В выборку вошли запросы о логистике, FBS, поставках, складах, СЦ, упаковке, Честном ЗНАКе, ТН ВЭД, УПД, КИЗ, сертификации, финансах, выплатах, отчётах, комиссиях, СПП, продвижении, карточках, отзывах, заказах, конкурентах, самовыкупах и поддержке.

Общая картина стала жёстче, чем в апреле. Селлеры всё чаще обсуждают не развитие продаж, а управляемость бизнеса на площадке. Главные вопросы месяца звучат так: почему выросла логистика, почему не сходятся отчёты, почему не работает вывод денег, почему карточку блокируют из-за документов, почему падают продажи, почему поддержка молчит и где понять реальные правила.

Майская выборка показывает селлера Wildberries в режиме постоянной защиты от ошибок, штрафов и непредсказуемых списаний. Он проверяет поставки, пересчитывает логистику, ищет документы, разбирается с маркировкой, следит за СПП, пытается понять падение заказов и всё чаще спрашивает не «как вырасти», а «как не потерять деньги».

В анализ вошли 97 содержательных запросов селлеров. 70,1% из них имели негативную или проблемную тональность. Нейтральных запросов было 29,9%. Явно положительных запросов в выборке не было.

Логистика

Самый крупный блок майской выборки — логистика, FBS, поставки, склады, СЦ, упаковка и обратная доставка. На эту тему пришлось 29,9% всех содержательных запросов.

Селлеры спрашивали, где посмотреть точную стоимость логистики по FBS, почему обратная логистика может стоить 500 рублей при товаре за 2000 рублей, почему доставка с ближайшего склада идёт дольше, чем с удалённого, как работают индекс локализации и ИРП, будут ли повышенные коэффициенты применяться к FBS, что делать со слотами, транзитными поставками и монопаллетами.

Отдельно заметны вопросы по СЦ и приёмке. Продавцы жаловались на долгую сортировку в СЦ Пушкино, неправильную приёмку в Электростали, обезличку из-за якобы несканируемых штрихкодов, зависшие поставки, отсутствие видео приёмки и невозможность быстро добиться ответа от поддержки.

Главная проблема здесь не только в цене логистики. Главная проблема — слабая предсказуемость. Селлер не всегда понимает, сколько спишут за доставку, как товар пойдёт по складам, почему его приняли не полностью, почему поставку развернули, почему товар попал в обезличку и как потом это оспорить.

Для малого продавца это особенно болезненно. Один неверный расчёт по упаковке, возврату, поставке или маршруту может съесть прибыль с партии. А если товар дешёвый, ошибка быстро превращается в кассовый разрыв.

Показательный майский кейс — массовый возврат 1786 пакетиков семян. Селлер ошибся в юнит-экономике, оформил возврат на ПВЗ, получил большие начисления за логистику и хранение, потом физически забрал товар, чтобы не получить ещё более дорогой автовозврат. Итог — минус 397 тыс. рублей на балансе кабинета. Это уже не просто неудачный возврат, а пример того, как одно решение внутри логистики может создать тяжёлую финансовую проблему.

Документы и маркировка

На документы, Честный ЗНАК, ТН ВЭД, УПД, КИЗ, сертификацию, декларации и импорт пришлось 16,5% запросов.

Майская выборка показывает, что селлеры всё чаще сталкиваются с документами не как с формальностью, а как с прямым условием доступа к продажам.

Вопросы касались обуви в наборах, маркировки товаров из разных категорий, УПД с кодами маркировки, серого и белого ввоза, будущего заполнения ГТД в карточках, ТН ВЭД для остатков, блокировок карточек из-за отсутствия маркировки, КИЗ для самозанятых, парфюма без Честного ЗНАКа, бытовой химии, мягких игрушек и детских товаров.

Отдельно тревожен блок по самозанятым и небольшим производителям. Люди шьют бельё, делают игрушки, продают небольшие партии или товары ручной работы, но сталкиваются с требованиями, которые выглядят для них как полноценная промышленная сертификация. Например, продавец мягких игрушек пишет, что при оформлении сертификата требуют документы на производственную территорию, а помещение оформлено как гараж.

Есть и вопросы по импорту. Селлеры спрашивают, работает ли ещё карго, когда станет обязательным указание ГТД, можно ли распродать серые остатки, не начнутся ли штрафы и что делать, если данных по ввозу нет.

Главный вывод: документы и маркировка в мае стали самостоятельной угрозой. Селлеры боятся не только штрафов, но и блокировки карточек, невозможности продать остатки и ошибок в кодах, которые потом сложно исправить.

Финансы и отчёты

На финансы, выплаты, отчёты, комиссии и списания пришлось 16,5% запросов.

Селлеры спрашивали, почему пропал баланс рекламного кабинета, как делать финансовый отчёт, почему суммы переводов на расчётный счёт не совпадают с финансовыми отчётами, почему комиссия в ежедневных отчётах вместо 30% выглядит как 40–46%, почему списывается долг за продвижение, почему не появился вывод денег за выполнение цели и почему не работает ежедневный вывод средств.

Отдельная тема — списания за рекламу. Один из селлеров пишет, что WB якобы не начислял списания за рекламу целый год, а затем начал списывать крупные суммы. При этом в архиве рекламного кабинета он видит ставки выше тех, которые, по его словам, никогда не выставлял. Вопрос уже ставится не как технический, а как потенциальный спор с площадкой через досудебную претензию.

Ещё один показательный блок — логистика внутри финансовых списаний. Продавцы пишут, что за малогабаритный товар стоимостью 500 рублей WB списывает 5 тыс. рублей за непонятную доставку, а затем ещё 2,5 тыс. рублей. Другой продавец указывает, что за логистику товара взяли больше 2000 рублей, хотя обычно она стоит 45–60 рублей.

Главная проблема финансового блока — селлеры не понимают, где найти цифру, которой можно доверять. Отчёты показывают одно, расчётный счёт получает другое, рекламный кабинет показывает третье, поддержка не отвечает или даёт общие формулировки.

Для продавца это критично. По этим цифрам он считает прибыль, налоги, рекламный бюджет, остатки и решение — продолжать работу или выходить с площадки.

Продажи и продвижение

На продажи, продвижение, СПП, рекламу и спрос пришлось 12,4% запросов.

В мае селлеры заметно чаще жаловались на падение заказов. Вопросы звучали прямо: май значительно ниже марта и апреля, переходов в карточку стало меньше, заказы упали почти в ноль, продажи просели на 60–80%, СПП упал по всем товарам, а поддержка ничего не объясняет.

Отдельно виден страх перед алгоритмами. Селлеры не понимают, почему товар выпадает из рекламных запросов, почему релевантные запросы не в индексе, почему товар стоит далеко в выдаче, почему в аналитике продвижения появляются минусы за неучастие в акциях, хотя товар участвует в доступных акциях, и почему система снижает факторы ранжирования при нормальной логистике.

СПП тоже стала отдельной болевой точкой. Продавцы пишут, что скидка площадки упала на 5% по всем товарам, а по товарам с высокой оборачиваемостью и небольшими остатками — на 10%. При этом у конкурентов в той же категории СПП, по словам селлера, осталась прежней. В другом запросе продавец спрашивает, почему из раздела цен и скидок исчезла графа СПП.

Для селлера это не просто изменение процента. СПП напрямую влияет на цену для покупателя, конкурентоспособность и юнит-экономику. Когда она меняется без понятного объяснения, продавец не может нормально планировать закупку, рекламу и маржу.

В мае особенно заметна связка: продажи падают, реклама становится дороже или менее понятной, СПП меняется, а объяснений нет. В такой ситуации продавец не понимает, что делать: снижать цену, вливать больше денег в рекламу, менять карточку, ждать восстановления алгоритмов или уходить в другие каналы.

Карточки и отзывы

На карточки, инфографику, отзывы, оценки и контент пришлось 7,2% запросов.

Селлеры спрашивали, где искать дизайнера для инфографики, как разместить карточки в склейке в нужном порядке, как сделать единые отзывы и оценки по всем позициям, можно ли использовать в фото мировых знаменитостей, безопасно ли указывать в карточке артикул Ozon, как улучшить карточку и что делать, если в карточке размещают слайды конкурентов.

Прямых вопросов про отзывы было немного, но они важны. Один продавец спрашивает, как сделать, чтобы отзывы отображались едино по всем позициям в карточке. Другой интересуется, безопасно ли повторять самовыкупы с отзывом через друзей, если раньше такие действия были несколько лет назад, а магазин и категория уже другие.

Это показывает, что отзывы для селлера остаются не просто социальным доказательством, а управленческим активом. От них зависят конверсия, доверие, видимость и решение о разделении или склейке карточек.

Но майская выборка показывает: карточка стала не отдельной витриной, а местом, где сходятся контент, отзывы, конкуренты, алгоритмы, маркировка, документы и риск блокировки. Любое действие с карточкой может дать побочный эффект: исчезнут общие отзывы, изменится выдача, появится требование документов, конкуренты получат место в карточке или площадка начнёт показывать чужой контент.

Заказы и конкуренты

На заказы, покупателей, конкурентов и самовыкупы пришлось 6,2% запросов.

В майской выборке есть несколько тревожных сюжетов. Селлеры пишут о заказах, которые отменяются уже после отправки, о FBS-заказах, где отказ покупателя не отображается вовремя, о подозрительном заказе 13 одинаковых биноклей на один адрес, о возможной краже части комплекта в ПВЗ, о массовых заказах конкурентами и об опции защиты от таких заказов.

Продавцы также обсуждают самовыкупы и отзывы, риски штрафов и вероятность того, что WB сам отменит заказ при самовыкупе.

Главный смысл этого блока — продавец чувствует уязвимость не только перед правилами площадки, но и перед покупателями, конкурентами и ошибками в отображении заказов. Если заказ отменён, но продавец продолжает его собирать, он тратит время и может получить лишние расходы. Если конкурент оформляет массовые заказы или покупатель регулярно отказывается, продавец рискует деньгами, логистикой и показателями.

Поддержка

В майской выборке почти каждый пятый запрос прямо или косвенно связан с отсутствием ответа поддержки, шаблонными ответами или невозможностью решить проблему через обычное обращение.

Поддержка упоминается в вопросах про баланс рекламного кабинета, брак, логистику, отмены, поставки, пересорт, обезличку, СПП, вывод денег, документы в ЭДО, штрафы, рекламные списания и пропавшие выплаты.

Формула повторяется одна и та же: «поддержка молчит», «поддержка пишет общими фразами», «поддержка отмалчивается», «ТП игнорирует», «ответы одни отписки».

Проблема здесь не только в том, что возникают сбои. Проблема в том, что селлер не получает нормального объяснения и не понимает, как действовать дальше. Поэтому публичные паблики снова становятся неофициальной поддержкой. Там ищут не просто совет, а подтверждение: это массовая проблема или только у меня, можно ли оспорить, кто сталкивался, была ли досудебка, есть ли шанс вернуть деньги.

Когда селлер идёт за объяснением не в личный кабинет и не в поддержку, а в паблик, это признак дефицита доверия к официальному каналу решения проблем.

Выход с площадки

В мае есть несколько запросов не про рост, а про завершение работы с WB.

Продавцы спрашивают, как расторгнуть договор оферты, как завершить сотрудничество, что делать с остатками на складах, как вывести товар, если хранение стало дорогим, и как закрыть личный кабинет, если поддержка не отвечает.

Это важный сигнал. Для части селлеров вопрос звучит уже не «как масштабироваться», а «как выйти без лишних долгов, штрафов и потерь». Особенно если на фоне падения продаж растут логистика, хранение, комиссии, требования к документам и расходы на продвижение.

Выход с площадки тоже воспринимается как сложная процедура. Нужно разобраться с остатками, возвратами, документами, долгами, ЭДО, выводом денег и договором. Даже уход требует операционной работы.

Основные выводы EcomHub Research

В мае 2026 года селлеры Wildberries чаще всего обсуждали логистику, поставки, склады, FBS, документы, маркировку, финансы, отчёты, СПП, продвижение и падение продаж.

Логистика стала главной темой месяца. На неё пришлось 29,9% содержательных запросов. Селлеры не понимают, как точно рассчитать стоимость движения товара, почему поставки зависают, почему возникают обезличка и пересорт, почему обратная логистика становится такой дорогой и как оспаривать ошибки приёмки.

Документы и маркировка стали второй крупной зоной тревоги. Честный ЗНАК, ТН ВЭД, УПД, КИЗ, ГТД, декларации и сертификаты всё чаще воспринимаются как риск блокировки карточек и невозможности продать остатки.

Финансовый блок остаётся зоной недоверия. Селлеры не всегда понимают, почему списались деньги, почему не работает вывод средств, почему отчёты не совпадают с переводами на расчётный счёт и почему комиссии в отчётах выглядят выше ожидаемых.

Продажи и продвижение стали менее предсказуемыми. В мае много вопросов о резком падении заказов, снижении переходов, просадке на 60–80%, изменении СПП и проблемах с рекламными запросами.

Карточки и отзывы не стали крупнейшей темой месяца, но остались важной зоной риска. Селлеры обсуждают инфографику, склейки, единые отзывы, использование чужих визуальных элементов, слайды конкурентов и влияние карточки на продажи.

Поддержка остаётся слабым звеном. Почти каждый пятый запрос связан с тем, что продавец не получает понятного ответа от площадки.

Главный майский вывод: селлеры Wildberries всё чаще работают не в режиме роста, а в режиме постоянной проверки и защиты. Они перепроверяют отчёты, спорят с логистикой, ищут документы, ловят слоты, оспаривают штрафы, пытаются понять СПП и одновременно разбираются с падением продаж.

Комментарий EH

Майская выборка EcomHub Research показывает неприятный для Wildberries сигнал: селлеры всё чаще воспринимают площадку не как понятный канал продаж, а как сложную систему с высоким риском ошибок, списаний и внезапных требований. Доступ к спросу остаётся сильной стороной WB, но цена этого доступа растёт. Причём растёт не только в логистике, комиссиях и рекламе, а в постоянной нервной работе: сверить, доказать, пересчитать, оспорить, найти документ, поймать слот, дождаться ответа поддержки. Для крупного продавца это операционная нагрузка. Для малого — иногда причина задуматься, стоит ли продолжать.

