Как выросли комиссии и расходы на логистику селлеров российских маркетплейсов
Комиссии маркетплейсов выросли более чем на 58% за три года
Расходы селлеров на крупнейших маркетплейсах продолжают расти.
По данным Ассоциации представителей электронной торговли (АПЭТ) на базе Mpstats, за период с начала 2023 по конец 2025 года:
▪ комиссии платформ выросли на 58–63%
▪ логистические расходы — на 33–89%
Рост связан с переходом площадок к повышению рентабельности после фазы активного масштабирования.
Динамика по площадкам
Wildberries
▪ комиссия: 16.6% → 26.3%
▪ логистика: 2.9% → 5.2%
▪ совокупная нагрузка: 19.6% → 31.5%
Рост общей нагрузки — +11.9 п.п.
Ozon
▪ комиссия: 14% → 22.9%
▪ логистика: 8% → 10%
▪ совокупная нагрузка: 22% → 32.9%
Рост общей нагрузки — +10.9 п.п.
Яндекс Маркет
▪ совокупная нагрузка: +6.6 п.п.
▪ итоговый уровень — 18.3%
Что это означает для селлеров
Если в начале 2023 года продавцы получали:
▪ 80–88% от цены реализации
то к концу 2025 года:
▪ около 69%
Маржа снижается ускоренно.
Президент АПЭТ Алексей Москаленко отмечает, что в первые два года падение составляло 2–3 п.п. ежегодно, а в 2025 году снижение достигло 5–6 п.п. сразу.
Категорийные перекосы
Основатель агентства «Шольчев» Евгений Шольчев указывает, что удержания зависят от категории.
Например, в косметике совокупное удержание могло вырасти с 20% до 40%.
Позиция платформ
Ozon объясняет рост комиссий увеличением операционных затрат и подчёркивает, что бизнес для продавцов остаётся прибыльным. На площадке работают 650 тыс. селлеров.
Wildberries связывает рост комиссий с общими экономическими факторами и заявляет о мерах поддержки продавцов.
В Яндекс Маркете тестируют модель со сниженной комиссией за размещение и ограничением собственных скидок.
Проблема скидок
Компенсировать рост комиссий за счёт повышения цен селлеры не могут.
По данным АПЭТ:
▪ базовая цена товаров выросла на 32%
▪ конечная цена для покупателя снизилась на 0.7%
Глубина скидок увеличилась:
▪ разрыв между базовой и итоговой ценой — с 45% до 56%
В Ozon уточняют, что скидками покрываются 90% товаров.
Структурный сдвиг
Маркетплейсы прошли фазу агрессивного роста и переходят к монетизации.
▪ рынок поделен
▪ аудитория сформирована
▪ инфраструктура построена
▪ инвестиции нужно возвращать
Комиссии становятся инструментом окупаемости.
Что дальше
По словам Алексея Москаленко, Ozon в феврале 2026 года анонсировал повышение более чем на 10 п.п. по части категорий, а Wildberries за 2025 год повышал комиссии шесть раз.
Возможные последствия:
▪ оптимизация ассортимента
▪ уход части продавцов
▪ рост базовых цен
▪ развитие собственных каналов продаж
Артур Гафаров считает, что темпы прироста числа селлеров уже замедляются, а устойчивость бизнеса на маркетплейсах снижается.
Ключевой вывод
Совокупная нагрузка 30%+ для крупнейших площадок становится новой нормой.
Рост комиссий — системный тренд, который напрямую влияет на маржинальность, структуру ассортимента и стратегию работы селлеров.
Расходы селлеров маркетплейсов на комиссии и логистику
Источник: АПЭТ, данные опубликованы на kommersant.ru
Показатель — расходы продавцов на маркетплейсах в % от итоговой цены товара.
Wildberries
I кв. 2023
Комиссия — 16,6%
Совокупная нагрузка — 19,6%
Логистика — 3,0%
I кв. 2024
Комиссия — 19,1%
Совокупная нагрузка — 22,7%
Логистика — 3,6%
IV кв. 2024
Комиссия — 21,2%
Совокупная нагрузка — 25,2%
Логистика — 4,0%
I кв. 2025
Комиссия — 21,3%
Совокупная нагрузка — 24,9%
Логистика — 3,6%
IV кв. 2025
Комиссия — 26,3%
Совокупная нагрузка — 31,5%
Логистика — 5,2%
Рост совокупной нагрузки за период — с 19,6% до 31,5% (+11,9 п.п.).
