Архивы сезонность - ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях

Навалило продаж

Задорожный Сергей — Tue, 13 Jan 2026 08:44:04 +0000

Навалило продаж (данные ЧекИндекса)

Как борьба со снегом изменила продажи инвентаря в новогодние выходные

Сравнение за 1–11 января 2026 / 2025, РФ

Лопаты (снегоуборочные)
Медианная цена — 1 445 ₽, +40% год к году
Число покупок — выше в 9 раз (+790%)

Движки (ручные толкатели снега)
Медианная цена — 2 067 ₽, +29%
Число покупок — выше в 4 раза (+340%)

Снегоуборщики
Медианная цена — 54 980 ₽, +25%
Число покупок — выше в 5 раз (+390%)

Щётки для очистки авто
Медианная цена — 796 ₽, +15%
Число покупок — выше в 4 раза (+306%)

Параллельная категория

Тюбинги / «ватрушки»
Медианная цена — 2 045 ₽, +29%
Число покупок — выше в 3 раза (+247%)

Контекст и поведение покупателей

В начале года снежный коллапс в центральных регионах вызвал ажиотажный спрос на средства для уборки снега и сопутствующий инвентарь. Более половины продаж в этих категориях пришлись на московскую агломерацию, а в товарной группе лопат свыше 70% всех розничных покупок — на Московскую область. Автолюбители массово очищали машины самостоятельно.

Рост реализации дополнительно усиливался эффектом низкой базы начала прошлого года.

Что покупали чаще всего

• телескопические лопаты (удобны для хранения в багажнике)
• толкатели снега с металлической ручкой
• аккумуляторные снегоуборщики
• пластиковые многофункциональные щётки для авто

Побочный эффект погоды

Снежная погода стала драйвером не только утилитарного спроса, но и досуга: продажи тюбингов и «ватрушек» для детского катания выросли кратно, несмотря на рост цен.

Сообщение Навалило продаж появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Как продавать технику B2B и B2C: объясняет Ситилинк

Задорожный Сергей — Fri, 08 Aug 2025 06:44:12 +0000

Как продавать технику B2B и B2C: объясняет Ситилинк

📦 Продажа электроники в сегментах B2C и B2B — это два разных мира. Один — про эмоции и личные деньги. Второй — про контракты, логику и репутационные риски. Елена Шамбер, директор по корпоративным продажам Ситилинк, рассказывает, в чём ключевые различия и почему важно учитывать специфику обеих аудиторий.

🧠 Что движет покупателем

• В B2C цена — основной фактор. Покупатели готовы ждать скидку и забирать заказ через 3 дня.
• В B2B важнее стабильность: сроки поставки, наличие, условия платежей и сервис.
• Покупатель в B2C защищён законом, в B2B — внутренним регламентом компании и KPI. Ошибка в закупке — это не просто неудобство, а срыв проекта.

🧾 Структура заказа

• B2C — чаще всего простой заказ: товар и доставка.
• B2B — комплексный запрос: под разные роли, с разными параметрами.
• Часто согласуется с несколькими подразделениями, от айтишников до бухгалтерии.
• Менеджер должен координировать все запросы: от техники до канцелярии.

🚛 Объёмы и проектный подход

• B2C покупает поштучно.
• B2B может заказывать фурами — например, 100 комплектов техники для отеля.
• Требуется логистика, складское планирование, координация поставок.
• Иначе есть риск просто забить склад и остановить процессы.

🔧 Сервис и ресурсы

• B2B-клиенты чаще ждут полный цикл: доставка + установка + сервис.
• Один кондиционер — это B2C. Установка 100 — это уже проект.
• Менеджеры должны уметь не только продавать, но и координировать подрядчиков, контролировать сроки и качество работ.

📦 Габариты и транспорт

• Домашний клиент смотрит на ширину и объём холодильника.
• B2B считает вес с упаковкой, объём поставки, характеристики под паллеты и лифты.
• Важны стандарты упаковки — от пачек бумаги до серверов.

📅 Сезонность и бюджеты

• У физических лиц — типовая сезонность: праздники, жара, холода.
• У юрлиц — конец квартала, конец года, запуск проектов.
• Понимание циклов бюджета клиента даёт продавцу стратегическое преимущество.

📜 Контракты и договоры

• В B2C — оферта на сайте.
• В B2B — договоры, согласования, формы заказчика, отсрочки.
• Иногда — курьёзы: например, договор с формулировками времён РСФСР, как вспоминают в Ситилинк.

