«Лента» тестирует новый формат получения условий от поставщика: кейс Royal Canin
«Лента» обратилась в Санкт-Петербургское УФАС с просьбой проверить ООО «Рускан Дистрибьюшн», поставщика Royal Canin, на признаки злоупотребления доминирующим положением и создания дискриминационных условий. Причина — отказ заключить прямой договор с «Лента Зоомаркет». Сейчас сеть из более чем 130 зоомагазинов получает Royal Canin через посредника, выбранного самим поставщиком. Обращение ФАС планирует рассмотреть до 16 октября 2026 года.
• «Лента» утверждает, что «Рускан Дистрибьюшн» заключает прямые договоры с другими крупными специализированными сетями — «Четыре лапы», «Зоозавр» и PetShop.ru. Поэтому ритейлер считает, что его специализированная сеть не должна покупать тот же товар через дополнительное звено.
• Для «Ленты» спор важен не только в офлайне. У «Зоомаркета» уже 134 точки, сопоставимые продажи за первое полугодие 2026 года выросли на 37%, а доля онлайна достигла 18%. В интернете покупатель легко сравнивает цену одной и той же пачки корма у разных продавцов.
• Юридически исход дела будет зависеть от того, как ФАС определит рынок: все корма для кошек и собак, премиальный сегмент, специализированное питание или отдельные линейки Royal Canin. От этого зависит оценка доминирования и условий доступа к прямым поставкам.
• Главный вывод: спор «Ленты» и Royal Canin — это не локальный конфликт вокруг одного договора. Это вопрос о том, кто контролирует маржу между производителем и цифровой полкой: поставщик с выбранной дистрибуцией или крупный омниканальный ритейлер.
Подробности
«Лента» требует прямых поставок Royal Canin: ФАС проверит схему, при которой ритейлер вынужден покупать корм через посредника
«Лента» обратилась в Санкт-Петербургское УФАС с просьбой проверить ООО «Рускан Дистрибьюшн», поставщика Royal Canin, на признаки злоупотребления доминирующим положением и создания дискриминационных условий. Причина — отказ заключить прямой договор с «Лента Зоомаркет». Сеть из более чем 130 зоомагазинов сейчас получает Royal Canin через посредника, выбранного самим поставщиком. Обращение ФАС планирует рассмотреть до 16 октября 2026 года.
Конфликт начался еще в апреле
«Лента» направила «Рускан Дистрибьюшн» официальный запрос на прямые поставки 7 апреля 2026 года. Уже 16 апреля поставщик отказал.
Одним из аргументов было то, что «Лента Зоомаркет» принадлежит той же компании, которая управляет продуктовыми сетями «Гипер Лента» и «Супер Лента». Для Royal Canin это может иметь значение с точки зрения разграничения каналов продаж: сам бренд ориентирует покупателей в том числе на специализированные зоомагазины, ветеринарные клиники и авторизованных партнеров.
Но именно здесь находится основа претензии «Ленты»: по утверждению ритейлера, «Рускан Дистрибьюшн» заключает прямые договоры с другими крупными специализированными сетями — «Четыре лапы», «Зоозавр» и PetShop.ru. Поэтому принадлежность «Зоомаркета» крупному продуктовому ритейлеру сама по себе, по позиции «Ленты», не объясняет, почему ее специализированная сеть должна покупать тот же товар через дополнительное звено.
Что именно хочет получить «Лента»
Ритейлер пытается исключить из цепочки посредника и закупать Royal Canin непосредственно у «Рускан Дистрибьюшн».
Сейчас схема выглядит так:
«Рускан Дистрибьюшн» → выбранный им дистрибьютор → «Лента Зоомаркет» → покупатель.
«Лента» хочет перейти на:
«Рускан Дистрибьюшн» → «Лента Зоомаркет» → покупатель.
Компания утверждает, что прямой договор позволит снизить закупочные издержки и обеспечить покупателям более стабильные цены. Размер наценки посредника, разница закупочных цен и коммерческие условия сторон публично не раскрываются, поэтому пока невозможно посчитать, насколько именно Royal Canin мог бы подешеветь для «Ленты».
Странность в том, что «Рускан Дистрибьюшн» сам продает Royal Canin напрямую
«Рускан Дистрибьюшн» нельзя рассматривать только как технического посредника между производителем и оптовым рынком.
В пользовательских документах официального российского интернет-магазина Royal Canin компания прямо указана одновременно как продавец и собственник реализуемого товара. То есть структура самостоятельно продает Royal Canin конечным потребителям через собственный интернет-магазин.
Российский сайт Royal Canin одновременно предлагает покупателю несколько каналов: собственный интернет-магазин, зоомагазины, ветеринарные клиники и интернет-магазины партнеров. Доставка из собственного онлайн-магазина осуществляется по России через Logsis, DPD и СДЭК.
