🧾 Лента против Reckitt и новая норма «разводов» в ритейле

6 октября «Группа Лента» официально объявила о прекращении сотрудничества с Reckitt — производителем брендов Vanish, Tiret, Calgon и Air Wick. Причина — отказ поставщика переходить на модель «net-net», исключающую бонусы и скрытые выплаты.

«Предлагаемые поставщиком условия вынуждают сеть работать с отрицательной наценкой до −20%, чтобы удерживать цену на полке», — заявили в компании.

«Лента» утверждает, что Reckitt отказался адаптировать условия, делая модель ценообразования «непрозрачной и экономически нецелесообразной». Продукцию заменят отечественными аналогами.

💥 Что такое «net-net»

Эта модель предполагает прямую цену без бонусов и ретробонусов. Она вводится для прозрачности расчётов, но вызывает споры: поставщики теряют возможность «гибко компенсировать» издержки, а сети — рычаг давления через объём.

🧩 История повторяется

1. Лента — апрель 2024

Сеть уже устраивала «чистку полок»: временно прекратила поставки Heinz, Mars, PepsiCo, Unilever, Nestlé Purina и др. после отказа согласовать новые ценовые условия.
После жёстких переговоров часть брендов вернулась, приняв новые скидочные схемы.

2. X5 Group — лето 2025

«Пятёрочка» громко приостановила закупки у Mars (Snickers, Whiskas, Orbit).

Причина — «цены, не соответствующие принципам X5 по формированию потребительской корзины».
Позже часть ассортимента вернулась, но на обновлённых условиях.

3. Верный — хроника «публичных разводов»

Сеть с 2020 года системно использует медийные разрывы как инструмент давления:

• 🍺 2020 — Heineken, Bonduelle, ЭФКО

• ☕ 2021 — МАЙ Foods, Danone, Storck, «Шебекинские»

• 🥃 2023 — Beluga Group

• 🍰 2024 — Jacobs Monarch

Мотивы неизменны: «дискриминационные цены», «невыгодные условия», «защита покупателя». После паузы бренды часто возвращаются — но уже на условиях сети.

📊 Тренд

За последние пять лет публичные разрывы контрактов стали нормой в российском ритейле.

• Лента и X5 Group используют это против международных корпораций;

• Верный превратил модель «развода через прессу» в устойчивую стратегию закупок.

Рынок фактически принял новую игру: публичные демарши — это не конец партнёрства, а начало новых переговоров на условиях сети.

 

Прямая речь

«Группа Лента» прекращает сотрудничество с производителем Reckitt

Санкт-Петербург, Россия, 6 октября 2025 г.: «Группа Лента» прекращает сотрудничество с производителем Reckitt (бренды Vanish, Tiret, Calgon, Air Wick и другие).
Решение компании продиктовано принципиальными расхождениями в понимании экономической целесообразности предлагаемых производителем условий сотрудничества.
«Группа Лента» считает условия, на которых настаивает производитель, непрозрачными и не обеспечивающими стабильно низкую цену на полке при целесообразной доходности для ретейлера.
Речь идёт о модели «net-net», которая предполагает отказ от бонусов, выплачиваемых торговой сети поставщиком. «Группа Лента» начала переход на такую модель в 2024 году, чтобы обеспечить прозрачность ценообразования и своевременность расчётов с партнёрами.
Несмотря на многомесячные переговоры и попытки достичь компромиссного решения, поставщик отказался пересматривать условия сотрудничества и переходить на «net-net», что вынудило руководство сети принять решение о разрыве деловых отношений с Reckitt. Предлагаемые поставщиком условия вынуждают торговую сеть работать с отрицательной наценкой до минус 20 процентов, чтобы обеспечить рыночную цену для покупателя и ожидать компенсации затрат через бонусы.
Компания заменит продукцию Reckitt отечественными товарами, которые аналогичны по качеству и при этом обеспечивают справедливую стабильную цену для покупателя за счёт сбалансированных и прозрачных условий сотрудничества ретейлера и поставщика.

 

🧾 Обзор российских сетей, которые публично «разрывали» отношения с поставщиками

1. «Лента» (апрель 2024)

В апреле 2024 года «Лента» сообщила о прекращении поставок от ряда крупных поставщиков из-за отказа согласовать новые ценовые условия.
По сообщениям отраслевых источников (New Retail, Коммерсантъ, Retail.ru), из полок временно исчезли товары нескольких известных брендов:

• Heinz и Kraft Foods — соусы, кетчупы, консервированные продукты;

• Mars / Royal Canin — корма для животных;

• Nestlé Purina — часть зоолинейки;

• PepsiCo — отдельные напитки и снеки;

• Unilever — бытовая химия и косметика (Domestos, Dove и др.).

