Покупатель оформляет заказ на WB, выбирает товар Леонардо, а система показывает ближайшие магазины сети, где заказ можно забрать. Срок хранения — до семи дней.

На старте доступно более 14 тыс. товарных позиций. Пилот запущен в 30 магазинах Москвы. Дальше проект планируют расширить до 70 тыс. позиций и масштабировать до 120 точек в 53 городах России.

👉 Почему это не обычная омниканальность

Если бы к WB подключился любой другой офлайн-ритейлер, новость была бы технической: маркетплейс даёт витрину, сеть даёт товар и самовывоз.

Но Леонардо — сеть Бориса Каца, одного из самых заметных критиков маркетплейсов в российском ритейле. Он годами критиковал платформы за неравные условия, ПВЗ, серый импорт, контрафакт, налоговую модель и слабую ответственность.

И теперь его сеть появляется внутри Wildberries.

👉 Зачем это Леонардо

Бизнес-логика понятна. Покупатель уже ищет товары на маркетплейсах. Даже сильной специализированной сети всё труднее конкурировать за внимание только через собственный сайт и магазины.

Категория хорошо подходит для WB: пряжа, фурнитура, кисти, краски, бумага, наборы для творчества. Покупатель часто ищет не магазин, а конкретную вещь.

Click&Collect позволяет сохранить магазин как точку контакта. Заказ оформляется на WB, но покупатель приходит в Леонардо. А это шанс на дополнительную покупку.

👉 Что получает Wildberries

WB усиливает Click&Collect и показывает другим офлайн-сетям мягкий вход в платформу: можно не становиться обычным селлером, а использовать маркетплейс как витрину и канал заказа.

Комментарий EH

История выглядит почти как готовая сценка для отраслевого стендапа.

Борис Кац много лет объяснял, почему маркетплейсы создают перекосы в торговле. И во многом его претензии не лишены логики. Но рынок устроен неприятно: можно быть правым в публичной дискуссии и всё равно проигрывать за покупателя в выдаче.

С коммерческой точки зрения Леонардо делает понятный шаг. Трафик находится на Wildberries, и специализированный ритейлер идёт туда, где уже живёт спрос.

С идеологической точки зрения всё забавнее. Маркетплейсы плохие, но как канал продаж пригодились. Платформенная модель спорная, но Click&Collect на WB уже не так страшен, когда ведёт покупателя в собственный магазин.

Главный смысл новости в том, что маркетплейсы стали инфраструктурой, от которой трудно отказаться даже их критикам.

Подробности

Леонардо пошёл на Wildberries. Самая ироничная сделка недели

1. Что произошло

Сеть хобби-гипермаркетов Леонардо подключилась к сервису самовывоза Click&Collect на Wildberries.

Схема выглядит просто. Покупатель оформляет заказ на Wildberries, выбирает товар Леонардо, а система показывает ближайшие магазины сети, где заказ можно забрать. Срок хранения заказа — до семи дней.

На старте пользователям Wildberries доступно более 14 тыс. товарных позиций из ассортимента Леонардо. Это товары для рукоделия, хобби, творчества, художественные материалы и сопутствующие категории.

Пилот запущен в 30 магазинах Москвы. Дальше проект планируют расширить до 70 тыс. товарных позиций и масштабировать на всю сеть Леонардо — до 120 точек в 53 городах России.

На бумаге это обычная омниканальная история: маркетплейс даёт витрину и трафик, офлайн-ритейлер даёт товар и точку самовывоза.

Но в этом случае есть важная деталь. Речь идёт о Леонардо Бориса Каца — одного из самых последовательных и громких критиков маркетплейсов в российском ритейле.

2. Почему эта новость выглядит особенно забавно

Если бы к Wildberries подключился любой другой офлайн-ритейлер, новость была бы технической: ещё одна сеть решила использовать маркетплейс как дополнительный канал продаж.

Но с Леонардо всё иначе.

Борис Кац годами публично выступает против маркетплейсов. Он критикует их налоговую модель, ПВЗ, самозанятых, серый импорт, контрафакт, неравные условия с классической торговлей и слабую ответственность платформ перед покупателями и государством.

В отраслевых публикациях Каца прямо называют одним из самых последовательных критиков маркетплейсов. В одном из заголовков его позиция сформулирована максимально резко: «Маркетплейсы растут, как плесень. И разрушают торговлю».

И вот теперь Леонардо не просто стоит рядом с маркетплейсом, не просто обсуждает платформенную экономику на круглых столах, а появляется внутри Wildberries как продавец с Click&Collect.

Получается почти театральная сцена: главный критик маркетплейсов, который годами объяснял, почему эта модель разрушает классический ритейл, использует крупнейший маркетплейс страны как площадку для продаж.

3. В чём главная ирония

Ирония не в том, что Леонардо стало продавать товары онлайн. У сети давно есть интернет-магазин и собственная омниканальная модель.

Ирония в том, что Леонардо подключилось именно к Wildberries — символу той самой платформенной модели, которую Борис Кац регулярно критиковал.

Это примерно как если бы убеждённый противник фастфуда открыл корнер в фуд-корте McDonald’s, но продолжил объяснять, что фастфуд разрушает культуру питания.

Формально всё можно объяснить прагматично. Бизнес есть бизнес. Если покупатель ушёл на маркетплейсы, ритейлеру приходится идти за покупателем. Если трафик находится на WB, глупо делать вид, что его там нет.

