Госдума 22 июля приняла во втором и третьем чтениях поправки, создающие систему мониторинга цен на продовольственные товары — от производителя и поставщика до розничной сети. Закон должен вступить в силу с 1 января 2027 года. Речь пока не идёт о государственном установлении цен или ограничении торговой наценки: власти получают инструмент для анализа того, как формируется конечная стоимость товара.

▪️ ФНС сможет передавать уполномоченным ведомствам данные о сделках, ценах, объёмах реализации, доходах, расходах и прибыли производителей, поставщиков, дистрибьюторов и продавцов. Источниками станут налоговая, бухгалтерская и аудиторская отчётность. Информация сохранит статус налоговой тайны.

▪️ Перечень отслеживаемых товаров утвердит правительство. Предполагается, что в него войдут мясо, курица, рыба, молоко, яйца, сахар, соль, растительное и сливочное масло, а также другие категории, существенные для потребительской инфляции.

▪️ Новая система позволит увидеть, на каком этапе произошло основное подорожание: у производителя, переработчика, дистрибьютора, в логистике или в торговой сети. Для ритейла это означает более прозрачный контроль закупочных цен, наценок, скидок, бонусов, расходов и прибыли.

▪️ Сам закон не вводит автоматических штрафов за высокую наценку и не устанавливает её предельный размер. Однако полученные данные могут использоваться для проверок ФАС, соглашений о стабилизации цен, субсидий, ограничений наценок и других регуляторных решений.

💬 Разбор EH

Это одна из самых серьёзных попыток государства перейти от наблюдения за ценой на полке к анализу всей экономики движения товара. Ранее власти в основном опирались на данные Росстата, отдельные запросы и проверки. Теперь у них появится постоянный механизм сопоставления цен и финансовых показателей на каждом этапе поставки.

Для бизнеса главный риск заключается не в немедленном регулировании цен, а в росте прозрачности и административного давления. Производителям, поставщикам и торговым сетям придётся детальнее объяснять рост себестоимости и наценки. При этом качество анализа будет зависеть от того, насколько система учтёт акции, ретробонусы, отсрочки платежа, маркетинговые выплаты и логистические услуги.

Подробности

В России вводят сквозной мониторинг цен на продукты — от производителя до магазина

Госдума 22 июля приняла во втором и третьем чтениях пакет поправок, создающий систему мониторинга цен на продовольственные товары на всех этапах их движения: от производителя и поставщика до розничной сети. Закон должен вступить в силу с 1 января 2027 года.

Важно: речь пока идет не о прямом государственном установлении цен или ограничении торговой наценки, а о предоставлении уполномоченным ведомствам доступа к подробным данным о том, как формируется конечная стоимость товара.

Правительство определит:

• перечень федеральных органов, которые получат доступ к информации;
• список продовольственных товаров, по которым будет вестись мониторинг;
• состав собираемых данных и порядок их передачи.

ФНС сможет передавать уполномоченным ведомствам сведения о производителях, поставщиках, дистрибьюторах и продавцах, а также о сделках между ними. В систему войдут данные о ценах сделок, объемах реализации, доходах, расходах и прибыли компаний. Источниками станут налоговые декларации, бухгалтерская отчетность и аудиторские заключения. Полученные сведения сохранят статус налоговой тайны и не должны публиковаться в открытом доступе.

Какие товары будут отслеживать

Окончательный перечень продуктов утвердит правительство. Предполагается, что в него войдут прежде всего социально значимые категории, в том числе:

• мясо и курица;
• мороженая рыба;
• сливочное и подсолнечное масло;
• молоко;
• яйца;
• сахар;
• соль;
• другие продукты, существенные для расчета потребительской инфляции.

Мониторинг может быть шире действующего перечня социально значимых товаров, поскольку первоначальная редакция законопроекта распространялась на продукцию и услуги, которые Росстат учитывает при расчете индекса потребительских цен.

Как будет работать система

Сейчас государство видит динамику потребительских цен и получает отдельные сведения о стоимости товаров у производителей и в рознице. Новая система должна связать эти данные в единую цепочку.

На условном примере государство сможет увидеть:

• по какой цене производитель продал молоко переработчику;
• сколько стоила переработка и упаковка;
• по какой цене товар получил дистрибьютор;
• какие расходы возникли на логистику и хранение;
• по какой отпускной цене продукт поступил в торговую сеть;
• какую наценку установил магазин;
• по какой цене товар в итоге купил потребитель.

Зампред комитета Госдумы по промышленности и торговле Александр Дроздов объяснил, что механизм должен показать, какую долю в конечной цене занимают операционные расходы, где подорожание объективно, а где оно связано с увеличением торговой наценки.

Зачем это нужно государству

Основная задача — быстрее определять причины резкого роста цен. Сейчас при заметном подорожании продукта ведомствам приходится отдельно запрашивать информацию у производителей, поставщиков и торговых сетей. Это занимает время и не всегда позволяет увидеть всю цепочку.

После запуска системы власти смогут определить, на каком именно этапе произошло основное увеличение цены:

• выросла себестоимость сырья;
• подорожали упаковка, топливо или электроэнергия;
• увеличились логистические расходы;
• производитель повысил отпускную цену;
• дистрибьютор увеличил свою маржу;
• торговая сеть подняла наценку;
• товар подорожал одновременно на нескольких этапах.

Такие данные могут использовать Минсельхоз, Минпромторг, Минэкономразвития, ФАС и другие ведомства, которые определит правительство. В законе конкретный окончательный список ведомств пока не закреплен.

Что изменится для торговых сетей

Для крупного продуктового ритейла главным последствием станет рост прозрачности коммерческой деятельности. Государство сможет сопоставлять закупочную и розничную стоимость товара не по отдельным запросам, а в рамках постоянно действующей системы.

При резком подорожании социально значимой продукции торговым сетям будет сложнее объяснять рост цены только действиями поставщика или увеличением общих расходов. Ведомства смогут проверить:

• закупочную цену;
• фактическую торговую наценку;
• бонусы и скидки поставщиков;
• логистические и операционные расходы;
• динамику доходов и прибыли;
• изменение цены на каждом этапе поставки.

Это повышает вероятность более точечных проверок ФАС и запросов со стороны отраслевых ведомств. Однако сам закон пока не вводит автоматических штрафов за высокий уровень наценки и не устанавливает ее предельный размер.

Что изменится для производителей и поставщиков

Контроль коснется не только ритейла. Производителям, агрохолдингам, переработчикам, оптовикам и дистрибьюторам также придется учитывать, что государство будет видеть их отпускные цены, расходы, объемы реализации и финансовые показатели.

Поэтому система может выявлять повышение цены не только на полке магазина, но и на более ранних этапах. Например, если розничная наценка не изменилась, но резко выросла цена производителя, внимание ведомств будет направлено именно на производственную часть цепочки.

Это важно, поскольку публичные дискуссии о подорожании продуктов часто сводятся к обвинениям торговых сетей. Сквозной мониторинг должен позволить разделить влияние производства, переработки, оптовой торговли, логистики и розницы.

Возможные последствия для рынка

В краткосрочной перспективе закон вряд ли сам по себе приведет к заметному снижению цен. Он создает информационную инфраструктуру, но не содержит прямого механизма принудительного уменьшения стоимости товара.

В дальнейшем система может использоваться для:

• проведения антимонопольных проверок;
• подготовки соглашений о стабилизации цен;
• введения временных ограничений на наценки;
• изменения экспортных или импортных мер;
• предоставления субсидий производителям;
• регулирования логистики и поставок;
• расследования согласованного повышения цен;
• оценки эффективности государственной поддержки отдельных отраслей.

Таким образом, государство получает не новый ценник для магазинов, а инструмент, позволяющий быстрее принимать регуляторные решения.

Основные риски

Для бизнеса главным риском становится расширение доступа государства к коммерчески чувствительной информации. Хотя данные сохранят статус налоговой тайны, ведомства смогут видеть структуру доходов, расходов, прибыли и сделок между участниками рынка.

Второй риск — административное давление. Рост цены может иметь объективные причины, но компаниям придется подробнее обосновывать изменение себестоимости и наценки.

Третий риск связан с качеством анализа. Один и тот же товар может продаваться по разным условиям, включая акции, ретробонусы, маркетинговые выплаты, отсрочки платежа и логистические услуги. Без учета этих факторов простое сравнение закупочной и розничной цены может давать искаженную картину.

Почему это важно

Это одна из наиболее серьезных попыток государства создать единый механизм контроля ценообразования в продовольственной торговле. Ранее регулирование в основном опиралось на данные Росстата, отдельные проверки ФАС, добровольные соглашения с торговыми сетями и временные меры по конкретным категориям.

Теперь власти смогут анализировать не только конечную цену на полке, но и всю экономику движения товара. Для ритейла это означает, что торговая наценка станет лишь одним из элементов проверки, а для производителей и поставщиков — что их вклад в подорожание также будет виден государству.

При этом корректнее говорить не о введении «полного контроля цен», а о создании сквозного мониторинга факторов их формирования. Прямого государственного регулирования стоимости всех продуктов принятый закон не устанавливает.

Источники

1. «Парламентская газета» — «В России создадут единую систему контроля цен на продукты»:
   https://www.pnp.ru/top/v-rossii-sozdadut-edinuyu-sistemu-kontrolya-cen-na-produkty.html
2. «Интерфакс» — «Пакет законопроектов о мониторинге цен на продовольствие принят в первом чтении»:
   https://www.interfax.ru/business/1102054
3. «Парламентская газета» — «Депутаты рассмотрят законопроекты о контроле за ростом цен на продукты»:
   https://www.pnp.ru/economics/deputaty-rassmotryat-zakonoproekty-o-kontrole-za-rostom-cen-na-produkty.html

Сообщение В России вводят сквозной мониторинг цен на продукты — от производителя до магазина появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Проверка показала, что 12 743 заказчика не выполнили установленное законом требование: направлять субъектам малого и среднего предпринимательства не менее 25% совокупного годового объема закупок.

Мониторинг проводился автоматически с использованием данных Единой информационной системы в сфере закупок — ЕИС. Функционал позволяет ФАС сопоставлять годовой объем закупок каждого заказчика с объемом контрактов, заключенных с малым бизнесом.

Нарушений стало меньше

Несмотря на большое абсолютное число нарушителей, ситуация постепенно улучшается.

В 2023 году ФАС выявила 19 982 заказчика, не выполнивших квоту. Таким образом, за два года количество нарушителей сократилось на 36,2%, или более чем на 7,2 тыс. организаций.

Одновременно снизилось количество нарушений, связанных с отчетностью. В 2025 году ФАС обнаружила 3 091 случай несвоевременного размещения отчетов в ЕИС против 6 333 случаев в 2023 году. Сокращение составило 51,2%.

Что представляет собой квота

Требование о закупках у малого бизнеса действует в рамках закона о контрактной системе.

Заказчики должны обеспечить, чтобы не менее четверти их годового объема закупок приходилось на малые предприятия и социально ориентированные некоммерческие организации. Это могут быть как специальные закупки, участниками которых разрешено быть только малым компаниям, так и контракты с обязательным привлечением таких предприятий в качестве субподрядчиков.

Механизм задуман как гарантированный канал доступа малого бизнеса к государственному заказу. Для небольших компаний это возможность получать крупные и относительно стабильные контракты, а для государства — расширять конкуренцию и снижать зависимость закупок от ограниченного числа крупных поставщиков.

Что грозит нарушителям

ФАС сообщила, что заказчики, не выполнившие квоту или нарушившие сроки размещения отчетности, будут привлечены к административной ответственности.

Само выявление нарушений через ЕИС означает, что заказчикам становится сложнее объяснять невыполнение квоты техническими ошибками или отсутствием информации. Система позволяет регулятору проводить проверку централизованно, без отдельного запроса документов у каждой организации.

При этом нарушение может быть связано не только с прямым отказом работать с малым бизнесом. Причинами также могут становиться ошибки при планировании закупок, неправильное определение статуса поставщика, расторжение контрактов, несостоявшиеся процедуры или некорректное размещение отчетов в ЕИС.

Почему это важно

С одной стороны, сокращение числа нарушителей более чем на треть показывает, что автоматический контроль начинает работать. Заказчики внимательнее планируют закупки и следят за выполнением обязательной доли контрактов с малым бизнесом.

С другой стороны, 12,7 тыс. нарушителей — все еще очень значительная цифра. Она показывает, что доступ малого бизнеса к государственному заказу во многих случаях остается формальным требованием, которое заказчики не всегда способны или готовы выполнять.

Для предпринимателей проблема заключается не только в объеме закупок. Даже при соблюдении формальной квоты малые компании могут сталкиваться со сложной документацией, высокими требованиями к обеспечению контракта, длительными сроками оплаты и риском отклонения заявки из-за технических ошибок.

Поэтому снижение числа нарушителей еще не означает, что система госзакупок стала простой и доступной для малого бизнеса. Оно прежде всего говорит об усилении цифрового контроля за выполнением уже установленных требований.

Главный вывод

ФАС выявила 12 743 заказчика, которые по итогам 2025 года не направили малому и среднему бизнесу предусмотренные законом 25% закупок.

По сравнению с 2023 годом число нарушителей сократилось на 36,2%, а количество просроченных отчетов в ЕИС — более чем вдвое. Однако масштаб нарушений остается высоким: тысячи заказчиков по-прежнему не обеспечивают малому бизнесу установленный законом доступ к государственному заказу.

Источники

1. ФАС России. «ФАС России выявила 12 743 нарушителя квот закупок у малого бизнеса».
   https://fas.gov.ru/
2. ТАСС. «ФАС выявила свыше 12,7 тыс. нарушителей квот закупок у малого бизнеса».
   Материал опубликован 20 июля 2026 года.
3. Право.ru. «ФАС выявила более 12 700 нарушителей квот закупок у малого бизнеса».
   https://pravo.ru/news/264851/

Сообщение ФАС выявила 12,7 тыс. заказчиков, не выполнивших квоту закупок у малого бизнеса появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

• В фокусе — школьная форма, одежда, обувь, рюкзаки, канцелярия, товары для творчества, книги, техника и сопутствующий ассортимент. Для семей это единая школьная корзина, даже если для ритейла это разные категории.

• Для сетей школьный сезон — сильный период продаж, но и зона повышенного регуляторного риска. Резкий рост цен или заметные наценки на товары для детей могут быстро перейти из коммерческой темы в публичную проблему.

• ФАС уже использовала такую модель: с 2023 года отдельные компании, включая «Детский мир», «Комус», «М.Видео», «Ситилинк» и DNS, брали на себя обязательства по ограничению цен и наценок на школьный ассортимент.

• Главный вывод: это не прямое госрегулирование цен, а мягкое давление на крупный ритейл. Для покупателей эффект может быть точечным — по базовым позициям, но вся школьная корзина дешевле автоматически не станет.

Подробности

ФАС просит сети сдержать наценки на школьные товары: добровольно, но с понятным административным подтекстом

Что произошло

ФАС предложила 18 крупным торговым организациям ограничить цены и наценки на наиболее востребованные товары школьного ассортимента перед началом учебного года.

Письма направлены группам компаний «Мэлон Фэшн Груп» и X5, а также сетям «Детский мир», «Читай-город», «Леонардо», «Офисмаг», «Гулливер», «Комус», Metro, «Стокманн», «Лента», «Ашан», «О’Кей», «Магнит», «ВкусВилл», «М.Видео», «Ситилинк» и DNS.

Формально речь идёт о добровольном ограничении. ФАС не вводит прямое госрегулирование цен на школьные товары, а предлагает ритейлерам самостоятельно зафиксировать или сдержать цены и наценки на позиции, которые особенно востребованы перед 1 сентября: школьная форма, одежда, обувь, рюкзаки, канцелярия, товары для творчества, книги, техника и сопутствующий ассортимент.

Почему это важная новость

Школьный сезон — один из самых чувствительных периодов для семейного бюджета. Подготовка ребёнка к учебному году обычно собирает сразу несколько категорий расходов: одежда, обувь, рюкзак, канцтовары, учебные принадлежности, иногда ноутбук, смартфон, принтер или другая техника.

Для ритейла это сильный сезон продаж. Для государства — социально чувствительная зона. Если цены на школьный набор заметно растут, это быстро превращается не просто в розничную статистику, а в публичную проблему: родители видят сумму в чеке, сравнивают с прошлым годом и воспринимают это как прямой удар по обязательным расходам.

Именно поэтому ФАС каждый год подходит к этой категории не как к обычному сезонному ассортименту, а как к потенциальному источнику социальной напряжённости.

Добровольно — но не совсем свободно

Главная особенность таких инициатив — их промежуточный статус. Это не жёсткое регулирование цен, не предельные тарифы и не прямой запрет повышать стоимость. Но для крупных сетей письмо ФАС — это не просто дружеская рекомендация.

Крупный ритейлер понимает: если он проигнорирует сигнал и в сезон покажет резкий рост цен или высокие наценки на социально заметные товары, внимание регулятора будет почти гарантировано. Поэтому «добровольность» здесь относительная. Юридически сети могут не соглашаться, но политически и репутационно им выгоднее показать участие.

Это мягкая форма ценового давления: государство не берёт цены под прямой контроль, но публично обозначает ожидание «ответственного поведения».

Почему адресаты такие разные

Список адресатов интересен сам по себе. Там не только классические продуктовые сети, но и fashion, книжная розница, магазины канцтоваров, детский ритейл и электроника.

