В сентябре у продавцов Ozon не было одной доминирующей проблемы. Сразу три темы оказались почти равны по масштабу:

24,3% обращений — логистика, склады, FBS/FBO, поставки и возвраты;

21,5% — продажи, СПП, продвижение, цены и спрос;

20,1% — документы, маркировка, Честный ЗНАК и сертификация.

Еще 15,3% приходится на комиссии, выплаты, компенсации и финансовые отчеты.

⠀

👉 Главная проблема — продавцу все сложнее заранее понять результат

Почти в 39% обращений встречается одна и та же тема: продавец не может до конца понять, почему система приняла то или иное решение.

Меняется СПП, товар падает в поиске, возникают новые начисления, ограничивается поставка, автоматически подключается инструмент продвижения.

В итоге проблема уже не только в размере комиссии или стоимости логистики. Главный вопрос — можно ли заранее посчитать, что произойдет с продажами и сколько денег останется после всех механизмов площадки.

⠀

👉 СПП напрямую влияет на продажи

В одном из кейсов соинвест снизился примерно с 50-55% до 25% на одном товаре и еще ниже на других.

Другой продавец сообщил, что после резкого снижения СПП продажи упали примерно на 50%, хотя рекламу, карточки и участие в акциях он не менял.

Это частные случаи, но они показывают общую проблему: цена, СПП, реклама, акции и поисковая выдача для селлера фактически превратились в одну систему.

⠀

👉 Документы стали почти такой же большой проблемой, как продажи

К концу сентября резко выросло число вопросов по Честному ЗНАКу, КИЗ, GTIN, декларациям и ГТД.

Здесь ошибка уже может означать не просто дополнительную бумажную работу, а невозможность поставить товар, принять его на складе или сохранить карточку активной.

⠀

👉 Финансовая нагрузка тоже все хуже прогнозируется

В одном из обращений продавец оценивал совокупные расходы на площадке в 65-85% с учетом рекламы и писал, что фактический результат оказывается хуже предварительного расчета.

Другие вопросы касались задержек выплат, страхования, комиссий и автоматического отключения рекламы после вывода денег со счета магазина.

⠀

👉 Логистика остается №1, но разрыв уже небольшой

Продавцы продолжают жаловаться на зависшие поставки, возвраты, ограничения FBO, расчеты FBS и изменение доступных условий отгрузки.

Поэтому все больше селлеров ищут резервные варианты: комбинируют FBS и FBO, меняют точки сдачи, используют несколько схем хранения и стараются меньше зависеть от одного сценария работы.

⠀

👉 Главное

Работа на Ozon все меньше сводится к формуле:

цена товара — комиссия = прибыль.

На итог одновременно влияют СПП, реклама, акции, логистика, возвраты, маркировка, документы и автоматические решения платформы.

Поэтому главный риск сентября — непредсказуемость.

Селлеру все чаще приходится самостоятельно контролировать начисления, считать реальную юнит-экономику, фиксировать поставки и заранее иметь запасной вариант логистики.

Технически: проанализированы 144 содержательных обращения продавцов Ozon за сентябрь 2026 года. 54,9% из них были негативными или проблемными, 45,1% — нейтральными.

 

Подробнее

Проблемы селлеров Ozon — сентябрь 2026: продавцы теряют предсказуемость сразу в товаре, деньгах и правилах

EcomHub Research проанализировала запросы селлеров Ozon в публичном паблике за сентябрь 2026 года и выделила основные проблемы, с которыми продавцы сталкивались в работе с площадкой.

В исходном массиве за 1–30 сентября — 152 публикации. Из статистики исключены рекламные материалы, fun-пост, несколько публикаций новостного характера, использованных только как контекст, а также один точный дубль запроса. В итоговую выборку вошли 144 уникальных содержательных запроса и проблемных реплики селлеров.

Вторая половина месяца существенно дополнила картину. К логистике, возвратам и экономике продаж добавился заметный рост вопросов о Честном ЗНАКе, GTIN, декларациях и документах перед изменениями с 1 октября. Одновременно продолжились вопросы о СПП, соинвесте, видимости товаров и фактической экономике продаж. Вставленный текст Вставленный текст

Распределение запросов:

По тональности 54,9% запросов были негативными или проблемными, 45,1% — нейтральными. Явно положительных обращений в сентябрьской выборке нет.

