Союз электронной торговли обратился в ФАС и Минпромторг с жалобой на новые механизмы управления акциями Ozon. По словам продавцов, с середины октября в отдельных распродажах исчезла возможность ограничивать количество товаров, продаваемых со скидкой, а выйти из акции стало сложнее. Предприниматели опасаются, что вместо небольшой акционной партии маркетплейс сможет распродать весь складской остаток по нежелательной цене. Ozon утверждает, что инструменты контроля сохранились, а изменения носят технический характер.

▪️ Что изменилось 12 октября. Ozon перешёл на единую предельную цену товара вместо отдельных настроек обычной и акционной стоимости. Если установленная цена соответствует условиям распродажи, товар может автоматически участвовать в ней. Для выхода из акции продавец должен повысить предельную цену. Компания заявляет, что ограничения и отказ от автоматического участия по-прежнему доступны.

▪️ Почему селлеры опасаются убытков. Раньше продавец мог выделить для акции 100 товаров из партии в 1000 единиц. По заявлениям предпринимателей, теперь в некоторых распродажах количественный лимит недоступен. Особенно уязвимы продавцы FBO, чьи товары уже находятся на складах Ozon.

▪️ Расчёт EcomHub Research: минус 270 тыс. рублей. В условной модели товар стоит 1500 рублей, закупка и переменные расходы — 1100 рублей. После снижения цены до 1200 рублей вклад одной продажи в покрытие постоянных расходов и прибыль сокращается с 400 до 100 рублей. Если вместо 100 товаров со скидкой продать все 1000, совокупный результат партии уменьшится на 270 тыс. рублей, или 73%. Это модельный сценарий, а не подтверждённые убытки селлеров.

▪️ Новый закон уже защищает право продавца на скидки. С 1 октября 2026 года действует закон о платформенной экономике, предусматривающий согласие продавца на скидку за его счёт, возможность отзыва согласия и определения условий участия. Союз электронной торговли просит проверить, позволяют ли новые алгоритмы Ozon реализовать эти права на практике. ФАС пока не установила нарушения.

Вывод EcomHub: конфликт касается не столько величины скидки, сколько права продавца управлять количеством товаров, продаваемых по сниженной цене. Для маркетплейса распродажа увеличивает оборот, но для селлера может резко уменьшить прибыль. Теперь принципиально важно, как быстро и надёжно работают настройки отказа от акций.

Подробнее

Ozon меняет правила распродаж, селлеры идут в ФАС: продавцы опасаются продажи всех складских остатков со скидкой без возможности установить лимит

Новый конфликт между Ozon и продавцами дошёл до Федеральной антимонопольной службы. Союз электронной торговли обратился в ФАС и Минпромторг с жалобой на изменения механизма участия товаров в маркетинговых акциях. По словам предпринимателей, с 15 октября 2026 года в некоторых распродажах исчезла возможность ограничивать количество товаров, реализуемых со скидкой, а исключение продукции из акций стало затруднительным. Для селлеров, использующих склады Ozon, это создаёт риск распродажи всего товарного запаса по нежелательной цене. Маркетплейс возражает: изменения носят технический характер, продавцы по-прежнему могут управлять акциями через предельную цену. Конфликт возник спустя две недели после вступления в силу закона о платформенной экономике, который прямо закрепляет право продавца определять условия скидок за свой счёт и отзывать согласие на них. Теперь регуляторам предстоит установить, действительно ли новые алгоритмы Ozon обеспечивают эти права на практике.

Продавцы заявили, что потеряли контроль над скидками

20 октября РБК сообщил об обращении Союза электронной торговли (СЭТ) к руководителю Федеральной антимонопольной службы Максиму Шаскольскому и директору департамента развития внутренней торговли Минпромторга Никите Кузнецову.

Письмо датировано 15 октября и подписано директором союза Георгием Багиряном, входящим в Общественный совет при ФАС. РБК ознакомился с документом, а объединение подтвердило его подлинность.

Поводом стали обращения представителей малого и среднего бизнеса, работающих на Ozon.

