Федеральные сети требуют от поставщиков дискаунтеризации

Рост популярности “эконом-магазинов” вынуждает крупные розничные сети ужесточать стратегию закупок. Поставщики столкнулись с сложным выбором: увеличивать скидки, рискуя прибылью, или удалять свои товары с прилавков дискаунтеров, как утверждают деловые партнеры ретейлеров.

Об ужесточении закупочной политики крупных сетей «Фонтанке» рассказали несколько поставщиков и производителей продуктов питания, работающих в Северо-Западном регионе. По их словам, федеральные игроки, в первую очередь, «Магнит» и «Пятерочка» (входит в Х5 Retail Group), стали пристальнее, чем раньше, мониторить цены в дискаунтерах (например, «Светофор», «Доброцен», «Семишагофф», «Народный»). И, если они окажутся ниже, ставить своих поставщиков перед выбором — снижать входную цену, либо потерять один из каналов поставок.

У сетей есть так называемые «ценовые комитеты», которые отслеживают стоимость продукции у конкурентов и с учетом этого формируют свое предложение, рассказывает заместитель генерального директора Пискаревского молочного завода Георгий Житмарев. До недавнего времени они сравнивали себя с точками аналогичного формата. «Сейчас мы столкнулись с тем, что они начали учитывать цены в дискаунтерах, хотя год назад не учитывали», — говорит он.

Если сравнение оказывается не в пользу федералов, закупщики ретейлеров предлагают контрагентам несколько альтернатив: урезонить «магазины для бедных», чтобы они не смущали потребителя слишком низкой ценой, либо дать такие условия, чтобы цена на полке супермаркета была аналогичной, но маржинальность при этом не снижалась. «Не можете сделать ни первого, ни второго, выбирайте, с кем работать», — передает Житмарев примерный диалог.

Топ-менеджер подчеркивает, что пожелание высказывается устно, никаких официальных писем на этот счет не поступает, поскольку подобные ультиматумы можно расценить как нарушение закона о торговле. Но формально ретейлеры в своем праве. «Сеть вольна в выборе контрагента, дальше каждый выкручивается сам», — комментирует Георгий Житмарев. Но, признает он, перспектива потерять крупного заказчика — это существенная угроза.

«Пискаревскому» пока удается «в рамках закона о торговле находить общий язык» с сетями: у компании для всех контрагентов одинаковая цена, напоминает он. Но топ-менеджер не исключает, что у маленьких поставщиков, особенно в тех сегментах, где особенно высока конкуренция, исход может быть иной. «Проблема существует», — говорит Житмарев.

«С этой ситуацией мы сталкиваемся постоянно», — комментирует президент компании Ladoga Вениамин Грабар. По его словам, пока компромисс находить удается, но делать это все сложнее с каждым разом. «До ультиматумов подобно «выбирайте — только с нами или только с ними» в переговорах стараемся не доводить, а находим другие варианты решения вопроса», — отмечает он.

Усиление давления со стороны сетей заметил и другой крупный производитель напитков. «Покупательская способность сильно упала, реакция на «первую цену» стала острее», — объясняет собеседник издания логику ретейлеров. По его словам, компания тоже получала предложения поставлять дешевле, чем дискаунтерам, либо отказаться от работы с ними. Однако чем закончились переговоры, не сообщил.

О том, что федеральные сети всерьез объявили войну дискаунтерам, знает представитель и одной региональной сети. По его словам «Магнит» и «Пятерочка» «начали ходить к производителям и говорить — туда можешь поставлять, а сюда не можешь». К примеру, крупный холдинг «Юг Руси» недавно получил пожелание перестать работать с «Семишагофф» по подсолнечному маслу, рассказывает собеседник издания. В самой компании сообщили, что продолжают сотрудничество с ретейлером.

Участники ассоциации «Руспродсоюз», объединяющей крупнейших производителей товаров повседневного спроса, сталкиваются с подобной ситуацией и отмечают усиление этой тенденции на рынке, рассказал «Фонтанке» зампредседателя правления Дмитрий Леонов. Примерами отказа от работы с магазинами эконом-сегмента он не поделился, зато назвал возможный компромисс. «Одним из вариантов решения данной проблемы являются разные линейки продукции для супермаркетов и дискаунтеров», — сказал Дмитрий Леонов.