Сообщение EcomHub Research: мониторинг запросов селлеров Wildberries в мае 2026 появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Главная рамка текста — «экономика доверия».

Ким описывает цифровые платформы как новые институты, которые создают доверие между покупателями, продавцами, партнёрами и государством. В этой логике платформы помогают малому бизнесу, развивают регионы, создают рабочие места, снижают издержки и становятся опорой для предпринимателей.

👉 Почему этот текст важен

RWB сейчас резко расширяет периметр.

Компания уже объединилась с Russ, развивает рекламное направление, ВБ Банк, партнёрство с ВТБ, кредиты для селлеров, WB Track, ресейл, travel, фарму, экспорт в Китай и новые сервисы для покупателей и партнёров.

Поэтому RWB нужно объяснить рынку и государству, почему это не просто рост влияния одной частной платформы, а развитие цифровой экономики.

Формула «экономики доверия» звучит мягко и политически правильно. Но на уровне селлерского опыта всё выглядит заметно сложнее.

👉 Главное противоречие

Ким говорит о доверии, а многие продавцы последние годы сталкиваются с обратным: условия работы стали менее предсказуемыми, расчёты — более растянутыми, логистика — дороже, продвижение — почти обязательным, а зависимость от решений платформы — выше.

Для селлера доверие — это не абстрактная ценность. Это понятные сроки выплат, прогнозируемые тарифы, прозрачные удержания, исполнимые обещания и возможность считать маржу хотя бы на несколько недель вперёд.

Если правила меняются быстро, а деньги приходят позже, бизнес начинает не планировать рост, а защищаться от следующего изменения условий.

👉 Выплаты стали главным тестом доверия

ФАС в 2026 году уже указывала на увеличение сроков выплат продавцам за реализованные товары. Для селлера это не техническая деталь, а основа оборотного капитала.

По сообщениям СМИ, Wildberries увеличил срок зачисления доходов от продаж с недели до месяца. В других публикациях отмечалось, что выплаты фактически заморозили на месяц вместо прежних двух недель.

Для малого продавца такая отсрочка может означать срыв закупки новой партии, задержку платежей поставщикам, рост кредитной нагрузки или сокращение ассортимента.

👉 Комиссии, логистика и реклама съедают маржу

Проблема селлеров не сводится к одной комиссии.

Их экономика складывается из комиссии маркетплейса, логистики, возвратов, хранения, приёмки, штрафов, эквайринга, участия в скидках, рекламы и стоимости денег при задержках выплат.

Даже если товар хорошо продаётся, после всех удержаний продавец может получить минимальную прибыль или уйти в минус.

Отдельно болезненна реклама. Платформа даёт доступ к огромной аудитории, но доступ к покупателю внутри самой платформы всё чаще требует постоянной оплаты продвижения.

👉 Программа комиссий стала отдельным конфликтом

Ещё один удар по доверию — история с программой снижения комиссий Wildberries.

Маркетплейс обещал продавцам снижение комиссии на 5–6 процентных пунктов при выполнении индивидуального плана оборота. Многие селлеры строили цены, рекламу и поставки с учётом будущей компенсации.

Но часть продавцов заявила, что не получила выплаты в срок. В ФАС, по сообщениям СМИ, обратились не менее 250 предпринимателей, а общий объём спорных обязательств оценивался до 20 млрд руб.

RWB объясняла задержки дополнительными антифрод-проверками. Но для добросовестного селлера это выглядит так: сначала площадка мотивирует выполнить план, а потом оставляет за собой право отложить выплату.

👉 Сделка с ВТБ добавила вопросов

Партнёрство RWB с ВТБ официально подаётся как финтех-синергия. ВБ Банк получает доступ к банковской инфраструктуре ВТБ, а ВТБ — к аудитории Wildberries.

Но на фоне оценок долговой нагрузки WB и сообщений о росте краткосрочных займов сделка выглядит не только как развитие финтеха, но и как возможная попытка укрепить финансовую конструкцию вокруг быстро растущей платформы.

Главный смысл здесь простой: доверие нельзя объявить сверху. Оно проверяется не в красивых формулировках, а в расчётах, выплатах, тарифах, компенсациях и ежедневных правилах работы.

Если для государства RWB хочет быть институтом доверия, то для селлеров этот статус ещё нужно доказать — деньгами, сроками и предсказуемыми условиями.

Подробности

Татьяна Ким и экономика доверия. Почему официальная риторика RWB всё сильнее расходится с опытом селлеров

1. Что произошло

Татьяна Ким опубликовала в Коммерсанте авторскую статью «Доверие — это новая нефть». Формально это не интервью, а программный текст главы RWB перед ПМЭФ. Но по смыслу это именно публичное позиционирование компании: RWB пытается объяснить, почему маркетплейсы нужно воспринимать не просто как торговые площадки, а как инфраструктуру новой экономики.

Главная рамка текста — «экономика доверия».

Ким описывает цифровые платформы как новые институты, которые создают доверие между покупателями, продавцами, партнёрами и государством. В её логике платформы дают малому бизнесу доступ к федеральной аудитории, помогают регионам, создают рабочие места, развивают логистику, снижают издержки и становятся инфраструктурой для предпринимателей.

Это сильная и хорошо упакованная идеологическая конструкция. Особенно на фоне ПМЭФ, где крупному бизнесу важно говорить не только про прибыль, но и про вклад в экономику, регионы, МСП, занятость и цифровой суверенитет.

Но проблема в том, что эта риторика всё сильнее конфликтует с практикой работы Wildberries последних лет.

2. Что Ким говорит об экономике доверия

В статье Ким формулирует несколько ключевых тезисов.

Первый тезис — цифровые платформы заменяют личное доверие технологическим.

Вместо того чтобы покупатель лично знал продавца, а продавец лично знал покупателя, платформа создаёт доверие через рейтинги, отзывы, аналитику, алгоритмы и стандарты сделки.

Второй тезис — платформы помогают малому бизнесу.

По логике Ким, предприниматель из региона может выйти за пределы своего локального рынка и продавать по всей стране без огромных инвестиций в офлайн-сеть, логистику и маркетинг.

Третий тезис — платформы помогают государству.

Ким прямо описывает платформы как новые институты, которые работают вместе с государством и «в помощь» ему. Это важная политическая формула: RWB хочет выглядеть не частной компанией, которая забрала огромную долю торговли, а инфраструктурным партнёром государства.

Четвёртый тезис — платформы развивают регионы.

В статье ПВЗ и логистика WB подаются как фактор доступности товаров для малых населённых пунктов, а сама платформа — как способ включать регионы в федеральную торговлю.

Пятый тезис — RWB уже выходит за пределы маркетплейса.

Ким перечисляет страхование, RWB Участие, WB Track, ресейл, партнёрства с Рив Гош и Fun&Sun, фарму, финтех, продукты для покупателей и партнёров, а также платформу для госзакупок.

Иными словами, RWB позиционирует себя как широкую экономическую инфраструктуру.

3. Почему этот текст важен

Статья Ким важна не как отдельный красивый текст про доверие. Она важна как политико-экономическое заявление.

RWB сейчас находится в моменте резкого расширения.

Компания уже объединилась с Russ, усиливает рекламное направление, развивает ВБ Банк, заключает партнёрство с ВТБ, запускает кредиты для селлеров, тестирует мессенджер, развивает WB Track, ресейл, travel, фарму, экспорт в Китай и новые сервисы для покупателей и партнёров.

На этом фоне RWB нужно объяснить рынку и государству, почему это не просто рост влияния одной частной платформы, а якобы естественное развитие цифровой экономики.

Отсюда и формула «экономика доверия».

Она звучит мягко, государственно и почти академично. Но если смотреть на ситуацию глазами селлеров, картина получается совсем другой.

4. Главное противоречие

Ким говорит о доверии, но многие селлеры за последние годы столкнулись с обратным опытом: условия работы на Wildberries стали менее предсказуемыми, расчёты — более растянутыми, экономика — более тяжёлой, а зависимость от решений платформы — более высокой.

Доверие в платформенной экономике должно означать, что участник понимает правила игры, может прогнозировать выплаты, считать маржу, планировать поставки, рекламу, налоги, закупки и денежный поток.

Но именно с этим у продавцов возникают главные проблемы.

Рост комиссий, изменение тарифов на логистику, рост затрат на продвижение, платные инструменты, более дорогой возврат, задержки выплат и спорные компенсационные программы создают не экономику доверия, а экономику постоянного пересчёта.

Селлер не знает, какие условия будут действовать через месяц. Не знает, когда точно получит деньги. Не уверен, что обещанные компенсации будут выплачены в срок. Не всегда может заранее оценить логистику и возвраты. В результате он не строит долгосрочную стратегию, а постоянно защищается от следующего изменения правил.

5. Экономика селлеров подрывается не одной комиссией, а совокупной нагрузкой

Главная проблема продавцов на WB — не только размер комиссии.

Экономика селлера складывается из нескольких частей:

комиссия маркетплейса;

логистика до покупателя;

обратная логистика;

хранение;

приёмка;

штрафы и удержания;

эквайринг;

участие в скидках и акциях;

реклама и продвижение;

стоимость денег при задержках выплат;

возвраты;

потери от пересорта, брака и спорных списаний.

Поэтому даже если формально комиссия выглядит терпимой, итоговая нагрузка может съедать маржу.

В 2026 году селлеры и отраслевые эксперты всё чаще говорят, что маркетплейс перестал быть простой точкой роста. Теперь это канал с высокой выручкой, но очень жёсткой экономикой. Товар может продаваться хорошо, но после комиссии, логистики, рекламы, возвратов и задержки денег продавец может получить минимальную прибыль или уйти в минус.

И здесь особенно заметно противоречие с риторикой о поддержке малого бизнеса. Формально платформа даёт предпринимателю доступ к огромной аудитории. Практически она забирает всё большую часть экономики сделки.

6. Рост логистических расходов и непредсказуемость тарифов

Логистика стала одной из самых болезненных тем для селлеров.

ФАС прямо указывала, что маркетплейсы меняют тарифы на логистику и возврат уже после приёмки товаров на складе. Кроме того, по оценке регулятора, стоимость перевозки привязывается к цене товара, а не к себестоимости соответствующих услуг.

Для продавца это критично.

Если товар уже принят на склад, селлер не может быстро изменить поставку, забрать товар, пересчитать цену или перестроить модель. Он оказывается в ситуации, когда издержки могут измениться после того, как коммерческое решение уже принято.

Это прямо подрывает прогнозируемость бизнеса.

В экономике доверия правила должны быть понятны до сделки. В реальности селлеры регулярно сталкиваются с тем, что тарифная часть меняется быстрее, чем они успевают адаптировать цены, ассортимент и поставки.

7. Реклама и маркетинг стали обязательным налогом на видимость

Отдельная проблема — продвижение.

На маркетплейсах уже недостаточно просто иметь товар, карточку и складской остаток. Чтобы продаваться, нужно покупать видимость: участвовать в рекламе, акциях, продвижении, скидках, работать с карточкой, отзывами, ставками и внутренними инструментами площадки.

Для многих категорий маркетинг фактически становится обязательной частью себестоимости.

Это особенно болезненно для малого бизнеса. Платформа декларирует доступ к аудитории, но сам доступ к покупателю внутри платформы всё чаще требует постоянной оплаты. Если продавец не продвигается, он может потерять выдачу. Если продвигается, теряет часть маржи.

В итоге малый бизнес оказывается в парадоксальной ситуации: маркетплейс даёт федеральный рынок, но вход к покупателю внутри этого рынка становится всё дороже.

8. Задержки выплат как главный удар по доверию

Самое сильное противоречие с тезисом об экономике доверия — это история с выплатами.

ФАС в апреле 2026 года выдала Wildberries и Ozon предупреждения за навязывание невыгодных условий продавцам. Среди претензий регулятора было увеличение сроков выплат продавцам за реализованные товары. ФАС прямо указала, что это ухудшает финансовое положение продавцов.

Для селлера срок выплаты — это не техническая деталь. Это основа оборотного капитала.

Продавец должен закупать товар, платить поставщикам, оплачивать логистику, рекламу, налоги, зарплаты, кредиты, хранение и новые поставки. Если деньги за уже проданный товар зависают на платформе дольше, у бизнеса возникает кассовый разрыв.

Маркетплейс в такой ситуации получает доступ к деньгам продавцов на более длительный срок. Селлер же вынужден либо сокращать закупки, либо брать кредит, либо повышать цены, либо уходить в более дешёвые и рискованные товарные модели.

9. Насколько увеличились сроки выплат

По сообщениям Коммерсанта, Wildberries в марте 2026 года изменил политику выплат, увеличив срок зачисления доходов от продаж с недели до месяца.

Фонтанка формулировала проблему так: выплаты продавцам фактически заморозили на месяц вместо прежних двух недель.

Т-Бизнес Секреты писал, что после мартовского обновления оферты срок вывода денег увеличился: если раньше от начала расчётной недели до зачисления проходило около трёх недель, то теперь — больше месяца.

Отдельное объяснение связано с новой логикой отчётов. Срок на замечания к отчёту о продажах вырос с 7 до 21 календарного дня. Пока отчёт не считается утверждённым, продавец не может запросить выплату. То есть формальное изменение в процедуре отчётности приводит к практическому удлинению доступа к деньгам.

В разных публикациях назывались разные расчёты, но общий смысл один: период между продажей товара и доступом селлера к деньгам заметно вырос. Для бизнеса с быстрой оборачиваемостью это не просто отсрочка, а изменение финансовой модели.

10. Почему это особенно болезненно для малого бизнеса

Крупный селлер может иметь запас оборотных средств, кредитную линию, собственную логистику, финансового директора и возможность пересчитать модель.

Малый продавец часто работает иначе.

