Wildberries пообещал вернуть комиссию за выполнение плана. Теперь селлеры ждут деньги, а вокруг истории появились боты и отели
Wildberries пообещал вернуть комиссию за выполнение плана. Теперь селлеры ждут деньги, а вокруг истории появились боты и отели
История с Wildberries и возвратом комиссии для продавцов постепенно превращается из обычного тарифного спора в показательную историю о доверии к маркетплейсам.
Суть была простой. Осенью 2025 года Wildberries предложил селлерам расширенную программу сотрудничества: выполнить индивидуальный план по обороту за три месяца и получить возврат части комиссии. Не скидку «когда-нибудь потом», не абстрактную поддержку, а конкретный возврат ранее удержанной комиссии.
Расчётный период был с 1 ноября 2025 года по 31 января 2026 года. Для каждого участника маркетплейс рассчитывал индивидуальную цель по обороту. Если продавец выполнял или перевыполнял план, Wildberries обещал вернуть часть комиссии с продаж: 5, 5,5 или 6 процентных пунктов. Деньги должны были поступить на баланс до 30 апреля 2026 года включительно и стать доступными для вывода.
То есть сделка выглядела так: продавец разгоняет оборот, снижает цены, вкладывается в рекламу, берёт на себя риск по марже, а потом маркетплейс возвращает часть комиссии. Для многих это было не «приятным бонусом», а частью юнит-экономики. Если продавец заранее закладывал возврат комиссии в цену, то без выплаты он фактически мог весь высокий сезон продавать с сильно урезанной маржой или даже в ноль.
👉 Как была устроена программа
Wildberries публично объяснял программу как поддержку продавцов в высокий сезон. В РБК компания говорила, что решение позволит продавцам снизить комиссию на 5–6 процентных пунктов от текущего уровня. Главным условием было выполнение индивидуального планового оборота в течение трёх месяцев. Цели и подробные условия продавцы видели в личных кабинетах.
Здесь важна деталь: это не было общим снижением комиссий для всех. Это была мотивационная программа с индивидуальными планами. Селлер не мог заранее проверить, как именно ему рассчитали цель, насколько она сопоставима с другими участниками и по какой методике определялся целевой оборот.
Позже Wildberries сам отчитался, что почти каждый второй участник выполнил поставленную цель. В публикации с итогами программы компания прямо указала, что при выполнении цели вернёт часть комиссии до 30 апреля 2026 года включительно. Сумма должна была отразиться в отчёте «Доходы и расходы» на вкладке «Фиксированная ставка» в поле «Сторно комиссии».
Это важный момент. История держится не на слухах о том, что «кто-то что-то обещал». Условия и дата выплаты были публично описаны в материалах, которые распространялись для продавцов.
👉 Что пошло не так
После 30 апреля в селлерской среде начались сообщения, что обещанные деньги на баланс не поступили. По данным SelSup, на начало мая ни один известный участник программы не получил обещанный возврат комиссии, а поддержка либо молчала, либо ссылалась на дополнительные проверки.
CallPlex описывает похожую картину: срок выплаты прошёл, официального нового срока нет, поддержка говорит о проверках. В публикации отдельно подчёркивается, что часть продавцов снижала цены на 4–5%, заранее закладывая будущий возврат комиссии в расчёт маржи.
Это и есть ядро конфликта. Если продавец не просто ждал премию, а менял ценовую стратегию под обещанный возврат, то задержка становится для него не техническим неудобством, а прямым финансовым ударом.
Особенно болезненно история выглядит потому, что Wildberries сам очень жёстко работает со сроками селлеров. Просрочка поставки, ошибка в карточке, нарушение сроков отгрузки, неправильная упаковка, логистические пересчёты — всё это быстро превращается для продавца в штрафы, удержания и ухудшение экономики.
Но когда обязательство возникает на стороне самой платформы, продавцы видят не такую же автоматическую дисциплину, а «дополнительные проверки» без понятного срока завершения.
👉 Почему это не просто спор о 5%
Для большого игрока 5–6 процентных пунктов комиссии могут выглядеть как управляемая величина. Для малого и среднего селлера это часто разница между прибылью и убытком.
Если товар продаётся с маржой 10–15%, возврат 5% комиссии может быть критическим элементом расчёта. Если маржа ещё ниже, продавец мог весь период выполнять план фактически за счёт собственной ликвидности.
Поэтому возмущение селлеров объяснимо. Они видят цепочку так:
Wildberries предложил программу;
селлер принял условия;
маркетплейс рассчитал индивидуальную цель;
продавец выполнил план;
система показала сумму возврата;
срок 30 апреля прошёл;
деньги не поступили;
поддержка говорит о проверках.
В такой логике продавец чувствует себя не участником партнёрской программы, а кредитором маркетплейса.