🎯 Главное отличие

B2B — это сложные сделки, долгий цикл, персональный подход, внимание к деталям.
B2C — быстрые покупки, цена, эмоции и удобство.

Разные клиенты — разная логика. Успешный продавец умеет говорить на обоих языках.

Подробности. БИЗНЕС-СЕКРЕТЫ

Елена Шамбер

Директор по корпоративным продажам Ситилинк

Модели потребления электроники и бытовой техники в B2C- и B2B-сегментах заметно отличаются, даже если речь идет об одной и той же категории товаров. Продавцу в обоих случаях необходимо исходить из запроса клиента, но при этом важно адаптировать подход и коммуникацию в зависимости от того, будет ли закрываться личная потребность покупателя или корпоративная задача.

Разбираем детально, как продавать товары двум разным аудиториям, и каких продавцов клиенты ценят и считают надежными.

Приоритеты и мотивация покупателя

Когда человек покупает технику для себя или близких, он расплачивается собственными деньгами. Помимо качества, для него важны надежность и удобство магазина, но главный фактор, как правило, — цена.

Ради выгодной цены он готов дождаться скидки или получить товар через несколько дней. При этом покупатели — физические лица защищены законом о правах потребителя, и это по умолчанию гарантирует базовый уровень сервиса.

В B2B покупатель — это представитель компании, который распоряжается корпоративным бюджетом. Для него, безусловно, и цена, и качество тоже важны, но она не всегда имеет решающее значение.

Не менее существенными становятся такие факторы, как сроки поставки, наличие товара, качество послепродажного обслуживания, финансовые условия контракта, совместимость товара с текущим оборудованием и дополнительные услуги. B2B-покупатель несет ответственность за результат перед компанией, поэтому, выбирая поставщика, с еще большим вниманием проверяет его надежность и оценивает риски.

Иногда бывают случаи, когда корпоративный клиент видит на другой площадке стоимость ниже, чем в нашем магазине. Однако у другого поставщика не оказывается необходимых ста единиц товара в наличии, или у него нет возможности доставить их в указанный срок, или нет отсрочки платежа.

Если клиент купит дешевле, но к открытию офиса или гостиницы компьютеры и холодильники не доставят, цена такой экономии будет очень высока. В том числе — и для него лично.

Структура заказа

У физлица, как правило, заказ простой: товар, иногда с доставкой и установкой.

В B2B заказ часто комплексный и включает разные позиции под конкретные задачи. Не просто «десять рабочих компьютеров до одного миллиона рублей», а «пять ПК для менеджеров, четыре для дизайнеров, по одному для рабочих мест сисадмина, разработчика, бухгалтера и директора».

При этом товары должны соответствовать техническим требованиям, а финальный состав заказа может согласовываться с несколькими подразделениями.

Если представитель заказчика разбирается в компьютерах, он может и сам выбрать необходимые модели с нужными характеристиками. Но если нет, придет с запросом к своему персональному менеджеру.

Возможны и смешанные варианты, когда часть заказа, например, компьютеры, сотрудник компании выберет сам, а модели холодильника, кофеварки и кондиционера попросит подобрать.

Хороший менеджер, работая с клиентом, постоянно держит в фокусе внимания разные потребности заказчика и выстраивает общение сразу по всем направлениям: организовав доставку компьютеров по запросу сисадмина, обязательно уточнит у бухгалтерии или секретаря необходимость в канцелярии или бумаге, постарается закрыть потребности клиента комплексно.

Еще одно важное отличие корпоративных заказов — объемы закупок. B2B могут закупать крупными партиями, что требует проектного подхода, сложной логистики и координации процессов.

Клиент может заказать несколько фур стиральных машин или, например, сто комплектов «холодильник, микроволновка, телевизор» для оборудования комнат апарт-отеля. Чтобы решить задачу клиента и самим не понести убытков, к таким заказам важно подходить как к проекту и четко сработать в связке со всеми исполнительными службами.

Это позволит минимизировать влияние на бизнес-процессы компании и не остановить деятельность магазина, забив склад крупногабаритной техникой.

Услуги и сервис

Компании обычно удобнее подписать договор с одним поставщиком, который и доставит товар, и окажет предпродажные услуги. Это выгодно и поставщику, поскольку позволяет выстроить долгосрочные отношения с клиентом.

Но для продавца техники масштабирование услуг требует ресурсов и тщательного планирования. Одно дело выполнить один заказ по установке кондиционера, совсем другое — установить 100 устройств в помещениях, расположенных в разных районах города.