Это отражает реальную структуру школьных расходов. Подготовка к школе давно не ограничивается тетрадями и ручками. Школьная корзина расползлась на несколько рынков: одежда и обувь, детские товары, книги и учебные материалы, техника, канцелярия, товары для творчества, рюкзаки и даже товары для дома.

Поэтому ФАС пишет не только «Детскому миру» или «Комусу», а сразу широкому кругу сетей. Для семей всё это одна подготовка к школе, даже если для ритейла это разные категории и разные бизнес-модели.

Почему это важно для сетей

Для ритейлеров школьный сезон — хороший период для выручки, но плохой период для ценовых экспериментов. Спрос высокий, многие покупки обязательные, родители часто ограничены по времени. В нормальной рыночной логике это момент, когда бизнес может заработать на сезонном пике.

Но именно здесь появляется регулятор: нельзя просто пользоваться ажиотажем, особенно если речь о товарах для детей и обязательной подготовке к учебному году.

Для сетей это означает необходимость аккуратно балансировать. С одной стороны, есть закупочные цены, аренда, логистика, персонал, маркетинг, остатки и валютная составляющая в отдельных категориях. С другой — есть риск попасть в поле зрения ФАС, если наценки будут выглядеть чрезмерными.

Почему эта мера спорная

Сдерживание наценок звучит социально правильно, но у него есть слабое место: не всегда понятно, от какой базы считать «справедливую» цену.

Школьные товары очень неоднородны. Рюкзак за 1 500 рублей и рюкзак за 8 000 рублей — это формально одна категория, но разные материалы, бренд, дизайн, эргономика и канал продаж. То же самое с формой, обувью, ноутбуками, канцелярией и товарами для творчества.

Если ограничивать наценки слишком грубо, сети могут просто сузить ассортимент, вывести часть позиций из промо или оставить в фокусе только базовые товары. Тогда формально доступность сохранится, но выбор станет беднее.

Кроме того, ритейл может компенсировать ограничение наценки в одних категориях за счёт других. Поэтому такие инициативы хорошо работают как точечная социальная витрина, но не всегда решают проблему стоимости всей школьной корзины.

Почему ФАС снова использует именно этот инструмент

ФАС уже несколько лет работает через добровольные обязательства крупных сетей. По данным ведомства, с 2023 года отдельные компании — «Детский мир», «Комус», «М.Видео», «Ситилинк» и DNS — уже принимали на себя обязательства по ограничению цен и наценок на школьный ассортимент.

Для регулятора это удобный формат. Он быстрее прямого регулирования, не требует сложной нормативной процедуры и позволяет показать реакцию на сезонный рост спроса. Для сетей это тоже приемлемее, чем жёсткие проверки или публичные обвинения: можно согласиться на ограниченный набор товаров, зафиксировать цены на часть ассортимента и использовать это как социальную коммуникацию.

Но по сути это всё равно элемент управляемого рынка. Государство всё чаще не устанавливает цену напрямую, а через публичные сигналы заставляет крупные сети учитывать социальную чувствительность категорий.

Что это значит для покупателей

Для покупателей эффект может быть полезным, но ограниченным. Скорее всего, часть сетей действительно зафиксирует цены или ограничит наценки на отдельные базовые позиции: тетради, ручки, рюкзаки, школьную форму, отдельные модели техники или канцелярии.

Но это не значит, что вся подготовка к школе станет дешёвой. Обычно фиксируются или продвигаются отдельные позиции, которые можно показать как социально значимые. А реальная школьная корзина у каждой семьи шире: обувь, одежда, сменка, кружки, учебные материалы, гаджеты, спортивная форма, товары для творчества.

Поэтому такая мера может снизить давление на самые заметные товары, но не отменит общего роста расходов на подготовку к школе.

Что это значит для маркетплейсов

Интересно, что в списке адресатов преобладают крупные сети, но значительная часть школьных покупок давно ушла на маркетплейсы. Родители сравнивают цены на WB, Ozon, Яндекс Маркете, покупают канцелярию наборами, одежду с примеркой, рюкзаки по отзывам, технику по акциям.

Если ФАС давит в основном на классические сети, возникает перекос: офлайн и крупные федеральные ритейлеры получают публичное внимание, а маркетплейсная среда остаётся более сложной для прямого контроля. Там цена формируется тысячами продавцов, промо, алгоритмами, скидками, логистикой и внутренними комиссиями.

Поэтому дальше логично ожидать, что регулятор будет всё чаще смотреть не только на сетевые полки, но и на маркетплейсы, особенно если школьные категории будут заметно дорожать в онлайне.

Критический вывод

Инициатива ФАС по школьным товарам — это не просто сезонная забота о родителях. Это очередной пример мягкого ценового регулирования через давление на крупных игроков.

Формально сети сами решают, ограничивать цены и наценки или нет. Фактически письмо ФАС в социально чувствительный сезон — это сигнал, который трудно игнорировать. Ритейлеры понимают, что школьный ассортимент находится в зоне особого внимания: заработать на сезонном спросе можно, но слишком заметно повышать цены опасно.

Для покупателей это может дать локальное облегчение по отдельным позициям. Для сетей — дополнительное ограничение в важный сезон. Для рынка — напоминание, что государство всё активнее вмешивается не только в продукты первой необходимости, но и в сезонные категории, где рост цен быстро становится политически чувствительным.

Главный вопрос остаётся прежним: такие меры помогают сдержать отдельные цены, но не решают системную проблему дорогой школьной корзины. Если дорожают производство, импорт, логистика, аренда, зарплаты и кредитные ресурсы, ритейл всё равно будет искать, где компенсировать потери. Поэтому ограничение наценок на отдельные позиции — это скорее социальный амортизатор, чем полноценное решение проблемы.

Источники

1. ФАС России. ФАС предложила ряду сетей ограничить цены и наценки на школьные товары
   https://fas.gov.ru/p/news
2. ТАСС. ФАС предложила ряду сетей ограничить цены и наценки на школьные товары
   https://t.me/s/tass_agency?before=385245
3. Ведомости. ФАС призвала 18 торговых сетей ограничить наценки на школьные товары
   https://www.vedomosti.ru/business/news/2026/07/14/1213529-natsenki-shkolnie-tovari
4. РБК. ФАС предложила 18 торговым сетям ограничить цены на школьные товары
   https://amp.rbc.ru/rbcnews/politics/14/07/2026/6a56214f9a7947428f0d9307
5. Право.ru. ФАС попросила 18 торговых сетей ограничить наценки на школьные товары
   https://pravo.ru/news/264734/amp/

Сообщение ФАС просит сети сдержать наценки на школьные товары: добровольно, но с понятным административным подтекстом появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Экономический эффект кризиса становится всё заметнее. ЦБ заявил, что не может «закрыть глаза» на цены на топливо: в июне бензин подорожал на 6,9%, дизель — на 7,1%, газовое моторное топливо — на 8,1%, а почти две трети месячного роста потребительских цен обеспечили топливо и сезонный отскок плодоовощной продукции. ФАС тем временем вынесла предупреждения 14 компаниям в пяти регионах из-за признаков необоснованного повышения цен. Даже снижение биржевых котировок АИ-92, АИ-95 и летнего дизеля пока не означает быстрого улучшения в рознице: топливо нужно доставить до нефтебаз и АЗС, а независимые станции зависят от оптовых закупок сильнее сетевых. Главный вывод: кризис уже бьёт не только по автомобилистам, но и по инфляции, логистике, сельскому хозяйству, туризму и малому бизнесу; компании вынуждены перестраивать маршруты, переходить на сборные грузы и всё чаще смотреть на газ как долгосрочный демпфер.

Подробнее

После полудня 13 июля топливный кризис в России окончательно вышел за пределы региональных перебоев на АЗС. Ситуацию прокомментировал Владимир Путин, Банк России напрямую связал топливный шок с июньским ускорением инфляции, ФАС расширила давление на региональных продавцов топлива, а в Ленинградской области власти начали точечно смягчать ограничения для населения, одновременно распространяя лимиты на служебные автомобили чиновников.

На этом фоне произошла новая атака на Афипский НПЗ, в Крыму продолжилась разработка отдельной системы снабжения, а снижение биржевых цен на отдельные виды топлива пока не привело к столь же быстрому улучшению ситуации в рознице.

13 июля: Путин признал проблемы и пообещал постепенное восстановление

Вечером 13 июля Владимир Путин заявил, что атаки на российские энергетические объекты создают «определённые проблемы с нефтепродуктами». При этом президент назвал основу российской энергетики мощной и надёжной и предположил, что ситуация будет постепенно выправляться.

Новым в заявлении стало не само признание перебоев — к этому моменту повреждения НПЗ уже официально назывались одной из причин дефицита, — а обозначение отдельной схемы снабжения Крыма. По словам Путина, уже началась работа над системой поставок, до которой противнику будет сложно добраться.

Подробности этой системы не раскрываются. Однако сама постановка задачи показывает, что снабжение Крыма рассматривается уже не как временная региональная проблема, а как отдельный инфраструктурный проект.

Ленобласть возвращает канистры

Одновременно в Ленинградской области начали частично пересматривать ограничения, введённые на фоне ажиотажного спроса.

Региональные власти ранее обратились к нефтяным компаниям с просьбой вновь разрешить отпуск бензина в канистры. Речь идёт о металлической таре, соответствующей требованиям безопасности, и объёме до 10 литров. Некоторые операторы готовы увеличивать лимит до 20 литров.

Причиной стали обращения жителей, которым топливо необходимо не только для автомобилей, но и для генераторов, лодочных моторов, газонокосилок, мотоблоков и другой хозяйственной техники.

Разрешённый объём в канистре при этом должен входить в общий лимит конкретной АЗС. То есть возможность купить бензин в тару возвращается, но не создаёт дополнительной квоты сверх ограничения на одну покупку.

Это важное изменение региональной политики: вместо полного запрета власти переходят к более адресному регулированию — ограничивают объём и тип тары, но не блокируют бытовое использование топлива.

Чиновникам — те же лимиты, что и населению

14 июля губернатор Ленинградской области Александр Дрозденко поручил установить для служебных автомобилей региональных чиновников те же лимиты, которые действуют для остальных водителей.

Аналогичные рекомендации получили муниципальные администрации. По словам губернатора, если топлива для необязательных поездок не хватает, чиновникам следует использовать видеосвязь.

Решение имеет скорее дисциплинирующее, чем экономическое значение: объёмы топлива, потребляемые региональными органами власти, невелики по сравнению с общим рынком. Однако оно показывает, что ограничения начинают распространяться не только на население и бизнес, но и на государственный аппарат.

Ночь на 14 июля: пожар на Афипском НПЗ

В ночь на 14 июля беспилотники атаковали Краснодарский край. Обломки упали на территории двух предприятий и по 16 адресам в Северском районе.

На Афипском НПЗ произошло возгорание. Один человек был госпитализирован. Позднее оперативный штаб региона сообщил, что пожар удалось ликвидировать.

На момент подготовки материала нет подтверждённых данных о том, какие технологические установки были повреждены, пришлось ли останавливать переработку и насколько атака повлияет на выпуск бензина и дизельного топлива.

Поэтому сам пожар является значимым новым событием, но оценивать его вклад в дефицит пока преждевременно. Рынок особенно чувствителен к таким сообщениям, поскольку восстановление баланса зависит не только от ремонта уже повреждённых предприятий, но и от отсутствия новых остановок.

ФАС расширяет контроль за региональными ценами

14 июля ФАС сообщила о предупреждениях 14 компаниям, работающим на топливном рынке в пяти регионах:

— Кировской области;
— Удмуртии;
— Саратовской области;
— Нижегородской области;
— Краснодарском крае.

Ведомство усмотрело признаки экономически необоснованного повышения цен на бензин и дизельное топливо.

В Кировской области предупреждения получили компании, продающие топливо через сеть «Движение». В Удмуртии претензии возникли к мелкооптовой стоимости дизельного топлива для аграриев. В других регионах проверка затронула независимые АЗС и локальные сети.

Компании должны устранить нарушения до конца июля. Отдельно ФАС направила отраслевым объединениям рекомендации не допускать необоснованного повышения цен.

Это развитие уже начатой кампании антимонопольного контроля. Главная проблема независимых АЗС заключается в том, что они не имеют собственных нефтеперерабатывающих мощностей и закупают топливо по оптовым ценам. При дефиците предложения их выбор сокращается до трёх вариантов: повышать розничные цены, продавать топливо с минимальной маржой или временно прекращать продажи.

ФАС, в свою очередь, пытается отделить объективное удорожание закупок от использования дефицита для завышения цен.

Топливо обеспечило почти две трети июньского скачка инфляции

Главной новой экономической темой 14 июля стало заявление Банка России.

Заместитель председателя ЦБ Алексей Заботкин сообщил, что регулятор не может «закрыть глаза» на цены на топливо и их влияние на инфляционные ожидания.

В июне индекс потребительских цен вырос на 0,87% к маю, а годовая инфляция ускорилась до 6%. По оценке Заботкина, почти две трети месячного роста цен обеспечили два фактора: сезонный отскок стоимости плодоовощной продукции и резкое подорожание топлива.

При этом базовая инфляция, из которой исключаются наиболее волатильные категории, составила 0,48% за месяц и около 5% в годовом выражении.

ЦБ пока не видит значительного переноса топливного шока на остальные товары в июньской статистике. Однако регулятор отдельно отметил, что на издержки бизнеса влияет не только стоимость топлива, но и его физическая доступность.

Если грузовику приходится стоять в очереди, искать другую АЗС, менять маршрут или совершать дополнительные рейсы, реальные расходы растут быстрее официальной цены литра.

Почему топливная инфляция опаснее простого роста цен на бензин

У топливного кризиса есть три канала влияния на инфляцию.

Первый — прямой. Бензин, дизель и газовое моторное топливо входят в потребительскую корзину.

Второй — производственный. Топливо является частью себестоимости автомобильных перевозок, сельского хозяйства, строительства, торговли, курьерской доставки, такси и многих сервисных отраслей.

Третий — психологический. Цены на АЗС хорошо заметны населению и бизнесу. Быстрое подорожание бензина способно усиливать ожидания дальнейшего роста цен, даже если непосредственная доля топлива в расходах конкретной семьи невелика.

В июне автомобильный бензин подорожал на 6,9%, дизельное топливо — на 7,1%, газовое моторное топливо — на 8,1%. Общая инфляция за месяц составила 0,87%, за первое полугодие — 4,19%.

Таким образом, топливо дорожало в несколько раз быстрее общего уровня цен и стало одним из основных факторов ускорения инфляции.

Путин ждёт снижения ставки, но топливо усложняет решение ЦБ

14 июля Владимир Путин заявил, что снижение ключевой ставки должно стать естественным процессом, основанным на макроэкономических показателях и стабильности экономики.

Следующее заседание совета директоров Банка России назначено на 24 июля. Сейчас ставка составляет 14,25%.

Формально президент не связывал заявление непосредственно с бензиновым кризисом. Однако эти две темы оказались в одной макроэкономической точке: Путин говорит о необходимости дальнейшего смягчения денежно-кредитной политики, тогда как ЦБ получает новый инфляционный риск в виде топлива.

Если июльские данные покажут, что бензин и дизель продолжают быстро дорожать, а транспортные затраты переходят в стоимость продуктов и услуг, регулятор может действовать осторожнее. Если же рынок стабилизируется, а вторичные эффекты останутся ограниченными, ЦБ сможет рассматривать топливный скачок как временный шок предложения.

Биржевые цены снижаются, но розница не успевает за ними

После административного ограничения шага роста цен на Петербургской бирже отдельные котировки начали снижаться:

— АИ-92 — примерно на 1,2%, до 67,65 тыс. рублей за тонну;
— АИ-95 — на 0,6%, до 72,02 тыс. рублей;
— летнее дизельное топливо — на 3,5%, до 65,15 тыс. рублей.

На первый взгляд это может выглядеть как начало стабилизации. Однако снижение биржевого индекса не означает автоматического исчезновения дефицита.

Котировки могли уменьшиться в том числе из-за изменения правил торгов и сокращения объёма предложения. Если топлива на бирже продаётся мало, административно ограниченная цена становится менее показательна для реальной стоимости продукта.

Кроме того, между покупкой партии на бирже и её появлением на конкретной АЗС проходит время. Необходимо оформить сделку, получить железнодорожные цистерны, доставить топливо на нефтебазу, перераспределить его по региону и развезти по станциям.

Поэтому оптовая коррекция может проявиться в рознице только через несколько недель — при условии, что предложение продолжит восстанавливаться и не произойдёт новых остановок НПЗ.

Что происходит на АЗС

Ситуация остаётся неоднородной даже внутри одного региона.

На крупных сетевых АЗС топливо чаще сохраняется, но действуют лимиты и возникают очереди. Независимые станции сильнее зависят от биржевых и мелкооптовых закупок, поэтому могут временно закрываться, продавать только отдельные марки или устанавливать более высокие цены.

В результате водитель сталкивается сразу с несколькими видами дефицита:

— топливо отсутствует полностью;
— есть только одна марка бензина;
— действует лимит на объём;
— нельзя заправить канистру;
— топливо есть, но очередь занимает несколько часов;
— бензин продаётся по цене значительно выше, чем на соседней сетевой станции.

Возвращение канистр в Ленобласти показывает, что регионы начинают корректировать наиболее жёсткие ограничения. Однако одновременно продлеваются лимиты, расширяется контроль ФАС и создаются отдельные системы снабжения наиболее проблемных территорий.