Но моральная комедия ситуации от этого никуда не исчезает.

Кац говорил о неравных условиях, о разрушении торговли, о проблемах регулирования, о том, что маркетплейсы пользуются лазейками и сбивают рынок. А теперь его собственная сеть пользуется этим же каналом, потому что иначе покупателя можно просто не догнать.

4. Почему это не просто «предательство принципов»

Справедливости ради, историю нельзя сводить только к насмешке.

Леонардо не обязательно становится классическим селлером маркетплейса в полном смысле. Формат Click&Collect устроен иначе: товар остаётся в магазинах Леонардо, а Wildberries выступает витриной, каналом заказа и источником трафика. Покупатель забирает заказ в магазине сети, а не в обычном ПВЗ WB.

То есть Леонардо не полностью растворяется внутри маркетплейса. Компания пытается использовать WB как дополнительный вход к покупателю, сохраняя собственную офлайн-инфраструктуру.

С этой точки зрения Кац может сказать: мы не капитулировали, мы просто используем чужую витрину, чтобы привести людей в свои магазины.

Но рынок всё равно увидит другое: даже самый громкий критик маркетплейсов вынужден подключаться к маркетплейсу, потому что именно там находится покупатель.

5. Почему Леонардо это понадобилось

У решения есть понятная бизнес-логика.

Первое. Трафик ушёл на маркетплейсы. Даже сильным специализированным сетям всё труднее конкурировать за внимание покупателя только через собственный сайт и офлайн-магазины.

Второе. Товары Леонардо хорошо подходят для поиска и импульсной покупки. Рукоделие, хобби, творчество, художественные материалы — это категории, где пользователь часто ищет конкретный товар, набор, краску, бумагу, пряжу, бусины, кисти или фурнитуру. Если он ищет это на WB, Леонардо хочет быть в выдаче.

Третье. Click&Collect позволяет не отдавать всё маркетплейсу. Покупатель оформляет заказ на WB, но приходит в магазин Леонардо. А это шанс на дополнительную покупку уже внутри торговой точки.

Четвёртое. Сеть получает цифровой канал без полного отказа от своей розничной модели. Это не совсем «мы стали селлером на WB», а скорее «мы подключили магазин к маркетплейсной витрине».

Пятое. Леонардо может использовать WB как инструмент защиты от тех же маркетплейсных продавцов, которые уже продают товары для творчества, фурнитуру и расходники на площадке. Если категорию нельзя остановить, в неё приходится заходить самому.

6. Почему это выгодно Wildberries

Для Wildberries подключение Леонардо — тоже не просто расширение ассортимента.

Во-первых, WB получает сильного профильного офлайн-игрока в категории хобби и творчества.

Во-вторых, маркетплейс усиливает Click&Collect как модель, где магазины партнёров становятся точками исполнения заказов.

В-третьих, WB показывает рынку: даже те, кто ругал маркетплейсы, в итоге приходят к нам.

Это очень сильный коммуникационный эффект. Можно сколько угодно спорить о регулировании, налогах, ПВЗ и ответственности платформ, но если покупатель сидит на WB, то ритейлеру приходится быть там же.

В-четвёртых, WB расширяет инфраструктуру выдачи без необходимости открывать новые ПВЗ. Магазины Леонардо фактически становятся дополнительными точками получения заказов, пусть и в отдельной модели.

В-пятых, это сигнал другим офлайн-сетям: можно не становиться полностью зависимым селлером, а подключиться через гибридный формат. Для тех, кто боится маркетплейсов, такая упаковка выглядит психологически мягче.

7. Почему история выглядит как рыночная самопорка

Ситуация действительно пахнет не просто компромиссом, а каким-то ритейл-самоистязанием.

С одной стороны, Кац годами объяснял, что маркетплейсы создают неравные условия для классической торговли.

С другой стороны, Леонардо идёт на крупнейший маркетплейс страны, потому что именно там теперь находится значительная часть потребительского спроса.

С одной стороны, офлайн-ритейл говорит: платформы разрушили рынок.

С другой стороны, офлайн-ритейл вынужден использовать эти же платформы как канал выживания.

С одной стороны, маркетплейсы критиковались за то, что они превращают торговлю в бесконечную витрину с давлением на цену.

С другой стороны, Леонардо теперь само размещает часть ассортимента на этой витрине.

Это не обязательно лицемерие. Скорее это грубая рыночная реальность: можно не любить платформы, можно выступать против их правил, можно требовать регулирования, но если покупатель уже живёт там, бизнесу приходится идти вслед за ним.

8. Где здесь противоречие для публичной позиции Каца

Главное противоречие не в том, что Леонардо использует новый канал продаж. Это нормально.

Противоречие в том, как теперь продолжать говорить о маркетплейсах с прежней жёсткостью, если собственная сеть уже использует Wildberries как партнёра.

Можно, конечно, провести линию: мы не за маркетплейсы, мы за равные правила. Мы подключились не потому, что согласны с моделью, а потому что вынуждены работать в изменившейся среде. Мы продолжаем критиковать регуляторные перекосы, но не можем игнорировать рынок.

Это вполне разумная позиция.

Но звучать она будет менее эффектно, чем прежние выступления. Потому что у аудитории теперь всегда будет простой вопрос: если маркетплейсы настолько вредны, почему Леонардо продаёт через WB?

И ответ «потому что там покупатель» будет честным, но болезненным.