Он закупил товар, отгрузил его на склад, продал, ждёт выплаты, чтобы купить следующую партию. Если деньги приходят не через привычный срок, а через месяц или больше, цепочка ломается.

Особенно тяжело тем, кто работает с сезонным товаром, быстрой модой, косметикой, товарами для дома, праздничным ассортиментом, импортом и небольшими партиями.

Задержка выплат может означать:

срыв закупки новой партии;

невозможность оплатить поставщика;

невозможность оплатить налоги;

сокращение ассортимента;

рост кредитной нагрузки;

повышение цены;

уход с площадки;

переход в более дешёвый и менее качественный ассортимент.

Это трудно совместить с тезисом о платформе как инструменте развития малого бизнеса.

11. Программа снижения комиссий и планы продаж

Отдельная история — программа снижения комиссий Wildberries.

В октябре 2025 года маркетплейс объявил программу поддержки продавцов: комиссия могла быть снижена на 5–6 процентных пунктов при выполнении индивидуального плана оборота. Условия фиксировались в дополнительных соглашениях в личных кабинетах продавцов.

Для селлеров это было важное обещание. Многие рассчитывали юнит-экономику с учётом будущего возврата части комиссии. Чтобы выполнить план, продавцы могли снижать цены, наращивать оборот, активнее участвовать в продвижении и фактически продавать с меньшей текущей маржой в расчёте на компенсацию.

По сообщениям Sostav со ссылкой на Shopper’s, выплаты должны были поступить до 30 апреля 2026 года, но часть продавцов их не получила. В середине мая не менее 250 предпринимателей направили жалобы в ФАС. По оценкам продавцов, недополученные суммы могли составлять от сотен тысяч до десятков миллионов рублей на одного участника, а общий объём спорных обязательств мог доходить до 20 млрд руб.

RWB заявила, что обязательства будут выполнены, но часть выплат отложена из-за дополнительных антифрод-проверок. Компания пообещала перечислять деньги поэтапно после подтверждения отсутствия нарушений.

12. Почему эта история особенно разрушительна для доверия

В этой истории важно не только то, что деньги задержали.

Важно, что продавцы, по их словам, заранее меняли своё поведение под обещание платформы. Они выполняли индивидуальные планы, снижали цены, наращивали оборот и закладывали будущую компенсацию в экономику.

Если после этого деньги не поступают в срок, а причины объясняются дополнительными проверками, продавец получает сигнал: даже зафиксированное условие может быть переиграно процедурой.

С точки зрения платформы антифрод-проверки могут быть необходимыми. Если действительно были нарушения, мошенничество или искусственное выполнение планов, проверка логична.

Но с точки зрения добросовестного селлера проблема в другом: сроки неопределённы, критерии не всегда прозрачны, деньги не получены, а экономика уже была построена на обещанной компенсации.

Именно поэтому продавцы воспринимают такие объяснения как формальные или надуманные. Не потому, что любая проверка незаконна, а потому что платформа снова оставляет за собой право удерживать деньги и менять фактический момент исполнения обязательств.

13. «Экономика доверия» и реальность односторонней оферты

Большая часть отношений между платформой и селлером строится через оферту.

Формально продавец принимает условия добровольно. Практически у него часто нет равной переговорной позиции. Wildberries — один из ключевых каналов продаж в стране. Для многих категорий уйти с WB значит потерять значительную часть оборота.

В такой ситуации даже добровольное принятие условий не означает равноправие.

Платформа может менять оферту, тарифы, механики, сроки и правила. Селлер может либо принять новые условия, либо пытаться уйти, что для многих означает потерю бизнеса.

Поэтому разговор об экономике доверия выглядит неполным. Доверие должно быть двусторонним. Но в текущей модели доверять должен в первую очередь продавец: он доверяет платформе товар, деньги, карточки, отзывы, логистику, рейтинг, доступ к покупателю и собственный оборот.

Платформа при этом сохраняет административную власть над правилами.

14. Претензии ФАС как институциональное подтверждение проблемы

Важно, что претензии к маркетплейсам звучат не только из телеграм-чатов селлеров.

ФАС официально выдала предупреждения Wildberries и Ozon. Регулятор указал на увеличение сроков выплат, изменение тарифов на логистику и возвраты после приёмки товара, а также на невозможность продавцов корректно планировать хозяйственную деятельность.

Это уже не просто эмоциональное недовольство продавцов. Это институциональное признание того, что модель работы маркетплейсов создаёт системные риски для партнёров.

И именно на этом фоне статья о доверии звучит особенно противоречиво.

Если платформа действительно строит экономику доверия, почему регулятор вынужден предупреждать её о практиках, ухудшающих положение продавцов?

15. Сделка с ВТБ и вопрос доверия к публичным заявлениям

Ещё один важный сюжет — сделка RWB и ВТБ.

9 апреля 2026 года Татьяна Ким в кулуарах форума КИТ-2026 резко опровергала сообщения о возможном участии ВТБ в капитале Wildberries-Russ. На вопрос, обсуждается ли участие ВТБ в каком-либо формате в капитале RWB, она ответила: «100% нет, это полная чушь».

Но уже 26 мая стало известно, что ВТБ приобретает 5% в ВБ Банке в рамках стратегического партнёрства с RWB с возможностью увеличения доли. Затем ВТБ уточнил, что речь идёт не только о 5% в ВБ Банке, но и о миноритарном участии во всех финтех-активах группы.

Формально можно сказать, что Ким отрицала именно вхождение ВТБ в капитал RWB как объединённой компании, а фактически сделка касается ВБ Банка и финтех-активов. Это важное юридическое различие.

Но с точки зрения рынка и доверия проблема остаётся.

Вопрос звучал не только как «покупает ли ВТБ всю Wildberries», а как обсуждение альянса, интеграции и участия банка в капитале. Ответ был предельно категоричным. Позже сделка всё равно состоялась — пусть и в другой юридической конфигурации.

Более аккуратная коммуникация могла бы звучать иначе: «ВТБ не покупает RWB, но мы рассматриваем разные формы партнёрства по финансовым сервисам». Но была выбрана формула полного отрицания.

Это тоже удар по доверию.

16. Почему сделка с ВТБ выглядит не только как синергия, но и как финансовая необходимость

Официально сделка с ВТБ подаётся как стратегическое партнёрство.

RWB получает доступ к инфраструктуре одного из крупнейших банков: отделениям, банкоматам, кредитным и инвестиционным продуктам, ипотеке и другим финансовым сервисам. ВТБ получает доступ к огромной клиентской базе Wildberries и возможность продавать банковские продукты аудитории платформы.

Но есть и другой ракурс.

RWB активно инвестирует в логистику, ИТ-инфраструктуру и новые направления. По итогам 2025 года компания сообщала об инвестициях более 310 млрд руб., росте логистических площадей и масштабном расширении инфраструктуры.

Официально RWB заявляла, что соотношение чистого долга к EBITDA не превышает 2, то есть долговая нагрузка остаётся комфортной. Но The Bell со ссылкой на участников рынка писал, что общая долговая нагрузка Wildberries к концу 2025 года могла приблизиться к 1,3 трлн руб., а долг перед ВТБ — превысить 500 млрд руб.

Эти оценки нужно подавать осторожно: это не официальная отчётность, а данные источников рынка. Но они хорошо объясняют, почему партнёрство с ВТБ выглядит не только как красивая финтех-синергия, но и как возможный способ стабилизировать финансовую конструкцию вокруг быстро растущей платформы.

17. Доверие для государства и недоверие для селлеров

Самое сильное противоречие в статье Ким в том, что понятие доверия обращено вверх и наружу: к государству, обществу, регионам, инвесторам, ПМЭФ, большой экономической повестке.

Но для многих селлеров доверие должно начинаться с простых вещей:

деньги приходят вовремя;

условия выплат не ухудшаются задним числом;

тарифы можно прогнозировать;

компенсации выплачиваются в срок;

логистика считается понятно;

штрафы и удержания прозрачны;

правила не меняются слишком резко;

алгоритмы не превращают бизнес в лотерею;

выполнение плана действительно приводит к обещанному результату.

Если этих базовых вещей нет, разговор о доверии превращается в витринную идеологию.

18. Почему селлеры воспринимают платформу не как партнёра, а как источник риска

Для платформы селлер — партнёр.

Но для селлера платформа часто выглядит как одновременно:

канал продаж;

арбитр;

банк, удерживающий деньги;

логистический оператор;

рекламная система;

регулятор карточек;

источник штрафов;

владелец доступа к покупателю;

инструмент ценообразования;

контролёр возвратов;

площадка, которая может в любой момент изменить правила.

Такое совмещение ролей создаёт огромную асимметрию власти.

Именно поэтому продавцы всё чаще говорят не о партнёрстве, а о зависимости.

Когда бизнес зависит от одного канала, а этот канал одновременно меняет тарифы, задерживает выплаты, управляет выдачей и определяет правила скидок, доверие становится не добровольным отношением, а вынужденным состоянием.

19. Почему это особенно опасно для малого бизнеса

Ким в статье говорит о поддержке малого предпринимательства и регионов. Но именно малый бизнес наиболее уязвим к изменениям правил.

Крупный продавец может адаптироваться: нанять команду, подключить аналитику, оптимизировать склады, взять кредит, развивать несколько каналов.

Малый продавец чаще всего не имеет такой подушки.

Для него увеличение срока выплат на две недели или до месяца может быть критичным. Рост логистики — критичным. Участие в рекламе — необходимым, но дорогим. Невыплата компенсации по программе комиссий — прямым ударом по оборотке.

В результате платформа может действительно открывать двери малому бизнесу, но затем оставлять внутри условия, которые выдерживает уже не всякий малый бизнес.

20. Экономика доверия или экономика беспроцентного кредитования платформы

В публичной риторике платформа создаёт доверие.

В финансовой реальности задержка выплат продавцам означает, что деньги за уже реализованный товар остаются у платформы дольше.

Для маркетплейса это может быть мощным источником ликвидности. Для продавца — замороженные оборотные средства.

Поэтому часть селлеров воспринимает изменение сроков выплат как фактическое беспроцентное кредитование платформы за счёт продавцов.

Можно спорить о юридической стороне: если условие прописано в оферте, платформа формально действует в рамках договора. Но экономический смысл для продавца от этого не меняется. Его деньги работают не в его бизнесе, а где-то вне его контроля.

Это трудно назвать экономикой доверия.

21. Почему ситуация с компенсациями по планам продаж особенно показательна

Программа снижения комиссий была задумана как инструмент поддержки и стимулирования оборота.

Но в итоге она стала примером того, как поддержка может превратиться в новый источник недоверия.

Селлерам дали план. Они выполнили или считали, что выполнили его. Они рассчитывали на возврат части комиссии. Они строили цены и оборот исходя из обещания.

Затем часть выплат не была получена в срок. Появились дополнительные проверки. Часть продавцов пошла в ФАС. Обсуждались суммы до 20 млрд руб.

В глазах селлеров это выглядит так: сначала площадка мотивирует продавца увеличить оборот, затем после выполнения условий оставляет за собой возможность не выплатить обещанное вовремя.

Даже если у платформы есть законные основания для антифрод-проверок, коммуникационный ущерб уже нанесён. Потому что доверие строится не только на формальной правоте, но и на предсказуемости исполнения обещаний.

22. Как это связано с Китаем и иностранными продавцами

Дополнительное напряжение создаёт тема китайских продавцов и трансграничного ассортимента.

ФАС отдельно требовала от Wildberries и Ozon скорректировать практики и обеспечить экономически обоснованные комиссии для российских и иностранных продавцов без дискриминационных различий.

RWB заявляла, что выровняет условия для российских и китайских продавцов. Но само наличие этой темы показывает: российские селлеры чувствуют, что конкурируют не только с другими предпринимателями, но и с огромным массивом иностранных поставщиков, для которых условия могли восприниматься как более мягкие.

На фоне интеграции китайского ассортимента, переговоров и тестов с AliExpress эта тема становится ещё чувствительнее.

Если платформа говорит о поддержке российских МСП, но одновременно усиливает поток китайских товаров и допускает неравенство условий, доверие российских продавцов снова оказывается под вопросом.

23. Почему статья Ким нужна RWB именно сейчас

Статья об экономике доверия появилась в очень удобный момент.

RWB нужно объяснить сразу несколько процессов:

почему маркетплейс становится финтехом;

почему ему нужен ВТБ;

почему ПВЗ — это не просто коммерческая сеть, а инфраструктура регионов;

почему компания идёт в travel, фарму, ресейл, WB Track, госзакупки и другие направления;

почему её нужно воспринимать как партнёра государства;

почему рост платформы — это не концентрация власти, а развитие экономики.

Это сильная публичная упаковка.

Но чем шире становится RWB, тем выше требования к реальному доверию. Нельзя одновременно заявлять роль экономического института и вести себя как платформа, которая слишком часто перекладывает издержки и риски на партнёров.

24. Что в этой риторике можно признать справедливым

Чтобы анализ был честным, нужно признать: часть тезисов Ким имеет основание.

Маркетплейсы действительно дали многим предпринимателям доступ к федеральному рынку.

ПВЗ действительно улучшили доступность товаров в малых населённых пунктах.

Платформы действительно снизили барьеры входа в торговлю.

Многие малые бренды выросли именно благодаря WB и Ozon.

Для покупателя маркетплейсы часто дали более широкий ассортимент, удобную выдачу и более низкие цены.

Проблема не в том, что всё сказанное Ким неверно.

Проблема в том, что этот позитивный образ описывает только одну сторону платформенной экономики. Вторая сторона — зависимость продавцов, рост платежей, задержки выплат, непредсказуемость тарифов, давление на маржу и слабая переговорная позиция партнёров.

25. Где проходит главный конфликт

Главный конфликт проходит между двумя версиями Wildberries.

Первая версия — официальная.

Это платформа доверия, инфраструктура для МСП, помощник государства, драйвер регионов, создатель занятости, логистическая система, новый экономический институт.

Вторая версия — селлерская.

