Подробнее

Ozon собирает собственную «биржу складов»: следующий шаг — подключить к сети маркетплейса независимых 3PL-операторов

Ozon 17 сентября запустил отдельную онлайн-платформу для владельцев складской недвижимости и девелоперов. Через нее собственник может предложить маркетплейсу уже построенный склад, а девелопер — взять проект строительства объекта специально под требования Ozon. Компания фактически переводит поиск новых логистических площадей из серии отдельных тендеров в постоянно работающую цифровую воронку.

Формально это пока не «биржа» в классическом смысле: на платформе нет торгов складскими площадями между множеством покупателей и продавцов. Покупатель пока один — Ozon. Но сама логика уже платформенная: компания публикует потребность, площадь, географию и сроки, а владельцы объектов и застройщики могут откликаться или самостоятельно добавлять свои объекты в базу.

Ozon теперь публично показывает, где ему нужны склады

Для уже существующих объектов Ozon готов рассматривать площади от 5 тыс. кв. м. На опубликованных сейчас проектах типовая потребность составляет около 8 тыс. кв. м.

В списке есть Брянская, Владимирская, Иркутская, Курская, Мурманская, Ростовская области, Дагестан и другие территории. По данным Интерфакса, на старте через платформу было размещено девять запросов на аренду готовых объектов.

Причем сроки достаточно короткие. По нескольким площадкам Ozon прямо указывает задачу подписать договор уже в сентябре–октябре 2026 года.

Для собственника склада это значительно проще старой модели. Ему не требуется постоянно отслеживать тендеры Ozon в каждом регионе: объект можно один раз внести в базу, после чего маркетплейс сможет вернуться к нему при появлении подходящей потребности. На сайте Ozon обещает отвечать на заявки в течение пяти рабочих дней.

Второй уровень — склады, которые специально построят под Ozon

Гораздо крупнее проекты build-to-suit — строительство объекта под конкретного арендатора.

Здесь Ozon рассматривает площади примерно от 10 тыс. до 85 тыс. кв. м.

В опубликованном перечне есть, например:

Камчатский край — 42 тыс. кв. м;

Краснодарский край (район Сочи) — 62 тыс. кв. м;

Дагестан — 82 тыс. кв. м;

Республика Коми — 15 тыс. кв. м;

Самарская область — 82 тыс. кв. м;

Ханты-Мансийск — 10 тыс. кв. м.

Ориентировочный ввод значительной части таких объектов — 2028 год.

То есть Ozon одновременно решает две совершенно разные задачи.

Первая — быстро добавить относительно небольшие региональные мощности примерно по 8 тыс. кв. м.

Вторая — заранее сформировать каркас крупных логистических центров на несколько лет вперед.

Недвижимость строит партнер, а складом управляет Ozon

Для нынешнего этапа это важное разграничение.

Ozon не предлагает владельцу недвижимости становиться полноценным логистическим оператором маркетплейса. Собственник предоставляет объект или строит его под требования компании, а операционные процессы и техническое оснащение Ozon берет на себя.

При заключении договора маркетплейс обещает ежемесячную арендную плату с ежегодной индексацией.

Это позволяет Ozon увеличивать складскую сеть без необходимости самостоятельно владеть каждым зданием и полностью финансировать строительство недвижимости.

Вместо модели:

Ozon покупает участок → строит склад → вводит его → запускает операции

появляется:

девелопер строит → Ozon арендует → Ozon устанавливает оборудование и запускает логистику.

Для быстрорастущего маркетплейса это принципиальное отличие: капитал можно направлять не столько в бетон и землю, сколько в автоматизацию, IT, сортировочное оборудование и саму торговую платформу.

Но самое интересное Ozon планирует сделать на втором этапе — подключить 3PL

Именно эта часть делает проект гораздо важнее обычного сайта для поиска складов.

Ozon сообщил, что позднее собирается через эту же платформу привлекать независимых профессиональных логистических операторов — 3PL.

В этом случае партнер будет предоставлять уже не просто квадратные метры.

Сторонний оператор сможет самостоятельно:

— принимать поставки;

— сортировать товары;

— передавать отправления курьерам;

— обрабатывать возвраты;

— в отдельных случаях принимать поставки продавцов и передавать их дальше в логистические центры Ozon в других регионах.

А это уже совершенно другая модель.

Ozon начинает отделять логистическую сеть от собственных складов

Исторически маркетплейсы росли прежде всего через создание огромной собственной или полностью контролируемой инфраструктуры: фулфилмент-центры, сортировочные центры, последняя миля, ПВЗ.

Новая схема потенциально позволяет Ozon строить сеть из трех типов мощности:

собственные и традиционно управляемые Ozon центры;

арендованные склады, где операции ведет Ozon;

внешние склады 3PL, где значительную часть операций выполняет уже независимый партнер.

То есть логистическая сеть Ozon потенциально перестает быть равна только физическим объектам Ozon.

Это похоже на то, что произошло в других инфраструктурных отраслях: бизнесу становится необязательно владеть всей инфраструктурой, если он может задавать стандарт, подключать внешние мощности и управлять ими через единую технологическую систему.

Зачем это Ozon

Первая причина — скорость экспансии.

Построить крупный фулфилмент-центр с нуля значительно сложнее, чем подключить уже существующий склад на 5–10 тыс. кв. м. Особенно в регионе, где объем заказов быстро растет, но пока не оправдывает строительство гигантского объекта.

Вторая — меньше капитала в недвижимости.

Если объект финансирует девелопер, Ozon не требуется вкладывать весь объем средств в строительство здания. Компания получает долгосрочную аренду и инвестирует прежде всего в оборудование и операции.

Третья — региональное покрытие.

Показательно, что в списке есть не только крупнейшие рынки Центральной России, но и Мурманская область, Дагестан, Коми, Камчатка, ХМАО.