Такие процессы требуют регулярного анализа, достаточности ресурсов и контроля качества подрядчиков.

Расширение списка предоставляемых услуг также создает дополнительную нагрузку на менеджеров. Они должны отлично разбираться не только в ассортименте товаров, но и уметь предложить релевантные услуги, учитывая все нюансы запроса клиента.

Мы в Ситилинке придерживаемся подхода постепенного увеличения перечня услуг в нашем портфеле. Следим, чтобы внедрение новых опций не ухудшало текущие сервисы для клиентов и не вредило уже отлаженным процессам.

Объемы и габариты

При покупке крупной техники, например, холодильника, для дома в первую очередь важны его основные характеристики: длина, высота, ширина, внутренний объем камер.

Для бизнеса не менее важны вопросы оптимизации хранения и транспортировки, поэтому юрлицо будет учитывать вес и габариты товара вместе с упаковкой, подбирать транспортное средство по необходимым параметрам — все дополнительные нюансы, которые повлияют на итоговую стоимость доставки, разгрузки, хранения.

Знание физических параметров важно и при покупке более мелких товаров. Например, стандартное количество пачек бумаги в коробке или карандашей в упаковке упростит расчет объемов закупки, отгрузку, транспортировку и приемку товара.

Менеджер должен обязательно знать и учитывать физические параметры товаров, чтобы помочь клиенту снизить издержки и повысить эффективность закупок.

Сезонность

Кроме обычной сезонности продаж — подарки к Новому году, к гендерным праздникам, рост спроса на кондиционеры в мае-июне, на обогреватели в сентябре-октябре — у юридических лиц есть и другие пики спроса: конец квартала и конец года. Компании работают с бюджетами, которые нужно расходовать эффективно и вовремя, чтобы не приостанавливались их процессы, связанные с основной деятельностью.

Менеджеру, выстраивая коммуникации с B2B-клиентом, важно понимать бюджетные циклы компании: узнать структуру регулярных затрат компании и планы по запуску новых проектов. Это позволит вовремя предложить необходимое оборудование, нужное и актуальное решение.

Другие особенности B2B-продаж

В корпоративных продажах менеджер помогает клиенту и со многими другими вопросами: составить техническое задание, разобраться с совместимостью техники и расходных материалов к ней, оптимизировать условия оплаты и доставки.

Отдельного внимания требует работа с договорами. Большинство клиентов при закупке техники работают по типовым договорам поставки, разработанным в компании и учитывающим интересы и продавца, и покупателя, но ситуация может усложняться, если в компании принята своя форма, давно согласованная и не подлежащая изменению.

Например, в нашей практике был случай, когда форме договора от заказчика было больше полувека — в тексте содержались ссылки на законодательные документы РСФСР. В подобных случаях требуется провести дополнительную оценку рисков и найти ту самую «золотую середину» вместе с клиентом.

В итоге, работа с разными аудиториями отличается по нескольким ключевым аспектам: B2B — это персональный менеджер, долгосрочные отношения, комплексные или крупные заказы, умение поставщика оперативно реагировать и внедрять изменения, например, работа с прослеживаемым товаром, погружение в задачи бизнеса клиента. B2C — это быстрые покупки, фокус на ценовом предложении, эмоциональное принятие решений.

Понимание этих различий помогает строить эффективные продажи и удерживать клиентов.

Сообщение Как продавать технику B2B и B2C: объясняет Ситилинк появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Россияне испытывают давление: продажи тонометров в декабре 2024 резко выросли

Задорожный Сергей — Fri, 28 Mar 2025 07:26:18 +0000

📊 Российский рынок тонометров в 2024 году: рост на фоне стабильного спроса

По итогам 2024 года российский рынок тонометров, включая e-commerce, достиг 13,3 млрд руб. в розничных ценах (с НДС). Согласно данным RNC Pharma, динамика рублёвых продаж относительно 2023 года составила +12,1%, а натуральное потребление выросло на +13,6%. Всего за год россияне приобрели почти 6,8 млн штук этих приборов.

📈 Сезонные колебания спроса
В течение года продажи тонометров демонстрировали два выраженных пика — в марте и декабре.
🔹 В марте фиксировался всплеск спроса, после чего рынок начал замедляться к лету.
🔹 Самые низкие продажи пришлись на июнь: 470 тыс. тонометров (на 935 млн руб.).
🔹 Осенью интерес к приборам снова начал расти, а декабрь стал рекордным месяцем — 741 тыс. проданных устройств на сумму 1,4 млрд руб.

