Ozon и Wildberries убирают спорные доплаты за географию продаж, но давление на селлеров через логистику сохраняется
📦 Ozon и Wildberries меняют логистику для селлеров
Сразу два маркетплейса пересматривают спорные механики, связанные с географией продаж. Ozon с 9 июля обнуляет наценку за нелокальность по FBO, а Wildberries с 13 июля отключает индекс распределения продаж — ИРП.
📊 Что изменил Ozon
Ozon устанавливает наценку за нелокальность по FBO на уровне 0% для всех кластеров доставки. Новые условия действуют для заявок на поставку, созданных с 9 июля.
Для заявок, оформленных до 8 июля включительно, прежние условия сохраняются ещё 60 дней.
При этом площадка не отказывается от идеи локальных продаж. Речь скорее о паузе перед новой системой стимулирования распределения товаров ближе к покупателям.
📉 Что изменил Wildberries
Wildberries с 13 июля отключает ИРП — показатель, который добавлял в формулу логистики зависимость от цены товара.
После отключения расчёт возвращается к прежней логике:
▪️ литраж товара
▪️ коэффициент склада
▪️ индекс локализации
Для дорогих компактных товаров это важное послабление: именно они сильнее всего страдали от привязки логистической доплаты к цене SKU.
🚚 Но перераспределение остатков дорожает
Одновременно WB повышает стоимость услуги «Перераспределение остатков между складами». Она помогает продавцам перевозить товары туда, где выше спрос.
Новая доплата к комиссии:
▪️ 1% — при подключении на 90 дней
▪️ 2% — на 60 дней
▪️ 3% — на 30 дней
Ранее, по оценкам участников рынка, доплата составляла 0,5%.
Важно: комиссия применяется ко всем продажам селлера, а не только к товарам, которые были перемещены между складами.
⚖️ Почему это важно
Маркетплейсы убирают самые конфликтные элементы, но не отказываются от локализации. Им по-прежнему нужно, чтобы товары лежали ближе к покупателю: это ускоряет доставку и снижает нагрузку на логистику.
Для селлеров это означает не отмену давления, а смену формы. Прямые наценки и индексы могут уходить, но расходы переносятся в платные сервисы, комиссии и новые правила распределения остатков.
📌 Что учитывать продавцам
Логистика становится ключевой частью юнит-экономики. Особенно это важно для селлеров с широкой матрицей, сезонными товарами, дорогими компактными позициями и низкой маржинальностью.
Ошибка в распределении остатков может привести к росту логистики, необходимости платного перераспределения или ухудшению скорости доставки.
Подробне
Ozon и Wildberries почти синхронно пересматривают механики, с помощью которых стимулируют продавцов распределять товары ближе к покупателям. Ozon с 9 июля обнуляет наценку за нелокальность по FBO, а Wildberries с 13 июля отключает индекс распределения продаж — ИРП. На первый взгляд это выглядит как послабление для селлеров. Но свежая информация по WB показывает более сложную картину: одну спорную строку из формулы логистики площадка убирает, но одновременно повышает стоимость услуги, которая как раз помогает продавцам перемещать товары между складами.
Речь идет не об отказе маркетплейсов от локализации, а о перенастройке инструментов. Площадкам по-прежнему нужно, чтобы товары находились ближе к покупателям: это ускоряет доставку, снижает нагрузку на межрегиональную логистику и улучшает клиентский опыт. Меняются конкретные формулы и платные механики, через которые маркетплейсы подталкивают селлеров к нужному распределению остатков.
Что изменил Ozon
Ozon сообщил, что с 9 июля устанавливает наценку за нелокальность по FBO на уровне 0% для всех кластеров доставки. Это касается заявок на поставку, созданных с 00:00 мск 9 июля. Для заявок, оформленных до 8 июля включительно, прежние условия продолжают действовать 60 дней — на этот срок ранее фиксировались тарифы по конкретной поставке.
В Telegram-канале Marketplace_biz это описали так: «старую наценку убирают. Что будет вместо неё — пока неизвестно». Там же обращают внимание на ключевую оговорку: Ozon не отказывается от идеи локальных продаж, а собирается пересмотреть систему их поощрения.
Это важная деталь. Ozon не говорит, что селлеры теперь могут не думать о географии складов. Напротив, площадка сохраняет прежнюю цель: товары должны находиться ближе к покупателям и быть доступны с быстрой доставкой. Просто старая наценка за нелокальность уходит, а новая логика расчетов пока не раскрыта.
