Так сколько платят селлеры Ozon? 1,54, 24,73 или 50%
📦 1,54%, 24,73% или 50%: почему спор о расходах продавцов Ozon снова обострился
Ozon впервые раскрыл собственную оценку расходов продавцов и заявил: средняя совокупная нагрузка за первые семь месяцев 2026 года составила 24,73% от цены реализации товара.
При этом непосредственно вознаграждение площадки за продажу, по расчетам Ozon, оказалось всего 1,54%. У примерно 60% продавцов показатель составляет около 1,3%.
Однако селлеры считают такую методику неполной. Главный спор рынка — что именно считать реальной стоимостью работы с маркетплейсом.
👉 💰 Ozon считает фактическую нагрузку после компенсаций
По версии площадки, высокие тарифы из таблиц не отражают реальные расходы продавца.
Ozon объясняет это системой скидок и баллов.
Например, товар продается за 1000 рублей, номинальный тариф составляет 52% — 520 рублей. Но после скидки покупателю и начисления баллов продавцу фактическая стоимость услуги может снизиться до нескольких процентов.
Поэтому маркетплейс разделяет:
— номинальный тариф;
— фактический расход после компенсаций.
👉 ⚠️ Селлеры считают важной всю экономику товара
Продавцы говорят, что бизнес оценивает не только строку «комиссия», а итоговую прибыль после всех расходов:
— логистика;
— продвижение;
— возвраты;
— налоги;
— закупочная цена;
— хранение.
Поэтому показатель 1,54% для многих выглядит только частью картины.
👉 📊 Главный спор — что означает средняя цифра
Критики указывают, что средние значения по всей базе продавцов могут скрывать большую разницу между категориями и моделями работы.
Один продавец работает через FBO, другой через FBS.
Один продает компактный товар с высокой маржой, другой — крупногабарит с дорогой логистикой.
Один активно покупает рекламу, другой работает без продвижения.
Поэтому средняя нагрузка не всегда показывает экономику конкретного бизнеса.
👉 🧾 Отдельный вопрос — скидки и налоги
Селлеры обращают внимание на разницу между ценой для покупателя и ценой продавца.
Если товар стоит 1000 рублей, а покупатель получает его за 400 рублей после скидок, возникают вопросы:
— какая сумма считается доходом;
— кто финансирует скидку;
— как учитывать налоги.
Для бизнеса важна не только итоговая скидка, но и прозрачность формирования цены.
👉 📉 Ранее рынок оценивал нагрузку значительно выше
Представители продавцов ранее называли более высокие значения.
Например, оценки совокупной нагрузки на Ozon доходили примерно до 47,8% от базовой стоимости товара, включая комиссию и логистику.
Разница объясняется разными подходами:
Ozon считает фактические расходы после компенсаций;
селлеры считают полную стоимость продажи товара и влияние всех расходов на маржу.
👉 🔄 Соинвестирование остается главным вопросом
Один из основных аргументов продавцов — сложность прогнозирования.
Комиссия понятна: есть тариф.
Но скидочные механизмы и соинвестирование могут меняться.
Сегодня одна экономика товара, завтра другая.
Для предпринимателя важна не только низкая стоимость работы с площадкой, но и возможность заранее посчитать прибыль.
👉 ⚠️ Главный вопрос рынка — не только размер комиссии
В споре Ozon и продавцов есть важное расхождение.
Ozon отвечает на вопрос:
«Сколько в среднем продавцы фактически платят площадке?»
Селлеры задают другой:
«Сколько стоит продать товар и сохранить прибыль?»
Обе цифры могут существовать одновременно.
Средняя нагрузка действительно может быть около 25%, но отдельные категории и продавцы могут сталкиваться с гораздо более высокой стоимостью работы.
Главная тема рынка сейчас — не сама комиссия, а прозрачность полной экономики продаж на маркетплейсе.
Подробнее
Ozon заявил, что продавцы платят площадке всего 1,54%, но селлеры спорят с методикой расчета
Ozon впервые раскрыл собственную оценку фактической нагрузки на продавцов и заявил, что распространенные оценки о комиссиях маркетплейсов в 40–50% не отражают реальную ситуацию.
По данным компании, за первые семь месяцев 2026 года средние суммарные расходы продавцов на Ozon составили 24,73% от цены реализации товара. В эту сумму вошли комиссия за продажу, логистика, продвижение и другие услуги площадки.