👉 Пост Бориса Каца усилил историю
Отдельно ситуацию усилил Борис Кац — основатель Гаммы, сети Иголочка и один из ключевых людей, связанных с развитием Леонардо. Это важный голос для рынка: не блогер со стороны, а крупный поставщик и офлайн-ритейлер, который давно критикует дисбаланс в отношениях маркетплейсов и продавцов.
Кац написал, что один маркетплейс не заплатил деньги в срок «сначала одним способом», то есть через перенос выплат, а потом «другим», не оплатив премию за выполнение индивидуальных планов. Формально он не называет маркетплейс в каждом предложении, но контекст публикации и последующие пересказы в отраслевых каналах прямо связывают это с Wildberries.
Дальше Кац решил провести опрос о своевременности оплат. По его словам, сначала картина была «понятной, ожидаемой, но тревожной»: тех, кому платили в срок, было мало, а большинство участников сообщало о задержках. Затем ссылку на опрос репостнул Андрей Ковалёв в свой крупный Telegram-канал, и после этого, как пишет Кац, началась резкая накрутка голосов ботами — пачками по 100–200 голосов. Доля тех, кому «всё платят вовремя», после этого перестала опускаться ниже 30%.
Юридически это не доказывает, что накрутку организовал сам маркетплейс. Но репутационно история выглядит плохо. Если вокруг опроса о выплатах появляется подозрительная активность, это превращает финансовый спор в кризис доверия. Продавцы начинают сомневаться не только в сроках платежей, но и в публичной картине вокруг проблемы.
Самый сильный вывод Каца — про реальный срок денег. Он пишет, что поставщики часто неправильно считают срок платежа по маркетплейсам: не от даты поставки товара на площадку, а от даты продажи. Если считать от даты поставки, то до оплаты, по его оценке, уже проходит 90–120 дней, иногда больше. Это делает маркетплейсы похожими на офлайн-сети и оптовиков с длинными отсрочками, только с личным кабинетом, алгоритмами и риторикой про технологичное партнёрство.
👉 Почему тема ботов здесь важна
Сама по себе накрутка опроса, даже если она была, не отвечает на главный вопрос: где деньги по программе возврата комиссии. Но она показывает другое — насколько токсичной стала коммуникационная среда вокруг маркетплейса.
Если продавцы видят подозрительную активность в голосовании о выплатах, они начинают воспринимать любые позитивные цифры как часть управляемой картинки. Даже если у платформы есть рациональное объяснение задержек, доверия к нему становится меньше.
Это особенно опасно для будущих программ Wildberries. Мотивационные акции работают только тогда, когда селлер верит в финальную выплату. Если после одной такой истории продавец начинает считать бонус не гарантией, а рискованным обещанием, он будет закладывать этот риск в цену или вообще не участвовать в программе.
👉 Негативный фон вокруг денег
История с возвратом комиссии наложилась на более широкий контекст.
Весной 2026 года селлеры уже обсуждали увеличение сроков вывода денег по новой оферте Wildberries. Т-Бизнес секреты писали, что если раньше от начала расчётной недели до зачисления проходило около трёх недель, то после изменений срок стал больше месяца. Для продавцов это означает большее кредитное плечо и большую потребность в оборотных средствах.
На этом фоне невыплата премии за выполнение индивидуальных планов воспринимается не как отдельный сбой, а как часть общей проблемы с деньгами продавцов: обычные выплаты идут дольше, быстрый доступ к деньгам становится дороже, а обещанный возврат комиссии зависает на проверках.
Именно поэтому в посте Каца появляется тема финансового состояния маркетплейса. Он пишет, что новости о площадке в Telegram-каналах теперь выходят тревожные: про снижение собственного капитала и рост долгов. Здесь важно быть аккуратным. Официально RWB по итогам 2025 года отчиталась о росте оборота до 6,1 трлн рублей, чистой прибыли 175 млрд рублей и долговой нагрузке на комфортном уровне — чистый долг к EBITDA не выше 2. Но публичная отчётность не снимает вопроса о платёжной дисциплине перед селлерами: компания может показывать сильные агрегированные показатели и одновременно задерживать конкретные выплаты поставщикам.
👉 Отели, авиация и эффект раздражения
Дополнительный раздражающий фон — активное расширение RWB в новые направления.
В мае 2026 года Wildberries и Fun&Sun открыли в Турции четыре отеля под брендом WB Travel. До этого первый отель WB Travel открылся в Египте. Параллельно Коммерсантъ писал, что RWB изучала возможность покупки чартерных авиакомпаний Nord Wind и Azur Air для поддержки туристического направления Fun&Sun. Позже Ведомости сообщали, что Azur Air сверстала летнюю программу в Анталью исключительно под Fun&Sun.
Для самой группы это можно объяснить стратегически: RWB строит экосистему, развивает туризм, логистику, финтех, медиа и новые сервисы. Но для селлера, который ждёт возврат комиссии, эта картинка выглядит иначе.
Он видит, что у компании есть ресурсы на отели, партнёрства, новые сервисы, инфраструктуру и обсуждение авиационных активов. При этом по уже обещанным выплатам продавцам звучит формула про дополнительные проверки.