Поэтому для продавцов это скорее пауза, чем окончательная отмена давления через логистику. На коротком горизонте часть расходов может снизиться, особенно у тех, кто часто продавал товары в регионы из «чужих» кластеров. Но стратегически Ozon уже обозначил, что новая система стимулирования локальных продаж появится позже.
Что изменил Wildberries
У Wildberries технически другая история. Площадка с 13 июля отключает индекс распределения продаж — ИРП. Этот показатель появился 23 марта и добавил в формулу логистики новую переменную, связанную с ценой товара.
До появления ИРП логистика WB считалась через стоимость первого и дополнительных литров, коэффициент логистики склада и индекс локализации. После 23 марта в расчете появилась дополнительная строка: цена товара × индекс распределения продаж. То есть стоимость логистики стала зависеть не только от физического объема товара и склада, но и от цены товара.
Для дорогих компактных товаров это было особенно болезненно. Товар мог занимать мало места, но если он был распределен «не туда», доплата считалась уже от его цены. Именно эта механика вызвала сильное раздражение продавцов.
В посте Marketplace_biz про WB это сформулировано прямо: «сейчас одну спорную строку убирают. Но сама идея никуда не делась». Это точное описание происходящего. Wildberries отключает ИРП, но индекс локализации остается в формуле. С 13 июля расчет логистики по новым заказам должен вернуться к прежнему виду: литраж × коэффициент склада × индекс локализации.
То есть WB убирает не саму локализацию, а наиболее конфликтную надстройку над ней — ИРП, из-за которого стоимость логистики дополнительно зависела от цены товара.
Новая деталь: WB поднял тарифы на перераспределение остатков между складами
Свежая информация Shopper’s меняет общий акцент этой истории. По данным издания, Wildberries сообщил продавцам о повышении стоимости услуги «Перераспределение остатков между складами». Уведомление появилось в личных кабинетах 7 июля.
Эта услуга позволяет продавцу перемещать товары со склада на склад, если в одном регионе товар продается лучше, а в другом залежался, если меняется сезонный спрос или если нужно заранее создать резерв под прогнозируемый спрос. Иначе говоря, это как раз инструмент, который помогает селлеру улучшать распределение остатков и работать с локализацией.
Но стоимость этой услуги теперь становится выше. По данным Shopper’s, за подключение Wildberries добавляет дополнительный процент к комиссии с продаж всех товаров селлера, а не только тех, которые были перемещены между складами. Если опция подключена на 90 дней, доплата составляет 1%; на 60 дней — 2%; на 30 дней — 3%. Ранее, по словам основателя «Клуба партнеров на маркетплейсах» Ильи Бухарина, добавляли 0,5%.
Это принципиальный момент. WB одновременно убирает ИРП из формулы логистики и повышает стоимость платного инструмента, который помогает продавцу перераспределить остатки между складами. Для селлера это означает: прямой штрафной элемент за плохую географию продаж становится мягче, но сама работа с распределением товара может обходиться дороже, если использовать сервис маркетплейса.
В справке WB Partners услуга описывается как возможность перераспределять остатки между разными складами, например чтобы перевезти товары туда, где их чаще покупают. Там же указано, что после подключения опции дополнительная комиссия применяется при продаже любых товаров, а не только тех, которые были перераспределены.
По данным Shopper’s, новые цены уже действуют для продавцов, которые подключают услугу впервые. Для тех, кто уже пользуется перераспределением, условия не меняются. Представитель Wildberries объяснил повышение необходимостью нивелировать рост издержек: за время существования опции маркетплейс увеличил лимиты на первоначально подключенных складах, подключил новые логистические площади и оптимизировал процессы.
Отдельный контекст — рост стоимости топлива. В материале Shopper’s председатель президиума Ассоциации представителей электронной торговли Алексей Москаленко связывает подорожание услуги с растущими расходами на топливо. Представитель WB при этом отказался комментировать, связано ли повышение именно с бензином.
Почему это важно для селлеров
Для продавцов главный вывод становится менее однозначным. Да, Ozon обнуляет наценку за нелокальность, а WB отключает ИРП. Это снижает часть прямого давления на экономику заказов. Но одновременно маркетплейсы не отказываются от самой задачи — заставить селлеров точнее управлять остатками и держать товар ближе к покупателям.
В случае WB это особенно заметно. Площадка убирает спорный индекс, который бил по логистике дорогих товаров, но услуга перераспределения остатков дорожает. То есть селлеру фактически говорят: штрафную формулу смягчаем, но если хочешь сам поправить географию остатков через инфраструктуру WB, это будет стоить дороже.
