Wildberries запускает инструмент «Хочу скидку», который позволяет покупателю запросить персональное снижение цены прямо в карточке товара. Механика похожа на цифровой торг: клиент предлагает размер скидки от 1% до 35%, а продавец решает, принять запрос, отказать или настроить автоматическое согласование.
⠀
👉 💳 Покупатель получает скидку только после согласования
После одобрения продавец формирует персональный промокод, который действует 24 часа. На первом этапе инструмент доступен российским продавцам, один продавец сможет подключить до 50 тыс. товаров.
⠀
👉 🔄 Ozon использует похожую механику уже несколько лет
Для российского рынка идея не новая: Ozon запустил инструмент «Заявки на скидку» примерно в 2023 году. Покупатель отправляет запрос, продавец может одобрить его, отказать или предложить другой размер скидки. Также Ozon развивал сценарии работы с пользователями, которые добавили товар в корзину, но не завершили покупку.
⠀
👉 📊 Маркетплейсы переходят от одной цены к персональному ценообразованию
Раньше модель была простой: одна карточка — одна цена — один покупатель. Теперь площадки развивают более сложную систему: один клиент получает акцию, другой — персональный промокод, третий — предложение после анализа поведения. Логика становится ближе к авиабилетам, гостиницам и другим рынкам с динамическим ценообразованием.
⠀
👉 ⚠️ Для селлеров появляется новый инструмент и новый риск
Персональная скидка может помочь продавать медленные остатки, запускать новые карточки и закрывать сделки с дорогими товарами. Но для товаров с низкой маржой дополнительное снижение цены может быстро уменьшить прибыль. Кроме того, продавцы опасаются, что покупатели начнут воспринимать цену как отправную точку для торга.
⠀
👉 📦 Скидка становится частью управления запасами
Для селлера вопрос уже не только в том, сколько дать скидку, а в том, что выгоднее: потерять часть маржи сейчас или продолжать платить за хранение и ждать продажи. Особенно это актуально для FBO-модели с большими остатками на складах маркетплейсов.
⠀
👉 📌 Главный тренд — маркетплейсы переходят от массовых акций к точечному управлению спросом
Wildberries фактически добавляет инструмент, который ранее развивал Ozon. Для рынка это означает переход к более сложной модели: цена становится не только характеристикой товара, но и инструментом работы с конкретным покупателем в конкретный момент.

 

Подробнее

Wildberries запускает «Хочу скидку»: покупатели смогут торговаться с продавцами — но похожая механика уже несколько лет работает у Ozon

Wildberries (входит в группу RWB) запускает новый инструмент «Хочу скидку», который позволяет покупателю прямо в карточке товара запросить персональную скидку у продавца.

Механика выглядит как цифровой торг: покупатель выбирает понравившийся товар, указывает желаемый размер скидки — от 1% до 35%, а продавец решает, принять предложение, отказать или заранее настроить автоматическое согласование скидок в определенном диапазоне.

После одобрения покупатель получает персональный промокод, который действует ограниченное время — 24 часа. На первом этапе инструмент будет доступен российским продавцам, один продавец сможет подключить до 50 тыс. товаров.

Но важно, что для российского рынка это не полностью новая идея. Практически такая же механика уже несколько лет работает у Ozon под названием «Заявки на скидку» или кнопка «Хочу скидку».

Ozon запустил такую механику раньше Wildberries

Ozon внедрил возможность персонального запроса скидки еще примерно в 2023 году. Изначально инструмент назывался «Заявки на скидку».

Логика была похожая:

• покупатель видит товар;
• нажимает кнопку «Хочу скидку»;
• указывает желаемое снижение цены;
• продавец получает заявку в личном кабинете;
• может принять ее, отклонить или предложить собственный вариант.

У Ozon инструмент был включен по умолчанию для товаров продавцов, если они не отключали его самостоятельно. Маркетплейс рекомендовал продавцам не обязательно принимать все запросы, а использовать механизм как дополнительный способ вернуть покупателя, который сомневается из-за цены.

То есть Wildberries сейчас фактически переносит на свою платформу уже проверенную механику персонального ценообразования.

Как работает «Хочу скидку» у Ozon

У Ozon покупатель может запросить снижение цены прямо из карточки товара.

После запроса продавец видит заявку.

Он может:

одобрить скидку;

отклонить запрос;

предложить другой размер скидки.

Например:

Цена товара — 5 000 рублей.

Покупатель просит скидку 20%.

Продавец может:

согласиться и продать за 4 000 рублей;

предложить скидку 10% и цену 4 500 рублей;

отказать.

Также Ozon использовал автоматизацию: продавец мог заранее настроить правила, по которым определенные запросы принимаются автоматически.

У Ozon есть еще одна интересная механика — скидка покупателю, который «завис» с товаром

Кроме ручного запроса скидки, Ozon развивал сценарий возврата покупателя.

Если пользователь добавил товар в корзину, но долго не оформляет заказ, система могла предложить продавцу сделать дополнительное предложение — например, скидку для такого покупателя.

Это уже ближе не к обычной акции, а к CRM-маркетингу:

маркетплейс видит намерение купить;

понимает, что причина отказа может быть в цене;

предлагает продавцу точечно снизить стоимость.