При этом непосредственно вознаграждение Ozon за продажу товара, по расчетам маркетплейса, составило всего 1,54% от цены реализации. Для примерно 60% продавцов показатель находится около 1,3%.
Именно эта цифра стала главным тезисом коммуникации Ozon: площадка утверждает, что реальная комиссия значительно ниже номинальных тарифов, которые часто обсуждают продавцы.
Однако публикация вызвала новую волну критики со стороны селлеров. Главный спор возник не вокруг самой арифметики, а вокруг того, что именно считать реальной комиссией и насколько средние показатели отражают экономику конкретного продавца.
Ozon объясняет: тарифы в таблице не равны фактическим расходам
Ozon указывает, что номинальные комиссии из тарифной сетки не всегда показывают реальные затраты продавца.
По версии компании, высокая комиссия компенсируется системой скидок и софинансирования.
Маркетплейс приводит пример с товаром стоимостью 1000 рублей.
Если тариф за продажу составляет 52%, то номинально продавец должен был бы заплатить 520 рублей.
Однако Ozon снижает цену для покупателя, например до 400 рублей, а продавцу начисляет компенсацию в виде баллов. Эти баллы затем используются для оплаты услуг маркетплейса.
В результате площадка считает, что фактическая комиссия за продажу может оказаться около 1%.
Таким образом, Ozon разделяет два понятия:
номинальный тариф — ставка, указанная в тарифах;
фактическая нагрузка — сколько продавец реально потерял после всех компенсаций и взаимозачетов.
Именно второй показатель маркетплейс считает главным.
Почему продавцы не согласны с цифрой 1,54%
Селлеры считают такой подход спорным.
Главный аргумент: продавец оценивает не только размер списания в отчете, а всю экономику бизнеса.
Если товар продается за 1000 рублей, предпринимателю важно понимать:
сколько останется после комиссии;
сколько уйдет на логистику;
сколько придется потратить на продвижение;
какой будет стоимость возврата;
сколько составят налоги;
какая останется маржа после закупки товара.
Поэтому для многих продавцов показатель «комиссия 1,54%» выглядит неполным.
Как отмечает предприниматель и автор Telegram-канала Владлен Строкань, средний показатель не объясняет, кто именно финансирует скидки и соинвестирование.
«»В среднем» — не очень понятное определение. Есть продавцы с пониженной комиссией. Вопрос простой: кто спонсирует их соинвест?»
По его мнению, проблема не только в размере комиссии, а в том, что система формирования конечной цены становится менее прозрачной.
Налоговая проблема: цена продавца и цена покупателя
Еще один аргумент критиков касается налогового учета.
Селлеры указывают, что скидки маркетплейса могут создавать ситуацию, когда цена для покупателя и цена, отраженная в расчетах продавца, отличаются.
Например:
товар выставлен за 1000 рублей;
покупатель получает его за 400 рублей после скидки;
маркетплейс компенсирует часть разницы через внутренние механизмы.
При этом налоговые вопросы возникают вокруг того, какая именно сумма считается доходом продавца.
Как отмечают участники рынка, судебные споры по этому вопросу уже были, однако окончательного универсального решения, которое изменило бы практику для всех продавцов, пока нет.
Поэтому часть селлеров считает, что Ozon показывает только часть картины: расходы площадки могут выглядеть небольшими, но налоговая и финансовая нагрузка бизнеса при этом не исчезает.
Соинвестирование делает цену менее предсказуемой
Еще один предмет критики — система скидок.
Продавцы указывают, что комиссия является относительно понятной величиной: есть тариф, есть процент.
А вот соинвестирование и скидочные механизмы могут меняться.
Сегодня площадка может компенсировать часть скидки одним способом, завтра — другим.
Один продавец может получить одни условия, другой — другие.
Из-за этого предпринимателю сложнее заранее рассчитать экономику товара.
Как пишет Владлен Строкань:
«Комиссия фиксированная, а соинвест плавающий и непрозрачный. Сегодня один, завтра другой. Ну и одному — один, другому — другой».
Именно это является одним из главных раздражителей продавцов.
Для бизнеса важна не только низкая стоимость работы, но и возможность прогнозировать ее.
Спор о цене: кто управляет стоимостью товара
Отдельная претензия касается влияния маркетплейса на цену.
