🛒 Рынок B2B-маркетплейсов может достичь 4,2 трлн рублей: небольшие магазины переходят на цифровые закупки

Российская оптовая торговля осваивает формат маркетплейсов: небольшие магазины, кафе и другие предприятия получают возможность закупать товары через единые цифровые платформы. По прогнозу Strategy Partners, рынок B2B- и B2G-продаж через маркетплейсы и интернет-магазины может вырасти с 2 трлн рублей в 2025 году до 2,3 трлн в 2026-м и 4,2 трлн к 2030 году. Однако Data Insight даёт более сдержанную оценку — 2,8 трлн рублей к 2030 году.

▪️ Ozon уже обслуживает более 600 тысяч корпоративных клиентов. Площадка предлагает закупки с оформлением закрывающих документов и отсрочкой оплаты: бесплатно на десять дней либо на более длительный срок с дополнительной платой. При этом корпоративные клиенты Ozon — не только небольшие магазины, но и другие категории бизнеса.

▪️ Специализированные B2B-площадки расширяют ассортимент и географию. Сервис «По заявке» заявляет более 20 тыс. товарных позиций и бесплатный доступ для торговых точек. У платформы «На_полке» — свыше 15 тыс. постоянных клиентов и 250 поставщиков. Совместно с ГК «Алиди» она расширила присутствие на пять федеральных округов.

▪️ Магазины могут закупать товары без торговых представителей. B2B-маркетплейсы объединяют предложения поставщиков, позволяют сравнивать цены, минимальные партии и сроки доставки. По данным «На_полке», более 20% заказов оформляются после обычного рабочего дня — когда владельцу магазина удобнее заниматься пополнением запасов.

▪️ Онлайн-закупка не обязательно дешевле традиционной. Цифровая платформа сокращает ручную работу, но не устраняет расходы на доставку небольших партий. Для магазина конечная цена зависит также от минимального заказа, отсрочки платежа и условий поставщика. Поэтому прямые контракты с дистрибьюторами могут оставаться выгоднее по основному ассортименту.

Вывод EcomHub: B2B-маркетплейсы становятся дополнительным каналом снабжения независимой розницы, но пока нет оснований говорить о массовом отказе от традиционных дистрибьюторов. Наиболее практичная модель для небольших магазинов — сочетать постоянных поставщиков с цифровыми площадками для поиска выгодных предложений, дополнительных товаров и небольших партий.

 

Подробнее

Небольшие магазины переходят на B2B-маркетплейсы: рынок онлайн-закупок бизнеса может вырасти до 4,2 трлн рублей

Российская оптовая торговля постепенно осваивает модель маркетплейсов. Небольшие магазины, кафе и другие предприятия получают возможность закупать товары через единые цифровые платформы вместо традиционных заказов через торговых представителей, телефонные звонки и разрозненные прайс-листы. 22 октября Retail.ru опубликовал сообщение о развитии этого направления на примере B2B-сервиса «По заявке», предлагающего более 20 тыс. товарных позиций. При этом процесс значительно шире отдельной площадки: Ozon сообщает о более чем 600 тыс. активных клиентов корпоративного направления, а B2B-маркетплейс «На_полке» расширил работу на пять федеральных округов. По прогнозу Strategy Partners, рынок продаж бизнесу через маркетплейсы и интернет-магазины может достичь 2,3 трлн рублей в 2026 году и 4,2 трлн рублей к 2030-му. Но цифровизация закупок не гарантирует снижения цен: для небольших магазинов по-прежнему критичны стоимость доставки, минимальная партия, отсрочка оплаты и надёжность поставщика.

От торгового представителя к электронной витрине

22 октября 2026 года Retail.ru опубликовал материал «Мелкая розница переходит на маркетплейсы для бизнеса: как упростить поиск поставщиков и снизить издержки».

Публикация описывает переход небольших торговых точек от традиционной модели оптовых закупок к цифровым платформам.

Раньше магазин зачастую взаимодействовал с несколькими дистрибьюторами через торговых представителей. Заказы оформлялись по телефону, через мессенджеры, электронную почту или после личного визита менеджера.