9. Почему это важный сигнал для всего офлайн-ритейла

История Леонардо показывает, что сопротивление маркетплейсам постепенно переходит в стадию вынужденной интеграции.

Многие офлайн-сети могут критиковать маркетплейсы, жаловаться на неравные условия, говорить о сером импорте, налогах и демпинге. Но параллельно они будут искать способы использовать маркетплейсы как канал продаж, выдачи, рекламы и привлечения трафика.

Это означает, что рынок идёт не к противостоянию «офлайн против маркетплейсов», а к более странной модели: офлайн ругает маркетплейсы, просит регулирования, но всё равно подключается к ним, потому что покупатель уже сделал выбор.

Для крупных маркетплейсов это почти идеальная ситуация. Они становятся инфраструктурой, от которой зависят даже их критики.

Для офлайн-ритейла это неприятный вывод: бороться с маркетплейсами можно политически, регуляторно и публично, но коммерчески их всё труднее игнорировать.

10. Что это значит для категории товаров для хобби и творчества

Для категории хобби и творчества новость особенно интересна.

Леонардо — специализированный игрок с глубоким ассортиментом, экспертизой, офлайн-полкой и лояльной аудиторией. Но на маркетплейсах уже давно продаётся огромное количество товаров для творчества: от китайских наборов до фурнитуры, пряжи, красок, бумаги, кистей и расходников.

Проблема Леонардо в том, что покупатель может искать не магазин, а конкретную вещь. Ему не всегда важно, кто продавец. Ему важно найти «акварель», «молнию», «фоамиран», «нитки», «бисер», «кисти», «альбом», «набор для вышивки» и получить это быстро.

Если такой поиск происходит на WB, отсутствие Леонардо в выдаче означает потерю спроса. Поэтому подключение к Wildberries — это не столько любовь к маркетплейсам, сколько попытка вернуть себе видимость в категории.

11. Почему Click&Collect здесь удобная форма компромисса

Click&Collect позволяет Леонардо сохранить лицо.

Если бы сеть просто вышла на Wildberries как обычный продавец с отгрузкой через склады WB, это выглядело бы как полная капитуляция перед маркетплейсом.

Но Click&Collect даёт более аккуратную конструкцию.

Леонардо остаётся физической точкой получения товара. Магазин не исчезает. Покупатель приходит именно в магазин Леонардо. У сети остаётся шанс показать ассортимент, сервис, консультацию и вызвать дополнительную покупку.

То есть маркетплейс используется как канал заказа, но не полностью заменяет магазин.

Это не отменяет иронии. Но делает сделку более понятной.

12. Что здесь может пойти не так

Первый риск — конфликт с публичной позицией. Чем активнее Леонардо будет продавать через WB, тем сложнее будет сохранять образ принципиального противника маркетплейсов.

Второй риск — зависимость от трафика WB. Если канал покажет хорошие продажи, отказаться от него будет трудно.

Третий риск — давление на собственный сайт. Покупатель может привыкнуть искать товары Леонардо не на сайте сети, а на Wildberries.

Четвёртый риск — комиссия, правила и условия маркетплейса. Даже в гибридной модели ритейлер оказывается внутри чужой цифровой инфраструктуры.

Пятый риск — сравнение цен. На WB товары Леонардо будут стоять рядом с аналогами от других продавцов, в том числе более дешёвыми.

Шестой риск — потеря уникальности. Для специализированной сети важно быть местом экспертизы, а маркетплейс превращает товар в карточку среди тысяч похожих карточек.

13. Почему это всё равно рациональный шаг

Несмотря на всю иронию, решение Леонардо выглядит рациональным.

Рынок изменился. Покупатель привык начинать поиск на маркетплейсе. Даже если офлайн-ритейлеру не нравится эта модель, он не может бесконечно игнорировать поведение аудитории.

Леонардо получает возможность:

расширить онлайн-продажи;

подтянуть новую аудиторию в магазины;

использовать WB как витрину;

защитить категорию от безымянных продавцов;

протестировать дополнительный канал без полного перехода в модель маркетплейса;

увеличить оборачиваемость части ассортимента.

То есть это не идеологический разворот на 180 градусов, а вынужденная адаптация. Но от этого история не становится менее комичной.

14. Комментарий EH

Новость выглядит почти как готовая сценка для отраслевого стендапа.

Борис Кац много лет был одним из самых громких оппонентов маркетплейсов. Он говорил о неравных условиях, контрабанде, налоговых лазейках, самозанятых, ПВЗ, ответственности платформ и разрушении классической торговли. И вот теперь Леонардо подключается к Wildberries.

С коммерческой точки зрения всё понятно. Покупатель ушёл на маркетплейсы, и за ним приходится идти даже тем, кто эти маркетплейсы терпеть не может. Можно сколько угодно спорить с платформенной экономикой, но если трафик сидит на WB, то бизнес в какой-то момент выбирает не гордость, а продажи.

С идеологической точки зрения выглядит забавно. Получается, маркетплейсы плохие, но использовать их можно. Они разрушают торговлю, но как канал продаж подходят. Они создают неравные условия, но если эти условия дают доступ к покупателю, то почему бы аккуратно не воспользоваться.

Это не отменяет многих претензий Каца к маркетплейсам. Часть этих претензий действительно имеет рыночную логику. Но после подключения Леонардо к WB выступать с прежней высоты становится сложнее. Теперь любая резкая фраза против маркетплейсов будет звучать с тихим эхом: «а заказы где принимаем?»

