Профессия: Стример

Кто такие стримеры в live commerce и почему от них напрямую зависят продажи? Популярность продаж через прямые видеоэфиры стремительно набирает обороты, и сейчас крупные российские игроки уже подхватывают волну live commerce и активно внедряют этот формат на своих площадках.

Помимо выбора товаров для продажи через прямые эфиры, бренды большое внимание уделяют и стримеру, который становится продавцом, взаимодействуя со зрителями и стимулируя их на совершение покупки в течение стрима.

Сервис ShopStory.live, который одним из первых в России создал платформу для запуска продаж через live-стримы и сотрудничает с крупными брендами, выделяет основные качества хорошего стримера:

– блогер/инфлюенсер/известная личность;

– имеет высокий уровень популярность и влияние на мнение людей;

– привлекает своей персоной много зрителей на стрим;

– харизматичный, яркий персонаж, которого хочется слушать;

– понятно и доступно демонстрирует товар и рассказывает о нём.

 

При выборе стримера брендам важно учитывать аудиторию блогера – возраст, финансовые возможности, социальный статус и предпочтения.  Это позволит привлечь на эфир потенциальных платежеспособных покупателей, а не фанклуб блогера, например.

 

Пока в России ведение стримов поручают известным личностям и активно экспериментируют с форматами, в Китае стример становится отдельной профессией, на которую может обучиться любой желающий и даже совсем неизвестный человек.

Стример в Китае – не просто продавец в двадцатиминутном прямом эфире. Это самый настоящий ведущий шоу, которое запускается на его собственном канале или на площадке бренда. Они выходят в эфир каждый день и около 4 часов в прямой трансляции продают отобранные товары, рассказывают о них и предоставляют выгодные промокоды на время стрима. Шоу длятся как правило с 20:00 до полуночи, и за это время каждый час ведущий демонстрирует около 12-ти товаров. Всего за одно такое шоу зрителю показывают со всех сторон 48 разных товаров, которые распродаются за считанные минуты.

В этих шоу сам стример тщательно выбирает товары для эфира, которые будут интересны его подписчикам, и стремится «выбить» для своей аудитории самые низкие цены. В этих «магазинах на диване» нового формата стримеры демонстрируют и обсуждают продукты, выделяют особенности товаров, поддерживают обратную связь со зрителями, отвечая на вопросы и комментарии, иногда приглашают знаменитостей, общаются с ними, поют и развлекают аудиторию – используют все возможные способы, чтобы удержать зрителя и привести его в конечном счете к совершению покупки.

Прямые трансляции в Китае делают стримеров мегазнаменитостями с высоким уровнем дохода, ведь помимо фиксированный платы за эфир, они получают комиссию за проданные товары. Такая практика отлично стимулирует стримеров и делает их максимально заинтересованными в продажах. Отсюда и повышение качества и результативности видеоэфира.

Один из самых успешных стримеров в мире – китайский бьюти-блогер Ли Цзяци, который также известен как «Король губной помады». Из обычного продавца-консультанта в магазине L’Oreál Ли превратился в миллионера с сумасшедшей популярностью. Его состояние составляет более 5 млн долларов. Стримы Цзяци длятся могут длиться по 6-7 часов.

Во время одного из таких эфиров блогер перепробовал 380 видов помад, после чего и получил прозвище Короля.  Его ежевечерние трансляции собирают более 2 млн зрителей. Одним из рекордов Цзяци стал «Баттл продавцов», который устроила компания Alibaba. В прямом эфире на Douyin (китайская версия TikTok) «Король губной помады» сразился с основателем Alibaba Джеком Ма. Всего 3а пять минут видеоэфира стример продал 15 000 стиков губной помады! Сейчас Ли Цзяци – знаменитость с аудиторией в более чем 30 млн зрителей, но, вспоминая начало своего пути как стримера, блогер отмечает: «Иногда нужно было работать по 15 часов в день – писать сценарий, изучать товары и вести прямые эфиры. Я проводил по 10 часов перед прожектором и объективом».

 

 

Вэй Я ещё одна суперпопулярная стримерша из Китая, которая на сегодняшний день уже обзавелась собственной линией одежды. Стримы Вэй собирают рекордное количество зрителей, а товары, о которых рассказывает блогерша, могут быть самыми разными – от китайской лапши быстрого приготовления до косметики люксовых брендов.

В ноябре прошлого года Вэй всего за несколько минут в прямом эфире продала товары российского производства на сумму в 1,8 млн долларов. Распродажа конфет, мороженого и товаров из России проходила на платформе крупного китайского маркетплейса Tmall.

 

 

У «короля продаж» на платформе коротких видео Kuaishou Синьбы более 61,1 миллиона подписчиков. Настоящее имя Синьбы – Синь Ючжи, который назвал себя в честь Симбы (китайское написание – «Синьба») из “Короля льва”.

У него есть сильная и преданная фанатская база, в основном из небольших городов, что во многом способствовало его успеху в продаже всех видов продукции. 16 июня Синьба совместно с китайской известной актрисой Чжан Юци провели однодневное мероприятие по продажам на Kuaishou и собрали более 25 миллионов просмотров и 1,4 миллиарда юаней.

 

 

В ряду молодых стримеров особенно выделяется Ло Юнхао – китайский предприниматель, который известен созданием смартфонов Smartisan и десятка других продуктов.

Китайский Джобс, как его часто называют, дебютировал в качестве стримера в апреле 2020-го года и за 3,5 часа продал товаров более чем на 15 млн долларов. 48 млн человек посмотрели стримы Ло. Аккаунт бизнесмена на Douyin (китайская версия TikTok) насчитывает более 14 млн подписчиков.

 

В мире электронной коммерции чётко прослеживается тенденция, что моду задают представители азиатских K-Pop и K-Fashion культуры. Стримы с возможностью продаж, завоевавшие китайский рынок, уже активно адаптируются к реалиям других стран. Такому распространению новой формы продаж способствует также и бешеный успех TikTok, который развил в пользователях привычку к видеоформату.

В конце прошлого года TikTok сделал важный шаг в направлении развития электронной коммерции на своей платформе, объявив о коллаборации с крупнейшей американской компанией оптовой и розничной торговли Walmart. В конце декабря в рамках прямого эфира, который стал дебютом для TikTok и своеобразным пилотным стримом, пользователи имели возможность добавлять товары в корзину и покупать их, не выходя из приложения. В тестовый стрим в качестве ведущих были привлечены известные блогеры и тиктокеры.

 

 

Эксперты отмечают, что TikTok делает большие ставки на электронную коммерцию, которая будет способствовать увеличению дохода у самого приложения и у его пользователей, у некоторых из которых – огромная аудиторию и есть все шансы стать стримерами прямо на платформе TikTok.

Команда сервиса ShopStory.live, активно развиваясь в этом направлении и проводя анализ рынка, уверена, что live commerce ждёт большое будущее, которое во много зависит и от личности стримера. Сотрудничая с крупными ритейлерами и готовя коллаборации, основатель сервиса Андрей Новиков призывает партнёров выбирать ведущего эфира, основываясь не только на его популярности, но также и учитывать тот факт, что он фактически становится продавцом, и его задача – продать как можно больше товаров за время стрима. ShopStory.live планирует помогать партнёрам не только в организации стрима и предоставлении платформы. Команда сервиса не исключает, что в скором времени займётся и продюсированием прямых эфиров, составляя контент и готовя стримеров к эфиру.