Что изменилось с полудня 13 июля

За сутки кризис получил сразу четыре новых измерения.

Во-первых, Владимир Путин признал текущие проблемы с нефтепродуктами и сообщил о создании защищённой системы снабжения Крыма.

Во-вторых, Банк России впервые так подробно разложил влияние топлива на инфляцию и предупредил, что будет оценивать не только цены, но и доступность топлива, издержки бизнеса и ожидания населения.

В-третьих, ФАС расширила давление на региональных продавцов: предупреждения получили 14 компаний в пяти субъектах.

В-четвёртых, региональная политика становится более гибкой. Ленобласть возвращает ограниченный отпуск бензина в безопасные канистры, но одновременно вводит такие же лимиты для служебных автомобилей чиновников.

При этом новая атака на Афипский НПЗ показывает, что восстановление рынка остаётся уязвимым. Даже если биржевые котировки снижаются, нормализация розничных поставок будет зависеть от работы НПЗ, логистики, наличия запасов и отсутствия новых повреждений.

Эксперт рассказал, какие отрасли больше и меньше всех уязвимы к бензиновому кризису

В понедельник 13 июля в эфире РБК ТВ деловой эксперт, консультант «Адизес Бизнес Консалтинг» (экс-Институт Адизеса в России) Алексей Комков рассказал о влиянии бензинового кризиса на экономику России и дал советы предпринимателям, как к нему адаптироваться.

По мнению Алексея, неочевидная сфера, которая редко упоминается, но очень важна — это сельское хозяйство. Например, малые фермерские хозяйства могут быть не обеспечены длительными контрактами на поставку ГСМ, и таких случаев много.

К сожалению, сегодня нет общероссийской статистики, что происходит с сельским хозяйством — но от клиентов консультанты часто слышал, что идут задержки в связи с отсутствием ГСМ. В августе-сентябре будет пик сезона — а это значительный риск для этого сектора экономики.

Вторая, более очевидная уязвимая сфера это туризм, особенно автомобильный — он в России достаточно хорошо развит. Если верить экспертам, которые говорят о том, что сейчас ежедневная нехватка бензина составляет около 30% от дневного потребления, то ожидать, что ситуация быстро выправится, — не очень реалистично.

Если же говорить про бизнесы, которые практически не затронуты кризисом, таких 1–2% — но и эти цифры достаточно условные, ведь когда транспорт не работает и стоит в очереди, он тоже прожигает деньги.

В России может вырасти число газовых заправок

По словам Алексея, его клиент, занимающийся газовыми заправками на СПГ, в последние недели отмечает рост числа заправляющегося транспорта. Конечно, переоборудование автопарка под газ — процесс небыстрый, но это направление, которое Алексей рекомендует рассмотреть как перспективное. Учитывая, что сегодня неясно, когда закончится топливный кризис, будут ли восстановлены все мощности, газовые заправки — это «хороший долгосрочный демпфер».

 Как бизнесу адаптироваться к переменам?

Одна из рекомендаций, которую «Адизес Бизнес Консалтинг» доводит до клиентов, — это перестройка логистических маршрутов таким образом, чтобы заезжать в места, где бензин всё-таки есть в наличии. Вторая рекомендация — сборные грузы, которые сильно помогают сокращать издержки. Консультанты сегодня видят увеличение количества сборных грузов и рост кооперации между компаниями, которые договариваются о совместных доставках.

Источники

Источники без установленного особого правового статуса в России

1. «Фонтанка». «Путин оценил ситуацию с нефтепродуктами в России и рассказал про новую схему снабжения Крыма».
   https://www.fontanka.ru/2026/07/13/76531585/
2. «Фонтанка». «Из-за атаки БПЛА начался пожар на Афипском НПЗ».
   https://www.fontanka.ru/2026/07/14/76532481/
3. Finam.ru. «Центробанк пообещал “не закрывать глаза” на топливные цены».
   https://www.finam.ru/publications/item/tsentrobank-poobeshchal-ne-zakryvat-glaza-na-toplivnye-tseny-20260714-1413/
4. «Интерфакс». «Путин заявил, что снижение ставки будет естественным процессом, исходя из макроэкономики».
   https://www.interfax.ru/business/1103234
5. «Коммерсантъ». «Путин высказался о снижении ключевой ставки».
   https://www.kommersant.ru/doc/8814843
6. «Аргументы и факты — Санкт-Петербург». «Дрозденко потребовал не лить чиновникам топлива сверх меры».
   https://spb.aif.ru/society/drozdenko-potreboval-ne-delat-isklyucheniy-na-toplivo-dlya-chinovnikov
7. «Фонтанка». «До 10 литров и только металл. В Ленобласти могут вернуть продажу бензина в канистры».
   https://www.fontanka.ru/2026/07/07/76520466/
8. «Бизнес-журнал. Центр». «Топливные компании в пяти регионах РФ получили предупреждения ФАС».
   https://center.business-magazine.online/fn_1905363.html
9. ФАС России. «Территориальные органы ФАС применили меры к участникам топливного рынка».
   https://fas.gov.ru/news/34740
10. Росстат. «О потребительских ценах на нефтепродукты с 30 июня по 6 июля 2026 года».
    https://rosstat.gov.ru/central-news/document/286605
11. Росстат. «Об оценке индекса потребительских цен с 30 июня по 6 июля 2026 года».
    https://rosstat.gov.ru/storage/mediabank/103_08-07-2026.html
12. Финансы Mail. «Затяжное падение. Обзор российского рынка на 13 июля».
    https://finance.mail.ru/article/obzor-rossijskogo-rynka-na-13-iyulya-2026-g-69217422/
13. Logirus. «Топливо поставили в шаг: биржа снизила потолок роста цен в пять раз».
    https://logirus.ru/news/transport/toplivo_postavili_v_shag_birzha_snizila_potolok_rosta_tsen_v_pyat_raz.html
14. «Деловой Петербург». «Путин назвал снижение ключевой ставки естественным процессом».
    https://www.dp.ru/a/2026/07/14/putin-nazval-snizhenie-kljuchevoj

Сообщение Путин обещает стабилизацию, ЦБ следит за инфляцией: хроника топливного кризиса 13–14 июля появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Сразу два маркетплейса пересматривают спорные механики, связанные с географией продаж. Ozon с 9 июля обнуляет наценку за нелокальность по FBO, а Wildberries с 13 июля отключает индекс распределения продаж — ИРП.

📊 Что изменил Ozon

Ozon устанавливает наценку за нелокальность по FBO на уровне 0% для всех кластеров доставки. Новые условия действуют для заявок на поставку, созданных с 9 июля.

Для заявок, оформленных до 8 июля включительно, прежние условия сохраняются ещё 60 дней.

При этом площадка не отказывается от идеи локальных продаж. Речь скорее о паузе перед новой системой стимулирования распределения товаров ближе к покупателям.

📉 Что изменил Wildberries

Wildberries с 13 июля отключает ИРП — показатель, который добавлял в формулу логистики зависимость от цены товара.

После отключения расчёт возвращается к прежней логике:

▪️ литраж товара
▪️ коэффициент склада
▪️ индекс локализации

Для дорогих компактных товаров это важное послабление: именно они сильнее всего страдали от привязки логистической доплаты к цене SKU.

🚚 Но перераспределение остатков дорожает

Одновременно WB повышает стоимость услуги «Перераспределение остатков между складами». Она помогает продавцам перевозить товары туда, где выше спрос.

Новая доплата к комиссии:

▪️ 1% — при подключении на 90 дней
▪️ 2% — на 60 дней
▪️ 3% — на 30 дней

Ранее, по оценкам участников рынка, доплата составляла 0,5%.

Важно: комиссия применяется ко всем продажам селлера, а не только к товарам, которые были перемещены между складами.

⚖️ Почему это важно

Маркетплейсы убирают самые конфликтные элементы, но не отказываются от локализации. Им по-прежнему нужно, чтобы товары лежали ближе к покупателю: это ускоряет доставку и снижает нагрузку на логистику.

Для селлеров это означает не отмену давления, а смену формы. Прямые наценки и индексы могут уходить, но расходы переносятся в платные сервисы, комиссии и новые правила распределения остатков.

📌 Что учитывать продавцам

Логистика становится ключевой частью юнит-экономики. Особенно это важно для селлеров с широкой матрицей, сезонными товарами, дорогими компактными позициями и низкой маржинальностью.

Ошибка в распределении остатков может привести к росту логистики, необходимости платного перераспределения или ухудшению скорости доставки.

Подробне

Ozon и Wildberries почти синхронно пересматривают механики, с помощью которых стимулируют продавцов распределять товары ближе к покупателям. Ozon с 9 июля обнуляет наценку за нелокальность по FBO, а Wildberries с 13 июля отключает индекс распределения продаж — ИРП. На первый взгляд это выглядит как послабление для селлеров. Но свежая информация по WB показывает более сложную картину: одну спорную строку из формулы логистики площадка убирает, но одновременно повышает стоимость услуги, которая как раз помогает продавцам перемещать товары между складами.

Речь идет не об отказе маркетплейсов от локализации, а о перенастройке инструментов. Площадкам по-прежнему нужно, чтобы товары находились ближе к покупателям: это ускоряет доставку, снижает нагрузку на межрегиональную логистику и улучшает клиентский опыт. Меняются конкретные формулы и платные механики, через которые маркетплейсы подталкивают селлеров к нужному распределению остатков.

Что изменил Ozon

Ozon сообщил, что с 9 июля устанавливает наценку за нелокальность по FBO на уровне 0% для всех кластеров доставки. Это касается заявок на поставку, созданных с 00:00 мск 9 июля. Для заявок, оформленных до 8 июля включительно, прежние условия продолжают действовать 60 дней — на этот срок ранее фиксировались тарифы по конкретной поставке.

В Telegram-канале Marketplace_biz это описали так: «старую наценку убирают. Что будет вместо неё — пока неизвестно». Там же обращают внимание на ключевую оговорку: Ozon не отказывается от идеи локальных продаж, а собирается пересмотреть систему их поощрения.

Это важная деталь. Ozon не говорит, что селлеры теперь могут не думать о географии складов. Напротив, площадка сохраняет прежнюю цель: товары должны находиться ближе к покупателям и быть доступны с быстрой доставкой. Просто старая наценка за нелокальность уходит, а новая логика расчетов пока не раскрыта.

Поэтому для продавцов это скорее пауза, чем окончательная отмена давления через логистику. На коротком горизонте часть расходов может снизиться, особенно у тех, кто часто продавал товары в регионы из «чужих» кластеров. Но стратегически Ozon уже обозначил, что новая система стимулирования локальных продаж появится позже.

Что изменил Wildberries

У Wildberries технически другая история. Площадка с 13 июля отключает индекс распределения продаж — ИРП. Этот показатель появился 23 марта и добавил в формулу логистики новую переменную, связанную с ценой товара.

До появления ИРП логистика WB считалась через стоимость первого и дополнительных литров, коэффициент логистики склада и индекс локализации. После 23 марта в расчете появилась дополнительная строка: цена товара × индекс распределения продаж. То есть стоимость логистики стала зависеть не только от физического объема товара и склада, но и от цены товара.

Для дорогих компактных товаров это было особенно болезненно. Товар мог занимать мало места, но если он был распределен «не туда», доплата считалась уже от его цены. Именно эта механика вызвала сильное раздражение продавцов.

В посте Marketplace_biz про WB это сформулировано прямо: «сейчас одну спорную строку убирают. Но сама идея никуда не делась». Это точное описание происходящего. Wildberries отключает ИРП, но индекс локализации остается в формуле. С 13 июля расчет логистики по новым заказам должен вернуться к прежнему виду: литраж × коэффициент склада × индекс локализации.

То есть WB убирает не саму локализацию, а наиболее конфликтную надстройку над ней — ИРП, из-за которого стоимость логистики дополнительно зависела от цены товара.

Новая деталь: WB поднял тарифы на перераспределение остатков между складами

Свежая информация Shopper’s меняет общий акцент этой истории. По данным издания, Wildberries сообщил продавцам о повышении стоимости услуги «Перераспределение остатков между складами». Уведомление появилось в личных кабинетах 7 июля.

Эта услуга позволяет продавцу перемещать товары со склада на склад, если в одном регионе товар продается лучше, а в другом залежался, если меняется сезонный спрос или если нужно заранее создать резерв под прогнозируемый спрос. Иначе говоря, это как раз инструмент, который помогает селлеру улучшать распределение остатков и работать с локализацией.

Но стоимость этой услуги теперь становится выше. По данным Shopper’s, за подключение Wildberries добавляет дополнительный процент к комиссии с продаж всех товаров селлера, а не только тех, которые были перемещены между складами. Если опция подключена на 90 дней, доплата составляет 1%; на 60 дней — 2%; на 30 дней — 3%. Ранее, по словам основателя «Клуба партнеров на маркетплейсах» Ильи Бухарина, добавляли 0,5%.

Это принципиальный момент. WB одновременно убирает ИРП из формулы логистики и повышает стоимость платного инструмента, который помогает продавцу перераспределить остатки между складами. Для селлера это означает: прямой штрафной элемент за плохую географию продаж становится мягче, но сама работа с распределением товара может обходиться дороже, если использовать сервис маркетплейса.

В справке WB Partners услуга описывается как возможность перераспределять остатки между разными складами, например чтобы перевезти товары туда, где их чаще покупают. Там же указано, что после подключения опции дополнительная комиссия применяется при продаже любых товаров, а не только тех, которые были перераспределены.

По данным Shopper’s, новые цены уже действуют для продавцов, которые подключают услугу впервые. Для тех, кто уже пользуется перераспределением, условия не меняются. Представитель Wildberries объяснил повышение необходимостью нивелировать рост издержек: за время существования опции маркетплейс увеличил лимиты на первоначально подключенных складах, подключил новые логистические площади и оптимизировал процессы.

Отдельный контекст — рост стоимости топлива. В материале Shopper’s председатель президиума Ассоциации представителей электронной торговли Алексей Москаленко связывает подорожание услуги с растущими расходами на топливо. Представитель WB при этом отказался комментировать, связано ли повышение именно с бензином.

Почему это важно для селлеров

Для продавцов главный вывод становится менее однозначным. Да, Ozon обнуляет наценку за нелокальность, а WB отключает ИРП. Это снижает часть прямого давления на экономику заказов. Но одновременно маркетплейсы не отказываются от самой задачи — заставить селлеров точнее управлять остатками и держать товар ближе к покупателям.

В случае WB это особенно заметно. Площадка убирает спорный индекс, который бил по логистике дорогих товаров, но услуга перераспределения остатков дорожает. То есть селлеру фактически говорят: штрафную формулу смягчаем, но если хочешь сам поправить географию остатков через инфраструктуру WB, это будет стоить дороже.

Проблема для продавцов не только в размере конкретной доплаты. Главная сложность — в прогнозировании юнит-экономики. Когда стоимость работы на площадке зависит от логистики, индексов, коэффициентов, складов, цены товара, комиссий и дополнительных опций, селлеру становится все труднее заранее рассчитать маржу по SKU.

Особенно чувствительны к таким изменениям продавцы с широкой матрицей, сезонными товарами, дорогими компактными позициями и товарами с низкой маржинальностью. Ошибка в распределении остатков может привести либо к росту логистики, либо к необходимости пользоваться платным перераспределением, либо к потере скорости доставки и позиций в выдаче.

Регуляторный фон

Эти изменения происходят на фоне претензий ФАС к крупнейшим маркетплейсам. Весной служба выдала предупреждения Ozon и Wildberries из-за навязывания невыгодных условий продавцам и введения покупателей в заблуждение.

Среди претензий регулятора были увеличение сроков выплат селлерам, изменение тарифов на логистику и возвраты после приемки товаров на склад, а также привязка стоимости перевозки к цене товара, а не к себестоимости услуги. Именно последняя претензия особенно важна в контексте ИРП: у WB спорная строка в формуле логистики как раз была связана с ценой товара.

Поэтому отключение ИРП и обнуление наценки за нелокальность можно рассматривать не только как реакцию на обратную связь селлеров, но и как попытку снизить конфликтность тарифной модели. Однако свежая новость о подорожании перераспределения остатков показывает, что общие логистические расходы продавцов на маркетплейсах не обязательно пойдут вниз.

Что это значит для рынка

Ближайший эффект для селлеров может быть позитивным: у WB исчезает наиболее болезненная строка ИРП, у Ozon временно уходит наценка за нелокальность по FBO. Это особенно важно для продавцов, которые страдали от плохого распределения товаров по кластерам или от привязки логистической доплаты к цене товара.

Но долгосрочный вывод другой. Маркетплейсы не отказываются от локализации как управленческого инструмента. Они лишь меняют форму давления: где-то убирают прямую наценку, где-то отключают отдельный индекс, где-то повышают стоимость сервисов, которые помогают исправлять распределение остатков.

Для продавцов это означает, что логистика становится не просто операционной функцией, а одним из ключевых элементов экономики продаж. Уже недостаточно просто завезти товар на склад и ждать заказов. Нужно считать, где товар продается, где хранится, как быстро доезжает до покупателя, сколько стоит перераспределение, как меняется комиссия и как все это влияет на маржу.

Фраза из Marketplace_biz про Ozon хорошо передает общий смысл: «Для селлера это не “можно расслабиться”. Это скорее пауза между старой платной логикой и новой, которую пока не показали».

Теперь эту фразу можно расширить и на весь рынок. Селлерам действительно дали передышку по самым спорным механикам. Но логистическая нагрузка никуда не исчезла — она просто перераспределяется между индексами, комиссиями, платными опциями и новыми тарифными правилами.