Главный вопрос месяца можно сформулировать так: как сохранить управляемость магазина, если одновременно меняются правила логистики, маркировки, цены, СПП и расчёта расходов, а часть решений площадка принимает автоматически?

Главный вывод сентября: селлеры всё чаще сталкиваются не с отдельной проблемой Ozon, а с системой взаимосвязанных рисков. Ошибка или изменение в одном блоке быстро влияет на продажи, деньги или возможность продолжать отгрузки.

Логистика и возвраты

Логистика остаётся крупнейшей темой месяца — 24,3% всех запросов.

Главная проблема — движение товара всё сложнее контролировать от момента поставки до возврата.

Уже в начале сентября продавцы сообщали о большом количестве возвратов с причиной «Товар не подошёл», в том числе невскрытых товаров, и дополнительных списаниях за упаковку таких возвратов. Вставленный текст

Параллельно появлялись жалобы на длительную доставку FBS, зависшие FBO-поставки, проблемы с приёмкой и статусами. Один селлер сообщал о более чем 70 товарах, которые зависли на складе в Ростове-на-Дону на 11 дней. Вставленный текст

В конце месяца проблема не исчезла. Продавцы спрашивали, как рассчитывать логистику FBS, если заказ потенциально может уйти в самый дальний кластер, как работать с таймслотами, где сдавать поставки и как обходить ограничения на объём FBO-поставки. Вставленный текст Вставленный текст Вставленный текст

Один из наиболее показательных кейсов — автоматическое падение точности отгрузок после отмены созданной заявки. По словам продавца, после этого система ограничила поставку сначала 16, затем 15 единицами, хотя ближайший СЦ находился в 300 км и товар перевозился палетами через логистическую компанию. Вставленный текст

В сентябре логистический риск фактически состоит из трёх компонентов: товар может двигаться дольше ожидаемого, система может изменить доступные продавцу условия поставки, а доказательство корректности действий всё чаще остаётся на стороне продавца.

Продажи, СПП и продвижение

Продажи, цены и продвижение занимают второе место — 21,5% выборки.

Центральная тема здесь — СПП и соинвест.

Продавцы спрашивают, почему СПП меняется после корректировки собственной цены, почему отличается по регионам, как связан с рекламой и как его вернуть после резкого снижения. Вставленный текст

В одном из поздних сентябрьских запросов селлер пишет, что соинвест раньше находился примерно на уровне 50–55%, а затем снизился максимум до 25% на одном SKU и ещё ниже на остальных. Это показатель конкретного магазина, но он отражает характер вопросов продавцов к механике ценообразования. Вставленный текст

Другой автор сообщает, что после резкого снижения СПП продажи упали примерно на 50%, хотя рекламные расходы, карточки и участие в акциях он не менял. Вставленный текст

Отдельная зона — поисковая выдача. В одном случае карточка, долго находившаяся в первой пятёрке, после стабильной работы рекламы опустилась на 105-е место без очевидных изменений со стороны продавца. В другом магазине товары периодически полностью исчезали из поиска на день, а затем возвращались. Вставленный текст Вставленный текст

В результате продавцы всё хуже разделяют цену, СПП, рекламу, акции и поисковый алгоритм на отдельные инструменты. Для них это уже единая система управления продажами, логику которой не всегда удаётся воспроизвести.

Документы и маркировка

Документы стали третьей по масштабу проблемой сентября — 20,1% всех обращений.

Главная тема — Честный ЗНАК.

