EcomHub Research: мониторинг запросов селлеров Wildberries в мае 2026
EcomHub Research проанализировала вопросы селлеров Wildberries в публичных пабликах за май 2026 года и выделила основные проблемы, с которыми продавцы сталкивались в работе с площадкой.
В выборку вошли запросы о логистике, FBS, поставках, складах, СЦ, упаковке, Честном ЗНАКе, ТН ВЭД, УПД, КИЗ, сертификации, финансах, выплатах, отчётах, комиссиях, СПП, продвижении, карточках, отзывах, заказах, конкурентах, самовыкупах и поддержке.
Общая картина стала жёстче, чем в апреле. Селлеры всё чаще обсуждают не развитие продаж, а управляемость бизнеса на площадке. Главные вопросы месяца звучат так: почему выросла логистика, почему не сходятся отчёты, почему не работает вывод денег, почему карточку блокируют из-за документов, почему падают продажи, почему поддержка молчит и где понять реальные правила.
Майская выборка показывает селлера Wildberries в режиме постоянной защиты от ошибок, штрафов и непредсказуемых списаний. Он проверяет поставки, пересчитывает логистику, ищет документы, разбирается с маркировкой, следит за СПП, пытается понять падение заказов и всё чаще спрашивает не «как вырасти», а «как не потерять деньги».
В анализ вошли 97 содержательных запросов селлеров. 70,1% из них имели негативную или проблемную тональность. Нейтральных запросов было 29,9%. Явно положительных запросов в выборке не было.
Логистика
Самый крупный блок майской выборки — логистика, FBS, поставки, склады, СЦ, упаковка и обратная доставка. На эту тему пришлось 29,9% всех содержательных запросов.
Селлеры спрашивали, где посмотреть точную стоимость логистики по FBS, почему обратная логистика может стоить 500 рублей при товаре за 2000 рублей, почему доставка с ближайшего склада идёт дольше, чем с удалённого, как работают индекс локализации и ИРП, будут ли повышенные коэффициенты применяться к FBS, что делать со слотами, транзитными поставками и монопаллетами.
Отдельно заметны вопросы по СЦ и приёмке. Продавцы жаловались на долгую сортировку в СЦ Пушкино, неправильную приёмку в Электростали, обезличку из-за якобы несканируемых штрихкодов, зависшие поставки, отсутствие видео приёмки и невозможность быстро добиться ответа от поддержки.
Главная проблема здесь не только в цене логистики. Главная проблема — слабая предсказуемость. Селлер не всегда понимает, сколько спишут за доставку, как товар пойдёт по складам, почему его приняли не полностью, почему поставку развернули, почему товар попал в обезличку и как потом это оспорить.
Для малого продавца это особенно болезненно. Один неверный расчёт по упаковке, возврату, поставке или маршруту может съесть прибыль с партии. А если товар дешёвый, ошибка быстро превращается в кассовый разрыв.
Показательный майский кейс — массовый возврат 1786 пакетиков семян. Селлер ошибся в юнит-экономике, оформил возврат на ПВЗ, получил большие начисления за логистику и хранение, потом физически забрал товар, чтобы не получить ещё более дорогой автовозврат. Итог — минус 397 тыс. рублей на балансе кабинета. Это уже не просто неудачный возврат, а пример того, как одно решение внутри логистики может создать тяжёлую финансовую проблему.
Документы и маркировка
На документы, Честный ЗНАК, ТН ВЭД, УПД, КИЗ, сертификацию, декларации и импорт пришлось 16,5% запросов.
Майская выборка показывает, что селлеры всё чаще сталкиваются с документами не как с формальностью, а как с прямым условием доступа к продажам.
Вопросы касались обуви в наборах, маркировки товаров из разных категорий, УПД с кодами маркировки, серого и белого ввоза, будущего заполнения ГТД в карточках, ТН ВЭД для остатков, блокировок карточек из-за отсутствия маркировки, КИЗ для самозанятых, парфюма без Честного ЗНАКа, бытовой химии, мягких игрушек и детских товаров.
Отдельно тревожен блок по самозанятым и небольшим производителям. Люди шьют бельё, делают игрушки, продают небольшие партии или товары ручной работы, но сталкиваются с требованиями, которые выглядят для них как полноценная промышленная сертификация. Например, продавец мягких игрушек пишет, что при оформлении сертификата требуют документы на производственную территорию, а помещение оформлено как гараж.
Есть и вопросы по импорту. Селлеры спрашивают, работает ли ещё карго, когда станет обязательным указание ГТД, можно ли распродать серые остатки, не начнутся ли штрафы и что делать, если данных по ввозу нет.
Главный вывод: документы и маркировка в мае стали самостоятельной угрозой. Селлеры боятся не только штрафов, но и блокировки карточек, невозможности продать остатки и ошибок в кодах, которые потом сложно исправить.
Финансы и отчёты
На финансы, выплаты, отчёты, комиссии и списания пришлось 16,5% запросов.
