и FBS;
• предупреждения о резких изменениях;
• истории изменения скидки;
• возможности прогнозировать цену;
• подтверждения, что связанные с площадкой товары не получают преимуществ;
• согласования скидочной политики с ростом комиссий.

Почему важно

Текущая волна снижения СПП показывает, насколько сильно экономика продавцов Wildberries зависит от решения непрозрачного алгоритма.

Формально скидку оплачивает маркетплейс. Фактически её исчезновение заставляет селлера либо согласиться с падением продаж, либо предоставить аналогичную скидку уже за собственный счёт.

На фоне июльского повышения комиссий, роста логистических расходов, проблем с поставками и повреждения складской инфраструктуры резкое снижение СПП стало для части продавцов последним фактором, который сделал продажи экономически бессмысленными.

Пока нельзя достоверно утверждать, что Wildberries специально переводит спрос с FBW/FBO на FBS или поддерживает отдельные связанные товары. Но масштаб и синхронность жалоб показывают, что произошло существенное изменение скидочной политики.

Главный риск для площадки — потеря доверия продавцов. Когда одинаковые товары получают СПП 10% и 38%, а причины различий скрыты за формулировкой о внутренних алгоритмах, любое решение воспринимается как выборочное и потенциально дискриминационное.

Для рынка это ещё один пример того, как маркетплейс контролирует не только размер комиссии и стоимость логистики, но и фактическую цену товара для покупателя. Продавец формально остаётся владельцем товара, однако ключевые параметры спроса определяются площадкой и могут измениться без предупреждения.

Источники

1. Wildberries, «Скидка WB» — https://seller.wildberries.ru/instructions/en/ru/material/wb-discount
2. Wildberries, «Как устанавливать цены и скидки» — https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/how-to-set-price-and-discount
3. Wildberries, «Коэффициент вознаграждения Wildberries» — https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/wildberries-reward-ratio
4. Wildberries, «Калькулятор прибыли» — https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/profit-calculator
5. «Фонтанка», сообщение Wildberries об увеличении инвестиций в скидки и продвижение — https://www.fontanka.ru/2026/07/25/76553263/
6. «Коммерсантъ» в пересказе VC.ru, изменение тарифов Wildberries с 7 июля 2026 года — https://vc.ru/money/3007057-wildberries-povysit-tarify-dlya-prodavtsov
7. Selsup, порядок отражения скидки WB в расчётах продавца — https://selsup.ru/blog/spp-vajldberriz-chto-eto-i-kak-vliyaet-na-dohody-sellerov/
8. Oborot.ru, предыдущий конфликт вокруг снижения СПП на FBS — https://oborot.ru/news/fbs-sellery-na-wildberries-nedovolny-snizheniem-spp-do-0-chto-govorit-marketplejs-i237234.html
9. Комментарии продавцов в профильных сообществах и обращениях к Wildberries, предоставленные редакции.