А вот и селлеры воткнули нож в спину маркетплейсам…

Ассоциации e-commerce обратились в правительство с просьбой отменить скидку постоянного покупателя (СПП) и снизить комиссии на маркетплейсах. Под текстом обращения подписались главы Союза продавцов маркетплейсов (СПМ) Ирина Смирнова, Ассоциации поддержки и развития интернет-торговли (АПРИТ) Андрей Пасынков, Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей (МАРМП) Алексей Молодых, Ассоциации сервисных компаний электронной торговли и цифровой коммерции «ЦифроТоргГлобал» Алексей Кременсков, а также руководитель SellerDen, автор Telegram-канала о маркетплейсах Денис Ветренников. Письмо есть в распоряжении Forbes, его подлинность подтвердили Андрей Пасынков и Денис Ветренников.

В обращении сказано, что объединения поддерживают обращение крупнейших банков к Центробанку, Госдуме и правительству, но лишь в части предложения запретить маркетплейсам вкладывать средства в снижение цены товаров — как с помощью скидок и акций, так и бонусных программ, возвратов и маркетинговых субсидий. Ассоциации отметили, что большие скидки на онлайн-площадках связаны с тем, что рынком управляют не продавцы, а посредники.

Основной инструмент маркетплейсов по контролю рынка — это скидка постоянного покупателя, отметили объединения. Ее суть заключается в разнице стоимости одного товара у разных продавцов на уровне 10–20% в один момент, цена может меняться и у одного и того же продавца. В результате покупатели массово отменяют заказы, так как им приходит уведомление об изменении цены и возможности переоформления покупки без потерь и по более низкой стоимости. Также растут расходы продавцов на логистику, поскольку СПП агрессивно рекламирует оплату товаров при получении, провоцируя и увеличение числа отказов.

СПП привела к росту стоимости почти всех товаров только за 2025 год на 20–30%, отметили авторы письма. Они также указали, что сама скидка возникла после многократного повышения маркетплейсами комиссий в категориях товаров, услуг рекламы и продвижения, а также логистики. Помимо этого, скидка постоянного покупателя скрывает серьезный разрыв в условиях торговли, предоставляемых крупным продавцам, работающим по индивидуальным условиям в диапазоне затрат 10–30%, и обычному бизнесу, работающему в диапазоне затрат 50–90%. Это бьет по малому и среднему предпринимательству, подчеркнули авторы обращения.

Ассоциации привели в пример Ozon, отметив, что к декабрю 2025 года комиссии в категориях товаров на площадке достигли 49% при торговле со своего склада. С учетом логистики, эквайринга и стоимости приемки показатель возрастает до 60% — при условии, что у продавца нет возвратов и товар не уничтожатся при доставке или возврате. Если учесть риски и затраты на рекламу, доля интереса маркетплейса при продаже вырастает почти до 80% стоимости товара на витрине. Именно поэтому площадки могут позволить себе предлагать большие скидки на продукцию, подчеркнули объединения.

В письме также отмечается, что маркетплейсы предлагают иностранным продавцам гораздо более выгодные условия, чем российским. «А наличие для трансграничной торговли своей полноценной инфраструктуры, включая кроссбордер и возможность обходить все законодательные моменты, такие как маркировка и сертификация продаваемой продукции, соблюдение гарантийных обязательств и уплату налогов и таможенных пошлин в бюджет Российской Федерации можно рассматривать как откровенную диверсию против нашей страны», — указано в обращении.

Ассоциации подчеркнули, что в такой ситуации 1,5 трлн рублей недоплаченных маркетплейсами налогов по версии главы Сбербанка Германа Грефа могут превратиться в «десятки триллионов прямых убытков» бюджета. Forbes обратился за комментариями в правительство, Ozon и Wildberries & Russ.

Ветренников рассказал Forbes, что в письме ассоциации попытались объяснить, что рост комиссий, логистики и стоимости обязательных сервисов маркетплейсов приводит к кратному росту конечной цены товара. В свою очередь, скидки, которые видит покупатель, — это следствие завышенной базовой цены. «В результате проигрывают все: покупатель платит больше, бизнес теряет маржинальность, а рынок становится все менее конкурентным», — подчеркнул он.

Глава АПРИТ Андрей Пасынков отметил, что поводом для составления обращения стало резкое и синхронное повышение комиссий на всех крупных маркетплейсах и хаос в ценообразовании для покупателя. «Последнее было сделано при помощи так называемой скидки постоянного покупателя. Настоящая скидка дается покупателю за его активность в покупках, а СПП — это инструмент, не имеющий рыночного обоснования, несущий в себе только одну цель — заставить покупателя несколько раз перезаказать покупаемый товар и заработать на логистике», — пояснил он.

Пасынков добавил, что обращение в правительство было составлено с просьбой «навести порядок с манипуляционными схемами, с огромными комиссиями и с заигрыванием площадок с зарубежными «партнерами», заход которых на рынок на льготных условиях просто уничтожит отечественного производителя и предпринимателя».

В Ozon уже реализовано решение, когда любой продавец может отказаться от участия в акциях, однако оно не пользуется популярностью, рассказали Forbes в пресс-службе Ozon. Там уточнили, что только 2% продавцов добровольно отказались от скидок за счет площадки. Комиссии Ozon для продавцов остаются на рыночном уровне и сопоставимы с другими крупными участниками рынка, отметили в пресс-службе.

В компании также сообщили, что считают важным поддержание доступных цен для покупателей. В связи с этим компания делает собственные инвестиции в цены и акции. Основным приоритетом там назвали развитие продаж российских продавцов, для которых реализуются различные меры поддержки. В Ozon добавили, что возможность оплатить заказ после получения доступна и без применения скидки постоянного покупателя, и действует для оплаты любым способом — в том числе картами разных банков.

В последнее время в России обострился спор банков и маркетплейсов — в конце ноября финансовые организации страны выступили против скидок на площадках онлайн-торговли в зависимости от способа оплаты. Акции и специальные предложения должны быть доступны всем покупателям вне зависимости от банка, выпустившего карту, подчеркивали банки. До этого глава ЦБ Эльвира Набиуллина заявила, что скидки маркетплейсов, которые они дают при оплате карточками их банков, несправедливы.

Глава Сбербанка Герман Греф на фоне спора заявил, что маркетплейсы недоплатили 1,5 трлн налогов. Позже финансовая организация пояснила, что речь шла о сумме упущенных бюджетом налогов в 2026 году, а в 2025-м она составит 1,1 трлн рублей.

Основательница Wildberries Татьяна Ким после этого обратилась к российским властям с открытым письмом, в котором ответила на претензии банков к маркетплейсам. Она указала, что у онлайн-площадок в 24 раза меньше финансовых ресурсов, чем у крупных банков. Кроме того, она обратила внимание, что банки сами пользуются теми же методами, которые критикуют, развивая экосистемные маркетплейсы и онлайн-магазины. Под призывом к равноправной борьбе кроется желание избавиться от конкурентов, что приведет к стагнации российского бизнеса и разгону инфляции, подчеркивала она.