Это площадка, которая постоянно меняет правила, повышает стоимость работы, задерживает выплаты, заставляет покупать продвижение, усложняет логистику, удерживает деньги, обещает компенсации и затем откладывает их под предлогом проверок.

Обе версии существуют одновременно.

Именно поэтому статья Ким так важна: она показывает, как RWB хочет быть увиденной государством и обществом. А претензии селлеров показывают, как эту же платформу видят те, кто ежедневно работает внутри её правил.

26. Главный вывод

Тезис Татьяны Ким об экономике доверия звучит красиво и политически правильно. RWB действительно хочет быть не просто маркетплейсом, а инфраструктурой новой экономики: с логистикой, финтехом, ПВЗ, регионами, МСП, занятостью и государственными сервисами.

Но доверие нельзя объявить сверху. Оно проверяется в расчётах, выплатах, тарифах, обещаниях и повседневных правилах.

Если продавцы сталкиваются с ростом комиссий, дорогой логистикой, обязательным продвижением, задержками выплат, спорными компенсациями и постоянной неопределённостью, то для них экономика доверия превращается в экономику зависимости.

Главное противоречие RWB сегодня в том, что компания претендует на роль института доверия, но многие её партнёры всё чаще воспринимают её как источник финансового и операционного риска.

Источники

1. Коммерсантъ. Доверие — это новая нефть
   https://www.kommersant.ru/doc/8710578
2. ФАС России. ФАС выдала предупреждения Вайлдберриз и Озон за навязывание невыгодных условий продавцам и введение в заблуждение покупателей
   https://fas.gov.ru/news/34632
3. Коммерсантъ. Wildberries задерживает выплаты продавцам
   https://www.kommersant.ru/doc/8553647
4. Фонтанка. Расцветут те, кто торгует контрафактом. Зачем Wildberries заморозил выплаты селлерам
   https://www.fontanka.ru/2026/04/02/76344909/
5. Т-Бизнес Секреты. Оферта Wildberries в 2026: новые условия для продавцов
   https://secrets.tbank.ru/trendy/kak-novaya-oferta-povliyaet-na-sellerov/
6. INSAL. Селлеры Wildberries будут получать деньги позже: что изменилось в новой оферте с 20 марта 2026 года
   https://insal.ru/blog/wildberries-vyplaty-selleram-pozzhe-20-marta-2026/
7. Sostav. Продавцы Wildberries пожаловались на задержку выплат по программе снижения комиссий
   https://www.sostav.ru/publication/prodavtsy-wildberries-pozhalovalis-v-fas-iz-za-zaderzhki-vyplat-po-programme-snizheniya-komissij-84082.html
8. Shopper’s. Продавцы Wildberries пожаловались в ФАС из-за невыплаченных компенсаций по программе поддержки
   https://shoppers.media/news/28456_prodavcy-wildberries-pozalovalis-v-fas-iz-za-nevyplacennyx-kompensacii-po-programme-podderzki
9. Inc. Продавцы Wildberries пожаловались в ФАС из-за невыплат по сниженным комиссиям
   https://incrussia.ru/news/prodavtsy-wildberries-pozhalovalis-v-fas-iz-za-nevyplat-po-snizhennym-komissiyam/
10. Oborot.ru. 250 селлеров пожаловались в ФАС на невыплату Wildberries 20 миллиардов рублей по программе расширенного сотрудничества
    https://oborot.ru/news/250-sellerov-pozhalovalis-v-fas-na-nevyplatu-wildberries-20-milliardov-rublej-po-programme-rasshirennogo-sotrudnichestva-i270616.html
11. Интерфакс. Ким опровергла переговоры о вхождении ВТБ в капитал Wildberries-Russ
    https://www.interfax.ru/business/1083007
12. Forbes. Ким опровергла обсуждение вариантов интеграции ВТБ и Wildberries
    https://www.forbes.ru/biznes/558888-kim-oprovergla-obsuzdenie-variantov-integracii-vtb-i-wildberries
13. Интерфакс. ВТБ приобретет 5% дочернего банка Wildberries-Russ с возможностью наращивания доли
    https://www.interfax.ru/business/1091915
14. Forbes. ВТБ купит долю в цифровых финансовых активах Wildberries
    https://www.forbes.ru/biznes/561638-vtb-kupit-dolu-v-cifrovyh-finansovyh-aktivah-wildberries
15. Ведомости. ВТБ раскрыл детали сделки с RWB
    https://www.vedomosti.ru/finance/articles/2026/05/28/1200740-vtb-raskril-detali
16. Интерфакс. Wildberries-Russ в 2025 году нарастила оборот почти в полтора раза
    https://www.interfax.ru/business/1081315
17. The Bell. Российские бигтехи влезают в долги. В лидерах — Wildberries
    https://thebell.io/rossiyskie-bigtekhi-vlezayut-v-dolgi-v-liderakh-wildberries
18. EcomHub. Все думали, что у Ozon долги. Ан нет — у WB
    https://ecomhub.ru/wildberries-rwb-debt-ozon-vtb-central-bank-marketplaces-sellers-bonuses-payments-ecommerce-financial-stability/

Сообщение Татьяна Ким и «экономика доверия» RWB появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

История с Wildberries и возвратом комиссии для продавцов постепенно превращается из обычного тарифного спора в показательную историю о доверии к маркетплейсам.

Суть была простой. Осенью 2025 года Wildberries предложил селлерам расширенную программу сотрудничества: выполнить индивидуальный план по обороту за три месяца и получить возврат части комиссии. Не скидку «когда-нибудь потом», не абстрактную поддержку, а конкретный возврат ранее удержанной комиссии.

Расчётный период был с 1 ноября 2025 года по 31 января 2026 года. Для каждого участника маркетплейс рассчитывал индивидуальную цель по обороту. Если продавец выполнял или перевыполнял план, Wildberries обещал вернуть часть комиссии с продаж: 5, 5,5 или 6 процентных пунктов. Деньги должны были поступить на баланс до 30 апреля 2026 года включительно и стать доступными для вывода.

То есть сделка выглядела так: продавец разгоняет оборот, снижает цены, вкладывается в рекламу, берёт на себя риск по марже, а потом маркетплейс возвращает часть комиссии. Для многих это было не «приятным бонусом», а частью юнит-экономики. Если продавец заранее закладывал возврат комиссии в цену, то без выплаты он фактически мог весь высокий сезон продавать с сильно урезанной маржой или даже в ноль.

👉 Как была устроена программа

Wildberries публично объяснял программу как поддержку продавцов в высокий сезон. В РБК компания говорила, что решение позволит продавцам снизить комиссию на 5–6 процентных пунктов от текущего уровня. Главным условием было выполнение индивидуального планового оборота в течение трёх месяцев. Цели и подробные условия продавцы видели в личных кабинетах.

Здесь важна деталь: это не было общим снижением комиссий для всех. Это была мотивационная программа с индивидуальными планами. Селлер не мог заранее проверить, как именно ему рассчитали цель, насколько она сопоставима с другими участниками и по какой методике определялся целевой оборот.

Позже Wildberries сам отчитался, что почти каждый второй участник выполнил поставленную цель. В публикации с итогами программы компания прямо указала, что при выполнении цели вернёт часть комиссии до 30 апреля 2026 года включительно. Сумма должна была отразиться в отчёте «Доходы и расходы» на вкладке «Фиксированная ставка» в поле «Сторно комиссии».

Это важный момент. История держится не на слухах о том, что «кто-то что-то обещал». Условия и дата выплаты были публично описаны в материалах, которые распространялись для продавцов.

👉 Что пошло не так

После 30 апреля в селлерской среде начались сообщения, что обещанные деньги на баланс не поступили. По данным SelSup, на начало мая ни один известный участник программы не получил обещанный возврат комиссии, а поддержка либо молчала, либо ссылалась на дополнительные проверки.

CallPlex описывает похожую картину: срок выплаты прошёл, официального нового срока нет, поддержка говорит о проверках. В публикации отдельно подчёркивается, что часть продавцов снижала цены на 4–5%, заранее закладывая будущий возврат комиссии в расчёт маржи.

Это и есть ядро конфликта. Если продавец не просто ждал премию, а менял ценовую стратегию под обещанный возврат, то задержка становится для него не техническим неудобством, а прямым финансовым ударом.

Особенно болезненно история выглядит потому, что Wildberries сам очень жёстко работает со сроками селлеров. Просрочка поставки, ошибка в карточке, нарушение сроков отгрузки, неправильная упаковка, логистические пересчёты — всё это быстро превращается для продавца в штрафы, удержания и ухудшение экономики.

Но когда обязательство возникает на стороне самой платформы, продавцы видят не такую же автоматическую дисциплину, а «дополнительные проверки» без понятного срока завершения.

👉 Почему это не просто спор о 5%

Для большого игрока 5–6 процентных пунктов комиссии могут выглядеть как управляемая величина. Для малого и среднего селлера это часто разница между прибылью и убытком.

Если товар продаётся с маржой 10–15%, возврат 5% комиссии может быть критическим элементом расчёта. Если маржа ещё ниже, продавец мог весь период выполнять план фактически за счёт собственной ликвидности.

Поэтому возмущение селлеров объяснимо. Они видят цепочку так:

Wildberries предложил программу;

селлер принял условия;

маркетплейс рассчитал индивидуальную цель;

продавец выполнил план;

система показала сумму возврата;

срок 30 апреля прошёл;

деньги не поступили;

поддержка говорит о проверках.

В такой логике продавец чувствует себя не участником партнёрской программы, а кредитором маркетплейса.

👉 Пост Бориса Каца усилил историю

Отдельно ситуацию усилил Борис Кац — основатель Гаммы, сети Иголочка и один из ключевых людей, связанных с развитием Леонардо. Это важный голос для рынка: не блогер со стороны, а крупный поставщик и офлайн-ритейлер, который давно критикует дисбаланс в отношениях маркетплейсов и продавцов.

Кац написал, что один маркетплейс не заплатил деньги в срок «сначала одним способом», то есть через перенос выплат, а потом «другим», не оплатив премию за выполнение индивидуальных планов. Формально он не называет маркетплейс в каждом предложении, но контекст публикации и последующие пересказы в отраслевых каналах прямо связывают это с Wildberries.

Дальше Кац решил провести опрос о своевременности оплат. По его словам, сначала картина была «понятной, ожидаемой, но тревожной»: тех, кому платили в срок, было мало, а большинство участников сообщало о задержках. Затем ссылку на опрос репостнул Андрей Ковалёв в свой крупный Telegram-канал, и после этого, как пишет Кац, началась резкая накрутка голосов ботами — пачками по 100–200 голосов. Доля тех, кому «всё платят вовремя», после этого перестала опускаться ниже 30%.

Юридически это не доказывает, что накрутку организовал сам маркетплейс. Но репутационно история выглядит плохо. Если вокруг опроса о выплатах появляется подозрительная активность, это превращает финансовый спор в кризис доверия. Продавцы начинают сомневаться не только в сроках платежей, но и в публичной картине вокруг проблемы.

Самый сильный вывод Каца — про реальный срок денег. Он пишет, что поставщики часто неправильно считают срок платежа по маркетплейсам: не от даты поставки товара на площадку, а от даты продажи. Если считать от даты поставки, то до оплаты, по его оценке, уже проходит 90–120 дней, иногда больше. Это делает маркетплейсы похожими на офлайн-сети и оптовиков с длинными отсрочками, только с личным кабинетом, алгоритмами и риторикой про технологичное партнёрство.

👉 Почему тема ботов здесь важна

Сама по себе накрутка опроса, даже если она была, не отвечает на главный вопрос: где деньги по программе возврата комиссии. Но она показывает другое — насколько токсичной стала коммуникационная среда вокруг маркетплейса.

Если продавцы видят подозрительную активность в голосовании о выплатах, они начинают воспринимать любые позитивные цифры как часть управляемой картинки. Даже если у платформы есть рациональное объяснение задержек, доверия к нему становится меньше.

Это особенно опасно для будущих программ Wildberries. Мотивационные акции работают только тогда, когда селлер верит в финальную выплату. Если после одной такой истории продавец начинает считать бонус не гарантией, а рискованным обещанием, он будет закладывать этот риск в цену или вообще не участвовать в программе.

👉 Негативный фон вокруг денег

История с возвратом комиссии наложилась на более широкий контекст.

Весной 2026 года селлеры уже обсуждали увеличение сроков вывода денег по новой оферте Wildberries. Т-Бизнес секреты писали, что если раньше от начала расчётной недели до зачисления проходило около трёх недель, то после изменений срок стал больше месяца. Для продавцов это означает большее кредитное плечо и большую потребность в оборотных средствах.

На этом фоне невыплата премии за выполнение индивидуальных планов воспринимается не как отдельный сбой, а как часть общей проблемы с деньгами продавцов: обычные выплаты идут дольше, быстрый доступ к деньгам становится дороже, а обещанный возврат комиссии зависает на проверках.

Именно поэтому в посте Каца появляется тема финансового состояния маркетплейса. Он пишет, что новости о площадке в Telegram-каналах теперь выходят тревожные: про снижение собственного капитала и рост долгов. Здесь важно быть аккуратным. Официально RWB по итогам 2025 года отчиталась о росте оборота до 6,1 трлн рублей, чистой прибыли 175 млрд рублей и долговой нагрузке на комфортном уровне — чистый долг к EBITDA не выше 2. Но публичная отчётность не снимает вопроса о платёжной дисциплине перед селлерами: компания может показывать сильные агрегированные показатели и одновременно задерживать конкретные выплаты поставщикам.

👉 Отели, авиация и эффект раздражения

Дополнительный раздражающий фон — активное расширение RWB в новые направления.

В мае 2026 года Wildberries и Fun&Sun открыли в Турции четыре отеля под брендом WB Travel. До этого первый отель WB Travel открылся в Египте. Параллельно Коммерсантъ писал, что RWB изучала возможность покупки чартерных авиакомпаний Nord Wind и Azur Air для поддержки туристического направления Fun&Sun. Позже Ведомости сообщали, что Azur Air сверстала летнюю программу в Анталью исключительно под Fun&Sun.

