📦 Селлеры Ozon пересчитывают модель работы: комиссии и логистика стали главными проблемами августа

EcomHub Research проанализировала 154 уникальных содержательных обращения селлеров Ozon в публичных пабликах за август 2026 года.

Главный сдвиг месяца: продавцы обсуждают уже не отдельные сбои площадки, а устойчивость всей модели бизнеса на Ozon. Логистика, комиссии, СПП, выплаты и документы всё чаще рассматриваются как единая система, от которой зависит итоговая маржа.

👉 🚚 Логистика — 27,3% всех обращений

Это крупнейшая тема августа. Продавцы жаловались на таймслоты, приёмку FBS, возвраты, перемещения, остатки и доступность складов.

После проблем на отдельных логистических объектах выросло число вопросов о судьбе FBO-запасов, страховании товара и переходе на FBS.

Главный риск для части селлеров — уже не стоимость доставки, а потеря контроля над физическим товаром.

👉 💰 Комиссии заставляют заново считать юнит-экономику

На продажи, СПП, цены и продвижение пришлось 20,1% обращений, на финансы и выплаты — ещё 17,5%.

Во второй половине месяца продавцы всё чаще обсуждали рост комиссий, соинвест, акции и расхождения между калькулятором и фактическими начислениями.

В отдельных кейсах селлеры сообщали, что после изменения условий маржа сокращается до нескольких процентов или полностью исчезает.

Непрозрачность правил и расчётов встречалась в 34,4% всей выборки.

👉 📉 Прямой финансовый риск — почти в каждом третьем обращении

В 29,9% запросов присутствовал непосредственный риск потери денег.

Селлеры сообщали о:

— спорных комиссиях и списаниях;
— платной дополнительной упаковке;
— задержках выплат;
— недоступности досрочного вывода средств;
— спорных компенсациях;
— потерях товара.

На фоне роста расходов вопрос смещается от оборота к тому, сколько денег реально остаётся после всех удержаний Ozon.

👉 📄 Маркировка и документы становятся частью операционного риска

Документы, КИЗ, Честный ЗНАК, УПД, ТН ВЭД и сертификация дали 13,6% первичных обращений.

Ошибка в коде или документе теперь может напрямую остановить поставку или скрыть карточку товара.

Документальный и регуляторный риск в целом присутствовал в 17,5% выборки.

👉 ⚠️ 63% обращений — негативные или проблемные

По тональности 63,0% публикаций содержали проблему или явную негативную оценку, 36,4% были нейтральными и только 0,6% — положительными.

При этом поддержка редко была исходной причиной проблемы, но усиливала её: сложности с получением ответа отмечались в 11,7% обращений.

👉 📊 Главный вывод августа — селлеры снижают зависимость от одной модели

Продавцы всё чаще обсуждают уменьшение FBO-остатков, переход части ассортимента на FBS и использование Ozon только как одного из каналов продаж.

Август показал главный риск: снижение предсказуемости бизнеса. Селлеру уже недостаточно управлять ассортиментом и рекламой — приходится одновременно контролировать экономику каждого SKU, логистику, остатки, документы, выплаты и постоянные изменения правил.

Подробнее

Проблемы селлеров Ozon — август 2026: комиссии и логистика заставляют пересчитывать модель работы

EcomHub Research проанализировала запросы селлеров Ozon в публичных пабликах за август 2026 года и выделила основные проблемы, с которыми продавцы сталкивались в работе с площадкой.

В исходном массиве было 162 публикации. Из статистики исключены развлекательные посты, рекламная публикация, служебное сообщение и два новостных поста, использованных только как контекст. Кроме того, один запрос по ошибке ЭДО был опубликован повторно и в итоговом расчёте учитывался один раз. Например, в массиве отдельно присутствовали рекламная публикация услуг FBS/FBO и служебное сообщение канала — они в статистику обращений селлеров не вошли.
Итоговая выборка — 154 уникальных содержательных обращения и проблемных реплики селлеров.

Распределение по основным темам:

Тема	Запросов	Доля
Логистика, склады, FBS/FBO, поставки, остатки, возвраты	42	27,3%
Продажи, СПП, продвижение, цены, спрос	31	20,1%
Финансы, выплаты, комиссии, компенсации, отчёты	27	17,5%
Документы, КИЗ, Честный ЗНАК, сертификация, налоги	21	13,6%
Карточки, отзывы, блокировки, бренд, контент	15	9,7%
Покупатели, конкуренты, выкупы, подмены	8	5,2%
Прочее	6	3,9%
Поддержка, ЛК и технические сбои	4	2,6%

По тональности 63,0% обращений были негативными или проблемными, 36,4% — нейтральными и только 0,6% — положительными.