Для таких территорий универсальная модель огромного федерального ФЦ может быть слишком дорогой или неэффективной. Небольшой внешний объект или локальный 3PL позволяет приблизить запас к покупателю значительно дешевле.

Четвертая — резервирование сети.

Чем больше независимых логистических узлов может использовать платформа, тем легче перераспределять потоки при перегрузке конкретного склада, резком сезонном росте, закрытии объекта или другой чрезвычайной ситуации.

Это особенно важно в ноябре–декабре, когда нагрузка на инфраструктуру маркетплейсов резко возрастает.

Для российского 3PL-рынка это может быть очень крупным изменением

Сегодня значительная часть независимых фулфилмент-операторов работает прежде всего на продавца.

Селлер привозит товар на независимый склад, оператор хранит его, комплектует заказ и передает маркетплейсу по FBS или формирует поставку FBO.

В новой модели клиентом такого 3PL потенциально становится сам Ozon.

Это способно открыть для региональных складских операторов новый рынок. Не нужно строить собственную клиентскую базу из сотен селлеров: можно получить поток непосредственно от крупной платформы.

Но одновременно требования будут значительно выше.

Чтобы стать частью фактической сети Ozon, оператору придется работать по SLA маркетплейса, подключать информационные системы, выдерживать нормативы по сортировке и приемке, контролировать остатки, обеспечивать работу с возвратами и, вероятно, соответствовать единым требованиям к безопасности и качеству.

В результате Ozon потенциально сможет стандартизировать часть независимого российского 3PL-рынка под собственные процессы.

Что это означает для селлеров

Для продавца главное следствие — потенциальное приближение инфраструктуры.

Если вместо одного крупного регионального ФЦ появится несколько меньших подключенных узлов, продавец сможет получать больше вариантов поставки, а товар — находиться ближе к покупателю.

Это потенциально дает:

более короткое плечо первой мили;

больше доступных точек поставки;

быстрее пополнение регионального остатка;

меньшую зависимость от одного перегруженного ФЦ;

более быструю доставку конечному покупателю.

Но здесь многое будет зависеть от тарифов.

Если подключение внешнего 3PL добавит еще один оплачиваемый участок логистической цепи, часть выигрыша от более короткого маршрута может съесть стоимость обработки.

Поэтому для селлеров главный вопрос будет не в количестве новых складов как таковых, а в том, какой тариф Ozon установит на работу через внешнюю сеть.

И это вписывается в более крупную перестройку логистики Ozon

Ozon уже параллельно экспериментирует с использованием собственной сети ПВЗ как небольших точек хранения и отправки товара. С сентября часть невостребованных и отмененных заказов может оставаться непосредственно в ПВЗ и повторно продаваться оттуда; компания также рассматривает дальнейшее расширение этого формата.

Теперь сверху появляется еще один уровень — внешние склады и в перспективе независимые 3PL.

В итоге логистическая архитектура маркетплейса становится значительно более распределенной:

крупный ФЦ → региональный склад → сортировочный центр → внешний 3PL → ПВЗ как мини-склад → покупатель.

Именно поэтому запуск сайта по поиску недвижимости выглядит значительно важнее обычной новости о складской аренде.

Кто может пострадать: Ozon начинает забирать себе функцию складских брокеров

У запуска Ozon есть еще одно последствие, о котором пока говорят значительно меньше. Компания начинает напрямую соединять собственный спрос на склады с собственниками недвижимости и девелоперами. А именно на этом участке цепочки десятилетиями зарабатывали консультанты и брокеры коммерческой недвижимости.

На российском рынке крупнейшими игроками в складском консалтинге являются NF Group, IBC Real Estate, Nikoliers, Commonwealth Partnership (CMWP), CORE.XP, а также Bright Rich, Ricci и ряд других компаний. В отраслевом обзоре «Склады РФ 2026» NF Group, IBC Real Estate, Nikoliers, Ricci и Bright Rich названы среди ведущих консультантов рынка. NF Group, в частности, заявляла, что в 2025 году сопровождала складские сделки совокупной площадью 1,34 млн кв. м.

Традиционная схема крупной сделки выглядела примерно так:

арендатор формирует потребность → консультант изучает рынок → собирает предложения собственников → формирует short-list → организует переговоры → помогает согласовать коммерческие условия → получает брокерскую комиссию.

Ozon начинает убирать значительную часть этой цепочки.

Теперь маркетплейс сам публикует: город, необходимую площадь, формат объекта, сроки запуска и требования, а собственник может напрямую зайти на сайт и отправить предложение. Причем можно предложить и объект, которого сейчас нет в опубликованном списке потребностей Ozon. Компания получает собственную постоянно обновляемую базу потенциальных складов и девелоперов по всей России.

Получается почти Avito для одного огромного арендатора, только сам арендатор одновременно является владельцем площадки.

В первую очередь под ударом — классический tenant representation

Наиболее уязвима услуга представления интересов арендатора при поиске относительно стандартного складского помещения.

Если Ozon знает, что ему необходимо, например, 8 тыс. кв. м в конкретном городе, и может получить через собственную платформу десять предложений от владельцев недвижимости, возникает вполне естественный вопрос: зачем платить посреднику за поиск этих десяти предложений?

Особенно это касается типовых региональных сделок.

Раньше консультант имел ценность в том числе потому, что знал:

кто построил склад;

у кого появилась вакансия;

кто собирается освобождать объект;

кто готов строить BTS;

у кого есть земельный участок;

с кем связаться со стороны собственника.

Теперь Ozon предлагает всем этим участникам самостоятельно прийти к нему.

Ozon фактически создает собственную CRM российского складского рынка

И это, возможно, даже важнее отдельных сделок.

Каждая заявка владельца здания содержит информацию об объекте, собственнике, географии, площади и характеристиках.