Для самой группы это можно объяснить стратегически: RWB строит экосистему, развивает туризм, логистику, финтех, медиа и новые сервисы. Но для селлера, который ждёт возврат комиссии, эта картинка выглядит иначе.

Он видит, что у компании есть ресурсы на отели, партнёрства, новые сервисы, инфраструктуру и обсуждение авиационных активов. При этом по уже обещанным выплатам продавцам звучит формула про дополнительные проверки.

Юридически это разные бюджеты и разные процессы. Репутационно — один кошелёк в глазах малого бизнеса.

👉 Главная проблема для WB

Самое опасное для Wildberries в этой истории — не конкретная сумма возврата комиссии. Опаснее потеря доверия к будущим программам.

Маркетплейсы давно живут за счёт управляемого поведения селлеров. Площадка меняет тарифы, запускает акции, продвигает подписки, предлагает участие в программах, стимулирует скидки, задаёт логистические правила. Продавец подстраивается, потому что платформа даёт оборот.

Но такая модель держится на одном условии: правила должны исполняться не только продавцом, но и самой платформой. Если селлер видит, что его просрочка карается автоматически, а просрочка маркетплейса объясняется проверками, партнёрская риторика рушится.

История с возвратом комиссии показывает именно это. Wildberries предложил продавцам выполнить план продаж. Продавцы выполнили. Платформа публично сообщила, что почти каждый второй участник достиг цели. Но затем в селлерской среде появились массовые сообщения, что деньги по возврату не пришли в срок.

Если WB быстро и прозрачно не объяснит, кому, сколько и когда выплачено, эта история останется в памяти рынка как пример: маркетплейс может обещать снижение комиссии, получить от продавцов рост оборота, а потом поставить выплату на паузу.

Для селлеров вывод неприятный, но практичный: любые бонусы платформы теперь нужно считать не как гарантированный доход, а как рискованный сценарий. Базовая экономика товара должна сходиться без обещанных возвратов, премий и будущих компенсаций. Иначе продавец фактически финансирует рост маркетплейса за свой счёт.

* Facebook принадлежит Meta Platforms Inc., признанной экстремистской организацией и запрещённой на территории РФ.

Источники

1. РБК — Wildberries снизит комиссию на 5–6% для всех продавцов
   https://www.rbc.ru/rbcfreenews/6905b5699a794784f10634eb
2. АВОШОП — Wildberries завершает расширенную программу сотрудничества: почти каждый второй участник выполнил поставленную цель
   https://avoshop.ru/company/news/2026/wildberries_zavershaem_rasshirennuyu_programmu_sotrudnichestva_pochti_kazhdyy_vtoroy_uchastnik_vypol/
3. SelSup — Wildberries не вернул комиссии продавцам до 30 апреля: селлеры не получили обещанные 5–5,5% от продаж
   https://selsup.ru/blog/wildberries-ne-vernul-komissii-prodavtsam-do-30-aprelya-sellery-ne-poluchili-obeshhannye-5-5-5-ot-prodazh/
4. CallPlex — Wildberries не вернул 5% комиссии — продавцы ждут выплат с апреля
   https://callplex.ru/news/wildberries-vozvrat-komissii-5-procent-2026
5. Telega FM — Борис Кац считает, что у Wildberries есть финансовые проблемы
   https://telega.fm/posts/view/11095-boris-kac-schitaet-chto-u-wildberries-est-finansovye-problemy
6. Facebook Бориса Каца — пост «Тайное всегда становится явным»
   https://www.facebook.com/BorisMKats/photos/%D1%82%D0%B0%D0%B9%D0%BD%D0%BE%D0%B5-%D0%B2%D1%81%D0%B5%D0%B3%D0%B4%D0%B0-%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%B8%D1%82%D1%81%D1%8F-%D1%8F%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%BC-%D0%B2%D0%B8%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80-%D0%B4%D1%80%D1%83%D0%B3%D1%83%D0%BD%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9-%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%BD%D1%8B-%D1%80%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D1%8B%D1%82%D0%B5%D0%BA%D1%81%D1%82-%D1%8D%D1%82%D0%BE%D0%B9-%D0%B4%D0%B5/2558711654524621/
7. Т-Бизнес секреты — Как новая оферта Wildberries ударит по продавцам
   https://secrets.tbank.ru/trendy/kak-novaya-oferta-povliyaet-na-sellerov/
8. Wildberries PRO — Подписка «Джем» помогает продавцам увеличить выручку
   https://pro.wildberries.ru/insight/2wAIynju7fxuj4yAD7N0H6Iz0kc/2wAKJpjD354iFGFDWA5TbXRoo28
9. ТАСС — Оборот Wildberries и Russ по МСФО вырос в 2025 году на 49%
   https://tass.ru/ekonomika/26958277
10. iXBT — Первые фирменные отели Wildberries открылись в Турции
    https://www.ixbt.com/news/2026/05/15/pervye-firmennye-oteli-wildberries-otkrylis-v-turcii.html
11. Коммерсантъ — Wildberries & Russ захотела купить Nord Wind
    https://www.kommersant.ru/doc/8513537
12. Ведомости — Azur Air будет перевозить пассажиров от работающего на Wildberries туроператора
    https://www.vedomosti.ru/business/articles/2026/04/29/1193856-azur-air-budet-perevozit-passazhirov-ot-wildberries

Сообщение Wildberries пообещал вернуть комиссию за выполнение плана. Теперь селлеры ждут деньги, а вокруг истории появились боты и отели  появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Ecomhub Research проанализировала вопросы селлеров Wildberries в публичных пабликах за апрель 2026 года и выделила основные проблемы, с которыми продавцы сталкивались в работе с площадкой.

В выборку вошли запросы о выплатах, логистике, FBS, складах, карточках, декларациях, налогах, УПД, экосборе, возвратах, рекламе, личном кабинете и поддержке.

Общая картина простая: селлеры всё чаще обсуждают не рост продаж, а базовые сбои и непонятные правила. Главные вопросы месяца звучат так: почему списали деньги, где документы, почему не сходится баланс, почему товар не приняли, почему карточка требует декларацию и что делать, если поддержка молчит.

Апрельская выборка показывает селлера Wildberries в режиме постоянной сверки с площадкой. Он проверяет отчёты, пересчитывает логистику, ищет УПД, разбирается с налогами, следит за карточками и пытается понять, где правило площадки, а где технический сбой.

Финансы стали главной зоной недоверия

Самый тревожный блок — деньги, выплаты, отчёты и бухгалтерия.

Селлеры спрашивали, почему на баланс пришли суммы сверх выкупа, если в отчётах их нет; почему не пришли выплаты за конкретные даты; где искать УПД на доставку; почему уведомление о выкупе приходит в Excel без подписи; как считать налоговую базу; почему виджет баланса в приложении не сходится даже по простой арифметике.

Отдельная боль — расхождения внутри личного кабинета. По расчётам селлеров выручка минус расходы даёт одну сумму, а Wildberries показывает другую. Иногда ниже на десятки тысяч рублей за месяц.

Для селлера личный кабинет — не просто интерфейс. По этим данным он платит налоги, считает прибыль и принимает решения. Если цифры не сходятся, доверие к системе быстро падает.

Опасно и то, что продавцы не всегда понимают не только списания, но и поступления. Деньги могут приходить частями, без понятного отражения в отчётах. В итоге селлер гадает: это выплата за продажи, бонус за выполнение плана или технический сбой.

Логистика стала одним из главных рисков

Второй крупный блок — склады, FBS, приёмка, возвраты, обратная логистика и страхование заказов.

Селлеры спрашивали, на какие склады лучше сдавать товар, почему ПВЗ не принимает FBS-заказ из-за веса или габаритов, как не ехать 130 км до склада ради одной продажи, почему логистика списывается дороже калькулятора, как считать возврат, если обратная логистика дороже самого товара.

Показательный пример: товар стоит 360 рублей, логистика — 227 рублей, обратная логистика за отказ — ещё 268 рублей. Формально товар продан. По факту продавец уже в минусе.

Проблема не только в высокой цене логистики. Главная проблема — слабая предсказуемость. Калькулятор показывает одно, отчёт — другое, ПВЗ принимает по своей логике, склад требует паллету из-за расчёта объёма, а селлер разбирается с последствиями.

Для товаров с низким чеком один отказ или неверный маршрут может съесть всю маржу.

FBS даёт контроль только на бумаге

Отдельно заметны вопросы по FBS.

Формально модель должна давать продавцу больше гибкости: товар хранится у него, он сам контролирует остатки и отгрузку. На практике FBS создаёт много мелких рисков.

В выборке есть вопросы о том, почему заказ не виден в мобильной ленте, но виден на компьютере; как считать комиссию при задержке отгрузки; какой склад быстрее принимает FBS-заказы в Московском регионе; что делать, если ПВЗ отказывается принимать товар.

Для небольшого селлера FBS превращается в ручную диспетчеризацию. Нужно следить не только за заказами, но и за тем, где они отображаются, какой склад примет товар, как посчитается комиссия и не будет ли доначислений позже.

В таком виде FBS становится не облегчением, а ещё одним источником неопределённости.

Карточки стали зоной постоянных вопросов

Много запросов связано с карточками, инфографикой, склейками, декларациями и рейтингами.

Селлеры спрашивали, как добавить новые товары в склейку; почему после обновления инфографики в поиске всё ещё показывается старая картинка; можно ли создать две карточки одного товара с разной инфографикой; что делать, если Wildberries требует сертификат или декларацию для товара, который, по мнению продавца, не требует обязательной сертификации.

Есть и более сложный вопрос: можно ли продавать товар через самозанятость другого человека, если декларация была оформлена на ИП. Здесь карточка уже связана не только с контентом, но и с документами, статусом продавца и моделью торговли.

Карточка на Wildberries давно перестала быть просто витриной. Она влияет на продажи, рейтинг, остатки, выдачу, требования к документам и риск блокировок.

Поэтому любое изменение в карточке воспринимается как риск. Можно обновить инфографику, а в поиске останется старая. Можно создать новую карточку, но получить вопросы по дублю. Можно добавить фото и внезапно увидеть требование декларации.

Спрос проседает, но причины неясны

В апрельской выборке заметны жалобы на падение заказов в отдельных категориях.

Бижутерия: с 20 заказов до нуля. Хобби и рукоделие: почти в ноль несколько недель. При этом селлеры пишут, что товар в топе поиска, основные склады отгружены, реклама работает, но показов стало в разы меньше.

Это неприятный сценарий. Продавец сделал всё, что должен: завёз товар, оплатил продвижение, держит позицию, следит за карточкой. А продажи исчезают.

Понять причину сложно. Это может быть сезонность, падение спроса, изменение алгоритмов, проблемы с интернетом в регионах, снижение рекламных показов, действия конкурентов или внутренняя логика Wildberries.

Данных в кабинете много. Объяснений мало. Селлер видит итог, но не понимает причину.

Налоги, ЭДО и отчёты догоняют даже тех, кто уходит

Вопросы по налогам и документам занимают отдельное место.

Селлеры обсуждали, с какой суммы платить налоги, как учитывать скидки Wildberries, почему при пополнении продвижения с баланса появилось списание с НДС, какие документы нужны для налоговой, где искать акты и УПД по логистике.

Отдельный болезненный кейс — экологический сбор после закрытия ИП. Продавец закрыл ИП в январе 2026 года, производство по документам было в 2025 году, подпись уже недействительна, а необходимость подать отчёт и оплатить сбор обнаружилась только сейчас.

Это показывает реальную нагрузку на микробизнес. Даже если селлер решил уйти с площадки или закрыть ИП, обязательства могут всплыть позже. Торговля на маркетплейсе требует понимания налогов, ЭДО, сертификации, экосбора, электронной подписи и договора с площадкой.

Поддержка остаётся слабым местом

Во многих вопросах повторяется одна претензия: поддержка молчит, отвечает шаблонно или не решает проблему.

Это касается невыплат, странного баланса, предупреждений о подозрительной активности, отключения услуг, закрытия кабинета, непонятных списаний и документов.

Проблема не только в самом сбое. Проблема в том, что селлер не получает понятного объяснения.

Поэтому публичные паблики всё чаще работают как неофициальная поддержка. Там ищут не только советы, но и подтверждение: у всех так или только у меня, это новое правило или ошибка, потом доначислят или нет, кто уже сталкивался.

Когда селлер идёт за объяснением не в кабинет и не в поддержку, а в паблик, это признак дефицита доверия.

Селлеры всё чаще думают о выходе

В выборке есть вопросы не про развитие, а про уход: как закрыть ИП после расторжения договора, что будет, если не платить задолженность Wildberries, как закрыть личный кабинет, что делать с минусом на WB-кошельке.

Это отдельный сигнал. Обычно селлеры обсуждают рост, рекламу, поставки, карточки и аналитику. Здесь заметна усталость: люди обсуждают не только как продавать, но и как правильно уйти, чтобы потом не получить долги, сборы или проблемы с документами.

Выход с площадки тоже оказался непростым. Нужно расторгнуть договор, закрыть кабинет, разобраться с остатками, долгами, подписью, налогами и документами.

Основные выводы Ecomhub Research

В апреле 2026 года селлеры Wildberries чаще всего обсуждали не рост продаж, а операционную неопределённость: выплаты, отчёты, логистику, карточки, документы и поддержку.

Финансовый блок стал главной зоной недоверия. Продавцы не всегда понимают, почему деньги списались, почему пришли дополнительные суммы и почему данные в отчётах не совпадают с личными расчётами.

Логистика стала одним из главных разрушителей маржи. Особенно для товаров с низким чеком, высокой долей отказов и дорогой обратной доставкой.

FBS для малых селлеров остаётся сложной моделью. Она требует постоянного контроля заказов, складов, приёмки, комиссий и сроков.

Карточки товаров стали источником постоянных рисков. Любое изменение может затронуть показы, рейтинг, документы, склейку или требования площадки.