У каждого поставщика были собственный ассортимент, прайс-листы, минимальные партии и графики доставки.

B2B-маркетплейс предлагает объединить эти операции в одном интерфейсе. Предприниматель получает возможность искать товары, сравнивать предложения, оформлять заказы и отслеживать выполнение поставок.

Однако здесь есть важная редакционная деталь.

Материал Retail.ru является рекламной публикацией АО «ТИМ СТАР ТРЕЙД», посвящённой платформе «По заявке». Он не содержит самостоятельного исследования распространённости цифровых закупок среди российских магазинов.

Поэтому утверждение о том, что B2B-платформы уже стали основным каналом закупок всей мелкой розницы, нельзя считать доказанным на основании этого материала.

При этом развитие сегмента подтверждается исследованиями рынка и результатами других операторов.

«По заявке»: более 20 тысяч товаров и бесплатный доступ для магазинов

B2B-платформа «По заявке» объединяет торговые точки и поставщиков в единой системе оптовых закупок.

По данным компании, на площадке представлено более 20 тыс. товарных позиций различных категорий.

Для торговых точек регистрация и использование сервиса заявлены как бесплатные.

Платформа предлагает поиск продукции, доступ к предложениям поставщиков, промоакциям и специальным условиям закупки.

Отдельный инструмент привлечения клиентов — программа лояльности. После регистрации магазин получает 300 бонусных баллов, которые можно обменять на сертификаты партнёров. Дополнительные баллы начисляются за закупки и выполнение заданий поставщиков.

При этом компания не раскрыла количество активных покупателей, оборот платформы и средний размер заказа.

Не опубликованы и результаты независимого сравнения закупочных цен с традиционными дистрибьюторами.

Следовательно, оценить финансовую эффективность именно сервиса «По заявке» пока невозможно.

Заявленный ассортимент в 20 тыс. позиций характеризует масштаб предложения, но не гарантирует, что весь ассортимент доступен конкретному магазину с доставкой на выгодных условиях.

Рынок уже оценивают в триллионы рублей

B2B-торговля через цифровые платформы развивается не первый год, но её масштабы пока существенно меньше традиционных корпоративных закупок.

По оценке Strategy Partners, опубликованной «Коммерсантом» в декабре 2025 года, оборот B2B- и B2G-продаж через маркетплейсы и интернет-магазины в 2025 году мог составить 2 трлн рублей.

В 2026 году аналитики ожидают увеличения рынка на 15%, до 2,3 трлн рублей.

К 2030 году показатель может достигнуть 4,2 трлн рублей.

Источник: Strategy Partners, прогноз, опубликованный «Коммерсантом».

У Data Insight более осторожный прогноз: около 2,1 трлн рублей на 2026 год и 2,8 трлн рублей к 2030 году.

Различия показывают, насколько существенно итоговая оценка зависит от методики и предположений о темпах развития сегмента.

При этом нельзя смешивать рынок B2B-маркетплейсов с совокупным объёмом всех корпоративных и государственных электронных закупок.

По оценке Data Insight, последний показатель составлял 65,8 трлн рублей ещё в 2024 году, но включал значительно более широкий круг операций, в том числе регулируемые закупки и электронные торговые площадки.

Для небольших магазинов наиболее интересен сегмент цифровых оптовых заказов товаров для дальнейшей перепродажи.

Ozon привлёк более 600 тысяч корпоративных клиентов

Крупные универсальные маркетплейсы также развивают продажи юридическим лицам и предпринимателям.

В сентябре 2026 года руководитель коммерческого направления B2B Ozon Ольга Бойко сообщила Retail.ru, что число активных клиентов корпоративного направления площадки превысило 600 тыс.

Ozon предлагает бизнесу закупать товары через привычный интерфейс маркетплейса, получать закрывающие документы и использовать различные способы оплаты.

Одно из преимуществ — возможность оформления документов от единого контрагента.

Для компании, приобретающей продукцию у множества продавцов, это уменьшает объём бухгалтерских операций: документы по заказу может предоставлять сам Ozon независимо от количества поставщиков.

Площадка также предлагает отсрочку оплаты.