Источники

1. Telegram-канал Marketplace_biz
   «Ozon отменяет наценку за нелокальность. Пока»
   https://t.me/marketplace_biz/8981
2. Telegram-канал Marketplace_biz
   «WB вслед за Ozon убирает плату за плохое распределение»
   https://t.me/marketplace_biz/8987
3. Ozon Seller
   «FBO: отменим наценку за нелокальность»
   https://seller.ozon.ru/media/news/fbo-otmenim-nacenku-za-nelokalnost/
4. WB Partners
   «Индекс распределения продаж»
   https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/sales-distribution-index
5. WB Partners
   «Перераспределение остатков между складами»
   https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/redistribution-between-warehouses
6. Shopper’s
   «Wildberries поднял тарифы на перевозку товаров со склада на склад»
   https://shoppers.media/news/29021_wildberries-podnial-tarify-na-perevozku-tovarov-so-sklada-na-sklad
7. Shopper’s
   «Изменение комиссий маркетплейсами вылилось в их повышение»
   https://shoppers.media/news/28951_izmenenie-komissii-marketpleisami-vylilos-v-ix-povysenie
8. ФАС России
   «ФАС выдала предупреждения Вайлдберриз и Озон за навязывание невыгодных условий продавцам и введение в заблуждение покупателей»
   https://fas.gov.ru/news/34632
9. Forbes
   «ФАС направила Ozon и Wildberries предупреждение из-за навязывания невыгодных условий продавцам»
   https://www.forbes.ru/biznes/559415-fas-napravila-ozon-i-wildberries-preduprezdenie-iz-za-navazyvania-uslovij-prodavcam
10. Коммерсантъ
    «ФАС выдала предупреждения Wildberries и Ozon за навязывание невыгодных условий»
    https://www.kommersant.ru/doc/8603846

Сообщение Ozon и Wildberries убирают спорные доплаты за географию продаж, но давление на селлеров через логистику сохраняется появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Интерфакс пишет, что ФАС эту идею не поддерживает.

👉 В чём суть спора

Директор по связям с общественностью и государственными органами группы Лента Мария Филиппова заявила, что компания хотела бы иметь собственный маркетплейс, но ей мешают законодательные ограничения.

Логика ритейлеров понятна: покупатель всё чаще хочет широкую онлайн-полку и не хочет тратить время на походы по магазинам.

Но торговая сеть ограничена физической площадью, ассортиментом на полке и моделью закупки товара.

Маркетплейсная модель дала бы сетям возможность подключать сторонних продавцов, расширять ассортимент и не выкупать весь товар на баланс.

👉 Где барьер

Речь не о том, что сети не могут продавать онлайн. У них уже есть сайты, приложения, доставка, самовывоз и программы лояльности.

Проблема в законе о торговле.

Он ограничивает торговые сети в использовании посреднических схем при продаже продовольственных товаров. Обычно сеть должна сначала выкупить товар у поставщика, а потом продавать его от своего имени.

Классический маркетплейс работает иначе: продавцы размещают товары на площадке, а платформа получает комиссию или плату за услуги.

Если такой маркетплейс входит в группу крупной торговой сети, ограничения могут распространяться и на него.

👉 Почему ФАС против

Для ФАС риск в том, что крупные сети могут получить ещё больше рычагов давления на поставщиков.

Закон о торговле исторически ограничивал переговорную силу ритейлеров в продовольствии. Если сетям разрешить работать как маркетплейсам без дополнительных правил, старые риски могут вернуться в новой цифровой форме.

Ритейлеры говорят о равных условиях с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и Мегамаркетом.

ФАС смотрит иначе: не станет ли маркетплейс при торговой сети способом обойти ограничения, созданные для защиты поставщиков.

👉 Почему это важно для e-commerce

Если барьер снимут, классический ритейл получит новый инструмент конкуренции с маркетплейсами.

Лента, X5, Магнит, DIY-сети, ритейлеры товаров для дома, косметики и FMCG смогут строить длинную онлайн-полку вокруг своих брендов.

Для покупателя это может означать больше крупных онлайн-витрин от привычных сетей.

Для поставщиков — новые каналы продаж, но и риск усиления зависимости от крупных ритейлеров.

Для маркетплейсов — конкурентов с офлайн-точками, локальным трафиком, знанием категорий, логистикой и доверием покупателей.

Комментарий EH

Просьба ритейлеров выглядит логичной: рынок давно ушёл дальше деления на магазин и площадку. Маркетплейсы идут в продукты, фарму, офлайн, ПВЗ и сервисы. Ритейлеры хотят отвечать теми же инструментами.

Но просто снять ограничения — тоже плохой вариант. Если торговым сетям дать маркетплейсную модель без новых правил, можно получить те же конфликты, что уже видны у больших платформ: комиссии, продвижение, зависимость продавцов и непрозрачные условия.

Оптимальный сценарий — не запрет и не полная свобода, а обновление правил: прозрачные комиссии, недискриминационный доступ поставщиков, запрет навязывания услуг, понятные правила продвижения и отдельные требования к данным.

Подробности

Ритейлеры снова попросили открыть им путь к собственным маркетплейсам

Крупные торговые сети хотят получить право развивать собственные маркетплейсы по модели, близкой к классическим онлайн-платформам. На круглом столе в рамках Недели Российского Ритейла представители ритейла заявили, что действующие законодательные ограничения мешают торговым сетям создавать полноценные маркетплейсы внутри своих групп.

Интерфакс пишет, что Федеральная антимонопольная служба эту идею не поддерживает. Это важная деталь: спор идёт не только о технологиях, а о разных режимах регулирования для офлайн-сетей и маркетплейсов.

Что произошло

На круглом столе Недели Российского Ритейла директор по связям с общественностью и государственными органами группы Лента Мария Филиппова заявила, что компания хотела бы иметь собственный маркетплейс, но ей мешают законодательные ограничения.

По её словам, покупатель меняется: он не хочет тратить время на походы по магазинам, а эту потребность закрывают цифровые платформы, маркетплейсы и онлайн-каналы традиционных ритейлеров.

Филиппова также отметила, что в долгосрочной перспективе офлайн-ритейл рано или поздно достигнет предела по открытию новых физических магазинов: закончатся торговые площади и подходящие помещения, а покупатель будет продолжать смещаться в онлайн.

Логика Ленты проста: если покупателю нужна более широкая онлайн-полка, торговая сеть хочет иметь право дать ему не только собственный ассортимент, но и товары сторонних поставщиков в формате маркетплейса.

В чём именно барьер

Здесь важно не перепутать. Речь не о том, что торговая сеть вообще не может продавать товары онлайн. Может. У сетей уже есть интернет-магазины, приложения, доставка, самовывоз и программы лояльности.

Проблема в другом: закон «О торговле» ограничивает торговые сети в использовании посреднических схем при продаже продовольственных товаров. Иными словами, торговая сеть обычно должна сначала выкупить товар у поставщика, а потом продавать его от своего имени.

Классический маркетплейс работает иначе. Он может не выкупать товар, а быть цифровой площадкой, где сторонние продавцы размещают ассортимент, продают покупателю, а платформа получает комиссию или плату за услуги.

Для обычного маркетплейса такая модель допустима. Но если маркетплейс входит в одну группу с торговой сетью, ограничения закона о торговле могут распространяться и на него. Именно это ритейлеры считают дисбалансом.

Почему Лента говорит о «бесконечной полке»

Филиппова сформулировала идею через образ расширения физических полок. У торговой сети есть ограниченная площадь магазина, ограниченная полка и ограниченный ассортимент. В онлайне можно сделать шире: добавить товары, которые не помещаются в конкретный магазин, дать поставщикам больше возможностей и предложить покупателю выбор, сопоставимый с маркетплейсами.

Для ритейлера собственный маркетплейс — это не просто новый сайт. Это способ защититься от потери покупателя в пользу Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета, Мегамаркета и других платформ.

Если покупатель уже привык искать «всё в одном месте», классический продуктовый или DIY-ритейлер оказывается в сложном положении. В офлайне он ограничен полкой. В онлайне — если работает только как 1P-продавец — он ограничен тем ассортиментом, который сам выкупает, хранит и продаёт.

Маркетплейсная модель позволила бы сетям расширять ассортимент быстрее и дешевле: подключать поставщиков, не брать весь товар на баланс и создавать длинную онлайн-полку вокруг основного бренда.

Почему ФАС против

ФАС, по данным Интерфакса, не поддерживает идею снятия барьера. Позиция службы в целом последовательна: офлайн-торговля и маркетплейсы должны регулироваться разными законодательными режимами.

Ранее глава ФАС Максим Шаскольский уже говорил, что не считает целесообразным объединять регулирование торговых сетей и маркетплейсов в единую модель. По его позиции, закон о торговле сформировал баланс интересов в традиционной рознице, а работа маркетплейсов должна регулироваться отдельным законом о платформенной экономике, который вступает в силу с 1 октября 2026 года.

Для ФАС риск понятен. Закон о торговле исторически ограничивал переговорную силу крупных сетей перед поставщиками. Если сеть получит возможность работать как маркетплейс, возникает вопрос: не станет ли это обходом прежних ограничений под новой цифровой вывеской?

Иначе говоря, ритейлеры говорят о равных условиях с маркетплейсами. ФАС смотрит на другую сторону: если дать торговым сетям свободу маркетплейсов, не появится ли у них ещё больше рычагов давления на поставщиков?

Почему спор не новый

Эта тема поднималась ещё в 2025 году. Тогда X5 Group и Магнит просили снять ограничения на использование агентской схемы при продаже продуктов через аффилированные маркетплейсы. Минпромторгу поручали проработать предложения.

Аргумент ритейлеров тогда был тем же: закон о торговле устарел и не учитывает цифровую реальность. Когда он создавался, онлайн-продажи продуктов и маркетплейсная модель в продовольствии не были настолько значимыми.

Магнит уже столкнулся с этой проблемой после покупки KazanExpress, который позже стал Магнит Маркетом. Пока площадка была отдельным маркетплейсом, она могла работать по комиссионной модели. После попадания в группу крупной продуктовой сети возможности по продовольственным товарам стали ограничены.

Это хороший пример дисбаланса: бизнес-модель площадки не меняется, но из-за смены собственника на неё начинают распространяться ограничения, созданные для классической торговой сети.

Почему это важно для классического ритейла

Для торговых сетей собственный маркетплейс — это один из немногих способов конкурировать с большими онлайн-платформами не только ценой, но и ассортиментной глубиной.

Обычный магазин ограничен площадью. Даже гипермаркет не может держать бесконечный ассортимент. Маркетплейс может. Поэтому ритейлеры хотят сделать вокруг своего бренда цифровую витрину, где покупатель найдёт и основной ассортимент сети, и дополнительные товары поставщиков.

Для Ленты это могло бы быть продолжением сильного продуктового бренда в онлайне. Для X5 — расширением вокруг Пятёрочки, Перекрёстка, Чижика и цифровых сервисов. Для Магнита — развитием Магнит Маркета. Для DIY-ритейлеров и сетей товаров для дома — способом расширить длинный хвост ассортимента без открытия новых магазинов.

Главная логика: если маркетплейсы идут в продукты, товары для дома, косметику, фарму, DIY и повседневный спрос, то ритейлеры тоже хотят идти в сторону маркетплейсной модели. Иначе конкуренция получается асимметричной.

Почему это важно для поставщиков

Для поставщиков вопрос неоднозначный.

С одной стороны, собственные маркетплейсы сетей могут дать им новый канал продаж. Не нужно проходить жёсткий отбор на физическую полку, платить за присутствие в конкретных магазинах и ждать расширения сети. Можно подключиться к цифровой витрине ритейлера и продавать там ассортимент, который не попадает в офлайн.

С другой стороны, поставщики могут опасаться усиления зависимости от крупных сетей. Если у ритейлера появится и физическая полка, и онлайн-маркетплейс, и программа лояльности, и данные о покупателях, переговорная сила сети может вырасти.

ФАС именно поэтому осторожна. Исторический смысл закона о торговле был в том, чтобы ограничить давление крупных сетей на поставщиков продовольствия. Если разрешить сетям работать как маркетплейсы без дополнительных правил, часть старых рисков может вернуться в новой цифровой форме.

Почему это важно для маркетплейсов

Для Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета и Мегамаркета возможное снятие барьера означало бы усиление конкуренции.

Сейчас маркетплейсы имеют сильное преимущество в ассортименте и модели привлечения сторонних продавцов. Если крупные торговые сети смогут полноценно запускать маркетплейсы вокруг своих брендов, они получат шанс конкурировать не только собственным товаром, но и длинной онлайн-полкой.

У ритейлеров есть то, чего нет у многих маркетплейсов в классическом виде: офлайн-точки, локальный трафик, доверие в продуктах, знание категорий, отношения с поставщиками, свежие товары, собственная логистика и привычка покупателя ходить в конкретную сеть.

Если эти преимущества соединить с маркетплейсной моделью, конкуренция в e-commerce может стать заметно жёстче.

Где главный конфликт

Главный конфликт — в том, что рынок изменился быстрее законодательства.

Закон о торговле создавался для мира, где есть производитель, поставщик, торговая сеть и физическая полка. Маркетплейсная модель работает иначе: площадка может быть одновременно витриной, рекламной системой, логистическим оператором, финтех-сервисом, владельцем данных и посредником между продавцом и покупателем.

Крупные торговые сети оказались между двумя режимами. Как офлайн-ритейлеры они регулируются жёстко. Как потенциальные платформы они хотят получить больше гибкости. Но ФАС опасается, что эта гибкость может разрушить прежний баланс в отношениях с поставщиками.

Поэтому спор не сводится к вопросу «разрешить или запретить». Вероятнее всего, если регулирование будет меняться, государству придётся искать промежуточную модель: разрешить цифровые платформы при торговых сетях, но отдельно прописать защиту поставщиков, прозрачность условий, запрет дискриминации, правила комиссий, данные, продвижение и ответственность перед покупателями.

Что может измениться, если барьер снимут

Если ограничения смягчат, крупные сети смогут активнее развивать собственные маркетплейсы и подключать поставщиков без обязательного выкупа товара.

Это может дать рынку несколько эффектов.

Во-первых, у покупателей появится больше крупных онлайн-витрин от традиционных сетей. Особенно в продуктах, товарах для дома, DIY, косметике, зоотоварах, детских товарах и FMCG.

Во-вторых, поставщики получат новые цифровые каналы продаж через уже известные ритейл-бренды.

В-третьих, маркетплейсы получат конкурентов с сильной офлайн-инфраструктурой.

В-четвёртых, торговые сети смогут быстрее расширять ассортимент без строительства новых магазинов и выкупа всего товара на баланс.

Но есть и риски: усиление зависимости поставщиков от крупных сетей, возможное давление по условиям размещения, рост платы за продвижение внутри ритейлерских платформ и конфликт между физической полкой и цифровой витриной.

Мнение EH

С точки зрения EH, просьба ритейлеров выглядит логичной. Нынешняя конструкция действительно создаёт странный перекос: независимый маркетплейс может работать по комиссионной модели, а маркетплейс внутри группы крупной торговой сети сталкивается с ограничениями.

При этом позицию ФАС тоже нельзя просто списать как консерватизм. В продовольственной рознице у крупных сетей и так высокая переговорная сила. Если дать им ещё и платформенную модель без дополнительных ограничителей, поставщики могут получить не свободу выхода на рынок, а новую зависимость от цифровой полки ритейлера.

Оптимальный вариант — не механически снять запрет, а обновить правила под реальный рынок. Торговым сетям нужно дать возможность строить собственные маркетплейсы, но одновременно прописать защиту поставщиков: прозрачные комиссии, понятные правила продвижения, запрет навязывания услуг, недискриминационный доступ и отдельные требования к данным.

Если этого не сделать, рынок останется в перекосе. Маркетплейсы будут забирать всё больше категорий у классического ритейла, а торговые сети будут ограничены в инструментах ответа. Но если просто открыть ритейлерам все возможности платформ без новых правил, можно получить тот же конфликт, который сейчас уже виден у больших маркетплейсов: комиссии, продвижение, зависимость продавцов и непрозрачные алгоритмы.

Главный вывод

Новость с Недели Российского Ритейла показывает, что конфликт между офлайн-ритейлом и маркетплейсами переходит на законодательный уровень.

Торговые сети хотят конкурировать с платформами их же инструментами: длинной онлайн-полкой, сторонними продавцами, комиссионной моделью и бесконечным ассортиментом. ФАС опасается, что это нарушит баланс закона о торговле и усилит давление крупных сетей на поставщиков.

На практике рынок уже движется в сторону смешанных моделей. Маркетплейсы идут в офлайн, ПВЗ, продукты, фарму, сервисы и финтех. Ритейлеры хотят идти в маркетплейсы, онлайн-витрины, доставку и платформенную торговлю. Старое деление на «магазин» и «площадку» всё хуже описывает реальность.

Поэтому вопрос уже не в том, появятся ли маркетплейсы у торговых сетей. Скорее вопрос в том, по каким правилам они появятся — и кто в этой модели будет защищён: покупатель, поставщик, сеть или платформа.