Ozon
I кв. 2023
Комиссия — 14,0%
Совокупная нагрузка — 22,0%
Логистика — 8,0%
I кв. 2024
Комиссия — 15,8%
Совокупная нагрузка — 25,0%
Логистика — 9,2%
IV кв. 2024
Комиссия — 17,8%
Совокупная нагрузка — 26,8%
Логистика — 9,0%
I кв. 2025
Комиссия — 17,9%
Совокупная нагрузка — 27,3%
Логистика — 9,4%
IV кв. 2025
Комиссия — 22,9%
Совокупная нагрузка — 32,9%
Логистика — 10,0%
Рост совокупной нагрузки — с 22,0% до 32,9% (+10,9 п.п.).
Яндекс Маркет
I кв. 2023
Комиссия — 8,7%
Совокупная нагрузка — 11,7%
Логистика — 3,0%
I кв. 2024
Комиссия — 10,0%
Совокупная нагрузка — 12,6%
Логистика — 2,6%
IV кв. 2024
Комиссия — 11,0%
Совокупная нагрузка — 13,5%
Логистика — 2,5%
I кв. 2025
Комиссия — 12,0%
Совокупная нагрузка — 14,7%
Логистика — 2,7%
IV кв. 2025
Комиссия — 14,2%
Совокупная нагрузка — 18,3%
Логистика — 4,1%
Рост совокупной нагрузки — с 11,7% до 18,3% (+6,6 п.п.).
Выводы
Общая нагрузка выросла у всех.
С I кв. 2023 до IV кв. 2025:
Wildberries: 19,6 → 31,5 (+11,9 п.п.)
Ozon: 22,0 → 32,9 (+10,9 п.п.)
Яндекс Маркет: 11,7 → 18,3 (+6,6 п.п.)
Самый дорогой — Ozon.
На IV кв. 2025:
Ozon — 32,9%
Wildberries — 31,5%
Яндекс Маркет — 18,3%
Рост идет в первую очередь за счет комиссии.
Wildberries: комиссия выросла на +9,7 п.п.
Ozon: +8,9 п.п.
Яндекс Маркет: +5,5 п.п.
Логистика:
Ozon — стабильно самая высокая (8–10%).
WB — умеренная, но скачок до 5,2% к IV кв. 2025.
Яндекс — долго держал минимальную, но к IV кв. 2025 вырос до 4,1%.
Ключевой структурный вывод
Маркетплейсы переходят от «роста оборота любой ценой» к монетизации базы продавцов.
Комиссия приближается к:
• ~26% у WB
• ~23% у Ozon
• ~14% у Яндекса
Совокупная нагрузка 30%+ становится новой нормой для лидеров рынка.
Комментарии Ozon
Пресс-служба Ozon:
Ozon был и остается платформой для роста российского бизнеса и развития предпринимателей в четких и понятных условиях. Именно для них мы масштабируем логистическую инфраструктуру до самых удаленных регионов и реализуем различные меры поддержки. Благодаря этому их оборот на нашей платформе за первые три года работы в среднем растет в 6 раз.
Изменения комиссий по части категорий — это ответ на объективный рост операционных затрат нашей платформы. Совокупные расходы большинства продавцов останутся на прежнем уровне, несмотря на рост комиссий за продажу. Одновременно мы снизили стоимость логистики для большинства товаров и значительно упрощаем ее расчет. Мы также прислушались к предпринимателям и отменили наценку за долгую доставку. Теперь наценка не будет распространяться на весь ассортимент товаров. Эти улучшения поддержат рентабельность продаж предпринимателей. При этом бизнес остается прибыльным для продавцов, и мы видим рост их числа на площадке — сейчас у нас свыше 650 тысяч продавцов.
При этом Ozon дает скидки, чтобы поддержать конкурентные цены и продажи продавцов, скидками покрываются более 90% товаров. Мы всегда ищем наиболее эффективные способы распределения наших инвестиций в цены и динамически рассчитываем размер скидки с учетом множества факторов. На площадке также реализовано решение, когда любой продавец может отказаться от участия в акциях, но оно не пользуется популярностью: только 2% продавцов добровольно отказались от скидок за счет площадки, а 6 из 10 продавцов, отказавшихся от скидок за счет Ozon, позже запросили скидки на свои товары за счет площадки.
Подробности от Ъ
Комиссии маркетплейсов для селлеров за три года выросли более чем на 58%
Стоимость работы на крупнейших маркетплейсах для селлеров растет. За три года размер комиссий платформ для них увеличился на 58–63%, а платежи за логистические услуги — на 33–89%. Это связано со стремлением маркетплейсов повысить рентабельность своего бизнеса. Но продавцы из-за скидок лишены возможности повышать стоимость реализации товаров и сталкиваются со снижением доходности.