Селлеры спрашивали, почему пропал баланс рекламного кабинета, как делать финансовый отчёт, почему суммы переводов на расчётный счёт не совпадают с финансовыми отчётами, почему комиссия в ежедневных отчётах вместо 30% выглядит как 40–46%, почему списывается долг за продвижение, почему не появился вывод денег за выполнение цели и почему не работает ежедневный вывод средств.
Отдельная тема — списания за рекламу. Один из селлеров пишет, что WB якобы не начислял списания за рекламу целый год, а затем начал списывать крупные суммы. При этом в архиве рекламного кабинета он видит ставки выше тех, которые, по его словам, никогда не выставлял. Вопрос уже ставится не как технический, а как потенциальный спор с площадкой через досудебную претензию.
Ещё один показательный блок — логистика внутри финансовых списаний. Продавцы пишут, что за малогабаритный товар стоимостью 500 рублей WB списывает 5 тыс. рублей за непонятную доставку, а затем ещё 2,5 тыс. рублей. Другой продавец указывает, что за логистику товара взяли больше 2000 рублей, хотя обычно она стоит 45–60 рублей.
Главная проблема финансового блока — селлеры не понимают, где найти цифру, которой можно доверять. Отчёты показывают одно, расчётный счёт получает другое, рекламный кабинет показывает третье, поддержка не отвечает или даёт общие формулировки.
Для продавца это критично. По этим цифрам он считает прибыль, налоги, рекламный бюджет, остатки и решение — продолжать работу или выходить с площадки.
Продажи и продвижение
На продажи, продвижение, СПП, рекламу и спрос пришлось 12,4% запросов.
В мае селлеры заметно чаще жаловались на падение заказов. Вопросы звучали прямо: май значительно ниже марта и апреля, переходов в карточку стало меньше, заказы упали почти в ноль, продажи просели на 60–80%, СПП упал по всем товарам, а поддержка ничего не объясняет.
Отдельно виден страх перед алгоритмами. Селлеры не понимают, почему товар выпадает из рекламных запросов, почему релевантные запросы не в индексе, почему товар стоит далеко в выдаче, почему в аналитике продвижения появляются минусы за неучастие в акциях, хотя товар участвует в доступных акциях, и почему система снижает факторы ранжирования при нормальной логистике.
СПП тоже стала отдельной болевой точкой. Продавцы пишут, что скидка площадки упала на 5% по всем товарам, а по товарам с высокой оборачиваемостью и небольшими остатками — на 10%. При этом у конкурентов в той же категории СПП, по словам селлера, осталась прежней. В другом запросе продавец спрашивает, почему из раздела цен и скидок исчезла графа СПП.
Для селлера это не просто изменение процента. СПП напрямую влияет на цену для покупателя, конкурентоспособность и юнит-экономику. Когда она меняется без понятного объяснения, продавец не может нормально планировать закупку, рекламу и маржу.
В мае особенно заметна связка: продажи падают, реклама становится дороже или менее понятной, СПП меняется, а объяснений нет. В такой ситуации продавец не понимает, что делать: снижать цену, вливать больше денег в рекламу, менять карточку, ждать восстановления алгоритмов или уходить в другие каналы.
Карточки и отзывы
На карточки, инфографику, отзывы, оценки и контент пришлось 7,2% запросов.
Селлеры спрашивали, где искать дизайнера для инфографики, как разместить карточки в склейке в нужном порядке, как сделать единые отзывы и оценки по всем позициям, можно ли использовать в фото мировых знаменитостей, безопасно ли указывать в карточке артикул Ozon, как улучшить карточку и что делать, если в карточке размещают слайды конкурентов.
Прямых вопросов про отзывы было немного, но они важны. Один продавец спрашивает, как сделать, чтобы отзывы отображались едино по всем позициям в карточке. Другой интересуется, безопасно ли повторять самовыкупы с отзывом через друзей, если раньше такие действия были несколько лет назад, а магазин и категория уже другие.
Это показывает, что отзывы для селлера остаются не просто социальным доказательством, а управленческим активом. От них зависят конверсия, доверие, видимость и решение о разделении или склейке карточек.
Но майская выборка показывает: карточка стала не отдельной витриной, а местом, где сходятся контент, отзывы, конкуренты, алгоритмы, маркировка, документы и риск блокировки. Любое действие с карточкой может дать побочный эффект: исчезнут общие отзывы, изменится выдача, появится требование документов, конкуренты получат место в карточке или площадка начнёт показывать чужой контент.
Заказы и конкуренты
На заказы, покупателей, конкурентов и самовыкупы пришлось 6,2% запросов.
В майской выборке есть несколько тревожных сюжетов. Селлеры пишут о заказах, которые отменяются уже после отправки, о FBS-заказах, где отказ покупателя не отображается вовремя, о подозрительном заказе 13 одинаковых биноклей на один адрес, о возможной краже части комплекта в ПВЗ, о массовых заказах конкурентами и об опции защиты от таких заказов.