После январского спада 2025 года спрос вновь начал увеличиваться: в феврале было продано 729 тыс. приборов (1,4 млрд руб.).

🏆 Кто лидирует на рынке?
В 2024 году в продаже было представлено 55 торговых марок, но три главных игрока занимали 72% рынка в рублях:
🥇 Omron — 28,4%
🥈 A&D (Эй Энд Ди) — 28,3%
🥉 B.Well (Би.Велл) — 15,7%

Также на рынок зашли два новых бренда китайского производства: Pecam и Serca.

💡 Связь с рынком гипотензивных препаратов
Хотя тонометры — устройства длительного использования, а гипертония — хроническое заболевание, их спрос частично коррелирует с продажами препаратов для лечения артериальной гипертензии. В декабре фиксировался абсолютный пик продаж не только тонометров, но и гипотензивных препаратов (19,8 млн упаковок на 8,4 млрд руб.).

🔹 ТОП-3 бренда гипотензивных препаратов:
1️⃣ Эдарби (Нижфарм) — 11,8% от рублёвых продаж
2️⃣ Нолипрел (Servier) — 7%
3️⃣ Трипликсам (Servier) — 6,3%

Примечательно, что спрос на Трипликсам вырос рекордными темпами: +44,5% в рублях и +32,1% в упаковках по сравнению с 2023 годом.

📌 Вывод: российский рынок тонометров продолжает расти, при этом он остаётся высококонкурентным. Несмотря на сезонные колебания, спрос на эти устройства остаётся стабильным, а новые игроки начинают осваивать нишу. 🚀

Подробности от RNS Pharma

По итогам 2024 г. российский розничный рынок тонометров (включая e-com сегмент) достиг 13,3 млрд руб. (в розничных ценах, включая НДС). Согласно информации базы данных «Аудит розничных продаж медицинской техники в России (total sell out)» аналитической компании RNC Pharma рублёвая динамика относительно 2023 г. фиксировалась на уровне 12,1%. При этом натуральное потребление соответствующих изделий увеличилось на 13,6%. За минувший год в российской рознице было реализовано почти 6,8 млн шт. тонометров.

В течение прошлого года спрос на приборы имел явные пики в марте и декабре. После мартовского всплеска объём реализации начал снижаться и летом фиксировалось самое низкое потребление тонометров, к примеру в июне россияне приобрели всего 470 тыс. приборов, потратив при этом 935 млн руб. К началу осени вновь фиксируется увеличение продаж, а пиковых значений спрос достигает к декабрю— в этом месяце в рознице было продано почти 741 тыс. шт. приборов на сумму 1,4 млрд руб. После традиционно низкого спроса на тонометры в январе 2025 г., в феврале снова наблюдается рост, реализовано свыше 729 тыс. приборов (на сумму 1,4 млрд руб.).

На розничном рынке тонометров в 2024 г. насчитывалось 55 торговых марок, но первая тройка обеспечивала более 72% рублёвых продаж. Лидером в категории остается продукция японского бренда Омрон с долей рынка в рублях 28,4%, вторую позицию рейтинга с сопоставимой долей занимают изделия «Эй Энд Ди» (28,3%). Замыкает тройку лидеров швейцарская Би.Велл (15,7%). Кроме того, в 2024 г. на российский рынок поступило два новых бренда Пекам и Сэрца, китайских производителей «Шэньчжэнь Пекам» и «Джойтек Хелскеа» соответственно.

Тонометры относятся к приборам длительного использования, а артериальная гипертензия —хроническое заболевание, поэтому здесь нет явной зависимости с сезонными колебаниями спроса на препараты для лечения артериальной гипертензии (С09 препараты, влияющие на ренин-ангиотензиновую систему, по классификации EphMRA). Однако, корреляция здесь определённо есть, особенно заметен синхронный рост спроса на товары на протяжении летних и осенних месяцев с абсолютным пиком по итогам декабря. В этом месяце было реализовано 19,8 млн упак. на сумму 8,4 млрд руб., это максимальный объём продаж, который был зафиксирован в течение года, как в денежном, так и в натуральном выражении. Более 11,8% всех рублёвых продаж в группе формирует бренд Эдарби от компании «Нижфарм». Около 7% приходится на торговую марку Нолипрел и свыше 6,3% на бренд Трипликсам — оба препарата производит компания «Сервье». Продажи первой тройки лидирующих торговых марок за год существенно выросли, как в рублях, так и в упаковках. Максимальные показатели отмечаются у Трипликсама — относительно 2023 г. динамика продаж фиксируется на уровне +44,5% в руб. и +32,1% в упак.