Комиссии крупнейших маркетплейсов для селлеров за три года (с начала 2023 по конец 2025 года) выросли на 58–63%, стоимость их логистических услуг — на 33–89%, подсчитала Ассоциация представителей электронной торговли (АПЭТ) на базе данных аналитического сервиса Mpstats. Директор Института развития предпринимательства и экономики Артур Гафаров говорит, что за год размер комиссий маркетплейсов для селлеров увеличился в полтора-два раза.
Согласно АПЭТ, комиссия Wildberries в начале 2023 года составляла 16,6%, 2024 года — 19,1%, 2025 года — 21,3%. К концу прошлого года значение выросло до 26,3%. Логистические затраты за весь период увеличились с 2,9% до 5,2%, а совокупная нагрузка на селлеров — с 19,6% до 31,5%. В Ozon, согласно АПЭТ, размер комиссии за три года вырос с 14% до 22,9%, затраты на логистику — с 8% до 10%, а общая нагрузка — с 22% до 32,9%. Суммарные расходы селлеров на услуги «Яндекс Маркета» за три года увеличились на 6,6 процентного пункта (п. п.), до 18,3% от итоговой стоимости.
Постоянный рост стоимости услуг маркетплейсов приводит к пропорциональному снижению выручки продавцов.
Если в начале 2023 года они получали в среднем 80–88% от цены реализации товара за вычетом платформенных расходов, то в конце 2025 года — 69%. Президент АПЭТ Алексей Москаленко обращает внимание на то, что тренд нелинейный: «В первые два года анализа маржа снижалась плавно, теряя по 2–3 п. п. в год, а в прошлом году сразу на 5–6 п. п.».
Основатель агентства «Шольчев» Евгений Шольчев отмечает, что размер комиссий маркетплейсов зависит от категории, но, например, для косметики средний размер удержания за год вырос с 20% до 40%. Площадки долго работали в минус, вкладываясь в развитие, а теперь переходят к монетизации. «Логика простая: рынок поделен, аудитория сформирована, инфраструктура построена, и теперь эти инвестиции нужно возвращать»,— рассуждает эксперт.
Платформы обязаны поддерживать уровень сервиса и сохранять лояльность аудитории, к которой продавцы получают доступ, напоминает президент Ассоциации компаний интернет-торговли Артем Соколов. Он добавляет, что селлер получает «под ключ» IT-инфраструктуру, системы аналитики и отчетности, готовый платежный шлюз, налаженный трафик, процесс логистики. Комиссии для маркетплейсов эксперт называет ресурсом для развития.
В Ozon пояснили “Ъ”, что изменение комиссий — ответ на объективный рост операционных затрат. Платформа также упрощает расчет логистики, и ведение бизнеса остается прибыльным для продавцов. Сейчас на маркетплейсе работают 650 тыс. селлеров и их количество постоянно растет, добавили в компании. В Wildberries повышение комиссий называют результатом влияния общих экономических факторов в том числе на платформенный бизнес. Компания активно внедряет меры поддержки селлеров, говорят в компании. В «Яндекс Маркете» напоминают, что тестируют новую модель работы со сниженной комиссией за размещение и ограничением применения собственных скидок.
Компенсировать рост комиссий за счет увеличения цен селлерам не удается.
Согласно АПЭТ, несмотря на увеличение базовой стоимости товаров продавцов на 32% за три года, их стоимость для потребителей сократилась на 0,7%. Это продиктовано увеличением глубины скидок. За три года разрыв между базовой и итоговой ценой вырос с 45% до 56%.
Артур Гафаров не исключает, что постоянное повышение комиссий — следствие ценового демпинга. Такая политика, по его словам, направлена на увеличение рыночной доли, и за счет скидок цена может опускаться ниже себестоимости. Эксперт поясняет, что первое время решение может казаться выгодным селлерам, позволяя привлечь аудиторию. Но долгосрочно так работать проблематично. В Ozon скидками покрываются 90% товаров, уточнили в компании.
Тенденция к росту комиссий маркетплейсов сохранится. Алексей Москаленко отмечает, что Ozon в феврале 2026 года уже анонсировал повышение более чем на 10 п. п. по части категорий, Wildberries за прошлый год провел шесть повышений. Следствием политики может стать снижение мотивации селлеров к работе с маркетплейсами. «Продавцы окажутся перед развилкой: повышать базовые цены, оптимизировать ассортимент, уходить с площадок с наименьшим трафиком или делать выбор в пользу собственных каналов»,— рассуждает господин Москаленко. Артур Гафаров считает, что темпы прироста числа селлеров на маркетплейсах уже замедляются, а их бизнес становится все менее устойчивым.