Главный вывод простой. Маркетплейсы стали настолько сильной инфраструктурой, что к ним приходят даже критики маркетплейсов. А это, пожалуй, самый убедительный комплимент Wildberries — даже если Леонардо вряд ли хотел его делать.

15. Главный вывод

Подключение Леонардо к Click&Collect Wildberries — это не просто новость о самовывозе.

Это символический момент для российского ритейла. Один из самых последовательных критиков маркетплейсов фактически признаёт, что игнорировать маркетплейсы уже невозможно.

Можно спорить с их правилами. Можно требовать регулирования. Можно говорить о неравной конкуренции. Но если покупатель живёт внутри маркетплейса, даже офлайн-ритейлеру с сильным брендом приходится искать способ войти в эту систему.

Именно поэтому новость смешная, неудобная и важная одновременно.

Источники

1. E-pepper. Wildberries подключил сеть Леонардо к самовывозу Click&Collect
   https://e-pepper.ru/blogs/news/wildberries-podklyuchil-set-leonardo-k-samovyvozu-clickcollect
2. Forbes. Сеть гипермаркетов Леонардо подключилась к сервису самовывоза Wildberries
   https://www.forbes.ru/novosti-kompaniy/561814-set-gipermarketov-leonardo-podklucilas-k-servisu-samovyvoza-wildberries
3. Коммерсантъ. Леонардо: проект о платформенной экономике не решает всех проблем с маркетплейсами
   https://www.kommersant.ru/doc/7566826
4. E-pepper. Борис Кац: Маркетплейсы растут, как плесень. И разрушают торговлю
   https://e-pepper.ru/blogs/news/boris-kats-marketpleysy-rastut-kak-plesen-i-razrushayut-torgovlyu
5. Forbes. Старая школа: почему владелец сети Леонардо Борис Кац борется с маркетплейсами
   https://www.forbes.ru/biznes/542784-staraa-skola-pocemu-vladelec-seti-leonardo-boris-kac-boretsa-s-marketplejsami
6. EcomHub. Мнение Бориса Каца о текущем противостоянии кирпичного и электронного ритейла
   https://ecomhub.ru/boris-katz-leonardo-vs-marketplaces-digital-platforms-law-retail-collapse-sms-bank-tax-scheme/

Сообщение Леонардо пришло на Wildberries — рынок оценил иронию: главный критик маркетплейсов тоже пошёл за трафиком WB появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

История с Wildberries и возвратом комиссии для продавцов постепенно превращается из обычного тарифного спора в показательную историю о доверии к маркетплейсам.

Суть была простой. Осенью 2025 года Wildberries предложил селлерам расширенную программу сотрудничества: выполнить индивидуальный план по обороту за три месяца и получить возврат части комиссии. Не скидку «когда-нибудь потом», не абстрактную поддержку, а конкретный возврат ранее удержанной комиссии.

Расчётный период был с 1 ноября 2025 года по 31 января 2026 года. Для каждого участника маркетплейс рассчитывал индивидуальную цель по обороту. Если продавец выполнял или перевыполнял план, Wildberries обещал вернуть часть комиссии с продаж: 5, 5,5 или 6 процентных пунктов. Деньги должны были поступить на баланс до 30 апреля 2026 года включительно и стать доступными для вывода.

То есть сделка выглядела так: продавец разгоняет оборот, снижает цены, вкладывается в рекламу, берёт на себя риск по марже, а потом маркетплейс возвращает часть комиссии. Для многих это было не «приятным бонусом», а частью юнит-экономики. Если продавец заранее закладывал возврат комиссии в цену, то без выплаты он фактически мог весь высокий сезон продавать с сильно урезанной маржой или даже в ноль.

👉 Как была устроена программа

Wildberries публично объяснял программу как поддержку продавцов в высокий сезон. В РБК компания говорила, что решение позволит продавцам снизить комиссию на 5–6 процентных пунктов от текущего уровня. Главным условием было выполнение индивидуального планового оборота в течение трёх месяцев. Цели и подробные условия продавцы видели в личных кабинетах.

Здесь важна деталь: это не было общим снижением комиссий для всех. Это была мотивационная программа с индивидуальными планами. Селлер не мог заранее проверить, как именно ему рассчитали цель, насколько она сопоставима с другими участниками и по какой методике определялся целевой оборот.

Позже Wildberries сам отчитался, что почти каждый второй участник выполнил поставленную цель. В публикации с итогами программы компания прямо указала, что при выполнении цели вернёт часть комиссии до 30 апреля 2026 года включительно. Сумма должна была отразиться в отчёте «Доходы и расходы» на вкладке «Фиксированная ставка» в поле «Сторно комиссии».

Это важный момент. История держится не на слухах о том, что «кто-то что-то обещал». Условия и дата выплаты были публично описаны в материалах, которые распространялись для продавцов.

👉 Что пошло не так

После 30 апреля в селлерской среде начались сообщения, что обещанные деньги на баланс не поступили. По данным SelSup, на начало мая ни один известный участник программы не получил обещанный возврат комиссии, а поддержка либо молчала, либо ссылалась на дополнительные проверки.

CallPlex описывает похожую картину: срок выплаты прошёл, официального нового срока нет, поддержка говорит о проверках. В публикации отдельно подчёркивается, что часть продавцов снижала цены на 4–5%, заранее закладывая будущий возврат комиссии в расчёт маржи.