Продавцы сообщили о двух изменениях:

• В отдельных акциях исчезла возможность устанавливать максимальное количество единиц товара, которое разрешено продать по сниженной цене.

• Возникли сложности с исключением товаров из распродаж после изменения условий участия.

До этого продавец мог использовать количественное ограничение как инструмент управления экономикой акции.

Например, выделить для распродажи 100 единиц из партии в 1000 товаров, чтобы привлечь покупателей, не распространяя скидку на весь складской запас.

По сообщениям предпринимателей, в некоторых акциях такая возможность перестала быть доступной.

Особые опасения вызывает ситуация с товарами, уже размещёнными на складах маркетплейса по модели FBO.

Если продавец не может оперативно прекратить участие в распродаже или установить ограничение количества товаров, реализация может продолжаться по акционной цене до исчерпания запасов.

Но принципиально важно различать претензии продавцов и установленное нарушение.

На 20 октября ФАС не признала действия Ozon незаконными. Регуляторам предстоит проверить фактическую работу механизмов управления акциями.

Что изменил Ozon 12 октября

Маркетплейс подтвердил, что с 12 октября изменил порядок управления акциями.

Однако в компании настаивают: изменения затронули интерфейс и технический механизм, а не права продавцов.

Раньше Ozon использовал отдельные параметры акционной и обычной цены. Теперь для каждого товара применяется единая предельная цена.

Именно она определяет, в каких акциях может участвовать продукция.

По объяснению Ozon, механизм работает следующим образом.

Если установленная продавцом предельная цена не превышает цену, необходимую для участия в акции, система включает товар в соответствующую распродажу.

Если продавец повышает предельную цену выше акционного порога, товар должен выйти из акции.

Таким образом, Ozon предлагает управлять участием в маркетинговых кампаниях не через отдельное исключение из каждой акции, а через изменение одного ценового параметра.

Компания объясняет это упрощением работы продавцов.

При этом Ozon заявляет, что прежние инструменты управления акциями сохранились, включая отказ от автоматического добавления товаров и настройку ограничений.

Главное противоречие состоит в следующем: Ozon утверждает, что управление скидками стало проще, а часть продавцов заявляет, что фактически потеряла важные инструменты контроля.

Проверить необходимо не только наличие соответствующих настроек в личном кабинете, но и то, насколько быстро и предсказуемо они работают.

Почему разница между ценой и количеством принципиальна

На первый взгляд спор может показаться техническим: продавцы привыкли к старому интерфейсу, а маркетплейс предложил новый.

Но для предпринимателя управление ценой и управление количеством продаваемых товаров — две разные экономические задачи.

Управление ценой позволяет определить минимальную стоимость, по которой продавец готов реализовать продукцию.

Управление количеством позволяет ограничить объём продаж по такой стоимости.

Предприниматель может соглашаться продать 100 товаров по 800 рублей, но не желать реализовать по этой цене всю партию из 2000 единиц.

Причины могут быть разными.

Ограниченная акция позволяет проверить спрос, привлечь первых покупателей, улучшить оборачиваемость отдельных запасов или участвовать в сезонном продвижении.

Но если скидка распространяется на весь товарный остаток, маркетинговая кампания может превратиться в существенное сокращение прибыли.

Особенно это касается продукции с небольшой маржинальностью, высокой закупочной стоимостью или значительными расходами на доставку и продвижение.

Именно поэтому количественный лимит нельзя считать второстепенной настройкой.

Для продавца он определяет предельный финансовый результат участия в акции.

Расчёт EcomHub Research: сколько продавец потеряет, если вместо 100 товаров со скидкой продаст 1000

Рассмотрим условного селлера, торгующего через Ozon.

Обычная цена товара составляет 1500 рублей.

Закупочная стоимость — 700 рублей.

Совокупные переменные расходы на комиссию, логистику, обработку заказа и другие операции условно составляют 400 рублей при обычной продаже.

В таком случае вклад одной продажи в покрытие постоянных расходов и прибыль — 400 рублей.

Предположим, в рамках распродажи продавец снижает цену до 1200 рублей.