Получается достаточно сложная конструкция: компания самостоятельно работает в D2C, определяет партнерские интернет-магазины и офлайн-каналы, использует дистрибьюторов, некоторым крупным специализированным сетям поставляет напрямую, но «Ленте», по версии ритейлера, такой режим не предоставляет.
Именно различия в условиях для сопоставимых покупателей теперь и предстоит оценить ФАС.
У «Ленты» есть сильный аргумент: «Зоомаркет» уже трудно считать просто отделом внутри продуктового гипермаркета
«Лента» начала развивать специализированный формат в 2023 году, а сейчас у группы уже 134 зоомаркета. Более того, направление быстро превращается в самостоятельный омниканальный бизнес. По итогам первого полугодия 2026 года сопоставимые продажи «Зоомаркета» во всех каналах выросли на 37%, а доля онлайна увеличилась сразу на 13 п.п. и достигла 18%.
Товары «Зоомаркета» уже продаются не только внутри физических магазинов. Их можно заказать через приложение «Ленты», причем вместе с обычной корзиной гипермаркета, а также через Яндекс Еду, Купер и Ozon.
Поэтому спор выходит далеко за пределы 130 физических точек. Условия закупки Royal Canin непосредственно влияют и на конкурентоспособность «Ленты» в онлайне, где один и тот же корм покупатель за несколько секунд может сравнить по цене сразу у специализированных интернет-магазинов, маркетплейсов и самой Royal Canin.
У ФАС уже был отдельный большой вопрос к рынку кормов
Для «Ленты» особенно важен прецедент 2024 года.
Тогда ФАС проанализировала рынок кормов для кошек и собак и установила, что ООО «Марс» и ООО «Нестле Россия» вместе занимали 73,1% российского рынка. Служба признала компании коллективно доминирующими.
После вмешательства ФАС Mars и Nestlé согласились предоставить торговым сетям промоскидки до 30% на определенный ассортимент кормов для кошек и собак.
«Лента» прямо использует этот анализ в нынешнем обращении.
Но здесь есть важная юридическая особенность: в решении 2024 года речь шла о Mars и Nestlé и их совокупном положении на рынке кормов, тогда как нынешняя претензия предъявлена конкретно ООО «Рускан Дистрибьюшн» и касается условий реализации Royal Canin.
Поэтому ФАС придется заново определить, на каком именно товарном рынке рассматривается нынешний конфликт и какое положение на нем занимает ответчик.
Именно определение рынка может решить исход дела
Здесь возможны принципиально разные конструкции.
Если ФАС будет рассматривать весь российский рынок кормов для кошек и собак, у Royal Canin существует большое количество конкурентов — от других международных брендов до быстрорастущих российских производителей.
Если отдельно рассматривать премиальный сегмент или специализированное питание, конкурентная среда становится уже.
Если речь пойдет о конкретных линейках Royal Canin, включая специализированные и ветеринарные рационы, заменяемость товара может оказаться еще ниже.
По российскому антимонопольному законодательству сам отказ компании заключить договор не является автоматически нарушением. Для применения статьи 10 закона «О защите конкуренции» необходимо установить доминирующее положение, а затем оценить, был ли отказ экономически или технологически обоснован и не создал ли он дискриминационных условий для отдельного покупателя. Именно экономически или технологически необоснованный отказ доминирующей компании от договора и создание дискриминационных условий относятся к запрещенным практикам.
Рынок слишком большой, чтобы спор оставался локальным
Российский рынок зоотоваров по итогам 2025 года оценивается примерно в 590 млрд рублей, причем около 83% оборота приходится на корма и лакомства. Корма для кошек формируют около 347 млрд рублей, для собак — еще 111,5 млрд рублей. В 2026 году рынок может вырасти еще на 10–12%.
При этом конкуренция быстро перемещается в интернет. По данным NielsenIQ за 2024 год, на онлайн уже приходилось около 20% рынка зоотоваров, почти столько же, сколько на всю специализированную офлайн-зоорозницу. В период с июля 2024-го по июль 2025 года продажи зоотоваров в интернете выросли еще на 20% в деньгах и на 16,3% в упаковках.
Для «Ленты», у которой доля онлайна внутри собственного «Зоомаркета» уже достигла 18%, закупочная цена становится особенно чувствительной. В интернете покупатель значительно легче сравнивает стоимость одинаковой пачки Royal Canin у «Ленты», Ozon, других маркетплейсов, PetShop.ru, специализированных сетей и собственного магазина производителя.
Посредническая наценка, практически незаметная в традиционной модели территориальной розницы, в такой системе непосредственно ухудшает позицию магазина в поисковой выдаче и сравнении цен.