Для подходящих покупателей предусмотрена бесплатная отсрочка на десять дней или платное продление до 40 дней с ограничением по сумме.

Для небольших магазинов это важная особенность. У предприятия не всегда есть свободные деньги на пополнение запасов, особенно если часть оборотного капитала уже вложена в продукцию на полках.

Однако отсрочка — не бесплатное финансирование при любых условиях. После предусмотренного бесплатного периода могут возникать дополнительные расходы.

Кроме того, B2B-направление Ozon охватывает различные виды корпоративных закупок. Его 600 тыс. клиентов нельзя автоматически считать небольшими розничными магазинами.

«На_полке» развивает оптовые закупки в пяти федеральных округах

Другой пример — B2B-маркетплейс «На_полке», ориентированный на магазины, предприятия общественного питания и офисы.

В марте 2026 года компания совместно с ГК «Алиди» объявила о расширении присутствия на пять федеральных округов: Центральный, Южный, Северо-Кавказский, Северо-Западный и Приволжский.

По опубликованным данным, постоянная клиентская база платформы превысила 15 тыс. компаний, а число поставщиков и производителей — 250.

При этом более 20% заказов оформляются после окончания обычного рабочего дня.

Последний показатель хорошо объясняет одно из преимуществ цифровых закупок.

Владелец небольшого магазина может заняться заказом товара вечером, когда закончилась основная работа с покупателями, а не подстраиваться исключительно под график визита торгового представителя.

Платформа также позволяет сравнивать предложения с учётом минимального размера партии, отсрочки платежа и действующих скидок.

Но цифровое оформление не устраняет необходимости физической доставки.

Для небольшого магазина в отдалённом районе транспортные расходы и доступность конкретного дистрибьютора могут оказаться важнее удобства интерфейса.

Почему небольшие магазины заинтересованы в цифровых закупках

Для независимой розницы ключевая проблема — ограниченность ресурсов.

В отличие от крупных торговых сетей, небольшой магазин не располагает отдельной службой закупок, которая постоянно анализирует рынок, проводит переговоры и контролирует поставщиков.

Эти обязанности зачастую выполняет собственник или управляющий.

B2B-платформы позволяют уменьшить количество ручных операций и быстрее сравнивать доступные предложения.

Но преимущества зависят от того, насколько полно платформа показывает реальные остатки, цены и условия доставки.

Если сведения быстро устаревают, магазин получает не автоматизацию, а дополнительный источник ошибок.

Кроме того, цифровые закупки не всегда выгоднее прямого договора с производителем.

При крупных объёмах постоянный поставщик может предоставить индивидуальные цены и условия, которые окажутся привлекательнее стандартного предложения маркетплейса.

Поэтому для многих магазинов наиболее практичной остаётся смешанная модель: основные товары закупаются по прямым контрактам, а дополнительные позиции и небольшие партии — через цифровые площадки.

Что получают производители и дистрибьюторы

Для поставщиков B2B-маркетплейсы становятся дополнительным каналом работы с небольшими клиентами.

В традиционной модели обслуживание многочисленных маленьких магазинов требует работы торговых представителей, согласования заказов и организации доставки сравнительно небольших партий.

В цифровой модели часть этих процессов автоматизируется.

Поставщик получает возможность представить ассортимент большему количеству потенциальных покупателей, в том числе за пределами привычных территорий продаж.

При этом исчезновение торговых представителей не является обязательным следствием цифровизации.

В кейсе «На_полке» и «Алиди» цифровой канал прямо рассматривается как дополнение к работе полевого персонала.

Торговые представители могут концентрироваться на крупных клиентах, переговорах и развитии ассортимента, тогда как повторные заказы оформляются автоматически.

Для производителей такая модель потенциально снижает стоимость обслуживания небольших клиентов.

Но она также усиливает сравнение цен между поставщиками.

Если магазин видит предложения нескольких дистрибьюторов одновременно, конкурировать только за счёт сложившихся личных отношений становится труднее.

Главная проблема — онлайн-заказ не гарантирует дешёвую доставку

Несмотря на удобство цифровых платформ, у мелкой розницы сохраняются специфические ограничения.