Рис. Динамика продаж тонометров и препаратов для лечения артериальной гипертензии (С09 — препараты, влияющие на ренин-ангиотензиновую систему) на розничном рынке России (включая онлайн канал), за период с января 2024 г. по февраль 2025 г.

Сообщение Россияне испытывают давление: продажи тонометров в декабре 2024 резко выросли появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Краткий курс по планированию поставок на маркетплейсы от Артёма Смирнова (Бета ПРО)

Задорожный Сергей — Fri, 17 May 2024 11:34:45 +0000

Планирование поставок на маркетплейсы – это не только расчет оборачиваемости товара и его своевременная доставка на склад. Прежде всего – это расчет закупки продукции и грамотное распределение продаж по регионам, складам в соответствии с календарными периодами. Прогноз поставок необходимо делать как в долгосрочной, так и в краткосрочной перспективе.

Артем Смирнов, директор по развитию бизнеса фулфилмент-оператора «Бета ПРО»

Долгосрочное планирование

Чтобы рассчитать объем и частоту закупок необходимо постоянно проводить анализ внутренних данных по продажам: в штуках, в деньгах – по всем SKU и размерам; знать конверсии всех каналов привлечения покупателей, отслеживать продажи конкурентов; анализировать распределение по регионам, а также иметь данные по упущенному спросу.

Что из этих данных нам нужно получить?

Коэффициент сезонности
Степень влияния рекламной и маркетинговой деятельности на продажи
Размер всплеска продаж от той или иной разовой рекламной активности или внешних факторов (например, размер скачка спроса от внешней или медийной рекламы, спад спроса из-за внешних факторов)
Темп прироста финансовых и количественных показателей (часто инерционный рост продаж связан с увеличением рынка, повышением узнаваемости бренда и доли повторных покупок. Эти факторы не всегда можно точно измерить, поэтому их учитывают именно при расчете тенденции роста на следующий период)
Размер упущенного спроса
Доли продаж по регионам
Этап жизненного цикла товара
Размер всплеска продаж при участии в акциях
Размер всплеска или спада продаж в зависимости от влияния значимых экономических или политических событий.

Анализ и дальнейшее прогнозирование продаж, закупок и поставок можно проводить для каждого товара или группы товаров.

Исходя из емкости рынка по товарной категории, текущей и желаемой доли рынка, определяем финансовые цели.

Затем берем прошлый временной период и оцениваем общую динамику продаж для расчета тенденции роста. При этом лучше очистить данные от сильных скачков продаж и сезонных колебаний.

Для этого мы убираем всплески продаж, связанные с некоторыми видами рекламной активности (разовая реклама у блогеров, медийная рекламная кампания и т.д.). К вашей фактической динамике продаж добавляем посчитанный за прошлый период упущенный спрос. По скорректированным данным коэффициент сезонности можно рассчитать по среднему уровню продаж за год, оценив отклонение от фактического уровня продаж по месяцам.

Можно использовать и другой вид расчета. Первый шаг будет таким же, как и в предыдущем методе – суммируем продажи по месяцам. Затем вместо средних продаж рассчитываем тренд. В Exсel это можно сделать с помощью функции «Тенденция». Затем проводим расчёт коэффициента сезонности для каждого месяца: коэффициент сезонности = продажи в месяц / тренд.

Далее с помощью метода экстраполяции можно перенести очищенные от всплесков и сезонности данные на следующий период. Теперь у нас есть прогноз роста. К нему необходимо добавить сезонность, рассчитанную по рынку, и эффект от новых или разовых рекламных каналов, которые необходимо добавить к существующим для достижения поставленных целей. Если вы меняете рекламную и маркетинговую активность, а также собираетесь использовать инфлюенс-рекламу или иные разовые или периодические мероприятия, вы должны внести ожидаемый (а лучше рассчитанный) эффект от новых каналов маркетинговых коммуникаций в соответствующий период.

Обязательно ведите статистику и оценивайте выгоду от участия в акциях, проведения рекламных кампаний и других мероприятий не только в деньгах, но и в штуках. Это позволит еще точнее прогнозировать продажи и закупки.

Также прогноз можно строить, основываясь на эффективности всей рекламной и маркетинговой деятельности. Например, исходя из финансовых целей, вы планируете способы привлечения покупателей. Зная все конверсии, вы можете рассчитать продажи, затем добавить сезонные коэффициенты и процент годового роста.