Через несколько лет у Ozon может накопиться огромная внутренняя база:

кто владеет складами;
где находятся свободные площади;
кто готов строить BTS;
какие объекты появятся через год-два;
какие условия готовы предложить собственники.

Одна из важных функций консультанта — владение рыночной информацией — в таком случае частично переносится внутрь самого маркетплейса.

Чем больше предложений поступит на платформу, тем меньше Ozon будет зависеть от внешнего брокера для первичного поиска.

Под потенциальным давлением прежде всего крупнейшие складские консультанты

Это не означает, что NF Group, IBC Real Estate, Nikoliers, CMWP или CORE.XP потеряют существенную часть бизнеса из-за одного Ozon.

Но именно такие компании традиционно работают с крупнейшими арендаторами складской недвижимости и поэтому потенциально чувствительны к тенденции, когда крупные корпорации начинают самостоятельно платформизировать поиск недвижимости.

Сегодня это делает Ozon.

Завтра подобный механизм могут построить Wildberries, X5, Магнит, федеральные логистические компании или крупные производители, постоянно арендующие десятки объектов.

И тогда для консультанта проблема становится уже не «мы потеряли одну сделку Ozon», а часть крупного корпоративного спроса вообще перестает выходить на классический брокерский рынок.

Особенно показательна ситуация именно со складами. Это крупнейший сегмент качественной коммерческой недвижимости России, а крупные e-commerce и retail-компании являются важнейшими генераторами спроса. При этом консультанты сами фиксируют активность Ozon и других крупных пользователей как существенный фактор складского рынка.

Давление может пойти и на размер комиссии

Даже если консультант останется в сделке, его переговорная позиция может стать слабее.

Если собственник уже сам увидел заявку Ozon и самостоятельно подал предложение, сложно обосновать полноценную комиссию за «поиск арендатора».

В результате консультант может остаться:

на переговорах;

структурировании сделки;

юридическом и техническом due diligence;

аналитике;

консультировании девелопера.

Но самая простая и хорошо масштабируемая часть — привести клиента и объект друг к другу — начинает стоить меньше.

То есть Ozon потенциально давит не только на количество брокерских мандатов, но и на стоимость услуги.

Особенно опасна для брокеров прозрачность спроса

Раньше информация о том, что крупному клиенту требуется, например, 20 тыс. кв. м в конкретном регионе, сама по себе имела ценность.

Консультант мог выйти на рынок от имени клиента и собрать предложения.

Теперь Ozon эту потребность публикует открыто.

Для владельца подходящего объекта уже не требуется посредник, чтобы узнать, что Ozon ищет площадь.

Он видит:

географию;

размер;

формат;

срок;

и может сразу подать заявку.

По сути, Ozon превращает часть закрытого B2B-рынка коммерческой недвижимости в открытый digital lead generation.

Но полностью консультантов это не уберет

У крупных консультантов остается достаточно функций, которые веб-форма Ozon заменить не способна.

Например:

поиск off-market объектов, которые собственник публично не предлагает;

анализ участка и альтернативных локаций;

оценка рыночной ставки;

переговоры по индексации и срокам договора;

технический и юридический due diligence;

структурирование сложного build-to-suit;

оценка инвестиционной модели девелопера;

привлечение финансирования;

продажа готового объекта инвестору;

консультации собственника, а не арендатора.

Особенно это касается проектов на 50–85 тыс. кв. м, где речь идет уже не просто об аренде коробки, а о строительстве объекта стоимостью в миллиарды рублей.

Там консультант остается значительно более полезным.

Но самая простая брокерская работа действительно автоматизируется

Главная угроза для консультантов заключается именно здесь.

Ozon не заменяет весь real estate consulting.

Он начинает заменять его самый базовый слой:

«Нам нужен склад вот здесь и такого размера. Найдите владельцев и соберите предложения».

Эту задачу теперь решает сайт.

И если на платформу действительно придет достаточное количество собственников, Ozon сможет получать конкурентные предложения практически автоматически.

Более того, собственники начинают конкурировать между собой непосредственно внутри воронки одного крупного арендатора. Для Ozon это повышает прозрачность рынка и усиливает его переговорную позицию по ставке аренды.

А следующим под давление может попасть уже логистический консалтинг

Пока платформа соединяет Ozon с собственниками и девелоперами.

Но компания уже объявила следующий этап — подключение 3PL-операторов, которые смогут выполнять часть логистических операций маркетплейса.

Если этот блок также будет построен как цифровая площадка с открытыми требованиями и приемом заявок, Ozon начнет напрямую собирать уже не квадратные метры, а рынок логистических услуг.

Тогда аналогичное давление может возникнуть у посредников, которые помогают компаниям искать фулфилмент, 3PL и региональных логистических партнеров.

Получается достаточно интересная последовательность:

Ozon сначала стал маркетплейсом для товаров.
Затем построил платформу для продавцов.
Теперь строит платформу для складов.
Следом хочет подключить через нее 3PL.

И каждый новый слой означает одно и то же: там, где раньше участников рынка связывал посредник, Ozon пытается поставить собственную цифровую платформу.

Для NF Group, IBC Real Estate, Nikoliers, CMWP, CORE.XP и других консультантов это пока не катастрофа. Но это вполне отчетливый сигнал: крупный корпоративный клиент начинает самостоятельно забирать себе функцию поиска недвижимости, которую раньше покупал у рынка.

Фактически Ozon платформизирует уже саму логистику

Ozon вырос как платформа, которая соединила покупателей и продавцов.

Теперь аналогичный принцип постепенно переносится на физическую инфраструктуру.

С одной стороны есть владельцы складов, девелоперы и 3PL, у которых имеются площади, капитал и локальные операционные возможности.

С другой — Ozon, которому постоянно требуются новые мощности в конкретных городах.

Посередине появляется цифровая площадка, которая собирает предложение и стандартизирует подключение к сети.

