Мы изучили 157 содержательных обращений продавцов Wildberries за сентябрь. Главный сдвиг месяца — селлеры уже не столько обсуждают последствия летних проблем со складами, сколько пытаются понять, как теперь вообще выстраивать повседневную работу.

В центре вопросов — FBS, выплаты, документы, маркировка, СПП, карточки, штрафы и поддержка.

⠀

👉 FBS становится новой нормой, но не упрощает работу

После летних событий многие продавцы начали меньше зависеть от складов Wildberries и активнее использовать FBS.

Но вместе с контролем над товаром селлер получает больше собственных операций: упаковку, КИЗ, сроки отгрузки, ПВЗ, виртуальные склады, возвраты и штрафы.

На практике возникают даже базовые проблемы: кабинет позволяет выбрать ПВЗ, но пункт отказывается принимать поставку, либо ошибочно подключенная услуга не дает вернуться к предыдущей схеме отгрузки.

⠀

👉 Документы стали прямым риском остановки продаж

Перед 1 октября продавцы массово разбирались с GTIN, ТН ВЭД, КИЗ, сертификатами, декларациями и отказными письмами.

Вопрос уже не в дополнительной бюрократии. Если система не принимает код, не видит документ или в карточке нет нужного поля, товар может оказаться заблокирован.

Отдельно FBS усложняется для маркированной продукции: продавцу нужно понимать, какой КИЗ продан, какой вернулся, какой можно снова использовать и кто должен выводить код из оборота.

⠀

👉 Деньги остаются зоной недоверия

Весь месяц повторялись вопросы о зависших выплатах, ручной обработке и технических сбоях.

Некоторые продавцы писали, что вывод средств висит по несколько недель, при этом понятного срока получения денег нет.

Для бизнеса, который после летних событий уже меняет логистику и повторно закупает товар, это превращается из технической задержки в проблему оборотного капитала.

⠀

👉 СПП, штрафы и комиссии трудно прогнозировать

Продавцы продолжают спрашивать, почему СПП меняется или исчезает, почему условия различаются между FBS и FBO и отчего продажи падают без очевидных изменений со стороны магазина.

Одновременно растет число вопросов по штрафам.

В одном из кейсов продавец при просрочке FBS на 115 часов для товара стоимостью 380 рублей насчитал по формуле оферты около 15,7 тыс. рублей возможного штрафа.

Основная проблема здесь снова одна: продавец не всегда понимает не только сумму, но и как доказать, что отгрузил товар вовремя или что нарушение произошло не по его вине.

⠀

👉 Карточка товара становится все более уязвимым активом

Жалоба по авторским правам, отсутствие документа, проблема с брендом или маркировкой может остановить продажи карточки, в которой уже накоплены отзывы, позиции и история заказов.

Один продавец сообщил, что после трех жалоб за неделю у него заблокировали карточки, а более 400 новых карточек бренда начали сразу уходить в блокировку. Это частный случай, но он хорошо показывает размер потенциального риска.

⠀

👉 Главное

После летнего кризиса Wildberries не вернулся для продавцов к прежней модели.

FBS дает больше контроля над запасами, но одновременно перекладывает на селлера больше операций. Документы и маркировка напрямую влияют на возможность продавать. Выплаты, СПП, комиссии и штрафы остаются трудно прогнозируемыми.

Стоимость работы на Wildberries растет не только в рублях. Она растет в сложности управления бизнесом.

Для крупного продавца это означает необходимость усиливать процессы. Для небольшого — вопрос, способен ли он одновременно контролировать логистику, документы, деньги и карточки без потери маржи.

Технически: анализ основан на 157 содержательных обращениях селлеров Wildberries за сентябрь 2026 года. Рекламные и технические публикации в выборку не включались.

Подробнее

Проблемы селлеров Wildberries — сентябрь 2026: продавцы перестраивают работу после летнего сбоя

EcomHub Research проанализировала запросы селлеров Wildberries в публичных пабликах за сентябрь 2026 года и выделила основные проблемы, с которыми продавцы сталкивались в работе с площадкой.

В выборку вошли запросы о FBS, FBW, FBO, поставках через ПВЗ, выплатах, СПП, GTIN, ТН ВЭД, КИЗ, сертификации, карточках, блокировках, брендах, штрафах, остатках, возвратах, поддержке и закрытии кабинета.

В анализ вошли 157 содержательных запросов. Рекламные вставки, промо сторонних сервисов и технические сообщения не учитывались как обычные запросы селлеров.