Продавцы также обсуждают самовыкупы и отзывы, риски штрафов и вероятность того, что WB сам отменит заказ при самовыкупе.
Главный смысл этого блока — продавец чувствует уязвимость не только перед правилами площадки, но и перед покупателями, конкурентами и ошибками в отображении заказов. Если заказ отменён, но продавец продолжает его собирать, он тратит время и может получить лишние расходы. Если конкурент оформляет массовые заказы или покупатель регулярно отказывается, продавец рискует деньгами, логистикой и показателями.
Поддержка
В майской выборке почти каждый пятый запрос прямо или косвенно связан с отсутствием ответа поддержки, шаблонными ответами или невозможностью решить проблему через обычное обращение.
Поддержка упоминается в вопросах про баланс рекламного кабинета, брак, логистику, отмены, поставки, пересорт, обезличку, СПП, вывод денег, документы в ЭДО, штрафы, рекламные списания и пропавшие выплаты.
Формула повторяется одна и та же: «поддержка молчит», «поддержка пишет общими фразами», «поддержка отмалчивается», «ТП игнорирует», «ответы одни отписки».
Проблема здесь не только в том, что возникают сбои. Проблема в том, что селлер не получает нормального объяснения и не понимает, как действовать дальше. Поэтому публичные паблики снова становятся неофициальной поддержкой. Там ищут не просто совет, а подтверждение: это массовая проблема или только у меня, можно ли оспорить, кто сталкивался, была ли досудебка, есть ли шанс вернуть деньги.
Когда селлер идёт за объяснением не в личный кабинет и не в поддержку, а в паблик, это признак дефицита доверия к официальному каналу решения проблем.
Выход с площадки
В мае есть несколько запросов не про рост, а про завершение работы с WB.
Продавцы спрашивают, как расторгнуть договор оферты, как завершить сотрудничество, что делать с остатками на складах, как вывести товар, если хранение стало дорогим, и как закрыть личный кабинет, если поддержка не отвечает.
Это важный сигнал. Для части селлеров вопрос звучит уже не «как масштабироваться», а «как выйти без лишних долгов, штрафов и потерь». Особенно если на фоне падения продаж растут логистика, хранение, комиссии, требования к документам и расходы на продвижение.
Выход с площадки тоже воспринимается как сложная процедура. Нужно разобраться с остатками, возвратами, документами, долгами, ЭДО, выводом денег и договором. Даже уход требует операционной работы.
Основные выводы EcomHub Research
В мае 2026 года селлеры Wildberries чаще всего обсуждали логистику, поставки, склады, FBS, документы, маркировку, финансы, отчёты, СПП, продвижение и падение продаж.
Логистика стала главной темой месяца. На неё пришлось 29,9% содержательных запросов. Селлеры не понимают, как точно рассчитать стоимость движения товара, почему поставки зависают, почему возникают обезличка и пересорт, почему обратная логистика становится такой дорогой и как оспаривать ошибки приёмки.
Документы и маркировка стали второй крупной зоной тревоги. Честный ЗНАК, ТН ВЭД, УПД, КИЗ, ГТД, декларации и сертификаты всё чаще воспринимаются как риск блокировки карточек и невозможности продать остатки.
Финансовый блок остаётся зоной недоверия. Селлеры не всегда понимают, почему списались деньги, почему не работает вывод средств, почему отчёты не совпадают с переводами на расчётный счёт и почему комиссии в отчётах выглядят выше ожидаемых.
Продажи и продвижение стали менее предсказуемыми. В мае много вопросов о резком падении заказов, снижении переходов, просадке на 60–80%, изменении СПП и проблемах с рекламными запросами.
Карточки и отзывы не стали крупнейшей темой месяца, но остались важной зоной риска. Селлеры обсуждают инфографику, склейки, единые отзывы, использование чужих визуальных элементов, слайды конкурентов и влияние карточки на продажи.
Поддержка остаётся слабым звеном. Почти каждый пятый запрос связан с тем, что продавец не получает понятного ответа от площадки.
Главный майский вывод: селлеры Wildberries всё чаще работают не в режиме роста, а в режиме постоянной проверки и защиты. Они перепроверяют отчёты, спорят с логистикой, ищут документы, ловят слоты, оспаривают штрафы, пытаются понять СПП и одновременно разбираются с падением продаж.
Комментарий EH
Майская выборка EcomHub Research показывает неприятный для Wildberries сигнал: селлеры всё чаще воспринимают площадку не как понятный канал продаж, а как сложную систему с высоким риском ошибок, списаний и внезапных требований. Доступ к спросу остаётся сильной стороной WB, но цена этого доступа растёт. Причём растёт не только в логистике, комиссиях и рекламе, а в постоянной нервной работе: сверить, доказать, пересчитать, оспорить, найти документ, поймать слот, дождаться ответа поддержки. Для крупного продавца это операционная нагрузка. Для малого — иногда причина задуматься, стоит ли продолжать.