У селлеров много данных, но мало объяснений. Личный кабинет показывает цифры, но не всегда помогает понять причины списаний, падения спроса или изменений в выдаче.

Публичные паблики всё чаще заменяют селлерам нормальную экспертную поддержку. Там ищут не только советы, но и подтверждение того, что проблема не индивидуальная, а массовая.

Комментарий EH

Апрельская выборка Ecomhub Research показывает неприятный сдвиг: селлеры Wildberries всё меньше обсуждают предпринимательство и всё больше — выживание внутри сложной инфраструктуры. Маркетплейс по-прежнему даёт доступ к спросу, но цена этого доступа растёт не только в комиссиях и логистике. Она растёт в неопределённости, ручной сверке, юридической тревожности и постоянной необходимости объяснять себе действия платформы. Для крупного продавца это операционные издержки. Для малого — иногда причина уйти.

Сообщение Апрель 2026 года на Wildberries: продавцы всё чаще спрашивают не «как расти», а «что вообще происходит» появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Вариант заголовка 3
Самое незамеченное повышение комиссий WB

💳 Если данные из кабинетов подтверждаются у разных селлеров, рост издержек на приём платежей на WB с примерно 2% в январе до 4%+ в марте — это уже не мелкая комиссия.

Это фактическое удорожание продажи примерно на 2 процентных пункта от цены реализации.

Для селлера с чистой маржой 10% это может означать минус около 20% прибыли.

Для селлера с чистой маржой 5% — уже минус около 40% прибыли.

И это ещё без учёта логистики, хранения, рекламы, возвратов, штрафов и просадки оборачиваемости.

👉 Что важно в самом событии

WB фактически вывел издержки на приём платежей в отдельную видимую зону отчётности.

В кабинете есть вкладка «Отчёт об издержках на приём платежей», а в API WB появились методы для получения таких отчётов и детализации по ним.

То есть это уже не разовая странность в кабинете, а отдельный финансовый контур.

Но проблема в том, что селлер видит итоговую сумму, а не нормальную расшифровку. Непонятно, что именно внутри: эквайринг, процессинг, банковские расходы, платёжная инфраструктура, внутренние платёжные инструменты, налоговая часть или дополнительные сервисные расходы.

👉 Почему это могло произойти

Один из ключевых факторов — налоговые изменения с 2026 года.

С 1 января в России ставка НДС выросла до 22%. Одновременно была отменена прежняя льгота по НДС для ряда операций и услуг, связанных с обслуживанием банковских карт, включая эквайринг, процессинг и отдельные платёжные сервисы.

Важно: НДС начисляется не на всю сумму покупки, а на комиссию и услуги платёжной инфраструктуры. Но для бизнеса это всё равно означает рост стоимости приёма безналичных платежей.

Если платёжная инфраструктура стала дороже, возникает главный вопрос: кто за это платит?

Судя по динамике отчётов, как минимум часть нагрузки могла быть переложена на селлеров через строку «издержки на приём платежей».

👉 Почему это выглядит особенно болезненно

WB не показывает НДС на эквайринг отдельной строкой.

Селлер не видит: вот налоговая часть, вот банковская комиссия, вот процессинг, вот сервисный компонент платформы. Вместо этого он видит одну итоговую строку, которая внезапно стала заметно тяжелее.

Поэтому для продавца это выглядит не как понятное налоговое изменение, а как тихий рост расходов внутри кабинета.

И именно это главный раздражитель: новая экономика приходит постфактум — когда продажи уже прошли, товар отгружен, реклама потрачена, а цену назад уже не пересобрать.

👉 Что ещё могло повлиять

Здесь работает не один фактор.

Первое — высокая стоимость денег делает дороже быстрые выплаты, рассрочки, кошельки и банковские партнёрства.

Второе — WB развивает собственную финтех-логику, где платёж уже не сводится к обычному карточному эквайрингу.

Третье — регуляторы обсуждают ограничения скидок, завязанных на способ оплаты. Если такие механики сужаются, часть экономики может переехать в другие строки расходов.

Четвёртое — маркетплейсы всё активнее монетизируют не только продажу товара, но и сам путь денег до селлера.

👉 Что это значит для продавцов

Главное последствие — пересборка юнит-экономики.

Приём платежей на уровне 1,5–2% можно было считать фоновым расходом. 4%+ — это уже строка, которая конкурирует с рекламой, скидкой или частью прибыли.

Второе последствие — снижение предсказуемости маржи. Если строка растёт без понятной расшифровки, селлер не может нормально управлять экономикой SKU.

Третье последствие — риск кассового разрыва. Если деньги приходят позже, а быстрый вывод стоит дорого, продавец выбирает между ожиданием выплаты и потерей маржи за скорость.

Четвёртое последствие — удар по низкомаржинальным категориям. Там лишние 2 процентных пункта могут превратить нормальную модель в продажу ради оборота.

👉 Что селлерам стоит сделать

Проверить отчёты минимум за январь, февраль, март и апрель.

Считать долю издержек на приём платежей не в среднем по кабинету, а по SKU или хотя бы по группам товаров.

Пересчитать точку безубыточности не с 2%, а с 4–4,5% как базовым стресс-сценарием.

Сравнить динамику до и после 1 января 2026 года, чтобы понять, насколько рост может быть связан с налоговыми изменениями, а насколько — с внутренней политикой платформы.

Проверить, можно ли частично переложить рост платёжных расходов в цену без потери продаж.

Отдельно посмотреть, не съедает ли новая строка эффект от рекламы. В ряде категорий дешевле будет снизить рекламную активность или убрать слабые SKU, чем продолжать продавать в оборот ради оборота.

👉 Комментарий EH

Главная проблема здесь не только в том, что эквайринг на WB мог вырасти до 4%+ от цены реализации. Проблема в том, что причины роста спрятаны внутри общей строки и не объяснены продавцам. НДС на эквайринг и процессинг с 2026 года действительно сделал платёжную инфраструктуру дороже, но WB не показывает этот фактор отдельно. В итоге для селлера всё выглядит как тихое увеличение нагрузки: без нормального объявления, без расшифровки и без возможности заранее заложить это в цену. Формально всё можно объяснить налогами, банками, процессингом, финтехом и стоимостью денег. Практически селлер снова получает готовый факт: строка стала выше, маржа стала ниже, разбирайтесь сами.

Подробности

Если данные из кабинета подтверждаются у разных селлеров, рост издержек на приём платежей с примерно 2% в январе до 4%+ в марте — это уже не «мелкая комиссия», а фактическое удорожание продажи на 2 процентных пункта от цены реализации.

Заметил Владлен Строкань

Для селлера с чистой маржой 10% это минус около 20% прибыли.

Для селлера с чистой маржой 5% — уже минус около 40% прибыли.

И это без учёта логистики, хранения, рекламы, возвратов, штрафов и просадки оборачиваемости.

👉 Что важно в самом событии

WB фактически вывел издержки на приём платежей в отдельную видимую зону отчётности. В кабинете есть отдельная вкладка «Отчёт об издержках на приём платежей», а в API WB появились методы для получения таких отчётов и детализации по ним.

То есть строка становится не разовой «странностью в кабинете», а отдельным контуром финансовой отчётности.

Но есть важная особенность: WB показывает селлеру итоговую сумму издержек на приём платежей, но не раскрывает нормально, из чего именно она сложилась.

Селлер видит рост строки, но не видит разложение на компоненты: собственно эквайринг, процессинг, банковские расходы, стоимость платёжной инфраструктуры, внутренние платёжные инструменты, налоговую часть и возможные дополнительные сервисные расходы.

Именно поэтому рост до 4%+ выглядит особенно болезненно. Не только потому, что стало дороже, а потому что это произошло почти «тихой сапой» — без отдельного публичного объяснения, без нормальной расшифровки и без понятного предупреждения для продавцов.

На этом фоне рынок уже обсуждает и другие изменения в финансовой модели WB: увеличение сроков вывода средств, быстрый вывод за отдельную комиссию, изменение комиссий для разных групп продавцов и новые инструменты ценообразования.

Поэтому рост эквайринга нужно смотреть не отдельно, а вместе с общей перестройкой движения денег на платформе.

👉 Почему это могло произойти

👉 НДС на эквайринг и платёжную инфраструктуру

Один из ключевых факторов — налоговые изменения с 2026 года.

С 1 января 2026 года в России начала действовать повышенная ставка НДС 22% вместо 20%. Одновременно была отменена прежняя льгота по НДС для ряда операций и услуг, связанных с обслуживанием банковских карт, включая эквайринг, процессинг и отдельные платёжные сервисы.

Важно: НДС начисляется не на всю сумму покупки, а на комиссию и услуги платёжной инфраструктуры. Но для бизнеса это всё равно означает рост стоимости приёма безналичных платежей.

Если раньше часть таких услуг не облагалась НДС, то теперь к соответствующим комиссиям добавляется налоговая нагрузка. Для маркетплейса платёжная инфраструктура стала дороже. И дальше возникает главный вопрос: кто платит за это удорожание?

Судя по динамике отчётов, как минимум часть этой нагрузки могла быть переложена на селлеров через строку «издержки на приём платежей».

И здесь важен не только сам факт роста, а способ его отражения. WB не показывает НДС на эквайринг отдельной строкой. Не говорит селлеру: вот тут выросла налоговая часть, вот тут банковская комиссия, вот тут процессинг, вот тут наш сервисный компонент.

Вместо этого продавец видит одну итоговую строку, которая внезапно стала заметно тяжелее.

То есть НДС может быть одним из факторов роста, но селлеру его не показывают как самостоятельную причину. Для продавца это выглядит не как понятное налоговое изменение, а как резкий рост «эквайринга» внутри кабинета.

👉 Тихий перенос налоговой нагрузки на селлеров

Главная особенность ситуации в том, что налоговое изменение формально произошло на уровне государства и платёжной инфраструктуры, но в экономике маркетплейса оно может быть встроено в расходы продавца без отдельного объявления.

Это не обязательно выглядит как прямое повышение тарифа. Скорее, это может работать мягче и незаметнее: была строка издержек на приём платежей, потом она стала больше, а объяснение селлер ищет уже сам.

Для маркетплейса такой способ удобен. Не нужно отдельно объявлять «мы повышаем комиссию из-за НДС на эквайринг». Можно просто показать новую фактическую величину расходов в отчёте.

Для селлера это хуже, потому что он узнаёт о новой экономике постфактум — когда продажи уже прошли, товар уже отгружен, реклама уже потрачена, а цена уже была показана покупателю.

👉 Перенос финансовых издержек на продавцов

При высокой стоимости денег платёжная инфраструктура, рассрочки, быстрые выплаты, внутренние кошельки и банковские партнёрства становятся дорогими для всей цепочки.

Маркетплейс может частично перекладывать эти расходы на продавцов через отдельную строку «издержки на приём платежей».

Если раньше часть финансовой нагрузки растворялась внутри общей комиссии или субсидировалась самой платформой, то теперь она становится видимой и более ощутимой для селлера.

👉 Собственная финтех-логика WB

У WB есть не только классический карточный платёж. Есть собственные платёжные сценарии, скидки, кошельки, быстрые выплаты, банковские партнёры и внутренняя логика расчётов.

Для селлера всё это может схлопываться в одну строку, хотя внутри это уже не просто «эквайринг в банке», а более сложная финансовая инфраструктура.

Чем больше маркетплейс развивает собственный финтех-контур, тем выше риск, что часть его стоимости будет распределяться между продавцами.

И тем сложнее продавцу понять, что именно он оплачивает.

👉 Регуляторное давление на скидки и способы оплаты

Ещё один фактор — будущие изменения регулирования платформенной экономики.

Правительство и Минэкономразвития обсуждают правила, при которых цена товара на маркетплейсе не должна зависеть от способа оплаты. Это бьёт по модели, где маркетплейсы могли давать скидки при оплате через собственные банки или платёжные инструменты.

Если такие скидочные механики ограничиваются, часть экономики платёжных схем может быть переложена в другие строки — в том числе в издержки на приём платежей, комиссии, индексы, тарифы или сервисные платежи.

То есть для селлера это может выглядеть как рост эквайринга, хотя на уровне платформы это может быть реакцией на более широкую перестройку правил игры.

👉 Индексы, тарифы и новая упаковка расходов

Ещё один возможный фактор — появление и расширение разных индексов, коэффициентов и сервисных платежей, через которые маркетплейсы могут перераспределять расходы внутри своей модели.

Для селлера это выглядит как усложнение экономики: раньше он видел комиссию, логистику, хранение и рекламу, а теперь всё больше расходов уходит в отдельные строки, коэффициенты и отчёты.

Проблема не только в размере платежа. Проблема в том, что продавцу становится сложнее заранее прогнозировать итоговую маржу.

Особенно если часть факторов не называется прямо, а просто появляется внутри итоговой суммы.

👉 Компенсация потерь от ограничения платёжных скидок

Если маркетплейсам станет сложнее управлять ценой через способ оплаты, они будут искать другие способы сохранить экономику.

Один из них — перераспределение расходов между покупателем, платформой и продавцом.

И селлер в этой конструкции, как обычно, оказывается самой удобной точкой приложения нагрузки. Не новость, но всё равно неприятно.

👉 Монетизация оборота

Когда комиссии за логистику, хранение и рекламу уже стали привычной болью, следующий источник дохода платформы — расчётная и финансовая инфраструктура.

Деньги продавца становятся не только результатом продажи, но и отдельным объектом тарификации.

Продажа состоялась, покупатель оплатил, товар отгружен — но путь денег до селлера становится отдельной платной частью платформенной модели.

👉 Последствия для селлеров

Главное последствие — пересборка юнит-экономики.

Раньше эквайринг можно было считать фоновым расходом. 1,5–2% ещё можно было пережить, особенно если товар имел нормальную наценку. 4%+ — это уже строка, которая конкурирует с рекламой, скидкой или частью прибыли.

Второе последствие — снижение предсказуемости маржи.