Для упрощения расчёта переменные расходы оставим на уровне 400 рублей на единицу.

Тогда вклад в прибыль снижается до 100 рублей.

Предприниматель планировал продать по акции 100 единиц из партии в 1000 товаров.

При этом 900 единиц предполагалось реализовать по обычной цене.

Если вместо этого весь остаток продаётся со скидкой, экономика партии меняется.

Расчёт EcomHub Research: при заданных условиях распространение скидки на все 1000 единиц вместо запланированных 100 уменьшает совокупный вклад партии в покрытие постоянных расходов и прибыль на 270 тыс. рублей, или примерно на 73%.

Это условная модель, а не подтверждённые потери конкретного продавца Ozon.

Она предполагает, что во всех сценариях продаётся одинаковое количество товаров, постоянные расходы не меняются, а маркетплейс не компенсирует скидку.

В реальности скидка может увеличить объём продаж, ускорить оборачиваемость и снизить затраты на хранение. Кроме того, отдельные комиссии могут зависеть от цены товара.

Но пример показывает, почему для продавца важна возможность самостоятельно определять не только размер скидки, но и количество товаров, на которое она распространяется.

Риск заключается не просто в снижении цены. Он возникает, когда продавец не может ограничить масштаб такого снижения.

Почему особенно уязвимы продавцы FBO

В обращении Союза электронной торговли отдельно выделены предприниматели, работающие по модели FBO.

Это схема, при которой продавец передаёт товар на склад Ozon, а площадка обеспечивает хранение, сборку и доставку заказов покупателям.

Для селлера такая модель позволяет сократить собственные логистические операции.

Но одновременно ограничивает возможность быстро изменить физическое расположение запасов.

Если продукция уже находится на складе маркетплейса, продавец не может немедленно забрать её так же просто, как товар с собственного склада.

При возникновении спорной ситуации он зависит от предусмотренных площадкой процедур вывоза, сроков обработки заявок и логистических условий.

Предположим, что предприниматель обнаружил нежелательное изменение цены или участие товара в распродаже.

Его первоочередная задача — остановить дальнейшие продажи по этой цене.

Если соответствующая настройка недоступна, применяется с задержкой или работает не так, как ожидает продавец, риск распространяется на все новые заказы, оформленные до фактического прекращения акции.

Поэтому для FBO критически важны два параметра: возможность немедленно изменить условия участия и предсказуемость времени применения новых настроек.

Наличие кнопки в интерфейсе само по себе не доказывает, что продавец действительно контролирует будущие продажи.

Новый закон вступил в силу 1 октября — через две недели возник конфликт

Юридическая сторона истории особенно важна.

1 октября 2026 года вступил в силу Федеральный закон № 289-ФЗ от 31 июля 2025 года «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации».

Его статья 9 регулирует вопросы предоставления скидок за счёт продавцов.

Закон предусматривает, что снижение цены товара за счёт продавца должно осуществляться с его согласия.

При этом продавец вправе отозвать согласие в отношении товаров, по которым договор купли-продажи ещё не заключён.

Кроме того, платформа обязана предоставить возможность запретить продажу товаров со скидкой за счёт продавца.

Закон также предусматривает возможность выразить согласие путём установления минимальной цены, при необходимости определив срок действия согласия и количество товаров, на которые оно распространяется.

Продажа ниже согласованной минимальной цены за счёт продавца не допускается.

Именно на эти положения ссылается Союз электронной торговли.

С юридической точки зрения центральный вопрос — не удобство интерфейса само по себе.

Необходимо определить, позволяет ли новая система реализовать права, предоставленные законом.

Если продавец может в любой момент повысить предельную цену и практически сразу исключить товар из акции, это будет аргументом в пользу позиции Ozon.

Если же настройки недоступны, срабатывают с существенной задержкой или не позволяют ограничивать согласованный объём продаж там, где такое ограничение заявлено, у регулятора появятся основания исследовать соответствие практики требованиям законодательства.

Однако окончательная правовая оценка зависит от фактических обстоятельств и условий конкретных акций.