Источники

1. Интерфакс. Ритейлеры призвали убрать барьер на запуск маркетплейсов торговыми сетями
   https://www.interfax.ru/amp/1097839
2. Ведомости. Ритейлеры попросили снять запрет агентской схемы для своих маркетплейсов
   https://www.vedomosti.ru/economics/articles/2025/04/14/1104096-riteileri-poprosili-snyat-zapret-agentskoi-shemi-dlya-marketpleisov
3. RB.ru. Ритейлеры попросили снять запрет на агентские схемы для своих маркетплейсов
   https://rb.ru/news/food-marketplace/
4. Retail.ru. С торговых сетей могут снять запрет агентской схемы для их собственных маркетплейсов
   https://www.retail.ru/news/s-torgovykh-setey-mogut-snyat-zapret-agentskoy-skhemy-dlya-ikh-sobstvennykh-mark-14-aprelya-2025-263447/
5. Интерфакс. ФАС не считает нужным менять регулирование торговли, объединяя в единую модель онлайн и офлайн
   https://www.interfax.ru/business/1087057
6. КонсультантПлюс. Разъяснение применения законодательства о торговой деятельности
   https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_282480/9636e7220161bf387d505b5dbb4976ef6fec5a98/

Сообщение Бесконечная полка упёрлась в закон о торговле: ритейлеры снова просят открыть путь к собственным маркетплейсам появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Союз электронной торговли направил главе ФАС Максиму Шаскольскому письмо с предложением изменить подход к комиссиям маркетплейсов.

Суть простая: если продавец отказывается участвовать в скидочной программе площадки, комиссия маркетплейса для него должна снижаться пропорционально.

Логика СЭТ в том, что комиссия может быть одним из источников финансирования скидок. Поэтому продавец, который не участвует в акции, не должен фактически оплачивать её через общую комиссионную нагрузку.

👉 Что предлагают селлеры

Первое — снижать комиссию для продавцов, которые отказались от скидок маркетплейса.

Второе — обязать площадки раскрывать точный размер скидок по товарным категориям.

Третье — установить единый размер скидки для всех продавцов внутри одной категории.

Четвёртое — фиксировать размер скидки на весь период её действия, чтобы цена не менялась несколько раз в течение дня.

Последний пункт особенно чувствительный. Если цена падает уже после оформления заказа, покупатель может отменить покупку и переоформить её дешевле. Потери в такой схеме получают не только продавцы, но и участники логистики, включая ПВЗ.

👉 Почему отказ от скидки называют формальным

Формально продавец может не участвовать в акции.

Но если рядом в выдаче похожий товар продаётся дешевле за счёт скидки, покупатель почти всегда выберет более низкую цену.

В итоге отказ от скидки может привести к падению видимости, снижению конверсии и потере продаж.

То есть юридически выбор есть, но экономически он часто выглядит слабым: либо участвуешь в скидке и теряешь маржу, либо не участвуешь и проигрываешь в выдаче.

👉 В чём настоящий конфликт

На поверхности спор идёт о промоакциях.

По сути — о том, кто управляет конечной ценой товара на маркетплейсе: продавец или платформа.

Для маркетплейса скидка — инструмент роста заказов, удержания покупателя и конкуренции с другими площадками.

Для селлера скидка — риск потери контроля над маржой, особенно если он не понимает, за счёт каких платежей она финансируется и сколько будет действовать.

СЭТ указывает, что комиссии маркетплейсов в среднем составляют от 20% до 60% стоимости товара, а совокупная нагрузка с учётом всех платежей может достигать 50–70%.

Даже если это позиция ассоциации, а не универсальная картина по всем категориям, она хорошо показывает нерв конфликта: для продавцов маркетплейс всё чаще выглядит не как один канал продаж, а как система обязательных платежей.

👉 Что говорят площадки

По данным Shopper’s, в Wildberries назвали предложения СЭТ попыткой административного вмешательства в рыночные процессы.

Ozon, по данным того же источника, предлагает сформировать единый рыночный подход к регулированию скидок и ограничить максимальный размер комиссии за продажу.

То есть сами площадки тоже признают, что тема скидок и комиссий требует правил. Спор идёт о том, какими эти правила должны быть и насколько жёстко государство будет вмешиваться в промомеханики.

👉 Почему ФАС может присмотреться

Тема уже находится в поле внимания регулятора.

В марте 2026 года ФАС заявляла, что Wildberries и Ozon нужно скорректировать практики работы с продавцами: предоставить информацию о комиссиях для российских и иностранных селлеров, исключить дискриминацию и разработать коммерческие политики по инвестированию в цены независимых продавцов.

Новое письмо СЭТ ложится в эту же линию.

Рынок обсуждает уже не просто размер комиссии, а всю конструкцию платформенной торговли: кто финансирует скидки, можно ли считать согласие продавца добровольным и где заканчивается маркетинг площадки, а начинается давление на селлера.

Главный смысл: спор о скидках становится спором о власти над ценой.

Если ФАС поддержит подход СЭТ, маркетплейсам придётся прозрачнее показывать связь между комиссией, скидкой и другими платежами продавца.

Для покупателей это может означать меньше агрессивных скидок.

Для селлеров — больше предсказуемости.

Для маркетплейсов — меньше свободы в управлении ценой внутри категорий.

Подробности

Селлеры хотят привязать комиссии маркетплейсов к участию в скидках

Что произошло

Союз электронной торговли направил главе ФАС Максиму Шаскольскому письмо с предложением изменить подход к комиссиям маркетплейсов. Суть предложения простая: если продавец отказывается участвовать в скидочной программе площадки, комиссия маркетплейса для него должна снижаться пропорционально. С письмом ознакомились Ведомости, а новость также пересказали Retail.ru, ПРАЙМ, Shopper’s и другие издания.

Главная логика обращения в том, что право продавца отказаться от скидки сейчас есть, но оно во многом формальное. Если селлер не участвует в акции, его товар оказывается дороже аналогичных товаров конкурентов, которые подключились к скидке. Формально выбор есть, но экономически отказ может ухудшить видимость, конверсию и продажи.

Что именно предлагают селлеры

Первое предложение — закрепить пропорциональное снижение комиссии при отказе от скидок маркетплейса. В СЭТ считают, что комиссия является одним из источников финансирования дисконтов. Поэтому продавец, который не участвует в скидочной программе, не должен фактически оплачивать её через общую комиссионную нагрузку.

Второе предложение — обязать маркетплейсы раскрывать точный размер скидок по каждой товарной категории. Это должно снизить непрозрачность скидочных механик и дать продавцам возможность заранее понимать, как меняется экономика товара в конкретной категории.

Третье предложение — установить единый размер скидки для всех продавцов внутри одной категории. В СЭТ считают, что разные скидки для продавцов одного сегмента без раскрытых критериев могут создавать дискриминационные условия и снижать конкурентоспособность части участников рынка.

Четвёртое предложение — фиксировать размер скидки на весь период её действия. Сейчас, по данным обращения, скидка может меняться несколько раз в течение дня. Из-за этого покупатели могут отменять уже оформленные заказы и переоформлять их по более низкой цене, а убытки возникают у продавцов и владельцев ПВЗ.

Почему это конфликт не только про скидки

На поверхности спор выглядит как вопрос о промоакциях. Но по сути это спор о том, кто управляет конечной ценой товара на маркетплейсе — продавец или платформа.

Для маркетплейса скидка — инструмент роста продаж, удержания покупателя и конкуренции с другими площадками. Для селлера скидка может быть потерей контроля над маржой, особенно если он не понимает, за счёт каких платежей она финансируется и как долго будет действовать.

Отдельная проблема — полная нагрузка на продавца. В СЭТ указывают, что комиссия маркетплейсов в среднем составляет от 20% до 60% стоимости товара, а совокупная финансовая нагрузка с учётом всех платежей может достигать 50–70%. Даже если эти оценки отражают позицию ассоциации, а не универсальную картину по всем категориям, они хорошо показывают главный нерв конфликта: для многих продавцов маркетплейс перестаёт быть просто каналом продаж и становится сложной системой обязательных платежей.

Почему отказ от скидки называют формальным

Формально продавец может не участвовать в скидочной программе. Но если соседний товар в выдаче получает скидку за счёт площадки, а товар отказавшегося продавца остаётся дороже, покупатель с высокой вероятностью выберет более дешёвый вариант.

В результате отказ от скидки может привести к падению продаж, снижению конкурентоспособности карточки и потере позиции в категории. Поэтому СЭТ и говорит, что право на отказ существует скорее юридически, чем экономически.

Что здесь может быть проблемой для маркетплейсов

Если ФАС поддержит такую логику, площадкам придётся гораздо прозрачнее показывать связь между комиссией, скидкой и другими платежами продавца. Это может ограничить возможность гибко управлять ценами внутри категорий и перераспределять скидочную нагрузку между комиссией, продвижением, логистикой и прочими сервисами.

Для маркетплейсов это риск потери части коммерческой гибкости. Их модель построена на быстром управлении ценами, акциями и внутренними стимулами. Жёсткая фиксация скидок и единые правила по категориям могут сделать промомеханику менее динамичной.

Что говорят площадки

По данным Shopper’s, в Wildberries назвали предложения СЭТ попыткой административного вмешательства в рыночные процессы. Представитель площадки заявил, что авторы инициативы не учитывают, как работают механизмы цифровых платформ и какие задачи они решают.

Ozon, по данным того же источника, предлагает сформировать единый рыночный подход к регулированию скидок и ограничить максимальный размер комиссии за продажу. Логика Ozon в том, что это может дать продавцам больше предсказуемости, а покупателям — сохранить выгодные цены.

Почему ФАС может отнестись к теме внимательно

Скидки и комиссии маркетплейсов уже находятся в поле внимания регулятора. Ещё в марте 2026 года ФАС заявляла о необходимости для Wildberries и Ozon скорректировать практики работы с продавцами: предоставить информацию о комиссиях для российских и иностранных селлеров, исключить дискриминацию и разработать коммерческие политики по инвестированию в цены независимых продавцов.

Это означает, что новое письмо СЭТ ложится не на пустое место. Рынок уже обсуждает не только размер комиссий, но и саму конструкцию платформенной торговли: как должны устанавливаться скидки, кто должен их финансировать, можно ли считать согласие продавца настоящим, если отказ резко ухудшает его положение.

Что это значит для селлеров

Для продавцов главный практический вывод — нужно считать не только комиссию за продажу, но и полную стоимость присутствия на площадке. В эту стоимость входят скидки, логистика, продвижение, хранение, штрафы, участие в акциях и косвенные потери от изменения цены.

Если предложение СЭТ будет учтено, у селлеров может появиться более сильный аргумент в переговорах с площадками: отказ от скидки должен означать не просто отключение от акции, а пересчёт комиссии и всей экономики участия.

Но пока это только обращение, а не принятое правило. Представитель ФАС сообщил Ведомостям, что служба получила письмо и рассмотрит его в установленном порядке. Поэтому для продавцов сейчас важнее не ждать быстрых изменений, а фиксировать фактическую экономику: как меняются комиссии, какие скидки применяются, как это влияет на маржу и заказы.

Что это значит для рынка

Если ФАС начнёт двигаться в сторону более жёсткого регулирования скидок, маркетплейсам придётся пересобирать часть промомодели. В первую очередь под вопросом окажутся механики, где скидка выглядит как инвестиция площадки, но продавец всё равно несёт нагрузку через комиссии или связанные сервисы.

Для покупателей это может иметь двойственный эффект. С одной стороны, прозрачность правил может снизить перекосы и защитить продавцов. С другой — часть агрессивных скидок может стать менее частой или менее глубокой, если площадкам ограничат возможность финансировать их за счёт общей комиссионной модели.

Для ритейла и брендов это ещё один сигнал: маркетплейсы входят в фазу более плотного регулирования. Спор уже не о том, можно ли сделать скидку на отдельный товар. Спор о том, кто контролирует цену, маржу и доступ к цифровой полке.

Источники

1. Retail.ru. Селлеры просят ФАС пересмотреть тарифы маркетплейсов при отказе от скидок
   https://www.retail.ru/news/sellery-prosyat-fas-peresmotret-tarify-marketpleysov-pri-otkaze-ot-skidok-17-iyunya-2026-278927/
2. ПРАЙМ. СЭТ предложил снижать комиссии продавцам, отказавшимся от скидок
   https://1prime.ru/20260617/set-870836593.html
3. Shopper’s. Продавцы попросили маркетплейсы снизить комиссию за отказ от скидок
   https://shoppers.media/news/28715_prodavcy-poprosili-marketpleisy-snizit-komissiiu-za-otkaz-ot-skidok
4. ФАС России. Wildberries и Ozon необходимо скорректировать практики работы с продавцами
   https://fas.gov.ru/news/34579

Сообщение Отказался от скидки — комиссия должна снижаться. Селлеры хотят привязать комиссии маркетплейсов к участию в скидках появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Правительственная комиссия одобрила поправки в КоАП для операторов посреднических цифровых платформ — маркетплейсов и других площадок, которые соединяют продавцов и покупателей.

Главная новость для селлеров: за ценовое давление на продавцов могут появиться отдельные штрафы до 400 тыс. руб.

Речь о ситуациях, когда продавец отказывается участвовать в скидке за свой счёт, а платформа после этого ухудшает его положение: снижает рейтинг, просаживает выдачу, ограничивает доступ к сервисам или прекращает размещение карточки товара.

Отдельно предусмотрены штрафы до 500 тыс. руб. за незаконную блокировку личного кабинета, ограничение карточек или систематическое нарушение сроков рассмотрения жалоб.

Основная часть новых правил для платформенной экономики должна заработать с 1 октября 2026 года.

👉 Почему это важно

До сих пор многие конфликты между маркетплейсами и продавцами оставались в серой зоне.

Селлер говорил, что его загоняют в акции, ухудшают позиции, блокируют кабинет или затягивают разбор спора. Маркетплейс ссылался на оферту, алгоритмы, внутренние правила и коммерческую модель.

Теперь государство пытается перевести такие конфликты в административную плоскость.

Это уже не меморандум и не обещание вести себя добросовестно. Это попытка прописать конкретные нарушения и привязать их к штрафам.

👉 Почему скидки стали больной темой

Для покупателя скидка выглядит просто: товар стал дешевле.

Для продавца скидка может означать исчезновение маржи.

В цене товара уже сидят комиссия, логистика, хранение, возвраты, реклама, упаковка, налоги и возможные штрафы. Если сверху добавляется ещё и скидка за счёт продавца, экономика быстро ломается.

Особенно это чувствительно для категорий с низкой наценкой, импортных товаров, сезонного ассортимента и небольших продавцов.

👉 Что меняется для селлеров

После вступления правил в силу продавец сможет не просто писать в поддержку, что его «пессимизировали» или наказали за отказ от акции.

У него появится ссылка на конкретное нарушение.

Но автоматической защиты не будет. Главный вопрос — доказательства.

Нужно будет показать связь между отказом от скидки и ухудшением положения на платформе. А это сложно: выдача зависит от цены, остатков, отзывов, доставки, рекламы, возвратов и качества карточки.

👉 Где слабое место

Самая сложная зона — алгоритмы.

Прямую блокировку доказать проще. А вот алгоритмическое давление — гораздо труднее.

Продавец отказался от скидки, через несколько дней карточка просела в выдаче, продажи упали. Платформа говорит: причина в цене, конверсии или поведении покупателей. Продавец считает: это санкция за отказ от акции.

Именно здесь будет проверяться реальная сила новых правил.

👉 Что делать продавцам

Селлерам стоит заранее фиксировать спорные действия платформ: уведомления о скидках, скриншоты настроек акций, ответы поддержки, изменения рейтинга, позиции товара, продажи до и после отказа от скидки, даты блокировок, причины ограничений и историю жалоб.

Без доказательной базы штрафы останутся слабым инструментом.

Главный смысл: маркетплейсы постепенно переходят из режима добровольных обещаний в режим юридической ответственности.

Но реальный эффект будет зависеть не от текста поправок, а от того, сможет ли регулятор отличать нормальную работу алгоритма от давления на продавца.

Подробности

Маркетплейсам готовят штрафы за давление на продавцов. Почему это важнее очередной правки в КоАП

1. Что произошло

Правительственная комиссия одобрила поправки в КоАП для операторов посреднических цифровых платформ — то есть маркетплейсов и других площадок, которые соединяют продавцов и покупателей.

Главная новость для селлеров: за ценовое давление на продавцов могут появиться отдельные штрафы до 400 тыс. руб.

Речь идёт о ситуациях, когда продавец отказывается участвовать в скидке за свой счёт, а платформа после этого начинает ухудшать его положение: снижает рейтинг, ухудшает позиции в выдаче, ограничивает доступ к сервисам или прекращает размещение карточки товара.

Отдельно предусмотрены штрафы до 500 тыс. руб. за незаконную блокировку личного кабинета, незаконное ограничение карточек или систематическое нарушение сроков рассмотрения жалоб продавцов.

Основная часть новых правил для платформенной экономики должна заработать с 1 октября 2026 года.

2. Почему это важная новость

До сих пор конфликт маркетплейсов и продавцов часто существовал в серой зоне.

Селлер жаловался, что его принудительно загоняют в акции, ухудшают выдачу, меняют условия, блокируют кабинет или затягивают разбор спора. Маркетплейс в ответ ссылался на оферту, алгоритмы, внутренние правила, качество сервиса или коммерческую модель.

Теперь государство пытается перевести часть этих конфликтов в административную плоскость.

Это уже не меморандум, не обещание «вести себя добросовестно» и не общая политическая риторика про платформенную экономику. Это попытка прописать конкретные составы нарушений и привязать их к штрафам.

Именно поэтому новость важна: появляется не просто правило, а наказание за его нарушение.

