22% покупателей выберут иностранных продавцов, если импорт подорожает на 15–25%
⠀
Российские покупатели всё увереннее заказывают товары за рубежом: самостоятельно ищут предложения, сравнивают цены и выбирают удобные способы доставки.

По данным Точка Банка, при подорожании привычных импортных товаров на 15–25% около 22% покупателей переключатся на иностранных продавцов. Российским селлерам теперь приходится конкурировать не только друг с другом, но и с прямыми заказами из-за рубежа.
⠀
👉 🛒 Маркетплейсы удерживают массовые категории

Через локальных посредников импортные товары покупают 74% опрошенных, через российские маркетплейсы — 60%.

В категориях товаров для дома, детской продукции, одежды, обуви и недорогой косметики маркетплейсы выбирают 75–80% покупателей. В спортивных товарах, бытовой технике и электронике — 60–70%.

Но в премиальном сегменте доля российских площадок снижается до 50–60%, а в люксе — опускается ниже 50%. Здесь покупатели чаще обращаются к официальным сайтам брендов, байерам, зарубежным площадкам и офлайн-магазинам.
⠀
👉 💎 Люкс становится более массовой покупкой

По данным CDEK.Shopping, в первом полугодии 2026 года оборот люксовых товаров вырос на 65%, а количество заказов — более чем вдвое. Средний чек при этом снизился на 22,4%.

Чаще всего покупали солнцезащитные очки, сумки, верхнюю одежду, кроссовки и нижнее бельё. Среди брендов лидируют Gucci, Louis Vuitton, Balenciaga, Burberry и Saint Laurent.

🇨🇳 Китай вышел на первое место по географии заказов с долей 36,62%, обогнав США с 33,37%. На Германию пришлось 18,56%.
⠀
👉 ⚠️ Зарубежная покупка остаётся рискованной

С негативными ситуациями при заказах из-за границы сталкивались 36% покупателей.

Главные опасения:

— подделки — 48%;

— сложности с возвратом — 44%;

— несоответствие размера или качества — 44%;

— потеря денег — 40%;

— долгая доставка — 36%;

— таможенные проблемы — 24%.

Именно эти риски дают российским продавцам возможность удерживать покупателей даже при более высокой цене.
⠀
👉 📦 За что покупатель готов переплачивать

При заказе импортных товаров цена и простой возврат одинаково важны для 67% респондентов. Удобство оплаты отметили 63%, гарантию подлинности — 60%, репутацию продавца — 57%.

Скорость доставки важна для 47%, наличие товара на складе в России — для 46%. Уникальность товара для российского рынка отметили 30%, помощь с выбором — 29%.

📌 Значит, локальному продавцу недостаточно просто перепродавать импорт с наценкой. Он должен объяснить, за что именно платит покупатель: подлинность, наличие в России, быструю доставку, понятный возврат, гарантию и консультацию.

Без этого рост цены на 15–25% может сделать прямой заказ за рубежом рациональнее покупки у российского посредника.

Источник: Точка Банк, CDEK.Shopping, обработка EcomHub Research

Подробнее

22% покупателей уйдут за рубеж, если поднять цены: чем их удержать

Покупатели всё лучше ориентируются в зарубежных площадках: ищут товары сами, сравнивают цены, выбирают удобные и выгодные способы покупки. Российским продавцам импорта теперь нужно конкурировать не только с другими локальными селлерами, но и с прямыми заказами из-за рубежа: 22% покупателей будут выбирать иностранных продавцов, если привычные товары подорожают на 15–25%. Аналитики Точка Банка выяснили, в каких категориях люди чаще покупают за рубежом, какие преимущества помогут удержать клиентов и за что они готовы переплачивать.

Как считали

В июне 2026 года Точка Банк провёл онлайн-опрос россиян, которые хотя бы раз покупали товары зарубежных брендов за последний год. В нём принял участие 1 001 человек старше 18 лет. Среди участников опроса — 54% женщин и 46% мужчин из разных регионов России:

• Центрального федерального округа — 33%;
• Приволжского — 19%;
• Северо-Западного и Сибирского — 11%;
• Южного — 9%;
• Уральского — 7%;
• Дальневосточного — 6%;
• Северо-Кавказского — 4%.

Российские маркетплейсы лидируют в массовых категориях, но уступают зарубежным в премиуме и люксе

 Среди покупателей импортных товаров по-прежнему востребованы локальные посредники, у них покупают 74% россиян. При этом основная часть продаж приходится на российские маркетплейсы (60%). Они остаются главным каналом для повседневных и массовых покупок:

• 75–80% людей выбирают их для покупки товаров для дома, детских товаров, одежды, обуви и недорогой косметики;
• 60–70% — для спортивных товаров, бытовой техники и электроники.

В премиальных и люксовых категориях покупатели всё чаще обращаются к другим каналам: офлайн-магазинам брендов, официальным сайтам, байерам и зарубежным площадкам. Только 50–60% готовы покупать премиальные товары на российских маркетплейсах, а люксовые — меньше 50%. В этих категориях недостаточно просто предложить товар, нужно создать дополнительную ценность, которая оправдает дорогую покупку через посредника.

Рост интереса к премиуму подтверждает и аналитика CDEK.Shopping. За первое полугодие 2026 года оборот товаров категории люкс вырос на 65%, а число заказов увеличилось более чем вдвое. При этом средний чек снизился на 22,4%.

Самыми популярными категориями премиального сегмента стали солнцезащитные очки (13,71%), сумки (12,41%), верхняя одежда (10,29%), кроссовки (9,49%) и нижнее белье (7,53%). Спрос смещается в сторону повседневных товаров — люкс всё чаще покупают для регулярного обновления гардероба.

В топ-5 премиум-брендов вошли Gucci (9%), Louis Vuitton (6%), Balenciaga (6%), Burberry (4%) и Saint Laurent (3%). География заказов изменилась: Китай обогнал США и стал лидером (36,62%), на втором месте США (33,37%), на третьем — Германия (18,56%). Позиции Германии укрепились за счёт спроса на относительно доступные товары люксовых брендов до 290 евро — в первую очередь аксессуары: солнцезащитные очки, головные уборы, ремни, платки.

Снижение среднего чека на 22,4% показывает, что рост категории всё активнее обеспечивают массовые покупки товаров премиального сегмента, а не только единичные дорогостоящие заказы.

Наценку на импорт можно компенсировать гарантиями и сервисом

  товаров за рубежом связана с рисками: 36% покупателей сталкивались с негативными ситуациями при заказе из-за границы. Главные опасения:

• подделки — 48%;
• сложности с возвратом — 44%;
• несоответствие размера или качества — 44%;
• потеря денег — 40%;
• долгая доставка — 36%;
• таможенные проблемы — 24%;
• отсутствие поддержки — 15%.

Это даёт возможность российским продавцам конкурировать не только стоимостью. Несмотря на то что половина покупателей (49%) хотели бы видеть более низкие цены у российских селлеров, они готовы переплачивать, если получают дополнительные преимущества: уверенность в подлинности товара, простой возврат, быструю доставку и персональный подбор или консультацию.