Продавцы спрашивали, как выводить маркировку из оборота по realFBS и FBS, как работать с КИЗ, что делать с возвратами маркированного товара и как поступать, если Ozon не отсканировал коды при приёмке. Вставленный текст

В конце месяца появился новый технический пласт. Один продавец пишет, что при сканировании КИЗ система выдаёт ошибку и код приходится сначала считывать сторонней программой, затем вручную переносить его в Ozon. Причём аналогичный обходной путь описан и в базе знаний площадки. Вставленный текст

Другой продавец отправил маркируемый товар по FBO, но забыл об УПД и получил акты с нулевым количеством принятого товара на всех складах. Поддержка, по словам автора, отвечала стандартными шаблонами. Вставленный текст

К концу сентября резко усилились вопросы, связанные с 1 октября: куда загружать GTIN, как долго проверяются декларации, что делать с остатками товара, ввезённого через карго без ГТД, и какие разрешительные документы потребует Ozon. Вставленный текст Вставленный текст

Таким образом, документальный риск перестал быть второстепенной административной задачей. Он непосредственно определяет, можно ли поставить товар, принять его на складе и сохранить карточку активной.

Финансы, комиссии и выплаты

Финансовые вопросы составили 15,3% выборки.

При этом финансовый риск встречается и во многих логистических, рекламных и покупательских проблемах, поэтому его фактическое влияние значительно шире доли отдельной категории.

В начале месяца продавцы обсуждали комиссии выше 50%, корректность раздела юнит-экономики, задержки выплат и расчёт страхования.

Во второй половине сентября вопрос прибыльности звучит уже жёстче. Один продавец пишет, что по расчётам отдаёт Ozon 65–85% в зависимости от расходов на рекламу и при фактических продажах получает результат хуже, чем показывает предварительная юнит-экономика. Это частный кейс, но он хорошо отражает главную проблему — расхождение между расчётной и фактической прибыльностью. Вставленный текст

Есть и проблемы на стыке финансов и продвижения. Один автор сообщает, что после еженедельного вывода денег баланс магазина опускается ниже 5 тыс. рублей и реклама автоматически отключается. Чтобы вернуть её, деньги приходится снова вносить на баланс. Вставленный текст

В конце месяца продавцы вновь обсуждали необычный источник выплат: деньги за продажи по нескольким магазинам поступили от Сбербанка вместо привычного ООО «Интернет Решения». Вставленный текст

Финансовая проблема сентября поэтому заключается не только в размере комиссии. Вопрос — может ли селлер заранее предсказать, сколько денег в итоге останется после всех механизмов площадки.

Карточки, отзывы и контент

На эту группу пришлось 8,3% запросов.

За месяц усилилась проблема копирования контента.

Селлеры сообщают о китайских магазинах, копирующих карточки, и пытаются понять, как ускорить их удаление. Один автор отмечает, что борьба с копиями регулярно занимает у него половину рабочего дня. Вставленный текст

Другой продавец задаёт уже новый для рынка вопрос: как доказать авторство изображений и инфографики, если они полностью или частично созданы с помощью ИИ и затем скопированы конкурентом. Вставленный текст

Сохраняется и проблема автоматического подключения маркетинговых инструментов. В конце месяца автор одного поста утверждает, что обнаружил товары в акции «Максимальный бустинг», хотя регулярно удалял товары из акций и не подключал их самостоятельно. Вставленный текст

Покупатели и конкуренты

Покупательские и конкурентные злоупотребления составили 5,6% первичных запросов, однако их последствия часто одновременно относятся к логистике и финансам.

Во второй половине сентября появилось сразу несколько историй с крупными подозрительными заказами.

Один продавец сообщал о повторяющихся заказах по 50 единиц одного товара от одного покупателя на разные ПВЗ. За две недели таких заказов было восемь. Продавец опасался отмен, ухудшения рейтинга и расходов на обратную логистику. Вставленный текст

Другой автор описывает схему, при которой товары ручной работы заказывают в удалённые города, затем не забирают, после чего товар перемещается на склад и снова отправляется далеко по следующему заказу. Вставленный текст

Для продавца это означает не просто «плохого покупателя», а финансовый и логистический цикл, остановить который самостоятельно сложно.

Поддержка

Как самостоятельная категория поддержка занимает только 3,5% запросов, но её роль существенно шире.

Она регулярно появляется внутри других кейсов: неправильного индекса цен, споров о карточках, КИЗ, подозрительных заказов, логистики и FBO.