Общая картина сентября отличается от июля и августа. Летние проблемы со складами всё ещё влияют на повестку, но фокус постепенно сместился. Если раньше главным вопросом было «где товар и когда компенсации», то теперь продавцы всё чаще обсуждают новую операционную модель: как работать через FBS, как отгружать через ПВЗ, как не получить блокировку из-за документов, как разобраться с GTIN и КИЗ, как оспорить штрафы и когда придут зависшие выплаты.

Главный вопрос месяца: как теперь работать на Wildberries, если логистика, документы, выплаты и правила карточек меняются одновременно.

Сентябрьская выборка показывает селлера в режиме перестройки. Продавцы уже не только ждут восстановления после летних событий, но и пытаются адаптироваться: переводят часть товаров на FBS, изучают новые правила отгрузки, разбираются с маркировкой, готовятся к требованиям 1 октября, проверяют карточки и параллельно решают вопросы с выплатами.

FBS стал главной операционной темой

Самый заметный блок сентября — вопросы по FBS, отгрузкам, ПВЗ, СЦ, поставкам и новой логистике.

Многие продавцы раньше работали через FBO или FBW, но после летних событий начали пробовать FBS. В сентябре они задают уже не общие, а практические вопросы: как сдавать поставку в ПВЗ, как выбирать точку отгрузки, можно ли складывать заказы с разных виртуальных складов в одну коробку, что делать, если ПВЗ не принимает поставку, как работает фулфилмент в СЦ, когда останавливается таймер отгрузки и как избежать штрафов.

Один из типовых кейсов — продавец ошибочно подключил услугу «Фулфилмент в СЦ», после чего WB не дал распечатать стикеры и изменить точку отгрузки на ПВЗ. Заказы уже были созданы, отменять их не хотелось, но кабинет не позволял вернуться на предыдущий этап.

Другой частый сюжет — ПВЗ формально доступен для сдачи, но на месте сотрудники отказываются принимать поставку. Селлер может создать поставку на этот пункт, но фактически вынужден искать другой канал сдачи или отменять отгрузку.

FBS стал способом снизить зависимость от складов WB, но простой заменой FBO он не стал. Продавец получает больше контроля над товаром, но вместе с этим получает больше ручной работы: упаковка, КИЗ, сроки, ПВЗ, виртуальные склады, возвраты, штрафы, таймеры и статусы.

Для малого продавца это уже не просто логистика. Это отдельный процесс, который нужно учиться вести почти как собственный мини-фулфилмент.

Выплаты остаются зоной недоверия

Выплаты и деньги остаются одной из главных тем сентября.

Селлеры обсуждают зависшие выводы, выплаты за август, выплаты от 17, 24 и 31 числа, ручную обработку, технические сбои, ИУ и компенсации пострадавшим. Вопросы повторяются весь месяц: пришли ли деньги, кому выплатили, почему платёж висит в обработке, почему поддержка ссылается на технические работы.

В начале месяца продавцы пишут, что деньги при выводе висят уже четвёртую неделю, а поддержка объясняет это техническими проблемами. Позже появляются вопросы по выплатам от 24 и 31 августа, статусам «передан в ручную обработку» и задержкам по ИУ.

Проблема здесь не только в самой задержке. Продавцы не понимают, когда получат деньги и по какой причине платёж остановился. Это особенно важно для тех, кто уже потерял товар, остановил поставки или перешёл на FBS и теперь должен закупать упаковку, оплачивать сотрудников и поддерживать оборот.

В сентябре деньги остаются не просто финансовым вопросом, а вопросом доверия к площадке.

GTIN, ТН ВЭД и документы стали главным регуляторным стрессом

Сентябрьская выборка резко усилила тему документов.

Продавцы массово обсуждают GTIN, ТН ВЭД, КИЗ, сертификаты, декларации, отказные письма, ЭДО, ЭТрН и требования к карточкам перед 1 октября.

Главная проблема — селлеры не понимают, что именно нужно внести, куда это внести и что будет, если система не принимает данные.

Типовые вопросы:

— куда вносить GTIN;

— можно ли использовать один GTIN на несколько карточек;

— что делать, если GTIN создан по размерам, но не по цветам;

— как быть, если в интерфейсе WB нет нужного ТН ВЭД;

— куда загрузить отказное письмо;

— заблокируют ли карточку после 1 октября;

— что делать, если сертификат есть, но система его не видит.

