Китайские селлеры WB равнее российских
Вокруг «равных условий» для российских и иностранных продавцов на Wildberries появляется важная деталь.
В китайском разделе WB Partners есть программа лояльности для продавцов: чем выше GMV, тем выше уровень и тем больше скидка к комиссии.
Самый интересный — 8-й уровень. Для него нужен годовой GMV 192 млн юаней. За это продавец получает скидку 40% к комиссии.
Если продавец достиг 8-го уровня в 2025 году, он заранее сохраняет его на весь 2026 год. То есть скидка действует на заказы 2026 года независимо от месячного оборота.
👉 Почему это важно
Можно формально уравнять базовую комиссию в таблице.
Но если у крупных китайских продавцов остаются скидки через уровни, программы лояльности и спецусловия, сравнивать нужно не таблицу, а фактический процент после всех скидок.
Условно: если базовая комиссия 25%, а продавец получает скидку 40%, его эффективная комиссия становится около 15%.
Для товарного бизнеса разница в 10 п.п. — это огромный зазор. Он может перекрыть маржу российского продавца или дать китайскому селлеру возможность продавать дешевле и агрессивнее вкладываться в продвижение.
👉 Склад в России — вторая ключевая деталь
В китайской справке WB указано, что продавец может отправлять товар со склада партнёра в России или со склада в Китае.
Перевод фрагмента инструкции:
«Вы можете отправлять товар со склада вашего партнёра в России или со склада в Китае. После оформления заказа покупателем у продавца есть 120 часов, чтобы подготовить товар и доставить его на склад Wildberries в Китае или России».
Это меняет механику конкуренции.
Раньше слабым местом китайского продавца была долгая доставка. Российский товар мог выигрывать просто потому, что приезжал быстрее.
Если китайский продавец заранее завозит товар в Россию и отгружает через партнёрский склад, барьер скорости почти исчезает.
👉 Где возникает конфликт
Российский селлер работает внутри локальной юрисдикции: налоги, маркировка, документы, сертификация, фулфилмент, реклама, комиссии, возвраты и рост логистики.
А рядом появляется китайский продавец, который может иметь более низкую закупочную цену, скидку к комиссии, прямой доступ к российскому покупателю и доставку со склада в России.
В такой ситуации покупатель видит не «дешево, но долго», а «дешево и быстро».
👉 Комментарий EH
Главная проблема не в самом приходе китайских продавцов. Конкуренция с Китаем давно есть: многие российские селлеры сами закупают товар там же.
Проблема в том, что равенство базовых ставок не означает равенства реальной экономики.
Если один продавец получает скидку за оборот, продление уровня на год и возможность быстрой отгрузки через российский склад, а другой работает как локальный импортёр со всеми издержками, конкуренция становится асимметричной.
Главный вывод: вопрос нужно ставить не так, одинаковая ли комиссия в таблице.
Вопрос в другом: какова фактическая экономика продажи после всех скидок, программ лояльности, логистических условий и требований к продавцу.
Именно на этом уровне российские селлеры видят перекос.
Подробности от Marketplace_biz
Равные комиссии WB для РФ и иностранных продавцов становятся интереснее, если открыть китайскую справку
В китайском разделе WB Partners есть отдельная программа лояльности для продавцов.
Смысл простой: чем больше GMV, тем выше уровень продавца и тем больше скидка к комиссии.
Самый интересный — 8-й уровень. Чтобы его получить, нужен годовой GMV 192 млн юаней. За это продавец получает 40% скидку к комиссии.
И ещё деталь: если продавец достиг 8-го уровня в 2025 году, этот уровень заранее продлевается на весь 2026 год. То есть скидка действует на заказы 2026 года независимо от месячного оборота.
Теперь вспоминаем разговоры про равные условия для российских и иностранных продавцов.
Можно формально уравнять базовую комиссию в таблице. Но если у крупных китайских продавцов остаются скидки через уровни, программы лояльности и спецусловия, то сравнивать надо не таблицу, а фактический процент после всех скидок.
Китайским селлерам на WB разрешили продавать с российских складов
Один из инфоцыган пишет, что у WB появилась схема Real FBS for China.
По его словам, китайское юрлицо может завезти товар в Россию и довезти его до своего фулфилмента. А дальше уже оттуда грузить на российские склады WB. В посте отдельно пишут про доставку до клиента за 2 дня.