Классическая экономическая модель предполагает, что цена формируется спросом и предложением.
Однако на маркетплейсах появляется дополнительный фактор — алгоритмы площадки.
Платформа управляет:
скидками;
акциями;
видимостью товара;
рейтингами;
условиями продвижения.
В результате продавец формально устанавливает цену сам, но фактическая цена для покупателя зависит от механизмов маркетплейса.
Критики считают, что это меняет баланс между площадкой и продавцом.
Маркетплейс становится не только инфраструктурным посредником, но и активным участником формирования потребительской цены.
Откуда взялась цифра 24,73%
Вторая ключевая цифра Ozon — средняя совокупная нагрузка 24,73%.
Она включает:
комиссию за продажу;
логистику;
продвижение;
другие услуги.
По расчетам компании:
около 1,54% приходится на вознаграждение площадки;
примерно 7,5% — на логистику;
остальная часть приходится на дополнительные сервисы.
Но здесь возникает еще один вопрос.
Не все продавцы пользуются одинаковым набором услуг.
Например:
один продавец активно покупает рекламу;
другой продает без продвижения;
один работает через FBO;
другой использует FBS;
один продает компактный товар;
другой работает с крупногабаритом.
Поэтому средний показатель по всей базе не обязательно отражает положение большинства активных продавцов.
Отраслевые оценки показывают более высокую нагрузку
Ранее представители продавцов давали существенно более высокие оценки.
Ассоциация представителей электронной торговли оценивала совокупную нагрузку продавцов Ozon во втором квартале 2026 года примерно в 47,8% от базовой стоимости товара.
В расчет включались комиссия и логистические расходы.
Для Wildberries оценка составляла около 42,7%, для Яндекс Маркета — около 40,1%.
Главное отличие методик:
Ozon считает фактические расходы после компенсаций;
критики считают полную стоимость работы продавца, включая расходы, необходимые для получения продаж.
Поэтому цифры нельзя напрямую сравнивать.
Они отвечают на разные вопросы.
Ozon отвечает:
«Сколько в среднем продавцы фактически перечисляют площадке?»
Селлеры спрашивают:
«Сколько стоит продать товар и сохранить прибыль?»
Почему Ozon раскрыл эти данные именно сейчас
Публикация появилась на фоне общего конфликта вокруг роста расходов продавцов.
Последние месяцы селлеры активно обсуждают:
рост комиссий;
изменение логистических тарифов;
стоимость продвижения;
участие в акциях;
снижение маржинальности.
Для Ozon публикация стала способом показать другую сторону:
маркетплейс утверждает, что реальная нагрузка ниже, чем принято считать.
Фактически компания пытается перевести обсуждение с номинальных тарифов на фактические расходы.
Однако продавцы считают, что таким образом площадка выбирает наиболее выгодный для себя показатель.
Для кого была сделана публикация Ozon
Среди селлеров возник вопрос: кому адресовано сообщение о комиссии 1,54%.
Действующие продавцы ежедневно видят свои отчеты, поэтому убедить их одной средней цифрой сложно.
Они знают:
сколько списывается за логистику;
сколько стоит реклама;
какие скидки применяются;
какая остается прибыль.
Поэтому часть рынка считает, что основной адресат публикации — не продавцы, а более широкая аудитория:
регуляторы;
СМИ;
потенциальные партнеры;
общественность.
Главный сигнал:
«Комиссии маркетплейсов не такие высокие, как утверждают критики».
Это особенно важно на фоне обсуждения регулирования цифровых платформ и их влияния на малый бизнес.
Главный вопрос рынка — не размер комиссии, а прозрачность
В споре Ozon и селлеров есть важный момент: обе стороны говорят о разных вещах.
Ozon показывает среднюю фактическую нагрузку по огромной базе продавцов.
Продавцы говорят о конкретной экономике своего бизнеса.
Обе позиции могут существовать одновременно.
Средняя нагрузка действительно может составлять около 25%.
Но отдельные категории, особенно с низкой маржой, могут сталкиваться с гораздо более высокой стоимостью работы.
Поэтому главный вопрос рынка сегодня не только в том, сколько берет маркетплейс.
Главный вопрос — может ли продавец заранее понять полную стоимость продажи товара и спрогнозировать прибыль после всех расходов.
