Рой.Маркет выводят из пилота: военный ассортимент пытаются отделить от Wildberries и Ozon
🛡 Рой.Маркет выводят из пилота: военный ассортимент пытаются отделить от Wildberries и Ozon
⠀
Центр беспилотных систем и технологий переводит Рой.Маркет в полноценный режим и начинает массово подключать сторонних продавцов. В том числе — производителей и селлеров, которые сейчас работают на Wildberries и Ozon.
К 2027 году каталог хотят расширить более чем до 10 тыс. товарных позиций.
На поверхности это нишевой маркетплейс. Но фактически формируется отдельный канал для военного и двойного назначения — со своими продавцами, правилами доступа и логистикой.
⠀
👉 📦 Чувствительный ассортимент выводят из массового e-commerce
На универсальных площадках часть военного ассортимента ограничена. Рой.Маркет позволяет вынести такие товары в специализированную систему.
Для Wildberries и Ozon это потенциально означает меньше спорного ассортимента на массовой витрине и более чёткое разделение гражданской и специализированной торговли.
⠀
👉 📊 А доля такого спроса у Wildberries очень мала
По оценке EcomHub Research, потенциально связанный с военными нуждами спрос на Wildberries в 2025 году составлял около 23,5 млрд рублей, или 0,33% продаж.
Непосредственно специализированный ассортимент — бронеодежда, разгрузочные системы, маскировка, оружейные аксессуары, дроны — около 5,8 млрд рублей, или 0,08% оборота.
Поэтому держать столь небольшой, но чувствительный сегмент внутри огромной гражданской платформы становится всё менее очевидно.
⠀
👉 🚚 Логистику тоже делают распределённой
Рой.Маркет не планирует строить несколько гигантских собственных складов по модели крупнейших маркетплейсов.
Используется 4PL-модель: товар может оставаться у продавца или в существующей инфраструктуре до появления заказа, а доставку выполняют разные операторы.
В ЦБСТ прямо связывают распределённость со снижением рисков концентрации запасов.
⠀
👉 💰 Для селлеров есть и экономика
Площадка обещает комиссию существенно ниже массовых маркетплейсов, хотя логистику оплачивает продавец.
Обмен понятный: меньше массового трафика — более профильный спрос; ниже комиссия — больше собственной ответственности за логистику.
⠀
📌 Рой.Маркет становится не просто нишевой витриной, а отдельной инфраструктурной вертикалью.
Она может одновременно создавать специализированный канал снабжения и отделять чувствительный ассортимент от Wildberries и Ozon.
Но считать, что такой перенос автоматически снизит риски атак на логистику массовых маркетплейсов, нельзя. Исследование EcomHub Research как раз показывает: эффект поражения крупных складов значительно шире уничтожения непосредственно товаров военного назначения.
Подробности
Рой.Маркет выводят из пилота: военный ассортимент пытаются отделить от Wildberries и Ozon
Центр беспилотных систем и технологий переводит Рой.Маркет из пилотного режима в полноценную платформу и начинает массово подключать сторонних продавцов. Причем площадка прямо рассчитывает привлечь производителей, дистрибуторов и профессиональных селлеров, которые сейчас работают на Wildberries и Ozon. К 2027 году каталог планируется расширить более чем до 10 тыс. товарных позиций.
В публичной версии логика понятна: создать специализированный канал снабжения для товаров военного и двойного назначения, где можно продавать ассортимент, который ограничен на универсальных маркетплейсах. Но на фоне серии атак на логистическую инфраструктуру Wildberries у проекта появляется и другой, значительно более широкий смысл.
Чувствительный ассортимент пытаются отделить от массовых маркетплейсов
На Рой.Маркет планируют переводить в том числе профессиональных продавцов с Wildberries и Ozon. Сам Коммерсантъ отдельно отмечает, что на универсальных площадках существуют ограничения на некоторые категории военного ассортимента. Например, Wildberries запрещает готовое армейское снаряжение, товары военного ассортимента и форменное обмундирование.
То есть специализированная платформа решает не только проблему удобства закупки. Она разделяет два типа торговли.
Wildberries и Ozon остаются массовыми гражданскими маркетплейсами с сотнями миллионов товарных позиций и миллионами покупателей.
Военный и чувствительный ассортимент постепенно получает отдельный канал со своими правилами, покупателями, продавцами и логистикой.
И после серии атак на склады Wildberries такое разделение выглядит уже не только коммерческим, но и инфраструктурным решением.
Исследование EcomHub показывает, насколько мала эта категория относительно всего Wildberries
EcomHub Research оценил потенциально связанный с военными нуждами спрос на Wildberries за 2025 год примерно в 23,5 млрд рублей — всего 0,33% от 7,11 трлн рублей продаж площадки.
Причем непосредственно специализированный ассортимент — бронеодежда, разгрузочные системы, маскировка, оружейные аксессуары, дроны и связанная с ними продукция — дал оценочно около 5,8 млрд рублей потенциально военного спроса, или примерно 0,08% всего оборота Wildberries.
Это очень маленькая часть бизнеса.
Поэтому возникает вполне рациональный вопрос: насколько вообще оправдано держать столь специфический ассортимент внутри массовой инфраструктуры, если он дает доли процента оборота, но способен создавать для всей площадки непропорционально большие юридические, репутационные и инфраструктурные риски?
С этой точки зрения появление отдельного маркетплейса выглядит логично.
Рой.Маркет может стать своеобразным разделителем рисков
Если специализированные продавцы постепенно переходят в отдельную систему, Wildberries и Ozon получают возможность сильнее дистанцировать основной гражданский бизнес от специфического военного ассортимента.