Селлер может заранее посчитать комиссию, логистику, хранение и рекламу. Но если строка «издержки на приём платежей» растёт без понятной расшифровки, итоговая прибыль становится менее управляемой.

Третье последствие — рост риска кассового разрыва. Если деньги приходят позже, а быстрый вывод стоит дорого, селлер оказывается перед выбором: ждать выплату и тормозить закупку товара или платить за скорость и терять маржу.

Четвёртое последствие — удар по низкомаржинальным категориям. Особенно уязвимы товары с высокой конкуренцией, большой долей рекламы, частыми возвратами и маленьким средним чеком. Там лишние 2 процентных пункта могут превратить работающую модель в продажу ради оборота.

Пятое последствие — пересмотр цен.

Один из способов снизить давление на селлера — заложить повышенную стоимость эквайринга, НДС на эквайринг и другие платёжные расходы в цену товара.

Проще говоря, если приём платежей стал дороже из-за банковской комиссии, процессинга, сервисных расходов и налоговой нагрузки, продавец может компенсировать это через повышение цены реализации.

Но на WB это работает не механически. Нельзя просто поднять цену на 2–3% и считать, что проблема решена. Цену ограничивают конкуренты, акции, СПП, алгоритмы, эластичность спроса и позиция товара в выдаче.

Поэтому правильнее считать не «поднять всё на 2%», а пересобрать цену по группам SKU: где рост можно перенести на покупателя, где придётся снижать рекламу, где нужно менять упаковку или комплектность, а где товар уже стал экономически слабым.

Шестое последствие — необходимость проверять не только продажи, но и отчёты по удержаниям.

Селлеру уже мало смотреть «продажи минус комиссия». Нужно считать фактическую прибыль по SKU с учётом всех строк: комиссия, логистика, хранение, реклама, приём платежей, возвраты, удержания, налоги и стоимость денег во времени.

👉 Почему это важно именно сейчас

WB постепенно превращается для селлера не просто в канал продаж, а в финансового посредника с собственной логикой доступа к деньгам.

Продажа состоялась, покупатель заплатил, товар отгружен — но деньги продавец получает по правилам платформы. А если хочет быстрее, возникает отдельная стоимость доступа к собственному обороту.

Для малого и среднего селлера это особенно чувствительно. У крупных игроков есть кредитные линии, запас ликвидности и возможность пережить временную просадку. У небольшого продавца оборотка часто живёт от поставки до поставки.

Минус 2 процентных пункта, задержка выплаты и подорожание платёжной инфраструктуры могут быть не бухгалтерской мелочью, а причиной остановки закупки.

Но ещё важнее другое: если маркетплейс не раскрывает структуру издержек, селлер не может нормально управлять экономикой. Он видит только итог, но не видит механизм.

А бизнес на маркетплейсе и так давно перестал быть историей про «купил дешевле — продал дороже». Теперь это управление десятками строк расходов, часть из которых меняется быстрее, чем продавец успевает обновить свою модель.

👉 Что селлерам стоит сделать

Проверить отчёт не по одному месяцу, а минимум за январь, февраль, март и апрель.

Считать не среднее по кабинету, а долю издержек на приём платежей от цены реализации по каждому SKU или хотя бы по группам товаров.

Отдельно сравнить товары с разными способами оплаты, акциями, скидками и разной географией продаж.

Пересчитать точку безубыточности с новым уровнем издержек: не 2%, а 4–4,5% как базовый стресс-сценарий.

Проверить, можно ли частично переложить рост эквайринга и платёжных расходов в цену без потери продаж.

Сравнить динамику до и после 1 января 2026 года, чтобы понять, насколько рост может быть связан с налоговыми изменениями и насколько — с внутренней политикой платформы.

Отдельно смотреть не только сумму расходов, но и долю от цены реализации. В абсолютных рублях рост может казаться небольшим, но в процентах от маржи он часто оказывается болезненным.

Посмотреть, не съедает ли рост эквайринга эффект от рекламы. В ряде категорий дешевле будет снизить рекламную активность или убрать слабые SKU, чем продолжать продавать «в оборот ради оборота».

Комментарий EH

Главная проблема здесь не только в том, что эквайринг на WB мог вырасти до 4%+ от цены реализации. Проблема в том, что часть причин роста спрятана внутри общей строки и не объяснена продавцам. НДС на эквайринг и процессинг с 2026 года действительно сделал платёжную инфраструктуру дороже, но WB не показывает этот фактор отдельно. В итоге для селлера всё выглядит как тихое увеличение нагрузки: без нормального объявления, без расшифровки и без возможности заранее заложить это в цену. Формально всё можно объяснить налогами, банками, процессингом, финтехом и стоимостью денег. Практически селлер снова получает готовый факт — строка стала выше, маржа стала ниже, разбирайтесь сами.

Сообщение Самое незамеченное повышение комиссий WB: издержки на приём платежей WB выросли до 4% появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

👉 Что именно не понравилось ФАС

Первая претензия — увеличение сроков выплат продавцам. Для селлера это не мелкая настройка оферты, а прямое ухудшение финансового положения: чем длиннее цикл выплат, тем сильнее площадка фактически использует продавца как источник бесплатного оборотного финансирования.

Вторая — изменение тарифов на логистику и возвраты уже после приёмки товара на склад. Причём стоимость перевозки, по версии ФАС, привязывается не к себестоимости услуги, а к цене самого товара. Для продавца это означает простую вещь: считать экономику поставки, маржу и реальную стоимость продаж становится всё сложнее.

Третья — история с платной отметкой «оригинал» у Ozon. ФАС считает, что такой знак может создавать у покупателя впечатление о проверке подлинности, хотя на деле это лишь платная опция и не гарантия достоверности сведений о товаре.

👉 Почему это важно

ФАС в данном случае фиксирует не отдельные неудобства, а три связанных механизма давления: 1) использование селлера как источника ликвидности, 2) перекладывание операционных издержек через непрозрачные тарифы, 3) спорные маркетинговые сигналы для покупателя.

Это уже вопрос не интерфейса, а распределения денег и власти внутри платформенной торговли.

👉 Что это меняет для рынка

Даже если предупреждение будет исполнено, вряд ли стоит ждать, что экономика маркетплейсов резко изменится. Если площадкам закроют часть нынешних инструментов давления на продавцов, они, скорее всего, просто перестроят тарифную модель в другой форме.

То есть рынок может стать немного прозрачнее, но не обязательно мягче или дешевле для селлера. Это скорее попытка зафиксировать более внятные правила игры для зрелого и перегретого рынка.

👉 Комментарий EH

Предупреждение ФАС выглядит логично, потому что речь идёт не о частных неудобствах, а о системном перекладывании издержек на продавцов и о манипулировании условиями уже после входа в систему. Вопрос только в том, приведёт ли это к реальному изменению практик, а не к их новой упаковке. Даже если правила станут чуть прозрачнее, маркетплейсы вряд ли откажутся от модели, в которой селлер остаётся главным источником покрытия их растущих расходов.

Подробности

ФАС в данном случае указывает на три связанные проблемы.

Первая — увеличение сроков выплат продавцам. Для селлеров это не техническая деталь, а прямое ухудшение финансового положения. Чем длиннее цикл выплат, тем сильнее маркетплейс фактически использует продавца как источник бесплатного оборотного финансирования.

Вторая — изменение тарифов на логистику и возвраты после того, как товар уже принят на склад. Это особенно чувствительно, потому что селлер лишается возможности нормально считать экономику поставки, планировать маржу и вообще понимать, во что ему обходится продажа товара на площадке. Отдельно показательно, что стоимость перевозки привязывается к цене товара, а не к фактической себестоимости логистической услуги. Это выглядит не как прозрачный тариф, а как способ изъятия дополнительной маржи.

Третья — история с платной отметкой «оригинал» у Ozon. Здесь претензия ФАС уже выходит за пределы отношений с продавцами и касается покупателя. Если знак воспринимается как подтверждение подлинности, хотя по сути является платной опцией, то это действительно создаёт риск введения потребителя в заблуждение.

В целом предупреждение ФАС важно тем, что регулятор заходит не в отдельный спор по частному эпизоду, а в саму операционную модель маркетплейсов. Речь идёт о том, что крупные площадки, пользуясь своей рыночной силой, всё больше перекладывают собственные финансовые и операционные издержки на продавцов.

При этом вряд ли стоит ожидать, что даже в случае исполнения предупреждения экономика маркетплейсов радикально изменится. Если площадки лишат части текущих инструментов давления на селлеров, они, скорее всего, просто перестроят тарифную модель в другой форме. То есть рынок может стать немного прозрачнее, но не обязательно дешевле или комфортнее для продавца.

Если совсем коротко, позиция ФАС выглядит как попытка зафиксировать более внятные правила игры для зрелого рынка. Но проблема глубже, чем отдельные условия оферты. Маркетплейсы уже давно строят часть своей экономики за счёт селлеров, и убрать это одним предупреждением не получится.

Комментарий EH

Предупреждение ФАС выглядит логично, потому что речь идёт не о частных неудобствах, а о системном перекладывании издержек на продавцов и о манипулировании условиями уже после входа в систему. Вопрос только в том, приведёт ли это к реальному изменению практик, а не к их новой упаковке. Даже если правила станут чуть прозрачнее, маркетплейсы вряд ли откажутся от модели, в которой селлер остаётся главным источником покрытия их растущих расходов.

Прямая речь

ФАС выдала предупреждения Вайлдберриз и Озон за навязывание невыгодных условий продавцам и введение в заблуждение покупателей

Сообщение ФАС выдала предупреждения Wildberries и Ozon: маркетплейсам напомнили, что селлер — не бесплатный банк появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Причина простая: рынок сигнализирует, что добровольного меморандума платформ явно не хватает.

👉 Что не устраивает селлеров

По данным обсуждения, которое пересказывает Forbes, главные жалобы продавцов не меняются.

Это скидки за счёт селлера без его явного согласия, более мягкие условия для иностранных продавцов, спорные возвраты, задержки перечисления денег и слишком длинный финансовый цикл внутри площадок.

Самая жёсткая цифра здесь такая: только 20% опрошенных селлеров сказали, что скидки делаются исключительно по согласованию с ними. А 79% продолжают сталкиваться с регулярными или хотя бы эпизодическими скидками за свой счёт без согласия.

👉 Что хочет поменять Минэк

Министерство параллельно двигает и поправки в закон, и обновление самого меморандума.

Среди предложений: 1) запрет на дискриминацию российских продавцов по сравнению с иностранными, 2) право отказаться от скидок без санкций в выдаче и рейтинге, 3) правила возвратов, 4) единая цена товара вне зависимости от способа оплаты, 5) более жёсткие правила по срокам выплат продавцам.

Отдельно Минэк хочет ограничить отсрочку перевода денег селлеру. Обсуждается ориентир максимум в две недели и обязанность предупреждать об изменении сроков выплат минимум за 45 дней.

👉 Где главный конфликт

Селлеры и их объединения говорят, что две недели — это уже компромисс и тянуть дальше нельзя.

Ассоциация цифровых платформ занимает противоположную позицию. Ораз Дурдыев прямо заявил Forbes, что жёсткое ограничение двумя неделями они категорически не поддерживают, а нормальная рыночная практика — это месяц и больше.

📉 То есть конфликт здесь уже не про детали интерфейса, а про деньги. Площадкам удобнее длинный цикл и управление ликвидностью. Продавцам нужен более быстрый возврат собственных средств.

👉 Почему меморандум не сработал

Потому что это мягкое право без санкций.

Пока документ добровольный, платформа всегда будет выбирать ту практику, которая выгоднее её обороту, трафику и управлению спросом. Именно поэтому история со скидками за чужой счёт не исчезла, а продолжает жить как часть модели.

👉 Что это значит

Рынок быстро пришёл к неприятному, но ожидаемому выводу: платформы уже слишком большие, чтобы надеяться только на саморегулирование.

Если меморандум не заставляет реально менять практики, государство начнёт втаскивать эти вещи прямо в закон. А значит, осень 2026 года рынок может встретить уже с куда более жёстким регулированием, чем планировалось ещё несколько месяцев назад.

👉 Комментарий EH

Самое важное здесь даже не то, что Минэк готовит поправки. Самое важное — почему он их готовит так быстро. Это, по сути, признание того, что добровольная модель не работает там, где у платформ слишком большой соблазн управлять спросом, ценой и чужими деньгами. И цифра в 79% селлеров со скидками без согласия выглядит уже не как отдельный сбой, а как описание самой системы. Если это не переломят законом, значит, меморандум так и останется красивой бумажкой для презентаций.

Подробности от Forbes

Минэкономразвития готовит поправки в закон о платформенной экономике, который должен вступить в силу в октябре. Об этом сообщил глава ведомства Максим Решетников на совещании с платформами, узнал Forbes. Крупнейшие цифровые платформы выполняют требования закона уже сейчас в рамках добровольного меморандума. Однако обязательства по меморандуму выполняются платформами лишь частично, настаивают селлеры. В частности, подавляющее большинство продавцов заявили, что продолжают сталкиваться со скидками за свой счет без своего явного согласия

Сообщение Селлеры пожаловались на скидки без согласия, и Минэк готовит новые правки появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

2025 год стал переломным: рынок сохраняет рост, но давление на убыточность усиливается.

