Суббота – подходящий день рассказать вам об особенностях израильского продуктового ритейла. Общалась с несколькими людьми из ритейла и со стороны поставщиков, люди все опытные и давно работающие на местном рынке.

1. Только одна сеть, со слов опрошенных, оприходует товар, прежде, чем начать его продавать. В остальных сетях оприходование и продажи не связаны между собой – например, оприходование могут делать бухгалтера в центральном офисе, куда передаются бумажные накладные, а их сначала собирают на несколько дней и передают с оказией в офис, а там – когда у бухгалтера руки дойдут.
2. Соответственно, корректных остатков в базе на текущий момент просто нет. Никаких скользящих инвентаризаций и регулярных подсчетов остатков во фреше. Инвентаризации проводятся, но не у всех это происходит регулярно. Как это влияет на качество заказов? Да никак – об этом ниже.
3. Заказы делают сами магазины, попытки внедрить автозаказ были в нескольких сетях – все отказались, так как невозможно при существующем уровне учета и нестабильности ассортимента хоть как-то наладить автозаказ. Ну они так считают: затраты на наладку учета превысят пользу от внедрения автозаказа. Я не согласна, конечно, просто никто не пробовал даже.
4. Кто именно делает заказы в магазине? Гастрономия (сыры, колбасы), ФРОВ – сами продавцы отделов. Бакалея, напитки, алкоголь, кондитерка – директора магазинов. Мясо – мясники, и обычно их заказы проверяет директора магазина (так как там больше всего можно наворовать, а при отсутствии нормального учета – особенно).
5. Что именно заказать – также выбирает сам заказывающий. Понятия «обязательного ассортимента магазина» практически не существует. Везде слышу фразы, которые я слышала лет 20 назад в сетях постсоветского пространства: «в моем магазине этот сыр/ эта рыба/эта колбаса не идет». А в другом, да-да конечно, хорошо идёт, и тот другой магазин ровно такой же через 500 м. Ну то есть вы поняли – какого-то управления ассортиментной матрицей нет. Ну конечно, наиболее ходовые позиции заказывают все магазины. Никакого контроля за этим нет, и анализа тоже.
6. Способы заказа: в основном с помощью торгового представителя (называется «сохен»). Сохены – большие затраты для поставщиков, у них высокая зарплата по израильским меркам (15 тыс. шекелей, около $3000, при средней ЗП 9000) и обязательно автомобиль от компании с оплатой бензина, но без сохенов не обойтись.
   Сохен приходит в магазин с планшетом или бумажным цветным каталогом, и сотрудник магазина делает заказ: сидят двое и заказывают «на глазок».
   Сохены работают в основном с большими сетями, маленькие магазины в основном делают заказы по телефону.
7. Самые распространенные условия поставки: длинная отсрочка платежа и полный возврат нереализованных остатков. Но гарантий, что открытый к заказу товар поставщика будет заказываться и продаваться, — нет. Отсрочка платежа составляет на все товары обычно 90 дней (реже меньше — от 30). Можно заплатить и по факту поставки, тогда цена будет сильно ниже, но этим мало кто пользуется. Конечно, за 90 дней можно раз пять обернуть товарный запас, а во фреше – раз десять.
8. Некоторые крупные израильские производители требуют банковской гарантии на сумму ежемесячной отгрузки: например, сеть фиксирует, что ей нужен товар поставщика на 100 тыс. шекелей в месяц, эта сумма будет заблокирована на счету сети, и в случае неоплаты эта сумма списывается со счета в пользу поставщика. Также сеть не сможет отгрузиться на большую сумму. Небольшие производители такого не практикуют, но могут подолгу «выбивать» долги у сетей.
9. Никто не парится и не считает оборачиваемость товарных запасов.
10. Конечно, практически ни у кого нет планограмм, потому что нет матриц. Тем не менее, я видела на стеллажах приклеенные листочки с планограммами в двух сетях – видимо, всё-таки кто-то пытается как-то упорядочить работу. При этом про правила мерчандайзинга никто не слышал: даже молочка стоит по брендам, а не по видам товара.
11. Доля затрат на ФОТ в продуктовой рознице сильно выше, чем в Европе и на постсоветском пространстве примерно в 1,5-2 раза.

Почему так?

• это Восток;
• конкуренция, на самом деле, слабая;
• доходы ритейлеров, на самом деле, высокие (кроме одиночных лавочек и мелких сетей из 2-5 магазинчиков);
• особой нужны тратиться на наладку учета по этим первым двум причинам никто не видит («и так работает»);
• проникновение передовых технологий ритейла из других стран сильно ограничено (страна имеет фактически островной характер), и это при том, что Израиль – основной поставщик успешных стартапов в Силиконовую долину, и Израиль ежегодно зарабатывает 10-15 млрд.$ на продаже стартапов в хайтеке — а оптоволокно ещё до сих пор не везде

Сообщение Особенности оффлайн-ритейла Израиля в изложении Гульфиры Крок появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.