Например, при ошибочном индексе цен продавец пишет, что обращения отклоняются и выйти на оператора не удаётся. Вставленный текст

В споре о подозрительных массовых заказах продавец получает ответ, что покупатель «чистый», хотя необычная схема повторяется уже вторую неделю. Вставленный текст

При расчёте логистики FBS автор также отмечает, что поддержка не смогла дать понятного ответа на вопрос о необходимости закладывать стоимость доставки до самого дальнего кластера. Вставленный текст

Поэтому поддержка остаётся не столько самостоятельным источником проблем, сколько усилителем других рисков.

Смена стратегии

Сентябрь пока не показывает массового намерения уходить с Ozon.

Но продавцы явно ищут способы уменьшить зависимость от одной схемы работы: рассматривают realFBS, разные точки сдачи FBS, альтернативные модели хранения, вторые магазины и переход между FBS и FBO.

Одновременно появляются прямые вопросы о том, можно ли вообще сохранять прибыльность без специальных условий площадки. Вставленный текст

Это не уход с Ozon, а скорее переход к многовариантной модели, где селлер старается иметь несколько способов хранить, отгружать и продавать товар.

Сквозные проблемные эффекты

Один запрос может содержать сразу несколько эффектов, поэтому показатели не суммируются до 100%.

По кодировке EcomHub Research:

• непрозрачность правил и расчётов — 38,9%;
• прямой финансовый риск — 31,9%;
• логистический риск — 26,4%;
• документальный и регуляторный риск — 22,2%;
• потеря контроля над товаром — 19,4%;
• падение продаж, СПП или видимости — 18,8%;
• риск блокировок, штрафов и санкций — 18,8%;
• слабая поддержка — 16,0%;
• покупательские и конкурентные злоупотребления — 10,4%.

По сравнению с первой частью месяца итоговая выборка усиливает прежде всего три эффекта: непрозрачность правил, логистический риск и регуляторную нагрузку.

Основные выводы EcomHub Research

1. Логистика остаётся крупнейшей проблемой сентября — 24,3% запросов. Но её преимущество над другими темами уже невелико.
2. Продажи и продвижение занимают 21,5%, документы — 20,1%. Фактически сформировались три почти сопоставимые зоны напряжения: товар, продажи и регулирование.
3. Главный сквозной риск — непрозрачность правил и расчётов: 38,9%. Продавцы не всегда могут объяснить изменения СПП, алгоритмов выдачи, страхования, комиссий, логистических начислений и автоматических действий системы.
4. Прямой финансовый риск присутствует почти в трети выборки — 31,9%. Это комиссии, логистика, страхование, реклама, возвраты, автоматические услуги и спорные списания.
5. Регуляторный блок заметно усилился к концу месяца. Приближение 1 октября резко увеличило число вопросов о GTIN, ГТД, декларациях, Честном ЗНАКе и разрешительной документации.
6. Проблема контроля над товаром остаётся системной. Селлеры сталкиваются с задержками, возвратами, пересортом, ошибками приёмки и ограничениями поставок. Всё чаще критично заранее иметь доказательства корректной отгрузки.
7. 54,9% запросов — негативные или проблемные. При этом высокая доля нейтральных обращений — 45,1% — показывает, что значительная часть продавцов пока пытается адаптироваться и разобраться в новых механиках, а не просто фиксирует конфликт.

Комментарий EcomHub Research

Сентябрь показывает, что работа селлера на Ozon становится задачей управления системой, а не отдельным магазином.

Продажу уже нельзя нормально оценивать только по цене товара и комиссии. На результат одновременно влияют СПП, реклама, акции, география заказа, схема исполнения, возвраты, маркировка, документы и автоматические решения площадки.

Главная проблема месяца — снижение предсказуемости. Продавец всё чаще узнаёт последствия решения уже после того, как товар отгружен, заказ выполнен или деньги списаны.

Поэтому модель работы постепенно меняется: собственная юнит-экономика, контроль начислений, фиксация поставок, управление FBO-остатками и резервные схемы FBS становятся не дополнительной аналитикой, а базовой инфраструктурой бизнеса.

Источник: EcomHub Research, публичный паблик селлеров Ozon, 1–30 сентября 2026 года. Обработка EcomHub Research.