Итоги 2025 года

• 54,4 млн договоров
• сборы — 329,5 млрд ₽
• средняя премия — 7 280 ₽ (–4,4%)
• средняя выплата — 117 599 ₽ (+17%)

👉 ключевой тренд — выплаты растут быстрее тарифов

Что происходит на рынке

• рост стоимости запчастей
• удорожание ремонта
• давление на маржинальность страховщиков

👉 рынок подходит к точке пересмотра тарифов

Конкуренция усиливается

• снижение средней премии
• гибкое применение тарифного коридора
• персонализация тарифов

👉 аккуратные водители получают более выгодные условия

Кто контролирует рынок

Топ-5 страховщиков:

• АльфаСтрахование
• Ингосстрах
• Ренессанс Страхование
• РЕСО-Гарантия
• СОГАЗ

👉 высокая концентрация сохраняется

Где основные деньги

Лидеры по сборам:

• Москва
• Московская область
• Санкт-Петербург
• Краснодарский край
• Татарстан

👉 концентрация в экономически активных регионах

Что изменится в 2026

• реформа натурального возмещения
• контроль полисов через камеры
• ограничение выплат сверх лимита

👉 усиливается регулирование рынка

Сценарии на 2026 год

• рост убыточности продолжится
• давление на тарифы усилится
• возможна корректировка тарифного коридора

👉 базовый сценарий — плавная перестройка рынка

Что это значит для водителей

• тарифы могут начать расти
• выплаты станут более регламентированными
• усиливается контроль и цифровизация

👉 ОСАГО становится более жёстко управляемым рынком

Вывод

Рынок ОСАГО входит в фазу баланса:

рост выплат → давление на страховщиков → корректировка тарифов

И ключевой фактор 2026 года:

👉 переход к новой модели ценообразования и контроля.

Подробности

Рынок ОСАГО в России: итоги 2025 года и прогнозы на 2026

Какие изменения ждут автомобилистов уже в ближайшее время. Эксперты подвели итоги рынка ОСАГО и сделали прогнозы

В Российском Союзе Автостраховщиков (РСА) на основании данных Национальной страховой информационной системы (НСИС) рассказали о ключевых показателях развития рынка обязательного страхования автогражданской ответственности в 2025 году, а также дали сценарный прогноз на 2026 год.

По мнению аналитиков, прошедший год был отмечен разнонаправленной динамикой: на фоне стагнации автопарка и изменения структуры продаж наблюдались рекордные показатели средней выплаты, что создает предпосылки для серьезной трансформации тарифного коридора в будущем.

По итогам 2025 года рынок ОСАГО продемонстрировал рост портфеля и сборов. Страховщиками заключено 54 396 901 договоров. Объем собранной страховой премии достиг 329,47 млрд рублей, что свидетельствует о сохранении высокой степени проникновения страхования и, несмотря на турбулентность в экономике, стабильном спросе на полисы.

Средняя премия по итогам года составила 7 280 рублей, показав снижение на 4,4%. Это результат ужесточения конкуренции в высокомаржинальных сегментах и аккуратного применения актуарными службами страховщиков расширенного тарифного коридора для низкорисковых категорий водителей.

Средняя выплата продемонстрировала взрывной рост, достигнув 117 599 рублей, что на 17% выше показателей 2024 года. Данный фактор является ключевым маркером 2025 года. Рост стоимости запчастей (даже с учетом некоторой стабилизации логистики), удорожание нормо-часов работ и переход на более дорогие материалы продолжают давить на убыточность. Это сигнал рынку о том, что «дно» по выплатам пройдено, и давление на тарифы будет только усиливаться.

ТОП-5 страховщиков по сборам премий традиционно сохраняет высокую концентрацию рынка. Лидерами стали: АльфаСтрахование, Ингосстрах, Ренессанс Страхование, Ресо-гарантия и СОГАЗ. Эти компании аккумулируют основную долю премий, задавая тренды ценообразования и урегулирования убытков.

В разрезе регионов большая часть сборов ожидаемо сконцентрирована в экономически активных зонах. Пятерка лидеров (Москва, Московская область, Санкт-Петербург, Краснодарский край, Республика Татарстан) формирует львиную долю премиального портфеля за счет высокой плотности автопарка и стоимости автомобилей.

Учитывая разнонаправленные факторы (инфляция запчастей, изменение поведения автовладельцев, возможная коррекция тарифного коридора со стороны ЦБ), выделяются три основных сценария развития событий на 2026 год. Прогноз дается по ключевому индикатору для страхователя – средней премии. Всего три наиболее вероятных сценария говорят, что рынок ОСАГО в 2026 году ждет период турбулентности. Рост убыточности, зафиксированный в 2025 году, будет ключевым драйвером изменений. Наиболее вероятным представляется инерционный сценарий с плавным перетоком рынка к новому равновесию, однако страховщикам необходимо готовиться к любому варианту, уделяя особое внимание андеррайтингу и качеству урегулирования убытков.

«Динамические показатели ОСАГО подтверждают, что в 2025 году страховщики успешно продолжали работу по совершенствованию этого обязательного вида страхования, – подчеркивает президент РСА Евгений Уфимцев. – В минувшем году произошло усиление персонализации тарифов, страховые компании продолжили успешно применять индивидуальную оценку рисков для каждого автовладельца, чтобы предлагать более выгодные и лучшие условия для аккуратных и опытных водителей. Также важную роль играет развитие цифровых технологий, внедрение новых цифровых инструментов и рост популярности уже имеющихся. Благодаря им повышается прозрачность и эффективность выплат, а также скорость и удобство взаимодействий страховщика с клиентом».

Важным новшеством 2026 года станет реформа натурального возмещения по ОСАГО, запрет превышения лимитов выплат и контроль полисов с помощью камер.

«Практику выплат сверх лимитов нужно прекратить, – говорит Евгений Уфимцев. – Важно, чтобы страховая компания понимала: если она не смогла организовать ремонт из-за нехватки запчастей и долгих сроков доставки, то она максимум заплатит 400 тыс. Все, что выше этой суммы, нужно взыскивать с виновника аварии».

Сообщение Рынок ОСАГО: итоги 2025 и виды на 2026 появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

С 1 августа Яндекс Маркет меняет условия для владельцев пунктов выдачи заказов (ПВЗ). Максимальная выплата за один заказ теперь может составить до 750 ₽, что в три раза выше прежнего лимита (250 ₽).

📌 Что изменилось
• ПВЗ, открытые после апреля 2023 года, ранее получали 5% от стоимости заказа, но не более 250 ₽
• Теперь лимит вырастет до 750 ₽ (это, на минуточку, втрое больше, чем у Ozon!)
• Изменение касается только новых и относительно новых точек

🌆 Поддержка регионов
• Выплаты за открытие теперь доступны в 100+ новых городах, включая Красноярск, Ижевск, Липецк, Пензу и Омск
• Размер субсидий зависит от города
• Доступна интерактивная карта с условиями

📈 Контекст роста сети
По словам Яндекса, брендированная сеть ПВЗ выросла более чем на 25% за год. Но реальные цифры скромные:
• На начало 2025 года — 14 000 ПВЗ (по данным Forbes со ссылкой на Data Insight)
• В июне — 15 000 ПВЗ (по данным «Ъ»)
➡️ Прирост — всего +1000 точек за полгода

🗣 Комментарий EH
Очевидно, что Яндекс не удовлетворён темпами роста. Платформа давно топчется вокруг 10–15 тысяч ПВЗ, и даже при видимых усилиях не может достичь динамики Ozon и WB, которые росли по 20–25 тыс. точек в год.

⚠️ Но без ПВЗ не растёт и сам маркетплейс.
А без трафика партнёрам неинтересно открываться — и вот змея кусает свой хвост.

Мера с увеличением выплат — полезна, но очень ограничена по эффекту:
• При заказах менее 5000 ₽ — никаких изменений
• При заказах более 15 000 ₽ — тоже
• Выгода только в «коридоре» от 5000 до 15 000 ₽
— хорошо, что теперь это не 250, а 750 ₽, но это всё ещё точечная попытка оживить партнёрскую сеть, а не системное решение.

Подробности

Яндекс Маркет увеличил втрое размер максимального вознаграждения для ПВЗ

Яндекс Маркет улучшил систему выплаты для владельцев пунктов выдачи заказов (ПВЗ), чтобы поддержать партнеров и ускорить развитие сети. Теперь тарифы станут едиными для всех, а максимальное вознаграждение за заказ для новых пунктов вырастет в три раза.

Ранее ПВЗ,  открытые после апреля 2023 года, получали 5% с отправления, но не более 250 рублей от стоимости выданного товара. С 1 августа для них, а также для новых пунктов максимальная сумма увеличится до 750 рублей.

«В июне 2025 года сеть брендированных ПВЗ Маркета выросла более чем на четверть по сравнению с прошлым годом и продолжает расширяться. Для нас важно, чтобы партнерам было проще развиваться вместе с нами», — пояснили в компании.

Кроме того, маркетплейс расширил зону действия стартовых мер поддержки и теперь выплачивает субсидии за открытие пунктов выдачи более чем в 100 новых городах России, включая Красноярск, Ижевск, Липецк, Пензу, Омск и другие. Размер выплаты зависит от выбранной локации. Для удобства партнеров Яндекс Маркет предоставляет интерактивную карту, где можно сразу ознакомиться со всеми условиями в интересующем регионе.

Комментарий EH

Очевидно, что Яндекс (Доставка или Маркет) не удовлетворён текущими темпами прироста ПВЗ. Очень долго у платформы было 10 000 потом начало расти, но сейчас с приростом проблемы.

На начало года было 14 000 (Forbes называет источником Data Insight) — Ъ в июне говорил о 15 000. Прирост в 1000 за полгода — это, ммм, — не прирост практически. Когда подрывались Ozon и WB — они могли за год набрать 20-25 тысяч. ЯМ при видимых усилиях не может.

А рост сети — ключевой вопрос для роста маркетплейса. А ПВЗ для интереса нужен высокий трафик, а его у ЯМ нет, и вот змея кусает свой хвост.

Да и предложенная мера — так себе. Владельцы ПВЗ получат выигрыш только в диапазоне сумм заказов от 5000 до 15000. При теперешних ценах — уже не таких и дорогих заказах. При сумме заказа менее 5000 — выигрыша нет. При сумме более 15 000 — выигрыша нет — ладно, хорошо есть выигрыш — не 250 руб, а 750

Сообщение Яндекс Маркет втрое увеличил выплаты ПВЗ — но хватит ли этого? появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Знаете, с каких слов маркетплейс начал новость? «Платить будем чаще»

В среднем дополнительная задержка составит 14 дней. Как всегда, с маркетплейсами главная проблема — изменения для селлеров, которые меняют финмодель.

Маркетплейс так будет кредитоваться под нулевую ставку и ещё зарабатывать на процентной.

Ozon попытался подсластить пилюлю и сократил возможный срок возврата покупателем товара (т.н. «покатушки») с 30 до 21 дня. Селлеры очень просили сократить срок, но размен неравноценный.

Ozon. Прямая речь

до 15 числа — заработанное с 16 и по последнее число прошлого месяца;

до 25 числа — заработанное с 1 по 15 число текущего месяца.

Какой будет график
Расчётным периодом станет неделя: соответственно, платить будем 4 раза в месяц. Выплата за каждый период будет приходить через 3 недели после него — в среду. Если она выпадет на выходной или праздник, проведём выплату на следующий рабочий день.

Вот как всё выглядит на примере ближайших платежей — слева период продаж, справа день выплаты:

→ с 16 по 17 ноября — 11 декабря — разовый короткий период для упрощения перехода;
→ с 18 по 24 ноября — 18 декабря;
→ с 25 ноября по 1 декабря — 25 декабря;
→ с 2 по 8 декабря — 27 декабря — перед Новым годом отправим деньги пораньше;
→ с 9 по 15 декабря — 9 января;
→ с 16 по 22 декабря — 15 января;
→ с 23 по 29 декабря — 22 января;
→ с 30 декабря по 5 января — 29 января — и так далее.

В 2025 году система останется такой же — за неделю продаж платим в среду через три недели. Чтобы не листать календарь, даты всех выплат на будущие месяцы можете посмотреть в статье «Базы знаний».

Чтобы ваш доход с новым графиком меньше зависел от возвратов, с 16 ноября сократим для клиентов срок отказа от покупок. Вернуть товар по любой причине, кроме гарантийных случаев, можно будет только в течение 21 дня — вместо 30 суток по общему правилу или 60 дней с подпиской Premium.

Как будем платить в ноябре
Выплаты в ноябре проведём по привычной схеме. Заплатим вам:

•  за продажи с 16 по 31 октября — до 15 ноября;
•  за продажи с 1 по 15 ноября — до 25 ноября.

Что думают селлеры о новом счастье?

Селлеры, конечно, в ярости, об актуальности темы говорит число комментариев — более 500

• На всем деньги делают. Даже наши выводы уже зажали
• Капец
•  как такле возможно???? Вы с ума сошли! У меня кассовый разрыв будет
• Вы че совсем там уже? Может ещё через пол года платить???
• А процент какой будут начислять за зажатые на три недели + 3 дня деньги?
  То есть по сути месяц хотите пользоваться деньгами селлера
  Так как заработанное в воскресенье выплачивается через 24 дня (в среду), а заработанное в понедельник через 31
• Да, только ягодки через 1 неделю платят, а эти через 3
• Удобно как себе сделали, три недели в банках на счетах подержать, свой процент получить и выплатить селлеру
• теперь наши деньги всегда будут замарожены на 21-25 дней, а раньше было 10 и 21
• Каждую неделю, через 3 недели
  Как быть, если у меня производство и все построено под выплаты?
  Кредит брать у вас или досрочные выплаты?
• Оплата с отсрочкой в 3 недели? Получается, что Озон сможет бесплатно крутить деньги селлеров за 0% аж 3 недели. Интересно, кто нибудь сможет положить конец этому беспределу? Ведь Озон теперь может просто зарабатывать на этом временном отрезке кредитки через свой банк по ставкам свыше 36% годовых!
• Проблема в том, что ранее деньги удерживались 10 и 15 дней, а теперь 21 день.
• Но если раньше за покупки с 1 по 15 число выплачивали 25 числа, через 10 дней, то теперь будет 21 день. Я не согласна!!!

Ответ Озона

• За это время успеем рассчитаться с вами за возвраты — будем отправлять платежи сразу с учётом товаров, которые покупатели вернули. Теперь на это есть 21 день вместо 30 или 60, кроме гарантийных случаев.
  Помимо этого, отсрочка необходима для поддержания стабильной работы платёжной системы — выплаты 4 раза в месяц требуют большего количества технических ресурсов

Сообщение Из ожидаемого — Ozon будет зарабатывать на деньгах селлеров ещё больше появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.