Ивановские селлеры на маркетплейсах: что не так с ростом WB в регионе
Wildberries и Иваново
Рост на слайдах vs кризис на фабриках
Wildberries отчитался об успехах в Ивановской области, заявив регион лидером по доле селлеров с высокими оборотами.
Но релиз вышел ровно в тот момент, когда ивановские швейные производства публично заговорили о кризисе и неконкурентных условиях работы на маркетплейсе.
Совпадение показательное.
Что говорит Wildberries
• 53% продавцов региона — с оборотом от 1 млн ₽ в месяц
• 4% — с оборотом свыше 100 млн ₽
• +11% продавцов год к году
• 84% оборота — товары российского производства
• 87 брендов из региона в программе «Платформа роста»
• Рост оборота участников — до +92% г/г
По презентации — витрина успеха.
Что говорят ивановские производители
Комиссии для российских производителей: до 40%
Комиссии для зарубежных селлеров: 15–27%
Разные условия логистики
Индекс локализации — только для РФ
НДС, маркировка, «белые» зарплаты — только для локальных
Результат со слов рынка:
• закрыто около 300 производств
• сокращения персонала
• падение оборотов в 2 раза
• перенос бизнеса в Кыргызстан, Китай, страны СНГ
• объявления вида «Открываем ВНЖ в Китае. Преференции WB / Ozon Global»
Что говорят селлеры напрямую
Цитаты предпринимателей сводятся к одному:
• свободной конкуренции нет
• индивидуальные условия получают те, кто даёт оборот любой ценой
• «серые» схемы оказываются выгоднее «белого» производства
• маркетплейс оптимизирует GMV, а не отрасль
WB, по их словам, поощряет объём, а не происхождение и легальность.
Ключевой конфликт цифр
WB показывает структуру оборотов
Производители говорят о структуре издержек
В одном кейсе можно одновременно иметь:
• рост оборота у части селлеров
• рост доли «успешных аккаунтов»
• и при этом — деградацию локального производства
Это не противоречие. Это разные уровни экономики.
Контекст
• 29 января — парламентские слушания по легпрому в Госдуме
• Иваново + Новосибирск — схожие жалобы
• Тема выходит из региональной в федеральную
Что важно понимать
• Релиз WB — не опровержение кризиса, а статистический срез витрины
• Высокие обороты ≠ здоровая отрасль
• Маркетплейс оптимизирует платформу, а не промышленную политику
• Конфликт — системный, а не коммуникационный
Короткий вывод
Иваново — лидер по оборотам на Wildberries
Иваново — регион с закрывающимися швейными производствами
Оба факта могут быть верны одновременно.
Проблема
Ивановские текстильные предприятия еще в прошлом году выступили с открытым письмом к Wildberries, указав, что маркетплейсы дают преференции не отечественным, а зарубежным производителям. Сейчас комиссии для отечественных предприятий составляют около 40%, в то время как у зарубежных они не превышают 15-27%
Швейные производства в Иваново обвинили маркетплейсы в глубоком кризисе в отрасли.
Они сокращают штаты, урезают рабочие часы и изо всех сил пытаются экономить. По мнению участников рынка, все дело в неконкуретных условиях маркетплейсов — в частности, более выгодных комиссиях и условиях по логистике для зарубежных производителей.
По итогам этого повышения ивановские предприниматели выпустили открытое обращение к руководству Вайлдберриз. «Вы говорите о честной игре — но внутри WB ни честности, ни конкуренции нет» — говорится в тексте. Продолжает депутат городской думы Иваново, основатель бренда «Стильно и точка» и консалтинговой компании Creative Wave Дмитрий Стаценко, который был одним из инициаторов этого обращения:
— Мы не понимаем политику Вайлдберриз, потому что я резидент страны, где я начинал бизнес, и я думаю, что приоритетность была развить в это тяжелое время налоговой нагрузки именно российский легпром. Итог у нас получается, что развиваются другие страны СНГ, Китай. Нам нужна маркировка, нам нужно налоги платить дополнительные. И в итоге покупают то, что дешевле, потому что у людей тоже кризис, и мы вообще не конкурентные на площадке. Я вам скажу, что сейчас уже закрыто 300 производств. Кто-то будет биться, выживать, у кого своя аренда, кто-то просто говорит: «ребята, я в Кыргызстан поеду». Кто-то в Китае откроет. Даже уже есть в интернете куча объявлений на русском языке: «Открываем ВНЖ в Китае. Преференции Озон Глобал, ВБ Китай».
— Какие вы видите способы решения этой проблемы?
— Первый способ, чтобы Озон и ВБ сделали логистику, как для стран СНГ. А это делается отменой индекса локализации, так же, как и у других стран. И второй момент — это понижение комиссии, и делается для российских сейлеров комиссия меньше, чем для стран СНГ.
29 января в Госдуме пройдут парламентские слушания, посвященные развитию легкой промышленности. По словам Дмитрия Стаценко, ивановские предприниматели тоже туда приглашены. Причем совместно с коллегами из Новосибирска, которые столкнулись с теми же проблемами.