Положительный сигнал в выборке фактически единичный: в конце месяца один из авторов, напротив, отметил рост СПП, дополнительную акцию и положительно оценил действия Ozon по логистике.

Общая картина августа при этом менялась по ходу месяца. В начале продавцы чаще обсуждали поставки, склады, маркировку, страхование и правила работы FBS/FBO. К концу августа центр напряжения заметно сместился к экономике продаж: комиссиям, СПП, соинвесту и вопросу, можно ли после изменения тарифов сохранить положительную маржу.

Главный вопрос месяца можно сформулировать так: как сохранить прибыльность магазина, если одновременно дорожает работа с площадкой, меняется СПП, растёт логистическая неопределённость и продавец всё хуже прогнозирует итоговую экономику заказа?

Главный вывод августа: селлеры обсуждают уже не отдельные сбои Ozon, а устойчивость всей модели работы на площадке.

Логистика и товар

Логистика стала крупнейшей темой августа — 27,3% всех обращений.

Проблемы охватывают почти всю цепочку: создание поставки, выбор кластеров, доступность таймслотов, приёмку FBS, кросс-докинг, возвраты, остатки и перемещения товара.

В начале месяца продавцы сообщали о невозможности получить таймслоты на отдельных направлениях, задержках приёмки FBS на сортировочных центрах и ситуациях, когда принятые грузоместа возвращались в статус «Готовы к отгрузке», одновременно ухудшая индекс ошибок.

Были и более дорогие сбои. Один из продавцов описал вывоз 1 000 единиц стока: товар оказался на ПВЗ, затем был утилизирован после хранения, а продавцу дополнительно начислили 110 тыс. рублей. Другой селлер сообщил о FBS-отправлении стоимостью 22 тыс. рублей, которое фактически забрал курьер, хотя в системе оно осталось в статусе «Готов к отгрузке». Поддержка при этом сослалась на обязанность продавца самостоятельно проверить статус сразу после сдачи.

Во второй половине месяца к обычным операционным проблемам добавился риск крупных логистических инцидентов. Новость об остановке склада в Самарской области после атаки БПЛА не учитывалась как запрос селлера, но стала важным контекстом: после неё в паблике появились вопросы о судьбе FBO-остатков, страховании товара и возможности переходить на FBS.

Позднее в массиве появились сообщения об отсутствии заказов после инцидента со складом в Уфе, вопросы о товаре после ударов по СЦ в Белгороде и новые проблемы с таймслотами FBO.
В результате логистический вопрос августа стал шире обычной стоимости доставки. Для части продавцов он превратился в вопрос контроля над физическим товаром и допустимого объёма запасов внутри инфраструктуры маркетплейса.

Экономика продаж

Вторая крупная линия августа — ухудшение прогнозируемости юнит-экономики.

Ещё в середине месяца продавцы обсуждали товары дешевле 300 рублей и жаловались, что заявленная экономика в калькуляторе расходится с фактическими начислениями. В одном обращении автор указывал на 20% в калькуляторе и 41% в отчёте начислений.

В другом посте продавец писал, что при текущей цене маржа составляет лишь 5–6%, а после повышения комиссии может уйти к нулю или в минус.

После 28 августа эта тема стала особенно заметной.

Авторы постов сообщали, что при повышении комиссии им приходится либо повышать цены, либо выходить из акций, либо продолжать продавать практически без прибыли.

В одном из обращений по категории БАД автор указывал рост комиссии с 27% до 51% и сообщал, что после повышения цены соинвест составлял около 6%. Это данные конкретного продавца из выборки, а не независимая оценка тарифов Ozon.

Проблема месяца поэтому не сводится к самому росту комиссии. Селлеры пытаются понять взаимосвязь сразу нескольких переменных: комиссии, цены продавца, цены по карте Ozon, СПП, соинвеста, участия в акциях, продвижения и логистики.

Именно эта связка формирует один из крупнейших сквозных эффектов месяца — непрозрачность итоговой экономики заказа.

Финансы, выплаты и компенсации

Финансовые вопросы составили 17,5% выборки, но по потенциальному ущербу их значение выше простой доли обращений.

В начале августа селлеры спрашивали о выплатах от ООО «Сбербанк факторинг», хотя, по словам автора поста, отдельного договора он не заключал. В другом обращении продавец не мог понять начисление, из-за которого из 900 рублей продажи около 400 рублей уходило в списание, при этом выйти на человека через поддержку не удавалось.