ФАС уже предъявляла претензии Ozon и Wildberries из-за автоматических скидок

Нынешнее обращение не является первым конфликтом вокруг скидочной политики российских маркетплейсов.

В феврале 2025 года ФАС выдала предупреждения Ozon и Wildberries по поводу механизмов автоматического включения товаров продавцов в распродажи.

Ведомство усмотрело признаки навязывания невыгодных условий участия в акциях.

Проблема касалась в том числе товаров с низкой оборачиваемостью, на которые площадки распространяли скидочные механизмы.

В марте 2025 года «Коммерсантъ» сообщал, что ФАС потребовала от маркетплейсов раскрыть и обосновать работу отдельных алгоритмов автоматических акций.

Тогда же обсуждались правила предварительного уведомления продавцов и получения согласия на снижение цен.

Последовавший закон о платформенной экономике закрепил специальные требования к скидкам за счёт продавца.

Таким образом, октябрьский конфликт 2026 года развивается уже в новых правовых условиях.

Раньше главным вопросом было отсутствие достаточно чётких законодательных правил.

Теперь такие правила существуют, а предметом спора становится их фактическое исполнение.

Оценка EcomHub Research: новая стадия конфликта показывает, что законодательное закрепление прав селлеров не устраняет противоречий автоматически. Результат зависит от конкретных алгоритмов маркетплейсов и от того, может ли предприниматель воспользоваться предоставленными ему инструментами без дополнительных технических препятствий.

Ранее EcomHub уже разбирал налоговые последствия скидочных программ

Проблемы участия продавцов в акциях Ozon не ограничиваются ценами.

В январе 2026 года EcomHub рассматривал конфликт вокруг налогообложения бонусных баллов, которыми маркетплейсы компенсировали участие продавцов в скидочных программах.

Тогда Союз электронной торговли сообщал о претензиях налоговых органов к предпринимателям, получавшим подобные баллы.

Спор заключался в том, что бонусы могли учитываться как доход, хотя фактически использовались для оплаты услуг маркетплейса, а не поступали продавцу на расчётный счёт.

В результате скидочная механика влияла не только на стоимость реализации товара, но и на налоговую базу.

Теперь возник новый вопрос — кто контролирует объём товаров, участвующих в акциях, и насколько свободно продавец может отозвать согласие на скидку.

Эти проблемы относятся к разным механизмам, но имеют общий экономический смысл.

Условия акций определяют не только привлекательность цены для покупателя, но и финансовый результат предпринимателя.

Поэтому продавцу необходимо заранее понимать полную стоимость участия в распродаже: снижение цены, комиссию площадки, логистику, продвижение, компенсационные механизмы и налоговые последствия.

При этом нынешнюю жалобу в ФАС нельзя смешивать с объявленной Ozon отменой баллов за скидки с 1 декабря. Это отдельные изменения, которые EcomHub уже подробно рассматривал.

Почему маркетплейсам выгодно автоматизировать участие продавцов в акциях

Для Ozon маркетинговые акции — один из инструментов увеличения продаж и стимулирования спроса.

Масштабные распродажи позволяют объединять предложения множества независимых продавцов в единую рекламную кампанию.

Покупатель получает большой ассортимент товаров по сниженным ценам, а площадка может продвигать акцию сразу через несколько рекламных каналов.

Но подобная модель требует высокой степени автоматизации.

Если каждый селлер вручную управляет участием каждой товарной позиции в каждой акции, взаимодействие становится технически сложным.

Единая настройка предельной цены потенциально упрощает процесс.

Однако для продавца важна не только простота интерфейса, но и предсказуемость финансового результата.

Если алгоритм автоматически включает товар в подходящие акции, продавец должен понимать, какие именно условия будут применяться.

Поэтому автоматизация должна сохранять возможность ограничивать участие, а также проверять, какие товары уже включены в распродажу и по каким ценам.

В противном случае снижение количества настроек может сопровождаться потерей прозрачности.

Означает ли это, что Ozon именно так построил новую систему? Пока не установлено.