Важно: закупку товаров необходимо делать заранее, чтобы запустить продажи за 1,5 – 2 месяца до начала сезона. Учитывайте размер роста продаж от внешней рекламы, чтобы не допустить бесполезного использования рекламного бюджета. Ваш товар не должен заканчиваться сразу после начала использования эффективного рекламного канала.

Изучите, насколько изменилось конкурентное окружение. Если количество аналогичных предложений сильно увеличилось или имеет тенденцию к увеличению, помните, что при равных условиях ваша доля уменьшится, если у вас не будет видимых конкурентных преимуществ.

Отслеживайте жизненный цикл вашего товара не только по сезонности, но и по спросу. Часто помимо устойчивого падения продаж в штуках маркером также является снижение средней цены по рынку. Для таких товаров нельзя использовать метод экстраполяции в прогнозировании, т.к. в предыдущем периоде продажи в штуках могли идти без спада, а маркером будущего уменьшения спроса было только снижение рыночной стоимости товара.

Если региональные продажи занимают значительную долю, то лучше планировать их для каждого региона отдельно. Но если данных недостаточно, запланированный объем продаж можно разделить по регионам следующим образом.

На Wildberries в отчете «Поставки по регионам» из раздела «Аналитика» можно увидеть доли заказов по регионам, время доставки, процент локальных заказов.

На Ozon в разделе «Аналитика» также можно посмотреть продажи по регионам

После того как вы посмотрели структуру своих продаж по регионам, необходимо изучить и общий потребительский спрос, и продажи конкурентов. Для этого исследуйте все применимые к вашему товару поисковые запросы по регионам. Можно использовать сервисы внешней аналитики и Яндекс.Вордстат. Рассчитайте процентное соотношение запросов из каждого региона. Это поможет спланировать размер будущих поставок для конкретных направлений.

Краткосрочное планирование

Краткосрочные прогнозы поставок по складам рассчитывайте с учетом трех важных факторов: оборачиваемости товара, стоимости логистики, ограничения по складам.

Оборачиваемость

Для расчета оборачиваемости используется простая формула:

Оборачиваемость = Количество товара на складе / Средние продажи в день

Где:

Количество товара на складе — это ваш текущий товарный запас конкретного SKU на складе.

Средние продажи в день — сколько в среднем штук этого товара продается за один день.

Обратите внимание, что разные размеры, цвета продаются с разной оборачиваемостью. Если на каком-либо складе у вас есть хороший остаток по товару, но самый ходовой размер отсутствует, это отразится на ранжировании вашей карточки.

Стоимость логистики и ограничения по складам

Из-за постоянных изменений в условиях приема товаров необходимо перед каждой поставкой проверять стоимость логистики, хранения, загруженность склада, коэффициент приемки и скорость доставки, лимиты по приемке.

Обратите внимание и на то, что есть конкурирующие склады. При отгрузке на несколько складов одного региона товары будут быстрее уходить с одного из них. А на остальных оборачиваемость товара станет ниже.

Используйте инструменты для моделирования стоимости логистики. Это может быть таблица в Excel или платный сервис. В любом случае просчитывайте, что будет выгоднее по каждому региону: сделать несколько небольших поставок на тот или иной склад или отгрузить большую партию.

Таким образом, в краткосрочной перспективе мы должны следить за оборачиваемостью, обращая внимание на остатки по размерам, цветам и т.д. и не допускать out of stock по наиболее востребованным позициям. Необходимо заранее рассчитывать стоимость логистики для следующей партии товара, учитывая коэффициент приемки, загруженность, стоимость хранения, временные и постоянные ограничения, приоритет склада по отгрузке.

Сообщение Краткий курс по планированию поставок на маркетплейсы от Артёма Смирнова (Бета ПРО) появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Стратегия ценообразования на маркетплейсов — текущее состояние. Обзор Easy Commerce

Задорожный Сергей — Wed, 15 May 2024 15:58:42 +0000

Easy Commerce сделал небезынтересный обзор того, как маркетплейсы ведут свою ценовую политику и что могут сделать селлеры, чтобы попытаться дать цену, к которой подводит маркетплейс, но так, чтобы не остаться без штанов.

Как выстроить стратегию ценообразования на маркетплейсах

Цена — один из ключевых факторов роста продаж на маркетплейсе. При этом работа с ней — непростая задача, особенно если компания присутствует на нескольких площадках и продает товары в нескольких категориях сразу. Easy Commerce (технологический партнер Okkam) рассказывает, как выстроить ценовую стратегию и работать со скидками.

