Секретный фактор маркетинга от Дмитрия Румянцева
Дмитрий Румянцев (сооснователь Eventologia) опубликовал текст о секретном факторе маркетинга. Все мы его знаем, но придаём ли значение.
Есть такой фактор в маркетинге, которым пренебрегают 90% спецов и предпринимателей. Те, кто хоть что-то считает (их, кстати, весьма немного), оперируют ценой трафика, стоимостью заявки, окупаемостью проекта. На этом построена прямая лидогенерация и то, что сейчас называют перфомансом. Запустили рекламу, сразу получили лиды, посчитали модель и пошли радостные работать. Вроде все правильно, но есть нюансы. И они проявляются только на дистанции, когда аудиторию в канале всю “выгребли”.
Есть классический пример. Попробуйте выйти на улицу и начать предлагать просто так людям деньги. Или попробуйте взять дорогой телефон и предложить кому-то на улице за 500 руб. Вы думаете у вас тут же все расхватают? Ошибаетесь. Большинство людей вас просто пошлют, потому что заподозрят развод, лохотрон и даже уголовное преступление в случае с телефоном. Потому что к вам нет доверия. Вас увидели в первый раз в жизни, с вами незнакомы, ничего о вас не слышали.
Измените ситуацию и запустите распродажу телефонов за 500 рублей в официальных салонах бренда. Конверсия в продажи вырастет во много раз. Хотя и здесь будут подозрения, что телефоны “убитые”.
Доверие. Вот чего не хватает огромному количеству проектов и продуктов. Мы все хотим продаж “здесь и сейчас”. И у некоторых даже получается. Правда, недолго. Типичная позиция: ну не хочешь мой продукт, так и не бери. Буду искать тех, кто купит сразу.
Сколько нужно времени, чтобы вы хорошо узнали в реальной жизни какого-то человека? Год-два плотного общения. Но чаще – еще дольше. Только после этого узнавания вы начинаете ему доверять, причем если он этого, по вашему мнению, заслуживает. Почему вы решили, что с продажами по-другому? Тут все еще хуже и дольше, потому что за брендами обычно не стоят конкретные люди. А когда стоят – то как раз срок сокращается, потому что люди начинают верить конкретному человеку. Личный бренд ведь не просто так придумали. К нему доверие выше и путь к такому доверию короче. НО. Этот путь все равно есть.
Почему куча проектов в сфере обучения загибаются через 1-2 года, а те, кто остался, не растут в выручке? Да просто – всех научили простейшей модели: трафик -> бесплатный вебинар -> продажа. Дальше докручиваем конверсию на каждому шаге и всё хорошо. На старте – да. Потом – нет. Слишком короткий цикл для принятия решения. С вами просто не успевают по-настоящему познакомиться.
То же самое можно сказать и про обычный бизнес. Приходит клиент с магазином, просит все ему настроить и оформить. Начинается реклама и даже есть какой-то первый контент. Даже есть первые заявки, но через месяц клиент уходит и говорит – ваша реклама не работает. Лидов мало, проект не окупается. Ну естественно! Она же не принесла деньги прямо сейчас! Клиент не понимает, что он сейчас и есть тот самый продавец телефонов за 500 рублей на улице. Ему сказали, что бизнес – это просто. Купи-продай, а разницу в карман чистыми. А вот про доверие не сказали ничего. А это – самое важное.
Автор публикации