Компания утверждает обратное — инструменты управления сохранились, а единая предельная цена делает процесс удобнее.

ФАС предстоит установить, соответствует ли фактическая работа системы этому объяснению.

Расчёт EcomHub Research: скидка может полностью уничтожить прибыль при высокой комиссии

Рассмотрим более чувствительный пример.

Предположим, товар продаётся за 2000 рублей.

Его себестоимость составляет 1100 рублей.

Переменные расходы на комиссию, логистику и другие операции — 600 рублей на единицу.

До постоянных расходов и налогов у продавца остаётся 300 рублей.

Это 15% цены.

Если цена снижается на 10%, до 1800 рублей, а указанные расходы остаются прежними, результат уменьшается до 100 рублей.

Если скидка достигает 15%, цена становится 1700 рублей, а результат — нулевым.

При скидке 20%, до 1600 рублей, продажа создаёт отрицательный вклад в размере 100 рублей.

Расчёт EcomHub Research. Модель условная. В действительности часть комиссии может рассчитываться как процент от цены, поэтому расходы при скидке способны изменяться.

Кроме того, Ozon в определённых акциях может предоставлять компенсации или использовать собственные скидочные механизмы.

Тем не менее пример показывает важную зависимость.

Чем ниже исходная маржинальность товара, тем меньше пространство для дополнительных скидок.

Если предприниматель согласен реализовать ограниченную партию с минимальной прибылью или даже небольшим убытком ради продвижения, это может быть осознанным маркетинговым решением.

Но распространение такой цены на весь складской запас способно существенно изменить финансовый результат бизнеса.

Что именно должна проверить ФАС

Обращение Союза электронной торговли предусматривает проверку новых механизмов участия товаров в акциях на соответствие законодательству о платформенной экономике и защите конкуренции.

Для установления фактических обстоятельств необходимо исследовать несколько вопросов.

Во-первых, сохранилась ли возможность количественного ограничения.

Необходимо определить, в каких акциях продавец вправе указать количество товаров и как эта настройка работает после 12 октября.

Во-вторых, можно ли прекратить участие до совершения новых продаж.

Это касается сроков применения изменённой предельной цены и других способов отказа от участия.

В-третьих, насколько прозрачна новая механика.

Продавец должен понимать, какие акции становятся доступными при определённой цене и какие последствия возникают при изменении параметров.

В-четвёртых, как работает отказ от автоматического добавления.

Наличие настройки должно сопровождаться её фактическим исполнением.

В-пятых, отличается ли ситуация для разных моделей логистики.

Для FBO последствия технической задержки могут быть особенно существенными из-за нахождения товара на складах Ozon.

Отдельного внимания заслуживают журналы изменений настроек, поскольку именно они способны подтвердить, какие действия предпринял продавец и когда система их применила.

Но обращение в ФАС само по себе ещё не означает возбуждения антимонопольного дела или вынесения предписания.

Пресс-служба ФАС сообщила РБК, что в случае поступления обращения оно будет рассмотрено в установленном порядке.

Что продавцам необходимо проверить прямо сейчас

До появления официального решения регулятора предпринимателям важно оценивать собственные настройки и фактические цены реализации.

Особое внимание следует уделить товарам с небольшим запасом маржинальности и большим количеством единиц на складах Ozon.

Для каждого значимого SKU необходимо сопоставлять предельную цену, фактическую акционную цену, размер партии и финансовый результат.

Если продавец обнаруживает нежелательное участие в акции, имеет смысл сохранять подтверждения настроек и времени их изменения, историю обращений в поддержку и отчёты о продажах.

Такие документы могут понадобиться для установления обстоятельств конкретного спора.

Но это не означает, что всем селлерам необходимо немедленно выйти из акций.

Для части продавцов скидочные кампании могут оставаться экономически выгодными за счёт увеличения заказов, ускорения оборачиваемости и дополнительных механизмов продвижения.

Решение должно приниматься на основе фактической юнит-экономики.

Главное — чтобы такое решение принимал сам предприниматель в пределах установленных законом прав, а не непонятный ему алгоритм.