Это и есть ядро конфликта. Если продавец не просто ждал премию, а менял ценовую стратегию под обещанный возврат, то задержка становится для него не техническим неудобством, а прямым финансовым ударом.

Особенно болезненно история выглядит потому, что Wildberries сам очень жёстко работает со сроками селлеров. Просрочка поставки, ошибка в карточке, нарушение сроков отгрузки, неправильная упаковка, логистические пересчёты — всё это быстро превращается для продавца в штрафы, удержания и ухудшение экономики.

Но когда обязательство возникает на стороне самой платформы, продавцы видят не такую же автоматическую дисциплину, а «дополнительные проверки» без понятного срока завершения.

👉 Почему это не просто спор о 5%

Для большого игрока 5–6 процентных пунктов комиссии могут выглядеть как управляемая величина. Для малого и среднего селлера это часто разница между прибылью и убытком.

Если товар продаётся с маржой 10–15%, возврат 5% комиссии может быть критическим элементом расчёта. Если маржа ещё ниже, продавец мог весь период выполнять план фактически за счёт собственной ликвидности.

Поэтому возмущение селлеров объяснимо. Они видят цепочку так:

Wildberries предложил программу;

селлер принял условия;

маркетплейс рассчитал индивидуальную цель;

продавец выполнил план;

система показала сумму возврата;

срок 30 апреля прошёл;

деньги не поступили;

поддержка говорит о проверках.

В такой логике продавец чувствует себя не участником партнёрской программы, а кредитором маркетплейса.

👉 Пост Бориса Каца усилил историю

Отдельно ситуацию усилил Борис Кац — основатель Гаммы, сети Иголочка и один из ключевых людей, связанных с развитием Леонардо. Это важный голос для рынка: не блогер со стороны, а крупный поставщик и офлайн-ритейлер, который давно критикует дисбаланс в отношениях маркетплейсов и продавцов.

Кац написал, что один маркетплейс не заплатил деньги в срок «сначала одним способом», то есть через перенос выплат, а потом «другим», не оплатив премию за выполнение индивидуальных планов. Формально он не называет маркетплейс в каждом предложении, но контекст публикации и последующие пересказы в отраслевых каналах прямо связывают это с Wildberries.

Дальше Кац решил провести опрос о своевременности оплат. По его словам, сначала картина была «понятной, ожидаемой, но тревожной»: тех, кому платили в срок, было мало, а большинство участников сообщало о задержках. Затем ссылку на опрос репостнул Андрей Ковалёв в свой крупный Telegram-канал, и после этого, как пишет Кац, началась резкая накрутка голосов ботами — пачками по 100–200 голосов. Доля тех, кому «всё платят вовремя», после этого перестала опускаться ниже 30%.

Юридически это не доказывает, что накрутку организовал сам маркетплейс. Но репутационно история выглядит плохо. Если вокруг опроса о выплатах появляется подозрительная активность, это превращает финансовый спор в кризис доверия. Продавцы начинают сомневаться не только в сроках платежей, но и в публичной картине вокруг проблемы.

Самый сильный вывод Каца — про реальный срок денег. Он пишет, что поставщики часто неправильно считают срок платежа по маркетплейсам: не от даты поставки товара на площадку, а от даты продажи. Если считать от даты поставки, то до оплаты, по его оценке, уже проходит 90–120 дней, иногда больше. Это делает маркетплейсы похожими на офлайн-сети и оптовиков с длинными отсрочками, только с личным кабинетом, алгоритмами и риторикой про технологичное партнёрство.

👉 Почему тема ботов здесь важна

Сама по себе накрутка опроса, даже если она была, не отвечает на главный вопрос: где деньги по программе возврата комиссии. Но она показывает другое — насколько токсичной стала коммуникационная среда вокруг маркетплейса.

Если продавцы видят подозрительную активность в голосовании о выплатах, они начинают воспринимать любые позитивные цифры как часть управляемой картинки. Даже если у платформы есть рациональное объяснение задержек, доверия к нему становится меньше.

Это особенно опасно для будущих программ Wildberries. Мотивационные акции работают только тогда, когда селлер верит в финальную выплату. Если после одной такой истории продавец начинает считать бонус не гарантией, а рискованным обещанием, он будет закладывать этот риск в цену или вообще не участвовать в программе.

👉 Негативный фон вокруг денег

История с возвратом комиссии наложилась на более широкий контекст.

Весной 2026 года селлеры уже обсуждали увеличение сроков вывода денег по новой оферте Wildberries. Т-Бизнес секреты писали, что если раньше от начала расчётной недели до зачисления проходило около трёх недель, то после изменений срок стал больше месяца. Для продавцов это означает большее кредитное плечо и большую потребность в оборотных средствах.

На этом фоне невыплата премии за выполнение индивидуальных планов воспринимается не как отдельный сбой, а как часть общей проблемы с деньгами продавцов: обычные выплаты идут дольше, быстрый доступ к деньгам становится дороже, а обещанный возврат комиссии зависает на проверках.

Именно поэтому в посте Каца появляется тема финансового состояния маркетплейса. Он пишет, что новости о площадке в Telegram-каналах теперь выходят тревожные: про снижение собственного капитала и рост долгов. Здесь важно быть аккуратным. Официально RWB по итогам 2025 года отчиталась о росте оборота до 6,1 трлн рублей, чистой прибыли 175 млрд рублей и долговой нагрузке на комфортном уровне — чистый долг к EBITDA не выше 2. Но публичная отчётность не снимает вопроса о платёжной дисциплине перед селлерами: компания может показывать сильные агрегированные показатели и одновременно задерживать конкретные выплаты поставщикам.