Я не нашёл официального названия именно «Real FBS for China». Но в китайской справке WB уже есть важная деталь: китайский продавец может работать не только со склада в Китае, но и со склада партнёра в России.
То есть сама механика выглядит вполне реальной.
Для российских селлеров это неприятная история. Потому что раньше главным слабым местом китайского продавца была долгая доставка. Покупатель мог выбрать российский товар просто потому, что он приедет быстрее.
Если китайский продавец получает скорость доставки 1–2 дня, то у него остаётся главное преимущество — цена. А у российского продавца остаются комиссии, налоги, маркировка, документы, фулфилмент, реклама и радость конкурировать с товаром, который может быть дешевле на 30–50%.
WB, похоже, продолжает расчищать дорогу для китайских продавцов.
Российским селлерам при этом рассказывают про поддержку малого бизнеса, рост топлива и необходимость повышать комиссии.
Для тех, кому нужны пруфы. Вот пункт инструкции для китайских продавцов:
您可以从您在俄罗斯的合作伙伴仓库发货 （海外仓），也可以从中国仓库发货。
买家下单后，卖家有120小时的时间准备商品并将其交付给Wildberries在中国或俄罗斯的仓库。
Перевод:
«Вы можете отправлять товар со склада вашего партнёра в России (overseas warehouse) или со склада в Китае. После оформления заказа покупателем у продавца есть 120 часов, чтобы подготовить товар и доставить его на склад Wildberries в Китае или России».
В разделе про создание склада и остатки написано также, что нужно выбрать пункт возврата для заказов, отправленных из Китая, и для заказов, отправленных со склада в России / overseas warehouse. Там же указано: даже если продавец использует только китайский склад или, наоборот, планирует отправлять все заказы со склада партнёра в России, всё равно нужно настроить оба типа пунктов возврата.
Комментарий EH
Да, это как раз объясняет, почему российские селлеры так болезненно реагируют на тему «равных условий» для китайских продавцов. Проблема не только в базовой комиссии в таблице WB. Формально маркетплейс может сказать: ставки одинаковые для всех. Но если у китайских продавцов параллельно есть программа лояльности, скидки за оборот, продление уровня на следующий год, отдельная логистика и возможность отгружать товар со склада партнёра в России, то фактическая экономика может оставаться разной.
Главная претензия российских продавцов — не к самому приходу китайских селлеров. Конкуренция с Китаем и так давно существует: многие российские продавцы сами закупают товар в Китае, завозят его в Россию, платят пошлины, логистику, сертификацию, маркировку, налоги, хранение, фулфилмент, рекламу и комиссии маркетплейса. Острый конфликт возникает тогда, когда китайский продавец получает прямой доступ к российскому покупателю, но при этом может иметь более низкую эффективную комиссию, скидки за оборот и ускоренную доставку через российский склад партнёра.
Почему скидка 40% так важна
Если в китайской справке WB действительно действует уровень, при котором крупный продавец с годовым GMV 192 млн юаней получает 40% скидку к комиссии, то это меняет смысл разговора о «равных комиссиях». Сравнивать надо не базовую ставку, а итоговую ставку после всех скидок.
Например, если базовая комиссия условно одинаковая — 25%, но один продавец платит её полностью, а другой получает скидку 40%, то его фактическая комиссия становится около 15%. Разница в 10 процентных пунктов в товарном бизнесе — это огромный зазор. Он может полностью перекрыть маржу российского продавца или дать китайскому продавцу возможность продавать дешевле, агрессивнее вкладываться в рекламу и быстрее набирать оборот.
Особенно чувствительно, что, по описанию, если продавец достиг 8-го уровня в 2025 году, этот уровень заранее продлевается на весь 2026 год. То есть скидка становится не разовым бонусом за конкретный месяц, а почти гарантированным преимуществом на год вперёд.
Почему российские селлеры видят в этом неравенство
Российский продавец смотрит на ситуацию так: он работает внутри российской юрисдикции, несёт все локальные расходы, платит комиссии, участвует в акциях, оплачивает продвижение, сталкивается с возвратами, маркировкой, документами, налогами, проверками и ростом логистики. А рядом появляется китайский продавец, который может:
- получать скидку к комиссии за оборот;
- продавать товар напрямую из Китая или через склад партнёра в России;
- сокращать срок доставки до уровня, близкого к российским продавцам;
- сохранять преимущество по закупочной цене;
- масштабироваться за счёт производственной базы в Китае;
- использовать поддержку платформы в рамках отдельной программы для иностранных продавцов.