Есть и более широкий конфликт между поставщиками и крупнейшими сетями
История Royal Canin показывает изменение баланса сил между производителями и ритейлом.
Крупные сети становятся настолько масштабными, что пытаются убирать традиционных региональных и федеральных дистрибьюторов из цепочки поставок и переходить непосредственно на производителя или владельца товара.
Для ритейлера это означает:
- снижение закупочной стоимости;
- уменьшение количества посредников;
- возможность быстрее управлять промо;
- более прозрачные остатки и поставки;
- возможность выравнивать цены между офлайном и онлайном.
Для производителя дистрибьютор может выполнять совершенно другую функцию: финансировать запасы, обслуживать большое количество точек, обеспечивать региональную логистику, контролировать торговые каналы и разгружать самого производителя от работы с большим количеством контрагентов.
Поэтому сам дистрибьютор в цепочке не является аномалией. Вопрос начинается там, где для сопоставимых покупателей действуют разные правила доступа к прямой закупке.
Почему позиция «Ленты» выглядит достаточно сильной
У ритейлера есть сразу несколько фактических аргументов.
«Зоомаркет» представляет собой отдельную специализированную сеть из более чем 130 точек.
Ее продажи растут на 37%.
Она уже имеет полноценный онлайн-канал.
Royal Canin поставляется напрямую другим крупным специализированным зоосетям — по крайней мере так утверждает «Лента» в заявлении.
Наконец, рынок кормов уже попадал под специальное внимание ФАС из-за высокой концентрации, а структуры Mars являются одним из двух крупнейших игроков.
При этом у «Рускан Дистрибьюшн» остается возможность обосновать различия собственной системой каналов продаж, объемами закупок, логистикой, ассортиментом, коммерческими условиями или другими экономическими причинами. Эти данные публично пока отсутствуют. Mars на запрос «Известий» не ответила, получить комментарий «Рускан Дистрибьюшн» изданию также не удалось.
Что изменится, если ФАС поддержит «Ленту»
Наиболее узкий сценарий — служба добьется заключения прямого договора или устранения дискриминационных условий именно в отношении «Лента Зоомаркет».
Но потенциальный эффект может оказаться шире.
Если ФАС установит, что крупный поставщик при сопоставимых условиях не может выборочно предоставлять одним сетям прямые поставки, а другим навязывать обязательного посредника, аналогичные вопросы могут возникнуть у других ритейлеров.
Для рынка кормов это особенно заметно из-за высокой концентрации производства и стремительного роста e-commerce.
В результате спор «Ленты» и Royal Canin фактически становится спором о том, кто будет контролировать маржу между фабрикой и цифровой полкой: производитель и выбранная им дистрибьюторская сеть или крупный омниканальный ритейлер, который уже способен самостоятельно закрывать продажи, логистику и онлайн-дистрибуцию.
Решение Санкт-Петербургского УФАС ожидается до 16 октября 2026 года.
Источники
- Известия. «ФАС проверит поставщика Royal Canin по заявлению „Ленты“ из-за дискриминации».
https://iz.ru/2148620/denis-kuznetcov/lenta-pozhalovalas-v-fas-na-postavshchika-royal-canin-iz-za-diskriminacii - ТАСС. «„Лента“ пожаловалась в ФАС на поставщика кормов Royal Canin».
https://tass.ru/ekonomika/28017431 - ФАС России. «ФАС: крупнейшие производители кормов для домашних животных занимают коллективное доминирующее положение».
https://fas.gov.ru/news/33135 - ФАС России. «Крупнейшие производители кормов для домашних животных предоставят торговым сетям скидки».
https://fas.gov.ru/srv/node/1056 - Royal Canin. «Правила использования сайта».
https://royalcanin.ru/about-us/terms-and-conditions - Royal Canin. «Где купить».
https://royalcanin.ru/ - Royal Canin. «Как проверить корм Royal Canin на оригинальность».
https://royalcanin.ru/about-us/feeding-knowledge/kak-proverit-korm-royal-canin-na-originalnost - Группа Лента. «Продажи магазинов „Зоомаркет“ за полгода выросли почти на 40 процентов».
https://www.lentagroup.ru/ru/media/news-and-press-releases/prodazhi-magazinov-zoomarket-za-polgoda-vyrosli-pochti-na-40-protsentov/ - Группа Лента. «Стратегия 2028».
https://www.lentagroup.ru/ru/strategy/ - Зооинформ. «Рынок зоотоваров России: объём и динамика».
https://zooinform.ru/rynok-zootovarov-rossii/ - AdIndex. «Рынок товаров для животных: главные цифры и тенденции».
https://adindex.ru/publication/analitics/search/2025/10/1/337532.phtml
