Основатель KazanExpress Линар Хуснуллин написал ещё одно мотивационное письмо про “вывод” денег
Основатель KazanExpress Линар Хуснуллин написал ещё одно мотивационное обращение к селлерам по поводу затянувшегося возврата денег селлерам за уже проданные товары. Линар говорит о том, что стало причиной кризиса – отказ инвестора от планов весной 2022 года и говорит о том, что деньги будут найдены от продажи построенного склада (маркетплейс будет арендовать) и от инвестиций. До конца года маркетплейс планирует выйти на безубыточность
В концентрированном виде боль селлеров выражена в этом тексте
Прямая речь
Долгожданные новости о нормализации сроков выводов
Всем привет! Это Линар Хуснуллин.
Коротко о главном
На этой неделе акционеры KazanExpress пришли к соглашению и приняли план финансирования проекта. C учетом целевого кредита 500 млн на достройку оставшихся стеллажей, инвестиций от акционеров в 1 млрд рублей и продажи склада девелоперу (с последующей арендой нами же) мы получим 5,1 млрд рублей. С ранее полученными 900 млн — итого 6 млрд рублей инвестиций в этом году (5,4 млрд за вычетом НДС). При этом кредиторка перед продавцами для выхода в договорные сроки составляет сейчас 1,8 млрд рублей, а убыток компании по году ожидается 2,1 млрд. То есть поступающих средств с хорошим запасом хватит на нормальное функционирование до выхода на безубыточность к концу года. Это позволит нам стать более привлекательной для инвестиций компанией и снова реализовывать преимущество бизнес-модели с привычным для нас темпом роста. Детали ниже.
О причинах возникновения этой ситуации и общей картине
Мы сначала придумали, а затем построили самый эффективный маркетплейс в мире. Это не громогласные заявления, а объективные показатели. Затраты KazanExpress в разрезе на один заказ составляют ~1,6$. При этом скорость и сервис — на несколько уровней лучше всех конкурентов. Это уникальные параметры не только для нашей страны, но и в сравнении со всеми екоммерц-системами в мире (данные есть в открытом доступе, сравнивать легко). Команда проекта и я втройне по-хорошему злы и готовы работать до победного. Никто не хочет и не будет сдаваться, пока мы не доведем наше дело до ума. В силе модели мы убедились также и по другим показателям: продаем на нее лицензию в разные страны, и один фиолетовый маркетплейс проиграл нашей модели практически всухую — в 34 раза по заказам, имея одинаковые стартовые позиции.
Немного при других обстоятельствах мы должны были бы стать многомиллиардной компанией, я — миллиардером, а вы, поверившие в эту модель партнеры, — мультимиллионерами. Но ничего страшного. Такие сложности с самого начала и сделали нас настолько эффективными, когда мы с Кевином и ребятами работали и курьерами, и товары на междугородние автобусы, вставая в 4 утра, возили для отправки в первые города, и строили бизнес, рискуя всем за очень маленькие деньги. Все именно потому что изначально не были избалованы свалившимися на голову деньгами, как другие игроки в другие инвестиционные реалии в мире. Суровые среда и испытания помогли создать самый быстрый космический корабль, который оставалось только заправить и улететь первыми на Марс. И теперь соглашение о финансировании позволяет нам идти дальше.
Чтобы было четко понятно, в чем сейчас основная проблема компании и как мы ее будем решать:
В 2018–2021 годах KazanExpress рос со скоростью 6–10 раз в год. В большинстве городов нашего присутствия мы обходили по заказам лидеров рынка, очень крупные компании с инвестициями в сотни раз больше. Для развития успеха необходимо было всего лишь масштабировать эту модель на все оставшиеся регионы, параллельно увеличивая склад и развивая ассортимент. Эту задачу перед нами ставили и инвесторы. Под нее мы создали инфраструктуру, которая может исполнять 150 000 заказов в день. И начали строить склад, который сможет исполнять 300 000 заказов в день, давая минимально нужный ассортимент нашим покупателям.
