План продаж для селлеров. WB подвёл промежуточные итоги

На фоне повышений комиссий для селлеров Ozon’ом любое снижение комиссий WB выглядит как подарок, но нет.

Подробности

Wildberries подвела первые итоги программы по снижению комиссий для продавцов, запущенной в преддверии высокого сезона. Инициатива стала частью комплексной поддержки селлеров и была направлена на стимулирование роста оборотов и повышение эффективности бизнеса партнеров платформы.

Программа позволяла продавцам снизить комиссию с текущего уровня на 5–6 процентных пунктов при выполнении индивидуального плана по обороту в течение трех месяцев. Такой формат дал участникам понятный и прогнозируемый инструмент: рост продаж напрямую конвертировался в снижение издержек.

По итогам программы почти каждый второй ее участник успешно выполнил целевые показатели и получил снижение комиссии, зафиксировав дополнительный экономический эффект в период высокого сезонного спроса. Для тех же, кто не смог выполнить поставленные цели, никаких негативных последствий не будет.

Наиболее заметные результаты в программе показали продавцы из ключевых товарных сегментов. Среди участников, выполнивших условия программы, 28% приходится на продавцов из категории товаров для дома, 21% — на партнеров из fashion-сегмента и 14% — на селлеров из категорий товаров для красоты и детей.

«Программа оказалась эффективной для продавцов с совершенно разными бизнес-моделями и ассортиментом. Четкие цели, определенный срок и прозрачные условия позволили селлерам активнее управлять продажами, ассортиментом и маркетинговыми инструментами, а снижение комиссии стало дополнительным стимулом для роста. И все это в совокупности с нашей дополнительной поддержкой в виде замороженных тарифов на полгода, что в очередной раз показало, что мы всегда заинтересованы в росте наших партнеров», — подчеркнула глава РВБ, основатель Wildberries Татьяна Ким.

Полученные результаты будут учтены при дальнейшем развитии программ поддержки продавцов. Wildberries продолжит внедрять гибкие и адресные инструменты, направленные на масштабирование бизнеса партнеров и повышение устойчивости их продаж, особенно в периоды пикового спроса.

 

Комментарий EH

Как работает программа по факту

Формально селлерам предложили снижение комиссии на 5–6 п.п. в обмен на выполнение индивидуального плана по обороту за три месяца. Ключевой момент — снижение комиссии не базовое, а условное и временное, привязанное к росту оборота в высокий сезон. Это не изменение тарифной сетки, а инструмент управления поведением продавцов: маркетплейс стимулирует селлеров активнее разгонять продажи именно в пиковый период, когда спрос и так растёт.

Что здесь выгодно Wildberries

Программа решает сразу несколько задач платформы. Во-первых, она переносит риск с маркетплейса на селлера: чтобы получить выгоду, продавец должен инвестировать в рекламу, скидки, ассортимент и логистику заранее. Во-вторых, индивидуальные планы по обороту позволяют Wildberries точечно выжимать рост GMV в нужных категориях, не снижая комиссии для всего рынка. В-третьих, высокий процент «успешных участников» (около 50%) выглядит красиво в отчётах, но не раскрывает, какая доля селлеров реально получила чистый финансовый эффект, а не рост оборота ценой маржи.

Основные подводные камни для селлеров

1. Рост оборота ≠ рост прибыли. Чтобы выполнить план, продавцы часто усиливают рекламу и участвуют в акциях, что может полностью «съесть» эффект от снижения комиссии.

2. Асимметрия условий. Индивидуальные планы непрозрачны для рынка: селлер не знает, насколько его целевые показатели сопоставимы с условиями конкурентов.

3. Сезонный эффект. Часть роста могла произойти и без программы — за счёт высокого спроса. В этом случае снижение комиссии лишь частично компенсирует уже понесённые расходы.

4. Отсутствие долгосрочной гарантии. Комиссия снижается не навсегда, а на условиях конкретной программы, что усиливает зависимость бизнеса от будущих решений платформы.

Возможные последствия

Для крупных и хорошо капитализированных селлеров программа действительно может работать как инструмент масштабирования. Для средних и малых продавцов она повышает риск перегона оборота в ущерб устойчивости, особенно если бизнес начинает планировать экономику, исходя из временных льгот. В более широком смысле это ещё один шаг к модели, где комиссия маркетплейса становится переменной величиной, управляемой через KPI, а не фиксированным условием рынка — с усилением контроля платформы над стратегией продаж селлеров.