Оценка EcomHub Research: спор уже не о скидках, а о праве продавца управлять собственным товаром

Конфликт вокруг новых правил Ozon выявляет один из основных вопросов платформенной торговли.

Маркетплейс управляет цифровой витриной, поисковой выдачей, инфраструктурой продаж и значительной частью логистических операций.

Продавец финансирует закупку товара, несёт расходы на формирование запасов и отвечает за экономику своего бизнеса.

Интересы сторон не всегда совпадают.

Для площадки массовая распродажа может увеличивать оборот, количество заказов и привлекательность предложения для покупателей.

Для продавца те же продажи могут сопровождаться снижением прибыли.

Но различие интересов само по себе не означает нарушения закона.

Проблема возникает, если механизмы платформы фактически препятствуют предпринимателю распоряжаться условиями реализации собственного товара в пределах предоставленных законодательством прав.

Именно поэтому октябрьская жалоба заслуживает внимания.

Она поступила спустя две недели после вступления в силу закона о платформенной экономике, который призван упорядочить отношения между цифровыми площадками и их партнёрами.

Если выяснится, что новая система Ozon действительно позволяет ограничивать скидки, изменять цену и своевременно прекращать участие, конфликт может свестись к вопросам интерфейса, прозрачности и информирования продавцов.

Если же заявленные предпринимателями ограничения подтвердятся, речь пойдёт о более серьёзной проблеме фактического соблюдения новых законодательных требований.

При этом оценивать последствия необходимо не только с точки зрения формального наличия функций, но и через их доступность и сроки применения.

Главный вывод EcomHub: участие в распродаже должно оставаться управляемым коммерческим решением продавца. Скидка на 100 товаров может быть разумной инвестицией в продвижение, а та же скидка на весь складской запас — источником крупных потерь. Ozon заявляет, что все инструменты контроля сохранены. Теперь ФАС предстоит установить, действительно ли это так и не ограничивает ли новая система право селлеров самостоятельно определять условия продажи своего товара.

Источники

1. РБК. «Продавцы попросили ФАС проверить новые правила акций на Ozon». 20 октября 2026 года. Основной материал с содержанием обращения Союза электронной торговли, ответом Ozon и позицией ФАС. https://www.rbc.ru/technology_and_media/20/10/2026/6ad6458a9a794781ac5bb69b

2. Коммерсантъ. «Продавцы пожаловались в ФАС на условия участия в акциях Ozon». 20 октября 2026 года. https://www.kommersant.ru/doc/9042623

3. AdIndex. «Селлеры обратились в ФАС с жалобами на новые правила маркетинговых акций Ozon». 20 октября 2026 года. https://adindex.ru/news/right/2026/10/20/350106.phtml

4. Frank Media. «Селлеры пожаловались в ФАС на условия участия в акциях Ozon». 20 октября 2026 года. https://frankmedia.ru/310923

5. Sostav. «Союз электронной торговли попросил ФАС проверить правила акций Ozon после жалоб продавцов». 20 октября 2026 года. https://www.sostav.ru/publication/soyuz-elektronnoj-torgovli-poprosil-fas-proverit-aktsii-ozon-posle-zhalob-prodavtsov-87854.html

6. Ozon Seller. «Акции». Официальная документация по участию продавцов в акциях, настройке цены и количества товаров. https://docs.ozon.com/global/promotion/promotions/promo/?country=OTHER

7. Коммерсантъ. «ФАС не оценила акционизма. Ozon и Wildberries получили предупреждение за избыточные скидки». 14 марта 2025 года. https://www.kommersant.ru/doc/7566979

8. EcomHub. «Налог на бонусы маркетплейсов: ФНС начала доначислять налоги селлерам за баллы». 30 января 2026 года. https://ecomhub.ru/marketplace-sellers-taxation-bonus-points-ozon-fns-russia-2025/

9. EcomHub. «Союзы, ассоциации и „общественники“ около российской онлайн-торговли». 15 декабря 2025 года. https://ecomhub.ru/russian-ecommerce-associations-marketplace-sellers-regulation-2025/