📦 Селлеры уходят со складов маркетплейсов в региональный фулфилмент

⠀

Продавцы маркетплейсов начали активнее распределять товары по внешним складам в регионах. Вместо одной-двух точек хранения некоторые селлеры используют уже пять-шесть площадок по России.

По данным СДЭК, спрос на услуги фулфилмента в регионах в июле-августе 2026 года вырос на 96% год к году. ПЭК за тот же период фиксирует рост числа заявок на приемку, хранение, обработку и отгрузку на 40%.

На юге России загрузка отдельных складов фулфилмент-операторов уже превышает 90%.

⠀

👉 Главный сдвиг — продавцы уменьшают зависимость от складов маркетплейсов

Часть товара селлеры оставляют на FBO, а сезонные, нишевые, крупногабаритные позиции и менее предсказуемый ассортимент переводят на внешние склады.

Там можно хранить запас, собирать заказы по FBS или DBS и при необходимости быстро пополнять склады маркетплейса.

По оценке СДЭК, основной прирост спроса на фулфилмент в августе пришелся именно на FBS — 55%. Еще 30% прироста обеспечил DBS и 15% — региональное ответственное хранение.

⠀

👉 Рынок движется не от FBO к FBS, а к гибридной модели

Высокооборачиваемый товар по-прежнему выгодно держать ближе к покупателю на складах маркетплейсов.

А медленные, сезонные и крупногабаритные SKU можно хранить у независимого оператора и отправлять на площадку по мере необходимости.

По оценке ПЭК, для низкооборачиваемых товаров такая схема позволяет удерживать совокупные расходы на логистику и хранение примерно на уровне 7-10%.

Но для дешевых товаров с высокой оборачиваемостью FBS может, наоборот, ухудшить экономику: дополнительные расходы приходится перекладывать в цену, после чего товар рискует потерять позиции в выдаче.

⠀

👉 Внешний фулфилмент тоже дорожает

Средняя стоимость услуг за июль-август выросла примерно на 17% год к году.

Ориентиры ПЭК:

• приемка — от 5-15 рублей за единицу или место;
• хранение — 1,5-4 рубля за единицу, м² или сутки в зависимости от схемы;
• обработка FBS — от 35 рублей за заказ.

Поэтому простое решение «перенесем все со склада маркетплейса» работать не будет. Схему приходится считать отдельно для каждой группы товаров.

⠀

👉 Главным ограничением становится не склад, а технология

При FBS продавцу нужно практически в реальном времени видеть остатки.

Даже задержка обновления данных может привести к продаже отсутствующего товара, отменам и санкциям площадки.

Поэтому селлеры все чаще требуют от оператора интеграции через API, работы с маркировкой, нескольких схем отгрузки с одного склада и отправки заказов день в день.

⠀

👉 Доля независимого фулфилмента может резко вырасти

По оценке ПЭК, к концу 2025 года на независимых логистических операторов приходилось около 15% приемки, обработки и хранения товаров селлеров.

В 2026 году компания ожидает рост этой доли до 35%.

СДЭК расширяет сеть из 20 площадок, а ПЭК рассчитывает увеличить число фулфилмент-центров более чем вдвое — до 40 складов.

⠀

👉 Главное

Селлеры не просто меняют один склад маркетплейса на другой склад.

Формируется новая модель: часть запаса остается на FBO, часть хранится у независимого оператора, а продавец управляет единым запасом между несколькими каналами.

Это дает больше гибкости и снижает зависимость от одной площадки, но одновременно повышает требования к прогнозированию спроса и юнит-экономике.

Экстренный переход на FBS без расчетов может дать обратный эффект: рост расходов, кассовый разрыв и потерю конкурентоспособности.

Технически: обзор подготовлен по данным ПЭК, СДЭК, Ассоциации представителей электронной торговли и компании «Мебелик».

