Рост комиссий и логистических тарифов на маркетплейсах заставляет селлеров пересматривать складскую модель. По оценке АПЭТ на базе MPSTATS, комиссии крупнейших площадок с начала 2023-го по конец 2025 года выросли на 58–63%, а стоимость логистических услуг для продавцов — на 33–89%. По данным ПЭК, только за первое полугодие 2026 года два крупнейших маркетплейса повышали стоимость приёмки, обработки, хранения и кросс-докинговых операций до шести раз.

• Первая задача — распределять товар по регионам, а не держать весь запас на одном складе. Это снижает риск провала продаж при остановке отгрузок, улучшает доступность товара для покупателей и помогает управлять стоимостью логистики.

• Второй шаг — создавать буфер на фулфилмент-площадках. Такой склад позволяет хранить ходовые и сезонные позиции вне маркетплейса, планово пополнять FBO-склады и не замораживать одинаковые остатки сразу на нескольких площадках.

• Третий блок — подключать FBS и DBS не как временное решение, а как часть постоянной схемы. Ходовые товары можно держать на FBO, а крупногабаритные, сезонные или менее предсказуемые позиции переводить на хранение и доставку силами продавца или логистического партнёра.

• Главный вывод: логистика селлера становится не операционной мелочью, а инструментом выживания маржи. В новых условиях нужно считать спрос по регионам, юнит-экономику каждого SKU, сроки поставок, страховой запас, стоимость хранения и возможность быстро перебросить товар туда, где он реально продаётся.

 

Подробнее

Автор: Михаил Петров, директор продукта ПЭК «Фулфилмент»

 

Рост комиссий и новые ограничения – как сократить издержки на логистику с маркетплейсами?

Чтобы бизнес на маркетплейсах оставался устойчивым в условиях растущих расходов и рисков, логистику необходимо перестраивать. Для эффективной работы механизма в текущих условиях селлерам важно уметь прогнозировать спрос, заранее планировать отгрузки, распределять товары по региональным складам, подключать буферные площадки фулфилмента и запускать альтернативные каналы доставки для более гибкого управления затратами.

Как выстроить такую систему, снизив зависимость от ограничений на складах, расскажем в статье.

Комиссии крупнейших маркетплейсов увеличились на 58–63%, а стоимость логистических услуг для селлеров выросла на 33–89%, подсчитала Ассоциация представителей электронной торговли (АПЭТ) на базе данных аналитического сервиса MPSTATS за период с начала 2023-го по конец 2025 года. Данные ПЭК подтверждают эту статистику: только за первое полугодие 2026-го два крупнейших маркетплейса повысили стоимость приемки, обработки, хранения товаров и других кросс-докинговых операций до шести раз.

На фоне возросших рисков, селлеры оказались между двумя задачами: с одной стороны, нужно оперативно снижать логистические расходы, с другой – обеспечивать устойчивость бизнеса, чтобы любые изменения в работе складской сети не приводили к «осушению» остатков и провалам в продажах.

Ведь отсутствие товара в том или ином регионе автоматически приводит к падению карточки вниз и потере от десятков до сотен потенциальных заказов. Если селлер снова захочет поднять ее в топ, издержки могут быть настолько высокими, что часто выгоднее запустить новую карточку.

Как продавцам перестроить логистику уже сейчас, чтобы снизить зависимость от складов маркетплейсов, расскажем в статье.

Шаг 1. Перенесите часть товара на региональные склады

Если держать продукцию на одном складе маркетплейса, любая остановка отгрузки или пополнения запаса приведет к существенным убыткам.

Чтобы логистика меньше зависела от внешних обстоятельств, распределите товар по нескольким региональным площадкам. Тем более, сейчас для селлеров крупнейшего маркетплейса транзитные поставки стали бесплатными, а скидки на хранение – действуют 45 дней.

Что можно делать системно:

1. Определить, какой объем товаров по каждой категории нужен каждому макрорегиону

Постройте прогноз спроса по ключевым направлениям — от Центрального до Дальневосточного федерального округа, определите точки максимального спроса и уровень необходимого товарного запаса.

2. Разместить часть основной товарной матрицы на региональные площадки маркетплейсов

В каких регионах выбрать склады? Посмотрите отчеты маркетплейсов, отражающие уровень загруженности складских площадок и главное – срок доставки до покупателей – данные обновляются ежедневно. Отдавайте предпочтение площадкам без повышенных коэффициентов загрузки.

Но не зацикливайтесь только на стоимости приемки товара. Склад с более дорогой обработкой может быть выгоднее, если находится ближе к конечному покупателю, и срок доставки товара, соответственно, будет быстрее. Размещение товара на такой площадке автоматически повысит ваш индекс локализации, позволив сократить логистические расходы. Согласно правилам двух крупнейших маркетплейсов: чем быстрее вы доставите товар до конечного получателя, тем ниже будет стоимость логистики.

3. Заложить бесплатный транзит в схему.

Допустим, 60% продается через Москву, 25% — через Казань, еще 15% — через Ростов-на-Дону. Вы можете сразу отправить поставки на региональные склады транспортной компанией,  а можете найти оптимальный по стоимости и загрузке сортировочный центр маркетплейса, отгрузить на него все поставки и за счет бесплатного транзита переместить товары на необходимый региональный склад.

Эффективная логистика всегда строится на принципах прогнозирования спроса, планирования схем поставок и гибкого управления запасами. Вместо того, чтобы перевозить все в одну точку, распределите остатки пропорционально этому спросу. Такой подход позволит не только приблизить вас к покупателям, но и застраховать от кассовых разрывов, остановок отгрузок.