Все шло очень хорошо. Даже с теми небольшими ресурсами, которыми мы обладали, нам удавалось очень быстро расти. Но случился 2022 год, и компания осталась без инвестиций на пол-пути к первой промежуточной цели — 150 000 заказов в день. Основная инфраструктура была готова к этому (пункты выдачи, логистика, штат склада, бэк-офис и прочее), но не было достаточного ассортимента и городов присутствия. Без инвестиций это сделать невозможно. И мы застряли в положении, когда готовы совершать 150–300 тысяч заказов в день, но получаем только 75 000. Загрузка (на языке логистики это называется «утилизация») мощностей по основным направлениям — 25-50%. Это оставило компанию в убыточном положении. Мы не смогли вовремя сделать последний рывок.
Потенциал для такого рывка был, и — самое главное — сейчас, после принятия решения о финансировании он все еще есть! По внутренним и независимым опросам, 44% покупателей основных конкурентов готовы покупать на KazanExpress, если бы у нас был больше ассортимент — огромная возможность для роста. Около 80% людей, которые не покупают на нашем маркетплейсе, указывают основной причиной этого отсутствие нужного ассортимента. При этом уровень довольства сервисом и лояльность существующих пользователей — одни из самых высоких на рынке. Наш NPS (индекс лояльности) на две головы выше всех конкурентов. А это самое важное. Хороший продукт свое дело сделает даже без большой рекламы.
Несмотря ни на что, мы продолжали работать, сократили общий убыток в два раза. И даже так смогли вырасти более чем в два раза за 2022 год и выйти в пиковый декабрь на 3 млн заказов в месяц. Это, кстати, тот самый уровень безубыточности компании, к которому мы сейчас стремимся (с учетом роста среднего чека). Нужно получать столько заказов в обычные месяцы, не только в декабре. Анализ показывает, что ближе к октябрю этого года мы начнем достигать этот показатель за счет запуска нового склада. По итогам года, в том числе за счет роста среднего чека, общий оборот по году вырастет на 50%.
Детальнее по поступлениям с датами
На первом этапе мы заключаем предварительный договор купли-продажи с девелопером (будем продавать склад, который потом сами же арендуем). Этот договор сейчас на последних согласованиях. По условием нашего соглашения об инвестициях, после его подписания мы получим в течение месяца (будем стараться делать по факту быстрее, и, вероятнее всего, так и будет) 1 млрд рублей на закрытие долга перед продавцами и целевого кредита 500 млн на достройку оставшейся части мезонина на складе. Одного миллиарда хватит, чтобы сократить отставание по выводам примерно до 30-35 дней. До этих поступлений будем удерживать текущий уровень долга.
Следующие деньги поступят уже от самой сделки по продаже склада. Это 3,6 млрд до вычета НДС. Тогда мы полностью вернем договорные сроки выводов и создадим хороший запас, чтобы такого больше не случалось. По срокам исполнения — это зависит сейчас только от кадастровой регистрации прав собственности на землю под складом (сейчас в аренде до завершения юридических процедур по условиям ТОСЭР) и самого здания как объекта недвижимости (технически уже сдан, остались юридические нюансы). Со всеми участвующими органами прорабатываем максимально быстрое возможное прохождение всех юридических вопросов. В этом промежутке будем стараться удерживать выводы в районе 30–35 дней. Вернемся с деталями, когда нам сообщат дату завершения всех процедур. Это не затянется надолго.
Все, что нас не убило, сделало только сильней. С вашей верой в нашу команду и компанию, с вашими терпением и доверием сможем вместе пройти это сложное время и идти дальше. По всем остальным вопросам, которые беспокоят наших партнеров, сделаем отдельное объявление. Финансирование было самым важным, остальное, что называется, — «дело в шляпе». Ценим и уважаем вас. Просим прощения за все, что случилось. Работаем для вас дальше.
План выхода на безубыточность
Показываю вам самое-самое внутреннее. Это наш план выхода на безубыточность.
В период работы в несколько складов процент убытка по отношению к обороту (burn rate) до октября еще будет оставаться довольно существенным, но в целом умеренным для маркетплейсов. Далее, как вы видите, мы постепенно становимся безубыточными, и в следующий год будем заходить самодостаточной, привлекательной для инвестиции компанией.
Автор публикации