Если второй этап с 3PL будет реализован в значительном масштабе, Ozon сможет расширять свою физическую логистическую сеть, даже не открывая каждый новый склад самостоятельно.

И тогда главным активом становится уже не количество квадратных метров в собственности или аренде, а способность Ozon объединить тысячи отдельных логистических мощностей в одну управляемую технологическую сеть.

Источники

1. Ozon — «Склады для Ozon — аренда и строительство логистических центров»
https://sklad.ozon.ru/

2. Интерфакс — «Ozon запустил онлайн-платформу для поиска и аренды логистических объектов под свои нужды»
https://www.interfax.ru/business/1116616

3. Retail.ru — «Ozon запустил платформу для поиска и аренды складских помещений»
https://www.retail.ru/news/ozon-zapustil-platformu-dlya-poiska-i-arendy-skladskikh-pomeshcheniy-17-sentyabrya-2026-282237/

4. РБК — «Ozon анонсировал новую схему доставки и продажи товаров»
https://www.rbc.ru/society/28/08/2026/6a91b6de6dd4267cef293a1e

5. Ведомости — «Ozon начал размещать товары в ПВЗ»
https://www.vedomosti.ru/business/news/2026/09/14/1228758-tovari-v-pvz

Сообщение Ozon собирает собственную «биржу складов»: следующим шагом станут независимые 3PL. Кто пострадает? появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

• Доля недвижимости в бюджетах ТОП-150 продолжает снижаться: с 3,88% в первом полугодии 2024 года до 3,18% в 2025-м и 2,77% в 2026-м. При этом число компаний категории в рейтинге не изменилось — 11 игроков.

• Крупнейшим рекламодателем категории стал ЦИАН с бюджетом 871 млн рублей. На втором месте Донстрой — 803 млн рублей, на третьем ЛСР — 572 млн рублей.

• Самое заметное падение показала ГК «Самолет». В первом полугодии 2024 года компания была лидером категории с бюджетом более 1 млрд рублей, а в 2026 году сократила расходы до 271 млн рублей и опустилась на 121-е место в общем рейтинге.

• Главный вывод: девелоперы больше не пытаются компенсировать слабый спрос простым увеличением рекламного давления. При высоких ставках и ограниченных возможностях покупателей реклама хуже превращается в продажи, поэтому бюджеты уходят в режим экономии и точечного применения.

Подробнее

Девелоперы сократили рекламные бюджеты на 22,5% в первом полугодии 2026 года

Индустриальная платформа рынка маркетинга и рекламы «Постмаркетинг» проанализировала рекламную активность крупнейших игроков категории «Недвижимость» по итогам первого полугодия 2026 года. Главные выводы: расходы крупнейших рекламодателей категории сократились на 22,5%, доля недвижимости в рекламных бюджетах ТОП-150 снизилась до 2,77%, крупнейшим рекламодателем отрасли стал ЦИАН, а наиболее заметное сокращение расходов произошло у ГК «Самолет».

«Постмаркетинг» представляет результаты сравнительного анализа затрат крупнейших рекламодателей категории «Недвижимость» в первом полугодии 2026 года. Исследование основано на данных ежеквартального рейтинга клиентских бюджетов и рекламных групп и охватывает компании, входящие в ТОП-150 крупнейших рекламодателей России. Не учитываются затраты на performance-продвижение в интернете и спецпроекты.

1. Рынок недвижимости сокращает рекламные инвестиции быстрее рынка в целом

По итогам первого полугодия 2026 года совокупные рекламные затраты крупнейших игроков категории «Недвижимость» составили 4,94 млрд рублей без НДС, что на 22,5% меньше, чем годом ранее (6,38 млрд рублей). При этом совокупный рекламный рынок крупнейших рекламодателей сократился лишь на 11,2%. Таким образом, девелоперы и другие игроки рынка недвижимости урезают рекламные бюджеты почти вдвое быстрее среднего по рынку.

После роста рекламных инвестиций на 15,1% в первом полугодии 2025 года отрасль перешла к заметному сокращению расходов. Общий объем рекламных бюджетов крупнейших игроков оказался даже ниже уровня первого полугодия 2024 года.

Таким образом, рынок недвижимости одним из первых реагирует на изменение экономической конъюнктуры, сокращая рекламные инвестиции значительно быстрее большинства других отраслей.

2. Доля недвижимости среди крупнейших рекламодателей продолжает снижаться

Несмотря на то что число представителей категории в ТОП-150 крупнейших рекламодателей России остается неизменным — 11 компаний, — их совокупный вес в рекламном рынке сокращается. Доля категории в общем объеме рекламных бюджетов снизилась с 3,18% в первом полугодии 2025 года до 2,77% в первом полугодии 2026 года. Для сравнения, в первом полугодии 2024 года она составляла 3,88%.

Это означает, что сокращение рекламной активности в недвижимости происходит быстрее, чем в большинстве остальных отраслей экономики, представленных в ТОП-150.

В результате значение категории на рекламном рынке постепенно уменьшается, хотя состав крупнейших игроков остается практически неизменным.

3. Лидеры рынка меняются, но крупнейшие игроки сохраняют присутствие

По итогам первого полугодия 2026 года крупнейшим рекламодателем категории стал ЦИАН, направивший на продвижение 871 млн рублей. Второе место занял Донстрой с бюджетом 803 млн рублей, третье — ЛСР (572 млн рублей).

Наиболее заметное изменение произошло у ГК «Самолет». Если в первом полугодии 2024 года компания была крупнейшим рекламодателем категории с бюджетом свыше 1 млрд рублей, то спустя два года расходы сократились до 271 млн рублей, а компания опустилась с 32-го на 121-е место в общем рейтинге крупнейших рекламодателей России. Существенно снизили рекламные инвестиции также ГК ФСК и ЛСР, тогда как ЦИАН и Донстрой сохранили наиболее высокую рекламную активность среди участников рынка.