👉 Отели, авиация и эффект раздражения

Дополнительный раздражающий фон — активное расширение RWB в новые направления.

В мае 2026 года Wildberries и Fun&Sun открыли в Турции четыре отеля под брендом WB Travel. До этого первый отель WB Travel открылся в Египте. Параллельно Коммерсантъ писал, что RWB изучала возможность покупки чартерных авиакомпаний Nord Wind и Azur Air для поддержки туристического направления Fun&Sun. Позже Ведомости сообщали, что Azur Air сверстала летнюю программу в Анталью исключительно под Fun&Sun.

Для самой группы это можно объяснить стратегически: RWB строит экосистему, развивает туризм, логистику, финтех, медиа и новые сервисы. Но для селлера, который ждёт возврат комиссии, эта картинка выглядит иначе.

Он видит, что у компании есть ресурсы на отели, партнёрства, новые сервисы, инфраструктуру и обсуждение авиационных активов. При этом по уже обещанным выплатам продавцам звучит формула про дополнительные проверки.

Юридически это разные бюджеты и разные процессы. Репутационно — один кошелёк в глазах малого бизнеса.

👉 Главная проблема для WB

Самое опасное для Wildberries в этой истории — не конкретная сумма возврата комиссии. Опаснее потеря доверия к будущим программам.

Маркетплейсы давно живут за счёт управляемого поведения селлеров. Площадка меняет тарифы, запускает акции, продвигает подписки, предлагает участие в программах, стимулирует скидки, задаёт логистические правила. Продавец подстраивается, потому что платформа даёт оборот.

Но такая модель держится на одном условии: правила должны исполняться не только продавцом, но и самой платформой. Если селлер видит, что его просрочка карается автоматически, а просрочка маркетплейса объясняется проверками, партнёрская риторика рушится.

История с возвратом комиссии показывает именно это. Wildberries предложил продавцам выполнить план продаж. Продавцы выполнили. Платформа публично сообщила, что почти каждый второй участник достиг цели. Но затем в селлерской среде появились массовые сообщения, что деньги по возврату не пришли в срок.

Если WB быстро и прозрачно не объяснит, кому, сколько и когда выплачено, эта история останется в памяти рынка как пример: маркетплейс может обещать снижение комиссии, получить от продавцов рост оборота, а потом поставить выплату на паузу.

Для селлеров вывод неприятный, но практичный: любые бонусы платформы теперь нужно считать не как гарантированный доход, а как рискованный сценарий. Базовая экономика товара должна сходиться без обещанных возвратов, премий и будущих компенсаций. Иначе продавец фактически финансирует рост маркетплейса за свой счёт.

* Facebook принадлежит Meta Platforms Inc., признанной экстремистской организацией и запрещённой на территории РФ.

Источники

1. РБК — Wildberries снизит комиссию на 5–6% для всех продавцов
   https://www.rbc.ru/rbcfreenews/6905b5699a794784f10634eb
2. АВОШОП — Wildberries завершает расширенную программу сотрудничества: почти каждый второй участник выполнил поставленную цель
   https://avoshop.ru/company/news/2026/wildberries_zavershaem_rasshirennuyu_programmu_sotrudnichestva_pochti_kazhdyy_vtoroy_uchastnik_vypol/
3. SelSup — Wildberries не вернул комиссии продавцам до 30 апреля: селлеры не получили обещанные 5–5,5% от продаж
   https://selsup.ru/blog/wildberries-ne-vernul-komissii-prodavtsam-do-30-aprelya-sellery-ne-poluchili-obeshhannye-5-5-5-ot-prodazh/
4. CallPlex — Wildberries не вернул 5% комиссии — продавцы ждут выплат с апреля
   https://callplex.ru/news/wildberries-vozvrat-komissii-5-procent-2026
5. Telega FM — Борис Кац считает, что у Wildberries есть финансовые проблемы
   https://telega.fm/posts/view/11095-boris-kac-schitaet-chto-u-wildberries-est-finansovye-problemy
6. Facebook Бориса Каца — пост «Тайное всегда становится явным»
   https://www.facebook.com/BorisMKats/photos/%D1%82%D0%B0%D0%B9%D0%BD%D0%BE%D0%B5-%D0%B2%D1%81%D0%B5%D0%B3%D0%B4%D0%B0-%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%B8%D1%82%D1%81%D1%8F-%D1%8F%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%BC-%D0%B2%D0%B8%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80-%D0%B4%D1%80%D1%83%D0%B3%D1%83%D0%BD%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9-%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%BD%D1%8B-%D1%80%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D1%8B%D1%82%D0%B5%D0%BA%D1%81%D1%82-%D1%8D%D1%82%D0%BE%D0%B9-%D0%B4%D0%B5/2558711654524621/
7. Т-Бизнес секреты — Как новая оферта Wildberries ударит по продавцам
   https://secrets.tbank.ru/trendy/kak-novaya-oferta-povliyaet-na-sellerov/
8. Wildberries PRO — Подписка «Джем» помогает продавцам увеличить выручку
   https://pro.wildberries.ru/insight/2wAIynju7fxuj4yAD7N0H6Iz0kc/2wAKJpjD354iFGFDWA5TbXRoo28
9. ТАСС — Оборот Wildberries и Russ по МСФО вырос в 2025 году на 49%
   https://tass.ru/ekonomika/26958277
10. iXBT — Первые фирменные отели Wildberries открылись в Турции
    https://www.ixbt.com/news/2026/05/15/pervye-firmennye-oteli-wildberries-otkrylis-v-turcii.html
11. Коммерсантъ — Wildberries & Russ захотела купить Nord Wind
    https://www.kommersant.ru/doc/8513537
12. Ведомости — Azur Air будет перевозить пассажиров от работающего на Wildberries туроператора
    https://www.vedomosti.ru/business/articles/2026/04/29/1193856-azur-air-budet-perevozit-passazhirov-ot-wildberries