Продавцы спрашивают, будет ли карточка заблокирована, если GTIN не указан до 1 октября. Отдельный пласт — ТН ВЭД. Селлеры пишут, что нужного кода нет в карточке, хотя код утверждён брокером, товар производится в России и не требует обязательной сертификации. Поддержка при этом не всегда даёт быстрый ответ.

Документы в сентябре стали не бухгалтерским фоном, а прямым риском остановки продаж. Ошибка в карточке, несовпадение GTIN, отсутствие поля для отказного письма или невозможность сохранить ТН ВЭД могут привести к блокировке товара.

КИЗ и маркировка усложняют FBS

Отдельная боль — КИЗ при работе по FBS.

Селлеры спрашивают, когда выводить КИЗ из оборота: до передачи товара, после продажи, после выкупа или после завершения срока возврата. Проблема особенно острая, когда покупатель отказался от товара, возврат ушёл на склад WB, а продавец не понимает, где теперь искать конкретный код и кто должен его выводить.

В одном из вопросов продавец описывает ситуацию: по инструкции WB КИЗ нужно выводить после продажи, но в Честном ЗНАКе и на других площадках логика может отличаться. Если товар не выкупили, он может уехать на склад, а продавец не понимает, что делать с кодом дальше.

КИЗ стал одним из главных барьеров при переходе на FBS. Продавец может быстро научиться сдавать коробку в ПВЗ, но с маркированным товаром процесс становится сложнее: нужно точно понимать, какой код продан, какой возвращён, какой снова можно пустить в оборот, а какой уже выведен.

Это создаёт спрос на автоматизацию, ботов и внешние сервисы, которые смогут отслеживать КИЗ по документам и продажам.

Карточки, бренды и блокировки стали зоной риска

Сентябрь принёс много вопросов по карточкам, брендам и ограничениям.

Селлеры сталкиваются с блокировками карточек, красными отметками «документы не найдены», ограничением создания карточек под брендом, жалобами АП, кражей контента китайскими продавцами, проблемами с СГР и вопросами о товарных знаках.

Один продавец пишет, что за неделю получил три АП-жалобы, карточки заблокировали, а новые 400+ карточек под брендом сразу уходят в заблокированные. При этом продавец утверждает, что год работает в категории и входит в топ-10 брендов.

Есть и вопросы по будущим требованиям закона о платформенной экономике: нужно ли иметь зарегистрированный товарный знак, если продавец использует бренд в карточке, но регистрация ещё в процессе.

Карточка остаётся ключевым активом продавца. В ней накоплены отзывы, позиции, история продаж, бренд, документы и контент. Поэтому любая блокировка, ошибка в документе или жалоба по правам воспринимается как риск потерять не одну страницу, а часть бизнеса.

СПП и продажи остаются непредсказуемыми

СПП остаётся одной из самых нервных тем.

Селлеры обсуждают отключение СПП, разные условия для FBS и FBO, снижение СПП из-за самовыкупов, которых, по словам продавцов, не было, скачки СПП на новых карточках и падение заказов после изменения скидки.

Продавцы пытаются понять, почему на FBS СПП может быть 0%, почему у новых карточек показатель скачет от 5% до 30%, почему у части товаров скидка сохраняется, а у части исчезает.

СПП в сентябре снова выглядит как непрозрачный фактор цены. Продавец может вовремя отгружать, не менять товар, не менять рекламу, но итоговая цена для покупателя меняется из-за внутренних решений площадки.

На этом фоне идут жалобы на падение продаж. Одни пишут, что с 1 сентября пошёл сильный спад, другие — что с 17 сентября продажи ушли почти в ноль, реклама крутится, но не помогает.

В сентябре селлеры снова не понимают, где причина: сезонность, СПП, реклама, логистика, документы, блокировки или алгоритмы.

Штрафы и комиссии стали менее понятными

В сентябре много вопросов по штрафам, комиссиям и скидкам за быструю отгрузку.

Селлеры спрашивают:

— будет ли штраф за долгую отгрузку при опции выходного дня;

— почему штраф пришёл, хотя товар был сдан вовремя;

— где смотреть доказательства по штрафу за неверное вложение;

— реально ли списывают десятки тысяч рублей за просрочку дешёвого товара;

— почему в отчёте проходит базовая комиссия без скидки за быструю отгрузку.

Показательный пример — вопрос о штрафе за просрочку FBS на 115 часов: товар стоит 380 рублей, а по формуле оферты продавец насчитал около 15,7 тыс. рублей возможного штрафа.