Контекст

Покупатели на маркетплейсе принимают решение о покупке, отталкиваясь от цены. Например, снижение всего на 15% (в зависимости от категории и платформы) может привести к четырехкратному росту продаж, как видно на графиках ниже на примере категории «роботы-пылесосы».

Обычная стратегия продавца — сначала завысить цену на товар, а потом предложить его со скидкой — уже не работает, так как сами маркетплейсы следят за тем, как селлеры выстраивают свою промополитику. При этом скидка нужна, ведь она дополнительно привлекает покупателей, а еще повышает позиции товарной карточки в поисковой выдаче.

При этом размер скидок сильно варьируется в зависимости от маркетплейса. Например, распределение цен и скидок в категории «гели для душа» на разных платформах выглядит так:

На графике выше видно, что на «СберMаркете» все карточки со скидкой, но глубина скидки составляет всего 25%. Это самый низкий показатель среди всех маркетплейсов. При этом на «Самокате», «Впроке», «Мегамаркете» и «Перекрестке» скидка есть менее чем у 45% карточек. Самая высокая глубина скидки — на Wildberries и Ozon: 60% и 45% соответственно.

Данные по средним скидкам важно учитывать при планировании ценовой стратегии: наличие скидки и ее размер зависят от особенностей платформы и самой категории, в которой работает селлер.

Факторы изменения цен

Внутренняя динамика. Цены в e-com меняются значительно быстрее, чем в офлайне: в среднем раз в четыре дня на маркетплейсах и раз в две недели — в сервисах доставки.

Второй уровень — динамика изменений внутри категории. Например, на Wildberries цены товаров в категории «красота и здоровье» в среднем обновляют раз в три дня, а в «товарах для дома» — раз в неделю.

Сезонность. Это еще один фактор, который влияет на изменение цен. Например, на графике ниже приведено сравнение двух сезонов: предновогодних распродаж ( с 15 по 31 декабря) и обычного сезона (с 15 по 31 января).

На графике видно, что скидки сильнее всего меняются в сервисах доставки продуктов, тогда как на маркетплейсах из-за объема разница не так заметна.

Стоит учитывать, что даже внутри одной площадки скидка сильно варьируется от категории к категории.

Состояние стоков. Важный параметр, о котором часто забывают, когда говорят о работе с ценой, — состояние стоков в категории. Часто бывают ситуации, когда три бренда в категории Out of Stock, а наш клиент — In Stock. В этот момент не нужно давать большую скидку — это помогает увеличить выручку.

Как работать с ценообразованием

Чтобы учесть все перечисленные ранее нюансы, перед определением цены важно сравнить данные категории по трем параметрам:

средняя конечная стоимость за SKU;
средний процент карточек со скидкой;
средний уровень скидки.

Помимо привлечения внимания потребителя, эти три параметра влияют на видимость бренда с точки зрения алгоритмов ранжирования маркетплейса. Если карточки клиента по средней стоимости товаров или по средней скидке хуже, чем большинство продуктов в категории, то площадка занизит позицию в выдаче (деприоритезирует).

Ценовой сегмент. Также важно, что вся аналитика должна проводиться в том ценовом сегменте, в котором работает селлер, и проводить сравнение только по аналогичным товарам.

МРЦ. При формировании скидочной политики также учитывается минимальное значение цены, которое задается селлером, чтобы уровень рекомендованной скидки учитывал необходимый уровень рентабельности продукта.

Все данные в этой статье собраны с помощью инструмента CAT Easy Commerce (технологический партнер Okkam) — он позволяет рассмотреть каждую платформу и категорию в отдельности, проверить средние параметры в категории, проанализировать близких конкурентов в разбивке на каждый город, а также сезональность и состояние стока. Модель работает в режиме онлайн и дает рекомендации по размеру скидки, которую стоит установить, с прогнозом продаж исходя из этой скидки и период, в течение которого скидка должна сохраняться. Обычно это три дня и более — в зависимости от категории.