Сообщение Wildberries пообещал вернуть комиссию за выполнение плана. Теперь селлеры ждут деньги, а вокруг истории появились боты и отели  появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Вокруг очередного витка дискуссии о маркетплейсах снова всплыло противостояние двух фигур — Борис Кац и аналитика рынка Алексея Петровского. Формально спор идёт о налогах, сертификации, самозанятых и «несправедливых условиях». По сути — это конфликт двух разных представлений о том, как вообще должна быть устроена торговля.

Кац давно и последовательно выступает против крупных онлайн-платформ. Его позиция хорошо известна регуляторам и часто используется как аргумент в пользу ужесточения правил для маркетплейсов. Петровский, в свою очередь, рассматривает происходящее как попытку защитить устаревшую модель офлайн-ритейла за счёт административного давления.

О чём на самом деле спор

По версии Петровского, требования «уравнять» маркетплейсы с офлайном по налогам, НДС, сертификации и ответственности — это не борьба за честную конкуренцию, а попытка сохранить экономику витрины, которая проигрывает по издержкам и масштабируемости.

Маркетплейсы не просто продают товары. Они создали инфраструктуру, которая:

• дешевле классической розницы
• доступнее для малого бизнеса
• масштабируется без роста торговых площадей
• выводит производителей напрямую к покупателю

Это принципиально иная логика, чем «магазин + персонал + полка».

Занятость и ПВЗ как социальный эффект

Отдельный нерв дискуссии — пункты выдачи заказов и модель оплаты труда.

Петровский подчёркивает:
маркетплейсы фактически создали инфраструктуру «работы у дома». Люди экономят до двух часов в день на дорогу, транспорт и пересадки. Этот эффект редко учитывается в расчётах классического ритейла.

В ПВЗ оплата идёт за конкретную операцию.
В магазине — за время присутствия, значительная часть которого проходит без клиента.

С точки зрения экономики это не «ухудшение условий», а снижение системных издержек.

Налоги и «белая» экономика

Один из ключевых тезисов Каца — якобы массовая «серая» зона у селлеров. Петровский с этим не согласен.

По его оценке, маркетплейсы:

• вывели в легальное поле миллионы микропредпринимателей
• заменили рынки и торговлю «за наличку»
• распределили доходы шире, чем торговые сети

При этом сам офлайн-ритейл десятилетиями использовал сложные схемы через маркетинговые услуги, бонусы и ретробонусы от поставщиков — но это редко становилось предметом публичной критики.

Качество, контрафакт и контроль

Аргумент о «плохих товарах» Петровский тоже трактует иначе.

В онлайне работает репутационная модель:
плохой товар быстро получает низкие оценки и исчезает из выдачи.

В офлайне покупатель видит только ассортимент, отобранный байером, без прозрачной статистики возвратов и недовольства. Это не означает, что проблем нет, но механика контроля принципиально разная.

Экономика наценок

Один из самых болезненных моментов — маржинальность.

По оценке Петровского, в ряде категорий классический ритейл годами держал наценки в сотни процентов, объясняя это сертификацией и издержками. На практике это была монополия на полку.

Маркетплейсы эту монополию разрушили, дав покупателю прямой доступ к производителю.

Вывод

В интерпретации Петровского, текущая атака на маркетплейсы — это не разговор о защите потребителя. Это попытка переложить неэффективность старых форматов на более успешную цифровую модель.

Онлайн-платформы сегодня — это:

• инфраструктура занятости
• канал снабжения регионов
• механизм снижения цен
• равный доступ к рынку

Попытка их ограничить — это попытка вернуть рынок в прошлое, игнорируя реальные экономические сдвиги и поведение покупателей.

Подробности от Неэлектронной коммерции

Вокруг сегодняшней новости про очередной виток войны Hobby World и Wildberries разгорелась активная дискуссия среди экспертов. Мы считаем нужным поделиться мнением аналитика и знатока рынка Алексея Петровского, который считает, что претензии главы Hobby World и совладельца «Леонардо» Бориса Каца к маркетплейсам в основе своей отражают столкновение двух экономических моделей.

Для контекста напомним, что Кац — давний и последовательный противник крупных площадок, к мнению которого прислушиваются власти. Особенно его нелюбовь разгорелась после безуспешных попыток «Леонардо» самому стать маркетплейсом. А Петровский — просто любитель покритиковать всех и вся ;) .

По оценке Петровского, попытки усилить ответственность онлайн-площадок и уравнять их с офлайн-магазинами по налогам и сертификации — это попытка сохранить устаревшие бизнес-модели. Маркетплейсы создали инфраструктуру, которая дешевле, доступнее и эффективнее классического ритейла, обеспечивая покупателей товарами напрямую от производителей и открывая рынок миллионам микро-предпринимателей.