Магазины часто заказывают небольшие партии, но требуют регулярного пополнения ассортимента.

Для поставщика выполнение таких заказов может быть дорогостоящим, особенно если торговые точки расположены далеко друг от друга.

Возникает противоречие: цифровая платформа уменьшает стоимость оформления заказа, но не обязательно снижает стоимость его физического исполнения.

Особенно это касается продуктов питания и товаров с ограниченным сроком годности.

Здесь важны температурный режим, регулярность поставок и соблюдение сроков доставки.

Поэтому предложение маркетплейса необходимо оценивать по полной стоимости закупки, включая транспорт, возможную минимальную сумму заказа, возвраты и условия оплаты.

Низкая цена товара в электронной витрине может оказаться менее выгодной после учёта доставки, чем обычная закупка у местного дистрибьютора.

Оценка EcomHub Research: цифровые закупки меняют конкуренцию между оптовиками, но не отменяют дистрибьюторов

Появление новых B2B-маркетплейсов расширяет возможности небольших магазинов.

Предприниматель получает дополнительные способы поиска поставщиков, сравнения закупочных цен и оформления заказов.

При этом традиционные дистрибьюторы тоже используют цифровые инструменты. Они могут подключаться к маркетплейсам или развивать собственные сервисы для существующих клиентов.

Таким образом, речь идёт не столько о полном вытеснении оптовых компаний, сколько об изменении способов взаимодействия с торговыми точками.

Материал Retail.ru от 22 октября показывает, как отдельная платформа «По заявке» пытается занять место на этом рынке. Но сам по себе он не доказывает массового перехода мелкой розницы на цифровые закупки.

Более убедительно масштаб сегмента характеризуют показатели крупных игроков, расширение географии специализированных B2B-площадок и прогнозы независимых исследовательских компаний.

Главный вывод EcomHub: B2B-маркетплейсы постепенно становятся ещё одним каналом снабжения небольших магазинов. Их преимущество — доступность ассортимента, сравнение предложений и сокращение ручной работы. Однако решающими для предпринимателей останутся не количество товаров в каталоге и удобство оформления заказа, а конечная закупочная цена, стоимость доставки, надёжность поставщика и возможность получить товар в нужный срок.

Источники

1. Retail.ru. «Мелкая розница переходит на маркетплейсы для бизнеса: как упростить поиск поставщиков и снизить издержки». 22 октября 2026 года. Рекламная публикация АО «ТИМ СТАР ТРЕЙД». https://www.retail.ru/rbc/pressreleases/melkaya-roznitsa-perekhodit-na-marketpleysy-dlya-biznesa-kak-uprostit-poisk-postavshchikov-i-snizit-/

2. Коммерсантъ. «Рынок B2B-маркетплейсов и интернет-магазинов оценили в 2 трлн рублей». 2 декабря 2025 года. https://www.kommersant.ru/doc/8249354

3. Retail.ru. «B2B-закупки в один клик: как цифровые платформы сжимают цикл сделки до 20 минут». 4 сентября 2026 года. Интервью Ольги Бойко, B2B Ozon. https://www.retail.ru/articles/b2b-zakupki-v-odin-klik-kak-tsifrovye-platformy-szhimayut-tsikl-sdelki-do-20-minut/

4. Retail.ru. «B2B-маркетплейс „На_полке“ и ГК „Алиди“ расширяют диджитал-покрытие в пяти федеральных округах». 12 марта 2026 года. https://www.retail.ru/cases/b2b-marketpleys-na-polke-i-gk-alidi-rasshiryayut-didzhital-pokrytie-v-pyati-federalnykh-okrugakh/

5. Data Insight. «Отраслевой отчёт по B2B и B2G онлайн-продажам и закупкам: текущее состояние, объёмы рынка, тренды и прогноз на 2025–2030 годы». Апрель 2025 года. https://datainsight.ru/DI_b2b_b2g_eCommerce

6. СберПро. «Проще и быстрее. Как развиваются в России B2B-маркетплейсы». 25 августа 2025 года. https://sber.pro/publication/prosche-i-bistree-kak-razvivayutsya-v-rossii-b2b-marketpleisi/