Шаг 2. Подготовьте «буфер» на фулфилмент-площадках

Работая только «с полок» маркетплейсов, вы становитесь заложником их графиков приема товара, уровня загруженности и внезапных ограничений.  Торговля на нескольких маркетплейсах одновременно  по методу FBO (с англ. fulfillment by operator – обработка мощностями маркетплейса) автоматически приводит к «заморозке» одинаковых товаров сразу на нескольких складах.

Более эффективный подход:

1.Часть ассортимента (особенно ходовые и сезонные позиции) переместить на «буферные» склады фулфилмента, организующие кросс-докинг: обработку, упаковку и (если нужно) – отправку товара на склады маркетплейсов.

2. Сформировать там стратегический запас, исходя из прогнозов продаж и сценариев спроса.
3. Планово подвозить партии на FBO-склады по доступным слотам, выравнивая нагрузку и не допуская «скачкообразных» отгрузок.

Например, если в Самаре резко вырос спрос, вы просто везете новую партию с буферного склада через транспортную компанию на площадку маркетплейса в Самаре. Это часто дешевле, чем перебрасывать товар между складами маркетплейса, и главное — вы сами решаете, когда и сколько отгружать.

Важно, что ваш товар находится в управляемом контуре, и вы не зависите от того, готов ли сегодня конкретный склад маркетплейса принять нужный объем. Главное, что в этом случае селлер «не замораживает» стоки. При снижении спроса, товар можно переместить на другой маркетплейс или канал продаж.

Стоимость таких услуг сопоставима с ценой обработки по модели FBO на маркетплейсах с учетом их тарифов за приемку, упаковку и другие операции кросс-докинга.

Шаг 3. Переключите часть ассортимента на альтернативные модели поставки

Помимо популярного FBO существуют альтернативные логистические схемы поставок. FBS (с англ. fulfillment by seller – фулфилмент, организованный селлером), DBS (с англ. delivery by seller – доставка продавцом) позволяют распределить нагрузку и гибко реагировать на региональные, операционные и другие ограничения: от перекрытия дороги до закрытия склада.

Практический подход:

– Разделить ассортимент на группы:

Позиции с высоким спросом эффективнее держать на FBO.  Рекомендуем использовать для такой группы позиции, которые продаются в течении 30 дней. Если положить на FBO плохо продающиеся категории, то за услуги хранения начисляется дополнительная оплата, что съедает часть прибыли.

– Выделить категории, для которых логично использовать FBS/DBS.

Окончательно определиться с моделью работы поможет расчет юнит-экономики и стоимости логистики для конкретного SKU. Иногда результаты бывают неожиданные: например, одна и та же ванна длиной 160 см у нашего заказчика отлично подходит для метода FBO, а более длинная – 180 см – только для DBS.

 – Встраивать методы FBS/DBS в общую логистическую стратегию, а не рассматривать их только как временный «костыль».

FBS/DBS – это инструменты, которые помогают удерживать товарооборот, в ситуациях, когда инфраструктура маркетплейсов работает неравномерно и позволят вам минимизировать риски.

 – Переводить часть поставок на хранение и доставку транспортными компаниями, чтобы сохранять продажи даже при ограничениях и не замораживать сток.

Представьте – вы перенесли часть основных товарных запасов из Москвы в Новосибирск. Но спрос вдруг вырос в Самаре, которая гораздо ближе к центральному, чем к сибирскому региону. Сотрудничая с перевозчиками, вы сможете гибко, за несколько часов пополнить стоки на складе маркетплейса в регионе, не дожидаясь перегрузки товара маркетплейсом, которая может занимать несколько дней.

Результат: создание надежной системы многоканальной логистики, где сбой в одном звене не означает остановку всего логистического контура.

Шаг 4. Настройте планирование и аналитику

Горизонт прогнозирования напрямую зависит от того, схемы поставки товара. Например, если вы заказываете одежду из Китая с циклом поставки полтора месяца, то и планировать нужно минимум за 60 – 90 дней (с учетом страхового запаса времени) Нужно еще учитывать сезонность и Китайский Новый год, в период которого логистика, по сути, останавливается. Если производство в России – можно прогнозировать на более короткий период.

Планирование логистики также зависит от метода поставки в канал сбыта. Поставки небольших партий товаров, например, при отгрузке напрямую от селлера получателю по модели FBS/DBS можно планировать на срок от одного дня до двух недель. Поставки по методу FBO нужно планировать от 2-х недель до месяца.

Что еще имеет смысл сделать:

– Усиливать мониторинг остатков по складам и регионам, особенно в точках, критичных для продаж.

У маркетплейсов есть собственные системы учета остатков. Но если вы работаете с несколькими площадками, встроенных инструментов становится недостаточно — данные разрознены, и понять реальную картину сложно. В этом случае нужен отдельный сервис (или программный модуль системы управления транспортом), собирающий данные из всех каналов и отражающий, сколько продукции осталось, на какой срок ее хватит, с учетом страхового запаса. После этого системе можно поставить задачу прогнозирования спроса.

– Приоритизировать ключевые SKU: определить ассортимент, который формирует основную долю оборота и маржи, а также под него выстроить логистику в первую очередь.

– Пересмотреть графики отгрузок с учетом новых скидок и доступных маршрутов. Льготы должны работать на вашу стратегию размещения товаров, а не просто удешевлять каждую отдельную перевозку.

Мы убеждены: период повышенных рисков и ограничений может стать для селлеров окном возможностей для выстраивания устойчивой логистической системы на основе планирования отгрузок, юнит-экономики, расчета себестоимости доставки и других факторов.