Wildberries урезал видимость остатков до 55 штук
Что это значит для селлеров и рынка

 Wildberries тихо изменил один из ключевых открытых индикаторов продаж — порог отображения остатков снизили со 100 до 55 единиц.
Это решение мгновенно сломало привычные модели аналитики и ударило по селлерам, которые строили прогнозы на основе динамики остатков.

 Как работало раньше
Остаток 1–100 отображался точно, а всё, что выше, выводилось как «100+».
Это позволяло:
• мониторить продажи конкурентов
• видеть динамику спроса
• планировать закупки
• оценивать шансы удерживать ранг
• прогнозировать сезонные всплески

 Около 70% товаров имели остатки ≤100, что делало аналитику достаточно точной.

 Что изменилось
Теперь:
• всё, что ≥55, отображается как «55+»
• диапазон 55–100 полностью исчез
• половина карточек стала непрозрачной

 Это моментально снижает точность любых внешних аналитических систем.

 Почему WB мог это сделать
Аналитика указывает на логику закрытия данных, которую WB последовательно ведёт последние 1,5 года.

1) Сокрытие объёмов рынка
WB уменьшает видимость, чтобы никто не мог точно посчитать:
• продажи категорий
• долю рынка
• реальный объём оборотов

2) Усложнение конкурентного анализа
Селлеры перестают видеть:
• когда конкуренты везут большие партии
• как быстро уходит товар
• когда «проседает» спрос

3) Размывание прогностических моделей
Алгоритм «остаток → продажи» больше не работает.

4) Рост зависимости от внутренних инструментов WB
• WB Ads
• Аналитика PRO
• рекомендации площадки
Чем меньше данных извне — тем сильнее монополия данных внутри.

 Последствия для селлеров
1) Падение точности оценки продаж
Теперь «55+» может быть 55, 155 или 555 — диапазон огромный.

2) Усложнение планирования производства
Оценка сезонности, темпов продаж и точек входа становится неточной.

3) Удар по новичкам
Малые селлеры теряют главный ориентир рынка.

4) Усиление крупных брендов
У них есть свои BI-системы и история продаж — они менее зависимы от открытой аналитики.

5) Рост стоимости рекламы
Чем меньше понимания ниши — тем выше потребность в PPC.

6) Удешевление стратегий «входа в нишу»
Непрозрачность делает рынок более рискованным для входа.

 Что будет дальше
1–3 месяца
• обвал точности сервисов аналитики
• хаос в прогнозах закупок
• рост спроса на внутреннюю аналитику WB

3–12 месяцев
• перераспределение рекламных бюджетов
• больше расходов на PPC
• рост доли крупных брендов

1–2 года
• окончательный переход WB к модели «закрытой экосистемы»
• рынок превращается в «чёрный ящик»
• стратегическое планирование становится дороже и сложнее

 Прямая речь (mkeeper)
«WB снизил отображение предельного остатка на складе/размере до 55 шт. (было 100).
Процент товаров, по которым можно считать примерные продажи, резко снизился.
По данным сервисов аналитики, остаток до 100 был у ~70% товаров».

 

Подробности

1. Предыстория — как работал предельный остаток раньше

До изменения

• В карточке товара Wildberries отображал предельный остаток — максимальное число единиц товара, которое отбивалось в интерфейсе при проверке наличия размера/вида на складах.

• Верхняя граница была 100 единиц.

• Если остаток был 100+, WB всё равно показывал «100+», что позволяло селлерам и аналитическим сервисам примерно оценивать:

  • объём стока;

  • возможность удерживать ранг в категории;

  • примерные продажи по динамике уменьшения остатков.

Почему это было критически важно

• Около 70% всех товаров на площадке имели остаток до 100 единиц — а значит, их продажи можно было считать достаточно точно.

• Сервисы аналитики строили модели прогноза продаж, исходя из изменений остатка 1→2→3…→100.

• Селлеры рассчитывали стратегии:

  • оценка спроса конкурентов;

  • расчет закупок;

  • планирование производства;

  • оптимизация рекламных ставок;

  • определение, насколько агрессивно конкурент отгружает товар.

Фактически, предельный остаток до 100 был главным открытым индикатором реальной динамики продаж на Wildberries.

2. Что изменилось сейчас

Wildberries снизил порог отображения со 100 до 55 единиц.
То есть теперь:

• всё, что 55 и выше — отображается как «55+»;

• диапазон «55–100» полностью исчез из видимости.

• примерно половина карточек, по которым раньше можно было считать продажи, теперь закрыта.

3. Возможные причины такого решения (аналитика по логике WB)

Это решение не случайно — оно вписывается в стратегию площадки последних полутора лет: сокращать объём аналитики, доступной извне, чтобы уменьшить возможности конкурентного анализа.

