Опыт сравнительного анализа комиссий селлеров на WB: российских, ближнего зарубежья и Китая

 

🧵 Комиссии Wildberries: Россия vs СНГ vs Китай

Почему российские селлеры платят максимальные комиссии, несмотря на вступительный взнос

После сверки данных становится очевидно: российские продавцы платят самые высокие комиссии во всей географии WB, и разрыв особенно заметен на фоне ставок для Китая и стран СНГ.

При этом важно уточнить:

✔️ В России тоже есть вступительный взнос

С 2024 года WB ввёл вступительный взнос для новых селлеров из РФ, но он ниже, чем китайский (10 000 CNY ≈ 114 000 ₽).
Российский взнос — около 10 000 ₽, может различаться в зависимости от категории.

То есть:

• Китай платит высокий вступительный, но гораздо меньшие комиссии.

• Россия платит вступительный ниже, но комиссии — самые высокие во всей Евразии.

📌 1. Россия: самые высокие комиссии WB

Средние комиссии по действующим моделям (по официальной таблице):

FBW (Склад WB)

Разница с СНГ:
👉 9–11 п.п. (а не «30–45%» — корректный термин: разница в процентных пунктах).

FBS (Маркетплейс)

Разница:
👉 8–11 п.п.

DBS / DBW (Витрина / Курьер WB)

Разница:
👉 4–5 п.п.

Express EDBS

Комиссия одинакова у всех:
👉 3%

📌 2. Китай: реальные комиссии (по выгрузке из ЛК китайских селлеров)

Вот сводка из выгрузки:

Распределение комиссий Китая

Итого:

• Мода — 15%

• Вторая по частоте — 10%

• Медиана — ≈14–15%

• Средний диапазон — от 5% до 16%

И это в 2 раза ниже, чем комиссии России.

✔️ Китайский вступительный взнос

10 000 юаней (~114 000 ₽)
→ возвращается тремя траншами 120 000 рекламных баллов.

Китайские селлеры подтверждают:
взнос полностью компенсируется, по факту он не является расходом.

✔️ Почему комиссии Китая ниже?

1. У Китая нет “Скидки WB” / СПП, которые маркетплейс компенсирует комиссией.

2. Логистика из Китая в 2–3 раза дороже, WB вынужден снижать комиссию, чтобы рынок жил.

3. Конкуренция с AliExpress и Ozon Global.

4. Цель WB — рост глобального GMV → льготные условия.

📌 3. СНГ: комиссии почти одинаковы между странами

Средние комиссии:

• FBW — 18,2%

• FBS — 21,6%

• Витрина — 17,8%

• Самовывоз — 17,8–19,5%

СНГ получает:

• системно более низкие комиссии (на 8–11 п.п. ниже РФ),

• аналогичные модели, но без дорогого «софинансирования скидки WB».

🔥 Почему российские комиссии выше всех?

1) Механизм “Скидки WB”

Это бывший СПП, но теперь скидка WB, которую маркетплейс финансирует сам →
чтобы покрыть расходы, повышает комиссии именно на РФ.

2) Россия — основной источник прибыли

Около 80% оборота WB — РФ → здесь находятся основные затраты и субсидии.

3) Логистика Китая → WB минимизирует комиссию

Чтобы китайские продукты могли конкурировать, комиссии искусственно снижены.

4) Конкуренция за китайских производителей

Идёт война с Temu, AliExpress, Shein Global Marketplace.
WB вынужден демпинговать комиссиями.

5) У России взнос ниже → комиссии выше

Фактически WB компенсирует разницу:

• Китай: высокий взнос, низкие комиссии.

• Россия: низкий взнос, высокие комиссии.

🧩 Итоговый вывод

🇷🇺 Россия — самый дорогой рынок Wildberries для продавцов:

разница с СНГ: 8–11 п.п.,
разница с Китаем — в 1,8–2,5 раза по большинству моделей.

Вступительные взносы России и Китая есть у всех, но модель монетизации противоположная:

• Китай платит один раз, но работает с низкими комиссиями.

• Россия платит ниже на входе, но оплачивает высокие комиссии постоянно.

 

Источник: Владлен Строкань

 

Приложение: Комиссии Wildberries для селлеров в России, Узбекистане, Кыргызстане, Казахстане, Беларуси, Армении

		Среднее арифметическое	Медиана	Мода
«Склад WB» (FBW), %	РФ	27,3	27,5	29,5
«Склад WB» (FBW), %	Узбекистан	18,2	18,5	19,5
«Склад WB» (FBW), %	Кыргызстан	18,2	18,5	19,5
«Склад WB» (FBW), %	Казахстан	18,2	18,5	19,5
«Склад WB» (FBW), %	Беларусь	18,2	18,5	19,5
«Склад WB» (FBW), %	Армения	18,2	18,5	19,5
«Маркетплейс» (FBS), %	РФ	30,7	31	33
«Маркетплейс» (FBS), %	Узбекистан	21,6	22	23
«Маркетплейс» (FBS), %	Кыргызстан	21,6	22	23
«Маркетплейс» (FBS), %	Казахстан	21,6	22	23
«Маркетплейс» (FBS), %	Беларусь	21,6	22	23
«Маркетплейс» (FBS), %	Армения	21,6	22	23
«Витрина» (DBS)/«Курьер WB» (DBW), %	РФ	22,5	25	25
«Витрина» (DBS)/«Курьер WB» (DBW), %	Узбекистан	17,8	20	20
«Витрина» (DBS)/«Курьер WB» (DBW), %	Кыргызстан	17,8	20	20
«Витрина» (DBS)/«Курьер WB» (DBW), %	Казахстан	17,8	20	20
«Витрина» (DBS)/«Курьер WB» (DBW), %	Беларусь	17,8	20	20
«Витрина» (DBS)/«Курьер WB» (DBW), %	Армения	17,8	20	20
«Витрина экспресс» (EDBS), %	РФ	3,0	3	3
«Витрина экспресс» (EDBS), %	Узбекистан	3,0	3	3
«Витрина экспресс» (EDBS), %	Кыргызстан	3,0	3	3
«Витрина экспресс» (EDBS), %	Казахстан	3,0	3	3
«Витрина экспресс» (EDBS), %	Беларусь	3,0	3	3
«Витрина экспресс» (EDBS), %	Армения	3,0	3	3
Самовывоз из магазина продавца (C&C), %	РФ	17,8	18,5	19,5
Самовывоз из магазина продавца (C&C), %	Узбекистан	17,8	18,5	19,5
Самовывоз из магазина продавца (C&C), %	Кыргызстан	17,8	18,5	19,5
Самовывоз из магазина продавца (C&C), %	Казахстан	17,8	18,5	19,5
Самовывоз из магазина продавца (C&C), %	Беларусь	17,8	18,5	19,5
Самовывоз из магазина продавца (C&C), %	Армения	17,8	18,5	19,5