Проблема для продавцов не только в размере конкретной доплаты. Главная сложность — в прогнозировании юнит-экономики. Когда стоимость работы на площадке зависит от логистики, индексов, коэффициентов, складов, цены товара, комиссий и дополнительных опций, селлеру становится все труднее заранее рассчитать маржу по SKU.
Особенно чувствительны к таким изменениям продавцы с широкой матрицей, сезонными товарами, дорогими компактными позициями и товарами с низкой маржинальностью. Ошибка в распределении остатков может привести либо к росту логистики, либо к необходимости пользоваться платным перераспределением, либо к потере скорости доставки и позиций в выдаче.
Регуляторный фон
Эти изменения происходят на фоне претензий ФАС к крупнейшим маркетплейсам. Весной служба выдала предупреждения Ozon и Wildberries из-за навязывания невыгодных условий продавцам и введения покупателей в заблуждение.
Среди претензий регулятора были увеличение сроков выплат селлерам, изменение тарифов на логистику и возвраты после приемки товаров на склад, а также привязка стоимости перевозки к цене товара, а не к себестоимости услуги. Именно последняя претензия особенно важна в контексте ИРП: у WB спорная строка в формуле логистики как раз была связана с ценой товара.
Поэтому отключение ИРП и обнуление наценки за нелокальность можно рассматривать не только как реакцию на обратную связь селлеров, но и как попытку снизить конфликтность тарифной модели. Однако свежая новость о подорожании перераспределения остатков показывает, что общие логистические расходы продавцов на маркетплейсах не обязательно пойдут вниз.
Что это значит для рынка
Ближайший эффект для селлеров может быть позитивным: у WB исчезает наиболее болезненная строка ИРП, у Ozon временно уходит наценка за нелокальность по FBO. Это особенно важно для продавцов, которые страдали от плохого распределения товаров по кластерам или от привязки логистической доплаты к цене товара.
Но долгосрочный вывод другой. Маркетплейсы не отказываются от локализации как управленческого инструмента. Они лишь меняют форму давления: где-то убирают прямую наценку, где-то отключают отдельный индекс, где-то повышают стоимость сервисов, которые помогают исправлять распределение остатков.
Для продавцов это означает, что логистика становится не просто операционной функцией, а одним из ключевых элементов экономики продаж. Уже недостаточно просто завезти товар на склад и ждать заказов. Нужно считать, где товар продается, где хранится, как быстро доезжает до покупателя, сколько стоит перераспределение, как меняется комиссия и как все это влияет на маржу.
Фраза из Marketplace_biz про Ozon хорошо передает общий смысл: «Для селлера это не “можно расслабиться”. Это скорее пауза между старой платной логикой и новой, которую пока не показали».
Теперь эту фразу можно расширить и на весь рынок. Селлерам действительно дали передышку по самым спорным механикам. Но логистическая нагрузка никуда не исчезла — она просто перераспределяется между индексами, комиссиями, платными опциями и новыми тарифными правилами.
Источники
- Telegram-канал Marketplace_biz
«Ozon отменяет наценку за нелокальность. Пока»
https://t.me/marketplace_biz/8981 - Telegram-канал Marketplace_biz
«WB вслед за Ozon убирает плату за плохое распределение»
https://t.me/marketplace_biz/8987 - Ozon Seller
«FBO: отменим наценку за нелокальность»
https://seller.ozon.ru/media/news/fbo-otmenim-nacenku-za-nelokalnost/ - WB Partners
«Индекс распределения продаж»
https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/sales-distribution-index - WB Partners
«Перераспределение остатков между складами»
https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/redistribution-between-warehouses - Shopper’s
«Wildberries поднял тарифы на перевозку товаров со склада на склад»
https://shoppers.media/news/29021_wildberries-podnial-tarify-na-perevozku-tovarov-so-sklada-na-sklad - Shopper’s
«Изменение комиссий маркетплейсами вылилось в их повышение»
https://shoppers.media/news/28951_izmenenie-komissii-marketpleisami-vylilos-v-ix-povysenie - ФАС России
«ФАС выдала предупреждения Вайлдберриз и Озон за навязывание невыгодных условий продавцам и введение в заблуждение покупателей»
https://fas.gov.ru/news/34632 - Forbes
«ФАС направила Ozon и Wildberries предупреждение из-за навязывания невыгодных условий продавцам»
https://www.forbes.ru/biznes/559415-fas-napravila-ozon-i-wildberries-preduprezdenie-iz-za-navazyvania-uslovij-prodavcam - Коммерсантъ
«ФАС выдала предупреждения Wildberries и Ozon за навязывание невыгодных условий»
https://www.kommersant.ru/doc/8603846
