B2B-закупки уходят на маркетплейсы: интервью Олега Винжегина директора B2B-направления RWB

 B2B-закупки уходят на маркетплейсы

 Корпоративные закупки становятся цифровыми

Немного рекламное интервью Олега Винжегина, директора B2B-направления RWB, но кое-что есть полезное. — B2B-закупки в России быстро переходят с традиционной модели, основанной на переговорах и работе с десятками поставщиков, на платформенный формат. По оценкам рынка, сегмент будет расти на 15–18% в год, а одним из ключевых драйверов становятся универсальные B2B-маркетплейсы.

По данным Wildberries, месячный объем закупок через B2B-платформу с начала 2026 года вырос в 3 раза, а по отдельным категориям — в 5,5 раза.

 Что меняется

B2B начинает перенимать лучшие практики B2C. Если раньше закупки занимали дни или недели, то теперь предприниматели ожидают такого же удобного сценария, как при обычной покупке на маркетплейсе.

Wildberries запустил направление для юридических лиц в конце 2024 года, автоматизировав расчеты, документооборот и закупки через расчетные счета. Следующий этап — создание полноценной цифровой инфраструктуры корпоративных закупок.

 Одна платформа вместо десятков поставщиков

B2B-витрина объединяет более 80 товарных категорий и позволяет компаниям закупать всё необходимое в одном месте.

 Уже сформированы специализированные подборки для:
 офисов;
 ПВЗ;
 клининга;
 HoReCa;
 строительства.

Ассортимент дополнительно структурируется по отраслям, чтобы бизнес выбирал не из миллионов товаров, а из готовых решений под свои задачи.

 Следующий шаг — искусственный интеллект

Wildberries планирует внедрить AI-конфигураторы, которые будут учитывать:
 сферу деятельности компании;
 формат бизнеса;
 бюджет;
 задачи клиента.

На основе этих данных система сможет автоматически формировать персонализированные закупочные предложения.

 Что сегодня закупает бизнес

Наибольший спрос приходится на:

 электронику;
 товары для оптовой и розничной торговли;
 расходные материалы;
 комплектующие для производства;
 стройматериалы;
 инструменты;
 товары для логистики.

Самую высокую динамику показал сегмент HoReCa — по итогам мая 2026 года оборот ресторанов, кафе и гостиниц на платформе вырос на 41% относительно апреля.

 Закупки становятся быстрее

Традиционный цикл корпоративной закупки обычно занимает 5–14 рабочих дней.

Через B2B-платформу многие заказы оформляются за 30–60 минут, а полный цикл покупки занимает от нескольких часов до нескольких дней. Это позволяет экономить не только деньги, но и рабочее время сотрудников.

 Что мотивирует бизнес переходить на маркетплейсы

Основными преимуществами становятся:

 возврат НДС;
 оптовые скидки;
 полный комплект документов и ЭДО;
 доставка через сеть из более чем 96 тыс. ПВЗ;
 прозрачные цены;
 быстрый поиск поставщиков.

 Закупки из Китая становятся проще

Новым направлением стали корпоративные закупки из Китая.

Маркетплейс берет на себя:
 организацию логистики;
 таможенное оформление;
 сопровождение платежей;
 документооборот.

Для малого и среднего бизнеса это снижает барьер выхода на международные закупки без собственной внешнеэкономической службы.

 Почему продавцам это интересно

По данным Wildberries:

 количество корпоративных клиентов у продавцов выросло на 46% по сравнению с 2025 годом;
 у 1000 крупнейших продавцов доля B2B составляет в среднем 20% оборота;
 у наиболее успешных компаний она достигает 70–75%;
 средний чек корпоративного заказа оказался в 7,5 раза выше, чем в рознице.

 Что дальше

Wildberries уже работает над расширением B2B-инструментов.

В ближайших планах:
 развитие финтех-сервисов для бизнеса;
 запуск полноценного B2B-режима в мобильном приложении;
 дальнейшее развитие продуктовых инструментов на основе обратной связи клиентов.

Главная цель — сделать корпоративные закупки такими же простыми и бесшовными, как привычные покупки в B2C.

Полный материал в Forbes

B2B-закупки стремительно переходят из офлайна с его разрозненными каналами в цифровые платформенные решения. Аналитики прогнозируют динамику роста этого рынка до 15—18% в год, и его ключевыми драйверами станут широкопрофильные B2B-маркетплейсы. К примеру, месячный объем закупок через B2B-платформу от Wildberries с начала 2026 года вырос в 3 раза, по некоторым категориям — в 5,5 раза. Клиентам важно прозрачное и безопасное проведение сделок, гибкая система оплаты, удобные механики продаж. В ответ B2B-платформы совершенствуют свой инструментарий. О том, как сейчас меняется подход к корпоративным закупкам, рассказывает Олег Винжегин — директор B2B-направления RWB.