___________________________________________

Самый важный слайд

Объяснение к слайду:

Узкие столбики показывают проценты. Самый широкий и прозрачный столбик отражает объем категории в количестве карточек.
Можно не учитывать e-grocery игроков.
Маркетплейсы ранжированы по числу карточек в одной категории: Wildberries — первый, Яндекс Маркет — второй, Ozon — третий, Мегамаркет — четвертый. Это показывает, что Мегамаркету нужны селлеры, и что большое количество товаров помогает WB обгонять OZON. Яндекс Маркет пока держится под напором Мегамаркета именно за счёт разнообразия ассортимента.
Доля карточек со скидками: WB имеет больше всех, Ozon — почти все, Яндекс Маркет — около 70%, и Мегамаркет с чуть более 40%, который делает акцент на кэшбек, а не на скидки.
Средняя глубина скидки: WB лидирует (около 60%), Яндекс Маркет — чуть более 50%, Ozon — чуть более 40%, Мегамаркет — больше 30% по той же причине (кэшбек вместо скидок).

Сообщение Стратегия ценообразования на маркетплейсов — текущее состояние. Обзор Easy Commerce появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Как сезонность влияет на стоимость рекламы — исследование Коkос Group

Задорожный Сергей — Thu, 01 Jun 2023 23:47:21 +0000

Сезонность — один из самых важных факторов, влияющих на любой бизнес. Лето не исключение. Большинство компаний так или иначе сталкиваются с изменением спроса на их продукцию или услуги в этот период. И, чтобы поддержать интерес клиентов и не остаться без выручки, нужно обратить внимание на создание продуктивной рекламы. На примере сферы фитнеса и ниши онлайн-образования группа компаний Коkос Group и агентство performance-маркетинга Profitator проанализировали, как меняется эффективность рекламы в течение года.

Предприниматели любой сферы понимают, что сезонного спада в продажах не избежать. Это подтверждается ежегодным мониторингом за результатами интернет-рекламы. При этом понятно, что “мертвый сезон” у всех разный и зависит от многих обстоятельств и внешних факторов.

Именно летом во многих нишах также происходит спад спроса. В агентстве Profitator (входит в состав Коkос Group) проанализировали две сферы, зависящие от этого сезона: фитнес и онлайн-образование. Оказалось, что высокий интерес к фитнес-клубам проявляется в ноябре-марте и держится примерно на уровне 80 тысяч кликов. Причем пик приходится на январь — 104 тысячи клика было сделано по рекламам соответствующих компаний за этот месяц 2023 года. Однако, в преддверии лета, в мае, мы видим серьезный спад — всего 37 тысяч кликов. Это связано с сезоном отпусков и с возможностью комфортно заниматься спортом в лесу или парке.

Соответственно, чем меньше интерес, тем выше стоимость рекламы, тем дороже стоит привлечение одного потенциального клиента. И если в январе компании тратили 277 рублей на одного человека, то в мае эта сумма возросла до 528 рублей.

Что касается особенностей продвижения в этот период, чтобы поддержать спрос, компании придумывают “летние” промоакции, снижают долю рекламы на ТВ и радио, поскольку люди меньше времени проводят дома, и увеличивают объем интернет-рекламы.

Онлайн-образование — ещё одна ниша, которая сильно зависит от сезона. Летом интерес к этой сфере падает минимум в два раза. И если в сентябре-ноябре количество кликов превышало 20 тысяч ежемесячно, то в июне-августе эта цифра колеблется в пределах 11-12 тысяч. Май и июнь самые “мертвые”, поэтому традиционно компании снижают бюджет на рекламу , поскольку она почти не приносит результатов. А вот в августе обычно происходит кратное увеличение финансирования.

Причина скачков в спросе очень простая — каникулы. Большинство учеников предпочитают отдыхать летом. А поиском обучающих программ и курсов начинают заниматься только в конце августа-сентябре.

Таким образом, чтобы летом не потерять клиентов, специалисты рекомендуют, в первую очередь, сосредоточиться на уже существующей базе и параллельно искать новые контакты. Здесь также хорошо работают промоакции с горящими скидками. По мнению экспертов, в данной нише летний сезон — это отличный повод выйти на другой уровень, придумать и выпустить новые продукты, укрепить свои позиции на рынке, а также создать стратегию продвижения на следующий учебный год.

“По нашему опыту, к лету компании действительно начинают менять стратегию привлечения клиентов. Это связано, в первую очередь, с низким уровнем покупательской активности, что так или иначе приводит к снижению уровня рекламного бюджета и трансформации пакета digital-инструментов. Однако, грамотное выстраивание процесса позволяет оказать компаниям эффективную поддержку в период спада”, — отметил Александр Шокуров, CEO Коkос Group.

Сообщение Как сезонность влияет на стоимость рекламы — исследование Коkос Group появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.