 

Подробнее

 Продавцы переходят на региональные склады

Селлеры перемещают товары с площадок маркетплейсов на объекты логистических операторов по всей России — спрос на такие мощности в регионах увеличился почти вдвое. При этом эффективно организовать работу по новой модели получается только у продавцов, выстраивающих логистику на основе спроса, сценариев продаж и юнит-экономики товаров. Остальные – сталкиваются с проблемами, кассовыми разрывами и могут уйти с рынка в ближайшие шесть месяцев.

Логистические операторы ожидают дальнейшего повышения спроса на приемку, хранение, обработку и доставку онлайн-отправлений и роста своей доли на рынке с 15 до 35% до конца года. Об этом говорится в обзоре ПЭК, подготовленном совместно с Ассоциацией представителей электронной торговли, СДЭК и «Мебелик».

Продавцы маркетплейсов активно переносят запасы с одной – двух на пять  – шесть точек хранения и обработки по всей России, сообщил Олег Баландин, независимый эксперт рынка e‑commerce.

«Чтобы логистика меньше зависела от внешних обстоятельств, часть ассортимента — особенно ходовые и сезонные позиции — селлеры перемещают на буферные склады фулфилмента. Логистические операторы организуют там кросс-докинг: обработку, упаковку и при необходимости – отправку товара на склады маркетплейсов, а также формируют на этих площадках запасы, исходя из прогнозов продаж и сценариев спроса продавцов», — рассказал Михаил Петров, директор продукта ПЭК: Фулфилмент.

Спрос на складские услуги фулфилмент СДЭК в регионах России за июль – август 2026 года вырос на 96% по сравнению с аналогичным периодом 2025 года, поделилась Дарья Волосникова, руководитель отдела маркетинга направления «Фулфилмент» СДЭК. В ПЭК за аналогичный период фиксируют рост числа заявок на приемку, обработку, хранение и отгрузку в городах России на 40%.

По данным источника на рынке e‑commerce, в южных регионах склады фулфилмент-операторов уже загружены более чем на 90%.

Модели работы и перспективы

По оценкам СДЭК, рост спроса на услуги фулфилмента в августе распределился по трем основным направлениям. Наибольший прирост — 55% — пришелся на услуги по модели FBS (fulfillment by seller). Это хранение, обработка товаров и отгрузка на склад маркетплейса силами продавца или с помощью фулфилмент-партнёров. Еще 30% составила модель DBS (delivery by seller), при которой продавец самостоятельно организует складскую и транспортную логистику, а маркетплейс выступает витриной. Оставшиеся 15% пришлись на региональное ответственное хранение, рассказала Дарья Волосникова.

По словам Эдуарда Романовского, генерального директора «Мебелик», выбор модели логистики зависит от габаритов и оборачиваемости продукции. Для небольших товаров, которые продаются в течение 10–30 дней, часто подходит FBO (fulfillment by operator) с хранением и обработкой на складе маркетплейса или FBS. С крупногабаритными товарами, например, мебелью, в основном выгоднее работать по модели DBS.

Михаил Петров отмечает: рынок движется к гибридной модели, при которой товары с оборачиваемостью 60–70% (в деньгах) и выкупом 40–60% селлеры оставляют на складах маркетплейсов, а остальные — сезонные, нишевые, крупногабаритные — переводят на внешний фулфилмент (FBS или DBS), сокращая издержки и повышая гибкость при пиковых нагрузках.

«Для ритейла одежды и обуви модель единого виртуального стока с гибким переключением между FBS и FBO становится не просто конкурентным преимуществом, а единственной возможностью остаться на рынке. А те, кто попытается спастись экстренным переключением на новую схему без просчета юнит-экономики и технологической базы, столкнутся с кассовым разрывом и уйдут с рынка в течение ближайших двух кварталов», — убежден Олег Баландин.

Новые требования и ограничения мощностей

Для селлеров все важнее становятся автоматизация процессов и обмен электронными документами между маркетплейсом, продавцами и логистическим оператором. В приоритете у продавцов — технологичность партнера: гибкая система управления складом и интеграция с маркетплейсами через API. Также важна возможность работать с одного склада по разным моделям и опыт в маркировке товаров по требованиям «Честного знака».