Есть и вопросы по комиссии: продавцы видят 100% комиссию в отчёте или отсутствие скидки за быструю отгрузку, хотя в личном кабинете видно, что отгрузка была до 13 часов.

Главная проблема — селлер не понимает, как доказать свою правоту. Если акт есть, товар принят, но в системе таймер продолжает идти или заказ просит «отгрузить повторно», продавец оказывается в зоне риска штрафа не по своей вине.

Остатки и закрытие кабинета остаются нерешённой проблемой

Сентябрь показывает, что летние проблемы с остатками не закончились.

Селлеры всё ещё спрашивают, как убрать сгоревший товар из отчёта, как закрыть кабинет, если в системе висят остатки, как списать товары в статусе «в пути», которые не движутся годами, и как понять реальные остатки без сторонних сервисов.

Один из продавцов пишет, что хочет закрыть кабинет, но остатки сгоревшего товара продолжают висеть в отчёте. Он не понимает, как сделать так, чтобы в кабинете стало «пусто» и можно было завершить работу.

Другой продавец описывает товары, которые 3–4 года висят «в пути», и хочет уже не компенсацию, а просто списать их, чтобы удалить карточки.

Это важный сигнал. Для части селлеров проблема уже не в продажах, а в невозможности корректно завершить отношения с площадкой.

Поддержка остаётся слабым звеном

Почти во всех темах сентября повторяется одна и та же формула: поддержка молчит, отвечает шаблонами или не даёт решения.

Это звучит в вопросах по выплатам, поставкам, карточкам, КИЗ, ТН ВЭД, СГР, штрафам, ПВЗ, остаткам, закрытию кабинета и защите контента.

Проблема не только в том, что у продавцов много вопросов. Проблема в том, что эти вопросы стали сложнее. Они касаются не одного действия в кабинете, а пересечения логистики, документов, маркировки, отчётов и денег.

Обычная поддержка не закрывает такие случаи быстро. Поэтому селлеры снова идут в публичные паблики — не только за советом, но и за подтверждением, что проблема массовая.

Основные выводы EcomHub Research

В сентябре 2026 года селлеры Wildberries чаще всего обсуждали FBS, поставки через ПВЗ, выплаты, GTIN, ТН ВЭД, КИЗ, карточки, документы, штрафы, СПП и поддержку.

Главный сдвиг месяца — FBS стал новой операционной нормой для многих продавцов, но модель остаётся сложной и плохо понятной. Селлеры учатся работать через ПВЗ, считать сроки, управлять возвратами, выводить КИЗ и контролировать остатки.

Документы стали главным регуляторным риском. GTIN, ТН ВЭД, отказные письма, сертификаты и требования к карточкам перед 1 октября создают угрозу блокировок.

Выплаты остаются зоной недоверия. Продавцы продолжают ждать деньги, видят статусы ручной обработки и не получают понятных сроков.

Карточки стали более уязвимыми. Жалобы АП, отсутствие документов, проблемы с брендом, СГР и защитой контента могут остановить продажи даже у сильных продавцов.

СПП и продажи остаются непредсказуемыми. Селлеры не понимают, почему скидка отключается или падает, и как это связано с FBS, самовыкупами, рекламой или категорией.

Штрафы и комиссии вызывают всё больше вопросов. Продавцы не всегда понимают, как считается скидка за быструю отгрузку, почему начисляется штраф и где найти доказательства нарушения.

Поддержка остаётся слабым каналом решения. Чем сложнее становится работа на WB, тем чаще продавцы ищут ответы не в кабинете, а в публичных сообществах.

Главный сентябрьский вывод: Wildberries для селлеров перешёл из режима восстановления после кризиса в режим постоянной ручной настройки. Продавцу нужно одновременно разбираться в FBS, документах, маркировке, выплатах, штрафах, СПП и карточках.

Комментарий EcomHub Research

Сентябрь показывает, что после летних событий селлеры Wildberries не вернулись к прежней модели работы. Площадка всё ещё даёт доступ к спросу, но стоимость этого доступа выросла не только в деньгах. Она выросла в сложности управления.

FBS, GTIN, ТН ВЭД, КИЗ, новые правила отгрузки, зависшие выплаты и риск блокировки карточек требуют от продавца уже не просто торговой компетенции, а почти операционного штаба.

Для крупных продавцов это повод усиливать процессы. Для малых — вопрос, смогут ли они выдержать такую сложность без потери маржи и нервов.