Критика налоговой нагрузки и модели самозанятости зачастую неверно интерпретирует социальные и экономические эффекты. Привязка оплаты к конкретной операции в пунктах выдачи заказов позволяет людям выбирать гибкий формат занятости.

Петровский: Маркетплейсы создали инфраструктуру работы «у дома», экономя людям 2 часа в день на дорогу и расходы на транспорт. Этот социальный эффект Кац в свои расчеты не включает. МП построили логистику, которая в 4 раза эффективнее классической, и Кац называет эту эффективность «уклонением от налогов».

Традиционный ритейл, напротив, тратит огромные ресурсы на содержание персонала и площади, что повышает стоимость товара.

Петровский: В «Леонардо» продавец получает зарплату за «время нахождения в зале», 50% которого он проводит в ожидании клиента. В ПВЗ оплата идет за конкретную операцию. Это позволяет системе работать с минимальными издержками.

Что касается налогов и, в частности, требований Каца ужесточить ситуацию с НДС для селлеров, якобы работающих «втёмную», то Петровский уверяет, что маркетплейсы, напротив, выводят миллионы людей в «белую» экономику, вместо того чтобы концентрировать доходы в торговых центрах.

Петровский: Традиционный ритейл десятилетиями использовал налоговые лазейки через маркетинговые услуги и бонусы от поставщиков. МП же вывели в «белую» зону миллионы микро-предпринимателей, которые раньше торговали на рынках за нал без каких-либо налогов вообще.

По поводу плохих и контрафактных товаров, которые сбываются через МП, Петровский напоминает, что онлайн-платформы используют репутационные механизмы контроля. Поэтому плохие товары быстро получают низкие оценки и исчезают из выдачи, тогда как классические магазины демонстрируют покупателю лишь отобранный байером ассортимент, который зачастую скрывает реальные показатели качества. Таким образом, цифровые площадки создают саморегулирующуюся систему, эффективнее любого надзорного органа. Ну, тут эксперт забыл о фирменных сумках Prada с Wildberries, но простим ему это.

В целом Петровский считает, что усилия классического ритейла «наказать» маркетплейсы — это попытка переложить неэффективность старых форматов на успешные цифровые модели.

Петровский: Классические сети годами держали наценки в 300-500% на канцелярию и товары для хобби, оправдывая это «расходами на сертификацию». На самом деле они просто монетизировали свою монополию на полку /от редакции: как хорошо состарилось интервью Каца от 2019 года!/. МП разрушили эту монополию, дав покупателю прямой доступ к производителю.

Онлайн-платформы сегодня выполняют не только коммерческую, но и социальную функцию: обеспечивают занятость, снабжают отдаленные регионы и создают равные условия для продавцов. Попытки ограничить их работу он рассматривает как попытку вернуть рынок в прошлое, игнорируя экономические сдвиги и потребности современных покупателей.

Сообщение Битва Петровского и Каца: Почему спор о маркетплейсах — это столкновение экономических моделей появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

📦 Борис Кац против маркетплейсов и цифрового закона

Основатель «Леонардо» Борис Кац опубликовал острый дайджест о том, как меняется розничный рынок. Под прицелом — маркетплейсы, цифровые платформы, новые законы и банки, помогающие обналичивать обороты.

📉 Цунами для ритейла
• ТЦ тонут — буквально. «Кунцево Плаза», «Щука» и ТЦ Воронежа были затоплены или обесточены.
• Время пребывания покупателей в ТЦ за 5 лет упало вдвое, как и трафик внутри.
• Магазины закрываются, дилеры банкротятся, «Ситилинк» прекратит работу к весне 2026 года.

⚖️ Закон о цифровых платформах
• Принят Госдумой в редакции, устраивающей маркетплейсы.
• Платформы не несут ответственности, штрафы минимальны, вступает в силу через 1,5 года.
• В результате офлайн-ритейл теряет позиции, а конкуренция становится формальной.

💸 Налоги? Не слышали
• По словам Каца, 4 крупнейших платформы экономят до 1 трлн рублей в год на налогах.
• Это даёт им преимущество в логистике и ценах, недоступное для традиционного ритейла.

🔻 Подделки и цены
• Покупая на маркетплейсе, вы с вероятностью 30–50% получаете подделку.
• Цены ниже не потому, что товар дешевле, а потому что платформа «умеет схематоз».

📲 Вот такое приходит в SMS
На иллюстрации — сообщение от Т-Банка:

«Бесплатно выводите обороты с маркетплейсов на свою карту Т-Банка… за 9 990 рублей в месяц».
Как отмечает Кац:
«В переводе на русский: мы поможем вам со схематозом на маркетплейсах. Все зарабатывают как могут.»

📍 Цитата

«Что отвечать журналистам на вопросы — обострилась ли конкуренция? Как ТЦ поживают? Хороший ли закон приняли?..»

А журналисты вот спрашивают, обострилась ли конкуренция с маркетплейсами?

Как там ТЦ поживают?

И хороший ли приняли закон о ЦП…

Вот что им отвечать?

Сообщение Мнение Бориса Каца о текущем противостоянии кирпичного и электронного ритейла появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Ещё в марте после анонса открытия бондового склада в Татарстане Борис приводил следующие выкладки:

Сообщение Борис Кац. Аргументы против бондовых складов появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.