Отдельно росло раздражение из-за дополнительных операций. Один продавец сообщал о 80 начислениях за дополнительную упаковку в день по 15 рублей каждое и утверждал, что отключить услугу невозможно.

Во второй половине месяца появились вопросы о списаниях за упаковку практически всех возвратов, включая невскрытые и недоставленные покупателю отправления.

Ещё одна зона риска — доступ к деньгам. 24 августа продавец сообщил о задержке части выплаты на неделю при приближающемся сроке уплаты налога. В тот же день обсуждалось исчезновение досрочной выплаты и неактивная кнопка вывода средств.

Параллельно в массиве дважды поднималась тема недоступности услуги «Деньги до продаж». В конце месяца продавцы уже связывали финансовые вопросы не только с размером комиссии, но и с ликвидностью самого магазина.

Продажи, СПП и продвижение

На продажи, СПП, цены и продвижение пришлось 20,1% запросов — второе место после логистики.

Первые признаки напряжения появились уже в начале августа: продавцы замечали изменение СПП на дешёвые товары и спрашивали, почему снижение цены не приводит к ожидаемому снижению цены для покупателя.

К середине месяца появились прямые жалобы на падение продаж и выкупа. Один автор сообщал о снижении выкупа с 90% до 75–80% за несколько дней, называя ситуацию беспрецедентной за четыре года работы с товаром.

18 августа один из продавцов писал, что СПП на товар стоимостью около 100 рублей сократился до 1% по карте Ozon.

К концу месяца продавцы спрашивали, почему СПП у разных магазинов в одной категории отличается на 15 процентных пунктов, как вернуть товар в поисковую видимость при включённом продвижении и как выстраивать цену после повышения комиссий.

Появились и региональные жалобы. Один автор сообщал о сокращении продаж на Дальнем Востоке на 70–80%, другой — о практически полном исчезновении заказов на юге. Это отдельные наблюдения продавцов, поэтому переносить их на весь Ozon нельзя, но в рамках выборки они показывают рост тревоги вокруг географии спроса.

Документы, КИЗ и сертификация

Документальные и регуляторные вопросы заняли 13,6% выборки.

В августе они перестали быть отдельной бухгалтерской задачей и всё чаще напрямую влияли на возможность продолжать продажи.

В начале месяца продавцы сообщали, что карточки могут попасть в «Скоро скроем» после исчезновения кода ТН ВЭД.

Проблемы возникали с УПД, ЭДО, маркировкой и передачей КИЗ. Один из продавцов описывал ситуацию, когда система Ozon не принимала код маркировки из-за длины криптохвоста, несмотря на несколько вариантов его загрузки.

В другом случае продавец столкнулся с расхождением КИЗ в УПД, хотя сформированный самим Ozon документ, по словам автора, подтверждал корректность отправленных кодов.

Дополнительное напряжение создавали предстоящие изменения. В конце месяца селлеры обсуждали обязательную маркировку с 1 октября, судьбу старых карточек и остатков, требования к декларациям и введение ЭТрН. По ЭТрН отдельное недовольство вызвало то, что информация, по словам автора поста, пришла непосредственно перед началом применения нового порядка.

Карточки, отзывы и блокировки

На карточки, отзывы, бренды и контент пришлось 9,7% запросов.

Одна группа проблем связана с защитой контента. Селлеры сообщали о копировании карточек и фотографий другими продавцами и жаловались, что автоматизированная поддержка не позволяет нормально провести обращение.

Другой блок — отзывы. В одном случае покупатели, по словам продавца, ставили оценку «5», а в карточке отображалась «4».

Более серьёзные претензии касались инструмента «Сбор первых отзывов». Один продавец сообщил о списании 10 тыс. рублей за три отзыва. В другом случае автор обнаружил списание 3 104 рублей, хотя в интерфейсе акции было указано ноль добавленных товаров и ноль собранных отзывов; поддержка при этом предлагала отключить акцию, которую продавец, по его словам, отключить не мог.

Есть и прямые риски блокировки. В одном из постов продавец описывал блокировку карточки и угрозу штрафных баллов из-за изображения товара, которое алгоритм отнёс к запрещённому контенту.

Поддержка

Как самостоятельная тема поддержка занимает только 2,6% выборки, но как сквозной фактор появляется значительно чаще.

В 11,7% обращений проблемы дополнительно усиливались невозможностью получить понятный ответ, переводами между специалистами, работой бота или шаблонными отказами.

Характерный пример — вопросы по Честному ЗНАКу, где обращение, по словам автора, постоянно переводили между разными специалистами.