Юлия — индивидуальный предприниматель из Иваново. Она занимается пошивом одежды из трикотажа. Если ситуация никак не изменится, в следующем году с Озона ее бизнесу придется уйти. Хотя в прошлом году она вошла в топ-1 продавцов:
«Про свободную конкуренцию у нас сейчас вообще речи не идет, они дают индивидуальные условия, они дают сниженные комиссии другим странам, у них рост только за счет того, что они дали много индивидуальных условий тем селлерам, которые уходят от белых налогов. Это селлеры, которые сидят в льготных регионах, которые тащат китайский товар и здесь его маркируют под видом, что это российское производство, они из налогов платят 1%. А мы, отечественный производитель, мы платим НДС, мы, естественно, платим все налоги, у нас люди на белых зарплатах, и понятно, что настолько разная налоговая нагрузка, что мы никак не можем сделать себестоимость товара такую же, как селлер, который везде все тащит вчерную. Они намного больше могут продавать товар на Wildberries, и Wildberries, видя, что они торгуют много, но с маленькой маржой, дают им индивидуальные условия, потому что для площадки интересны обороты».
Индивидуальный предприниматель по пошиву трикотажной одежды из Иваново Светлана Мальцева подтверждает — политика маркетплейсов нанесла сокрушительный удар по местным производствам. Им приходится адаптироваться любыми средствами:
Светлана МальцеваИндивидуальный предприниматель из Иваново«В два раза по сравнению с предыдущим годом обороты ухудшились. Поэтому нам приходится задуматься об оптимизации: это сокращение рабочего дня, сокращение количества пошива, соответственно — сокращение работников. Мы сокращаем сейчас рабочий день. Если раньше у нас было работы очень много, то теперь все дозировано. Уволила из 100 человек 15 пока».
Представитель Wildberries & Russ Дмитрий Борщевский парирует — российские и зарубежные продавцы изначально находятся в разных условиях:
Дмитрий БорщевскийПредставитель Wildberries & Russ«Например, продавцы, которые торгуют из-за рубежа, сталкиваются с рядом дополнительных барьеров: это и более длительные сроки доставки, и таможенной процедуры, и пошлины по отдельным товарам, также сниженная видимость товара в каталоге по сравнению с локальными предложениями. Именно в этой связи отдельный показатель комиссии не может рассматриваться как самостоятельный и исчерпывающий индикатор условий работы зарубежных продавцов на платформе. В помощь конкретно отечественным производителям и продавцам маркетплейс постоянно разрабатывает дополнительные специальные программы. Например, в прошлом году компания Wildberries&Russ и агентство стратегических инициатив запустили масштабный проект «Платформа роста». Он направлен на рост продаж и узнаваемости именно российских брендов с собственным производством. За год к проекту присоединилось более 1000 региональных брендов, при этом участники из Ивановской области демонстрируют как раз одни из самых высоких результатов в рамках работы проекта».
Участники рынка, с которыми Бизнес ФМ удалось поговорить, подчеркивают — раньше маркетплейсы предлагали выгодные условия и российским производителям. А потом монополизировали рынок, и комиссионные тарифы стали кратно расти. Сейчас для китайских продавцов комиссии на одежду не поднимаются выше 15%, в то время как от российских предпринимателей могут требовать и 40%, и больше.
Подробности WB
Ивановская область стала лидером по доле продавцов с высокими оборотами на Wildberries
Ивановская область заняла первое место в России по доле предпринимателей с высокими оборотами на маркетплейсе Wildberries. Согласно исследованию центра поддержки бизнеса PRO WB, по итогам 2025 года число производителей из региона с оборотом от 1 млн рублей в месяц на платформе увеличилось до 53%, а количество селлеров с оборотами свыше 100 млн рублей выросло до 4%. При этом, количество продавцов в регионе также выросло на 11% по сравнению с 2024 годом.
В числе регионов, лидирующих по этому показателю: Чувашия (42% продавцов с ежемесячным оборотом от 1 млн рублей), Санкт-Петербург (42%), Москва (42%), Московская область (40%) и Нижегородская область (40%).
В рейтинге регионов по количеству партнеров с оборотами от 100 млн рублей в месяц вслед за Ивановской областью идут Калмыкия (3%), Чувашия (2%), Костромская область (2%), Смоленская область (2%).
Примечательно, что Ивановская область также лидирует по объему продаж товаров российского производства в электронной коммерции. На продукцию отечественного происхождения приходится 84% совокупного оборота ивановских продавцов на Wildberries, в основном — одежда, домашний текстиль и бельё.
Одним из факторов роста продаж товаров отечественного производства стали специализированные программы поддержки российских предпринимателей со стороны маркетплейсов. Так, компания РВБ совместно с Агентством стратегических инициатив (АСИ) запустила в начале прошлого года проект «Платформа роста», ориентированный на увеличение продаж и повышение узнаваемости брендов с собственным производством. Производители из Ивановской области в проекте показывают одни из самых высоких результатов. От региона к «Платформе роста» подключилось 87 брендов, а их оборот за период участия вырос в среднем до 92% по сравнению с прошлым годом.
Бренд детской одежды ГАМ из Ивановской области также отмечает, что присутствие компании на Wildberries помогает быстрому росту и увеличению узнаваемости:
«Выход на маркетплейс дал нам то, чего не могли обеспечить другие крупные заказчики нашей фабрики — прозрачную аналитику и быстрый отклик покупателей. Благодаря такой большой активной аудитории покупателей и аналитике Wildberries, мы точечно дорабатываем ассортимент и быстрее выводим новинки в продажу, ведь только доверяя бренду, покупатель готов заказать товар даже с маленьким количеством отзывов на старте. Бренд ГАМ оценили 47 000 покупателей в среднем на 4,9, это очень высокий показатель. В «Любимые бренды» его добавили 7 000 пользователей онлайн-платформы», — рассказал Иван Чернобровкин, руководитель отдела электронной коммерции бренда ГАМ.