Именно прозрачность этой экономики становится главным конфликтом между платформами и предпринимателями.
Источники
- Ozon Marketplace. «Какие на самом деле тарифы за продажу на Ozon».
https://t.me/ozonmarketplace/3260 - РБК. «Ozon раскрыл, сколько продавцы платят маркетплейсу».
https://www.rbc.ru/business/ - Интерфакс. «Расходы селлеров в пользу Ozon в январе-июле составили 24,73% от цены продажи товаров».
https://www.interfax.ru/business/ - Коммерсантъ. «Комиссии маркетплейсов для продавцов превысили 40%».
https://www.kommersant.ru/ - Telegram-канал Владлена Строканя. Комментарий о методике расчета комиссии Ozon.
https://t.me/vladlen_strokan/1077 - Telegram-канал Marketplace_biz. Анализ публикации Ozon о фактических тарифах.
https://t.me/marketplace_biz/9362 - EcomHub Research. Анализ изменения экономики продавцов на маркетплейсах.
https://ecomhub.ru/
Ozon, прямая речь
💴 Какие на самом деле тарифы за продажу на Ozon
На прошлой неделе начали показывать в личном кабинете статистику по продажам в ценах реализации — то есть в деньгах, которые клиенты платят за заказы с учётом всех скидок. Опираясь на это, хотим раскрыть все карты и рассказать, сколько продавцы действительно платят за продажи на Ozon.
🪙 Какие затраты у разных продавцов
По итогам первых 7 месяцев 2026 года средний суммарный расход продавца составил 24,73% от цены реализации товара клиенту. У 25 000 продавцов при этом суммарные затраты — менее 15%.
В расходах учитываем тариф за продажу, логистику, продвижение и другие услуги Ozon. Например, на логистику «внутри» 24,73% приходится 7,5% от цены реализации. Дополнительными услугами пользуются не все продавцы — например, некоторые из вас предпочитают продвигать товары через соцсети.
Если говорить только о тарифе за продажу, то по итогам того же периода на вознаграждение Ozon приходилось в среднем 1,54% от цены реализации. У 6 из 10 продавцов расход составил порядка 1,3%, почти у всех остальных — до 9%. Около 20 000 продавцов платили больше 9% тарифа — отличие связано с особенностями категорий товаров, специальными акциями Ozon и сезонными факторами.
🔎 Почему так мало, если ставки в «Базе знаний» гораздо выше
Можно считать, что значения в таблицах из «Базы знаний» номинальные — так много за продажу в реальности вы не платите. Дело в том, что мы делаем для покупателей скидку на ваши товары, но вы при этом ничего не теряете — на разницу между вашей ценой и для клиентов мы начисляем баллы, они покрывают бОльшую часть стоимости услуг Ozon. Объясним на примере, как это работает.
Пример работы баллов за скидки
Представим, что вы продаёте футболки на Ozon по 1000 ₽. Тариф за продажу в категории — 52% или 520 ₽. Мы снижаем вашу цену для покупателя до 400 ₽ и начисляем вам баллы на разницу между 1000 и 400 ₽.
Таким образом, после заказа вы получаете 400 ₽ на баланс и 600 баллов. В конце месяца мы списываем баллы в счёт скидки и происходит такой расчёт: 600 баллов – 520 ₽ номинального тарифа = вы в плюсе на 80 баллов. В этом случае мы возьмем 1% тарифа (5,2 ₽), а остальные 74,8 балла дадут скидку на другие услуги Ozon для этой футболки.
📃 Как узнать, сколько платите за продажу именно вы
Самый простой способ — посмотреть на цифры за прошлый месяц в разделе «Финансы»:
➡️ На странице «Финансовая отчётность» увидите свои реальные доходы и расходы после вычета баллов.
➡️ На вкладке «Экономика магазина» показываем наглядную детализацию по выручке, начисленным баллам и расчёту стоимости наших услуг, которые становятся дешевле за счёт баллов.
Каждый из вас может убедиться, что не платит за продажу слишком много — при условии, что у вас не отключены скидки от Ozon. Просто посмотрите акт выполненных работ за месяц — агентское вознаграждение из него и есть реально оплаченный тариф.
Владлен Строкань
😂Ozon решил провести ликбез и объяснить селлерам, что на расходы они жалуются зря.