3. Что именно хотят наказать

Главный фокус — давление на продавца через скидки.

Проблема знакомая рынку: маркетплейс запускает акцию или механизм снижения цены, а продавец фактически оказывается перед выбором.

Либо участвовать и терять маржу.

Либо отказаться и рисковать падением видимости товара, ухудшением продаж, снижением рейтинга или другими последствиями.

Формально маркетплейс может говорить, что продавец свободен в выборе. На практике отказ от скидки иногда превращается в коммерческое наказание.

Именно это государство пытается ограничить.

Если продавец не согласился снижать цену за свой счёт, платформа не должна мстить ему выдачей, рейтингом, доступом к карточке или иными техническими механизмами.

4. Почему тема скидок такая болезненная

Для покупателя скидка выглядит просто: товар стал дешевле.

Для продавца скидка может означать, что его прибыль исчезла.

На маркетплейсах цена товара складывается не только из закупки и наценки. В ней уже сидят комиссии, логистика, хранение, возвраты, реклама, участие в акциях, штрафы, упаковка и налоги.

Когда платформа требует или стимулирует дополнительное снижение цены, продавец часто платит за это своей маржой.

Особенно болезненно это для категорий с низкой наценкой, сезонных товаров, импортных товаров и небольших продавцов, у которых нет запаса прочности.

Поэтому конфликт вокруг скидок — не косметика. Это вопрос контроля над экономикой продавца.

5. Почему маркетплейсы вообще давят на скидки

У маркетплейсов есть своя логика.

Низкая цена повышает конверсию, удерживает покупателей, усиливает трафик и помогает платформе конкурировать с другими площадками.

Покупатель сравнивает цены между Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом, Мегамаркетом, Авито и офлайн-розницей. Если цена выше, площадка рискует потерять заказ.

Поэтому платформы заинтересованы в постоянной скидочной гонке.

Но вопрос в том, кто за неё платит.

Если скидку финансирует сама площадка — это маркетинговые расходы платформы.

Если скидка автоматически или фактически перекладывается на продавца — это уже вмешательство в его экономику.

Новые штрафы как раз пытаются провести границу между добровольным участием продавца в акции и принуждением через алгоритмы и санкции.

6. Что меняется для селлеров

Для продавцов это потенциально важный инструмент защиты.

После вступления правил в силу селлер сможет не просто писать в поддержку, что его «пессимизировали» или ограничили из-за отказа от скидки. У него появится возможность ссылаться на конкретное нарушение.

Но это не значит, что проблема исчезнет автоматически.

Главный вопрос — доказательства.

Продавцу нужно будет показать связь между отказом от скидки и ухудшением положения на платформе. А это сложно, потому что выдача, рейтинг и видимость карточек зависят от множества факторов: цены, остатков, отзывов, скорости доставки, рекламы, оборачиваемости, возвратов, качества карточки.

Поэтому правоприменение будет ключевым.

7. Что меняется для маркетплейсов

Для маркетплейсов это ограничение управленческой свободы.

Раньше платформа могла гораздо свободнее менять правила ранжирования, скидок, доступа к акциям и условия работы продавцов. Теперь часть таких действий будет рассматриваться не только как внутреннее правило площадки, но и как потенциальное административное нарушение.

Маркетплейсам придётся аккуратнее оформлять:

согласие продавца на скидки;

условия участия в акциях;

причины изменения рейтинга;

причины ухудшения выдачи;

блокировки кабинета;

ограничения карточек;

ответы на жалобы;

внутренние процедуры рассмотрения споров.

Проще говоря, платформа должна будет чаще объяснять, почему она что-то сделала.

8. Почему штрафы до 400–500 тыс. руб. могут быть недостаточными

На первый взгляд, 400 тыс. или 500 тыс. руб. — заметная сумма.

Но для крупнейших маркетплейсов это небольшие деньги.

Один крупный селлер может терять больше на одном спорном решении платформы. А для самого маркетплейса такие штрафы могут быть несопоставимы с оборотами и экономическим эффектом от агрессивной скидочной политики.

Поэтому сила нормы будет не только в размере штрафа, а в регулярности применения и публичности решений.

Если штрафы будут единичными, они станут просто операционным издержками.

Если нарушения начнут фиксироваться системно, а регулятор будет требовать устранения практик, эффект может быть серьёзнее.

9. Почему это продолжение конфликта вокруг платформенной экономики

Последние годы государство постепенно усиливает регулирование маркетплейсов.

Сначала обсуждали закон о платформенной экономике.

Потом появились меморандумы добросовестных практик.

Затем усилились претензии ФАС к условиям работы продавцов.

Теперь появляются поправки в КоАП.

То есть рынок движется от добровольных обещаний к юридической ответственности.

Это закономерно. Маркетплейсы стали критически важной инфраструктурой для малого бизнеса. Для многих продавцов потеря кабинета, карточки или видимости в выдаче означает потерю основного канала продаж.

Когда платформа становится таким сильным посредником, государство начинает воспринимать её не как обычный сайт, а как инфраструктурного игрока.

10. Какие нарушения будут самыми спорными

Самыми сложными будут не прямые блокировки, а алгоритмические последствия.

Например:

продавец отказался от скидки;

через несколько дней карточка упала в выдаче;

продажи снизились;

маркетплейс говорит, что причина в цене, конверсии, остатках или поведенческих факторах;

продавец считает, что это наказание за отказ от акции.

Вот здесь и начнётся главный спор.

Прямую блокировку доказать проще.

Алгоритмическое давление доказать сложнее.

Поэтому важны не только штрафы, но и прозрачность правил ранжирования, отчёты по изменениям, история действий платформы и понятная процедура рассмотрения жалоб.

11. Почему важен срок рассмотрения жалоб

По закону о платформенной экономике маркетплейс должен организовать досудебную систему рассмотрения жалоб. Ответ на претензию нужно дать не позднее 15 календарных дней.

Это важно, потому что сейчас для продавца время часто дороже самой формальной победы.

Если карточку заблокировали на две недели, товар выпал из продаж, остатки зависли, реклама остановилась, рейтинг просел — даже последующая разблокировка не всегда компенсирует потери.

Поэтому штраф за систематическое затягивание жалоб — важная часть нововведений.

Проблема не только в том, что платформы иногда принимают спорные решения. Проблема ещё и в том, что продавец не всегда может быстро добиться пересмотра.

12. Что это значит для Wildberries и Ozon

На практике нововведения в первую очередь будут смотреть через призму крупнейших маркетплейсов — Wildberries и Ozon.

Именно вокруг них чаще всего возникают публичные конфликты с продавцами: скидки, комиссии, логистика, блокировки, возвраты, штрафы, выплаты, изменение оферты, выдача, акции.

Но формально регулирование касается не только этих двух игроков. Под него подпадают посреднические цифровые платформы, которые соединяют продавцов и покупателей и соответствуют критериям закона.

13. Что это значит для Авито и других платформ

Авито тоже находится в периметре платформенной экономики, хотя его модель отличается от классического товарного маркетплейса.

Для Авито важнее будут не скидки на товар за счёт продавца, а вопросы доступа к объявлениям, блокировок, жалоб, правил размещения, прозрачности условий и взаимодействия с профессиональными продавцами.

То есть закон и КоАП будут влиять не только на маркетплейсы с корзиной и складской логистикой, но и на более широкий круг цифровых посредников.

14. Что это значит для селлера на практике

Селлерам важно не ждать 1 октября 2026 года, а заранее начать фиксировать спорные действия платформ.

Что стоит сохранять:

уведомления о скидках;

скриншоты настроек участия в акциях;

ответы поддержки;

изменения рейтинга;

изменения позиции товара;

данные по продажам до и после отказа от скидки;

даты блокировок;

причины ограничений;

историю жалоб;

ответы маркетплейса;

финансовые потери от блокировки или ограничения.

Без доказательной базы новые штрафы будут слабым инструментом.

С доказательной базой продавец получает больше шансов на пересмотр решения и обращение к регулятору.

15. Где слабое место новых правил

Слабое место — алгоритмы.

Маркетплейс может не говорить продавцу: «Мы понизили вас за отказ от скидки».

Он может объяснить это тем, что цена стала менее конкурентной, карточка хуже конвертирует, покупатели реже кликают, товар проигрывает аналогам, доставка дольше или остатки недостаточны.

Формально это коммерческая логика выдачи.

Но по сути такая логика может превращаться в давление: не участвуй в скидке — потеряешь видимость.

Поэтому главный вопрос — сможет ли регулятор отличать нормальное ранжирование от санкции за отказ от скидки.

16. Почему бизнес в целом поддерживает нововведения

Для малого и среднего бизнеса это попытка выровнять переговорную позицию.

Сейчас продавец часто слабее платформы. Он зависит от личного кабинета, карточек, выдачи, складов, ПВЗ, рекламы и выплат.

Если маркетплейс меняет правила, продавец обычно либо принимает их, либо теряет канал продаж.

Штрафы не делают стороны равными, но создают для платформы дополнительный риск при слишком жёстком давлении на продавца.

17. Почему покупатель тоже может почувствовать последствия

Для покупателя такие нормы могут иметь двойной эффект.

С одной стороны, меньше давления на продавцов — значит, меньше искусственно навязанных скидок за их счёт.

С другой стороны, если маркетплейсы не смогут агрессивно снижать цены силами продавцов, часть товаров может стать дороже или скидки станут менее массовыми.

То есть регулирование защищает продавца, но может слегка охладить вечную распродажную модель маркетплейсов.

18. Главный вывод

Поправки о штрафах для маркетплейсов — это важный переход от разговоров о добросовестных практиках к административной ответственности.

Главная цель — ограничить давление платформ на продавцов через скидки, выдачу, рейтинг, блокировки и доступ к карточкам.

Для селлеров это потенциально сильный инструмент, особенно в спорах о принудительных акциях и незаконных ограничениях.

Но реальный эффект будет зависеть не от текста поправок, а от правоприменения.

Если регуляторы смогут разбирать не только грубые блокировки, но и более тонкое алгоритмическое давление, правила действительно изменят баланс сил на маркетплейсах.

Если нет, штрафы рискуют остаться красивой нормой, которую крупные платформы научатся обходить через формальные объяснения: «это не наказание, это работа алгоритма».

Источники

1. Forbes. Маркетплейсы накажут штрафами за ценовое давление на продавцов
   https://www.forbes.ru/finansy/563024-marketplejsy-nakazut-strafami-za-cenovoe-davlenie-na-prodavcov
2. Frank Media. Маркетплейсам грозят штрафы до 500 тысяч рублей за нарушения закона о платформенной экономике
   https://frankmedia.ru/286576
3. КонсультантПлюс. Закон о платформенной экономике и сопутствующие изменения начнут действовать с 1 октября 2026 года
   https://www.consultant.ru/legalnews/29160/
4. Retail.ru. С октября 2026 года российские маркетплейсы начнут работать по новым правилам
   https://www.retail.ru/news/s-oktyabrya-2026-goda-rossiyskie-marketpleysy-nachnut-rabotat-po-novym-pravilam-22-aprelya-2026-277009/
5. Pravo.ru. Комитет Госдумы поддержал проект о штрафах для маркетплейсов
   https://pravo.ru/news/259702/
6. ФАС России. ФАС выдала предупреждения Вайлдберриз и Озон
   https://fas.gov.ru/news/34632

Сообщение Маркетплейсам готовят штрафы за давление на селлеров появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Главная рамка текста — «экономика доверия».

Ким описывает цифровые платформы как новые институты, которые создают доверие между покупателями, продавцами, партнёрами и государством. В этой логике платформы помогают малому бизнесу, развивают регионы, создают рабочие места, снижают издержки и становятся опорой для предпринимателей.

👉 Почему этот текст важен

RWB сейчас резко расширяет периметр.

Компания уже объединилась с Russ, развивает рекламное направление, ВБ Банк, партнёрство с ВТБ, кредиты для селлеров, WB Track, ресейл, travel, фарму, экспорт в Китай и новые сервисы для покупателей и партнёров.

Поэтому RWB нужно объяснить рынку и государству, почему это не просто рост влияния одной частной платформы, а развитие цифровой экономики.

Формула «экономики доверия» звучит мягко и политически правильно. Но на уровне селлерского опыта всё выглядит заметно сложнее.

👉 Главное противоречие

Ким говорит о доверии, а многие продавцы последние годы сталкиваются с обратным: условия работы стали менее предсказуемыми, расчёты — более растянутыми, логистика — дороже, продвижение — почти обязательным, а зависимость от решений платформы — выше.

Для селлера доверие — это не абстрактная ценность. Это понятные сроки выплат, прогнозируемые тарифы, прозрачные удержания, исполнимые обещания и возможность считать маржу хотя бы на несколько недель вперёд.

Если правила меняются быстро, а деньги приходят позже, бизнес начинает не планировать рост, а защищаться от следующего изменения условий.

👉 Выплаты стали главным тестом доверия

ФАС в 2026 году уже указывала на увеличение сроков выплат продавцам за реализованные товары. Для селлера это не техническая деталь, а основа оборотного капитала.

По сообщениям СМИ, Wildberries увеличил срок зачисления доходов от продаж с недели до месяца. В других публикациях отмечалось, что выплаты фактически заморозили на месяц вместо прежних двух недель.

Для малого продавца такая отсрочка может означать срыв закупки новой партии, задержку платежей поставщикам, рост кредитной нагрузки или сокращение ассортимента.

👉 Комиссии, логистика и реклама съедают маржу

Проблема селлеров не сводится к одной комиссии.

Их экономика складывается из комиссии маркетплейса, логистики, возвратов, хранения, приёмки, штрафов, эквайринга, участия в скидках, рекламы и стоимости денег при задержках выплат.

Даже если товар хорошо продаётся, после всех удержаний продавец может получить минимальную прибыль или уйти в минус.

Отдельно болезненна реклама. Платформа даёт доступ к огромной аудитории, но доступ к покупателю внутри самой платформы всё чаще требует постоянной оплаты продвижения.

👉 Программа комиссий стала отдельным конфликтом

Ещё один удар по доверию — история с программой снижения комиссий Wildberries.

Маркетплейс обещал продавцам снижение комиссии на 5–6 процентных пунктов при выполнении индивидуального плана оборота. Многие селлеры строили цены, рекламу и поставки с учётом будущей компенсации.

Но часть продавцов заявила, что не получила выплаты в срок. В ФАС, по сообщениям СМИ, обратились не менее 250 предпринимателей, а общий объём спорных обязательств оценивался до 20 млрд руб.

RWB объясняла задержки дополнительными антифрод-проверками. Но для добросовестного селлера это выглядит так: сначала площадка мотивирует выполнить план, а потом оставляет за собой право отложить выплату.

👉 Сделка с ВТБ добавила вопросов

Партнёрство RWB с ВТБ официально подаётся как финтех-синергия. ВБ Банк получает доступ к банковской инфраструктуре ВТБ, а ВТБ — к аудитории Wildberries.

Но на фоне оценок долговой нагрузки WB и сообщений о росте краткосрочных займов сделка выглядит не только как развитие финтеха, но и как возможная попытка укрепить финансовую конструкцию вокруг быстро растущей платформы.

Главный смысл здесь простой: доверие нельзя объявить сверху. Оно проверяется не в красивых формулировках, а в расчётах, выплатах, тарифах, компенсациях и ежедневных правилах работы.

Если для государства RWB хочет быть институтом доверия, то для селлеров этот статус ещё нужно доказать — деньгами, сроками и предсказуемыми условиями.

Подробности

Татьяна Ким и экономика доверия. Почему официальная риторика RWB всё сильнее расходится с опытом селлеров

1. Что произошло

Татьяна Ким опубликовала в Коммерсанте авторскую статью «Доверие — это новая нефть». Формально это не интервью, а программный текст главы RWB перед ПМЭФ. Но по смыслу это именно публичное позиционирование компании: RWB пытается объяснить, почему маркетплейсы нужно воспринимать не просто как торговые площадки, а как инфраструктуру новой экономики.

Главная рамка текста — «экономика доверия».

Ким описывает цифровые платформы как новые институты, которые создают доверие между покупателями, продавцами, партнёрами и государством. В её логике платформы дают малому бизнесу доступ к федеральной аудитории, помогают регионам, создают рабочие места, развивают логистику, снижают издержки и становятся инфраструктурой для предпринимателей.

Это сильная и хорошо упакованная идеологическая конструкция. Особенно на фоне ПМЭФ, где крупному бизнесу важно говорить не только про прибыль, но и про вклад в экономику, регионы, МСП, занятость и цифровой суверенитет.

Но проблема в том, что эта риторика всё сильнее конфликтует с практикой работы Wildberries последних лет.

2. Что Ким говорит об экономике доверия

В статье Ким формулирует несколько ключевых тезисов.

Первый тезис — цифровые платформы заменяют личное доверие технологическим.

Вместо того чтобы покупатель лично знал продавца, а продавец лично знал покупателя, платформа создаёт доверие через рейтинги, отзывы, аналитику, алгоритмы и стандарты сделки.

Второй тезис — платформы помогают малому бизнесу.

По логике Ким, предприниматель из региона может выйти за пределы своего локального рынка и продавать по всей стране без огромных инвестиций в офлайн-сеть, логистику и маркетинг.

Третий тезис — платформы помогают государству.

Ким прямо описывает платформы как новые институты, которые работают вместе с государством и «в помощь» ему. Это важная политическая формула: RWB хочет выглядеть не частной компанией, которая забрала огромную долю торговли, а инфраструктурным партнёром государства.