Сейчас сегмент B2B-сделок переживает большую трансформацию, которую рынок B2C уже прошел. Частный покупатель давно привык к сценарию поведения на платформах «все в один клик». Очевидно, что предприниматели тоже нуждались в таком платформенном решении, чтобы быстро закрывать свои операционные задачи. Мы в Wildberries создали направление для бизнеса в конце 2024 года: открыли возможность закупок для юридических лиц с использованием своих расчетных счетов, автоматизировали необходимый документооборот. Теперь, если говорить о потребностях, речь идет о создании полноценной закупочной инфраструктуры на базе маркетплейсов.

Модель B2B-витрины позволяет компаниям подбирать товары под любые бизнес-задачи в рамках одной платформы. Покупатели получают доступ к широкому ассортименту, могут сравнивать предложения в реальном времени и видеть полную картину рынка для точного выбора. В отличие от нишевых решений, ориентированных на отдельные категории или отрасли, B2B-платформа объединяет в одном контуре закупки для любых типов бизнеса — от офиса и ритейла до производства, HoReCa и специализированных индустрий. Это позволяет компаниям закрывать разные операционные потребности в едином пространстве. Такой подход облегчает выбор поставщиков, делает процесс закупок более целостным и управляемым.

Для конкретных задач

Структура витрины должна быть выстроена под широкий спектр запросов бизнес-клиентов: от офисных и хозяйственных нужд до узкопрофильных потребностей (например, оборудование для ресторанов, салонов красоты, медицинских организаций и автосервисов). У нас, к примеру, насчитывается больше 80 категорий. Ассортимент дополнительно структурирован по индустриям, что позволяет бизнесу работать не с каталогом из миллиона товаров, а с готовыми сценариями закупок под свою отрасль. Для удобства пользователей такие отраслевые подборки вынесены на главную страницу B2B-витрины, что упрощает навигацию и ускоряет поиск решений под конкретные задачи бизнеса.

Сейчас уже сформировано несколько наборов предложений для наиболее частотных категорий. Это офисы, ПВЗ, клининг, HoReCa, стройка. Недавно в городе Клин открылся бильярдный клуб, который был полностью оборудован через нашу B2B-витрину — от мебели до декора и расходных материалов. Бизнес оценил возможность заходить в «одно окно» и сразу закрывать все свои потребности.

Мы стараемся через нашу аналитику сделать максимально подходящую к каждой конкретной задаче подборку нужных товаров из каталога. Быстрое оформление, простота выбора и хорошие цены сделали этот формат очень востребованным, поэтому мы собираемся и дальше развивать его. Следующий логичный шаг в этом направлении — создание конфигураторов, которые с помощью ИИ будут, учитывая конкретные данные по формату, задаче и бюджету, предлагать все более персонифицированные решения каждой компании.

По объему спроса в B2B-сегменте лидируют электроника, оптовая и розничная торговля, закупки расходных материалов, комплектующих для производства. Стабилен спрос на стройматериалы, инструменты, отделку и вообще все, что связано со строительством и ремонтом, логистикой и перевозкой. Самую большую динамику роста продемонстрировала HoReCa, по итогам мая текущего года по сравнению с апрелем рестораны и кафе, отели выросли на 41%. Такой взрывной рост стал следствием влияния ряда факторов: 1) широта релевантного ассортимента от продавцов, 2) удобное получение из ближайшего ПВЗ, 3) возможность дозакупок по потребности, 4) рост спроса на расходные материалы HoReCa под летний сезон.

Скорость решает

Если раньше корпоративные закупки требовали поиска поставщиков, переговоров, обмена документами и длительных согласований, то сегодня благодаря B2B-платформе этот процесс становится таким же простым и понятным, как обычная покупка на маркетплейсе для себя. Фактически меняется сама логика процессов приобретения в сегменте МСБ.

В среднем цикл закупки в стандартном варианте занимает от 5 до 14 рабочих дней в зависимости от категории. B2B-витрина позволяет увидеть весь актуальный ассортимент в одном месте, наличие товара, условия доставки. Средняя длительность закупки на маркетплейсе составляет от нескольких часов до нескольких дней, а в простых категориях заказ часто оформляется от 30 до 60 минут. Сервис, помимо экономии средств, помогает экономить время.

Основной идеей и ценностью взаимодействия бизнесов друг с другом через платформу является удобство, скорость и легкость процесса. Раньше, когда B2B-витрины еще не существовало, многие предприниматели покупали те же товары, как B2C-пользователи, просто в большем объеме. Драйверами роста B2B-витрины стала, во-первых, возможность возврата НДС, что обеспечивает большую экономию. Во-вторых, оптовые скидки, предоставляемые на витрине нашими поставщиками. В-третьих, правильная и корректная документация. В-четвертых, логистика с возможностью забрать товар или заказать курьера из ПВЗ, которых уже более 96 000 во всех регионах присутствия компании.