«Руководители и собственники девелоперского бизнеса, похоже, окончательно поняли, что наращивание рекламной активности не способно спасти ситуацию на фоне падающего спроса и высоких банковских ставок. Реклама не может заставить людей покупать квартиры вопреки их желанию или финансовым возможностям. В периоды активного рынка она помогала перераспределять спрос между игроками, когда покупателей было достаточно. Сегодня же на повестке у большинства застройщиков — выживание бизнеса и выполнение плана продаж здесь и сейчас. Что бы ни говорили представители рекламной индустрии об инвестициях в долгосрочный имидж, в текущих рыночных условиях реклама сама по себе не способна решить эти задачи», — отмечает Игорь Бевзенко, руководитель индустриальной платформы «Постмаркетинг».

Методика исследования

Анализ проведен на основе данных ежеквартального рейтинга клиентских бюджетов и рекламных групп «Постмаркетинг». В расчет включены компании категории «Недвижимость», входящие в ТОП-150 крупнейших рекламодателей России. Не учитываются затраты на performance-продвижение в интернете и спецпроекты.

Справка

Индустриальная платформа рынка маркетинга и рекламы «Постмаркетинг» с декабря 2023 года выпускает ежеквартальные исследования рекламного рынка России и рейтинги крупнейших рекламодателей, рекламных групп и агентств. В основе исследований лежат данные индустриальных измерителей, дополненные информацией о реальных клиентских условиях размещения.

Сообщение Недвижимость режет рекламу быстрее рынка появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

▪️ Самая уязвимая точка — начало общения. Более чем в половине обращений клиент не получает ответа от девелопера в установленный срок, а в 53% случаев менеджер не договаривается о дате следующего контакта. В результате покупатель либо уходит к конкуренту, либо откладывает решение.

▪️ При правильной работе с запросом конверсия заметно растёт. Если менеджер уточняет расположение, бюджет, срок сдачи и сразу фиксирует следующий шаг, конверсия из звонка во встречу достигает 60%, а из встречи в визит на стройплощадку — 41%.

▪️ Сильное влияние оказывает обсуждение способов оплаты. После того как менеджеры стали на 22 п. п. чаще рассказывать о trade-in, доля клиентов, предварительно согласившихся на этот формат, выросла на 17 п. п. Ещё 54% покупателей готовы рассматривать ипотеку, если им предлагают не менее трёх программ. Предварительный расчёт ипотеки повышает согласие ещё на 15 п. п.

▪️ Дополнительные опции также увеличивают сумму сделки. 44% клиентов покупают сити-бокс при обсуждении основного предложения, ещё 25% готовы доплатить за чистовую отделку или ремонт. После напоминания о бронировании 68% покупателей соглашаются зафиксировать квартиру, а предложение оформить сделку сразу в офисе срабатывает в 6 из 10 случаев.

💬 Разбор EH

Исследование показывает, что застройщики теряют значительную часть спроса не из-за продукта, а из-за слабой дисциплины продаж. Менеджер может хорошо рассказать о жилом комплексе, но если после разговора нет конкретной даты следующего звонка, расчёта ипотеки или договорённости о визите, клиент фактически выпадает из воронки.

При длинном цикле сделки, который занимает от 6 до 12 месяцев, особенно важны последовательность и контроль каждого следующего действия. ИИ здесь нужен не только для оценки разговоров, но и для выявления системных ошибок: пропущенных контактов, слабого выявления потребностей, отсутствия предложений по оплате и незавершённых договорённостей.

Подробности

Как застройщики теряют клиентов еще на первых этапах сделки — исследование

SteadyControl: из-за каких ошибок застройщики теряют клиентов

На фоне дорогой ипотеки и сокращения льготных программ покупатели стали осторожнее и требовательнее, и исход сделки теперь все больше зависит от качества консультации клиента менеджером. К такому выводу пришли аналитики SteadyControl после изучения более 56 тысяч консультаций с клиентами застройщиков в России и Казахстане. С помощью ИИ, аудио- и видеоаналитики система оценивала, как качество коммуникации менеджеров влияет на продвижение по воронке продаж и заключение сделки.

В среднем решение о покупке принимают от 6 до 12 месяцев. За это время покупателю важно не только сравнить расположение и цену, но и понять, подходит ли объект под его задачи, и что станет следующим шагом и продолжится ли процесс покупки.

Этап знакомства с застройщиком — критическая точка воронки: именно здесь часть клиентов уходит к конкурентам или откладывает решение. Внутренний анализ выявил две главные ошибки на старте: в более чем половине обращений потенциальный покупатель не получает ответа от девелопера в установленный компанией срок, а в 53% случаев менеджер не договаривается с ним о дате следующего контакта. Любая из этих ошибок обрывает движение по воронке, компания-застройщик теряет как в прибыли, так и в положительном клиентском опыте.

Что работает на этом этапе и должно анализироваться с помощью ИИ — проактивное выявление запроса (расположение, бюджет, ожидаемый срок сдачи) и планирование даты следующего шага. При соблюдении этих практик конверсия из звонка во встречу достигает 60%, а из встречи в визит на стройплощадку — 41%.

«В конце прошлого года рынок недвижимости жил в условиях повышенного спроса: многие покупатели старались выйти на сделку как можно быстрее. Сейчас поведение клиентов стало более рациональным и осторожным: люди внимательнее относятся к ипотечным ставкам, скидкам и дополнительным расходам. Покупатели дольше принимают решение, чаще сравнивают объекты и активнее обсуждают условия покупки. Интерес к недвижимости постепенно растёт, но теперь на первый план для клиентов выходят прозрачность, понятные условия и полная информация перед покупкой», — отмечает Юлия Бочарникова, исполнительный директор федеральной компании «Этажи».