Для площадки это выгоднее, чем делать массовую скидку всем покупателям.

Почему Wildberries запускает такую механику именно сейчас

Для Wildberries это логичный следующий шаг.

Маркетплейсы все больше уходят от простой модели:

одна карточка → одна цена → один покупатель.

Вместо этого появляется динамическое ценообразование:

• один покупатель получает акцию;
• другой — персональный промокод;
• третий — скидку за лояльность;
• четвертый — цену без скидки.

Это уже ближе к модели авиабилетов, гостиниц и сервисов бронирования, где стоимость зависит от вероятности покупки.

Главная цель Wildberries — повысить конверсию.

Если покупатель уже выбрал товар, но сомневается из-за цены, продавцу иногда выгоднее уступить 5–10%, чем потерять продажу полностью.

Почему селлеры могут не любить эту механику

Хотя инструмент выглядит добровольным и контролируемым, у продавцов есть несколько опасений.

1. Покупатель начинает воспринимать цену как отправную точку для торга

Самый большой риск — изменение поведения покупателей.

Если пользователь привыкает, что на маркетплейсе можно попросить скидку, часть аудитории перестает покупать сразу.

Логика становится:

«А зачем платить сейчас? Сначала попробую получить дешевле».

Это особенно опасно для массовых категорий.

Например:

одежда;

обувь;

аксессуары;

товары для дома.

Там покупатель легко сравнивает десятки похожих товаров.

2. Давление на маржу

Для крупных брендов скидка 10% может быть приемлемой.

Для небольшого селлера она может уничтожить прибыль.

Пример:

Цена продажи — 2 000 рублей.

Себестоимость — 1 100 рублей.

После комиссии маркетплейса, логистики и рекламы остается ограниченная прибыль.

Дополнительная скидка 15%:

минус 300 рублей.

Именно поэтому продавцы с низкой маржинальностью могут использовать инструмент гораздо осторожнее.

3. Появляется еще один слой управления ценой

Сегодня селлер уже работает с:

• акциями маркетплейса;
• рекламой;
• скидками;
• промокодами;
• рейтингом;
• конкурентными ценами.

Теперь появляется еще и персональный торг.

Для продавца это усложняет управление экономикой.

Почему для части продавцов это может быть полезно

Несмотря на опасения, инструмент может стать полезным.

Особенно для:

Медленных остатков

Например:

товар лежит на складе;

срок хранения растет;

продажи замедлились.

В такой ситуации скидка конкретному покупателю может быть выгоднее, чем продолжать платить за хранение.

Дорогих товаров

На товарах стоимостью 10–50 тыс. рублей покупатель чаще готов торговаться.

Скидка 5–10% может помочь закрыть сделку.

Новых карточек

Если товару нужно получить первые продажи и отзывы, персональная скидка может ускорить запуск.

Есть ли у Ozon «желтая метка» или специальный бейдж?

У Ozon сама механика запроса скидки отображалась через кнопку «Хочу скидку» и соответствующую отметку в карточке товара. Отдельной массовой «желтой метки», аналогичной популярным акционным обозначениям маркетплейсов, у этого инструмента не было — это именно индивидуальное предложение между покупателем и продавцом.

То есть это отличается от классических акций:

• акция видна всем;
• персональная скидка появляется только после инициативы покупателя.

Главное отличие подходов Wildberries и Ozon

По опубликованным условиям механика выглядит очень похожей, но есть различия.

Wildberries фактически догоняет более раннюю механику Ozon

Для рынка это интересный момент.

Обычно Wildberries считается площадкой с более жестким контролем цены и большим влиянием алгоритмов на продажи.

Ozon раньше начал развивать инструменты, где продавец может точечно работать с покупателем:

• персональные скидки;
• промокоды;
• CRM-механики;
• предложения для брошенной корзины.

Теперь Wildberries добавляет похожий инструмент.

Это означает общий тренд рынка: маркетплейсы постепенно переходят от массовых скидок к персональному управлению ценой.

Что будет главным вопросом для селлеров

Главный вопрос не в том, будет ли работать сама кнопка.

Она, скорее всего, будет работать.

Главный вопрос — как изменится поведение покупателей.

Если инструмент станет использоваться как способ распродажи сложных остатков — это плюс.

Если покупатели привыкнут, что любую цену нужно сначала снижать через запрос скидки — это станет дополнительным давлением на маржу.

Поэтому реакция продавцов будет зависеть не от самой механики, а от того, станет ли она инструментом управления продажами или еще одним каналом постоянного снижения цены.

Источники

1. Wildberries / RWB — запуск инструмента «Хочу скидку».
   https://www.wildberries.ru/
2. Ozon Marketplace — «Заявки на скидку»: покупатели могут попросить персональную скидку.
   https://t.me/s/ozonmarketplace?before=183
3. Ozon Seller — работа с акциями и скидками.
   https://docs.ozon.com/global/promotion/promotions/promo/
4. Skillbox Media — как работают «Заявки на скидку» Ozon.
   https://skillbox.ru/media/marketing/kak-prodvigat-tovary-na-ozon-bolshoe-rukovodstvo-po-rabote-s-reklamnymi-instrumentami/
5. MPStats — виды скидок и механики Ozon.
   https://mpstats.io/media/ozon/vidy-skidok