Пишут, что за 7 месяцев 2026 средний суммарный расход продавца составил 24,73% от цены реализации, а на вознаграждение площадки приходилось в среднем 1,54%. У 6 из 10 продавцов около 1,3%.
Окей. Только вот что.
Первое. Налоги многие по-прежнему платят с цены продавца, а не с цены покупателя. Суд, где это оспорили, был совсем недавно, и законодательной нормой это пока не стало. Тариф посчитают от 400 ₽, а налог многие заплатят с 1000 ₽.
Второе. «В среднем» — не очень понятное определение. Есть продавцы с пониженной комиссией. Вопрос простой: кто спонсирует их соинвест?
Третье. Комиссия фиксированная, а соинвест плавающий и непрозрачный. Сегодня один, завтра другой. Ну и одному — один, другому- другой.
Ещё в 8 классе на экономике нас учили, что цену определяют спрос и предложение — невидимая рука свободного рынка. На маркетплейсах эта рука вполне видимая: площадка решила, что знает лучше рынка, какой должна быть цена.
Я за свободный рынок без «чужих рук» в моем ценообразовании.
Сам пост и ответы Ozon в комментариях можно почитать в их канале https://t.me/ozonmarketplace/3260. Отдельного внимания заслуживают комментарии маркетплейса: про выпитый сммщиком коньяк перед публикаций и про статью КоАП.
И забавная деталь. Свою скидку Ozon в комментариях называет СПП. Чисто вбшный термин.
Marketplace_biz
Ozon решил доказать продавцам, что комиссии у него на самом деле маленькие
На сайте Ozon вышла большая новость «Какие на самом деле тарифы за продажу на Ozon». Её вынесли в важные новости и раздел «Тарифы». Параллельно публикации про маленькие комиссии Ozon появились в крупных федеральных Telegram-каналах.
Главная цифра: по данным Ozon, за первые 7 месяцев 2026 года средний тариф за продажу составил всего 1,54% от цены реализации. А средние суммарные расходы продавца на Ozon — 24,73%.
Как из комиссии в 30–50% получается 1,54%?
Ozon считает номинальные комиссии из своих же таблиц не совсем настоящими.🤥 Площадка даёт покупателю скидку, начисляет продавцу за неё баллы, а потом этими баллами уменьшает стоимость своих услуг.
В примере самого Ozon футболка стоит у продавца 1000 ₽. Тариф за продажу — 52%. Ozon продаёт её покупателю за 400 ₽, начисляет 600 баллов и после всех расчётов говорит, что реальная комиссия получилась около 1%.
Кажется, пиарщики Ozon наконец дочитали Оруэлла.
Можно назвать комиссию 52% «номинальной», а 1% — «реальной». Можно выпустить об этом новость и разнести её по крупным каналам. Только экономика селлера от новых названий не меняется.
Если реальная комиссия действительно всего 1,54%, зачем вообще понадобилась такая сложная конструкция с номинальными комиссиями по 30–50%, СПП, баллами и последующим зачётом этих баллов?🤔
СПП постоянно меняется, конечной ценой товара селлер нормально управлять не может, а сколько именно услуг закроют баллами в следующем месяце — заранее тоже не знает.
И ещё один момент. В свои 24,73% Ozon включил продвижение, но сам же уточняет, что дополнительными услугами пользуются не все. Очень хотелось бы отдельно увидеть расходы на рекламу именно у тех продавцов, которые реально покупают продвижение внутри Ozon.
Потому что средняя температура по 750 тысячам продавцов — удобная цифра для пресс-релиза. Для экономики действующего селлера она говорит сильно меньше.
А для кого вообще Ozon написал эту новость?
Почитал комментарии в официальном чате Ozon под рассказом о «реальной комиссии 1,54%».🤥
Селлеры, мягко говоря, расчёты маркетплейса не оценили.
И тогда возникает вопрос: для кого вообще была эта публикация?
Вряд ли Ozon специально хотел позлить собственных продавцов, которые каждый месяц видят свои отчёты и прекрасно знают, сколько денег оставляют площадке.
Мне кажется, адресат здесь другой — широкая общественность, СМИ и регуляторы.
Мол, посмотрите: все рассказывают про огромные комиссии маркетплейсов, а у нас она в среднем всего 1,54%.
Можно даже ещё немного повысить.😜