Возможность и необходимость вести бизнес прозрачно и с полным пакетом документов — это базовая потребность любого предпринимателя, поэтому, собственно, первые продуктовые доработки касались как раз обеспечения документооборота и возможности получать документы по ЭДО. Новый инфраструктурный слой, которым стала B2B-витрина, соединил удобный клиентский путь B2C-клиента с необходимыми для бизнес-клиента функциями.

Этот эффект отмечают сами пользователи-предприниматели. По словам Артема Мамая, исполнительного директора ООО «Гости Групп» (сеть ресторанов в Красной Поляне, Сочи и Краснодаре), использование одной площадки вместо разрозненных позволяет команде сосредоточиться на основном бизнесе.

«Раньше приходилось держать контакты десятков поставщиков, писать, звонить, запрашивать счета. На это уходило огромное количество времени. Теперь не нужно каждый раз искать нового поставщика или выяснять условия работы. Для меня главный плюс даже не в цене, а в том, что закупки перестали отвлекать команду от основной работы. В нашей индустрии время — один из самых ценных ресурсов».
Артем Мамай
Исполнительный директор ООО «Гости Групп»

«Как до Шанхая» становится ближе

Кроме удобства и скорости заказа платформа облегчает процессы, которые раньше требовали от малого и среднего бизнеса больших трудозатрат. Например, покупки товаров из других стран. Недавно открылось направление оптовых закупок из Китая.

У компаний малого и среднего бизнеса, как правило, нет собственных внешнеэкономических отделов, и они опасаются прямых закупок. Сказывается отсутствие опыта, языковой барьер, риски, связанные с платежами. Маркетплейс Wildberries берет на себя ключевые вопросы: организацию логистики, таможенное оформление. Сервис дает им готовую технологическую инфраструктуру: онлайн-оформление заказов, полное логистическое и таможенное сопровождение, понятный документооборот. Это превращает сложный процесс в удобный и выгодный инструмент, позволяющий предпринимателям расширить ассортимент, получить новые возможности и больше зарабатывать, работая с Китаем через надежного партнера.

Win-win продукт

О востребованности модели B2B-витрины свидетельствуют данные о продажах. Количество бизнес-клиентов у тех продавцов RWB, кто использует и этот канал сбыта, выросло на 46% по сравнению с 2025 годом. В объеме выручки у тысячи лучших продавцов нашей платформы доля B2B составляет в среднем 20%, у самых успешных она доходит до 70—75%. Важным показателем является и величина среднего чека, в 7,5 раза превышающая средний чек в рознице. Это также подтверждает, что бизнес-платформы используют для крупных корпоративных закупок.

«Для нас важно не только купить товар, но и сделать это максимально быстро и без лишней бюрократии. Раньше специальные условия нужно было отдельно обсуждать с поставщиками, ждать ответы, согласовывать скидки. Сейчас многое видно сразу: есть цены для бизнеса, товары с НДС, специальные скидки на оптовые товары от продавцов. В итоге на сами закупки уходит меньше времени, а расходы становится проще планировать и контролировать».
Егор Казаков
Генеральный директор ООО «Фермуар» (оптовая торговля ювелирными и сувенирными изделиями)

Мы видим, что на витрину в качестве покупателей приходят сети медклиник, ресторанные группы, телеком-компании. Для них мы сейчас делаем отдельный отдел продаж с расширенной поддержкой.

Доступ к стабильному корпоративному спросу — хорошая точка роста для продавцов. А для нас как платформы B2B-витрина — это новый трек развития, предполагающий решение тактических и стратегических задач. Наверное, самый главный челлендж — максимально быстро вносить интересные дополнения в продукт, опираясь на обратную связь от пользователей. Например, от нас ждали удобного поиска оптовых скидок, мы приоритезировали задачу, выдали результат, и рынок сразу эту функцию начал использовать.

Для B2B можно сделать много нового. Мы выделяем большую команду под разработку продуктовых инструментов. В ближайшее время мы можем уже говорить про расширение финтех-сервиса для B2B-аудитории, а также планируем запуск B2B-режима для мобильного приложения. Это позволит корпоративным клиентам быстро и удобно закупаться как бизнес в привычной среде, которую они уже использовали как частные клиенты. Максимальное приближение B2B-аудитории к B2C-опыту в будущем поможет построить инфраструктуру, которая будет закрывать большую часть потребностей бесшовно — в рамках привычной и понятной экосистемы.