Четвёртый тезис — платформы развивают регионы.

В статье ПВЗ и логистика WB подаются как фактор доступности товаров для малых населённых пунктов, а сама платформа — как способ включать регионы в федеральную торговлю.

Пятый тезис — RWB уже выходит за пределы маркетплейса.

Ким перечисляет страхование, RWB Участие, WB Track, ресейл, партнёрства с Рив Гош и Fun&Sun, фарму, финтех, продукты для покупателей и партнёров, а также платформу для госзакупок.

Иными словами, RWB позиционирует себя как широкую экономическую инфраструктуру.

3. Почему этот текст важен

Статья Ким важна не как отдельный красивый текст про доверие. Она важна как политико-экономическое заявление.

RWB сейчас находится в моменте резкого расширения.

Компания уже объединилась с Russ, усиливает рекламное направление, развивает ВБ Банк, заключает партнёрство с ВТБ, запускает кредиты для селлеров, тестирует мессенджер, развивает WB Track, ресейл, travel, фарму, экспорт в Китай и новые сервисы для покупателей и партнёров.

На этом фоне RWB нужно объяснить рынку и государству, почему это не просто рост влияния одной частной платформы, а якобы естественное развитие цифровой экономики.

Отсюда и формула «экономика доверия».

Она звучит мягко, государственно и почти академично. Но если смотреть на ситуацию глазами селлеров, картина получается совсем другой.

4. Главное противоречие

Ким говорит о доверии, но многие селлеры за последние годы столкнулись с обратным опытом: условия работы на Wildberries стали менее предсказуемыми, расчёты — более растянутыми, экономика — более тяжёлой, а зависимость от решений платформы — более высокой.

Доверие в платформенной экономике должно означать, что участник понимает правила игры, может прогнозировать выплаты, считать маржу, планировать поставки, рекламу, налоги, закупки и денежный поток.

Но именно с этим у продавцов возникают главные проблемы.

Рост комиссий, изменение тарифов на логистику, рост затрат на продвижение, платные инструменты, более дорогой возврат, задержки выплат и спорные компенсационные программы создают не экономику доверия, а экономику постоянного пересчёта.

Селлер не знает, какие условия будут действовать через месяц. Не знает, когда точно получит деньги. Не уверен, что обещанные компенсации будут выплачены в срок. Не всегда может заранее оценить логистику и возвраты. В результате он не строит долгосрочную стратегию, а постоянно защищается от следующего изменения правил.

5. Экономика селлеров подрывается не одной комиссией, а совокупной нагрузкой

Главная проблема продавцов на WB — не только размер комиссии.

Экономика селлера складывается из нескольких частей:

комиссия маркетплейса;

логистика до покупателя;

обратная логистика;

хранение;

приёмка;

штрафы и удержания;

эквайринг;

участие в скидках и акциях;

реклама и продвижение;

стоимость денег при задержках выплат;

возвраты;

потери от пересорта, брака и спорных списаний.

Поэтому даже если формально комиссия выглядит терпимой, итоговая нагрузка может съедать маржу.

В 2026 году селлеры и отраслевые эксперты всё чаще говорят, что маркетплейс перестал быть простой точкой роста. Теперь это канал с высокой выручкой, но очень жёсткой экономикой. Товар может продаваться хорошо, но после комиссии, логистики, рекламы, возвратов и задержки денег продавец может получить минимальную прибыль или уйти в минус.

И здесь особенно заметно противоречие с риторикой о поддержке малого бизнеса. Формально платформа даёт предпринимателю доступ к огромной аудитории. Практически она забирает всё большую часть экономики сделки.

6. Рост логистических расходов и непредсказуемость тарифов

Логистика стала одной из самых болезненных тем для селлеров.

ФАС прямо указывала, что маркетплейсы меняют тарифы на логистику и возврат уже после приёмки товаров на складе. Кроме того, по оценке регулятора, стоимость перевозки привязывается к цене товара, а не к себестоимости соответствующих услуг.

Для продавца это критично.

Если товар уже принят на склад, селлер не может быстро изменить поставку, забрать товар, пересчитать цену или перестроить модель. Он оказывается в ситуации, когда издержки могут измениться после того, как коммерческое решение уже принято.

Это прямо подрывает прогнозируемость бизнеса.

В экономике доверия правила должны быть понятны до сделки. В реальности селлеры регулярно сталкиваются с тем, что тарифная часть меняется быстрее, чем они успевают адаптировать цены, ассортимент и поставки.

7. Реклама и маркетинг стали обязательным налогом на видимость

Отдельная проблема — продвижение.

На маркетплейсах уже недостаточно просто иметь товар, карточку и складской остаток. Чтобы продаваться, нужно покупать видимость: участвовать в рекламе, акциях, продвижении, скидках, работать с карточкой, отзывами, ставками и внутренними инструментами площадки.

Для многих категорий маркетинг фактически становится обязательной частью себестоимости.

Это особенно болезненно для малого бизнеса. Платформа декларирует доступ к аудитории, но сам доступ к покупателю внутри платформы всё чаще требует постоянной оплаты. Если продавец не продвигается, он может потерять выдачу. Если продвигается, теряет часть маржи.

В итоге малый бизнес оказывается в парадоксальной ситуации: маркетплейс даёт федеральный рынок, но вход к покупателю внутри этого рынка становится всё дороже.

8. Задержки выплат как главный удар по доверию

Самое сильное противоречие с тезисом об экономике доверия — это история с выплатами.

ФАС в апреле 2026 года выдала Wildberries и Ozon предупреждения за навязывание невыгодных условий продавцам. Среди претензий регулятора было увеличение сроков выплат продавцам за реализованные товары. ФАС прямо указала, что это ухудшает финансовое положение продавцов.

Для селлера срок выплаты — это не техническая деталь. Это основа оборотного капитала.

Продавец должен закупать товар, платить поставщикам, оплачивать логистику, рекламу, налоги, зарплаты, кредиты, хранение и новые поставки. Если деньги за уже проданный товар зависают на платформе дольше, у бизнеса возникает кассовый разрыв.

Маркетплейс в такой ситуации получает доступ к деньгам продавцов на более длительный срок. Селлер же вынужден либо сокращать закупки, либо брать кредит, либо повышать цены, либо уходить в более дешёвые и рискованные товарные модели.

9. Насколько увеличились сроки выплат

По сообщениям Коммерсанта, Wildberries в марте 2026 года изменил политику выплат, увеличив срок зачисления доходов от продаж с недели до месяца.

Фонтанка формулировала проблему так: выплаты продавцам фактически заморозили на месяц вместо прежних двух недель.

Т-Бизнес Секреты писал, что после мартовского обновления оферты срок вывода денег увеличился: если раньше от начала расчётной недели до зачисления проходило около трёх недель, то теперь — больше месяца.

Отдельное объяснение связано с новой логикой отчётов. Срок на замечания к отчёту о продажах вырос с 7 до 21 календарного дня. Пока отчёт не считается утверждённым, продавец не может запросить выплату. То есть формальное изменение в процедуре отчётности приводит к практическому удлинению доступа к деньгам.

В разных публикациях назывались разные расчёты, но общий смысл один: период между продажей товара и доступом селлера к деньгам заметно вырос. Для бизнеса с быстрой оборачиваемостью это не просто отсрочка, а изменение финансовой модели.

10. Почему это особенно болезненно для малого бизнеса

Крупный селлер может иметь запас оборотных средств, кредитную линию, собственную логистику, финансового директора и возможность пересчитать модель.

Малый продавец часто работает иначе.

Он закупил товар, отгрузил его на склад, продал, ждёт выплаты, чтобы купить следующую партию. Если деньги приходят не через привычный срок, а через месяц или больше, цепочка ломается.

Особенно тяжело тем, кто работает с сезонным товаром, быстрой модой, косметикой, товарами для дома, праздничным ассортиментом, импортом и небольшими партиями.

Задержка выплат может означать:

срыв закупки новой партии;

невозможность оплатить поставщика;

невозможность оплатить налоги;

сокращение ассортимента;

рост кредитной нагрузки;

повышение цены;

уход с площадки;

переход в более дешёвый и менее качественный ассортимент.

Это трудно совместить с тезисом о платформе как инструменте развития малого бизнеса.

11. Программа снижения комиссий и планы продаж

Отдельная история — программа снижения комиссий Wildberries.

В октябре 2025 года маркетплейс объявил программу поддержки продавцов: комиссия могла быть снижена на 5–6 процентных пунктов при выполнении индивидуального плана оборота. Условия фиксировались в дополнительных соглашениях в личных кабинетах продавцов.

Для селлеров это было важное обещание. Многие рассчитывали юнит-экономику с учётом будущего возврата части комиссии. Чтобы выполнить план, продавцы могли снижать цены, наращивать оборот, активнее участвовать в продвижении и фактически продавать с меньшей текущей маржой в расчёте на компенсацию.

По сообщениям Sostav со ссылкой на Shopper’s, выплаты должны были поступить до 30 апреля 2026 года, но часть продавцов их не получила. В середине мая не менее 250 предпринимателей направили жалобы в ФАС. По оценкам продавцов, недополученные суммы могли составлять от сотен тысяч до десятков миллионов рублей на одного участника, а общий объём спорных обязательств мог доходить до 20 млрд руб.

RWB заявила, что обязательства будут выполнены, но часть выплат отложена из-за дополнительных антифрод-проверок. Компания пообещала перечислять деньги поэтапно после подтверждения отсутствия нарушений.

12. Почему эта история особенно разрушительна для доверия

В этой истории важно не только то, что деньги задержали.

Важно, что продавцы, по их словам, заранее меняли своё поведение под обещание платформы. Они выполняли индивидуальные планы, снижали цены, наращивали оборот и закладывали будущую компенсацию в экономику.

Если после этого деньги не поступают в срок, а причины объясняются дополнительными проверками, продавец получает сигнал: даже зафиксированное условие может быть переиграно процедурой.

С точки зрения платформы антифрод-проверки могут быть необходимыми. Если действительно были нарушения, мошенничество или искусственное выполнение планов, проверка логична.

Но с точки зрения добросовестного селлера проблема в другом: сроки неопределённы, критерии не всегда прозрачны, деньги не получены, а экономика уже была построена на обещанной компенсации.

Именно поэтому продавцы воспринимают такие объяснения как формальные или надуманные. Не потому, что любая проверка незаконна, а потому что платформа снова оставляет за собой право удерживать деньги и менять фактический момент исполнения обязательств.

13. «Экономика доверия» и реальность односторонней оферты

Большая часть отношений между платформой и селлером строится через оферту.

Формально продавец принимает условия добровольно. Практически у него часто нет равной переговорной позиции. Wildberries — один из ключевых каналов продаж в стране. Для многих категорий уйти с WB значит потерять значительную часть оборота.

В такой ситуации даже добровольное принятие условий не означает равноправие.

Платформа может менять оферту, тарифы, механики, сроки и правила. Селлер может либо принять новые условия, либо пытаться уйти, что для многих означает потерю бизнеса.

Поэтому разговор об экономике доверия выглядит неполным. Доверие должно быть двусторонним. Но в текущей модели доверять должен в первую очередь продавец: он доверяет платформе товар, деньги, карточки, отзывы, логистику, рейтинг, доступ к покупателю и собственный оборот.

Платформа при этом сохраняет административную власть над правилами.

14. Претензии ФАС как институциональное подтверждение проблемы

Важно, что претензии к маркетплейсам звучат не только из телеграм-чатов селлеров.

ФАС официально выдала предупреждения Wildberries и Ozon. Регулятор указал на увеличение сроков выплат, изменение тарифов на логистику и возвраты после приёмки товара, а также на невозможность продавцов корректно планировать хозяйственную деятельность.

Это уже не просто эмоциональное недовольство продавцов. Это институциональное признание того, что модель работы маркетплейсов создаёт системные риски для партнёров.

И именно на этом фоне статья о доверии звучит особенно противоречиво.

Если платформа действительно строит экономику доверия, почему регулятор вынужден предупреждать её о практиках, ухудшающих положение продавцов?

15. Сделка с ВТБ и вопрос доверия к публичным заявлениям

Ещё один важный сюжет — сделка RWB и ВТБ.

9 апреля 2026 года Татьяна Ким в кулуарах форума КИТ-2026 резко опровергала сообщения о возможном участии ВТБ в капитале Wildberries-Russ. На вопрос, обсуждается ли участие ВТБ в каком-либо формате в капитале RWB, она ответила: «100% нет, это полная чушь».

Но уже 26 мая стало известно, что ВТБ приобретает 5% в ВБ Банке в рамках стратегического партнёрства с RWB с возможностью увеличения доли. Затем ВТБ уточнил, что речь идёт не только о 5% в ВБ Банке, но и о миноритарном участии во всех финтех-активах группы.

Формально можно сказать, что Ким отрицала именно вхождение ВТБ в капитал RWB как объединённой компании, а фактически сделка касается ВБ Банка и финтех-активов. Это важное юридическое различие.

Но с точки зрения рынка и доверия проблема остаётся.

Вопрос звучал не только как «покупает ли ВТБ всю Wildberries», а как обсуждение альянса, интеграции и участия банка в капитале. Ответ был предельно категоричным. Позже сделка всё равно состоялась — пусть и в другой юридической конфигурации.

Более аккуратная коммуникация могла бы звучать иначе: «ВТБ не покупает RWB, но мы рассматриваем разные формы партнёрства по финансовым сервисам». Но была выбрана формула полного отрицания.

Это тоже удар по доверию.

16. Почему сделка с ВТБ выглядит не только как синергия, но и как финансовая необходимость

Официально сделка с ВТБ подаётся как стратегическое партнёрство.

RWB получает доступ к инфраструктуре одного из крупнейших банков: отделениям, банкоматам, кредитным и инвестиционным продуктам, ипотеке и другим финансовым сервисам. ВТБ получает доступ к огромной клиентской базе Wildberries и возможность продавать банковские продукты аудитории платформы.

Но есть и другой ракурс.

RWB активно инвестирует в логистику, ИТ-инфраструктуру и новые направления. По итогам 2025 года компания сообщала об инвестициях более 310 млрд руб., росте логистических площадей и масштабном расширении инфраструктуры.

Официально RWB заявляла, что соотношение чистого долга к EBITDA не превышает 2, то есть долговая нагрузка остаётся комфортной. Но The Bell со ссылкой на участников рынка писал, что общая долговая нагрузка Wildberries к концу 2025 года могла приблизиться к 1,3 трлн руб., а долг перед ВТБ — превысить 500 млрд руб.

Эти оценки нужно подавать осторожно: это не официальная отчётность, а данные источников рынка. Но они хорошо объясняют, почему партнёрство с ВТБ выглядит не только как красивая финтех-синергия, но и как возможный способ стабилизировать финансовую конструкцию вокруг быстро растущей платформы.

17. Доверие для государства и недоверие для селлеров

Самое сильное противоречие в статье Ким в том, что понятие доверия обращено вверх и наружу: к государству, обществу, регионам, инвесторам, ПМЭФ, большой экономической повестке.

Но для многих селлеров доверие должно начинаться с простых вещей:

деньги приходят вовремя;

условия выплат не ухудшаются задним числом;

тарифы можно прогнозировать;

компенсации выплачиваются в срок;

логистика считается понятно;

штрафы и удержания прозрачны;

правила не меняются слишком резко;

алгоритмы не превращают бизнес в лотерею;

выполнение плана действительно приводит к обещанному результату.

Если этих базовых вещей нет, разговор о доверии превращается в витринную идеологию.

18. Почему селлеры воспринимают платформу не как партнёра, а как источник риска

Для платформы селлер — партнёр.

Но для селлера платформа часто выглядит как одновременно:

канал продаж;

арбитр;

банк, удерживающий деньги;

логистический оператор;

рекламная система;

регулятор карточек;

источник штрафов;

владелец доступа к покупателю;

инструмент ценообразования;

контролёр возвратов;

площадка, которая может в любой момент изменить правила.

Такое совмещение ролей создаёт огромную асимметрию власти.

Именно поэтому продавцы всё чаще говорят не о партнёрстве, а о зависимости.

Когда бизнес зависит от одного канала, а этот канал одновременно меняет тарифы, задерживает выплаты, управляет выдачей и определяет правила скидок, доверие становится не добровольным отношением, а вынужденным состоянием.

19. Почему это особенно опасно для малого бизнеса

Ким в статье говорит о поддержке малого предпринимательства и регионов. Но именно малый бизнес наиболее уязвим к изменениям правил.

Крупный продавец может адаптироваться: нанять команду, подключить аналитику, оптимизировать склады, взять кредит, развивать несколько каналов.

Малый продавец чаще всего не имеет такой подушки.

Для него увеличение срока выплат на две недели или до месяца может быть критичным. Рост логистики — критичным. Участие в рекламе — необходимым, но дорогим. Невыплата компенсации по программе комиссий — прямым ударом по оборотке.

В результате платформа может действительно открывать двери малому бизнесу, но затем оставлять внутри условия, которые выдерживает уже не всякий малый бизнес.

20. Экономика доверия или экономика беспроцентного кредитования платформы

В публичной риторике платформа создаёт доверие.

В финансовой реальности задержка выплат продавцам означает, что деньги за уже реализованный товар остаются у платформы дольше.

Для маркетплейса это может быть мощным источником ликвидности. Для продавца — замороженные оборотные средства.

Поэтому часть селлеров воспринимает изменение сроков выплат как фактическое беспроцентное кредитование платформы за счёт продавцов.