«Лента» объяснила решение желанием «защитить покупателя от необоснованного роста цен».
Фактически это был жёсткий переговорный приём: после разрыва ряд поставщиков вернулись, пересмотрев скидочные схемы и бонусы.

2. X5 Group (лето 2025)

Сеть «Пятёрочка» первой громко объявила, что останавливает закупки у Mars (бренды Snickers, Twix, Orbit, Whiskas, Pedigree и др.).
Причина — поставщик «настаивал на завышении цен, не соответствующих принципам X5 по формированию потребительской корзины».
В публичной плоскости это выглядело как демонстрация силы ритейлера: X5 показала, что готова отказаться даже от глобального бренда, если тот не соглашается на её ценовую модель.

Позднее, как и в случае с «Лентой», часть ассортимента Mars вернулась в продажу, но уже по обновлённым условиям.

3. «Верный»: публичные разрывы с поставщиками — хронология и кейсы

2020

• Сентябрь 2020 — HEINEKEN: сеть полностью сняла продукцию производителя пива с полок из-за несогласия по условиям работы.

• Ноябрь 2020 — Bonduelle: разрыв контракта; «Верный» обвинял поставщика в «дискриминационной» цене (на ~25% выше, чем другим сетям); полку отдали альтернативам.

• Декабрь 2020 — ЭФКО (масла «Слобода», Altero): контракт расторгнут, ассортимент заменён конкурентами.

2021

• 27 сентября 2021 — МАЙ Foods (чай «Майский», «Лисма», Curtis/Richard; кофе Coffesso): отказ от поставок (31 SKU).

• 14 октября 2021 — «Алексеевское» (сгущёнка): расторжение договора.

• 1 ноября 2021 — Danone (часть позиций): публичное заявление о выводе ряда SKU, мотив — закупочные цены выше конкурентов.

• 10 ноября 2021 — Storck (Merci, Toffifee, Mamba): вывод из ассортимента; сеть заявила, что ей отгружали дороже, чем другим.

• 16 ноября 2021 — «Шебекинские» (ГК «ИнфоЛинк»): отказ от поставок всей линейки макарон, причина — «самое существенное подорожание за годы».

• 6 декабря 2021 — «Кубань-Вино»: вывод продукции из продажи (продолжение «серии» осенних разрывов).

2023

• Апрель 2023 — Beluga Group (алко): сеть вывела из ассортимента примерно половину позиций производителя (часть виски/рома/водки и др.).

• Июнь 2023 — «Фили-Бейкер» (торты/пирожные): «Верный» сообщил о возобновлении поставок, подчеркнув, что ранее прекратил сотрудничество в ноябре 2022 из-за «дискриминационно высокой» цены по сравнению с другими сетями.

• Октябрь 2023 — «Дядя Ваня» (консервы): сеть объявила о прекращении сотрудничества и сняла бренд с полок.

2024

• Июль 2024 — Jacobs Monarch (кофе): «Верный» поэтапно исключает Monarch и другие позиции Jacobs, мотив — «разница закупочных цен» против сети.

Паттерн «Верного»

1. Публичная плоскость: каждый кейс максимально выносится в медиа/на сайт сети с формулировками про «защиту покупателя» и «несправедливые условия». Это усиливает переговорную позицию и создаёт прессинг на поставщика.

2. Типовые мотивы: «дискриминационные закупочные цены», «невыгодный контракт», «резкое подорожание», «необходимость удержать полку по цене». Практически все кейсы сопровождаются заменой бренда конкурентами.

3. Возвраты возможны: часть разрывов «перезакрывается» новыми условиями — пример «Фили-Бейкер» (вернули на полку после паузы).

Вывод

За последние пять лет такие «демонстративные разрывы» стали инструментом переговоров в российском ритейле.

• X5 и Лента — используют метод для давления на международные корпорации.

• Верный — сделал его частью собственной модели взаимодействия с поставщиками, став символом агрессивной закупочной политики.

Рынок фактически принял модель работы ритейлера «Верный» — модель  постоянных публичных «разводов», за которыми почти всегда следуют новые договорённости — но уже на условиях сетей.