3.1. Сокрытие реальных объёмов рынка

Wildberries стремится закрыть прямую видимость продаж, чтобы:

• внешние аналитические сервисы не могли публиковать точные цифры по объёму рынка;

• бренды и конкурирующие площадки не могли оценивать долю WB в категориях;

• селлеры не могли отслеживать успехи друг друга.

Чем меньше видимости — тем выше зависимость от рекламных инструментов самой площадки.

3.2. Защита от «сливных» стратегий конкурентов

Сейчас многие селлеры:

• отслеживали остатки конкурентов;

• видели, когда те «подвезли» большой сток;

• включали агрессивную рекламу в моменты, когда конкурент почти продан;

• опускали цены, когда видели, что у конкурента большой запас.

Закрыв объёмы выше 55, WB усложняет такую тактику.

3.3. Уменьшение точности прогнозов продаж

Модель «остаток → продажи» перестаёт работать.
WB таким образом:

• снижает точность внешних аналитических сервисов;

• делает рынок менее прозрачным;

• ограничивает «шпионский» анализ категорий.

3.4. Рост роли внутренней аналитики WB

Если селлер не может точно считать продажи конкурентов, он становится более зависим от:

• рекомендаций алгоритмов WB;

• внутренней рекламной системы;

• инструмента «Аналитика PRO»;

• динамики ранга и поисковой выдачи вместо остатков.

Это усиливает монополию данных Wildberries.

4. Последствия для селлеров и рынка

4.1. Падение точности расчёта продаж конкурентов

Ранее можно было точно «вычислить» продажи по десяткам категорий, просто отслеживая, как ежедневно падают остатки.
Теперь:

• всё, что выше 55 — неизвестно, 55 это или 555;

• диапазон продаж у крупных поставщиков полностью скрыт;

• аналитика обнуляется примерно на 40–50% товаров.

4.2. Усложнение планирования производства и закупок

Раньше можно было:

• видеть, когда конкурент распродаётся;

• оценивать количество заказов по сезонным товарам;

• сравнивать динамику продаж и уровень спроса.

Теперь эти данные частично потеряны.

4.3. Ослабление небольших селлеров

Малые продавцы сильно зависели от открытой аналитики:

• чтобы понимать, куда входить;

• чтобы оценивать риски ниши;

• чтобы рассчитывать бюджет на рекламу.

Теперь стратегические решения становятся намного более рискованными.

4.4. Усиление сильных игроков

Крупные бренды не нуждаются в данных конкурентов — у них есть:

• собственная история продаж;

• большие бюджеты;

• собственные аналитические системы.

Сокрытие данных бьёт в первую очередь по новичкам и средним.

4.5. Рост влияния платной аналитики WB

Wildberries постепенно двигается к модели:

«Хочешь понимать рынок — пользуйся нашей внутренней аналитикой».

Порог в 55 единиц снижает ценность сторонних сервисов и усиливает внутренние инструменты.

4.6. Усложнение медиабаинговых стратегий

Байеры, работающие с PPC, теперь теряют:

• возможность оценивать запасы конкурентов;

• возможность отлавливать моменты, когда конкурент «выходит в ноль»;

• запланированный разгон кампаний под всплески.

Стратегии планирования PPC становятся менее точными и более дорогими.

4.7. Падение прозрачности рынка

Рынок WB всё больше превращается в «чёрный ящик».
Это:

• снижает предсказуемость;

• увеличивает риски входа в новые ниши;

• снижает возможности анализа.

Но одновременно:

• увеличивает доходы маркетплейса от рекламы;

• делает селлеров более зависимыми.

5. К чему приведёт решение Wildberries в перспективе

Краткосрочно (1–3 месяца)

• Резкое падение точности аналитических сервисов.

• Перестройка стратегий селлеров.

• Рост неопределённости в большинстве категорий.

Среднесрочно (3–12 месяцев)

• Усиление внутренней аналитики WB.

• Рост рекламных бюджетов — чем меньше селлер понимает нишу, тем больше тратит на рекламу.

• Падение входной прозрачности для новых продавцов.

Долгосрочно (1–2 года)

• WB окончательно формирует модель закрытой экосистемы, где данные контролирует только площадка.

• Селлеры опираются почти исключительно на WB Ads и WB Аналитику.

• Рыночная конкуренция становится менее рациональной, более дорогой и менее прогнозируемой.

Прямая речь: Основатель mkeeper

ВБ снизил отображение предельного остатка на складе/размере до 55 шт. (было 100)

Сейчас получается процент товаров по которым можно считать примерные продажи резко снизился (По информации от сервисов аналитики остаток до 100 был у ~70% товаров)

 

Подробнее о предыстории

Банки прикупают сервисы для селлеров маркетплейсов. «Точка» купила EcomCom

Wildberries может похоронить сторонние сервисы аналитики

Звоночек от WB, который может стать похоронным звоном по отрасли внешней аналитики

Рейтинг сервисов аналитики маркетплейсов по выручке за 2024