При споре из-за пропавшего FBS-отправления продавец получил шаблонный отказ, несмотря на подтверждение ПВЗ и наличие видеозаписи сдачи товара.

В споре о краже карточек другой продавец описывал ситуацию, когда бот автоматически закрывал обращения, а проблема оставалась нерешённой около трёх недель.

Таким образом, слабая поддержка редко является первоначальной причиной проблемы, но заметно увеличивает её стоимость: товар остаётся в неопределённом статусе, выплаты задерживаются, документы не принимаются, а продавец теряет время на эскалацию.

Смена стратегии

Августовский массив показывает заметный переход от вопросов «как правильно работать по правилам Ozon» к вопросам «какую часть бизнеса вообще оставлять внутри этой модели».

После проблем с FBO продавцы прямо спрашивали, не проще ли переходить на FBS. После складского инцидента обсуждалась распродажа крупных FBO-остатков и возможность одновременно продавать со складов Ozon и по FBS.
В самом конце месяца новый селлер, столкнувшийся с резким падением заказов, уже ставил вопрос не об отдельной настройке магазина, а о том, стоит ли продолжать развивать Ozon или оставить его дополнительным каналом и искать другой источник дохода.

Это важный сдвиг. Речь идёт не обязательно об уходе продавцов с Ozon, а о снижении зависимости от одной модели исполнения и одного канала продаж.

Основные выводы EcomHub Research

1. Логистика остаётся крупнейшей зоной напряжения. На неё пришлось 27,3% всех запросов. Основные риски — остатки, возвраты, приёмка, таймслоты, перемещение товара и доступность складов.
2. Экономика продаж стала главным вопросом второй половины августа. Комиссии, СПП, соинвест, акции и стоимость логистики всё чаще рассматриваются продавцами как единая система, от которой зависит возможность сохранить маржу.
3. Непрозрачность правил и расчётов — самый распространённый сквозной эффект. Она обнаружена в 34,4% выборки. Продавцы не всегда понимают происхождение начислений, размер итоговой комиссии, правила СПП, автоматическое подключение услуг и последствия новых механик.
4. Прямой финансовый риск присутствует почти в каждом третьем обращении — 29,9%. Это комиссии, дополнительные списания, возвраты, задержки выплат, спорные компенсации и потери товара.
5. Физический контроль над товаром становится отдельным бизнес-риском. Потеря контроля над остатками выявлена в 17,5% запросов, логистический риск — в 16,2%. Особенно заметна эта проблема для FBO.
6. Регуляторная нагрузка становится частью ежедневной операционной работы. Документы и регулирование дали 13,6% первичных запросов, а документальный или регуляторный риск встречается в 17,5% массива. Маркировка, КИЗ, УПД, ТН ВЭД и ЭТрН уже непосредственно влияют на поставки и доступность карточек.
7. Негативная тональность доминирует. 63,0% публикаций содержат проблему или явную негативную оценку, нейтральных — 36,4%, положительных — 0,6%. При этом август показывает не только недовольство отдельными функциями, но и пересмотр продавцами структуры бизнеса: объёма FBO-остатков, роли FBS, участия в акциях и допустимой зависимости от Ozon.

Сквозные проблемные эффекты по выборке могут пересекаться, поэтому их доли не суммируются до 100%:

• непрозрачность правил и расчётов — 34,4%;
• прямой финансовый риск — 29,9%;
• документальный и регуляторный риск — 17,5%;
• потеря контроля над товаром — 17,5%;
• логистический риск — 16,2%;
• падение продаж, СПП или видимости — 13,0%;
• слабая поддержка — 11,7%;
• риск блокировок, штрафов и санкций — 11,0%;
• покупательские и конкурентные злоупотребления — 5,2%.

Комментарий EcomHub Research

Август показывает переход к более сложной модели работы на Ozon. Для селлера уже недостаточно управлять ассортиментом, ценой и рекламой. Нужно одновременно контролировать юнит-экономику, логистическую схему, объём запасов на FBO, документы, маркировку, выплаты и изменения правил.

Главный риск месяца — не отдельная комиссия, возврат или сбой. Это снижение предсказуемости бизнеса. Чем больше решений по цене, логистике, продвижению и движению товара принимается внутри инфраструктуры площадки, тем важнее для продавца собственная система контроля: расчёт экономики каждого SKU, ограничение FBO-остатков, резервный FBS-контур и регулярная сверка всех начислений.

Источник: публичные паблики селлеров Ozon, август 2026; обработка EcomHub Research.