«При работе по модели FBS ручной учет и даже пятнадцатиминутная задержка обновления данных об остатках приведут к продаже отсутствующих товаров (оверсейлам), отменам заказов и, как следствие, блокировке на маркетплейсах», — предупреждает Олег Баландин.

Поскольку грузы многих селлеров находятся в пути, а инфраструктурные возможности маркетплейсов ограничены, конкурентное преимущество получают фулфилмент-операторы, способные принять на склад и обработать товары как можно быстрее, отметила Дарья Волосникова. По словам Михаила Петрова, такая возможность есть не более чем у 10% логистических операторов с крупным федеральным покрытием. Остальные игроки сфокусированы в центральном регионе и ограничены в складских площадях.

Кроме того, итоговая стоимость логистики на маркетплейсе зависит от скорости доставки конечному покупателю. Если продавец доставляет за 6 часов — один тариф, за 18 часов — другой. Таким способом маркетплейсы стимулируют селлеров быстрее доставлять товары до покупателей. Поэтому продавцы ожидают от логистического оператора готовности отправлять заказы день в день, подчеркнул Михаил Петров.

Эдуард Романовский добавил, что селлеры все чаще выбирают операторов с комплексными услугами, включающими приемку, обработку, доставку и сопутствующие сервисы, например, видеоотслеживание процесса комплектации. Это подтверждают данные ПЭК: Фулфилмент — за январь – август спрос на логистику e‑commerce в формате «одного окна» вырос на 30% год к году, сообщил Михаил Петров.

Рост стоимости и последствия

За июль – август 2026 года средняя стоимость фулфилмент-услуг в России увеличилась на 17% год к году, что связано с ростом топливных затрат и повышением спроса со стороны селлеров, сообщил Эдуард Романовский.

По данным ПЭК, приемка единицы товара обойдется продавцу в среднем от 5–15 ₽ за коробку или место в массовых сегментах; хранение — 1,5–4 ₽ за единицу/м²/сутки (или эквивалент по паллетам), с надбавками для сложных категорий; обработка по FBS (сборка, упаковка, передача на маркетплейс) — от 35 ₽ и выше за заказ, в зависимости от категории и SLA.

«Если низкооборачиваемые, сезонные и нишевые SKU держать в контуре FBS и пополнять запасы на складах маркетплейсов по мере исчерпания стока, суммарную долю логистики и хранения по таким группам можно удержать на уровне 7–10%», — поделился Михаил Петров.

И, напротив, переход на FBS может сделать высокооборачиваемые и низкомаржинальные товары неконкурентоспособными по сравнению с другими продуктами на маркетплейсах: рост логистических затрат требует повышения розничной цены, что отпугивает покупателей, добавила Дарья Волосникова. В этом случае товар моментально вылетает из алгоритмов маркетплейса, селлер теряет позиции в выдаче и органический трафик, напомнил Олег Баландин. Поэтому эту категорию продавцы обычно оставляют на FBO.

Повышение доли фулфилмента и риск ухода селлеров

За последние пять лет доля логистических компаний в приемке, обработке и хранении товаров селлеров планомерно снижалась и к концу 2025 года составила 15%, остальной объем операций приходился на маркетплейсы. В 2026 году показатель вырастет на 20 п.п., до 35%, прогнозирует Михаил Петров.

СДЭК, управляющий двадцатью логистическими площадками в РФ для приемки и обработки товаров селлеров, планирует масштабировать федеральную сеть до конца года за счет увеличения площадей имеющихся складов.

ПЭК по итогам 2026 года рассчитывает нарастить мощности фулфилмент-центров более чем в два раза — до 40 складов. В перспективе приемку, хранение и обработку товаров компания может масштабировать на 322 склада по всей России, отметил Михаил Петров.