Можно спорить о юридической стороне: если условие прописано в оферте, платформа формально действует в рамках договора. Но экономический смысл для продавца от этого не меняется. Его деньги работают не в его бизнесе, а где-то вне его контроля.

Это трудно назвать экономикой доверия.

21. Почему ситуация с компенсациями по планам продаж особенно показательна

Программа снижения комиссий была задумана как инструмент поддержки и стимулирования оборота.

Но в итоге она стала примером того, как поддержка может превратиться в новый источник недоверия.

Селлерам дали план. Они выполнили или считали, что выполнили его. Они рассчитывали на возврат части комиссии. Они строили цены и оборот исходя из обещания.

Затем часть выплат не была получена в срок. Появились дополнительные проверки. Часть продавцов пошла в ФАС. Обсуждались суммы до 20 млрд руб.

В глазах селлеров это выглядит так: сначала площадка мотивирует продавца увеличить оборот, затем после выполнения условий оставляет за собой возможность не выплатить обещанное вовремя.

Даже если у платформы есть законные основания для антифрод-проверок, коммуникационный ущерб уже нанесён. Потому что доверие строится не только на формальной правоте, но и на предсказуемости исполнения обещаний.

22. Как это связано с Китаем и иностранными продавцами

Дополнительное напряжение создаёт тема китайских продавцов и трансграничного ассортимента.

ФАС отдельно требовала от Wildberries и Ozon скорректировать практики и обеспечить экономически обоснованные комиссии для российских и иностранных продавцов без дискриминационных различий.

RWB заявляла, что выровняет условия для российских и китайских продавцов. Но само наличие этой темы показывает: российские селлеры чувствуют, что конкурируют не только с другими предпринимателями, но и с огромным массивом иностранных поставщиков, для которых условия могли восприниматься как более мягкие.

На фоне интеграции китайского ассортимента, переговоров и тестов с AliExpress эта тема становится ещё чувствительнее.

Если платформа говорит о поддержке российских МСП, но одновременно усиливает поток китайских товаров и допускает неравенство условий, доверие российских продавцов снова оказывается под вопросом.

23. Почему статья Ким нужна RWB именно сейчас

Статья об экономике доверия появилась в очень удобный момент.

RWB нужно объяснить сразу несколько процессов:

почему маркетплейс становится финтехом;

почему ему нужен ВТБ;

почему ПВЗ — это не просто коммерческая сеть, а инфраструктура регионов;

почему компания идёт в travel, фарму, ресейл, WB Track, госзакупки и другие направления;

почему её нужно воспринимать как партнёра государства;

почему рост платформы — это не концентрация власти, а развитие экономики.

Это сильная публичная упаковка.

Но чем шире становится RWB, тем выше требования к реальному доверию. Нельзя одновременно заявлять роль экономического института и вести себя как платформа, которая слишком часто перекладывает издержки и риски на партнёров.

24. Что в этой риторике можно признать справедливым

Чтобы анализ был честным, нужно признать: часть тезисов Ким имеет основание.

Маркетплейсы действительно дали многим предпринимателям доступ к федеральному рынку.

ПВЗ действительно улучшили доступность товаров в малых населённых пунктах.

Платформы действительно снизили барьеры входа в торговлю.

Многие малые бренды выросли именно благодаря WB и Ozon.

Для покупателя маркетплейсы часто дали более широкий ассортимент, удобную выдачу и более низкие цены.

Проблема не в том, что всё сказанное Ким неверно.

Проблема в том, что этот позитивный образ описывает только одну сторону платформенной экономики. Вторая сторона — зависимость продавцов, рост платежей, задержки выплат, непредсказуемость тарифов, давление на маржу и слабая переговорная позиция партнёров.

25. Где проходит главный конфликт

Главный конфликт проходит между двумя версиями Wildberries.

Первая версия — официальная.

Это платформа доверия, инфраструктура для МСП, помощник государства, драйвер регионов, создатель занятости, логистическая система, новый экономический институт.

Вторая версия — селлерская.

Это площадка, которая постоянно меняет правила, повышает стоимость работы, задерживает выплаты, заставляет покупать продвижение, усложняет логистику, удерживает деньги, обещает компенсации и затем откладывает их под предлогом проверок.

Обе версии существуют одновременно.

Именно поэтому статья Ким так важна: она показывает, как RWB хочет быть увиденной государством и обществом. А претензии селлеров показывают, как эту же платформу видят те, кто ежедневно работает внутри её правил.

26. Главный вывод

Тезис Татьяны Ким об экономике доверия звучит красиво и политически правильно. RWB действительно хочет быть не просто маркетплейсом, а инфраструктурой новой экономики: с логистикой, финтехом, ПВЗ, регионами, МСП, занятостью и государственными сервисами.

Но доверие нельзя объявить сверху. Оно проверяется в расчётах, выплатах, тарифах, обещаниях и повседневных правилах.

Если продавцы сталкиваются с ростом комиссий, дорогой логистикой, обязательным продвижением, задержками выплат, спорными компенсациями и постоянной неопределённостью, то для них экономика доверия превращается в экономику зависимости.

Главное противоречие RWB сегодня в том, что компания претендует на роль института доверия, но многие её партнёры всё чаще воспринимают её как источник финансового и операционного риска.

Источники

1. Коммерсантъ. Доверие — это новая нефть
   https://www.kommersant.ru/doc/8710578
2. ФАС России. ФАС выдала предупреждения Вайлдберриз и Озон за навязывание невыгодных условий продавцам и введение в заблуждение покупателей
   https://fas.gov.ru/news/34632
3. Коммерсантъ. Wildberries задерживает выплаты продавцам
   https://www.kommersant.ru/doc/8553647
4. Фонтанка. Расцветут те, кто торгует контрафактом. Зачем Wildberries заморозил выплаты селлерам
   https://www.fontanka.ru/2026/04/02/76344909/
5. Т-Бизнес Секреты. Оферта Wildberries в 2026: новые условия для продавцов
   https://secrets.tbank.ru/trendy/kak-novaya-oferta-povliyaet-na-sellerov/
6. INSAL. Селлеры Wildberries будут получать деньги позже: что изменилось в новой оферте с 20 марта 2026 года
   https://insal.ru/blog/wildberries-vyplaty-selleram-pozzhe-20-marta-2026/
7. Sostav. Продавцы Wildberries пожаловались на задержку выплат по программе снижения комиссий
   https://www.sostav.ru/publication/prodavtsy-wildberries-pozhalovalis-v-fas-iz-za-zaderzhki-vyplat-po-programme-snizheniya-komissij-84082.html
8. Shopper’s. Продавцы Wildberries пожаловались в ФАС из-за невыплаченных компенсаций по программе поддержки
   https://shoppers.media/news/28456_prodavcy-wildberries-pozalovalis-v-fas-iz-za-nevyplacennyx-kompensacii-po-programme-podderzki
9. Inc. Продавцы Wildberries пожаловались в ФАС из-за невыплат по сниженным комиссиям
   https://incrussia.ru/news/prodavtsy-wildberries-pozhalovalis-v-fas-iz-za-nevyplat-po-snizhennym-komissiyam/
10. Oborot.ru. 250 селлеров пожаловались в ФАС на невыплату Wildberries 20 миллиардов рублей по программе расширенного сотрудничества
    https://oborot.ru/news/250-sellerov-pozhalovalis-v-fas-na-nevyplatu-wildberries-20-milliardov-rublej-po-programme-rasshirennogo-sotrudnichestva-i270616.html
11. Интерфакс. Ким опровергла переговоры о вхождении ВТБ в капитал Wildberries-Russ
    https://www.interfax.ru/business/1083007
12. Forbes. Ким опровергла обсуждение вариантов интеграции ВТБ и Wildberries
    https://www.forbes.ru/biznes/558888-kim-oprovergla-obsuzdenie-variantov-integracii-vtb-i-wildberries
13. Интерфакс. ВТБ приобретет 5% дочернего банка Wildberries-Russ с возможностью наращивания доли
    https://www.interfax.ru/business/1091915
14. Forbes. ВТБ купит долю в цифровых финансовых активах Wildberries
    https://www.forbes.ru/biznes/561638-vtb-kupit-dolu-v-cifrovyh-finansovyh-aktivah-wildberries
15. Ведомости. ВТБ раскрыл детали сделки с RWB
    https://www.vedomosti.ru/finance/articles/2026/05/28/1200740-vtb-raskril-detali
16. Интерфакс. Wildberries-Russ в 2025 году нарастила оборот почти в полтора раза
    https://www.interfax.ru/business/1081315
17. The Bell. Российские бигтехи влезают в долги. В лидерах — Wildberries
    https://thebell.io/rossiyskie-bigtekhi-vlezayut-v-dolgi-v-liderakh-wildberries
18. EcomHub. Все думали, что у Ozon долги. Ан нет — у WB
    https://ecomhub.ru/wildberries-rwb-debt-ozon-vtb-central-bank-marketplaces-sellers-bonuses-payments-ecommerce-financial-stability/

Сообщение Татьяна Ким и «экономика доверия» RWB появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Сделка одобрена ФАС. В периметр входят 75 гипермаркетов О’КЕЙ с совокупной торговой площадью 478 тыс. кв. м и четыре арендованных распределительных центра общей площадью 107 тыс. кв. м.

Магазины расположены в шести федеральных округах: Северо-Западном, Центральном, Южном, Сибирском, Приволжском и Уральском.

👉 Сделка без денег, но с долгом

Сделка структурирована без денежной составляющей. Лента принимает на себя долговые обязательства приобретаемой компании в качестве оплаты за 100% долей.

По оценке менеджмента, по итогам 2026 года показатель чистый долг / EBITDA останется в нижней границе целевого диапазона — около 1,0х, а рентабельность EBITDA составит не менее 7%.

Это важная деталь: Лента забирает крупный актив, но показывает рынку, что сделка не должна резко ухудшить долговую нагрузку.

👉 Зачем Ленте О’КЕЙ

О’КЕЙ — одна из заметных сетей гипермаркетов в России. Выручка компании в 2025 году составила 142 млрд руб.

После сделки доля Ленты в сегменте гипермаркетов, по данным Инфолайн, вырастет до 39%.

Для Ленты это не просто расширение сети. Компания укрепляет именно тот формат, который на рынке много лет считался проблемным из-за давления дискаунтеров, магазинов у дома, маркетплейсов и доставки.

Фактически Лента делает ставку на то, что гипермаркет ещё можно перезапустить за счёт масштаба, закупочных условий, логистики, СТМ, промо и онлайн-канала.

👉 Что будет с магазинами О’КЕЙ

До конца 2026 года Лента планирует завершить интеграцию приобретённой сети.

Большинство магазинов должны пройти ребрендинг под бренд Гипер Ленты. Также планируется централизация закупок, логистики, ИТ-инфраструктуры, операционного управления, финансового учёта и юридических процессов.

Клиентов О’КЕЙ переведут на объединённую программу лояльности.

👉 Где Лента ищет синергию

Главные направления ожидаемой синергии — коммерческие условия, логистика, управление расходами, операционные стандарты и онлайн.

Лента рассчитывает перевести магазины О’КЕЙ на свои коммерческие условия как одного из крупнейших ритейлеров страны. При этом лучшие закупочные условия О’КЕЙ у отдельных поставщиков хотят сохранить и масштабировать на объединённый бизнес.

В логистике планируется перевод магазинов с распределительных центров О’КЕЙ на действующую сеть РЦ Ленты и использование собственного транспорта.

В онлайне Лента рассчитывает внедрить свои цифровые сервисы, чтобы увеличить продажи и улучшить клиентский опыт в приобретённых магазинах.

👉 Почему это важно для рынка

Сделка показывает, что консолидация в food retail продолжается не только в формате магазинов у дома и дискаунтеров.

Гипермаркеты остаются сложным, но всё ещё значимым активом: большая площадь, широкий ассортимент, закупочная сила, региональное покрытие и возможность развивать онлайн-продажи на базе существующих магазинов.

Для поставщиков объединение означает усиление переговорной позиции Ленты. Для конкурентов — рост доли одного игрока в формате гипермаркетов. Для покупателей — постепенную замену бренда О’КЕЙ на Гипер Ленту и, вероятно, изменение ассортимента, промо, СТМ и программы лояльности.

Главный смысл сделки: Лента не выходит из гипермаркетов, а наоборот укрупняет формат и пытается доказать, что большой магазин всё ещё может быть эффективным, если его встроить в сильную закупочную, логистическую и цифровую модель.

Подробности

«ГРУППА ЛЕНТА» ПРИОБРЕТАЕТ ГИПЕРМАРКЕТЫ «О’КЕЙ»

Санкт-Петербург, Россия, 2 июня 2026 г.: МКПАО «Лента» (MOEX: LENT), одна из крупнейших розничных сетей России, объявляет о приобретении 100% доли в ООО «РФБ-Ритейл» — операторе одной из ведущих в России сети гипермаркетов «О’КЕЙ».

Структура сделки

Сделка структурирована без денежной составляющей: «Группа Лента» принимает на себя долговые обязательства приобретаемой компании в качестве оплаты за 100% долей. По оценке менеджмента, по итогам 2026 года показатель чистый долг / EBITDA останется в нижней границе целевого диапазона на уровне 1,0х, а показатель рентабельности EBITDA составит не менее 7%.

Сделка одобрена Федеральной антимонопольной службой России. В периметр приобретения войдут 75 гипермаркетов «О’КЕЙ» с совокупной торговой площадью 478 тыс. кв. м, а также четыре арендованных распределительных центра общей площадью 107 тыс. кв. м. Магазины расположены в шести федеральных округах России, включая Северо-Западный (25 магазинов), Центральный (17 магазинов), Южный (13 магазинов), Сибирский (7 магазинов), Приволжский (7 магазинов) и Уральский (6 магазинов).

Стратегическое обоснование

Сделка соответствует стратегии «Группы Лента», направленной на укрепление лидирующих позиций на российском розничном рынке и наращивание доли в канале гипермаркетов. «О’КЕЙ» — одна из ведущих сетей гипермаркетов в России, выручка которой составила 142 млрд рублей в 2025 году. По данным Инфолайн, в результате приобретения доля «Ленты» в сегменте гипермаркетов вырастет до 39%.

Интеграция и ожидаемые синергии

До конца 2026 года планируется завершить интеграцию приобретённой сети: ребрендинг большинства магазинов под бренд «Гипер Ленты» и централизацию ключевых процессов — закупок, логистики, ИТ-инфраструктуры и операционного управления. «Группа Лента» рассчитывает на синергетический эффект от интеграции бизнеса по следующим ключевым направлениям:

• Коммерческие условия. Магазины приобретаемой сети будут переведены на коммерческие условия «Группы Лента» как одного из крупнейших ретейлеров России. При этом наиболее выгодные условия закупок, ранее достигнутые сетью «О’КЕЙ» у отдельных поставщиков, будут сохранены и масштабированы на весь объединённый бизнес.
• Логистика. Планируется поэтапная оптимизация логистической инфраструктуры — за счёт перевода магазинов приобретаемой сети с распределительных центров «О’КЕЙ» на действующую сеть РЦ «Группы Лента», а также использование собственных транспортных средств.
• Операционные процессы. «Группа Лента» внедрит свои управленческие практики и операционные стандарты в работу приобретаемой сети, что обеспечит дополнительный рост эффективности и плотности продаж. В процессе интеграции все клиенты также будут переведены на объединенную программу лояльности.
• Повышение эффективности управления расходами SG&A: Поэтапная интеграция процессов стратегического и финансового управления, аудита и юридической поддержки, а также переход на единые учётные системы «Группы Лента». Группа начнёт консолидировать приобретённый бизнес в своей отчётности с 02.06.2026 года.
• Онлайн: Внедрение цифровых сервисов «Группы Лента» позволит существенно увеличить объём продаж и повысить качество клиентского опыта в онлайн-канале приобретённых магазинов.

Владимир Сорокин, генеральный директор «Группы Лента»:

«Приобретение сети гипермаркетов «О’КЕЙ» — важный шаг в реализации Стратегии 2028, направленной на достижение выручки 2,2 трлн рублей. Сделка значительно усиливает позиции «Группы Лента» в шести ключевых регионах России, в том числе в Центральном и Северо-Западном округах с наиболее развитым розничным рынком.

Гипермаркеты остаются нашим флагманским форматом, в котором мы занимаем лидирующие позиции по доле рынка и операционной эффективности. Мы видим потенциал синергии через повышение выручки на квадратный метр и операционной рентабельности приобретенных магазинов до уровня «Гипер Ленты». Это будет достигнуто в том числе за счёт усиления ценностного предложения для покупателя (CVP) — оптимизации ценообразования, ассортимента, внедрения собственных торговых марок и промо-активностей. Убеждён, что масштабирование наших операционных стандартов в корпоративных функциях также обеспечит синергетический эффект.

Опираясь на накопленный опыт интеграции предыдущих M&A-сделок, мы постараемся обеспечить эффективное и бесшовное объединение бизнесов. Ключевые этапы — ребрендинг большинства магазинов в «Гипер Ленты», объединение операционных процессов, ИТ-инфраструктуры и логистики — планируется завершить до конца 2026 года. Мы рады приветствовать команду «О’КЕЙ» в составе «Группы Лента» и рассчитываем вместе создавать ценность для покупателей и акционеров в составе объединённой компании».

Сообщение Гипермаркеты хоронили рано: Лента забирает О’КЕЙ целиком. Теперь официально появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.