Agentic AI идёт в ритейл не как очередная надстройка, а как перестройка самой логики торговли

Agentic AI меняет логику ритейла 🤖

Новый доклад The agentic AI revolution in retail, подготовленный консалтинговыми компаниями Strategy& и PwC, описывает серьёзный сдвиг в устройстве розничной торговли.

Речь уже не о системах аналитики, которые помогают менеджерам принимать решения.
В центре внимания — AI-агенты, способные самостоятельно координировать закупки, пополнение запасов, промоакции, продажи и клиентский сервис.

В докладе это описано как переход от последовательных процессов к постоянно оркестрируемым экосистемам BUY–MOVE–SELL (закупить — переместить — продать).

Почему тема резко ускорилась 📈

На ритейл одновременно давят несколько факторов.

• 25% немецких CEO (генеральных директоров) считают геополитические конфликты главным риском для бизнеса
• 17% компаний, внедряющих agentic AI, уже используют его почти во всех рабочих процессах
• к 2030 году конкуренция со стороны полностью интегрированных AI-экосистем может вырасти на 40%
• 33% потребителей ожидают, что будут совершать покупки через AI-ассистентов (ИИ-помощников)

Вопрос уже не в моде на искусственный интеллект, а в скорости адаптации бизнеса.

Главный сдвиг

Ритейл переходит от аналитики к автономным действиям.

Эволюция выглядит так:

• ML-модели (модели машинного обучения)
• LLM (большие языковые модели)
• мультимодальные модели
• автономные AI-агенты
• сети координируемых агентов

Решения начинают жить не внутри отдельных департаментов, а в агентных цепочках поверх данных и корпоративных систем:

• ERP (системы управления ресурсами предприятия)
• CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами)
• WMS (системы управления складом)
• TMS (системы управления транспортной логистикой)
• e-commerce платформ (платформ электронной торговли)

Где деньги 💰

Экономический эффект уже фиксируется.

• 66% компаний, использующих AI-агентов, отмечают рост производительности
• 73% респондентов ожидают конкурентное преимущество в течение ближайших 12 месяцев
• Gartner прогнозирует снижение затрат клиентского сервиса на 30% к 2029 году
• 89% ритейлеров заявляют о позитивном влиянии AI-инициатив на выручку

Новая модель — agentic commerce

Авторы доклада называют следующую фазу agentic commerce (агентная торговля).

В этой модели AI-агенты:

• анализируют ассортимент
• сравнивают предложения
• ведут переговоры
• принимают решение
• совершают покупку

И всё это — без участия человека.

В таком сценарии традиционный сайт перестаёт быть главным каналом продаж.
Ключевыми становятся:

• качество товарных данных (product data)
• наличие товара
• цена
• срок доставки
• доступность для агентных интерфейсов (интерфейсов взаимодействия с ИИ-агентами)

Масштаб рынка в Европе

Прогноз по европейскому рынку выглядит следующим образом:

• €602 млрд — объём e-commerce (электронной торговли) в 2026 году
• €725 млрд — прогноз на 2030 год

Из этого объёма:

• €109 млрд
• или 8–15% онлайн-расходов

может приходиться на agentic commerce (агентную торговлю).

Также:

• каждый второй ритейлер уже оценивает возможности agentic AI
• 20% компаний уже внедрили агентов вдоль цепочки создания стоимости (value chain)

Темпы внедрения могут быть в 4 раза выше, чем у электронной торговли на раннем этапе развития.

Кто будет контролировать покупателя

Конкуренция смещается в точку владения намерением клиента (customer intent).

Если агент покупателя:

• сравнивает предложения
• ранжирует товары
• ведёт торг
• завершает оплату

то выигрывать будут компании, которые лучше подготовят машиночитаемые товарные данные.

В результате:

• снижается количество брошенных корзин (abandoned carts)
• показатель отказов bounce rate (доля быстрых уходов) может снизиться на 23%
• меняется логика бандлов (товарных наборов) и допродаж

Что это означает для B2B

В B2B-закупках (межкорпоративных закупках) агенты могут:

• формировать RFQ (запросы коммерческих предложений)
• проверять поставщиков
• вести многофакторные переговоры
• проверять юридические условия
• автоматически запускать ERP-заказы

Основные эффекты:

• ускорение сорсинга (поиска поставщиков)
• постоянный compliance-контроль (контроль соответствия требованиям)
• защита маржи через встроенные ограничения

Сложность внедрения

Стать agent-ready (готовым к работе с агентами) — это не просто установка LLM.

В докладе это описывается как трансформация операционной модели бизнеса.

Компании должны:

• пересобрать процессы
• определить зоны ответственности людей и агентов
• стандартизировать интерфейсы и data products (структурированные наборы данных)
• внедрить governance (систему управления и контроля)
• определить KPI (ключевые показатели эффективности) и правила безопасности

Без архитектуры управления такие проекты быстро превращаются в дорогостоящие эксперименты.

Как начинать внедрение

Рекомендация Strategy& достаточно прагматична.

Начинать стоит с 2–3 сквозных процессов, где эффект понятен:

• закупки
• управление запасами
• коммерческие операции
• клиентский сервис

Далее:

• пилоты с HITL-контролем (human-in-the-loop — контролем человека)
• интеграция с OMS (системой управления заказами), ERP и операционными системами
• масштабирование через переиспользуемые компоненты

Логика внедрения простая — сначала экономический эффект, потом архитектура.

Источник — Strategy& / PwC, The agentic AI revolution in retail, март 2026.