Это не означает, что универсальные товары двойного назначения исчезнут с маркетплейсов. Радиостанция, аккумулятор, генератор, фонарь или палатка остаются обычными гражданскими товарами и могут использоваться десятками разных категорий покупателей.
Но наиболее специализированный сегмент можно вынести в отдельную вертикаль.
Для Wildberries и Ozon это потенциально означает:
— меньше спорного специализированного ассортимента на массовой витрине;
— меньше прямых ассоциаций гражданской платформы с военным снабжением;
— более четкое разделение гражданской и специализированной логистики;
— снижение части регуляторных и репутационных рисков.
После серии ударов по крупным складам такой эффект уже трудно считать второстепенным.
Но считать, что это автоматически сделает Wildberries менее вероятной целью, нельзя
Здесь нужна важная оговорка.
EcomHub Research как раз показывает, что объяснять серию атак исключительно наличием товаров потенциального военного назначения довольно сложно. Даже при расширенной методике их доля оценивается всего в 0,33%, а специализированного ассортимента — в 0,08%.
При этом поражение крупного склада дает гораздо более широкий эффект: уничтожаются товары тысяч гражданских предпринимателей, нарушаются региональные поставки, возникают компенсационные споры и огромный информационный эффект.
Поэтому перенос части специализированных продавцов на Рой.Маркет может уменьшить связь массовых площадок с военным ассортиментом, но нет оснований утверждать, что сам по себе этот шаг автоматически снизит риск атак на их логистику.
Тем более что причины выбора конкретных целей по открытым данным достоверно не установлены.
Закрытость платформы здесь тоже имеет значение
Рой.Маркет строится как закрытая специализированная площадка с авторизованным доступом и разграничением прав пользователей. С 1 сентября к ней планируется подключить технико-эксплуатационные части Минобороны.
По сравнению с открытой витриной обычного маркетплейса это означает меньше публичной видимости специализированного ассортимента и его покупателей.
Но переоценивать этот фактор тоже не стоит. Закрытая площадка не делает саму систему снабжения «невидимой», а наличие отдельного специализированного маркетплейса, наоборот, четче выделяет соответствующий сегмент как самостоятельную инфраструктуру.
Корректнее говорить не о сокрытии, а о разделении информационных и коммерческих потоков между массовым гражданским e-commerce и специализированным снабжением.
И логистика здесь специально строится по другой модели
Рой.Маркет не собирается создавать несколько гигантских собственных складов по образцу Wildberries.
Площадка переходит на распределенную 4PL-модель: товар может оставаться у самого продавца или в уже существующей логистической инфраструктуре до появления заказа, а доставку организуют несколько профессиональных операторов. В ЦБСТ прямо заявляют, что такая система должна снижать риски концентрации запасов в одном месте.
Это хорошо сочетается и с другой инициативой центра. ЦБСТ собирается создать сеть специализированных технопарков общей площадью свыше 100 тыс. кв. м и инвестициями более 25 млрд рублей, причем отказ от одного крупного центра там также объяснялся требованиями безопасности.
То есть распределенность здесь выглядит не случайной особенностью, а частью общей архитектуры проекта.
Для селлеров есть и чисто экономическая причина переходить
Рой.Маркет обещает комиссию «существенно ниже», чем у массовых площадок. Коммерсантъ приводит оценки средней комиссии Wildberries за 2025 год на уровне 21,3%, Ozon — 22,9%, хотя реальные ставки зависят от категории. При этом логистику на новой площадке оплачивает продавец.
Получается, что профессиональному продавцу предлагают довольно понятный обмен:
меньше массового трафика, но более профильная аудитория;
меньше комиссия, но больше ответственности за логистику;
меньше универсального e-commerce, но прямой доступ к специализированному спросу.
Для продавцов такой продукции это может оказаться рациональнее, чем пытаться работать внутри правил Wildberries и Ozon.
Главный вывод
Рой.Маркет стоит рассматривать не просто как очередной нишевой маркетплейс.
Фактически формируется отдельная вертикаль для военного и двойного назначения, которая должна забрать часть продавцов и ассортимента с универсальных площадок и вывести их в специализированную систему с отдельными правилами доступа, закупок и логистики.
На фоне атак на логистику Wildberries это имеет дополнительный смысл.
EcomHub Research оценивает специализированный потенциально военный спрос всего примерно в 0,08% оборота Wildberries. Держать столь маленькую категорию внутри гигантской гражданской платформы при непропорционально высоких сопутствующих рисках становится все менее очевидно.
Поэтому Рой.Маркет может выполнять сразу две задачи: создавать специализированный канал снабжения и одновременно отделять чувствительный ассортимент от крупнейших гражданских маркетплейсов.
А вот тезис о том, что такой перенос сам по себе сделает Wildberries и Ozon безопаснее от дальнейших атак, пока остается только гипотезой. Масштаб предыдущих ударов и расчеты EcomHub показывают, что возможный эффект поражения крупных логистических центров значительно шире, чем уничтожение непосредственно товаров военного назначения.
Источники
- Коммерсантъ. Маркетплейс особого времени
https://www.kommersant.ru/doc/8878535 - Коммерсантъ. Воентеху подготовят площадки
https://www.kommersant.ru/doc/8863477 - EcomHub Research. Потенциально военный спрос составил около 0,33% продаж Wildberries за 2025 год
https://ecomhub.ru/wildberries-ecomhub-research-rwb-military-demand-drones-warehouses-sellers-logistics-sales-2025/