 Помимо выявления потребностей, на решение о покупке влияет осведомленность клиента о доступных сценариях оплаты. Когда менеджеры стали чаще (на 22 п. п) рассказывать об условиях программы trade-in, доля покупателей, предварительно согласившихся на такой формат, выросла на 17 п. п. Похожая логика работает с ипотекой: 54% клиентов готовы оформить покупку в кредит, если им предложат не менее трех вариантов программ. Как только менеджеры стали чаще предлагать предварительный расчет ипотеки, конверсия в согласие выросла на 15 п. п.

Помимо сценариев оплаты, на итоговую сумму сделки влияют дополнительные опции. Согласно исследованию, 44% клиентов приобретают сити-бокс на этапе обсуждения основного предложения, еще четверть (25%) предпочитают доплатить за чистовую отделку или услуги по ремонту.

На заключительном этапе покупателю важно понимать, что делать дальше. Большинство клиентов (68%) соглашаются забронировать квартиру после того, как менеджер напоминает об оформлении бронирования. Сценарий «здесь и сейчас», когда клиенту предлагают оформить сделку в офисе продаж, также показывает высокую эффективность: благодаря своевременному предложению клиенты решаются на покупку недвижимости в 6 из 10 случаев.

«Результаты исследования подтверждают прямую закономерность: вероятность закрытия сделки и размер среднего чека напрямую зависят от глубины проработки консультации. Чем последовательнее менеджер выстраивает диалог, чем ярче проявляет экспертизу, тем выше шанс на покупку как недвижимости, так и дополнительных опций. Если в конце встречи не зафиксированы конкретные договорённости с жесткими временными рамками — например, дата повторного звонка для обсуждения ипотеки, время бронирования или визита в офис продаж, —  это дорогостоящая ошибка. Определенность в действиях менеджера и эффективность на всем CJM — это тот самый якорь, который удерживает покупателя на пути к сделке», — отмечает Ольга Мягкова, руководитель отдела внедрения и сопровождения SteadyControl Девелопмент.

Сообщение Застройщики теряют клиентов ещё до встречи: где ломается воронка продаж появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

В 2025 году Wildberries сделал один из самых нетипичных шагов за всю историю маркетплейса — запустил продажу квартир в новостройках прямо внутри платформы.

Что именно запустили

В каталоге Wildberries появился раздел «Новостройки».

• Карточки квартир оформлены почти как обычные товары
• Указаны район, метраж, цена, планировка, сроки сдачи
• Есть фильтры и визуалы (рендеры, планы)
• Можно оставить заявку и связаться с застройщиком

Первый крупный партнёр — группа «Самолёт».
На старте размещено более 14 тыс. квартир в 14 регионах.

Важный момент:
Wildberries не продаёт квартиру напрямую. Платформа работает как цифровая витрина и генератор лидов — сделка продолжается уже вне WB.

Как проект к этому пришёл

• Идея выхода в недвижимость публично обсуждалась ещё в середине 2025 года
• Основательница Wildberries Татьяна Ким говорила о переговорах с девелоперами
• Летом–осенью раздел был запущен в тестовом режиме
• К концу года проект стал доступен широкому кругу пользователей

Фактически это не резкий запуск, а аккуратный пилот.

Как выглядит процесс покупки сейчас

Что работает в 2025 году:

• выбор объекта через привычный интерфейс WB
• фильтры по региону, цене, площади
• карточки с описанием и визуалами
• передача контакта застройщику

Чего нет:

• полностью цифровой сделки
• оформления ипотеки внутри WB
• регистрации прав
• escrow и юридического контура

По сути — удобный первый шаг в CJM, а не финал сделки.

Зачем это Wildberries

С точки зрения платформы:

• огромный трафик → дорогие лиды
• вход в категорию с чеком в миллионы рублей
• расширение роли WB от магазина к «витрине решений»
• тест гипотезы: можно ли продавать жильё как сложный товар

По логике развития это продолжение экспериментов WB с:

• автомобилями
• крупной бытовой техникой
• B2B-категориями

Реакция рынка и экспертов

Позитивные ожидания:

• пользователи уже привыкли выбирать дорогие товары онлайн
• маркетплейс даёт девелоперам масштабный поток заявок
• формат может сократить стоимость лида

Скепсис:

• покупка квартиры — не one-click
• юридические риски и офлайн-проверки никуда не делись
• без интеграции с банками и ипотекой формат останется витриной
• конкурировать с Циан и Avito по глубине сервиса пока рано

С кем Wildberries здесь конкурирует

Формально — с классифайдами:

• Циан
• Яндекс Недвижимость
• Avito Недвижимость

Но по сути WB пока не конкурирует, а переупаковывает первый этап выбора — поиск и первичный интерес.

Итог на конец 2025 года

Что уже получилось:

• запущен рабочий раздел с квартирами
• привлечён крупный федеральный девелопер
• UX понятен массовому пользователю

Что ограничивает рост:

• отсутствие полной цифровой сделки
• юридический и ипотечный контур вне платформы
• низкий уровень доверия к «покупке жилья на маркетплейсе»

Главное
Знаете сколько продали квартир в итоге? НОЛЬ.
А сколько заказали хотя бы? ЗЕРО, ничего, nothing, nothing at all, nichts, rien, nada, niets, 아무것도

Сообщение Wildberries начал продавать квартиры. Что на самом деле произошло в 2025 году появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Proptech-платформа Базис Недвижимость и сервис электронной регистрации SmartDeal (входит в цифровую платформу Циан) запустили совместный продукт для девелоперов. Решение объединяет приёмку квартир и регистрацию прав собственности в единую цифровую цепочку 📄➡️🔑

Что именно объединили

• автоматизацию приёмки квартир
• подготовку и подачу документов на госрегистрацию
• синхронизацию статусов между системами
• оплату госпошлины без ручных действий

Все этапы — от записи клиента до регистрации права — теперь проходят в одном контуре.