Юридически это разные бюджеты и разные процессы. Репутационно — один кошелёк в глазах малого бизнеса.
👉 Главная проблема для WB
Самое опасное для Wildberries в этой истории — не конкретная сумма возврата комиссии. Опаснее потеря доверия к будущим программам.
Маркетплейсы давно живут за счёт управляемого поведения селлеров. Площадка меняет тарифы, запускает акции, продвигает подписки, предлагает участие в программах, стимулирует скидки, задаёт логистические правила. Продавец подстраивается, потому что платформа даёт оборот.
Но такая модель держится на одном условии: правила должны исполняться не только продавцом, но и самой платформой. Если селлер видит, что его просрочка карается автоматически, а просрочка маркетплейса объясняется проверками, партнёрская риторика рушится.
История с возвратом комиссии показывает именно это. Wildberries предложил продавцам выполнить план продаж. Продавцы выполнили. Платформа публично сообщила, что почти каждый второй участник достиг цели. Но затем в селлерской среде появились массовые сообщения, что деньги по возврату не пришли в срок.
Если WB быстро и прозрачно не объяснит, кому, сколько и когда выплачено, эта история останется в памяти рынка как пример: маркетплейс может обещать снижение комиссии, получить от продавцов рост оборота, а потом поставить выплату на паузу.
Для селлеров вывод неприятный, но практичный: любые бонусы платформы теперь нужно считать не как гарантированный доход, а как рискованный сценарий. Базовая экономика товара должна сходиться без обещанных возвратов, премий и будущих компенсаций. Иначе продавец фактически финансирует рост маркетплейса за свой счёт.
* Facebook принадлежит Meta Platforms Inc., признанной экстремистской организацией и запрещённой на территории РФ.
Источники
- РБК — Wildberries снизит комиссию на 5–6% для всех продавцов
https://www.rbc.ru/rbcfreenews/6905b5699a794784f10634eb - АВОШОП — Wildberries завершает расширенную программу сотрудничества: почти каждый второй участник выполнил поставленную цель
https://avoshop.ru/company/news/2026/wildberries_zavershaem_rasshirennuyu_programmu_sotrudnichestva_pochti_kazhdyy_vtoroy_uchastnik_vypol/ - SelSup — Wildberries не вернул комиссии продавцам до 30 апреля: селлеры не получили обещанные 5–5,5% от продаж
https://selsup.ru/blog/wildberries-ne-vernul-komissii-prodavtsam-do-30-aprelya-sellery-ne-poluchili-obeshhannye-5-5-5-ot-prodazh/ - CallPlex — Wildberries не вернул 5% комиссии — продавцы ждут выплат с апреля
https://callplex.ru/news/wildberries-vozvrat-komissii-5-procent-2026 - Telega FM — Борис Кац считает, что у Wildberries есть финансовые проблемы
https://telega.fm/posts/view/11095-boris-kac-schitaet-chto-u-wildberries-est-finansovye-problemy - Facebook Бориса Каца — пост «Тайное всегда становится явным»
https://www.facebook.com/BorisMKats/photos/%D1%82%D0%B0%D0%B9%D0%BD%D0%BE%D0%B5-%D0%B2%D1%81%D0%B5%D0%B3%D0%B4%D0%B0-%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%B8%D1%82%D1%81%D1%8F-%D1%8F%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%BC-%D0%B2%D0%B8%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80-%D0%B4%D1%80%D1%83%D0%B3%D1%83%D0%BD%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9-%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%BD%D1%8B-%D1%80%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D1%8B%D1%82%D0%B5%D0%BA%D1%81%D1%82-%D1%8D%D1%82%D0%BE%D0%B9-%D0%B4%D0%B5/2558711654524621/ - Т-Бизнес секреты — Как новая оферта Wildberries ударит по продавцам
https://secrets.tbank.ru/trendy/kak-novaya-oferta-povliyaet-na-sellerov/ - Wildberries PRO — Подписка «Джем» помогает продавцам увеличить выручку
https://pro.wildberries.ru/insight/2wAIynju7fxuj4yAD7N0H6Iz0kc/2wAKJpjD354iFGFDWA5TbXRoo28 - ТАСС — Оборот Wildberries и Russ по МСФО вырос в 2025 году на 49%
https://tass.ru/ekonomika/26958277 - iXBT — Первые фирменные отели Wildberries открылись в Турции
https://www.ixbt.com/news/2026/05/15/pervye-firmennye-oteli-wildberries-otkrylis-v-turcii.html - Коммерсантъ — Wildberries & Russ захотела купить Nord Wind
https://www.kommersant.ru/doc/8513537 - Ведомости — Azur Air будет перевозить пассажиров от работающего на Wildberries туроператора
https://www.vedomosti.ru/business/articles/2026/04/29/1193856-azur-air-budet-perevozit-passazhirov-ot-wildberries
