Отмена бесплатной доставки и падение продаж. Или?

И тут встаёт одно важное противоречие. Почему СберМаркет теряет обороты, почему буксовала электронная коммерция IKEA, в чём (отчасти) секрет успеха Wildberries. Да, в бесплатной доставке. Когда совсем недавно СберМаркет отменил бесплатную доставку в заказах из большинства сетей у него существенно упало число заказов, когда IKEA говорила, что доставка будет платной, да ещё и со странным алгоритмом зон стоимости – покупатели отваливались. WB растёт на плотной сети ПВЗ с бесплатной доставкой. Как только вводит плату за доставку (не прямо, а плата за возвраты и прочее) – тут же претензии, тут же падает траффик.

Вот и получается, что бесплатная доставка по-прежнему остаётся важнейшим условием успеха российской электронной коммерции. Да, мы сами писали, что бесплатная доставка – это первое что “пойдёт под нож” после февраля. И тут главное противоречие. Без бесплатной доставки не будет работать ваш eCom в России, а доплачивать за неё не получается, чтобы оставаться в плюсе (чтобы сохранить бизнес в постфевральской России).

Значит ли это, что выхода нет?

Несколько мер остаются в запасниках решения этой ТРИЗ-овской задачки.

1. Ценообразование

Формирование цен таким образом, чтобы цены в товаре оказывалось достаточно для компенсации стоимости доставки. Как это совместить с тем фактом, что покупатель ищет самую низкую цену – это вопрос ещё более сложный. Автор – стратег, а это тактика )

2. Минимальная стоимость корзины

Установка минимальной стоимости корзины уже почти не поможет, у многих ритейлеров давно введена. Но даже и повышение суммы такого порога, при котором доставка может стать бесплатной – уже спасение в установлении бесплатной доставки и выход из “ямы продаж”

3. Контроль и оптимизация расходов на логистику

Все давно занимаются этим? Как будто “да”, но нет. Когда последний раз вы анализировали себестоимость доставки по каждому из способов доставки – самовывоз и курьерская доставка. По географии доставки? Сколько стоит доставить у вас курьером в Москве, Волгограде или Подольске. Как изменяется себестоимость по дням недели, по месяцам. Как изменилась себестоимость при новом начальнике по логистике.

Давно ли вы считали свою себестоимость доставки по разным партнёрам доставки? Давно ли мониторили рынок на предмет служб доставки, их стоимости/качества. Как давно вы последний раз подключали нового партнёра по доставке.

В расчёте себестоимости вы учитываете только прямой тариф? Все тарифы? Все свои тотальные расходы на доставщика – объём коммуникации по рабочим и претензионным вопросам, стоимости интеграции и поддержания и прочее.

Оптимизируйтесь. ERP и аналитики вам в помощь.

Нам скажут, что поиск способа курьерской доставки в Москве по 150 рублей – это путь найти компанию, которая разориться с вашими деньгами, как недавние уходы с рынка. Ну, вы же не первый день в отрасли работаете – механика известна – сроки перечисления наложенного платежа и частотность перевода. Мониторинг перечислений и финнадёжности.

4. Сложные механики

Вы можете начать устанавливать бесплатной базовую услугу доставки – скажем, без интервалов, примерки или с предоплатой, а остальные опции делать платными для получателя. Но эти сложные механики не всегда понятны пользователям, над их упаковкой и подачей нужно поработать.

5. Программы лояльности

Создавайте клубы, встраивайте в действующие программы или делайте спецпредложения, но части покупателей можно дать или продать бесплатную доставку. При определённых суммах покупок, времени того, сколько покупатель с вами или просто акционно – “доставка по понедельникам бесплатно”, “всем родившимся в 1984”. Напишите нам – мы за деньги вам и не такое придумаем.

Желательно сопрягать экономию и такие программы, и это более, чем возможно.

6. DBS для маркетплейсов

DBS у маркетплейсов сейчас палочка выручалочка на случай завала собственной логистики, понятно, что они боятся DBS, потому что боятся покупателя переманят напрямую или боятся мошенников, которые ничего не привезут. Но DBS ещё и метод снижения стоимости доставки, и ускорения её, и добавление новой сервисной ценности. Конечно только в том случае если у селлера уже есть экспертиза и опыт в доставке.

7. Мульти-ПВЗ

На самом деле этот ресурс может скрываться теперь под брендированным ПВЗ OZON’а или СДЭКа, или быть небрендированным и входить в множество сетей от Boxberry до Pick Point’а. Но сущность та же. МультиПВЗ остаются бюджетным (вероятно самым экономным) способом доставки заказов.