Как это работает

🛠️ Базис Недвижимость
— расписание приёмок
— запись дольщиков
— сверка данных
— фиксация замечаний
— контроль подрядчиков
— автоматическое формирование актов
— аналитика хода заселения

📑 SmartDeal (Циан)
— автозаполнение обращения на регистрацию
— подготовка пакета документов за 15–25 секунд
— массовая подача заявлений
— автоматическая оплата госпошлины дольщиком

Эффект для девелоперов

⚡ ускорение заселения в 2,8–3 раза
❌ снижение ошибок практически до нуля
💼 экономия ресурсов персонала
📊 прозрачность и контроль сроков
🙂 улучшение клиентского опыта

Решение готово к масштабированию, поддерживает работу с ЭЦП, массовые операции и интеграцию с внешними CRM.

Что дальше

🤝 Компании договорились о долгосрочном технологическом партнёрстве
🧩 В 2026 году линейка решений будет расширена
🌍 Планируется рост географии и клиентской базы

По словам Артёма Глухих (Базис Недвижимость), интеграция — ответ на запрос рынка в условиях обязательной электронной регистрации. В SmartDeal отмечают, что продукт формирует новый стандарт автоматизации для девелоперов.

Ключевые слова:

Подробности

Новый продукт от «Циана» и «Базис Недвижимость» ускорит заселение в новостройки в 3 раза

 Москва, 15 декабря 2025 г. – Proptech-платформа «Базис Недвижимость» и сервис электронной регистрации SmartDeal, входящий в цифровую платформу «Циан», запустили совместное решение, объединяющее процессы приёмки квартир и регистрации прав собственности в единую технологическую цепочку. Это позволит девелоперам автоматизировать ключевые этапы работы с клиентами — от подготовки к передаче объекта до завершения государственной регистрации. Процесс становится прозрачным, контролируемым и полностью исключает ошибки, связанные с ручной обработкой данных.

Участникам рынка недвижимости стали доступны функциональные возможности «Базис Недвижимость» по автоматизации приёмки: формирование расписания, запись клиента, сверка данных, фиксация замечаний, контроль работы подрядчиков, автоматическое создание актов и аналитика хода заселения.

Интеграция со SmartDeal позволяет автоматически формировать черновик обращения на регистрацию, подставляя все необходимые данные и документы. Время подготовки сокращается с нескольких минут до 15-25 секунд, после чего возможна массовая подача на регистрацию. Механизм автоматической оплаты госпошлины дольщиком дополнительно устраняет задержки, возникающие после получения ключей.

Автоматизация ускоряет заселение в 2,8-3 раза, снижает количество ошибок до нуля и значительно экономит ресурсы персонала. Для девелоперов решение обеспечивает соблюдение нормативных сроков, снижение операционных затрат, повышение прозрачности процессов и улучшение клиентского опыта.

Интеграция построена как единый сквозной технологический процесс, включающий автоматическую передачу данных, синхронизацию статусов, массовые операции, гибкую работу с электронной подписью и готовность к дальнейшему масштабированию. Решение совместимо с внешними CRM-системами и обеспечивает бесшовный обмен информацией.

Компании договорились о долгосрочном технологическом партнёрстве и намерены увеличить продуктовую линейку в 2026 году, включив в нее новые сервисы автоматизации и цифрового документооборота. Партнёры также планируют расширить географию присутствия и клиентскую базу, предлагая рынку комплексные решения для управления жизненным циклом недвижимости.

По словам Артёма Глухих, CEO «Базис Недвижимости», интеграция стала ответом на запрос отрасли на более управляемые процессы в условиях обязательной электронной регистрации. Руслан Ахмеров, директор по продукту SmartDeal, подчеркнул, что объединение систем формирует новый стандарт автоматизации, делая процесс регистрации встроенной частью операционной модели девелопера.

__________________________________________________________________

О SmartDeal

SmartDeal – это цифровой облачный сервис регистрации сделок в Росреестре для банков, застройщиков и агентств недвижимости. Интегрирован с электронными сервисами Росреестра, работает через обычный браузер, легко интегрируется в любую информационную систему. Результаты внедрения – это существенная экономия средств и ускорение процессов регистрации сделок с недвижимостью в 4 раза. В настоящий момент к сервису Smartdeal подключено 55 российских банков, работающих на рынке ипотечного кредитования и более 400 застройщиков. Входит в состав компании «Циан», является резидентом фонда «Сколково».

О «Базис Недвижимость»

Базис Недвижимость — российская компания-разработчик программного обеспечения для автоматизации продаж недвижимости и процесса строительства, основанная в 2019 году. Основной специализацией компании является создание и вывод на рынок высокотехнологичных IT-решений для комфортной и быстрой работы в сфере строительства, эксплуатации зданий и помещений различного назначения. «Базис Недвижимость» стала первым сервисом на рынке IT-решений для застройщиков, создавшим полноценный личный кабинет покупателя, который закрывает весь цикл сделки. Платформой «Базис Недвижимость» воспользовались 250+ застройщиков, среди которых такие компании, как Pioneer, Кортрос, Инград, ИГ Абсолют, Capital Group,Afi Development, Брусника, Ак Барс и другие. Резидент «Сколково». Компания аккредитована в Минцифры РФ и входит в реестр отечественного программного обеспечения.

https://iflat.io/

Сообщение Циан и Базис Недвижимость: кейс сквозной цифровизации приёмки жилья и заселения появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Рынок складской недвижимости Московского региона показал рекордный рост: за девять месяцев 2025 года введено 1,122 млн кв. м складов формата big-box — это в 2,2 раза больше, чем годом ранее. Причина — высокий спрос 2023–2024 годов и минимальная вакансия, что подтолкнуло девелоперов к активному спекулятивному строительству.

📦 Спекулятивные проекты и вакансия

Более половины новых объектов (54%) — без предварительных арендаторов или покупателей. На момент ввода 37% площадей оставались свободными.
Параллельно развивается сегмент light industrial, где за тот же период построено около 250 тыс. кв. м.