Именно сумма этих факторов вызывает раздражение. Если бы китайский продавец был дешевле, но вёз товар долго, у российского продавца оставалось бы преимущество скорости. Если бы китайский продавец был быстрее, но платил такую же фактическую комиссию и нёс похожие расходы, конкуренция была бы жёсткой, но понятной. А когда дешёвая закупка соединяется с локальной скоростью и возможными скидками по комиссии, российский селлер видит уже не рынок, а перекос правил.
Склад партнёра в России — ключевая деталь
Фраза из китайской инструкции WB про то, что продавец может отправлять товар со склада партнёра в России или со склада в Китае, важна не меньше, чем скидка к комиссии. Раньше слабым местом китайского продавца была доставка. Покупатель мог выбрать российский товар просто потому, что он приедет быстрее.
Если же китайский продавец заранее завозит товар в Россию и отгружает его через партнёрский склад, барьер скорости почти исчезает. Тогда покупатель сравнивает уже не «дешево, но ждать долго» против «дороже, но быстро», а «дешево и быстро» против «дороже и быстро». Для многих категорий это смертельная комбинация для локальных продавцов.
Oborot.ru ещё в феврале 2026 года писал, что на WB появились китайские продавцы с китайским юрлицом, но со сроком доставки 1–2 дня, а китайским селлерам стала доступна отгрузка по FBS с российских складов. При этом сам WB, по версии издания, говорил о сложностях китайских партнёров, но по сути не отрицал саму возможность таких продаж.
Почему WB это делает
Для WB логика понятна. Площадке нужно больше дешёвого ассортимента, больше прямых производителей, больше оборота и больше конкуренции внутри категорий. Китайские продавцы дают платформе сразу несколько преимуществ: широкий ассортимент, низкую цену, быструю реакцию на тренды, высокую готовность к объёмам и возможность давить на российских посредников.
С точки зрения маркетплейса, это повышает выбор для покупателя и может снижать конечные цены. Но с точки зрения российских продавцов, платформа фактически заводит на рынок конкурентов, которые находятся ближе к фабрике, могут иметь отдельные льготы и при этом получают доступ к той же аудитории.
Почему это политически и рыночно чувствительная тема
Маркетплейсы в России последние годы всё чаще говорят о поддержке малого и среднего бизнеса. Но для многих российских селлеров эта риторика плохо сочетается с созданием специальных условий для крупных иностранных продавцов. Особенно если одновременно растут комиссии, стоимость логистики, платного продвижения и требования к участию в акциях.
Отсюда и раздражение: российский селлер слышит про «равные условия», но видит, что равенство в таблице комиссий ещё не означает равенства в реальной экономике. Если один продавец получает скидку по программе лояльности, логистический доступ к российскому складу и ценовое преимущество производителя, а другой работает как локальный импортёр со всеми издержками, то конкуренция становится асимметричной.
Главный вывод
Причина острой реакции российских селлеров в том, что история с китайскими продавцами — это не один отдельный пункт про комиссию. Это набор преимуществ, которые складываются в сильную конкурентную позицию: скидки к комиссии, программы лояльности, возможность отгружать со склада партнёра в России, короткая доставка, низкая закупочная цена и поддержка платформы.
Поэтому вопрос надо ставить не так: «одинаковая ли базовая комиссия у российских и иностранных продавцов?» А так: какова фактическая экономика продажи после всех скидок, программ, логистических условий и требований к продавцу? Именно на этом уровне российские селлеры и видят проблему.
Источники
- Yicai Global — Russian Marketplace Wildberries Launches “Star Program” to Attract Chinese Sellers — https://www.yicaiglobal.com/news/russian-marketplace-wildberries-launches-star-program-to-attract-chinese-sellers
- Selsup — Специальный режим WB Plus для китайских продавцов — https://selsup.ru/blog/spetsialnyj-rezhim-wb-plus-dlya-kitajskih-prodavtsov/
- Paketstore — Wildberries вводит единые комиссии для российских и китайских селлеров — https://paketstore.ru/news/wildberries-vvodit-edinye-komissii-dlya-rossiiskikh-i-kitaiskikh-sellerov
- Caixin Global — Chinese Sellers Turn to Russia’s Booming E-Commerce Market Amid US Tariffs — https://www.caixinglobal.com/2025-07-16/chinese-sellers-turn-to-russias-booming-e-commerce-market-amid-us-tariffs-102341590.html