📍 География и крупнейшие проекты

Наибольший ввод — на южном (57,5%), юго-восточном (13%) и юго-западном (11%) направлениях.
Среди крупнейших объектов III квартала:
• NK Парк Домодедово-2 (корп. №9 — 148,3 тыс. кв. м; корп. №10 — 42 тыс. кв. м)
• RBNA Парк М4 — 90 тыс. кв. м
• Parametr Промпарк Кувекино — 75,7 тыс. кв. м
• Логопарк Кошерово — 52,8 тыс. кв. м

📈 Прогноз и тенденции

До конца 2025 года ожидается рекордный ввод — до 2,5 млн кв. м.
Из строящихся объектов 51% реализуются по схеме BTS, а 63% площадей в проектах, которые выйдут на рынок до конца года, пока не имеют арендаторов.

💬 Комментарий эксперта

«Рынок демонстрирует исключительную динамику: рост почти вдвое по сравнению с прошлым годом. Но это создаёт вызовы — предложение растёт, конкуренция усиливается, а арендаторы получат более выгодные условия»,
— отметил Алексей Слепов, директор департамента складской недвижимости Ricci.

Подробности

Ввод складских площадей в Московском регионе вырос в 2,2 раза за 9 месяцев 2025 года

Москва, 08 октября 2025 года — Рынок складской недвижимости Московского региона продемонстрировал рекордные темпы нового строительства по итогам девяти месяцев 2025 года. Объем введенных в эксплуатацию объектов big-box достиг 1,122 млн кв. м, что в 2,2 раза превышает показатель аналогичного периода прошлого года. Такой существенный рост обусловлен бумом спроса и низкой вакансией, наблюдавшихся в 2023-2024 годах, что побудило девелоперов активно наращивать спекулятивное строительство.

Значительная часть новых объектов выходит на рынок без предварительных договоренностей с арендаторами и покупателями. Доля спекулятивного строительства в общем объеме ввода по итогам трех кварталов достигла 54%, что является рекордным показателем за пять лет. На момент завершения строительства 37% от всего введенного объёма площадей оставались свободными. Параллельно продолжилось развитие сегмента light industrial, где за отчетный период было введено около 250 тыс. кв. м.

Географически основная доля ввода пришлась на южное (57,5%), юго-восточное (13%) и юго-западное (11%) направления. Крупнейшими проектами, сданными в III квартале, стали складские комплексы “NK Парк Домодедово-2” корпус №9 (148,3 тыс. кв. м), «RBNA Парк М4» (90 тыс. кв. м), «Parametr Промышленный парк Кувекино» (75,7 тыс. кв. м), «Логопарк Кошерово» (52,8 тыс. кв. м) и “NK Парк Домодедово-2” корпус №10 (42 тыс. кв. м).

Согласно прогнозам, к концу 2025 года общий объем нового предложения может достигнуть рекордных 2,5 млн кв. м. При этом 51% строящихся объектов реализуется по схеме BTS (Build-to-Suit), что свидетельствует о сохраняющейся активности якорных арендаторов. Вместе с тем, среди объектов, запланированных к вводу до конца года, 63% площадей пока не заняты.

Алексей Слепов, директор в департаменте складской недвижимости инвестиционно-консалтинговой компании Ricci: «Рынок демонстрирует исключительную динамику: рост ввода площадей почти вдвойне по сравнению с прошлым годом, однако это создает определенные вызовы. Рынок вступает в фазу повышенного предложения, что может усилить конкуренцию между девелоперами и создаст более выгодные условия для арендаторов».

Сообщение Рекордное строительство складов в Подмосковье: ввод вырос в 2,2 раза появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.

Бог его знает, почему Urban запустил этот опрос- для WB, для самопиара или веет таким маркетплейсно-риэлтерским. Но следующий логичный шаг для маркетплейсов после запуска продажи авто, катеров и даже плавучих домов — это квартиры и дома. Год назад появлялась новость, что продажа дома засветилась на Ozon, но доказательств реальности истории мы не нашли. И вот опрос.

Опрос премии Urban показал: только 23% продавцов (частных и девелоперов) готовы сразу разместить квартиры на Wildberries после запуска новой опции. 59% заняли выжидательную позицию, предпочитая понаблюдать за результатами.

📉 Покупатели тоже не спешат
• 28% готовы купить квартиру через WB
• 11% будут следить за отзывами
• 61% — против, хотят лично посещать офис продаж

🔎 Как покупают сейчас
• Первичный рынок — 65% оформляют сделку в офисе застройщика
• Вторичный — 76% через риэлторов
• Полностью онлайн-покупки — не более 15% от общего числа сделок

📊 Что говорят эксперты
• Уровень цифровизации вырос: 3D-туры, онлайн-ипотека, госрегистрация
• В 2024 году 19,4% сделок на первичке прошли через платформы (ЦИАН, Яндекс, Авито)
• Но доля полностью онлайн-сделок — максимум 25%, и то в отдельных регионах

🧩 Комментарий Urban
Покупка квартиры — редкое и важное событие в жизни россиянина. Даже при удобстве онлайн-сервисов, большинство предпочитают личную проверку объекта, визит в офис продаж и контакт с живым менеджером.

🤝 Что это значит для WB
Маркетплейс может стать витриной — как ЦИАН или Яндекс Недвижимость. Полноценный канал продаж — под вопросом. Но доступ к широкой аудитории делает WB интересным партнёром для застройщиков.

Ну, и ключевой вопрос — будет ли примерка и возврат? и что случится, если продавец случайно подтвердит акцию?

Сообщение Что-то назревает. Недвижимость на Wildberries? 59% россиян пока не готовы появились сначала на ECOMHUB - о E-Commerce, омниканальном ритейле, логистике, технологиях, соцсетях.